- شما نمی توانید "مدیریت وصول مطالبات و اعتبارسنجی مشتریان" را به سبد خرید خود اضافه کنید، این محصول در انبار موجود نیست.
اینترنت اشیا
28,000 توماننویسنده:پروفسور علی صناعی
نشر: بازاریابی
توضیحات: در فصل اول این کتاب با عنوان «توصیف تحول دیجیتال و IOT » به تحولات و فناوریهای جدید دیجیتالی و IOT و حل مشکلات این عرصه، پرداخته میشود. در فصل دوم با عنوان «خلق ارزش با اینترنت اشیا»، روشهایی برای موفقیت در خلق ارزش در اینترنت اشیا معرفی میشود. در فصل سوم با عنوان «تبدیل کردن ارزش IOT به پول»، به صورت برجستهای روش کسب درآمد IOT برای فعالیتهای شرکتی(B۲B) مثل اینترنت اشیا در بازرگانی، صنعت و زیرساختها بیان میشود.
فصل چهارم با عنوان «تغییر نحوه ارتباط با مشتری» به این موضوع که اینترنت اشیا به چه شکل و روشهایی میتواند در نحوه ارتباط با مشتری تغییر ایجاد کند، پرداخته میشود. در فصل پنجم این کتاب که «صنعت و تغییرات آن در آینده» نام دارد، پیرامون صنعت و تغییرات آن در آینده برای برطرف کردن نیاز واقعی مشتریان صحبت شده است.
فصل ششم با عنوان «رقابت و مزیت رقابتی در اینترنت اشیا»، به بررسی انواع رقابت و دلایل منحصر به فرد رقابت پرداخته شده است. در فصل هفتم که با عنوان «اقتصاد نتیجه محور» آمده، درباره اقتصاد نتیجهمحور، اجزا، انواع شرکتها و زیرساختهای آن بحث میشود. فصل هشتم با عنوان «ساختار جدید شرکت IOT به ازای هر واحد»، به بحث و بررسی تغییرات عملیاتی مورد نیاز در هر واحد به منظور توسعه و فروش موثر محصول مبتنی بر IOT پرداخته میشود. در فصل آخر با عنوان «بلاکچین»، در مورد بلاکچین و تاثیرات آن بر بازار حال و آینده بحث میشود.
فلسفه مد
58,000 توماننویسنده:لارس اسوندسن
مترجمان: دکتر ابوالفضل داوودی رکن آبادی، دکتر شهناز نایب زاده، فتانه ذوالفقاری
نشر: بازاریابی
توضیحات: انسانهای زیادی پا به عرصه گیتی نهاده اند و در میانشان اندک اندیشمندانی از زلال باور خویش، ثبت و به یادگار گذاشتند، در میان این بلندباوران برخی پیشتاز و تحول ساز بودند. اسوندسن فیلسوف نروژی از آن دست روشن ضمیرانی بود که یادگاری به قلم تحریر درآورد که تا سال ها می توان به عنوان چراغ راه عرصه ی مد از آن یاد کرد.
فلسفه مد-کتابی که پیش روی شماست- از نوع کتابهای چالش برانگیز است که همزمان دانش و بیش از آن بینش ما را نسبت به مد کاملا تحت تاثیر قرار می دهد.البته به بسیاری از پرسش های ما درباره ی مد، پاسخی کاملا متفاوت و به دور از انتظار دارد.
درباره ی مد کم می دانیم و آنچه می دانیم نیز بدون انسجام، پراکنده، مغشوش و آمیختع با جانبداری ها و تعصب ورزی هاست. شاید بپرسید: آیا مد راهگشای جهانی است که لازم است درباره ی آن بدانیم که باید گفت: نه، اما برای شناخت دنیای مدرن ناگریزیم درباره ی مد بدانیم.
بندرت می توان از پدیده ی اجتماعی دیگری نظیر مد نام برد که تاثیر آن از فرم بدن گرفته تا طراحی خودرو، هنر، و حتی سیاست را در برگیرد.
استراتژی لوکس گرایی
332,000 توماننویسنده: ژان نوئل کاپفرپ، ونسنت یاستین
مترجمان:پرویز درگی،امیرحسین سرافرازیان
نشر: بازاریابی
توضیحات: موضوع دیگری كه اشاره به آن میتواند مفید باشد، تصورات نادرستی است كه حول مفهوم لوكسگرایی وجود دارد. برداشت بخشی از عامهی مردم از لوكسگرایی، خودستایی ناشی از ثروت است، درحالیكه لوكسگرایی حقیقی، حداقل آن چیزی كه منظور و مراد نویسندگان كتاب پیش رو بوده است، فرسنگها با خودستایی ناشی از ثروت فاصله دارد.
لوكسگرایی مورد نظر این كتاب، ریشه در سنتها، فرهنگ، هنر و تاریخ جوامع دارد.
چگونه میتوان لوكس و لوكسگرایی را از جنس افاده و خودستایی دانست و در همان حال، فرش این هنر اصیل و زیبای ایرانی را بهعنوان كالای لوكس سنتی ایرانی ستود. ارباب سخن حافظ میگوید:
“جای آن است كه خون موج زند از دل لعل زین تغابن كه خزف میشكند بازارش”
بیشك راه خزف خودستایی، از راه لعل لوكسگرایی جدا است. مطابق عقیدهی قدما، لعل در مقام صبر، و تحمل تابش مداوم آفتاب از مقام سنگی بیارزش به لعلی درخشان تعالی مییابد. كالای لوكس حقیقی مثالی از همین عقیدهی قدما است: كه صنعتگران هنرمند، به دور از سریكاری ماشینی و با صبر و دقت وسواسگونه تولید كردهاند، و كیست كه نداند ارزش همچون كالایی را دیگر نمیتوان به قیمت مواد اولیه، و نفر ساعت صرفشده فروكاست بلكه؛ ارزش دیگری همراه محصول است كه بیش و پیش از هر چیزی از جنس شور، ذوق، هنر و سلیقه است. حال چه خودروی فراری ساخت كارگاه مارنلو در ایتالیا باشد، چه فرش ایرانی كه ارزشی بیش از خامه، ابریشم، و نخ و ساعاتی دارد كه پای دار قالی صرف شده است، ارزشی بزرگتر از جنس روِیای طراح نقشهكش، و زن و مرد قالیباف، در تمنای بهشت مینو كه در لچك و ترنج فرش بازآفرینی شده است.
از این منظر اشیا، كالاها، و حرفههایی نظیر: فرش، گلیم، ترمه، قلمكار، منبت، خاتم، مینا، كاشی، سوزندوزی، نمدمالی، گیوهبافی، قلمزنی، معرق و میناتور و خراطی، میتوانستند و میتوانند سرمنشأ لوكسگرایی حقیقی ایرانی باشند، همانگونه كه عطر و چرم و دوزندگیهای فاخر در فرانسه، و ایتالیا از صنایعی سنتی و محلی ریشه گرفته، و به برندهای چند میلیارد دلاری جهانی تبدیل شدهاند.
لوكسگرایی امروزی، راه درازی پیموده است تا از یك بازار گوشهای1 تا اوایل قرن بیستم میلادی به بخشی مجزا و قابل توجه، با توان ارزشآفرینی قابل توجه، تبدیل شود. خواننده، هنگام مطالعهی كتاب با ذكر تمامی تاریخهای میلادی ذكرشده در داخل پرانتز به شكل هجری شمسی روبهرو میشود، كه به خوانندهی ایرانی امكان مقایسهی زمانی دقیقتری میدهد.
توضیحات: موضوع دیگری كه اشاره به آن میتواند مفید باشد، تصورات نادرستی است كه حول مفهوم لوكسگرایی وجود دارد. برداشت بخشی از عامهی مردم از لوكسگرایی، خودستایی ناشی از ثروت است، درحالیكه لوكسگرایی حقیقی، حداقل آن چیزی كه منظور و مراد نویسندگان كتاب پیش رو بوده است، فرسنگها با خودستایی ناشی از ثروت فاصله دارد.
لوكسگرایی مورد نظر این كتاب، ریشه در سنتها، فرهنگ، هنر و تاریخ جوامع دارد.
چگونه میتوان لوكس و لوكسگرایی را از جنس افاده و خودستایی دانست و در همان حال، فرش این هنر اصیل و زیبای ایرانی را بهعنوان كالای لوكس سنتی ایرانی ستود. ارباب سخن حافظ میگوید:
“جای آن است كه خون موج زند از دل لعل زین تغابن كه خزف میشكند بازارش”
بیشك راه خزف خودستایی، از راه لعل لوكسگرایی جدا است. مطابق عقیدهی قدما، لعل در مقام صبر، و تحمل تابش مداوم آفتاب از مقام سنگی بیارزش به لعلی درخشان تعالی مییابد. كالای لوكس حقیقی مثالی از همین عقیدهی قدما است: كه صنعتگران هنرمند، به دور از سریكاری ماشینی و با صبر و دقت وسواسگونه تولید كردهاند، و كیست كه نداند ارزش همچون كالایی را دیگر نمیتوان به قیمت مواد اولیه، و نفر ساعت صرفشده فروكاست بلكه؛ ارزش دیگری همراه محصول است كه بیش و پیش از هر چیزی از جنس شور، ذوق، هنر و سلیقه است. حال چه خودروی فراری ساخت كارگاه مارنلو در ایتالیا باشد، چه فرش ایرانی كه ارزشی بیش از خامه، ابریشم، و نخ و ساعاتی دارد كه پای دار قالی صرف شده است، ارزشی بزرگتر از جنس روِیای طراح نقشهكش، و زن و مرد قالیباف، در تمنای بهشت مینو كه در لچك و ترنج فرش بازآفرینی شده است.
