بازگشت به اصالت (ضرورتی برای کار و رهبری سازمانی در عصر کنونی)
85,000 تومانعنوان
نویسنده: سیدبابک علوی
مترجم: ـــ
انتشارات: لوح فکر
سال انتشار: 1396
کد شابک: 9786648578738
عنوان
این کتاب حاصل مطالعه، تأملات و نقدهای نظری و تلاش برای استفاده کاربردی و مفید از مفاهیم اصالت و رهبری سازمانی اصیل است. از جهت کارکرد علمی و تحقیقاتی، قطعاً نمیتوان گفت که این کتاب پاسخگوی همه سؤالات و ابهامات مرتبط با مفاهیم پیچیده و چندلایهای اصالت و رهبری اصیل است. اما شاید در حدی باشد که بتوان آن را در مرحلهای اولیه برای انتشار عمومی، بهخصوص برای دو گروه اصلی مناسب دانست. گروه اول، علاقهمندان به موضوع رهبری سازمانی در مشاغل مدیریتی هستند که میخواهند در کنار تجارب عملی خود، تأملاتی علمی و نظری هم دراینباره داشته باشند. گروه دوم نیز دانشجویان تحصیلات تکمیلی در رشتههایی مانند مدیریت در گرایشهای مختلف و روانشناسی سازمانی هستند. این کتاب ممکن است برای دانشجویانی که بهدنبال منبعی فارسی برای آغاز کارهای تحقیقاتی خود در حوزه اصالت و رهبری اصیل هستند مفید باشد. بهخصوص، امید است که این کتاب برای دانشجویانی که علاوهبر جنبههای تحقیقاتی موضوعات ذکرشده، علاقهمند بهآشنایی با جنبههای کاربردی این موضوعات هم هستند بهکار آید.
چگونه تویوتا 1 # شد (درسهای رهبری از بهترین شرکت خودروسازی دنیا)
175,000 توماناطلاعات کتاب
نویسنده: دیوید مگی
مترجم: سیروس تابشی، علی تفرشی و سروش آذرنیا
انتشارات: اشراقی
سال انتشار: 1398
کد شابک: 9786007505274
درباره کتاب
همه میدانند که تویوتا یک دوره 25ساله شگفتانگیز داشته و از یک استارتآپ ساده ژاپنی به یک غول جهانی درحال رشد تبدیل شده است. اما چگونه توانست از فورد و جنرال موتورز عبور کند و به بزرگترین خودروساز جهان تبدیل شود؟ و چگونه درحالیکه بسیاری از رقبا درحال مبارزه و شکست هستند به رشد خود ادامه میدهد؟
دیوید مگی، روزنامهنگار، عمیقاً در گذشته و حال تویوتا تحقیق کرد و با مدیران ارشدی که بهندرت با مطبوعات صحبت میکردند و بسیاری از منابع دیگر مصاحبه نمود.
مدیریت بدون زور و اجبار (براساس تئوری کنترل و نظریه ادوارد دِمینگ)
95,000 توماناطلاعات کتاب
نویسنده: ویلیام گلاسر
مترجم: نسرین ملکی
انتشارات: دایره
سال انتشار: 1384
کد شابک: 978964962743
درباره کتاب
در این کتاب ویلیام گلاسر با هوشمندی نظریه کنترل خود را با نظریه ادوارد دمینگ تلفیق میکند تا توضیج دهد که کیفیت درواقع چیست و مدیران برای دستیابی به آن باید چه کارهایی انجام دهند. او توضیح میدهد درحالیکه بسیاری از مدیران آمریکایی بهخوبی میدانند که سهم بازار را برای رقابت با بازار خارجی از دست میدهند، بهویژه در رقابت با شرکتهای ژاپنی که نظریههای دکتر دمینگ را پذیرفتهاند، اما بهنظر میرسد آنها قادر به اجرای همین ایدهها در ایالات متحده نیستند. این امر به این دلیل است که آنها طبق قضاوت خودشان تلاش میکنند تا بر کارکنانشان ریاست کنند و آنها را به انجام کاری اوادارند که خودشان نمیخواهند. درحالیکه کارکنان ناراضیای که اینچنین بر آنها ریاست میشود کار را با کیفیتی که لازم است تا آن شرکت بتواند در رقابت پیروز شود انجام نمیدهند.
گلاسر آنچه را که دمینگ نتوانسته است آموزش دهد، آموزش میدهد. برای دستیابی به کیفیت، مدیران باید از قضاوت عامیانه خود دست بردارند و تئوری کنترل را جایگزین آن کنند تا بتوانند تمرین روش جدیدی برای مدیریت را آغاز کنند مدیریت – هدایت نام دارد. تنها کارکنانی که با این شیوه مدیریت میشوند بهطور مداوم کار را با کیفیت لازم و درخور انجام میدهند.
24 استراتژی وارن بافت (کاری که بافت را ثروتمندترین مرد جهان کرد)
95,000 توماناطلاعات کتاب
نویسنده: جیمز پاردو
مترجم: علی آذرنوش
انتشارات: چالش
سال انتشار: 1392
کد شابک: 9789642522613
درباره کتاب
یک کتاب قوانین مختصر و بیمعنی برای سرمایهگذارانی که بهدنبال دستیابی به نتایج مشابه بافت هستند.
وارن بافت یکی از ثروتمندترین سرمایهگذاران جهان است. میلیونها سرمایهگذار مستقل هر حرکت او را دنبال میکنند. اما چرا بافت؟ چه نشانههایی را میبیند که دیگران از دست میدهند؟ و مهمتر از آن، سرمایهگذاران برای دنبالکردن مسیر بافت بهسمت سرمایهگذاری و موفقیت مالی چه کاری میتوانند انجام دهند؟ بافت چگونه کارش راانجام میدهد؟ این کتاب 24 قانون اصلی را که بافت از روز اول دنبال کرده است بررسی میکند و افراد از مبتدیان بازار تا کهنهسربازان باتجربه میتوانند از آنها برای تقویت نتایج سرمایهگذاری خود استفاده کنند.
جیمز پاردو، تحسینکننده و وکیل بافت، با برگرفتن از صدها نقلقول و اصل، مواردی را انتخاب کرده است که افسانه بافت را در بر گرفته و توضیح میدهند. این کتاب راهنمای ساده و سرمایهپسند، خوانندگان را به سفری عمیق ازطریق استراتژیهایی ازجمله: بهجای به دستآوردن پول، روی از دستندادن پول تمرکز کنید؛ به مدت 10 دقیقه مالک سهامی نباشید که به مدت 10 سال مالک آن نبودید؛ وقتی دیگران حریص هستند بترسید و وقتی دیگران میترسند حریص باشید.
یکپارچهسازی شبکههای اجتماعی و بازاریابی استراتژیک
135,000 توماناطلاعات کتاب
نویسنده: جمعی از اساتید دانشکده کسب و کار نیوکاسل
مترجم: دکتر محمدرضا کاظمی، فریبا باقری و جعفر عبدالملکی
انتشارات: سروش
سال انتشار: 1399
کد شابک: 9789641217251
درباره کتاب
همانگونه که نشان داده خواهد شد، مطالعه رسانه اجتماعی برای بازاریابی استراتژیک شرکتها موضوع تحقیقی مهم در بازاریابی معاصر است. در محیط چالش کنونی، شرکت میتواند از رسانه اجتماعی برای ایجاد مزیتهای رقابتی پایدار استفاده کند.
شرکتها باید استراتژیهای رسانه اجتماعی خود را ارائه کنند تا بتوانند به جایگاه قدرتمندی در بازار جهانی دست یابند؛ ازاینرو، این کتاب مطالعات مرتبط بازاریابی معاصر را جمعآوری میکند تا ابزارهای استراتژیکی ارائه کند که به شرکتها اجازه میدهند رقابت موفقی در بازار فعلی داشته باشند. موضوعاتی شامل تولید مشترک ارزش یا مشتریان، برندسازی مشترک با مشتریان، جوامع برندسازی مشترک با مشتریان، جوامع برندهای ورزشی برخط، تجارت اجتماعی، بازاریابی ورزشی با رسانه اجتماعی، استفاده از رسانه اجتماعی برای برندسازی کارمند، حقوق اموال معنوی و رسانه اجتماعی، توسعه محصول جدید با استفاده از جوامع برخط، رهبری توزیعشده در رسانه اجتماعی و سرانجام رسانه و یادگیری الکترونیکی.
این کتاب، بهعنوان کتابی تحقیقی، میتواند از تحقیقهای آینده در این حوزه حمایت کند و همچنین به توسعه منابع فعلی در زمینه رسانه اجتماعی بپردازد.
تجارت بینالملل (نظریهها و سیاستهای بازرگانی)
58,000 توماناطلاعات کتاب
نویسنده: سیدجواد پورمقیم
مترجم: ـــ
انتشارات: نی
سال انتشار: 1399
کد شابک: 9789643130376
درباره کتاب
کشورهای دنیا بهوسیله شبکه اقتصادی، سیاسی و اجتماعی پیچیدهای به یکدیگر مرتبطند. اقتصاد بینالملل روابط اقتصاد کشورهای مختلف جهان را بررسی میکند و چگونگی ایجاد این روابط و کاربردهای سیاسی آنها را مورد بحث قرار میدهد. روابط اقتصادی هم ازطریق تجارت کالا و هم از راه جریان سرمایه ایجاد میشود که هرکدام پیامدهای مربوط به خود را دارد. آن دسته از مسائل اقتصادی که به تجارت کالا و خدمات مربوط میشود و از دیدگاه اقتصاد خرد، تحت عنوان نظریههای خالص تجارت و سیاستهای بازرگانی مورد بررسی قرار میگیرد، «تجارت بین الملل» نامیده میشود. مباحث جریان بینالمللی داراییهای پولی مانند مکانیسم تعدیل تراز پرداختها، حرکت سرمایه، ماهیت پرداختهای بینالمللی و نظامهای پولی که از دیدگاه اقتصاد کلان مطالعه میشود «مالیه بینالملل» مینامند…
مذاکره
360,000 توماناطلاعات کتاب
نویسنده: مایکل دونالدسون
مترجم: فرشید قهرمانی
انتشارات: آوند دانش
سال انتشار: 1390
کد شابک: 9789647114783
درباره کتاب
با مطالعه این کتاب یاد میگیرید که: دیگران را با صداقت و آرامش راضی کنید تا اینکه به آنها دستور بدهید کاری را انجام دهند، همواره از جایگاه قدرت، مذاکرات را ادامه دهید و در هر مذاکرهای بهدنبال نتایج برنده- برنده باشید، ارتباطی شفاف و اثرگذار برقرار کنید و بهدنبال اعتمادسازی، حسننیت و احترام متقابل باشید. کتاب را باز کنید و ببینید: تعیین مرزها و محدودهها و پایبندی به آنها حفظ فاصله احساسی و دوری از هیجان تنظیم مهارتهای شنیداری ارتباط شفاف برخورد مناسب با مشکلات درک نشانههای مقاومت و پذیرش لباسپوشیدن برای موفقیت تنظیم و کنترل زبان بدن رسیدن به توافق نهایی جعبه کمکهای اولیه شما برای رسیدن به هر توافقی بههمراه راهکارهایی برای دستیافتن به راهحلهای برنده ـ برنده در هر مذاکره ـ مذاکره یعنی رسیدن به آنچه میخواهید؛ چه این هدف موفقیت در قراردادی چندمیلیون دلاری، خریدن خانه یا راضیکردن فرزند نوجوانتان برای انجام کاری باشد. مهارتهای اولیه مذاکره در تمامی این موارد یکسان است. با آموزشهای مناسب میتوانید در این مهارتها استاد شوید. هنگامی که این مهارتها را کسب میکنید، زندگیتان دگرگون میشود. برای این دگرگونی آماده شوید. خواندن این کتاب به شما کمک میکند تا برای رسیدن به آنچه میخواهید، دیدگاهی تازه بیابید. استاد مذاکره، مایکل دونالدسون در این کتاب شش گام برای رسیدن به مذاکرات موفق را معرفی میکند و شما را با فنون کاربردی و آزمودهشده مذاکره آشنا میسازد.
