استراتژیهای بازاریابی مشتری مدار
تماس بگیریدترجمه و تالیف: الهام کیان مهر، هاجر معیری فرد
نشر: بازاریابی
توضیحات:
در سالهای اخیر جسته و گریخته پایاننامهها و پروژههای دانشگاهی در ایران با عنوان “بازارگرایی” اجرا شد، اما بنا به محدودیتهای “گزارش پروژهها” و یا ادبیات پژوهش كه در فصل دوم پایاننامهها میآمد، “بازارگرایی” مستلزم توضیح و تبیین بیشتری بود كه این كتاب – استراتژیهای بازاریابی مشتریمدار- به عنوان اولین كتاب ترجمهای در ایران از عهدهی آن برآمد.
بسیار دیده و شنیدهایم كه واژههای علمی با بار معنایی آن از سوی اهالی دانشگاه و حتی صاحبنظران مورد استفاده قرار میگیرد، اما اطلاعات تكمیلی برای تشریح آن در دسترس نیست. خوشبختانه مترجمان كتاب – سركار خانم هاجر معیریفرد به اتفاق همكار دانشگاهیاش، الهام كیانمهر- به سهم خود توانستند با ترجمهی این اثر، اقدامی شایسته برای همكاران دانشگاهی انجام دهند.
از دیگر سو، این اثر برای مدیرانی سودمند است كه ناگزیرند در تندباد بحرانهای سهمگین اقتصادی و تلاطم بازار، سكان هدایت و رهبری كسبوكارها را با جسارت در عصر رقابت هدایت كنند.
مدیران با مطالعهی این اثر میتوانند نگرشی تازه بیابند كه در پرتو آن و اجرای فعالیتهای جدید، عملكرد كسبوكارشان را بهبود بخشند، با حفظ مزیت رقابتی، از “اقیانوس قرمز” خود را به “اقیانوس آبی” برسانند، با ایجاد تحولی بنیادین، سازمانی یادگیرنده پدید آورند و با “نوآوری”، گوی سبقت را از همگنان خود در بازار بربایند؛ هم بازارهای داخلی و هم بازارهای جهانی.
پرسش بجا این است كه چگونه؟ و پاسخ این پرسش را در كتاب “استراتژیهای بازاریابی مشتریمدار” جستجو كنید كه “مشتریگرایی” یا “مشتریمداری” را آغاز و انجام كسبوكارها میداند.
گفتوگو با اساتید ایرانی بازاریابی در جهان
تماس بگیریدمولف: احمد آخوند، محسن جاوید موید، محمدرضا حسن زاده جوانیان، سید احسان گل پرور
نشر: بازاریابی
توضیحات:
مدیریت بازاریابی یكی از رشتههایی است كه نه تنها در ایران بلكه، در تمامی كشورهای جهان مورد توجه بسیاری از دانشپژوهان و علاقهمندان به تحصیلات دانشگاهی قرار میگیرد. تقریباً میتوان گفت در تمامی كشورهای پیشرفتهی جهان این رشته، بهعنوان شاخهای مهم و تأثیرگذار در سرنوشت اعضای جامعه شناخته میشود. به همین دلیل است كه دانشگاههای طراز اول دنیا همواره سعی دارند با ارائهی كاملترین و جذابترین دورهها، بهترین دانشپژوهان و متقاضیان را جذب كنند و با پرورش آنها، مدیرانی اثربخش را تحویل بازار كار دهند.
