نویسنده:ستیلا باسقی
مترجم:پرویز درگی
نشر: بازاریابی
توضیحات:
تمام تفکرات و تصمیمات حوزه‌ی بازاریابی و فروش زمانی ارزش پیدا می‌کنند که قابلیت پیاده‌سازی و اجرا در دنیای واقعی را داشته باشند. توزیع، یکی از ارکان اساسی تاکتیکهای بازاریابی است. توزیع، رساندن محصول مناسب در زمان مناسب و مکان مناسب به مشتریان هدف است. توزیع به همراه عوامل دیگری نظیر محصول، قیمت، و ارتباطات شایسته برای متقاعد ساختن مشتریان به کار گرفته می‌شود.

توزیع مؤثر می‌تواند مزیت رقابتی یک بنگاه اقتصادی (شرکتها) نسبت به رقبای خویش باشد.

یک سیستم توزیع باید پنج دسته‌ی اصلی از وظایف را به انجام برساند که عبارتند از:
– ذخیره‌سازی و انبار کالا برای توزیع
– دریافت سفارش از مشتریان
– تحویل کالا به مشتریان
– وصول مطالبات
– کنترل و دریافت اطلاعات از بازار

“توزیع مویرگی”، رساندن کتاب ها تا آخرین فروشنده است. مویرگها، رگهای کوچکی هستند که وظیفه‌ی رساندن خون به سلولها را به عهده دارند و با این استعاره، توزیع مویرگی شکل گرفته است. در توزیع مویرگی شرکتها تلاش می‌کنند تا کتاب هاشان را به نحو بهتر و سریعتر از رقبا به مغازه‌داران که مشتریان آنها هستند برسانند و به آنها کمک می‌کنند تا در چیدمان صحیح اقدام کنند. و چون شرکتها با یکدیگر در جذب مغازه‌داران رقابت می‌کنند، روزبه‌روز بر قدرت مغازه‌داران اضافه می‌شود اما توزیع مویرگی آنقدر مزایای فراوانی برای شرکتها دارد که ناگزیرند به آن اهمیت بیشتری بدهند. در آینده‌ی نظام توزیع بازار ایران روی آوردن به سه عامل زیر مشهود است:
– گسترش نظام توزیع مویرگی تا سطح مغازه‌داران
– گسترش فروشگاههای خرده‌فروشی بزرگ
– فروش خانه به خانه و بازاریابی تک به تک با بهره‌گیری از اینترنت، تلفن، و مراجعه‌ی حضوری
این یک روی سکه است که مغازه‌داران کوچک و بزرگ به‌عنوان مشتریان شرکتها هر روزه برای آنها مهمتر می‌شوند و لذا شرکتها با ارائه تخفیفات نقدی بیشتر، تخفیفات کالایی، هدایا، سفر، و… سعی در جذب آنان دارند.

اما روی دیگر سکه این است که مغازه‌داران کوچک و فروشگاههای زنجیره‌ای بزرگ نیز در مقابل مصرف‌کنندگان همان نقش فروشندگی را به عهده دارند و باید تلاش کنند در دنیای رقابتی رو به گسترش چنان تجربه و خاطراتی را از یکبار خرید مصرف‌کنندگان در دل و جان آنان ایجاد کنند که آنها تمایل داشته باشند برای خریدهای مکرر به همان فروشگاه مراجعه کنند. در حقیقت رقابت بین فروشگاهها عامل مؤثر تلاش برای جذب، نگهداری، و رشد دادن مشتریان است.

حال تمام عوامل جذاب برای مشتریان نظیر رفتار عوامل انسانی شاغل در مغازه‌ها، تمیزی و زیبایی، سهولت خرید، مکان خرید، چیدمان اجناس، و… همگی در فعالیتهای مشتری‌مداری و مشتری‌نوازی مؤثر هستند.