استارت آپ 60 دقیقهای
29,000 توماناطلاعات کتاب
نویسنده: رامش دونثا
مترجم: مهنا حاجتی
انتشارات: صانعی
سال انتشار: 1398
کد شابک: 9786229652916
درباره کتاب
این کتاب در بر گیرنده روشی اثباتشده برای شروع کسبوکار خود با یک ساعت فعالیت در روز و و کسب اولین درآمد در مدت سی روز یا کمتر است. آنچه این کتاب را منحصربهفرد میکند استفاده از روش چابکی در ایجاد یک استارتآپ است؛ چراکه از تئوریها پرهیز کرده و راهبردهای عملی ارائه میکند و نیز کل فرایند را بهگونهای پیش میبرد که نیاز به حداقل منابع اولیه بوده و خود استارت آپ بخش درخورتوجهی از هزینهها را از درآمدها تأمین نموده و سودآور میگردد.
کتاب در قالب سی روز و روزی یک ساعت تنظیم شده است. در هر روز یکی از اصول ایجاد یا بهسازی یک کسبوکار با مرور تجربیات یک کارآفرین موفق آموزش داده میشود و سپس روش گامبهگام پیادهسازی آن و خودارزیابی برای آن مهارت انجام میشود.
ریچارد برانسون چه کسی است؟
50,000 تومانعنوان
نویسنده: میشل برگان
مترجم: ابوالفضل طاهریانریزی
انتشارات: طاهریان
سال انتشار: 1399
کد شابک: 9786222840259
عنوان
ریچارد برانسون یکی از مشهورترین سرمایهگذارانی است که با تلاش فراوان توانست شرکتهای متعددی را تأسیس کند و صاحب ثروت زیادی شود. اکنون مایکل برگن در کتاب «ریچارد برانسون چه کسی است؟» سعی دارد تا سرگذشت زندگی این شخصیت بزرگ را با زبانی ساده و نگاهی داستانگونه برای نوجوانان به رشته تحریر درآورد.
استراتژی اقیانوس آبی
83,000 توماناطلاعات کتاب
نویسنده: دبلیو.چان کیم و رنه مابورنیا
مترجم: علیرضا پورممتاز
انتشارات: آریانا قلم
سال انتشار: 1400
کد شابک: 9786007689035
درباره کتاب
نویسندگان کتاب استراتژی اقیانوس آبی معتقدند که تنها راه پیروزی در رقابت، تلاش نکردن برای پیروزی در رقابت است. به باور آنها بهجای ورود به رقابت خونین در اقیانوس سرخ باید وارد فضای بازار نامحدود اقیانوسهای آبی شد و دست به خلق تقاضا زد. اما همانطور که بسیاری از این مدیران دریافتند، همین اقیانوسهای آبی نیز دیر یا زود سرخ و رقبا وارد آن میشوند. در این وضعیت چه باید کرد؟ این نکتهای کلیدی است که در نسخۀ جدید، نویسندگان به تفصیل به آن پرداختهاند. آنها در فصلهایی که به کتاب اضافه شده است دربارۀ بازسازی یا تجدید اقیانوسهای آبی توضیح دادهاند.
استراتژی فروش به شیوه گرگ وال استریت
65,000 توماناطلاعات کتاب
نویسنده: جوردن بلفورت
مترجم: علیرضا محسنی و مقداد برزویی
انتشارات: بهار سبز
سال انتشار: 1400
کد شابک: 9786226829175
درباره کتاب
من «گرگ وال استریت» هستم، کسی که لئوناردو دی کاپریو نقش او را در فیلمی به همین نام بازی کرد.
آنچه در این کتاب به شما ارائه میکنم، یک راه حل شسته و رفته برای به کار بردن سیستم «خط مستقیم» در هر کسب وکار یا صنعتی است. برای شما که با فروش سروکار دارید یا صاحب کسب و کار خودتان هستید، این کتاب یک تغییر دهنده بازی خواهد بود. این کتاب به شما نشانت میدهد چگونه چرخه فروشتان را کوتاه کنید، نرخ موفقیتتان در معامله را افزایش دهید، یک جریان ثابت بازگشت مشتری ایجاد کنید و مشتریان وفادار خلق کنید. به علاوه، به شما فرمولی برای ساخت و نگهداری از یک نیروی فروش در سطح جهانی ارائه میدهد.
و برای شما که سرو کارتان به فروش نمی افتد، این کتاب به همان اندازه ارزشمند خواهد بود. حتی اگر فروشنده نباشید، لازم است دست کم در متقاعد سازی تا سطح معقولی مهارت پیدا کنید. در غیر این صورت، اعتماد به نفستان را در زندگی از دست خواهید داد؛ زیرا کل زندگی، متقاعد کردن است.
در حقیقت شما یا در حال متقاعد کردن هستید یا شکست خوردن، مهم نیست در چه مسیری قرار دارید، همیشه سعی میکنید اندیشه ها، ایده ها، رویاها و امیدهایتان را به گونه ای انتقال دهید که علاوه بر ترغیب افراد به واکنش، به خواسته هایتان در زندگی هم دست یابید.
این همان هنر متقاعد کردن اخلاقی است و هدف این کتاب هم دستیابی به همین موضوع است. با فراهم کردن یک روش ساده و اثبات شده برای تسلط بر هنر ارتباط، خواهید توانست با قدرت فوق العاده بیشتری در مسیر زندگی قدم بردارید و زندگی بسیار موفق تری بسازید.
راهنمای تفکر نقادانه
240,000 توماناطلاعات کتاب
نویسنده:نیل براون ، استوارت ام. كیلی
مترجم:کورش کامیاب
انتشارات:مینوی خرد
سال انتشار:1399
کد شابک:9786006220161
درباره کتاب
این كتاب جز آشنا كردن خواننده با سؤال های نقادانه و نحوۀ كاربرد آن ها هدف مهم دیگری هم دارد و آن مهارت یافتن خواننده در تفكر نقادانه است. مهارت یافتن خواننده در تفكر نقادانه تمرین بسیار زیادی لازم دارد و برای همین در این كتاب مثال های زیادی مطرح شده است تا فرصت تمرین كردن به خواننده داده شود. البته از آنجا كه این كتاب برای مخاطب عام نوشته شده، در آن از مسائل تخصصی و پیچیده خبری نیست بلكه مثال ها و تمرین های آن تقریباً ملموس است.
راز دختران موفق: رمزگشایی از توفیق، سلامت و شادمانی دختران کارآفرین
29,000 توماناطلاعات کتاب
درباره کتاب
کتاب راز دختران موفق، اثری نوشته ی کارا الویل لیبا است که اولین بار در سال 2015 به انتشار رسید. «خرد را باید با دیگران شریک شد. پس بیایید چیزهایی که آموخته ایم را با هم شریک شویم تا یکدیگر را بهبود بخشیم. بیایید یکدیگر را بسازیم. بیایید توانایی هایمان را شکوفا کنیم و حکومت کردن بر جهان را آغاز نماییم.» این کتاب جذاب و روح بخش، نقشه ی راهی برای زنان کارآفرین و شاغل است. الویل لیبا در این اثر به شما چگونگی ساختن شرکتی چندمیلیون دلاری را نمی آموزد. خبری از آموزش سیستم های مالی نیز نیست. در عوض، کتاب راز دختران موفق به شما یاد می دهد که چگونه اعتماد به نفس خود را افزایش دهید، «چرایی» و دلیل واقعی اهدافتان را دوباره ارزیابی کنید، از شر حسادت ها خلاص شوید و در نهایت، قدرت برقراری ارتباط را بیاموزید.
حکایت آنکه دلسرد نشد
تماس بگیریدنویسنده:مارک فیشر
مترجم: بیژن پایدار
نشر: افکار
توضیحات: مارك فیشر اینبار آموزههای خارقالعادهی خود برای رسیدن به اهداف عالی را در قالب رمانی بسیار زیبا بیان میكند. كتاب حكایت جوانی را بیان میكند كه در نیویورك برای موسسهای تبلیغاتی كار میكند و ناگهان در مییابد كه نه از زندگی لذتی میبرد و نه میتواند از استعداد شگرفش آن چنان كه خود میخواهد بهره گیرد. با پیرمرد میلیونری كه معروف به میلیونر یك دقیقهای است آشنا میشود.
راه هنرمند در عمل؛ پرواز اژدها
تماس بگیریدنویسنده:مارک برایان، جولیا کامرون، کاترین الن
مترجم: سیمین موحد
نشر: پیکان
توضیحات:
کتاب معروف جولیا کامرون به نام راه هنرمند تاکنون به صدها نفر در سراسر جهان کمک کرده تا رؤیاهایشان را تحقق ببخشند.
اکنون، جولیا کامرون به همراه مارک برایان و کاترین آلن اندیشه های راه هنرمند را بسط داده و براساس آن ابزار، برنامه جدیدی برای کمک به افراد شاغل ارائه کرده اند.
شما با مطالعه کتاب پرواز اژدها و به کار بستن نظریه ها و ابزارهای آن قادر می شوید محیط کار خود را به طور واقع بینانه ارزیابی کنید و به بیشترین موفقیت ممکن در کار و حرفه خویش دست یابید.
شغل و حرفه شما می تواند هیجان انگیز، پرماجرا، خلاق و رضایت بخش باشد و زندگی تان را از هر لحاظ غنی کند. فقط کافی است نگاه خلاق تر و پویاتری داشته باشید و ارزش سادگی و درستکاری را به خوبی درک کنید.