از این منظر اشیا، كالاها، و حرفههایی نظیر: فرش، گلیم، ترمه، قلمكار، منبت، خاتم، مینا، كاشی، سوزندوزی، نمدمالی، گیوهبافی، قلمزنی، معرق و میناتور و خراطی، میتوانستند و میتوانند سرمنشأ لوكسگرایی حقیقی ایرانی باشند، همانگونه كه عطر و چرم و دوزندگیهای فاخر در فرانسه، و ایتالیا از صنایعی سنتی و محلی ریشه گرفته، و به برندهای چند میلیارد دلاری جهانی تبدیل شدهاند.
لوكسگرایی امروزی، راه درازی پیموده است تا از یك بازار گوشهای1 تا اوایل قرن بیستم میلادی به بخشی مجزا و قابل توجه، با توان ارزشآفرینی قابل توجه، تبدیل شود. خواننده، هنگام مطالعهی كتاب با ذكر تمامی تاریخهای میلادی ذكرشده در داخل پرانتز به شكل هجری شمسی روبهرو میشود، كه به خوانندهی ایرانی امكان مقایسهی زمانی دقیقتری میدهد.
سیاره مشتری
تماس بگیریدمولف: حامد عسکری
نشر: بازاریابی
توضیحات: آموزش بازاریابی و فروش بیمه” نیاز به تحول جدّی دارد. هم زمانه دگرگون شده، و هم سطح انتظارات و توقعات اشخاص و جامعه افزایش یافته است.
ظهور و بروز تكنولوژیهای نوظهور سطح آگاهیها و اطلاعات انسانها را بالا برده است، و همچنین سبك زندگی در پرتو این آگاهیها و داناییها به مراتب تنوع و گستردگی بیشتری پیدا كرده است. صنعت بیمه نیز باید به موازات این سبك زندگی، تحولات تازهای را پذیرا باشد.
هم عرضهكنندگان خدمات بیمهای، و هم مشتریان صنعت بیمه در پرتو این دگرگونیها، واجد ادراكات جدید، دریافتهای تازه، و زبان جدیدی هستند. بسیاری از آنچه قبلاً از سوی نمایندگان و كارگزاران بیمه مطرح میشد، همچنین شیوههایی كه برای انتقال اطلاعات بیمه و روشهای اقناع صورت میگرفت، كارآیی خود را از دست دادهاند.
به موازات پیشرفتهای وسیع علوم، پژوهشگران و متخصصان روانشناسی یادگیری مداوم تأكید میورزند كه آموزش بزرگسالان گاه تفاوتهای فاحشی با یادگیری كودكان و خردسالان دارد. با وجود این، همچنان بزرگسالانی كه خریدار خدمات بیمهای هستند، در معرض همان شیوههای قدیمی و سنتی هستند كه انتقال اطلاعات صورت میگرفت. همچنان همان روشهای ابتدایی و پیشپا افتاده برای اقناع و ترغیب بزرگسالان بهكار گرفته میشود كه با سطح انتظارات، ادراكات، و توقعات آنان همتراز نیست.
مسیر موفقیت در فروش بیمه
تماس بگیریدنویسنده: تونی گوردون
مترجم: حسام امامی
نشر: بازاریابی
توضیحات:
به این عبارتهای زیبا، پرمعنا و كاربردی توجه كنید:
زندگی سرشار از چالشها، سختیها، ممارستها، و تلاشهاست.
تعهد حد وسط ندارد. یا شما به كارتان متعهد هستید و یا آن را ترك میكنید. كسانی كه بین این دو حالت گرفتارند، قطعاً شكست میخورند
تلاش و كار ما پایه و زیربنایی است كه موفقیت ما بر روی آن ساخته میشود.
اگر ما بتوانیم امروز را كنترل كنیم، آنگاه میتوانیم زندگی و آیندهی خود را كنترل كنیم.
موفقیت زمانی به دست میآید كه بیاموزیم هرگاه در یك نبرد نفسگیر شكست خوردیم، شجاعت این را داشته باشیم كه برگردیم و دوباره مبارزه كنیم.
این شخصیت و روحیهی ما است كه موفقیت ما را تعیین میكند.
تعیین اهداف روزانه، یكی از اجزای اصلی و قدرتمند برای رسیدن به موفقیت در هر زمینهای میباشد.
ما برای پیشرفت نیاز به تغییر داریم، و تغییر نیاز به شجاعت دارد.
اهداف ما، مسیر ما را تعیین میكنند. بدون داشتن هدف، فقط وقت خود را تلف كردهایم.
علت شكست بسیاری از افراد، نرسیدن به اهدافشان نیست بلكه، نداشتن هدفی برای رسیدن به آن است.
افراد موفق هیچ تفاوتی با من ندارند، آنها همگی انسان هستند، با این تفاوت كه تلاش بیشتری كردهاند.
ما میتوانیم به هر چیزی كه میخواهیم دست یابیم، اگر و تنها اگر جرأت
باور كردن این را داشته باشیم كه میتوانیم به آنها دست یابیم.
موفقیت یك انتخاب است، كافی است انتخاب كنید كه میخواهید موفق شوید.
هرگز كسی كه شغل خود را با موفقیت انجام میدهد و به اهداف خود میرسد و در عین حال باز هم از كار خود خسته میشود، ندیدهام.
فعالیت و تلاش پایدار و مستمر، نتایج و موفقیتهای پایدار و مستمر را به ارمغان میآورند.
تنها دو نوع مشتری احتمالی وجود دارد كه عبارتند از مشتریان سرد و مشتریان ارجاعی از سوی دیگران. اگر مشتریان احتمالی رفتار سردی دارند، تنها راه گرم كردن آنها ایجاد اعتبار است.
قرارهای ملاقات x درصد فروش نهاییشده x میانگین فروش = سودآوری
در مذاكرات مدام از اسم مشتری و اسم ارجاعدهنده استفاده كنید. دلچسبترین صدایی كه انسان میشنود، صدایی است كه اسم خودش را تلفظ كند.
موفقیت در فروش به آنچه كه ما میگوییم بستگی ندارد. كلید موفقیت در آنچه كه مشتریان به ما میگویند نهفته است.
افرادی بیمهی عمر میخرند كه كسی یا چیزی برایشان مهم است.
فردی كه یك كسبوكار را هدایت میكند، مهمتر از خود آن كسبوكار است. به صاحبان كسبوكار برای متقاعدسازی خرید بیمهی عمر بگویید اگر شما یك مرغ تخمطلا داشتید، مرغ را بیمه میكردید یا تخمهای طلا را؟
تنها ابزار ما برای فروش؛ دانش، مهارت و زمان ما است.
احساس دلهره و ترسی كه ما از رشد داریم، بهای رشد است و آن بهایی است كه باید برای موفقیت پرداخت. افرادی كه انتخاب میكنند كه بر بلندای یك قله زندگی كنند، باید باد شدید و سرما را نیز تحمل كنند.
نه به نه در فروش بیمه های عمر
59,900 توماناطلاعات کتاب
نویسنده: حمید امامی
انتشارات: بازاریابی
کد شابک: 9786006982144
درباره کتاب
«نه به نه در فروش بیمههای عمر» نوشتهی حمید امامی است. موضوع کلی کتاب به چگونگی فروش بیمهی عمر و علل استفادهی مردم از بیمهی عمر و اعتراضات مشتریان میپردازد.
با گسترش شبکهی فروش بیمه در کشور، ضرورت توسعه و ترویج آموزشهای مدرن ضروری به نظر میرسد. بنابراین، آگاهی از تعداد شرکتهای خصوصی، اعطای نمایندگی به شرکتهای بیمه، شبکهی فروش بیمه، رقابتهای ناسالم و سالم در این عرصه، فروشهای حرفهای و غیرحرفهای، به شدت احساس میشود. مطالعهی کتاب «نه به نه در فروش بیمه های عمر (پاسخ به اعتراضات مشتریان)» اطلاعات و آوردههای فراوانی را پیش روی شما میگذارد.