در كشور خودمان، مدیریت بازاریابی جزو رشتههای جذاب برای متقاضیان تحصیلات دانشگاهی به حساب میآید و شاهد هستیم كه همواره بین اولین انتخابهای داوطلبین كنكور در مقاطع تحصیلی مختلف قرار دارد. حتی زمانی كه صحبت از تحصیلات تكمیلی به حساب میآید، بخش قابلتوجهی از فارغالتحصیلان رشتههای مهندسی ترجیح میدهند مسیر خود را تغییر دهند و گام در مسیر بازاریابی و فروش بگذارند. در این بین، افرادی نیز هستند كه پا را فراتر گذاشته و برای تكمیل تحصیلات خود به دانشگاههای خارج از كشور عزیمت میكنند. بعضی از این افراد پس از بازگشت به كشور به اساتید و مدیرانی تبدیل میشوند كه آموختههایشان برای نسل جوان ارزشمند و مغتنم است. افرادی نیز هستند كه در دانشگاههای خارج از كشور مشغول تدریس میشوند و برای پرورش دانشجویان و علاقهمندان به یادگیری میكوشند. این افراد، موضوع و شاكلهی اصلی این كتاب را تشكیل میدهند.
اما ایدهی شكلگیری این كتاب چه بود؟ همكاران من در بخش بینالملل شركت TMBA بهصورت مستمر ارتباطاتی را با اساتید و مدیران خارجی برقرار میكنند كه نتیجهی این گفتوگوها و ارتباطات در قالب مصاحبههایی در شمارههای مختلف دوماهنامهی “توسعه مهندسی بازار” منتشر میشود. تاكنون مصاحبههای زیادی با بزرگان بازاریابی جهان صورت گرفته كه میتوان از گفتوگو با پروفسور كاتلر، پروفسور آكر، رابرت چیالدینی، جرالد زالتمن، مایكل سولومون بهعنوان تعدادی از این افراد اشاره كرد. بدون شك آشنایی با آرا و نظرات هر یك از این افراد، یك كلاس درس تمامعیار به حساب میآید. بسیاری از این مصاحبهها در كتابی ارزشمند با عنوان “توسعه مهندسی بازار با بزرگان بازاریابی و تبلیغات جهان” گردآوری و از سوی انتشارات بازاریابی منتشر شد.
در ضمن جستجوهایی كه برای برقراری ارتباط با این مفاخر بازاریابی جهان انجام میدادیم، با اساتیدی آشنا شدیم كه در بهترین و معتبرترین دانشگاههای جهان تدریس میكردند، اما یك تفاوت عمده با اساتید فوقالذكر داشتند و آن اینكه “ایرانی” بودند. این نكته كه اساتید ایرانی در رشتههای مرتبط با بازاریابی و فروش در تعدادی از باپرستیژترین دانشگاههای جهان تدریس میكنند، توجه ما را جلب كرد و موجب شد كه در جستجوهای خود راسختر و جدّیتر شویم و هرچه بیشتر به دنبال این مفاخر علمی ایرانی باشیم. نكتهی جالب اینكه هر چقدر جلوتر میرفتیم، به اساتید ایرانی بیشتری برمیخوردیم كه صاحبِ نامو عنوان بودند و از سرآمدان حوزهی خود به حساب میآمدند. جالبتر آنكه وقتی این اساتید اطلاع مییافتند كه مجموعهای از ایران با آنها ارتباط برقرار كرده و خواستار مصاحبه است، بسیار خوشحال میشدند و با دلوجان استقبال میكردند؛ بهطوریكه تقریباً بدون استثنا مصاحبهها در كوتاهترین زمان و با بیشترین همكاری از سوی اساتید انجام شد.
همكاری و پاسخگویی این اساتید آنچنان زیاد بود كه در مواردی، هماهنگی مصاحبه خیلی زودتر از اساتید داخلی صورت میگرفت كه چند خیابان بیشتر با دفتر ما فاصله نداشتند! شاید قبل از ورود به مباحث فنی و علمی، اولین نكتهای كه بتوان از این عزیزان آموخت، پاسخگویی سریع و وقتشناسی و پایبند بودن به تعهد و قول و البته سخاوتمندی در زمینهی علمی باشد. این اساتید گرانقدر، با لطف و اشتیاق پذیرای ما بودند و از اینكه فرصتی حاصل شده تا با هموطنان خود در ارتباط باشند، احساس خرسندی داشتند. حتی در یكی از موارد، دكتر علی بشارت، استادیار دانشگاه دنور، در جریان سفری كه از امریكا به ایران داشتند، در دفتر ما حضور یافتند و نكات بسیار مهم و ارزشمندی را مطرح كردند. در هر صورت اینگونه بود كه این اساتید در كنار یكدیگر به ما كمك كردند تا رسانهای برای انتقال تجربیات و دانش آنها باشیم.