روانشناسی مدیر موفق
16,200 توماننویسنده:جاکدیش پاریخ
مترجم:دکتر غلامحسین معتمدی
نشر: مرکز
توضیحات:نظریه های مدیریت دوران ما بدان گرایش دارند که میان مدیریت کار و مدیریت زندگی یگانگی و هماهنگی ایجاد کنند تا فلسفه ی کلی سازمانها و راهبردهای به کار رفته در آنها موجب رشد و رضایت افراد را در جنبه های شخصی نیز فراهم آورد و مدیران و کارکنان در ابعاد غیر سازمانی زندگی نیز به خشنودی و پیشرفت دست یابند.دستیابی به این هدف،و وفق دادن توفیق فردی و توفیق سازمانی فبه نزدیکی بیشتر روانشناسی و نظری،راه حلهای خاص خود را در این زمینه ارائه می دهد و مفاهیم تازه ای چون مدیریت از راه مدخله ی با فاصله،خودتدبیری،پیوند میان نگرش غربی«خود را بشناس»با سنت شرقی«خودت باش»و مانند آن را مطرح می کند.
فرآیند خط مشی گذاری عمومی
تماس بگیریدنویسنده: دکتر سید مهدی الوانی،دکتر فتاح شریف زاده
نشر: دانشگاه علامه طباطبایی
توضیحات: فرایند خط مشی گذاری عمومی مهدی الوانی
کتاب فرایند خط مشی گذاری عمومی مهدی الوانی و فتاح شریف زاده نشر دانشگاه علامه طباطبایی شامل 9 فصل با عناوین زیر می باشد:
تعاریف ومفاهیم
مدل های خط مشی گذاری عمومی
مسئله یابی وچگونگی انعکاس مشکلات به مراجع خط مشی گذار
مشروعیت یافتن وقانونی شدن خط مشی عمومی
اجرای خط مشی عمومی
ارزیابی خط مشی عمومی
گرو های ذی نفوذ ونقش ان ها در خط مشی عمومی
مسائل ومشکلات اجرای خط مشی های عمومی
افق های اینده خط مشی گذاری عمومی
عقلانیت «نابه روال»
175,000 توماننویسنده: استیون لندربرگ
مترجم: محسن رنانی، اصلان قودجانی
نشر:علم
توضیحات: کتاب حاضر، تلاشی برای اثبات امکانپذیر بودن تغییر طرز فکر یا شیوة استدلال است. مؤلف بر آن است تا به مخاطب بفهماند که شیوة قضاوت انسانها دربارة پدیدهها، بهویژه پدیدههای اقتصادی تا چه حد کلیشهای و تنگنظرانه است. این کتاب تمرینی است برای جور دیگر دیدن محیط اطراف و هدف نویسنده مطرح کردن مباحث نامتعارف است تا به ذهن خواننده تلنگر بزند که همة پدیدههای اطراف را میتوان جور دیگری دید. در این راستا کودکان شاغل، چگونگی سامان دادن نظام قضایی، ساماندهی به سایر امور، مباحث زندگی و مرگ، اقتصاد روزمره و … موردبررسی و پژوهش قرارگرفته است.
افکار عمومی و معیارهای سنجش آن
20,000 توماننویسنده: دکتر سید محمد دادگران
نشر: مروارید
توضیحات: هدف اصلی این کتاب آشنا کردن هرچه بیشتر پژوهشگران دانشجویان کارگزاران روابط عمومی و تبلیغات با افکار عمومی به عنوان پدیده ای بغرنج و اثرگذار در تحولات اجتماعی امروز و معیارهای سنجش آن است….
داوری تجاری بین المللی تطبیقی
64,000 توماننویسندگان: جولیان دی ام لیو، لوکاس ای میستلیس، استفان ام کرول
مترجم:محمد حبیبی مجنده
نشر:دانشگاه مفید
توضیحات:
بررسی موضوعات مرتبط با بحث داوری تجاری بینالمللی است. داوری بینالمللی سازوکاری است که بهطور ویژه برای حل قطعی و الزامی اختلافات مربوط به رابطهای قراردادی یا غیرقراردادی واجد عنصری بینالمللی، توسط داورانی مستقل و مطابق آیینها، ساختارها و ضوابط ماهوی حقوقی یا غیرحقوقی که طرفها مستقیم یا غیرمستقیم، انتخاب کردهاند، ایجاد شده است. داوری بینالمللی در جوهر خود، سازکاری خصوصی، تطبیقی و بینالمللی است. این اثر، رویه داوری بینالمللی، یعنی آنچه را که طرفین و داوران انجام میدهند، چگونگی جریان داوری و اصول مربوط به موافقتنامه داوری، تشکیل، نقش و کارکردهای هیأت داوری و اهمیت و اثر رأی داوری را منعکس سازد. این رویهها در آرای منتشرشده بینالمللی، اسناد بینالمللی و قواعد داوری و برخی از تصمیمات دادگاههای ملی به تصویر کشیده شده است. در هر مرحله از فرایند داوری، هنوز تعارض حقوقی نظری میان خصلت ذاتا بینالمللی و خودسامان داوری و قوانین ملی طرفین و محل داوری وجود دارد. این موضوعات با اشاره و استناد ویژه به نظامهای ملی حقوق اساسی و تنظیمی، اثر قوانین امری و اجباری دولتهای مرتبط، حقوق اروپایی و بینالملل، شامل اسناد بینالمللی حقوق بشر، مورد بررسی قرار گرفتهاند. رویکرد تطبیقی کتاب از یکسو و استفاده از منابع متعدد و تکیه بر رویه و طرز عمل داوریهای تجاری بینالمللی، از مزایای این کتاب بهشمار میآید.
فن نشر کتاب
تماس بگیریدنویسنده: یونسکو
مترجم: دکتر محسن مدیر شانه چی
نشر: سمت
توضیحات: بخش اول: امور نشر کتاب
فصل اول: وظایف و شیوههای مدیریت نشر
فصل دوم: سازمان و مدیریت ویرایش
فصل سوم: استفاده از حسابهای مالی برای اطلاع مدیریت
فصل چهارم: درک اهمیت شغلی
فصل پنجم: استخدام
فصل ششم: موردپژوهی: گروه انتشارات (یورکا) با مسؤولیت محدود
بخش دوم: ارتقا، فروش و توزیع کتاب
فصل هفتم: بازار
فصل هشتم: ارتقا
فصل نهم: فروش
فصل دهم: فروش حقوق جانبی
فصل یازدهم: توزیع
خنداننده شو
تماس بگیریدنویسنده: جودی کارتر
مترجم: حسین کلهر، رشید جعفر پور
نشر: ترمه و ترنج
توضیحات:
کتاب حاضر ترجمه ای است از stand-up comedy: the book اثر خانوم جودی کارتر، نویسنده، مربی موفقیت شخصی و کمدین شهیر آمریکایی که نتایج بیش از سی سال کار او به عنوان کمدین و مربی طنز را دربرگرفته است.
جان مایه اصلی کتاب، آموزش گام به گام برقراری ارتباط با مخاطب است.به همین روی علاوه بر علاقه مندان به حوزه طنز، برای سخنرانان، معلمان و تمام کسانی که ارتباط گیری جزئی از زندگی شان است مفید خواهد بود.
بازاریابی محتوا
تماس بگیریدنویسنده: جو پولیتسی
مترجمین: سجاد خزائی، مریم نجفی
نشر: شقایق
توضیحات: در دنیای پر از محتوای امروز کمتر کسی پیامهای تبلیغاتی را گوش میکند، میخواند یا به آنها عمل میکند. نرخ باز کردن ایمیلها، نرخ کلیک روی لینکها، نرخ تماسهای تلفنی همگی رو به کاهش هستند. تنها راه دست یافتن به مخاطب امروزی در دنیای اطلاعات زده و اشباع شده از محتوا، بازاریابی محتوایی جذاب است که به لحاظ عاطفی در ارتباط با افرادی است که سعی میکنید با آنها ارتباط داشته باشید.
بگذارید که مشتریهایتان دید متفاوتی به شما داشته باشند… کمتر شبیه کسی که میخواهد چیزی به آنها بفروشد و بیشتر شبیه یک منبع واقعی و متخصص اطلاعاتی باشید.
ما نیاز داریم تا رویکردی جسورانه به بازاریابی داشته باشیم، باید آن را بهتر انجام دهیم. باید کمتر بر کتاب ها خود و بیشتر بر مشتریان تمرکزکنیم. بله شما درست متوجه شدید: برای دستیابی به فروش بیشتر، باید کتاب ها و خدمات خود را کمتر بازاریابی کنید؟!
۲۱ قانون طلایی فروش موفق
تماس بگیریداطلاعات کتاب
نویسنده: برایان تریسی
مترجم:فاطمه عبدی
انتشارات:کامکار
سال انتشار:1390
کد شابک:9789648600018
درباره کتاب
توانایی در تعامل با دیگران، ارتباط برقرار کردن و معامله کردن با آنان، معیاری است برای تعیین میزان درآمد شما و آنقدر ارزش دارد که برای بهتر بودن در این موارد هرکاری که برایتان ممکن است انجام دهید.
از جهتی، خود زندگی نیز یک جور معامله است. همیشه به نحوی در حال معامله هستید. هنگامی که با اتومبیل تان از جایی به جای دیگر می روید، با ترافیک کنار می آیید، به یک سری افراد اجازه می دهید که از شما سبقت بگیرند و بعضی وقتها شما از آنها سبقت می گیرید، به نوعی دارید معامله می کنید. هنگامی که به رستورانی می روید، باز هم در حال معامله هستید. اول از همه برای اینکه میزی بگیرید و بعد با انتخاب یک میز که بیش از سایر میزها آن را دوست دارید. در زندگی کاری و در تمام کارهایی که انجام داده اید ونداده اید به نحوی معامله می کنید. شما در طول روز بر سر قیمتها، شرایط، برنامه ها، استانداردها، و هزاران مورد جزئی دیگر معامله می کنید و این روند هیچگاه پایان ندارد.
یکی از اصلی ترین مسئولیت های شما در زندگی این است که یاد بگیرید چطور بتوانید به نفع خودتان با طرف مقابلتان معامله کنید . و حقیقت این است که اگر در معامله با دیگری بهتر از او باشید خیلی سریع تر و آسان تر می توانید به آنچه می خواهید برسید.