عشق کار
تماس بگیریدمولفان:پرویز درگی،امیر حسین خرمشاهی،عبدالرضا امیر احمدی
نشر: بازاریابی
توضیحات:عشق کار حاصل صحبتهای پرویز درگی در برنامهی روزآمد است. درگی در هر بخش از این برنامه به معرفی یکی از کارآفرینان بهنام کشور میپرداخت و درنتیجه بخشی به نام «عشق کار» متولد شد.
در كشور ما كارآفرینان بسیار بزرگی وجود دارند كه در مقایسه با كارآفرینان كشورهای پیشرفته، ناملایمات بیشتری را تحمل میكنند؛ چون عاشق كارشان هستند و تحقق اهدافشان بیش از هر چیز برایشان اهمیت دارد. اكثر این مردان و زنان بزرگ از فقر شروع كردهاند و با همت عالی و تلاش خستگیناپذیر خود نهتنها اهداف شخصی خود را محقق ساختهاند بلكه، برای اشتغالزایی جوانان ایرانزمین نیز كمكهای شایانی كردهاند. بدون شك این افراد شایستهی شناختهشدن و گرامی داشتن هستند.
آینده پژوهی در کار و کسب
تماس بگیریدنویسنده: پرویز درگی
نشر: بازاریابی
توضیحات: یکی از ایراداتی که به تحقیقات کمّی در بازاریابی گرفته میشود، این است که تلاش میشود با مطالعهی آماری و عدد و رقمی رفتار مصرفکنندگان در گذشته، به تصمیمسازیهایی برای آینده بپردازد، درحالیکه با عینک دیروز و امروز نمیتوان به فردا نگاه کرد. به همین دلیل است که در کشورهای توسعهیافته خصوصاً امریکا میزان اقبال به تحقیقات کیفی و دستیابی به اطلاعات و روندهای مغز خزنده و ضمیر ناخودآگاه فزونی گرفته است. به عبارتی لازم است برای موفقیت در تصمیمهایی که برای آینده گرفته میشود تا حد امکان تعصب به زمان گذشته و زمان حال را به حداقل برسانیم. و این نیاز به طراحی هوشمندانهی آینده دارد که موضوع علم آیندهپژوهی است. آینده پژوهی چگونگی مواجهه با آینده را به ما میآموزد و هدف آن کشف، ایجاد و ارزیابی آیندههای ممکن، آیندههای محتمل و آیندههای مطلوب است. آیندهپژوه، نادانی هوشمندانه دارد؛ او عدم قطعیت را با جان و دل باور دارد، اما تلاش میکند این عدم قطعیت را مدیریت کند. او تصورات خویش و دیگران را به چالش میکشد. اهل روِیابافی است. داستانساز است. سناریونویس است. او یاد گرفته است که بشر میبایست خانهاش را در ابرها بسازد، اما پایههایش را روی زمین استوار کند. ساختن خانه در ابر نشان از به پرواز درآوردن تصورات و اندیشهورزی پارادایمشکن است و استواری در روی زمین اشاره به تلاش برای جامهی عمل پوشاندن به آن تصورات است. مگر نه اینکه روِیا زیربنای ایده است؟ و ایدهی ساختارشکن وقتی با اقدام عملی یک کارآفرین همراه میشود به موجودیت مبدل میگردد؟
ذهن کارآفرینان
105,000 تومانمولف: کوین جانسون
مترجمان: الهام کیان پور، هاجر معیری فرد
نشر: بازاریابی
توضیحات: هن كارآفرینان” به واقع كتابی متفاوت از كوین جانسون در حوزهی كارآفرینی است. كتابی با روش آموزش توصیفی است، بیشتر كتابهایی كه در حوزهی مدیریت و كارآفرینی میخوانیم، با آموزش تجویزی نگاشته شدهاند. به این معنا كه یك استاد دانشگاه بر اساس مطالعات و آموزههایش، توصیهها و اصولی را برای اجرا ارائه میكند. اما آموزش توصیفی، وصف كردن موفقیتها و شكستها و در نتیجهی ارائهی توصیههایی است كه بر اساس تجربیات فرد نویسنده ارائه میشود.
برای مثال، هیچگاه نمیتوانم آموزههای كتاب “جك سخنی از درون دل” جك ولش را با بسیاری از كتابهای مدیریتی مقایسه كنم. تفاوت دیگر كتاب ذهن كارآفرینان، جسارت و ساختارشكنی قابل تحسین نویسنده است كه به مواردی اشاره میكند كه به این وضوح و روشنی در جاهای دیگر ندیده بودم، برای مثال، آنجا كه برخلاف آموزههای اساتیدی چون كنت بلانچارد كه تأكید بر تعادل در ترازوی زندگی دارد (تعادل بین خانواده و كار) ایشان با ارائهی مثال زدن ماسك ابتدا به خویش و سپس به كودك همراه در هواپیمای دچار سانحه، اعلام میكند كه برای كارآفرین میبایست كارش از خانوادهاش مهمتر باشد. ویژگی بعدی كتاب، دستهبندی همراه با سادگی 100 نكته در قالب هفت فصل شامل استراتژی، تحصیل، منابع انسانی، سرمایهگذاری، بازاریابی و فروش، رهبری و انگیزه میباشد. به نحوی كه ضمن یكپارچگی قابل تحسین، هر یك از این نكتهها نیز به صورت مجزا قابلیت مطالعه و درك مطلب دارند. در این پیشگفتار با الهام از آموزههای كتاب به چند نكته اشاره میكنم:
1- كارآفرینی، مدیریت كردن مخاطرات است. ریسكپذیری آگاهانه جزو ویژگیهای اساسی كارآفرینان است. كارآفرین میداند كه با دشواریهای مسیر به صورت دائم دستوپنجه نرم میكند. و همواره نارضایتی مثبت دارد. پس كسانی كه اهل مبارزه نیستند، اهل خطر نیستند و دنبال آرامش مدام هستند، بدانند كه دنیای كارآفرینی مناسب آنها نیست، كارآفرینان فراتر از نقطهی آسایش خود گام برمیدارند، مایكل گربر میگوید: “راحتی از همهی ما آدمهایی ترسو میسازد.”
كارآفرینان انتخاب كردهاند كه زندگی ماجراجویانه و پرتنشی داشته باشند.
چم و خم استخدام
100,000 تومانمولف: دیو اندرسون
مترجمان: پرویز درگی،آرش رضا پور،مرتضی امیر عباسی،زهرا پاک آئین
نشر : بازاریابی
توضیحات: کتاب چم و خم استخدام؛ شناسایی افراد میانمایه، و مغزهای کوچک زنگزده تالیف دیور اندرسون و با ترجمه پرویز درگی، مدرس دانشگاه و رئیس انجمن علمی بازاریابی ایران، آرش رضاپور، مرتضی امیرعباسی و زهرا پاکآئین از سوی انتشارات بازاریابی چاپ و منتشر شد.
دیو اندرسون، مولف کتاب چم و خم استخدام، شاهکار کمنظیری تقدیم مدیران کرده است. با مطالعهی این کتاب تصور میکنید که اندرسون در شرکتهای ایرانی نیز حضوری فعال داشته و دارد؛ چون به موضوعاتی پرداخته است که در شرکتهای ایرانی هم جاری است.
مولف کتاب میگوید که تنها یک مدیر تنبل است که آگهی در روزنامه منتشر میکند و منتظر میماند تا بهترینها به سویش بیایند. طبق برآوردها، آگهیهای استخدام برای ۳۰ درصد از ضعیفترین کارکنان در هر حوزه جذاب هستند. بنابراین، اگر شما موفق به استخدام بهترین از بین آن ۳۰ درصد شوید، باز هم فقط بهترین را از میان بدترینها انتخاب کردهاید.
امتیاز اصلی این کتاب آن است که از آغاز راه یعنی جذب، مصاحبه و استخدام افراد عالی، ده راهبرد دارد بدون حاشیهپردازی و توضیحات خستهکننده. بهعلاوه شما در هر راهبرد، با شاخصها، معیارها و استانداردها آشنا میشوید. این شاخصها، معیارها و استانداردها آنچنان وضوح دارد که هر کارمند سادهای میتواند با داشتن این فهرست، شرکت شما را بررسی کند. بدین رو، این کتاب را میتوان “کتاب طلایی مشاوران منابع انسانی” نامید.
شغل من کو؟!
تماس بگیریدمولف: دکتر اسماعیل سعادت فرد
نشر: بازاریابی
توضیحات: فارغالتحصیلان دانشگاهی ما در جستوجوی پیدا کردن حوزه کاری مورد علاقه خود به هر دری میزنند اما تعداد معدودی از آنها با توجه به تواناییهای خودشان میتوانند شغلی مناسب پیدا کنند. دلیلش چیست؟ مگر بازار کار اعم از کارخانهها و تجارتخانهها و شرکتهای خدماتی برای بهبود وضع فعلی یا توسعه فعالیتهایشان به نیروی کار یا فرصت سرمایهگذاری و کارآفرینی نیاز ندارند؟ البته پرواضح است که نیاز دارند، ولی با توجه به این نیاز چرا از جذب این نیروهای تحصیلکرده خودداری میکنند؟ این مشکل جرقه نگارش کتاب «شغل من کو؟» نوشته دکتر اسماعیل سعادت فرد است که با زبانی داستانی به رشته تحریر درآمده است.