بر خود لازم میدانیم كه از تمامی این اساتید تشكر و قدردانی ویژه داشته باشیم و آرزو میكنم كه چاپ این كتاب سرآغازی برای همكاری آنها با سازمانها و مراكز علمی ایرانی باشد.
از كانادا تا سوئیس؛ دانش ایرانی در قالب جهانی
همانطور كه عنوان كردم، استادانی كه نام آنها را در این كتاب میبینید و ایدههایشان را میخوانید، جزو بهترینهای رشتهی خود به حساب میآیند و در شناختهشدهترین دانشگاهها و مراكز علمی جهان تدریس میكنند.
یكی از این افراد دكتر كامران كاشانی، استاد دانشكدهی كاروكسب IMD در سوئیس هستند. ایشان كه مدرك دیپلم خود را از دبیرستان البرز تهران گرفتهاند، پس از مقطعی اقامت در امریكا به ایران بازگشتند و در مركز مطالعات مدیریت ایران مشغول به فعالیت شدند. دكتر كاشانی در سال 1980 برای به دست آوردن تجارب جدید دوباره به خارج از كشور سفر كردند. محور گفتوگوی ما با دكتر كاشانی مبحث كلیدی و مهم نوآوری است. ایشان معتقدند كه بازاریابی بدون نوآوری، فرایندی ناقص است و بازاریابی كه نوآور نباشد، بخش بزرگی از ظرفیت تأثیرگذاری خود را از دست میدهد. دكتر كاشانی همچنین به این نكته اشاره میكنند كه پیگیری در مبحث نوآوری اهمیت ویژهای دارد؛ زیرا افراد نوآور همواره با فشارهای محیط مواجه میشوند كه لازم است انعطافپذیر باشند و كیفیت كار خود را بالا ببرند.
دكتر كاشانی در كتابها و مقالات خود عنوان میكنند كه بازاریابی بر سر دوراهی است و بهترین نقشهی راه برای انتخاب مسیر درست، دقت در انتخاب بازاریابان است. بازاریابی شغلی نیست كه هركس بتواند از پس آن برآید. برخی نیز به غلط تصور میكنند همین كه فرد، مهارتهای ارتباطی خوبی داشته باشد، میتواند بازاریاب موفقی شود. درست است كه مهارتهای ارتباطی در بازاریابی و فروش، جزو الزامات هستند، اما فرد باید تحت آموزشهای زیادی قرار گیرد تا توانایی حضور در بازار را پیدا كند. همانطور كه به فردی كه در جمع و تفریق خیلی خوب عمل میكند، نمیتوان مسئولیت امور مالی یك شركت را سپرد، به فردی كه مهارتهای ارتباطی خوبی دارد نیز نمیتوان اعتبار و آبروی یك شركت را سپرد.
مبحث نوآوری را در گفتوگو با دكتر كیهان تاجالدینی، استاد دانشگاه بینالمللی توكیو در ژاپن، ادامه دادیم. ایشان از دیدگاه مدیریتی به نوآوری نگریستهاند. به عبارت دیگر، پرسشی كه بخش اعظم فعالیتهای پژوهشی ایشان را تشكیل میدهد، این است كه چكار كنیم كه نوآور باشیم. با توجه به سابقهی حضور ایشان در كشور سوئیس، تمركز ایشان عمدتاً روی شركتهای ساعتسازی سوئیسی بوده است. به اعتقاد دكتر تاجالدینی، نوآوری در كشورهای پیشرفته یك ارزش محسوب میشود و به همین دلیل میتوان گفت در این كشورها فرهنگ نوآوری وجود دارد.