مولف: نورالدین انگجی
نشر: بازاریابی
توضیحات: ر كنار سایر ویژگیها و مهارتهایی كه برای ارزیابی بهره‌وری و موفقیت اساتید در دانشگاههای معتبر جهان وجود دارد، دو عامل هم اضافه شده است كه عبارتند از ساده‌سازی و ساده‌گویی. تبدیل مفاهیم پیچیده‌ی علمی به كلمات ساده به نحوی كه فهم آن را آسان كند، و بیان اصول و مفاهیم ثقیل به عبارات و كلمات ساده برای درك راحت آنها متناسب با مخاطب هدف، نشان از توانمندی و مهارت نویسنده و سخنران دارد.
در كنار نحوه‌ی نوشتار و گفتار نویسنده و گوینده، رسانه نیز نقش ارزنده‌ای دارد. عكس و تصویر، یكی از رسانه‌های ساده‌ساز در انتقال مكنونات ذهنی و دلی خالق اثر است.
در این كتاب از هر دو عامل فوق یعنی “نگارش ساده” در كنار “تصاویر گویا” برای انتقال علم بازاریابی و فروش استفاده شده است.

تالیف: استیفن شیفمن
مترجمان: دکتر احمد روستا،جهانبخش رحیمی
نشر: بازاریابی
توضیحات:شیفمن، مؤلف این کتاب، برای اهالی بازاریابی ایران بویژه حرفه‌ای‌ها شناخته شده است. به نظرم نخستین کتابی که از او در ایران ترجمه و توزیع شد، “فنون بازاریابی تلفنی” بود؛ کتابی کاربردی و تکنیکی که اهالی بازار را مجذوب خود کرد.
بعدها بتدریج کتابهای دیگری از شیفمن در ایران چاپ و منتشر شد که نام او را پرآوازه کرد نظیر 25 روش خطرناک در فروشندگی، 25 عادتی که منجر به فروش بیشتر می‌شود، 101 استراتژی برای فروش موفق، و… کتابهایی که عمدتاً کاربردی و تکنیکی هستند.
اما کتاب “قدرت فروش مثبت”؛ یعنی همین کتابی که در دست دارید، افزون بر کاربردی بودن و تکنیکی بودن، با دیدگاه، باور، و نگرشی کاملاً متفاوت به سراغ “فروش” رفته است. آیا می‌دانید این دیدگاه، باور، و نگرش چیست؟