برندبافی شخصی
تماس بگیریدنویسنده: محمدرضا طاهری
نشر: بازاریابی
توضیحات: چگونه برند شخصی خود را ببافیم تا دستاوردهای فردی و شغلی خود را دوچندان نماییم؟
چرا برند بافی؟!
برند ساختنی نیست، بلکه بافتنی است.
باید گام به گام، آرام، با دقت و با ظرافت تمام، تار و پودش را بافت و طراحی کرد.
تار و پود برند شخصی شما متشکل از رفتار، دانش، مهارت، تخصص و تمایزی است که دارید و برداشتی که دیگران از شخصیت شما خواهند داشت.
برند شخصی شما می تواند اثری هنری و ماندگار باشد که سالیان سال در یاد و خاطرها باقی بماند.
برای ماندگاری این اثر هنری میبایست طرحی اصیل و متمایز دراندازید.
اگر برای بافتن تار و پود برندشخصی خود، انگیزه و همت کافی را دارید، از شما دعوت می کنم که خواننده سطر به سطر این کتاب باشید.
فهرست مطالب کتاب
پیشگفتاری از پرویز درگی، رئیس انجمن علمی بازاریابی ایران
دو مقدمه از محمدرضا طاهری
فصل اول: چیستی برند شخصی
-رازهای برند شخصی
– آنچه برندسازی شخصی نیست
-آنچه واقعا برندسازی شخصی هست
فصل دوم: چرایی برند شخصی
– برند شخصی الهام بخش موفقیت
– چرا باید بر برندسازی شخصی خود متمرکز شویم
– چرا برند شخصی ندارید؟
فصل سوم: چگونگی بافت برند شخصی
اصلاح و توسعه ارتباطات:
ترفندهای برندسازی شخصی
مدل کرم ابریشم در مقوله برند شخصی
“استعاره” از جملهی اصلیترین مفاهیمی است كه زالتمن در كتابش توضیحات دلنشینی دارد. این زالتمن بود كه مفهوم “استعاره” را از زبانشناسی و ادبیات به دنیای بازاریابی آورد. از جمله نبوغ زالتمن، تفسیر استعاره آن هم در كفِ ذهن مشتری است. مؤلف این كتاب -برندبافی شخصی – نیز از استعارهی كرم ابریشم كمال استفاده را برده است. گو آنكه به نظرم میرسد “كرم ابریشم” بر پایهی مطالعات جانورشناسی، درسآموزیهای فراوانی برای برند شخصی دارد. هر چه كه هست، ما همواره میگوییم “برندسازی شخصی”، و این كتاب بر پایهی “مدل كرم ابریشم” آورده است برندبافی شخصی!
مفهوم خارپشتی:
مدل فانوس دریایی در برندسازی شخصی
معادله ریاضی موفقیت در برندسازی شخصی
۳ کلمه کلیدی (۳ps) در برندسازی شخصی
سه کلمه کلیدی (۳cs) در برندسازی شخصی
۶ اقدام برای کمیاب بودن
۸ درسی که می توان از سلبریتی هایی با برندهای شخصی بزرگ گرفت
چرخه عمر برند شخصی
رفتارهایی که می توانند برند شخصی ما را تخریب کنند
مصاحبه ای در زمینه برند شخصی
فصل چهارم: کتاب کار برند شخصی
“كتاب كار” عنوان فصل چهارم این كتاب (برندبافی شخصی) است. وظیفهیاین فصل نیز بر آن است كه خواننده بهجای مطالعهی صرف، تمرینها را انجام دهد.
میدانیم با مطالعه و خواندن، قرار است اطلاعات و آگاهیهای ما افزایش یابد. اما آنچه میتواند مهارت ما را در ارتقای برند شخصی افزون كند، تمرین است. بهكارگیری دانستهها برای آزمونی كه پیش رویمان است، چالشبرانگیز خواهد بود. پس باید فصل چهارم را با دقت و تأمل پیش برد. ضرورتی ندارد كه در این فصل، عبارتها، و سطرها و صفحات را یكی پس از دیگری بخوانیم. خواندن چارهی كار نیست. تمرین كردن چارهی كار و گرهگشا است. با تمرین كردن است كه میتوانید به مقصود اصلی برسید.
فصل پنچم: اولین اینفوگرافیک الف تا یاء (الفبای برند شخصی) در ایران
پایان كتاب نیز با “اینفوگرافی” خاتمه مییابد. چنین كوششی سبب خواهد شد كه خواننده، با یكبار مطالعهی این فصل، بخش زیادی از محتوای كتاب را در حافظه و ذهن خود نگه دارد. این رویكرد با دیدگاههای جرالد زالتمن۱، استاد جامعهشناسی و بازاریابی دانشگاه هاروارد، دربارهی “رفتار بصری ذهن” همسو است.
این کتاب برای چه کسانی مفید است؟
– کسانی که به زودی از دانشگاه فارغ التحصیل می شوند و باید در بازاری رقابتی دنبال کار بگردند.
– کسانی که در شغل خود تازه کار هستند و تمایل دارند ارزش واقعی خود را به نمایش بگذارند.
-کسانی که در شغل خود متخصص و توانمند هستند اما در جایگاه مناسبی که باید و شاید قرار ندارند.
– کسانی که از شغل فعلی خویش ناراضیند و به دنبال شغلی که لیاقت آن را داشته باشند می گردند.
– کسانی که به دنبال شناخت بیشتر و بهتر خود هستند تا جایگاه و شان واقعی خود در اجتماع را بیابند.
برندسازی تا رسیدن به اوج
60,000 تومانمولف:کاترین کاپیلا
مترجم:خلیل جعفر پیشه
نشر: بازاریابی
توضیحات:
پیشگفتار
برند را با نگرشهای مختلفی تعریف كردهاند، نام و نشان تجاری، هویت، اعتبار، نیكنامی، تصویر ذهنی مشتریان از یك فرد یا بنگاه اقتصادی، و … اما خانم كاترین كاپیتا، نویسندهی این كتاب، تعریف جدیدی ارائه كرد، “وعدهی ارزشمند.” او گفت برند وعدهی ارزشمند خاصی است كه مورد پسند میباشد و به رسمیت شناخته میشود. برند شخصی وعدهی ارزشمند خاصی است كه شما را از سایرین متمایز میسازد، و برند كاروكسب وعدهی ارزشمند خاصی است كه سازمان شما را از سازمانهای دیگر متمایز میسازد. كارآفرینان افسانهای فراوانی را میتوان یافت كه برند كاروكسب خود را با برند شخصی به هم پیوند زدهاند و رویكرد برند جفتی را دنبال میكنند.
همانطور كه ملاحظه میكنید، نویسنده، وعدهی ارزشمند را با یك جامعیتنگری نشان میدهد، (نكتهای كه در سراسر كتاب مشهود است.) وقتی این كتاب را كه به زیبایی به كارآفرینان هوشمند نشان میدهد كه چگونه یك ایدهی كوچك را به یك برند بزرگ تبدیل كنند، مطالعه میكردم، خیلی به یاد پیتر فیسك و آموزههای نابش در كتاب “پرورش نبوغ بازاریابی” افتادم كه تأكید میكرد برای اینكه در بازار نابغه شوید باید نگاهی سیستمی و جامعنگر داشته باشید. همچنان كه او پیوند بین نیمكرهی راست و نیمكرهی چپ مغز، پیوند بین ایدههای ساختارشكن با اقدامات عملی، پیوند بین نگاه از بیرون به درون با نگاه از درون به بیرون، و پیوند بین اهداف كوتاهمدت با اهداف بلندمدت را به ما نشان میدهد و راههای اجرایی كردن آنها را بازگو میكند. كاترین كاپیتا هم در سراسر كتاب ضمن سادهگویی و سادهسازی مطالب پیچیده حوزهی كارآفرینی و برندینگ، به جامعیتنگری بین برند كارفرمایی و برند كاركنان، جامعیتنگری بین برندینگ سایبری با برندینگ آجرملاتی، جامعیتنگری بین ایدهآفرینی و كارآفرینی و… میپردازد.
این نگاه و نحوهی نگارش در سراسر كتاب موج میزند. برای مثال، در جایی مینویسد یك رابطهی قوی بین دست و مغز هنگام نوشتن افكار و ایدهها به وجود میآید. در خلاقیت و یادگیری دستنویسی قدرتمندتر از تایپ كردن است. حركات پشتسرهم انگشتان هنگام نوشتن، نواحی مغزی مرتبط با نیمكرهی تكلم و حافظه را فعال میسازد، پس ابتدا بنویسید و سپس تایپشان كنید، نتیجهی متفاوتتری حاصل میشود.