فهرست مطالب :
21 قانون طلایی فروش موفق
قانون ارزش شخصی
قانون کلی معامله
قانون بلند پروازی
قانون حداقل تلاش
قانون دستیابی هرچه بیشتر
قانون منفعت شخصی
قانون آینده نگری
قانون برنده شدن یا معامله نکردن
قانون امکانات و احتمالات نا محدود
قانون چهار
قانون اولویت زمان
قانون زمانبندی
قانون شرایط و ضوایط
قانون امادگی
قانون اختیار
قانون معکــوس سازی
قانون قدرت
قانون اشتیاق
قانون مقابله به مثل
قانون کار کشیدن از معامله
قانون مرحله نهایی
مدیریت وصول مطالبات و اعتبارسنجی مشتریان
78,000 توماننویسندگان: پرویز درگی، سعید محمدی
نشر: بازاریابی
توضیحات:
معروف است كه علم احتمالات برای اولین بار از قمارخانهها به وجود آمد. موضوع شگفتانگیزی است. چطور ممكن است علم آمار از قمارخانهها و بازی قمار به وجود آمده باشد؟!
به نظر شما كسانی كه در قمارخانهها عمرشان را میگذرانند، خیلی اهل مطالعه بودهاند؟ به فرض اینكه اهل مطالعه نیز بوده باشند هدفشان از حضور در قمارخانهها كشف فرمولهای احتمالات بوده است؟
جواب اینجاست كه مدیران آن زمان در جستجوی فرمول موفقیت بودند. از طرفی مشاهده میكردند در قمارخانهها هر بار عدهای بازی را میبرند و دستهای هم میبازند.
بنابراین، به این فكر افتاده بودند كه چه منطقی پشت این بردوباختها وجود دارد و چه خوب میشد اگر منطق این موضوع را كشف میكردیم و میتوانستیم در كاروكسبهایمان استفاده كنیم.
با چنین نگاهی مدیران قرن هفدهم به دانشمندان ریاضی پول دادند تا به قمارخانهها بروند و از مشاهده و بررسی بازی افراد تلاش كنند تا به قول خودشان به فرمول موفقیت دست پیدا كنند. كمكم این تلاشها ثمر داد و نتیجه شد قوانین احتمالات و آمار.
•مدیریت را بزرگترین اختراع بشریت تاكنون میپندارند كه در این كتاب به یكی از زیرمجموعههای مهم آن به نام مدیریت وصول مطالبات و اعتبارسنجی مشتریان میپردازیم.
•با توجه به ضرورت حاصل از تحولات بازار و متفاوت شدن رفتار بعضی از افراد فعال در حوزهی بازار كه نتیجهی آن بالا رفتن لاوصولیها شده است:
•اهمیت تسلط بیشتر بر اصول و فرایندهای مدیریت و وصول مطالبات بیشتر شده است.
•در عصر جدید ما با مشتریانی مواجه هستیم كه بهمنظور تعداد زیاد شركتهای عرضهكننده، نگران تأمین كالا نیستند.
•به همان علت رقابت زیاد، قدرت چانهزنیشان نیز بسیار بالا رفته است؛ چون حق انتخاب بالایی دارند.
•از طرفی تعدد بانكها و رقابت بین آنها سبب شده است كه، دریافت دستهچك برای مشتریان راحتتر باشد.
•بسیاری از نیروهای فروش شركتها كمتجربه و كمسواد هستند.
•مشتریان بدحساب میدانند كه پیگیری روند پروندههای حقوقی بسیار كند است.
اینترنت اشیا
28,000 توماننویسنده:پروفسور علی صناعی
نشر: بازاریابی
توضیحات: در فصل اول این کتاب با عنوان «توصیف تحول دیجیتال و IOT » به تحولات و فناوریهای جدید دیجیتالی و IOT و حل مشکلات این عرصه، پرداخته میشود. در فصل دوم با عنوان «خلق ارزش با اینترنت اشیا»، روشهایی برای موفقیت در خلق ارزش در اینترنت اشیا معرفی میشود. در فصل سوم با عنوان «تبدیل کردن ارزش IOT به پول»، به صورت برجستهای روش کسب درآمد IOT برای فعالیتهای شرکتی(B۲B) مثل اینترنت اشیا در بازرگانی، صنعت و زیرساختها بیان میشود.
فصل چهارم با عنوان «تغییر نحوه ارتباط با مشتری» به این موضوع که اینترنت اشیا به چه شکل و روشهایی میتواند در نحوه ارتباط با مشتری تغییر ایجاد کند، پرداخته میشود. در فصل پنجم این کتاب که «صنعت و تغییرات آن در آینده» نام دارد، پیرامون صنعت و تغییرات آن در آینده برای برطرف کردن نیاز واقعی مشتریان صحبت شده است.
فصل ششم با عنوان «رقابت و مزیت رقابتی در اینترنت اشیا»، به بررسی انواع رقابت و دلایل منحصر به فرد رقابت پرداخته شده است. در فصل هفتم که با عنوان «اقتصاد نتیجه محور» آمده، درباره اقتصاد نتیجهمحور، اجزا، انواع شرکتها و زیرساختهای آن بحث میشود. فصل هشتم با عنوان «ساختار جدید شرکت IOT به ازای هر واحد»، به بحث و بررسی تغییرات عملیاتی مورد نیاز در هر واحد به منظور توسعه و فروش موثر محصول مبتنی بر IOT پرداخته میشود. در فصل آخر با عنوان «بلاکچین»، در مورد بلاکچین و تاثیرات آن بر بازار حال و آینده بحث میشود.
فلسفه مد
58,000 توماننویسنده:لارس اسوندسن
مترجمان: دکتر ابوالفضل داوودی رکن آبادی، دکتر شهناز نایب زاده، فتانه ذوالفقاری
نشر: بازاریابی
توضیحات: انسانهای زیادی پا به عرصه گیتی نهاده اند و در میانشان اندک اندیشمندانی از زلال باور خویش، ثبت و به یادگار گذاشتند، در میان این بلندباوران برخی پیشتاز و تحول ساز بودند. اسوندسن فیلسوف نروژی از آن دست روشن ضمیرانی بود که یادگاری به قلم تحریر درآورد که تا سال ها می توان به عنوان چراغ راه عرصه ی مد از آن یاد کرد.
فلسفه مد-کتابی که پیش روی شماست- از نوع کتابهای چالش برانگیز است که همزمان دانش و بیش از آن بینش ما را نسبت به مد کاملا تحت تاثیر قرار می دهد.البته به بسیاری از پرسش های ما درباره ی مد، پاسخی کاملا متفاوت و به دور از انتظار دارد.
درباره ی مد کم می دانیم و آنچه می دانیم نیز بدون انسجام، پراکنده، مغشوش و آمیختع با جانبداری ها و تعصب ورزی هاست. شاید بپرسید: آیا مد راهگشای جهانی است که لازم است درباره ی آن بدانیم که باید گفت: نه، اما برای شناخت دنیای مدرن ناگریزیم درباره ی مد بدانیم.
بندرت می توان از پدیده ی اجتماعی دیگری نظیر مد نام برد که تاثیر آن از فرم بدن گرفته تا طراحی خودرو، هنر، و حتی سیاست را در برگیرد.
استراتژی لوکس گرایی
332,000 توماننویسنده: ژان نوئل کاپفرپ، ونسنت یاستین
مترجمان:پرویز درگی،امیرحسین سرافرازیان
نشر: بازاریابی
توضیحات: موضوع دیگری كه اشاره به آن میتواند مفید باشد، تصورات نادرستی است كه حول مفهوم لوكسگرایی وجود دارد. برداشت بخشی از عامهی مردم از لوكسگرایی، خودستایی ناشی از ثروت است، درحالیكه لوكسگرایی حقیقی، حداقل آن چیزی كه منظور و مراد نویسندگان كتاب پیش رو بوده است، فرسنگها با خودستایی ناشی از ثروت فاصله دارد.
لوكسگرایی مورد نظر این كتاب، ریشه در سنتها، فرهنگ، هنر و تاریخ جوامع دارد.
چگونه میتوان لوكس و لوكسگرایی را از جنس افاده و خودستایی دانست و در همان حال، فرش این هنر اصیل و زیبای ایرانی را بهعنوان كالای لوكس سنتی ایرانی ستود. ارباب سخن حافظ میگوید:
“جای آن است كه خون موج زند از دل لعل زین تغابن كه خزف میشكند بازارش”
بیشك راه خزف خودستایی، از راه لعل لوكسگرایی جدا است. مطابق عقیدهی قدما، لعل در مقام صبر، و تحمل تابش مداوم آفتاب از مقام سنگی بیارزش به لعلی درخشان تعالی مییابد. كالای لوكس حقیقی مثالی از همین عقیدهی قدما است: كه صنعتگران هنرمند، به دور از سریكاری ماشینی و با صبر و دقت وسواسگونه تولید كردهاند، و كیست كه نداند ارزش همچون كالایی را دیگر نمیتوان به قیمت مواد اولیه، و نفر ساعت صرفشده فروكاست بلكه؛ ارزش دیگری همراه محصول است كه بیش و پیش از هر چیزی از جنس شور، ذوق، هنر و سلیقه است. حال چه خودروی فراری ساخت كارگاه مارنلو در ایتالیا باشد، چه فرش ایرانی كه ارزشی بیش از خامه، ابریشم، و نخ و ساعاتی دارد كه پای دار قالی صرف شده است، ارزشی بزرگتر از جنس روِیای طراح نقشهكش، و زن و مرد قالیباف، در تمنای بهشت مینو كه در لچك و ترنج فرش بازآفرینی شده است.
از این منظر اشیا، كالاها، و حرفههایی نظیر: فرش، گلیم، ترمه، قلمكار، منبت، خاتم، مینا، كاشی، سوزندوزی، نمدمالی، گیوهبافی، قلمزنی، معرق و میناتور و خراطی، میتوانستند و میتوانند سرمنشأ لوكسگرایی حقیقی ایرانی باشند، همانگونه كه عطر و چرم و دوزندگیهای فاخر در فرانسه، و ایتالیا از صنایعی سنتی و محلی ریشه گرفته، و به برندهای چند میلیارد دلاری جهانی تبدیل شدهاند.
لوكسگرایی امروزی، راه درازی پیموده است تا از یك بازار گوشهای1 تا اوایل قرن بیستم میلادی به بخشی مجزا و قابل توجه، با توان ارزشآفرینی قابل توجه، تبدیل شود. خواننده، هنگام مطالعهی كتاب با ذكر تمامی تاریخهای میلادی ذكرشده در داخل پرانتز به شكل هجری شمسی روبهرو میشود، كه به خوانندهی ایرانی امكان مقایسهی زمانی دقیقتری میدهد.
توضیحات: موضوع دیگری كه اشاره به آن میتواند مفید باشد، تصورات نادرستی است كه حول مفهوم لوكسگرایی وجود دارد. برداشت بخشی از عامهی مردم از لوكسگرایی، خودستایی ناشی از ثروت است، درحالیكه لوكسگرایی حقیقی، حداقل آن چیزی كه منظور و مراد نویسندگان كتاب پیش رو بوده است، فرسنگها با خودستایی ناشی از ثروت فاصله دارد.
لوكسگرایی مورد نظر این كتاب، ریشه در سنتها، فرهنگ، هنر و تاریخ جوامع دارد.