مولف: اسحاق قورچی بیگی
نشر: بازاریابی
توضیحات:”حرفه‌ای‌های فروش” در سالهای اخیر دست به كار شده‌اند تا تجربیات خود را در قالب كتاب، تقدیم جامعه بویژه اهالی بازاریابی كنند.
این كتاب نمونه‌ای است از آثار فروشندگانی كه مبتدی یا آماتور بوده اند،‌اما با كوشش و مرارت، و كسب دانش به همراه تجربه‌های متنوع، پله‌های ترقی را طی كرده‌اند و شور و شوق، و هیجان آنچه از “دانشگاه بازار” آموخته‌اند سبب شده تا علاقه‌مند شوند این دانسته‌ها را در اختیار دیگر اهالی بازاریابی قرار دهند.
اسحاق قورچی‌بیگی، نویسنده‌ی این كتاب، در زمره‌ی این فروشندگان است. خاطرم هست كه بیش از 14 سال پیش، در میهن، مصاحبه‌ی استخدامی‌اش با من بود. آموزشهای متعددی را برای ویزیتورهای میهن داشتم كه قورچی‌بیگی، این آموزشها را با عشق پیگیری كرد.
دو سال بعد، سرپرستی فروش مناطق شمال‌غرب تهران به او واگذار شد. پس از راه‌اندازی شعب پخش در سراسر كشور، شعبه‌ی غرب مازندران به او سپرده شد.
بعدها، چند شعبه‌ی بزرگ و پرچالش برای میهن در دستور كار قرار گرفت. اهمیت اهواز بیش از سایر شعبه‌ها بود. این بار نیز قورچی‌بیگی به مدیریت شعبه‌ی اهواز برگزیده شد. “یادگیری”، “مطالعه”، حضور در كارگاهها و سمینارها روزبه‌روز بر پختگی، دانایی، و تجربه‌هایش می‌افزود. در كلاسهای آموزشگاه بازارسازان شركت می‌كرد و همزمان با كار، لیسانس گرفت. پس از 8 سال حضور در شركت میهن، به “مدیریت فروش و پخش تهران بزرگ” منصوب شد.
شور و اشتیاق او برای یادگیری از “دانشگاه علم” و “دانشگاه بازار” ظرفیتهای فكری و عملیاتی او را گسترش داده بود. پس از سه سال فعالیت در این سمت، با راه‌اندازی برند جدید بستنی، مدیریت سازمان فروش بستنی‌های برنارد و پاندا، به قورچی‌بیگی سپرده شد. تصور می‌كنم قورچی‌بیگی، رمز ارتقای حرفه‌ای‌اش را بخوبی می‌دانست. باید هوشمندانه كار كند، پرشور و هیجان بیاموزد، و لحظه‌ای از “دانشگاه علم” و “دانشگاه بازار” غافل نباشد. پس از 14 سال از حضور این ویزیتور و فروشنده‌ی مبتدی، اینك به بالندگی رسیده بود. با آزمون به دوره‌ی كارشناسی ارشد رشته‌ی بازاریابی دانشگاه راه یافت، همچنین مدیر سازمان فروش طبیعت سبز میهن شد.
تردیدی نیست كتابهایی از جنس “بازاریابی و روِیاها” اثر این فروشنده‌ی ایرانی، درسهای بیشتری برای ویزیتورها و فروشنده‌های ایرانی دارد.
خاطرتان هست كه حدود 10 سال پیش یا كمی دورتر 12 – 13 سال پیش، كتابهای برایان تریسی، شیفمن، و سایر فروشندگان بزرگ جهانی، بازار نشر ایران را به سیطره‌ی خود درآورده بود. اكنون نیز این كتابها با تیراژ كمتر چاپ می‌شود اما بازار ایران، ولع خاصی در قیاس با گذشته نسبت به آن كتابها ندارد.
چرا؟ پارامترهای فراوانی در بازار ایران رخ داده است. ویژگیهای متعددی “بازار ایران” دارد كه گاه با متن‌های ترجمه‌ای این بزرگان، همخوان نیست. از دیگر سو، فروشندگان ایرانی و ویزیتورها با مطالعه‌ی بیشتر، این جسارت را در خود دیدند كه می‌توانند آنچه را “كلید طلایی فروش” است، در قالبی آسان‌خوان تقدیم كنند.
اسحاق قورچی‌بیگی، فروشنده‌ی حرفه‌ای هلدینگ صنایع غذایی میهن، در زمره‌ی این فروشندگان است؛ آنانكه این جسارت را پیدا كردند كه دست به قلم شوند و آنچه را از “دانشگاه بازار” آموخته اند، در دسترس سایر فروشندگان و ویزیتورها قرار دهند.
قورچی‌بیگی، همچنانكه دانشجوی فوق‌لیسانس مدیریت بازرگانی دانشگاه است، بر این باور است كه “بازار” به‌عنوان یك آزمایشگاه كاملاً طبیعی، هر روز یادگیریهای تازه‌ای را نصیب آنانی خواهد كرد كه با چشمانی باز، گوشهای تیز، مشاهده‌گر فعالی هستند كه “پردازش عقلی” خود را به كار می‌اندازند. تردیدی نیست دانش نوین بازاریابی، امكانات و ابزارهای بیشتری در اختیارش قرار داده است كه می‌تواند “بازار” را بهتر رصد كند، از حدسیات خودبافته و تعصب‌ورزی به تجربیات ازكارافتاده كناره‌گیری كند.
متأسفانه بارها و بارها دیده‌ام كه فروشندگان حرفه‌ای در دام و تله‌ی تجربیات قبلی خود غوطه‌ورند؛ ‌این در حالی است كه “بازار” تغییر كرده است، رفتار مصرف‌كنندگان در این بازار تغییر كرده است، رقبا و بازیگران تازه‌ای به “بازار” ورود كرده‌اند كه رفتار جدیدی را برای به دست آوردن سهم بیشتر از “بازار” در پیش گرفته‌اند، اما برخی همچنان به تجربیات خود دلبسته‌اند كه اینك در تلاطم بازار كنونی، كم‌اثر است.