حس برند
262,500 توماننویسنده: مارتین لیندستروم
مترجمان: مریم عبدلی، زهرا ملازاده اردکلو
نشر: بازاریابی
توضیحات:
کتاب حس برند را میتوان به عنوان یک کتاب بین موضوعی معرفی کرد. یک موضوع “مدیریت برند” است که قبلاً در گروه TMBA دو کتاب با نامهای “کسبوکار نامهای تجاری” و “دلایل کامیابی برندهای برتر جهانی” را در حوزهی برند منتشر کردهایم؛ موضوع دیگر”بازاریابی حسی” است که کتابی را با همین نام “بازاریابی حسی” ترجمه و منتشر کردیم.
بازاریابی حسی یکی از ابزارهای مهم و نسبتاً جدیدتر نسبت به سایر ابزارهای ارتباطات و ترویج (تبلیغات، روابطعمومی، فروش حضوری، چاشنیهای فروش و بازاریابی مستقیم) است. بازاریابی حسی فرایند شناسایی و تأمین نیازها و علائق مشتری به روشی سودآور است تا آنها را درگیر ارتباطات دوجانبهای کند که شخصیت برندها را به زندگی آورده و برای مشتریان هدف، ارزش افزوده ایجاد کند. تجربهی زندهی برند که برای به صحنهی زندگی آوردن آنها و ارائهی ارزش بیشتر به مصرفکنندگان طراحی میشود، در مرکز رویکرد بازاریابی حسی قرار دارد و سایر کانالهای ارتباطات بازاریابی از آن الهام میگیرند و پیرامون آن برای افزایش تأثیر این ایدهی بزرگ یکپارچه میشوند.
برند نیز با ترجمههای مختلف نظیر هویت، اعتبار و خوشنامی و با تعاریفی چون مدیریت کل تجربهی مشتریان به مخاطبان و اهالی بازاریابی معرفی شده است.
برندها از طریق مردم وارد زندگی میشوند؛ آنها باید تجربهای زنده باشند که ارزشها و باورها را به طریق مربوط و عملی برای مشتریان و سایر ذینفعان به نمایش درآورند. هر برند قدرتمندی، اثری مثبت بر نگرش مصرفکنندگان نسبت به هویت شرکت میگذارد و یک نگرش مثبت در راستای یک تجربهی خوب شکل میگیرد.
در عصر رقابت هر چقدر جلوتر میرویم، اهمیت برند و نقش آن در توفیقات کسبوکار بیشتر میشود. قبلاً در شناساندن بنگاههای اقتصادی و برندینگ آنها از بین حواس پنجگانهی انسان، دو حس بینایی و شنوایی مورد توجه قرار میگرفت و اگر این دو رویکرد با هم به کار گرفته میشدند، همافزایی ایجاد شده حاصلی نظیر 5 = 2+2 را ایجاد میکرد. در کتاب “حس برند”، تأکید بر این است که سایر حواس نیز تأثیرات و کارکردهای فزایندهای در روح و روان و قلب مشتریان خواهند داشت و اگر بتوانیم از تمام حواس بینایی، شنوایی، بویایی، چشایی و لامسه بهره بگیریم آنگاه تأثیر X = 2+2+2+2+2 عددی را حاصل میکند که تأثیرات آن اتصال قویتری بین فرستنده و گیرنده است. بدیهی است که با پیوندهای عاطفی حاصل از تعامل حواس مختلف، تطبیق بین ادراک و واقعیت بهینه میشود. یادمان باشد حواس ما وسیلهی پیوند ما به حافظه هستند.
کلمات جادویی فروش
تماس بگیریدمولف: فیل جونز
مترجمان: دکتر احمد صفار،دکتر حمیدرضا نژاد علی
نشر: بازاریابی
توضیحات:
در اکثر موارد، برای آنکه یک مشتری شما را به رقبایتان ترجیح دهد، سه عامل مطرح است. اول اینکه بدانید دقیقاً چه چیزی بگویید، دوم اینکه کِی آن را بیان کنید و در آخر اینکه چگونه آن را مؤثر جلوه دهید.
“کلمات جادویی”، کتابی است که تمامی افراد که کالایی، خدمتی یا داستانی را می فروشند یا می خواهند در اولین برخورد دیگران را تحت تأثیر قرار دهند، تحریک کنند یا درگیر خواسته شان کنند، باید آن را بخوانند.
این کتاب به شما کمک خواهد کرد تا از متقاعدکننده ترین جملات استفاده کنید، سؤالات صحیح و بجا بپرسید و کلمات اشتباه را از واژگان حرفه ای و شخصی تان حذف کنید.
این کتاب بینشی تاکتیکی به قدرت کلمات می دهد و ابزاری را مهیا می کند تا جویندگان موفقیت به نتایجی ورای خواسته هایشان برسند.
قدرت فروش مثبت
تماس بگیریدتالیف: استیفن شیفمن
مترجمان: دکتر احمد روستا،جهانبخش رحیمی
نشر: بازاریابی
توضیحات:شیفمن، مؤلف این کتاب، برای اهالی بازاریابی ایران بویژه حرفهایها شناخته شده است. به نظرم نخستین کتابی که از او در ایران ترجمه و توزیع شد، “فنون بازاریابی تلفنی” بود؛ کتابی کاربردی و تکنیکی که اهالی بازار را مجذوب خود کرد.
بعدها بتدریج کتابهای دیگری از شیفمن در ایران چاپ و منتشر شد که نام او را پرآوازه کرد نظیر 25 روش خطرناک در فروشندگی، 25 عادتی که منجر به فروش بیشتر میشود، 101 استراتژی برای فروش موفق، و… کتابهایی که عمدتاً کاربردی و تکنیکی هستند.
اما کتاب “قدرت فروش مثبت”؛ یعنی همین کتابی که در دست دارید، افزون بر کاربردی بودن و تکنیکی بودن، با دیدگاه، باور، و نگرشی کاملاً متفاوت به سراغ “فروش” رفته است. آیا میدانید این دیدگاه، باور، و نگرش چیست؟
مدل اسپین در فروش
213,500 توماننویسنده: نیل راکهام
مترجمان:دکتر فریز طاهری نیا،دکتر جواد عباسی
نشر: بازاریابی
توضیحات: سلام. فروشندهی عزیز من مشتری هستم. اینقدر یكبند برایم سخنرانی نكن. ببین من دو مانع بزرگ در ذهنم هست كه باید برطرف كنی:
1ـ من را مطمئن كن كه ارزش دریافتیام از شما مطلوب خواهد بود. میدانی منظورم چیست؟ منافعی كه نصیبم میشود در مقابل هزینهها (مالی، زمانی، روانی، انرژی) را میگویم. پس اول من را درك كن و بشناس. سازمانم، خودم، موقعیتم، مسائلم، پیامدها و بازده پیشنهادت را برای من بشناس و بعد راهحل بده. لطفاً از راهحل از قبل آماده پرهیز كن.
2ـ من را مطمئن كن كه قابلیت و توانایی لازم برای این كار را داری؛ راستش من تا اعتماد به خودت و سازمانت و اعتقاد به توانمندیهایتان پیدا نكنم، خرید نمیكنم. فروشندهی عزیز آیا توانستم منظورم را واضح بگویم؟ اگر بله، حالا شروع كن.
مشتری عزیز سلام. پیامت را دریافت كردم. من فروشنده هستم. من دریافتم كه باید دنیا را از زاویهی دید خریدار نگاه كنم. دریافتم كه باید دیدگاههای خودم را تغییر دهم و به دغدغههای شما توجه كنم. بدینرو، از این سپس افكارم را به شرح زیر تغییر میدهم:
تغییر از ترغیب كردن به سوی درك كردن و فهمیدن شما با بهكارگیری تكنیك همدلی (خودم را بهجای شما میگذارم).
تغییر از تمركز بر روی محصول به سوی تمركز بر روی مشتریان. من دوست شما هستم. هدفم فروش مؤثر و بلندمدت است. میخواهم با رابطهی برد طرفین به خشنودی زنجیرهی ارزشآفرینی بپردازم. با پندار، گفتار و كردار نیك خودم چنان در دلت جای میگیرم كه سفیر برند شخصی و سازمانیام باشی. من دریافتم كه فروش، متقاعد كردن خریدار نیست بلكه، شرایط مناسبی است تا خریداران بتوانند خود را متقاعد كنند.
من دریافتم كه وقتی شما در موقعیت تصمیم خریدار قرار میگیرید، با دو عامل مخالف هم روبهرو هستید كه عبارتند از جدّی بودن مسألهای كه داری و هزینههایی كه باید برای حل آن بپردازی.
البته اگر فروش كوچك باشد، هزینه آنقدر پایین است كه حتی نیازهای سطحی میتواند موازنهی بین دو عامل فوق را برهم بزند.
اما در فروشهای صنعتی و پیچیده، جدّی بودن مسأله باید بیشتر از هزینهی بالای راهحل باشد تا شما ترغیب به خرید بشوید.