در بخش دیگری از گفتوگو با دكتر تاجالدینی به سراغ شاخصهای كمّی برای سنجش فعالیتهای بازاریابی رفتیم كه ایشان به بررسی ابعاد مختلف این موضوع پرداختند.
در ادامهی بحث دربارهی شاخصهای كمّی و اقتصادی و تأثیر آنها بر فضای كاروكسب و همچنین فعالیتهای بازاریابی، گفتوگویی را با دكتر حمیدرضا صدیقی، استاد دانشگاه ساندرلند انجام دادیم. ایشان یكی از شناختهشدهترین اساتید در زمینهی اقتصادسنجی هستند. منظور از اقتصاد سنجی، تحلیل تجربی دادهها بر پایهی مدلهای اقتصادی و كاروكسب است. اما چه ارتباطی بین اقتصادسنجی و بازاریابی وجود دارد؟ به عقیدهی دكتر صدیقی، امروزه بازاریابی بهعنوان ابزاری حیاتی در كاروكسب، میتواند به شركتها در راستای كسب اطلاع از نیازهای مصرفكنندگان كمك كند. در این شرایط، اقتصادسنجی به برنامههای بازاریابی و استراتژیهای توسعهای جهت میدهد، و آنها را هرچه بیشتر هدفمند میسازد.
در راستای مبحث ارتباط با مشتریان و مدیریت این ارتباط، گفتوگویی خواندنی با دكتر بهرام علیدائی داشتیم. دكتر علیدائی، استاد دانشگاه میسیسیپی امریكا، به مدیریت ارتباط با مشتری بهعنوان بخشی از زنجیرهی تأمین اشاره و عنوان میكنند كه لازم است مدیریت ارتباط با مشتری به صورت یكپارچه و از درون شركت انجام گیرد تا بتوانیم مشتری را بخوبی درك و ارتباط مناسبی با او برقرار كنیم.
با گسترش شبكههای اجتماعی بحث ارتباط با مشتری و شناخت رفتار مصرفكننده در فضای اینترنتی مورد توجه متخصصان حوزهی بازاریابی قرار گرفته است. از این رو، در گفتوگویی با دكتر ابراهیم مظاهری به موضوع رفتار مصرفكنندهی اینترنتی و بازاریابی رسانههای اجتماعی پرداختیم. استادیار بازاریابی دانشگاه لارنتین كانادا، با بیان اینكه انسانها به محركهای محیط اطراف هم بهطور احساسی و هم بهصورت شناختی پاسخ میدهند، تصریح میكند كه شرایط در محیط آنلاین نیز به همین شكل میباشد. مشتری به محض ورود به یك وبسایت به محركهایی همچون طراحی، رنگ متن، موسیقی، و… واكنش نشان میدهد. دكتر مظاهری همچنین عنوان میكند كه تأثیر فضای دیجیتال آنقدر زیاد شده كه ردپای آن در اكثر تصمیمات مدیریتی یك سازمان به چشم میخورد.
بدون شك یكی از ظرفیتهای مهم فضای دیجیتال و شبكههای اجتماعی، بُعد تبلیغاتی آنها است. پتانسیل تبلیغاتی فضای دیجیتال ما را بر آن داشت كه گفتوگویی با دكتر امین سیدی، استاد دانشگاه كارولینای شمالی داشته باشیم. ایشان كه متولد اصفهان و دانشآموختهی مقطع كارشناسی رشتهی مهندسی كامپیوتر در دانشگاه صنعتی شریف هستند، دكتری خود را در رشتهی مدیریت صنعتی دریافت كردند و از سال 2012 در رشتهی بازاریابی دانشگاه كارولینای شمالی مشغول به تدریس شدند. از ایشان كه سابقهی كار كردن در شركت یاهو را دارند، دو اختراع در زمینهی تبلیغات ثبت شده كه به شركتها كمك میكند تبلیغات اثربخشی داشته باشند.