چگونه میتوان لوكس و لوكسگرایی را از جنس افاده و خودستایی دانست و در همان حال، فرش این هنر اصیل و زیبای ایرانی را بهعنوان كالای لوكس سنتی ایرانی ستود. ارباب سخن حافظ میگوید:
“جای آن است كه خون موج زند از دل لعل زین تغابن كه خزف میشكند بازارش”
بیشك راه خزف خودستایی، از راه لعل لوكسگرایی جدا است. مطابق عقیدهی قدما، لعل در مقام صبر، و تحمل تابش مداوم آفتاب از مقام سنگی بیارزش به لعلی درخشان تعالی مییابد. كالای لوكس حقیقی مثالی از همین عقیدهی قدما است: كه صنعتگران هنرمند، به دور از سریكاری ماشینی و با صبر و دقت وسواسگونه تولید كردهاند، و كیست كه نداند ارزش همچون كالایی را دیگر نمیتوان به قیمت مواد اولیه، و نفر ساعت صرفشده فروكاست بلكه؛ ارزش دیگری همراه محصول است كه بیش و پیش از هر چیزی از جنس شور، ذوق، هنر و سلیقه است. حال چه خودروی فراری ساخت كارگاه مارنلو در ایتالیا باشد، چه فرش ایرانی كه ارزشی بیش از خامه، ابریشم، و نخ و ساعاتی دارد كه پای دار قالی صرف شده است، ارزشی بزرگتر از جنس روِیای طراح نقشهكش، و زن و مرد قالیباف، در تمنای بهشت مینو كه در لچك و ترنج فرش بازآفرینی شده است.
از این منظر اشیا، كالاها، و حرفههایی نظیر: فرش، گلیم، ترمه، قلمكار، منبت، خاتم، مینا، كاشی، سوزندوزی، نمدمالی، گیوهبافی، قلمزنی، معرق و میناتور و خراطی، میتوانستند و میتوانند سرمنشأ لوكسگرایی حقیقی ایرانی باشند، همانگونه كه عطر و چرم و دوزندگیهای فاخر در فرانسه، و ایتالیا از صنایعی سنتی و محلی ریشه گرفته، و به برندهای چند میلیارد دلاری جهانی تبدیل شدهاند.
لوكسگرایی امروزی، راه درازی پیموده است تا از یك بازار گوشهای1 تا اوایل قرن بیستم میلادی به بخشی مجزا و قابل توجه، با توان ارزشآفرینی قابل توجه، تبدیل شود. خواننده، هنگام مطالعهی كتاب با ذكر تمامی تاریخهای میلادی ذكرشده در داخل پرانتز به شكل هجری شمسی روبهرو میشود، كه به خوانندهی ایرانی امكان مقایسهی زمانی دقیقتری میدهد.
سیاره مشتری
تماس بگیریدمولف: حامد عسکری
نشر: بازاریابی
توضیحات: آموزش بازاریابی و فروش بیمه” نیاز به تحول جدّی دارد. هم زمانه دگرگون شده، و هم سطح انتظارات و توقعات اشخاص و جامعه افزایش یافته است.
ظهور و بروز تكنولوژیهای نوظهور سطح آگاهیها و اطلاعات انسانها را بالا برده است، و همچنین سبك زندگی در پرتو این آگاهیها و داناییها به مراتب تنوع و گستردگی بیشتری پیدا كرده است. صنعت بیمه نیز باید به موازات این سبك زندگی، تحولات تازهای را پذیرا باشد.
هم عرضهكنندگان خدمات بیمهای، و هم مشتریان صنعت بیمه در پرتو این دگرگونیها، واجد ادراكات جدید، دریافتهای تازه، و زبان جدیدی هستند. بسیاری از آنچه قبلاً از سوی نمایندگان و كارگزاران بیمه مطرح میشد، همچنین شیوههایی كه برای انتقال اطلاعات بیمه و روشهای اقناع صورت میگرفت، كارآیی خود را از دست دادهاند.
به موازات پیشرفتهای وسیع علوم، پژوهشگران و متخصصان روانشناسی یادگیری مداوم تأكید میورزند كه آموزش بزرگسالان گاه تفاوتهای فاحشی با یادگیری كودكان و خردسالان دارد. با وجود این، همچنان بزرگسالانی كه خریدار خدمات بیمهای هستند، در معرض همان شیوههای قدیمی و سنتی هستند كه انتقال اطلاعات صورت میگرفت. همچنان همان روشهای ابتدایی و پیشپا افتاده برای اقناع و ترغیب بزرگسالان بهكار گرفته میشود كه با سطح انتظارات، ادراكات، و توقعات آنان همتراز نیست.
مسیر موفقیت در فروش بیمه
تماس بگیریدنویسنده: تونی گوردون
مترجم: حسام امامی
نشر: بازاریابی
توضیحات:
به این عبارتهای زیبا، پرمعنا و كاربردی توجه كنید:
زندگی سرشار از چالشها، سختیها، ممارستها، و تلاشهاست.
تعهد حد وسط ندارد. یا شما به كارتان متعهد هستید و یا آن را ترك میكنید. كسانی كه بین این دو حالت گرفتارند، قطعاً شكست میخورند
تلاش و كار ما پایه و زیربنایی است كه موفقیت ما بر روی آن ساخته میشود.
اگر ما بتوانیم امروز را كنترل كنیم، آنگاه میتوانیم زندگی و آیندهی خود را كنترل كنیم.
موفقیت زمانی به دست میآید كه بیاموزیم هرگاه در یك نبرد نفسگیر شكست خوردیم، شجاعت این را داشته باشیم كه برگردیم و دوباره مبارزه كنیم.
این شخصیت و روحیهی ما است كه موفقیت ما را تعیین میكند.
تعیین اهداف روزانه، یكی از اجزای اصلی و قدرتمند برای رسیدن به موفقیت در هر زمینهای میباشد.
ما برای پیشرفت نیاز به تغییر داریم، و تغییر نیاز به شجاعت دارد.
اهداف ما، مسیر ما را تعیین میكنند. بدون داشتن هدف، فقط وقت خود را تلف كردهایم.
علت شكست بسیاری از افراد، نرسیدن به اهدافشان نیست بلكه، نداشتن هدفی برای رسیدن به آن است.
افراد موفق هیچ تفاوتی با من ندارند، آنها همگی انسان هستند، با این تفاوت كه تلاش بیشتری كردهاند.
ما میتوانیم به هر چیزی كه میخواهیم دست یابیم، اگر و تنها اگر جرأت
باور كردن این را داشته باشیم كه میتوانیم به آنها دست یابیم.
موفقیت یك انتخاب است، كافی است انتخاب كنید كه میخواهید موفق شوید.
هرگز كسی كه شغل خود را با موفقیت انجام میدهد و به اهداف خود میرسد و در عین حال باز هم از كار خود خسته میشود، ندیدهام.
فعالیت و تلاش پایدار و مستمر، نتایج و موفقیتهای پایدار و مستمر را به ارمغان میآورند.
تنها دو نوع مشتری احتمالی وجود دارد كه عبارتند از مشتریان سرد و مشتریان ارجاعی از سوی دیگران. اگر مشتریان احتمالی رفتار سردی دارند، تنها راه گرم كردن آنها ایجاد اعتبار است.
قرارهای ملاقات x درصد فروش نهاییشده x میانگین فروش = سودآوری
در مذاكرات مدام از اسم مشتری و اسم ارجاعدهنده استفاده كنید. دلچسبترین صدایی كه انسان میشنود، صدایی است كه اسم خودش را تلفظ كند.
موفقیت در فروش به آنچه كه ما میگوییم بستگی ندارد. كلید موفقیت در آنچه كه مشتریان به ما میگویند نهفته است.
افرادی بیمهی عمر میخرند كه كسی یا چیزی برایشان مهم است.
فردی كه یك كسبوكار را هدایت میكند، مهمتر از خود آن كسبوكار است. به صاحبان كسبوكار برای متقاعدسازی خرید بیمهی عمر بگویید اگر شما یك مرغ تخمطلا داشتید، مرغ را بیمه میكردید یا تخمهای طلا را؟
تنها ابزار ما برای فروش؛ دانش، مهارت و زمان ما است.
احساس دلهره و ترسی كه ما از رشد داریم، بهای رشد است و آن بهایی است كه باید برای موفقیت پرداخت. افرادی كه انتخاب میكنند كه بر بلندای یك قله زندگی كنند، باید باد شدید و سرما را نیز تحمل كنند.
عشق کار
تماس بگیریدمولفان:پرویز درگی،امیر حسین خرمشاهی،عبدالرضا امیر احمدی
نشر: بازاریابی
توضیحات:عشق کار حاصل صحبتهای پرویز درگی در برنامهی روزآمد است. درگی در هر بخش از این برنامه به معرفی یکی از کارآفرینان بهنام کشور میپرداخت و درنتیجه بخشی به نام «عشق کار» متولد شد.
در كشور ما كارآفرینان بسیار بزرگی وجود دارند كه در مقایسه با كارآفرینان كشورهای پیشرفته، ناملایمات بیشتری را تحمل میكنند؛ چون عاشق كارشان هستند و تحقق اهدافشان بیش از هر چیز برایشان اهمیت دارد. اكثر این مردان و زنان بزرگ از فقر شروع كردهاند و با همت عالی و تلاش خستگیناپذیر خود نهتنها اهداف شخصی خود را محقق ساختهاند بلكه، برای اشتغالزایی جوانان ایرانزمین نیز كمكهای شایانی كردهاند. بدون شك این افراد شایستهی شناختهشدن و گرامی داشتن هستند.
ذهن کارآفرینان
105,000 تومانمولف: کوین جانسون
مترجمان: الهام کیان پور، هاجر معیری فرد
نشر: بازاریابی
توضیحات: هن كارآفرینان” به واقع كتابی متفاوت از كوین جانسون در حوزهی كارآفرینی است. كتابی با روش آموزش توصیفی است، بیشتر كتابهایی كه در حوزهی مدیریت و كارآفرینی میخوانیم، با آموزش تجویزی نگاشته شدهاند. به این معنا كه یك استاد دانشگاه بر اساس مطالعات و آموزههایش، توصیهها و اصولی را برای اجرا ارائه میكند. اما آموزش توصیفی، وصف كردن موفقیتها و شكستها و در نتیجهی ارائهی توصیههایی است كه بر اساس تجربیات فرد نویسنده ارائه میشود.
