مولف: اسحاق قورچی بیگی
نشر: بازاریابی
توضیحات:”حرفه‌ای‌های فروش” در سالهای اخیر دست به كار شده‌اند تا تجربیات خود را در قالب كتاب، تقدیم جامعه بویژه اهالی بازاریابی كنند.
این كتاب نمونه‌ای است از آثار فروشندگانی كه مبتدی یا آماتور بوده اند،‌اما با كوشش و مرارت، و كسب دانش به همراه تجربه‌های متنوع، پله‌های ترقی را طی كرده‌اند و شور و شوق، و هیجان آنچه از “دانشگاه بازار” آموخته‌اند سبب شده تا علاقه‌مند شوند این دانسته‌ها را در اختیار دیگر اهالی بازاریابی قرار دهند.
اسحاق قورچی‌بیگی، نویسنده‌ی این كتاب، در زمره‌ی این فروشندگان است. خاطرم هست كه بیش از 14 سال پیش، در میهن، مصاحبه‌ی استخدامی‌اش با من بود. آموزشهای متعددی را برای ویزیتورهای میهن داشتم كه قورچی‌بیگی، این آموزشها را با عشق پیگیری كرد.
دو سال بعد، سرپرستی فروش مناطق شمال‌غرب تهران به او واگذار شد. پس از راه‌اندازی شعب پخش در سراسر كشور، شعبه‌ی غرب مازندران به او سپرده شد.
بعدها، چند شعبه‌ی بزرگ و پرچالش برای میهن در دستور كار قرار گرفت. اهمیت اهواز بیش از سایر شعبه‌ها بود. این بار نیز قورچی‌بیگی به مدیریت شعبه‌ی اهواز برگزیده شد. “یادگیری”، “مطالعه”، حضور در كارگاهها و سمینارها روزبه‌روز بر پختگی، دانایی، و تجربه‌هایش می‌افزود. در كلاسهای آموزشگاه بازارسازان شركت می‌كرد و همزمان با كار، لیسانس گرفت. پس از 8 سال حضور در شركت میهن، به “مدیریت فروش و پخش تهران بزرگ” منصوب شد.
شور و اشتیاق او برای یادگیری از “دانشگاه علم” و “دانشگاه بازار” ظرفیتهای فكری و عملیاتی او را گسترش داده بود. پس از سه سال فعالیت در این سمت، با راه‌اندازی برند جدید بستنی، مدیریت سازمان فروش بستنی‌های برنارد و پاندا، به قورچی‌بیگی سپرده شد. تصور می‌كنم قورچی‌بیگی، رمز ارتقای حرفه‌ای‌اش را بخوبی می‌دانست. باید هوشمندانه كار كند، پرشور و هیجان بیاموزد، و لحظه‌ای از “دانشگاه علم” و “دانشگاه بازار” غافل نباشد. پس از 14 سال از حضور این ویزیتور و فروشنده‌ی مبتدی، اینك به بالندگی رسیده بود. با آزمون به دوره‌ی كارشناسی ارشد رشته‌ی بازاریابی دانشگاه راه یافت، همچنین مدیر سازمان فروش طبیعت سبز میهن شد.
تردیدی نیست كتابهایی از جنس “بازاریابی و روِیاها” اثر این فروشنده‌ی ایرانی، درسهای بیشتری برای ویزیتورها و فروشنده‌های ایرانی دارد.
خاطرتان هست كه حدود 10 سال پیش یا كمی دورتر 12 – 13 سال پیش، كتابهای برایان تریسی، شیفمن، و سایر فروشندگان بزرگ جهانی، بازار نشر ایران را به سیطره‌ی خود درآورده بود. اكنون نیز این كتابها با تیراژ كمتر چاپ می‌شود اما بازار ایران، ولع خاصی در قیاس با گذشته نسبت به آن كتابها ندارد.
چرا؟ پارامترهای فراوانی در بازار ایران رخ داده است. ویژگیهای متعددی “بازار ایران” دارد كه گاه با متن‌های ترجمه‌ای این بزرگان، همخوان نیست. از دیگر سو، فروشندگان ایرانی و ویزیتورها با مطالعه‌ی بیشتر، این جسارت را در خود دیدند كه می‌توانند آنچه را “كلید طلایی فروش” است، در قالبی آسان‌خوان تقدیم كنند.
اسحاق قورچی‌بیگی، فروشنده‌ی حرفه‌ای هلدینگ صنایع غذایی میهن، در زمره‌ی این فروشندگان است؛ آنانكه این جسارت را پیدا كردند كه دست به قلم شوند و آنچه را از “دانشگاه بازار” آموخته اند، در دسترس سایر فروشندگان و ویزیتورها قرار دهند.
قورچی‌بیگی، همچنانكه دانشجوی فوق‌لیسانس مدیریت بازرگانی دانشگاه است، بر این باور است كه “بازار” به‌عنوان یك آزمایشگاه كاملاً طبیعی، هر روز یادگیریهای تازه‌ای را نصیب آنانی خواهد كرد كه با چشمانی باز، گوشهای تیز، مشاهده‌گر فعالی هستند كه “پردازش عقلی” خود را به كار می‌اندازند. تردیدی نیست دانش نوین بازاریابی، امكانات و ابزارهای بیشتری در اختیارش قرار داده است كه می‌تواند “بازار” را بهتر رصد كند، از حدسیات خودبافته و تعصب‌ورزی به تجربیات ازكارافتاده كناره‌گیری كند.
متأسفانه بارها و بارها دیده‌ام كه فروشندگان حرفه‌ای در دام و تله‌ی تجربیات قبلی خود غوطه‌ورند؛ ‌این در حالی است كه “بازار” تغییر كرده است، رفتار مصرف‌كنندگان در این بازار تغییر كرده است، رقبا و بازیگران تازه‌ای به “بازار” ورود كرده‌اند كه رفتار جدیدی را برای به دست آوردن سهم بیشتر از “بازار” در پیش گرفته‌اند، اما برخی همچنان به تجربیات خود دلبسته‌اند كه اینك در تلاطم بازار كنونی، كم‌اثر است.