در گفتوگو با دكتر سیدی گریزهایی به مبحث نوروماركتینگ نیز زدیم، اما برای كامل شدن این سرفصل، پای صحبت و گفتوگو با دكتر علی بشارت، استادیار دانشگاه دنور، نشستیم. حضور ایشان در دفتر شركت TMBA باعث شد كه گفتوگوی مفصلتری نسبت به سایرین با ایشان داشته باشیم. در این گفتوگو به بررسی موضوعات گوناگونی همچون روندهای جدید در تحقیقات بازار، آواشناسی برند و البته نوروماركتینگ پرداختیم.
دكتر بشارت در یكی از پروژههای تحقیقاتی خود به بررسی مدیریت بدهی از طریق نوروایمیجینگ پرداختهاند. یكی از ابزارهای انجام این كار، دستگاه FMRI است كه در این پژوهش نیز مورد استفاده قرار گرفته است. نتایج تحقیق از این طریق كاملاً كاربردی و دقیق است. دكتر بشارت به تعدادی از جدیدترین پروژههای خود اشاره میكنند كه برخی از آنها هنوز در ایران مورد توجه قرار نگرفته و از این رو میتواند برای پژوهشگران كشور فرصتی مناسب بهمنظور الگوبرداری آگاهانه به حساب بیاید.
مبحث ارتباط سیستم عصبی با بازاریابی را در قالب مصاحبهی دیگری پیگیری كردیم، و این بار در گفتوگو با استاد ارژنگ قدیری، مؤلف كتاب نورولیدرشیپ، دربارهی نورولیدرشیپ و نوروكوچینگ صحبت كردیم. ایشان، عزتنفس، كنترل، جهتگیری، وابستگی و لذت را نیازهای اساسی انسان برای نورولیدرشیپ میدانند و به مدیران پیشنهاد میكنند كه برای شناخت درست نیازها و احساسات درونی كاركنان خود، روی به “رهبری دوستدار مغز” بیاورند تا سازمانی پویا و چابك داشته باشند.
در ارتباط با چابكی سازمانی، دكتر حسین شریفی، استاد دانشگاه لیورپول، اطلاعات كاربردی و مفیدی در اختیار ما قرار داد. چابكی، یك كلیدواژهی مهم در تحقیقات و پژوهشهای ایشان است. دكتر شریفی یكی از اولین نظریهپردازان در زمینهی چابكی سازمانی در جهان و یكی از مؤسسان مركز چابكی اتحادیهی اروپا در لیورپول انگلستان هستند. در گفتوگویی كه با دكتر شریفی داشتیم، ایشان به بررسی نحوهی چابكسازی یك سازمان و همچنین فعالیتهای اجرایی و پژوهشی خود پرداختند. در بخش دیگری از گفتوگو، ایشان راهكارهایی را برای رونق بخشیدن به كاروكسبهای كوچك ارائه دادند.
اگرچه نوروماركتینگ با توجه به امكاناتی كه نیاز دارد، شاید برای كاروكسبهای كوچك قابل استفاده نباشد، اما این نوع كاروكسبها میتوانند از شاخهی اثربخش دیگری از بازاریابی به نام بازاریابی حسی استفاده كنند. این موضوع را در گفتوگوی خود با دكتر علیاكبر جعفری، استاد بازاریابی دانشگاه استراتكلاید در اسكاتلند مطرح كردیم. ایشان در این گفتوگو اشاره میكنند كه در بازارهای سنتی ایران همچون بازار خوی، ارومیه، و تبریز شاهد شاهكارهای هنر معماری هستیم. طراحی این فضاها تنها برای انجام یك خرید و فروش معمولی صورت نگرفته بلكه، مشتری با ورود به این بازارها حس بسیار خوبی پیدا میكند، زیرا روح زندگی در آنها جریان دارد. بدون شك طراحان این بازارها به شكل تجربی از تأثیرگذاری بازاریابی حسی آگاهی داشتهاند. در حقیقت میتوان گفت كه این بازارها فرهنگ سازمانی خاص خود را دارند.