برای مثال، هیچگاه نمیتوانم آموزههای كتاب “جك سخنی از درون دل” جك ولش را با بسیاری از كتابهای مدیریتی مقایسه كنم. تفاوت دیگر كتاب ذهن كارآفرینان، جسارت و ساختارشكنی قابل تحسین نویسنده است كه به مواردی اشاره میكند كه به این وضوح و روشنی در جاهای دیگر ندیده بودم، برای مثال، آنجا كه برخلاف آموزههای اساتیدی چون كنت بلانچارد كه تأكید بر تعادل در ترازوی زندگی دارد (تعادل بین خانواده و كار) ایشان با ارائهی مثال زدن ماسك ابتدا به خویش و سپس به كودك همراه در هواپیمای دچار سانحه، اعلام میكند كه برای كارآفرین میبایست كارش از خانوادهاش مهمتر باشد. ویژگی بعدی كتاب، دستهبندی همراه با سادگی 100 نكته در قالب هفت فصل شامل استراتژی، تحصیل، منابع انسانی، سرمایهگذاری، بازاریابی و فروش، رهبری و انگیزه میباشد. به نحوی كه ضمن یكپارچگی قابل تحسین، هر یك از این نكتهها نیز به صورت مجزا قابلیت مطالعه و درك مطلب دارند. در این پیشگفتار با الهام از آموزههای كتاب به چند نكته اشاره میكنم:
1- كارآفرینی، مدیریت كردن مخاطرات است. ریسكپذیری آگاهانه جزو ویژگیهای اساسی كارآفرینان است. كارآفرین میداند كه با دشواریهای مسیر به صورت دائم دستوپنجه نرم میكند. و همواره نارضایتی مثبت دارد. پس كسانی كه اهل مبارزه نیستند، اهل خطر نیستند و دنبال آرامش مدام هستند، بدانند كه دنیای كارآفرینی مناسب آنها نیست، كارآفرینان فراتر از نقطهی آسایش خود گام برمیدارند، مایكل گربر میگوید: “راحتی از همهی ما آدمهایی ترسو میسازد.”
كارآفرینان انتخاب كردهاند كه زندگی ماجراجویانه و پرتنشی داشته باشند.
چم و خم استخدام
100,000 تومانمولف: دیو اندرسون
مترجمان: پرویز درگی،آرش رضا پور،مرتضی امیر عباسی،زهرا پاک آئین
نشر : بازاریابی
توضیحات: کتاب چم و خم استخدام؛ شناسایی افراد میانمایه، و مغزهای کوچک زنگزده تالیف دیور اندرسون و با ترجمه پرویز درگی، مدرس دانشگاه و رئیس انجمن علمی بازاریابی ایران، آرش رضاپور، مرتضی امیرعباسی و زهرا پاکآئین از سوی انتشارات بازاریابی چاپ و منتشر شد.
دیو اندرسون، مولف کتاب چم و خم استخدام، شاهکار کمنظیری تقدیم مدیران کرده است. با مطالعهی این کتاب تصور میکنید که اندرسون در شرکتهای ایرانی نیز حضوری فعال داشته و دارد؛ چون به موضوعاتی پرداخته است که در شرکتهای ایرانی هم جاری است.
مولف کتاب میگوید که تنها یک مدیر تنبل است که آگهی در روزنامه منتشر میکند و منتظر میماند تا بهترینها به سویش بیایند. طبق برآوردها، آگهیهای استخدام برای ۳۰ درصد از ضعیفترین کارکنان در هر حوزه جذاب هستند. بنابراین، اگر شما موفق به استخدام بهترین از بین آن ۳۰ درصد شوید، باز هم فقط بهترین را از میان بدترینها انتخاب کردهاید.
امتیاز اصلی این کتاب آن است که از آغاز راه یعنی جذب، مصاحبه و استخدام افراد عالی، ده راهبرد دارد بدون حاشیهپردازی و توضیحات خستهکننده. بهعلاوه شما در هر راهبرد، با شاخصها، معیارها و استانداردها آشنا میشوید. این شاخصها، معیارها و استانداردها آنچنان وضوح دارد که هر کارمند سادهای میتواند با داشتن این فهرست، شرکت شما را بررسی کند. بدین رو، این کتاب را میتوان “کتاب طلایی مشاوران منابع انسانی” نامید.
شغل من کو؟!
تماس بگیریدمولف: دکتر اسماعیل سعادت فرد
نشر: بازاریابی
توضیحات: فارغالتحصیلان دانشگاهی ما در جستوجوی پیدا کردن حوزه کاری مورد علاقه خود به هر دری میزنند اما تعداد معدودی از آنها با توجه به تواناییهای خودشان میتوانند شغلی مناسب پیدا کنند. دلیلش چیست؟ مگر بازار کار اعم از کارخانهها و تجارتخانهها و شرکتهای خدماتی برای بهبود وضع فعلی یا توسعه فعالیتهایشان به نیروی کار یا فرصت سرمایهگذاری و کارآفرینی نیاز ندارند؟ البته پرواضح است که نیاز دارند، ولی با توجه به این نیاز چرا از جذب این نیروهای تحصیلکرده خودداری میکنند؟ این مشکل جرقه نگارش کتاب «شغل من کو؟» نوشته دکتر اسماعیل سعادت فرد است که با زبانی داستانی به رشته تحریر درآمده است.
برندبافی شخصی
تماس بگیریدنویسنده: محمدرضا طاهری
نشر: بازاریابی
توضیحات: چگونه برند شخصی خود را ببافیم تا دستاوردهای فردی و شغلی خود را دوچندان نماییم؟
چرا برند بافی؟!
برند ساختنی نیست، بلکه بافتنی است.
باید گام به گام، آرام، با دقت و با ظرافت تمام، تار و پودش را بافت و طراحی کرد.
تار و پود برند شخصی شما متشکل از رفتار، دانش، مهارت، تخصص و تمایزی است که دارید و برداشتی که دیگران از شخصیت شما خواهند داشت.
برند شخصی شما می تواند اثری هنری و ماندگار باشد که سالیان سال در یاد و خاطرها باقی بماند.
برای ماندگاری این اثر هنری میبایست طرحی اصیل و متمایز دراندازید.
اگر برای بافتن تار و پود برندشخصی خود، انگیزه و همت کافی را دارید، از شما دعوت می کنم که خواننده سطر به سطر این کتاب باشید.
فهرست مطالب کتاب
پیشگفتاری از پرویز درگی، رئیس انجمن علمی بازاریابی ایران
دو مقدمه از محمدرضا طاهری
فصل اول: چیستی برند شخصی
-رازهای برند شخصی
– آنچه برندسازی شخصی نیست
-آنچه واقعا برندسازی شخصی هست
فصل دوم: چرایی برند شخصی
– برند شخصی الهام بخش موفقیت
– چرا باید بر برندسازی شخصی خود متمرکز شویم
– چرا برند شخصی ندارید؟
فصل سوم: چگونگی بافت برند شخصی
اصلاح و توسعه ارتباطات:
ترفندهای برندسازی شخصی
مدل کرم ابریشم در مقوله برند شخصی
“استعاره” از جملهی اصلیترین مفاهیمی است كه زالتمن در كتابش توضیحات دلنشینی دارد. این زالتمن بود كه مفهوم “استعاره” را از زبانشناسی و ادبیات به دنیای بازاریابی آورد. از جمله نبوغ زالتمن، تفسیر استعاره آن هم در كفِ ذهن مشتری است. مؤلف این كتاب -برندبافی شخصی – نیز از استعارهی كرم ابریشم كمال استفاده را برده است. گو آنكه به نظرم میرسد “كرم ابریشم” بر پایهی مطالعات جانورشناسی، درسآموزیهای فراوانی برای برند شخصی دارد. هر چه كه هست، ما همواره میگوییم “برندسازی شخصی”، و این كتاب بر پایهی “مدل كرم ابریشم” آورده است برندبافی شخصی!
مفهوم خارپشتی:
مدل فانوس دریایی در برندسازی شخصی
معادله ریاضی موفقیت در برندسازی شخصی
۳ کلمه کلیدی (۳ps) در برندسازی شخصی
سه کلمه کلیدی (۳cs) در برندسازی شخصی
۶ اقدام برای کمیاب بودن
۸ درسی که می توان از سلبریتی هایی با برندهای شخصی بزرگ گرفت
چرخه عمر برند شخصی
رفتارهایی که می توانند برند شخصی ما را تخریب کنند
مصاحبه ای در زمینه برند شخصی
فصل چهارم: کتاب کار برند شخصی
“كتاب كار” عنوان فصل چهارم این كتاب (برندبافی شخصی) است. وظیفهیاین فصل نیز بر آن است كه خواننده بهجای مطالعهی صرف، تمرینها را انجام دهد.
میدانیم با مطالعه و خواندن، قرار است اطلاعات و آگاهیهای ما افزایش یابد. اما آنچه میتواند مهارت ما را در ارتقای برند شخصی افزون كند، تمرین است. بهكارگیری دانستهها برای آزمونی كه پیش رویمان است، چالشبرانگیز خواهد بود. پس باید فصل چهارم را با دقت و تأمل پیش برد. ضرورتی ندارد كه در این فصل، عبارتها، و سطرها و صفحات را یكی پس از دیگری بخوانیم. خواندن چارهی كار نیست. تمرین كردن چارهی كار و گرهگشا است. با تمرین كردن است كه میتوانید به مقصود اصلی برسید.
فصل پنچم: اولین اینفوگرافیک الف تا یاء (الفبای برند شخصی) در ایران
پایان كتاب نیز با “اینفوگرافی” خاتمه مییابد. چنین كوششی سبب خواهد شد كه خواننده، با یكبار مطالعهی این فصل، بخش زیادی از محتوای كتاب را در حافظه و ذهن خود نگه دارد. این رویكرد با دیدگاههای جرالد زالتمن۱، استاد جامعهشناسی و بازاریابی دانشگاه هاروارد، دربارهی “رفتار بصری ذهن” همسو است.
این کتاب برای چه کسانی مفید است؟
– کسانی که به زودی از دانشگاه فارغ التحصیل می شوند و باید در بازاری رقابتی دنبال کار بگردند.
– کسانی که در شغل خود تازه کار هستند و تمایل دارند ارزش واقعی خود را به نمایش بگذارند.
-کسانی که در شغل خود متخصص و توانمند هستند اما در جایگاه مناسبی که باید و شاید قرار ندارند.
– کسانی که از شغل فعلی خویش ناراضیند و به دنبال شغلی که لیاقت آن را داشته باشند می گردند.
– کسانی که به دنبال شناخت بیشتر و بهتر خود هستند تا جایگاه و شان واقعی خود در اجتماع را بیابند.