مولف: لورا لوول
مترجم: پرویز درگی
نشر: بازاریابی
توضیحات: بسیاری از کتابهای بازاریابی و فروش، آکنده از کلمات و اصطلاحات پیچیده و غامضی است که مطالعه‌ی آنها، نیازمند فرصت کافی، همراه با تمرکزی نسبی است تا خواننده بتواند آنچه را که کتاب قصد بیان آن را دارد، درک کند.
این در حالی است که بیشتر بازاریابان و مدیران بازاریابی و فروش، از کمبود وقت و فشردگی برنامه‌ها داد سخن می‌رانند و در چنین شرایطی، اقبال آنان به کتابها و مطالبی است که به دور از حاشیه‌پردازیهای اضافی، در قالب کلماتی روان و ساده، افشره‌ی کلام را در کمترین زمان ممکن در اختیار خوانندگان قرار می‌دهند.‌ساده‌سازی مطالب پیچیده‌ی علمی و ساده‌گویی آنها، امروزه از اصول مهم در امر آموزش است که دراین کتاب بخوبی رعایت شده است.
کتاب حاضر ترکیبی از ایده‌ها، نظریه‌ها، و روشهای علمی بازاریابی است که هر بازاریابی، روزانه به‌طور معمول با مواردی از آنها سروکار دارد؛ مزیت کتاب در این است که به صورت موردی امکان مراجعه به قوانین وجود دارد و نیازی نیست که از ابتدا تا انتهای آن به ترتیب خوانده شود.

خواننده با مطالعه‌ی هر قانون به ایده‌ای برای اجرا در عمل دست می‌یابد که در حکم نسخه‌ای کاربردی خواهد بود. “۴۲ قانون طلایی بازاریابی”، منبعث از همان کتابهای پرحجم و پر صفحه است که افشره‌ی کلام همان کتابها را در صفحاتی اندک بازگو می‌کند و باید تیزبینی مترجمان این اثر را ستود که در هیاهوی کتابهای متعدد و پرطمطراق موجود در بازار، آن را برای ترجمه برگزیدند تا راهنمایی موجز، اما پرمحتوا را در اختیار بازاریابان قرار دهند.

شایسته است از کوششهای مترجمان گرامی، رضا نیاکان و آیدا برادری جمشیدی، قدردانی شود که با این اثر، فرصتی را برای اهالی بازاریابی آفریدند که با مطالعه‌ی کتاب، سریعتر به تحقق هدفهایشان نائل شوند.
همچنین از همکاران عزیزم در شرکت TMBA و انتشارات بازاریابی بابت تمام تلاشهایشان برای آماده‌سازی و نشر کتاب حاضر سپاسگزارم.

تالیف و ترجمه: دکتر احمد روستا، دکتر داور ونوس، دکتر عبدالحمید ابراهیمی
نشر: بازاریابی
توضیحات:بازاریابی برای هر نوع حرکت آگاهانه و هدفمند در بازار امروز ضرورت دارد ـ بازاری که دیگر نه مـرز می شنـاسد و نه مشتری خاصی را در نظر دارد. علم بازاریابی،
مفاهیم بسیار گسترده و متنوعی را دربر می گیرد و تلاش نویسندگان این بوده تـا در محدوده این کتاب که به کتاب مدیریت بازاریابی سه استاد معرف شده، مجموعه آنهـا را عرضـه کنند . کتاب مدیریت بازاریابی سه استاد حاصل چندین سال فعالیت مطالعاتی و تحقیقات داخلی و خارجی در حوزه بازاریابی اسـت که همـراه بـا تجربه ها و دانش نگارندگان، به دانش پژوهان، کارآفرینان، مدیران و همه کسانی که به نوعی در بازار کسب و کار فعال هستند، تقدیم می گردد.

این کتاب که به کتاب مدیریت بازاریابی سه استاد معروف است تالیف دکتر احمد روستا، دکتر ابراهیمی و مرحوم دکتر ونوس مهمترین منبع درس بازاریابی برای کنکور ارشد مدیریت و همچنین کنکور دکتری مدیریت (بازرگانی) می باشد. همچنین این کتاب مهمترین منبع دانشگاهی در حوزه بازاریابی و مدیریت بازاریابی می باشد.