فرهنگ سازمانی، محور صحبت ما با دكتر علیرضا نظریان بود كه آخرین گفتوگوی این كتاب می باشد. دكتر نظریان، مدیر گروه MBA در دانشگاه وستلاندن، فرهنگ سازمانی را مجموعهای از عقاید و باورها میدانند كه كاركنان یك سازمان را از كاركنان سایر سازمانها متمایز میسازد. ایشان ضمن برشمردن اجزای فرهنگ سازمانی، عنوان میكنند كه فرهنگ سازمانی در موفقیت یا عدم موفقیت یك سازمان اهمیتی بنیادین دارد.
آنچه در این گفتوگوها همواره مدنظر من و همكارانم قرار داشت، این بود كه از اطلاعات هموطنانمان كه در بهترین مراكز علمی جهان مشغول به فعالیت هستند، برای اعتلای بازاریابی در ایران استفاده كنیم. خود این اساتید نیز با همین روحیه و استدلال، صمیمانه دعوت ما را پذیرفتند و همگی بر این مطلب تأكید داشتند كه استعداد جوانان ایرانی میتواند با مدیریت صحیح به شكوفایی اقتصادی و اجتماعی منجر شود.
امیدوارم خوانندگان كتاب از دانش و تجربهی این اساتید بیشترین بهره را ببرند و به علاوه، به این خودباوری برسند كه در مسیر حركت به سمت موفقیت با علم، عمل، و عشق میتوان بر هر مانعی غلبه كرد.
شایسته است از پشتیبانی همكارانم در خانوادهی TMBA، بویژه تیم قدرتمند نشریهی توسعه مهندسی بازار، آقایان احمد آخوندی، محسن جاویدمؤید، رضا حسنزاده جوانیان، و دكتر سیداحسان گلپرور تشكر و قدردانی كنم كه فضای گفتوگو با اساتید ایرانی بازاریابی جهان را در نشریه پدید آوردند؛ به گونهای كه اكنون به محض تماس یا ارسال ایمیل از سوی نشریه، این بزرگان بسرعت اعلام آمادگی میكنند و در كمال حوصله، پاسخگوی پرسشهای متعدد و فراوان نشریه هستند.
عصر بازاریابی
15,000 تومانتالیف: جرمی کوردی
مترجمان: دکتر احمد روستا،فرانک صالحی
نشر: بازاریابی
توضیحات: عصر بازاریابی یکی از ارزشمندترین منابع برای کسانی است که میخواهند با پیشینهی بازاریابی آشنا شده، چگونگی توسعهی عوامل و عناصر کلیدی بازاریابی را در صد سال گذشته بدانند و جهتگیری آن برای آینده را بیابند. این کتاب اغلب موضوعات و زمینههای مرتبط با بازاریابی را در سه زمان گذشته، حال و آینده توسط اندیشمندان و نظریهپردازان گوناگون مورد بررسی قرار میدهد و در هر بخش به نکات آموزندهی زیادی اشاره میکند. این کتاب علاوه بر پیوند بین گذشته و حال، نگاه ویژهای به آینده دارد؛ آیندهای که بازاریابان با آن سروکار خواهند داشت و تحت تأثیر سه نیروی مهم “جهانی شدن، فناوری و اخلاقیات” خواهد بود. عصر بازاریابی به ما میآموزد که چگونه با درس گرفتن از گذشته، استفاده درست از حال و امید به آینده به دادوستد بپردازیم و در صحنهی کسبوکار و رقابت ماندگار باشیم. مطالعهی این کتاب میتواند دانش و معلومات تخصصی افراد را بهبود بخشد و آنها را برای رقابت آینده آماده کند. اگر بپذیریم که بازاریابی علم و عمل پاسخگویی به نیازها و نیازمندان در شرایط گوناگون بازارها است، “عصر بازاریابی” راهنمای مناسبی برای پاسخ یافتن و پاسخ دادن مفید و مؤثر به مخاطبان، مشتریان و ذینفعان خواهد بود.