برندسازی تا رسیدن به اوج
60,000 تومانمولف:کاترین کاپیلا
مترجم:خلیل جعفر پیشه
نشر: بازاریابی
توضیحات:
پیشگفتار
برند را با نگرشهای مختلفی تعریف كردهاند، نام و نشان تجاری، هویت، اعتبار، نیكنامی، تصویر ذهنی مشتریان از یك فرد یا بنگاه اقتصادی، و … اما خانم كاترین كاپیتا، نویسندهی این كتاب، تعریف جدیدی ارائه كرد، “وعدهی ارزشمند.” او گفت برند وعدهی ارزشمند خاصی است كه مورد پسند میباشد و به رسمیت شناخته میشود. برند شخصی وعدهی ارزشمند خاصی است كه شما را از سایرین متمایز میسازد، و برند كاروكسب وعدهی ارزشمند خاصی است كه سازمان شما را از سازمانهای دیگر متمایز میسازد. كارآفرینان افسانهای فراوانی را میتوان یافت كه برند كاروكسب خود را با برند شخصی به هم پیوند زدهاند و رویكرد برند جفتی را دنبال میكنند.
همانطور كه ملاحظه میكنید، نویسنده، وعدهی ارزشمند را با یك جامعیتنگری نشان میدهد، (نكتهای كه در سراسر كتاب مشهود است.) وقتی این كتاب را كه به زیبایی به كارآفرینان هوشمند نشان میدهد كه چگونه یك ایدهی كوچك را به یك برند بزرگ تبدیل كنند، مطالعه میكردم، خیلی به یاد پیتر فیسك و آموزههای نابش در كتاب “پرورش نبوغ بازاریابی” افتادم كه تأكید میكرد برای اینكه در بازار نابغه شوید باید نگاهی سیستمی و جامعنگر داشته باشید. همچنان كه او پیوند بین نیمكرهی راست و نیمكرهی چپ مغز، پیوند بین ایدههای ساختارشكن با اقدامات عملی، پیوند بین نگاه از بیرون به درون با نگاه از درون به بیرون، و پیوند بین اهداف كوتاهمدت با اهداف بلندمدت را به ما نشان میدهد و راههای اجرایی كردن آنها را بازگو میكند. كاترین كاپیتا هم در سراسر كتاب ضمن سادهگویی و سادهسازی مطالب پیچیده حوزهی كارآفرینی و برندینگ، به جامعیتنگری بین برند كارفرمایی و برند كاركنان، جامعیتنگری بین برندینگ سایبری با برندینگ آجرملاتی، جامعیتنگری بین ایدهآفرینی و كارآفرینی و… میپردازد.
این نگاه و نحوهی نگارش در سراسر كتاب موج میزند. برای مثال، در جایی مینویسد یك رابطهی قوی بین دست و مغز هنگام نوشتن افكار و ایدهها به وجود میآید. در خلاقیت و یادگیری دستنویسی قدرتمندتر از تایپ كردن است. حركات پشتسرهم انگشتان هنگام نوشتن، نواحی مغزی مرتبط با نیمكرهی تكلم و حافظه را فعال میسازد، پس ابتدا بنویسید و سپس تایپشان كنید، نتیجهی متفاوتتری حاصل میشود.
ارزش ویژه برند
تماس بگیریدنویسندگان: اصغر مشبکی،فرشتد صادقیان، ایوب صادقیان
نشر: بازاریابی
توضیحات: “برند” و “موضوعات مرتبط با برند” در سالهای 1386 و 1387 در ایران خوش درخشید. اولین كنفرانس بینالمللی برند (تهران، 19 و 20 دیماه 1386) بسیاری را شگفتزده كرد.
بارش برف انبوه، پایتخت را كاملاً سفیدپوش، و تهران را تعطیل كرد. با وجود این، سالن همایشهای بینالمللی صدا و سیما محل برگزاری اولین كنفرانس بینالمللی برند با حضور 700 شركتكننده كار خود را آغاز كرد. سخنرانان خارجی دعوتشده به این كنفرانس كاملاً شوكه شدند كه “چگونه” و “چرا” برند تا این حد ایرانیان را مجذوب خود كرده است.
دكتر یوآكیمز تالر از حضور فراوان استادان بازاریابی، صاحبنظران، كارشناسان و دانشجویان در این كنفرانس به وجد آمده بود و سخنرانی پرشوری كرد. وی در این سخنرانی با تمام وجود عنوان كرد كه: برند بسازید یا در جهنم كالاهای مصرفی به سر ببرید.
این تكیه كلام تالر به دغدغهی اصلی بسیاری از اهالی صنعت، كارآفرینان، مدیران تولیدی و خدماتی، و كارشناسان فراوانی تبدیل شد كه در اظهارات خود با شور و حرارت عنوان میكردند كه بدون برند، هیچ كاری به پیش نمیرود!
خوشبختانه برپایی این كنفرانس بینالمللی و كنفرانسهای بعدی دستاوردهای وسیعی داشت از جمله آنكه سمتوسوی پایاننامهها به موضوع “برند” گرایش پیدا كرد، كتابهای متعددی با موضوعات مرتبط با برند از سوی ناشران مختلف چاپ و به فروش رسید، تصمیمگیریهایی صورت گرفت كه در آن زمان به وقوع نپیوست، اما بعدها از سوی مراكز علمی به نتیجه نشست. از جمله “فصلنامهی مدیریت برند” در سال 1393 از سوی دانشگاه الزهرا (س) چاپ و منتشر شد. با وجود این، از آن شور و التهاب به نظرم خبر چندانی نیست.
تمایلی ندارم از سیر شیفتگی به برند و اكنون غافل ماندن از آن در ما ایرانیان بگویم؛ چرا كه این وظیفهی متخصصان بویژه روانشناسان اجتماعی و جامعهشناسان است كه با موشكافی در اینباره صحبت كنند. بگویند و تحلیل كنند چرا ما ایرانیها “خوش استقبال” و “بد بدرقه” هستیم.
سركار خانم عطیه بطحایی و اینجانب سالها پیش (1385) كتاب ترجمهای داشتیم با عنوان “كسبوكار نامهای تجاری” از جان میلر، و دیوید مور. بعدها كتاب دیگری تألیف كردم با عنوان دلایل كامیابی برندهای برتر جهانی (1392). مجموع پرسشهای خوانندگان و بازتاب مطالعهی آنان نشان میدهد كه در آغاز نسبت به موضوعات تازه، واله میشویم و پس از چندی ظاهراً جذابیتها زدوده میشود و موضوع به فراموشی سپرده میشود.
شایستهی عنوان است كه این كتاب – ارزش ویژهی برند – كه خود برگرفته از پایاننامهای دانشگاهی است، كوششی دوباره است برای آنكه همچنان آگاه باشیم كه “برند” و “موضوعات مرتبط با آن” برای كسبوكارها از اولویت برخوردار است.
افزون بر آن، این كتاب كه از سوی مؤلفان با نگاه پژوهشی و محققانه تدوین شده، فراتر از پایاننامهی دانشگاهی، با جسارت تجربهی متكی بر این پژوهش را در معرض دید نقادانهی خوانندگان قرار میدهد.
حس برند
262,500 توماننویسنده: مارتین لیندستروم
مترجمان: مریم عبدلی، زهرا ملازاده اردکلو
نشر: بازاریابی
توضیحات:
کتاب حس برند را میتوان به عنوان یک کتاب بین موضوعی معرفی کرد. یک موضوع “مدیریت برند” است که قبلاً در گروه TMBA دو کتاب با نامهای “کسبوکار نامهای تجاری” و “دلایل کامیابی برندهای برتر جهانی” را در حوزهی برند منتشر کردهایم؛ موضوع دیگر”بازاریابی حسی” است که کتابی را با همین نام “بازاریابی حسی” ترجمه و منتشر کردیم.
بازاریابی حسی یکی از ابزارهای مهم و نسبتاً جدیدتر نسبت به سایر ابزارهای ارتباطات و ترویج (تبلیغات، روابطعمومی، فروش حضوری، چاشنیهای فروش و بازاریابی مستقیم) است. بازاریابی حسی فرایند شناسایی و تأمین نیازها و علائق مشتری به روشی سودآور است تا آنها را درگیر ارتباطات دوجانبهای کند که شخصیت برندها را به زندگی آورده و برای مشتریان هدف، ارزش افزوده ایجاد کند. تجربهی زندهی برند که برای به صحنهی زندگی آوردن آنها و ارائهی ارزش بیشتر به مصرفکنندگان طراحی میشود، در مرکز رویکرد بازاریابی حسی قرار دارد و سایر کانالهای ارتباطات بازاریابی از آن الهام میگیرند و پیرامون آن برای افزایش تأثیر این ایدهی بزرگ یکپارچه میشوند.
برند نیز با ترجمههای مختلف نظیر هویت، اعتبار و خوشنامی و با تعاریفی چون مدیریت کل تجربهی مشتریان به مخاطبان و اهالی بازاریابی معرفی شده است.
برندها از طریق مردم وارد زندگی میشوند؛ آنها باید تجربهای زنده باشند که ارزشها و باورها را به طریق مربوط و عملی برای مشتریان و سایر ذینفعان به نمایش درآورند. هر برند قدرتمندی، اثری مثبت بر نگرش مصرفکنندگان نسبت به هویت شرکت میگذارد و یک نگرش مثبت در راستای یک تجربهی خوب شکل میگیرد.
در عصر رقابت هر چقدر جلوتر میرویم، اهمیت برند و نقش آن در توفیقات کسبوکار بیشتر میشود. قبلاً در شناساندن بنگاههای اقتصادی و برندینگ آنها از بین حواس پنجگانهی انسان، دو حس بینایی و شنوایی مورد توجه قرار میگرفت و اگر این دو رویکرد با هم به کار گرفته میشدند، همافزایی ایجاد شده حاصلی نظیر 5 = 2+2 را ایجاد میکرد. در کتاب “حس برند”، تأکید بر این است که سایر حواس نیز تأثیرات و کارکردهای فزایندهای در روح و روان و قلب مشتریان خواهند داشت و اگر بتوانیم از تمام حواس بینایی، شنوایی، بویایی، چشایی و لامسه بهره بگیریم آنگاه تأثیر X = 2+2+2+2+2 عددی را حاصل میکند که تأثیرات آن اتصال قویتری بین فرستنده و گیرنده است. بدیهی است که با پیوندهای عاطفی حاصل از تعامل حواس مختلف، تطبیق بین ادراک و واقعیت بهینه میشود. یادمان باشد حواس ما وسیلهی پیوند ما به حافظه هستند.
قدرت فروش مثبت
تماس بگیریدتالیف: استیفن شیفمن
مترجمان: دکتر احمد روستا،جهانبخش رحیمی
نشر: بازاریابی
توضیحات:شیفمن، مؤلف این کتاب، برای اهالی بازاریابی ایران بویژه حرفهایها شناخته شده است. به نظرم نخستین کتابی که از او در ایران ترجمه و توزیع شد، “فنون بازاریابی تلفنی” بود؛ کتابی کاربردی و تکنیکی که اهالی بازار را مجذوب خود کرد.