لذا شناخت و تسلط فروشنده نسبت به موقعیت، مسائل و ارائهی راهحل در كسب نتایج ارزشمند برای مشتری، تعیینكنندهی موفقیت فروش است. به همین جهت است كه من اصول ملاقات فروش را رعایت میكنم. من میدانم یك ملاقات فروش مراحلی دارد كه عبارتند از:
شروع مقدمه و مكالمه
بررسی و پی بردن به نیازهای خریداران و توضیح در مورد این نیازها
نشان دادن قابلیتهای خودم و سازمانم و بیان اینكه چگونه راهحلهایم نیازهای شمای خریدار را برطرف كند.
دستیابی به تعهدات و توافقاتی برای انجام كارهایی كه فروش را به سمت خرید پیش ببرد.
میدانم كه تحقیقات نشان داده است كه در فروشهای بزرگ یا پیچیده، مرحلهی بررسی، رمز اصلی موفقیت است كه به معنای كشف، كاوش، فهم و توضیح سیستماتیك در مورد نیازها و مسائل كاری خریداران است.
پس باید سؤالاتی درست از شما بپرسم. میدانم سؤال پرسیدن كارآمدترین شیوهی گفتاری برای متقاعد كردن دیگران است. من از مدل اسپین آگاهی كامل دارم.
احسنت. فروشندهی عزیز. من هم همینها را میخواهم، نشان دادی كه خوب آموزش دیدهای، اما بگذار صریح بگویم میخواهم در مرحلهی عمل اینها را بهكار بگیری. میدانم كه آموزش ابزار است، اما یادگیری هدف است. به من نشان بده كه مهارت پیادهسازی این موارد درستی كه گفتی را داری، تا من دوست تو باشم.
گفتوگوی فوق را كه بین مشتری و فروشنده صورت گرفت، با الهام از كتابی كه در دست دارید نوشتم. این كتاب به زیبایی، مدل اسپین را تشریح كرده است و خواننده را همراه میكند و باعث میشود او قلم به دست بگیرد و گام به گام با حل تمرینها پیش برود تا با دل و جان اسپین را بفهمد تا در مرحلهی عمل، مهارت پیادهسازی درست را داشته باشد.
مدل اسپین
مدل فروش اسپین، خود را بهعنوان یك مدل مفید تثبیت كرده است؛ زیرا نشان میدهد كه فروشندگان موفق چگونه به اهداف خود میرسند (این مدل بیشتر بر نیمكرهی چپ مغز تأكید دارد.) به همین صورت، مدلهای سبك اجتماعی و رازورمز سبكهای رفتاری مصرفكنندگان (كه بیشتر بر نیمكرهی راست مغز تأكید دارد) از جمله نحوهی تعامل آنها با فروشندگان و نیز نحوهی تصمیمگیری برای خرید را بازگو میكند. این مدل میتواند در كنار مدل فروش اسپین مورد استفاده قرار گیرد، تا به ما نشان دهد كه سبك رفتاری افراد از جمله فروشندگان چه تأثیری بر فرایند فروش دارد.
با بهكارگیری مدلهای چپ مغزی و راست مغزی به جامعیتنگری بهتری میرسیم. یكی از اركان مدلهای راست مغزی تطبیقپذیری است كه رفتارهای اثربخش برای اجرای استراتژی اسپین را تبیین میكند و از این طریق تأثیرگذاری رفتار فروشندگان را ارتقا میدهد. در حقیقت، نویسندهی این كتاب خاطرنشان میكند كه برای اجرای موفق استراتژی اسپین، چهار عامل ضروری است كه همهی آنها با مقولهی تطبیقپذیری در ارتباط است.
تحقیقاتی كه امروز در مورد مدل اسپین انجام شده گویای یك بعد كلیدی در فروش موفق بود، و آن این بود كه بخش زیادی از صحبتها را خریدار انجام میدهد. دلیل این امر این نیست كه افراد پرحرف بیشتر از افراد كمحرف خرید میكنند بلكه، به این خاطر است كه فروشندگان موفق در استفاده از سؤالات مهارت دارند. سؤالاتی كه در ارتباط با فروش مطرح میشود، به چهار گروه كلی تقسیم میشود:
1ـ موقعیت
این گروه از پرسشها به دنبال كسب اطلاعات از موقعیت فعلی خریدار هستند. فروشندگان موفق از این سؤالات برای شناخت بافت موقعیتی خریداران استفاده میكنند. باید توجه داشت كه توسل به این نوع پرسشها باید با دقت و احتیاط صورت گیرد تا به حریم شخصی خریداران تجاوز نشود.
2ـ مشكلات و نیازها
اینگونه سؤالات در مورد مشكلات، نیازها، و نارضایتیهایی پرسش میكنند كه خریداران در موقعیت فعلی خود دارند. هدف این قبیل سؤالات این است كه ذهن خریداران را متوجه مشكلات و نیازهای خود كند تا شرایط بهمنظور ارائهی راهحل برای فروش آماده شود. فروشندگان باید این قبیل سؤالات را بیشتر از سؤالات مرتبط با موقعیت بپرسند.
3ـ پیامدها
این گروه از پرسشها به پیامدها و آثار مشكلات، نیازها، و نارضایتیهای خریداران میپردازند. اینها قدرتمندترین سؤالات هستند و فروشندگان موفق به كرّات از آنها استفاده میكنند. پرسیدن اینگونه سؤالات بیشترین دشواری را برای فروشندگان به همراه دارد؛ زیرا خریداران را مجبور میكند اقدامی انجام دهند كه در اغلب موارد برای آنها چندان راحت نیست.
4ـ بازده
چهارمین گروه از سؤالات مدل اسپین در مورد ارزش و میزان كارآمدی راهكارهای ارائهشده پرسش میكند. این قبیل پرسشها به خریداران كمك میكند كه بازده راهكارهای ارائهشده از سوی فروشندگان (کتاب ها و خدمات) برای حل مشكلات و نیازهای آنها را مدنظر قرار دهند. هدف این نیست كه بهطور مستقیم به خریدار بگوییم محصول یا خدمات ما چگونه مشكل او را حل میكند بلكه، هدف مدل اسپین از پرسش اینگونه سؤالات این است كه مشتری خود به این نكته پی ببرد. اگر این سؤالات ماهرانه پرسیده شوند، مشتریان به جای فروشندگان در مورد مزایای کتاب ها و خدمات آنها صحبت میكنند.
تطبیقپذیری و فروش اسپین
نیل راكهام بهروشنی مطرح میكند كه هیچ فرمول جادویی برای رسیدن به نتایج بهتر در فروش وجود ندارد. با وجود این، شواهد روشنی مطرح میكند كه نشان میدهد اگر فروشندگان تنها سه كار را درست انجام دهند، به احتمال بسیار، نتایج بهتری با استفاده از روش فروش اسپین به دست میآورند.
این سه كار عبارتند از:
1ـ خود را جای مشتریان قرار دهند.
2ـ به برنامهریزی توجه كنند.
3ـ بهطور مرتب خود را بازبینی (چك) كنند.
انجام این سه مهم نیازمند تلاش زیاد، پشتكار، و تغییر نگرشها است. تطبیقپذیری كه معیاری برای سنجش تأثیرگذاری بینفردی است، به هر یك از این سه مورد ارتباط دارد. اجازه بدهید آنها را با دقت بیشتری بررسی كنیم.
بازاریابی و رویاها
تماس بگیریدمولف: اسحاق قورچی بیگی
نشر: بازاریابی
توضیحات:”حرفهایهای فروش” در سالهای اخیر دست به كار شدهاند تا تجربیات خود را در قالب كتاب، تقدیم جامعه بویژه اهالی بازاریابی كنند.
این كتاب نمونهای است از آثار فروشندگانی كه مبتدی یا آماتور بوده اند،اما با كوشش و مرارت، و كسب دانش به همراه تجربههای متنوع، پلههای ترقی را طی كردهاند و شور و شوق، و هیجان آنچه از “دانشگاه بازار” آموختهاند سبب شده تا علاقهمند شوند این دانستهها را در اختیار دیگر اهالی بازاریابی قرار دهند.
اسحاق قورچیبیگی، نویسندهی این كتاب، در زمرهی این فروشندگان است. خاطرم هست كه بیش از 14 سال پیش، در میهن، مصاحبهی استخدامیاش با من بود. آموزشهای متعددی را برای ویزیتورهای میهن داشتم كه قورچیبیگی، این آموزشها را با عشق پیگیری كرد.
دو سال بعد، سرپرستی فروش مناطق شمالغرب تهران به او واگذار شد. پس از راهاندازی شعب پخش در سراسر كشور، شعبهی غرب مازندران به او سپرده شد.
بعدها، چند شعبهی بزرگ و پرچالش برای میهن در دستور كار قرار گرفت. اهمیت اهواز بیش از سایر شعبهها بود. این بار نیز قورچیبیگی به مدیریت شعبهی اهواز برگزیده شد. “یادگیری”، “مطالعه”، حضور در كارگاهها و سمینارها روزبهروز بر پختگی، دانایی، و تجربههایش میافزود. در كلاسهای آموزشگاه بازارسازان شركت میكرد و همزمان با كار، لیسانس گرفت. پس از 8 سال حضور در شركت میهن، به “مدیریت فروش و پخش تهران بزرگ” منصوب شد.