میزگردهای بازاریابی ایران
تماس بگیریدتالیف: احمد آخوندی، محسن جاوید موید، محمدرضا حسن زاده جوانیان، مرتضی امیر عباسی
نشر: بازاریابی
توضیحات:آیا میدانید: در بازار ایران چگونه باید قیمتگذاری کرد؟ چگونه میتوان نیروهای بخش و فروش را با انگیزهی بیشتری روانه بازارکرد؟ با چه روشهایی پورسانت کارکنان فروش را باید محاسبه کرد؟ چگونه میتوان نظام توزیع را سامان داد تا مشتریان را خشنودتر ساخت؟ رفتار مصرفکننده ایرانی در زمان “رکود” و “بحران” چگونه خواهد بود؟ به چه روشهای تازهای میتوان تحقیقات بازاریابی را برای محصول انجام داد؟ موانع موجود بر سر راه نظام توزیع کارآمد کدامند؟ پاسخ این پرشها و دها پرسش دیگر را در این کتاب از زبان 55 استاد دانشگاه و استاد بازار بخوانید.
تحقیقات بازاریابی با رویکرد کاربردی
32,000 تومانمولف:پنگالی ونوگبال
مترجم: دکتر امین اسداللهی
نشر: بازاریابی
توضیحات:کتاب تحقیقات بازاریابی با رویکرد کاربردی نوشته پینگالی ونوگپال و ترجمه دکتر امین اسداللهی است. مدیران برای تصمیم گیری به چه اطلاعاتی نیاز دارند و از کجا باید این اطلاعات را به دست بیاورند؟ یکی از اطلاعاتی که مدیران به شدت به آن نیاز دارند، اطلاعات از محیط بازاریابی است. محیط بازاریابی به دو قسمت تقسیم می شود: محیط کلان و محیط خرد. محیط کلان، محیط ملی بازار هدف است.
بازار هدف هر کشوری را محیط کلان می گویند و مدیر باید با عوامل سیاسی، اقتصادی، اجتماعی و فناوری آن محیط آشنا باشد و از آنها مطلع باشد. محیط خرد بازاریابی، دربرگیرنده عواملی هستند که به طور مستقیم و بدون واسطه روی شرکت تاثیر می گذارد، مانند اطلاعات از رقبا و مشتریان، واسطه ها، تامین کنندگان، کارکنان شرکت و خانواده هایشان، اطلاعات از مردم و اطلاعات از تصمیمات دولت که مستقیما روی کسب و کار اثر می گذارد. کتاب تحقیقات بازاریابی با رویکرد کاربردی به مدیران و کارشنایان کمک می کند تا به خوبی این اطلاعات را کسب و آنها را تجزیه و تحلیل کنند.
فهرست کتاب :
بخش اول : توصیف مسئله
۱-مقدمه
۲-تبدیل مساله تصمیم به مساله تحقیق
۳-سوالات و فرضیه های تحقیق
بخش دوم : روش شناسی
۴-شناسایی طرح تحقیق مناسب
۵-طرح های تحقیق به منظور کسب چشم اندازها
۶-تحقیقات نظرسنجی و تهیه پرسشنامه
۷-نمونه گیری
۸-تجزیه و تحلیل
بخش سوم : به کارگیری تحلیل های چندمتغیره برای مطالعات تحقیقات بازاریابی
۹-تکنیک های وابسته برای تصمیمات بازاریابی
۱۰-تحلیل عاملی
۱۱-مقیاس گذاری چندبعدی
۱۲-تحلیل تفکیکی
۱۳-تحلیل وابسته
۱۴-تحلیل خوشه ای
۱۵-کاربرد مطالعات تحقیقات بازاریابی
پیوست۱ : خلاصه ی تحقیق
پیوست۲ : ابزار تحلیل با استفاده از نرم افزار اکسل
پیوست۳ : پیش پردازش اطلاعات سه گانه
متن پشت جلد :
امروزه داشتن اطلاعات به همراه یک برنامه منظم برای تمامی شرکت ها و سازمانها امری حیاتی و غیر قابل انکار به حساب می آید. که این امر میسر نمی شود، مگر با اجرای تحقیقات بازاریابی توسط شرکتها. تحقیقات بازاریابی اولین گام شرکت ها برای ورود به بازار پر تلاطم امروزی می باشد. در دنیای رقابتی امروز شرکت هایی که بدون اجرای تحقیقات بازاریابی قدم به کسب و کار می گذارند، به طور قطع با اشتباهات و خطاهای بسیاری در بازار مواجه خواهند شد که در صورت اجرای پروژه های تحقیقات بازاریابی این خطا به حداقل ممکن کاهش خواهد یافت و هزینه های کمتری را به مجموعه تحمیل خواهد کرد.