بعدها بتدریج کتابهای دیگری از شیفمن در ایران چاپ و منتشر شد که نام او را پرآوازه کرد نظیر 25 روش خطرناک در فروشندگی، 25 عادتی که منجر به فروش بیشتر میشود، 101 استراتژی برای فروش موفق، و… کتابهایی که عمدتاً کاربردی و تکنیکی هستند.
اما کتاب “قدرت فروش مثبت”؛ یعنی همین کتابی که در دست دارید، افزون بر کاربردی بودن و تکنیکی بودن، با دیدگاه، باور، و نگرشی کاملاً متفاوت به سراغ “فروش” رفته است. آیا میدانید این دیدگاه، باور، و نگرش چیست؟
مدل اسپین در فروش
213,500 توماننویسنده: نیل راکهام
مترجمان:دکتر فریز طاهری نیا،دکتر جواد عباسی
نشر: بازاریابی
توضیحات: سلام. فروشندهی عزیز من مشتری هستم. اینقدر یكبند برایم سخنرانی نكن. ببین من دو مانع بزرگ در ذهنم هست كه باید برطرف كنی:
1ـ من را مطمئن كن كه ارزش دریافتیام از شما مطلوب خواهد بود. میدانی منظورم چیست؟ منافعی كه نصیبم میشود در مقابل هزینهها (مالی، زمانی، روانی، انرژی) را میگویم. پس اول من را درك كن و بشناس. سازمانم، خودم، موقعیتم، مسائلم، پیامدها و بازده پیشنهادت را برای من بشناس و بعد راهحل بده. لطفاً از راهحل از قبل آماده پرهیز كن.
2ـ من را مطمئن كن كه قابلیت و توانایی لازم برای این كار را داری؛ راستش من تا اعتماد به خودت و سازمانت و اعتقاد به توانمندیهایتان پیدا نكنم، خرید نمیكنم. فروشندهی عزیز آیا توانستم منظورم را واضح بگویم؟ اگر بله، حالا شروع كن.
مشتری عزیز سلام. پیامت را دریافت كردم. من فروشنده هستم. من دریافتم كه باید دنیا را از زاویهی دید خریدار نگاه كنم. دریافتم كه باید دیدگاههای خودم را تغییر دهم و به دغدغههای شما توجه كنم. بدینرو، از این سپس افكارم را به شرح زیر تغییر میدهم:
تغییر از ترغیب كردن به سوی درك كردن و فهمیدن شما با بهكارگیری تكنیك همدلی (خودم را بهجای شما میگذارم).
تغییر از تمركز بر روی محصول به سوی تمركز بر روی مشتریان. من دوست شما هستم. هدفم فروش مؤثر و بلندمدت است. میخواهم با رابطهی برد طرفین به خشنودی زنجیرهی ارزشآفرینی بپردازم. با پندار، گفتار و كردار نیك خودم چنان در دلت جای میگیرم كه سفیر برند شخصی و سازمانیام باشی. من دریافتم كه فروش، متقاعد كردن خریدار نیست بلكه، شرایط مناسبی است تا خریداران بتوانند خود را متقاعد كنند.
من دریافتم كه وقتی شما در موقعیت تصمیم خریدار قرار میگیرید، با دو عامل مخالف هم روبهرو هستید كه عبارتند از جدّی بودن مسألهای كه داری و هزینههایی كه باید برای حل آن بپردازی.
البته اگر فروش كوچك باشد، هزینه آنقدر پایین است كه حتی نیازهای سطحی میتواند موازنهی بین دو عامل فوق را برهم بزند.
اما در فروشهای صنعتی و پیچیده، جدّی بودن مسأله باید بیشتر از هزینهی بالای راهحل باشد تا شما ترغیب به خرید بشوید.
لذا شناخت و تسلط فروشنده نسبت به موقعیت، مسائل و ارائهی راهحل در كسب نتایج ارزشمند برای مشتری، تعیینكنندهی موفقیت فروش است. به همین جهت است كه من اصول ملاقات فروش را رعایت میكنم. من میدانم یك ملاقات فروش مراحلی دارد كه عبارتند از:
شروع مقدمه و مكالمه
بررسی و پی بردن به نیازهای خریداران و توضیح در مورد این نیازها
نشان دادن قابلیتهای خودم و سازمانم و بیان اینكه چگونه راهحلهایم نیازهای شمای خریدار را برطرف كند.
دستیابی به تعهدات و توافقاتی برای انجام كارهایی كه فروش را به سمت خرید پیش ببرد.
میدانم كه تحقیقات نشان داده است كه در فروشهای بزرگ یا پیچیده، مرحلهی بررسی، رمز اصلی موفقیت است كه به معنای كشف، كاوش، فهم و توضیح سیستماتیك در مورد نیازها و مسائل كاری خریداران است.
پس باید سؤالاتی درست از شما بپرسم. میدانم سؤال پرسیدن كارآمدترین شیوهی گفتاری برای متقاعد كردن دیگران است. من از مدل اسپین آگاهی كامل دارم.
احسنت. فروشندهی عزیز. من هم همینها را میخواهم، نشان دادی كه خوب آموزش دیدهای، اما بگذار صریح بگویم میخواهم در مرحلهی عمل اینها را بهكار بگیری. میدانم كه آموزش ابزار است، اما یادگیری هدف است. به من نشان بده كه مهارت پیادهسازی این موارد درستی كه گفتی را داری، تا من دوست تو باشم.
گفتوگوی فوق را كه بین مشتری و فروشنده صورت گرفت، با الهام از كتابی كه در دست دارید نوشتم. این كتاب به زیبایی، مدل اسپین را تشریح كرده است و خواننده را همراه میكند و باعث میشود او قلم به دست بگیرد و گام به گام با حل تمرینها پیش برود تا با دل و جان اسپین را بفهمد تا در مرحلهی عمل، مهارت پیادهسازی درست را داشته باشد.
مدل اسپین
مدل فروش اسپین، خود را بهعنوان یك مدل مفید تثبیت كرده است؛ زیرا نشان میدهد كه فروشندگان موفق چگونه به اهداف خود میرسند (این مدل بیشتر بر نیمكرهی چپ مغز تأكید دارد.) به همین صورت، مدلهای سبك اجتماعی و رازورمز سبكهای رفتاری مصرفكنندگان (كه بیشتر بر نیمكرهی راست مغز تأكید دارد) از جمله نحوهی تعامل آنها با فروشندگان و نیز نحوهی تصمیمگیری برای خرید را بازگو میكند. این مدل میتواند در كنار مدل فروش اسپین مورد استفاده قرار گیرد، تا به ما نشان دهد كه سبك رفتاری افراد از جمله فروشندگان چه تأثیری بر فرایند فروش دارد.
با بهكارگیری مدلهای چپ مغزی و راست مغزی به جامعیتنگری بهتری میرسیم. یكی از اركان مدلهای راست مغزی تطبیقپذیری است كه رفتارهای اثربخش برای اجرای استراتژی اسپین را تبیین میكند و از این طریق تأثیرگذاری رفتار فروشندگان را ارتقا میدهد. در حقیقت، نویسندهی این كتاب خاطرنشان میكند كه برای اجرای موفق استراتژی اسپین، چهار عامل ضروری است كه همهی آنها با مقولهی تطبیقپذیری در ارتباط است.
تحقیقاتی كه امروز در مورد مدل اسپین انجام شده گویای یك بعد كلیدی در فروش موفق بود، و آن این بود كه بخش زیادی از صحبتها را خریدار انجام میدهد. دلیل این امر این نیست كه افراد پرحرف بیشتر از افراد كمحرف خرید میكنند بلكه، به این خاطر است كه فروشندگان موفق در استفاده از سؤالات مهارت دارند. سؤالاتی كه در ارتباط با فروش مطرح میشود، به چهار گروه كلی تقسیم میشود:
1ـ موقعیت
این گروه از پرسشها به دنبال كسب اطلاعات از موقعیت فعلی خریدار هستند. فروشندگان موفق از این سؤالات برای شناخت بافت موقعیتی خریداران استفاده میكنند. باید توجه داشت كه توسل به این نوع پرسشها باید با دقت و احتیاط صورت گیرد تا به حریم شخصی خریداران تجاوز نشود.
2ـ مشكلات و نیازها
اینگونه سؤالات در مورد مشكلات، نیازها، و نارضایتیهایی پرسش میكنند كه خریداران در موقعیت فعلی خود دارند. هدف این قبیل سؤالات این است كه ذهن خریداران را متوجه مشكلات و نیازهای خود كند تا شرایط بهمنظور ارائهی راهحل برای فروش آماده شود. فروشندگان باید این قبیل سؤالات را بیشتر از سؤالات مرتبط با موقعیت بپرسند.
3ـ پیامدها
این گروه از پرسشها به پیامدها و آثار مشكلات، نیازها، و نارضایتیهای خریداران میپردازند. اینها قدرتمندترین سؤالات هستند و فروشندگان موفق به كرّات از آنها استفاده میكنند. پرسیدن اینگونه سؤالات بیشترین دشواری را برای فروشندگان به همراه دارد؛ زیرا خریداران را مجبور میكند اقدامی انجام دهند كه در اغلب موارد برای آنها چندان راحت نیست.
4ـ بازده
چهارمین گروه از سؤالات مدل اسپین در مورد ارزش و میزان كارآمدی راهكارهای ارائهشده پرسش میكند. این قبیل پرسشها به خریداران كمك میكند كه بازده راهكارهای ارائهشده از سوی فروشندگان (کتاب ها و خدمات) برای حل مشكلات و نیازهای آنها را مدنظر قرار دهند. هدف این نیست كه بهطور مستقیم به خریدار بگوییم محصول یا خدمات ما چگونه مشكل او را حل میكند بلكه، هدف مدل اسپین از پرسش اینگونه سؤالات این است كه مشتری خود به این نكته پی ببرد. اگر این سؤالات ماهرانه پرسیده شوند، مشتریان به جای فروشندگان در مورد مزایای کتاب ها و خدمات آنها صحبت میكنند.
تطبیقپذیری و فروش اسپین
نیل راكهام بهروشنی مطرح میكند كه هیچ فرمول جادویی برای رسیدن به نتایج بهتر در فروش وجود ندارد. با وجود این، شواهد روشنی مطرح میكند كه نشان میدهد اگر فروشندگان تنها سه كار را درست انجام دهند، به احتمال بسیار، نتایج بهتری با استفاده از روش فروش اسپین به دست میآورند.
این سه كار عبارتند از:
1ـ خود را جای مشتریان قرار دهند.
2ـ به برنامهریزی توجه كنند.
3ـ بهطور مرتب خود را بازبینی (چك) كنند.
انجام این سه مهم نیازمند تلاش زیاد، پشتكار، و تغییر نگرشها است. تطبیقپذیری كه معیاری برای سنجش تأثیرگذاری بینفردی است، به هر یك از این سه مورد ارتباط دارد. اجازه بدهید آنها را با دقت بیشتری بررسی كنیم.