شور و اشتیاق او برای یادگیری از “دانشگاه علم” و “دانشگاه بازار” ظرفیتهای فكری و عملیاتی او را گسترش داده بود. پس از سه سال فعالیت در این سمت، با راهاندازی برند جدید بستنی، مدیریت سازمان فروش بستنیهای برنارد و پاندا، به قورچیبیگی سپرده شد. تصور میكنم قورچیبیگی، رمز ارتقای حرفهایاش را بخوبی میدانست. باید هوشمندانه كار كند، پرشور و هیجان بیاموزد، و لحظهای از “دانشگاه علم” و “دانشگاه بازار” غافل نباشد. پس از 14 سال از حضور این ویزیتور و فروشندهی مبتدی، اینك به بالندگی رسیده بود. با آزمون به دورهی كارشناسی ارشد رشتهی بازاریابی دانشگاه راه یافت، همچنین مدیر سازمان فروش طبیعت سبز میهن شد.
تردیدی نیست كتابهایی از جنس “بازاریابی و روِیاها” اثر این فروشندهی ایرانی، درسهای بیشتری برای ویزیتورها و فروشندههای ایرانی دارد.
خاطرتان هست كه حدود 10 سال پیش یا كمی دورتر 12 – 13 سال پیش، كتابهای برایان تریسی، شیفمن، و سایر فروشندگان بزرگ جهانی، بازار نشر ایران را به سیطرهی خود درآورده بود. اكنون نیز این كتابها با تیراژ كمتر چاپ میشود اما بازار ایران، ولع خاصی در قیاس با گذشته نسبت به آن كتابها ندارد.
چرا؟ پارامترهای فراوانی در بازار ایران رخ داده است. ویژگیهای متعددی “بازار ایران” دارد كه گاه با متنهای ترجمهای این بزرگان، همخوان نیست. از دیگر سو، فروشندگان ایرانی و ویزیتورها با مطالعهی بیشتر، این جسارت را در خود دیدند كه میتوانند آنچه را “كلید طلایی فروش” است، در قالبی آسانخوان تقدیم كنند.
اسحاق قورچیبیگی، فروشندهی حرفهای هلدینگ صنایع غذایی میهن، در زمرهی این فروشندگان است؛ آنانكه این جسارت را پیدا كردند كه دست به قلم شوند و آنچه را از “دانشگاه بازار” آموخته اند، در دسترس سایر فروشندگان و ویزیتورها قرار دهند.
قورچیبیگی، همچنانكه دانشجوی فوقلیسانس مدیریت بازرگانی دانشگاه است، بر این باور است كه “بازار” بهعنوان یك آزمایشگاه كاملاً طبیعی، هر روز یادگیریهای تازهای را نصیب آنانی خواهد كرد كه با چشمانی باز، گوشهای تیز، مشاهدهگر فعالی هستند كه “پردازش عقلی” خود را به كار میاندازند. تردیدی نیست دانش نوین بازاریابی، امكانات و ابزارهای بیشتری در اختیارش قرار داده است كه میتواند “بازار” را بهتر رصد كند، از حدسیات خودبافته و تعصبورزی به تجربیات ازكارافتاده كنارهگیری كند.
متأسفانه بارها و بارها دیدهام كه فروشندگان حرفهای در دام و تلهی تجربیات قبلی خود غوطهورند؛ این در حالی است كه “بازار” تغییر كرده است، رفتار مصرفكنندگان در این بازار تغییر كرده است، رقبا و بازیگران تازهای به “بازار” ورود كردهاند كه رفتار جدیدی را برای به دست آوردن سهم بیشتر از “بازار” در پیش گرفتهاند، اما برخی همچنان به تجربیات خود دلبستهاند كه اینك در تلاطم بازار كنونی، كماثر است.
بازاریابی و زندگی با ورزش
تماس بگیریدنویسنده: پرویز درگی
نشر: بازاریابی
توضیحات: پیشگفتار: “الکس فرگوسن، سرمربی سابق باشگاه منچستریونایتد، صاحب کرسی طولانیمدت استادی در دانشگاه هاروارد شد.” همین خبر کوتاه سبب شد تا گرایش و رویکردم را به “بازاریابی از منظر ورزش” پررنگ سازم؛ چرا که در ادامهی خبر آمده بود که فرگوسن درس جدیدی را با عنوان “تجارت سرگرمی، ورزش، و رسانه” از اوایل ماه می میلادی در آیوی لیگ آغاز خواهد کرد و بهعنوان عضوی از دانشگاه هاروارد شناخته خواهد شد. من معلم بازاریابیام، دانشجوی همیشگی بازار، و از علاقهمندان به ورزش فوتبال که هر روز خبرهای ورزشی را دنبال میکنم. هر روز یک روزنامهی ورزشی میخرم و تا پایان صفحات آن را میخوانم. با حضور ایران در مسابقات جامجهانی فوتبال 2014 برزیل، احساس کردم تب فوتبال بشدت افزایش صعودی یافت؛ اتفاقی که جهان را نیز درگیر ساخت – اعم از سیاستمداران جهانی نظیر آنجلا مرکل، صدراعظم آلمان، ولادیمیر پوتین، رئیسجمهور روسیه تا مردم کوچه و بازار در سراسر جهان. به عنوان یک “معلم بازاریابی” کوشیدم از این فرصت طلایی حداکثر استفاده را ببرم و آن انتقال دانش و مهارت بازاریابی و کسبوکار بود بر پایهی اخبار ورزشی، اطلاعات و دانش ورزشی، و زندگی حرفهای ستارگان جهانی ورزش، و قدرت تیمهای بزرگ جهانی نظیر تیمهای منچستریونایتد، و تیمهای ملی فوتبال آلمان، هلند، اسپانیا، و برزیل. ساختار کتاب “بازاریابی و زندگی با ورزش” “بازاریابی و زندگی با ورزش” در سه فصل تدوین شده است: 1- ستارهها چه درسهایی برای کسبوکارها دارند؟ 2- ورزشها چه درسهایی برای کسبوکارها دارند؟ 3- رویدادهای ورزشی چه درسهایی برای کسبوکارها دارند؟ در فصل اول، شما با مجموعهای از ستارههای ورزشی بویژه ستارههای فوتبال جهانی روبهرویید؛ از مورینیو، فرگوسن، بکهام، راجرز، آرسن ونگر، و… تا راجر فدرر تنیسباز، تایگر وودز گلفباز، و بارکهپ اسکیباز. هر یک از این بزرگان برای پیروزی خود، راه و روشی دارند که با انعطاف میتوان آن راه و روش را در بازارها و کسبوکار به کار برد تا شاهد موفقیتهای جهانی بود. در فصل دوم ما بهعنوان مدیری کهنهکار یا مدیری تازهکار درسهایی را از تیمهای فوتبال، والیبال، بسکتبال، و… میآموزیم که قطعاً در رونق کسبوکارهایمان مؤثر است. و در نهایت، در فصل سوم که فصل پایانی است، میآموزیم که رویدادهای ورزشی چه درسهایی برای کسبوکارها دارند؟ کسانی که تمایل دارند دربارهی بازاریابی و فروش اطلاعات بیشتری کسب کنند، میتوانند همچنان به وبلاگام (به نشانیwww.dargi.ir ) مراجعه کنند، چرا که تمامی مطالب این کتاب، نخست در وبلاگام قرار گرفت و پس از استقبال خوانندگان، پیشنهاد شد که در قالب یک کتاب چاپ و توزیع شود. شایان ذکر است که پیش از این نیز دو مجموعه از آثارم در دسترس علاقهمندان قرار گرفته است که کموبیش با زبانی ساده، موضوعات “کسبوکار” را برای “اهالی بازار” تشریح میکنند.
بازاریابی یورشی
24,000 تومانمولفان: دیوید موری، اسکات میلر
مترجم: علیرضا سالم نجف آبادی
نشر: بازاریابی
توضیحات: دیوید موری، نویسندهی کتاب “بازاریابی یورشی” در ایران ناشناخته است. و این نخستین کتاب از اوست که در ایران چاپ و منتشر میشود.
برای آشنایی با دیوید موری، پیشنهاد میکنم نخست گفتوگوی همکارانم را در نشریهی “توسعه مهندسی بازار” شمارهی 33 (مهر و آبان 1392، سال هفتم) بخوانید. موری، در این گفتوگو، خودش را بیشتر معرفی میکند، دیدگاههایش را دربارهی مشابهتها و تفاوتهای “رقابت در سیاست” و “رقابت در کسبوکارها” بوضوح تشریح میکند.
اما این کتاب، کل دیدگاههای موری را در بر میگیرد که به نظرم در نوع خود کمنظیر است. چرا که موری توانسته است پلی بین موفقیت در سیاست و کسبوکارها بزند. از آن مهمتر، با قاطعیت تام و تمام دربارهی به کارگیری اصول بازاریابی اقدام کند و این رفتار او سبب شده تا بتواند کاندیداهای چند کشور را با اجرای موفقیتآمیز کمپینهای سیاسی بر منصب ریاست جمهوری بنشاند. موری چه میگوید؟
بازاریابی حسی
75,000 توماننویسنده:شاز اسمیلانسکی
مترجمان: پرویز درگی،محمد سالاری
نشر: بازاریابی
توضیحات:
بازاریابی حسی یک متدولوژی خاص است که به شدت و سرعت در حال دگرگون ساختن چهره بازاریابی (آنگونه که تا کنون میشناختهایم)، است. این کتاب یک راهنمای عملی برای بازاریابی حسی است. خوانندگان این کتاب با به کار بستن متدولوژی بازاریابی حسی در ارتباطات بازاریابی خود متوجه خواهند شد که مصرف کنندگان کالا و خدمات آنان به حامیان ، طرفداران و حتی توصیه کنندگان برند شان تبدیل شده که شخصاً این برندها را به دیگران توصیه کرده و نهایتاً مهمترین فعالیت بازاریابی را از جانب آنان به اجرا در می آورند.
این کتاب تلاش کرده است تا نشان دهد چگونه بازاریابی حسی در شرایط جاری بازاریابی، مفید واقع می شود و چگونه آن را برنامه ریزی، اجرا و ارزیابی کنیم تا به بهترین نتایج نائل آئیم. مثالهای ارائه شده (موردی و کلی)، بر تعاملات با مشتریان متمرکز است و نشان می دهد بازاریابی میدانی چگونه می تواند در هر بخش و در مورد هر مشتری هدف، به کارگرفته شود و بهترین نتیجه را از هر کانال ارتباطی بازاریابی حاصل کند. این کتاب به بسیاری افسانهها و انتقادات در مورد هزینه، دسترسی و ظرفیت های اندازه گیری بازاریابی حسی اشاره می کند و بین عبارات “بازاریابی حسی” و “تجربه زنده از برند” تمایز قائل می شود.
تجربه زنده از برند که یک ارتباط دو جانبه مرتبط با برند بین مصرف کنندگان و برندها است، میتواند به صورت چهره به چهره یا از راه دور به اجراء در آید. این تجربه های زنده که برای به صحنه زندگی آوردن آنها و ارائه ارزش بیشتر به مصرف کنندگان طراحی شده است، در مرکز رویکرد بازاریابی حسی قرار دارد که در این کتاب به طور مشروح در مورد آن صحبت به میان آمده است. فلسفه آن ساده است. بنابراین دیگر کانالهای ارتباطات بازاریابی غیر زنده
(سنتی و نوآورانه)، از این “تجربه زنده از برند” الهام می گیرند و پیرامون آن برای افزایش تأثیر این ایده بزرگ یکپارچه می شوند.
محتوای این کتاب در مورد مدل های برنامه ریزی و اجرای خلاقانه سعی و آزمون شده ای است که بهترین عملکرد را تسهیل کرده و به کمپین های موفق بازاریابی حسی منجر میگردد. این کتاب که مناسب خوانندگانی از شرکتهای کارفرمای صاحب کالا و خدمات، شرکتهای مجری بازاریابی حسی و …می باشد، در نظر دارد چارچوب فلسفی و برنامه ریزی خاصی را ارائه کند که بتواند برای هر مصرف کننده در نقطه تماس و در مورد تمامی ارتباطات بازاریابی به کارگرفته شود.
این کتاب تلاش دارد تا به عنوان یک دستورالعمل کاری برای بازاریابهای عصر جدید یعنی بازاریابهای حسی، مورد استفاده قرار گیرد.
استراتژیهای بازاریابی مشتری مدار
تماس بگیریدترجمه و تالیف: الهام کیان مهر، هاجر معیری فرد
نشر: بازاریابی
توضیحات:
در سالهای اخیر جسته و گریخته پایاننامهها و پروژههای دانشگاهی در ایران با عنوان “بازارگرایی” اجرا شد، اما بنا به محدودیتهای “گزارش پروژهها” و یا ادبیات پژوهش كه در فصل دوم پایاننامهها میآمد، “بازارگرایی” مستلزم توضیح و تبیین بیشتری بود كه این كتاب – استراتژیهای بازاریابی مشتریمدار- به عنوان اولین كتاب ترجمهای در ایران از عهدهی آن برآمد.
بسیار دیده و شنیدهایم كه واژههای علمی با بار معنایی آن از سوی اهالی دانشگاه و حتی صاحبنظران مورد استفاده قرار میگیرد، اما اطلاعات تكمیلی برای تشریح آن در دسترس نیست. خوشبختانه مترجمان كتاب – سركار خانم هاجر معیریفرد به اتفاق همكار دانشگاهیاش، الهام كیانمهر- به سهم خود توانستند با ترجمهی این اثر، اقدامی شایسته برای همكاران دانشگاهی انجام دهند.
از دیگر سو، این اثر برای مدیرانی سودمند است كه ناگزیرند در تندباد بحرانهای سهمگین اقتصادی و تلاطم بازار، سكان هدایت و رهبری كسبوكارها را با جسارت در عصر رقابت هدایت كنند.
مدیران با مطالعهی این اثر میتوانند نگرشی تازه بیابند كه در پرتو آن و اجرای فعالیتهای جدید، عملكرد كسبوكارشان را بهبود بخشند، با حفظ مزیت رقابتی، از “اقیانوس قرمز” خود را به “اقیانوس آبی” برسانند، با ایجاد تحولی بنیادین، سازمانی یادگیرنده پدید آورند و با “نوآوری”، گوی سبقت را از همگنان خود در بازار بربایند؛ هم بازارهای داخلی و هم بازارهای جهانی.
پرسش بجا این است كه چگونه؟ و پاسخ این پرسش را در كتاب “استراتژیهای بازاریابی مشتریمدار” جستجو كنید كه “مشتریگرایی” یا “مشتریمداری” را آغاز و انجام كسبوكارها میداند.
عصر بازاریابی
15,000 تومانتالیف: جرمی کوردی
مترجمان: دکتر احمد روستا،فرانک صالحی
نشر: بازاریابی
توضیحات: عصر بازاریابی یکی از ارزشمندترین منابع برای کسانی است که میخواهند با پیشینهی بازاریابی آشنا شده، چگونگی توسعهی عوامل و عناصر کلیدی بازاریابی را در صد سال گذشته بدانند و جهتگیری آن برای آینده را بیابند. این کتاب اغلب موضوعات و زمینههای مرتبط با بازاریابی را در سه زمان گذشته، حال و آینده توسط اندیشمندان و نظریهپردازان گوناگون مورد بررسی قرار میدهد و در هر بخش به نکات آموزندهی زیادی اشاره میکند. این کتاب علاوه بر پیوند بین گذشته و حال، نگاه ویژهای به آینده دارد؛ آیندهای که بازاریابان با آن سروکار خواهند داشت و تحت تأثیر سه نیروی مهم “جهانی شدن، فناوری و اخلاقیات” خواهد بود. عصر بازاریابی به ما میآموزد که چگونه با درس گرفتن از گذشته، استفاده درست از حال و امید به آینده به دادوستد بپردازیم و در صحنهی کسبوکار و رقابت ماندگار باشیم. مطالعهی این کتاب میتواند دانش و معلومات تخصصی افراد را بهبود بخشد و آنها را برای رقابت آینده آماده کند. اگر بپذیریم که بازاریابی علم و عمل پاسخگویی به نیازها و نیازمندان در شرایط گوناگون بازارها است، “عصر بازاریابی” راهنمای مناسبی برای پاسخ یافتن و پاسخ دادن مفید و مؤثر به مخاطبان، مشتریان و ذینفعان خواهد بود.
میزگردهای بازاریابی ایران
تماس بگیریدتالیف: احمد آخوندی، محسن جاوید موید، محمدرضا حسن زاده جوانیان، مرتضی امیر عباسی
نشر: بازاریابی
توضیحات:آیا میدانید: در بازار ایران چگونه باید قیمتگذاری کرد؟ چگونه میتوان نیروهای بخش و فروش را با انگیزهی بیشتری روانه بازارکرد؟ با چه روشهایی پورسانت کارکنان فروش را باید محاسبه کرد؟ چگونه میتوان نظام توزیع را سامان داد تا مشتریان را خشنودتر ساخت؟ رفتار مصرفکننده ایرانی در زمان “رکود” و “بحران” چگونه خواهد بود؟ به چه روشهای تازهای میتوان تحقیقات بازاریابی را برای محصول انجام داد؟ موانع موجود بر سر راه نظام توزیع کارآمد کدامند؟ پاسخ این پرشها و دها پرسش دیگر را در این کتاب از زبان 55 استاد دانشگاه و استاد بازار بخوانید.