رفتار بصری مصرف کننده
تماس بگیریدمولفان: پروفسور میچل ویدل، پروفسور ریک پیترز
مترجم: داوود ساده
نشر: بازاریابی
توضیحات: مطالعات “رفتاری مصرفكننده” بر پایهی “ردیابی حركات چشم”، چشمانداز تازهای معرفی میكند كه بازاریابی بصری مینامیم.
كتاب حاضر رفتار بصری مصرفكننده – تنها كتاب ترجمهای در ایران است كه متكی بر ردیابی حركات چشم، بازاریابی بصری را تشریح میكند؛ كتابی فنی، تكنیكال كه مخاطبان خاص خودش را دارد.
رفتار بصری مصرفكننده
“رفتار مصرفكننده” پیش از این با استفاده از چشم غیرمسلح صورت میگرفت. بازاریاب با “مشاهده” و “رصد بازار” بر پایهی حدس و گمان، شم و تجربه، و دانش و بینش دربارهی رفتار مصرفكننده، پردازش و استنباط میكرد كه از این یا آن
محصول لذت میبرد، از این یا آن محصول بشدت متنفر است و…
بعدها برای درك بیشتر دلایل علاقهمندی و یا تنفر، مطالعات جامعهشناختی، روانشناختی، زبانشناختی، نشانهشناختی و… در قالب پرسشنامههایی كه تدوین میشد، و یا گروه كانونی كه تشكیل میشد، به لایههای بیشتری از این “رفتار مصرفكننده” دست یافت.
اكنون با ظهور و بروز دانشهای نوین بویژه در حوزهی نوروساینس (عصبشناختی) در گسترهی نوروماركتینگ و با ابزارهایی جدید نظیر “ردیابی حركات چشم” فرصتهای تازهای با قابلیتهای جدید برای بررسی رفتار مصرفكننده مهیا شده است.
از دیرباز آموختهایم كه چشمها بهعنوان درگاه اطلاعات، نقطهی شروع ادراك بصری هستند. تكانههای عصبی تولیدشده در شبكیه برای تحلیل و یكپارچه شدن به مغز گسیل میشوند و در نهایت، در مغز “پردازش” صورت میگیرد.
از دیگر سو، جرالد زالتمن، استاد دانشگاه هاروارد، به ما آموخت كه به صورت “بصری” با یكدیگر صحبت میكنیم. برای مثال اگر كسی از شما دربارهی نشانی محلی بپرسد، نخست تصاویر در ذهن شما نقش میبندد و بر پایهی آن، قدم به قدم شخص را راهنمایی میكنید كه مستقیم برود، پس از 500 متر به ایستگاه مترو میرسد، بعد از 5 ایستگاه، از مترو خارج شده تا به نقطهی مشخصی كه گفته بود، برسد.
زمانی كه با شخصی در حال گفتوگوی تلفنی هستید، باز هم این تصاویرند كه در حال صحبت كردن هستند. تصویری كه از شما در ذهن فرد مقابل نقش بسته است و بالعكس. دربارهی آنچه نیز صحبت میكنید، این تصاویرند كه یكی در پی دیگری در ذهن شما و فرد مقابلتان رژه میروند.
به گفتهی صاحبنظران، مزیت رقابتی شركتها در قدرت آنها برای ثبت و ذخیرهسازی اطلاعاتی است كه در ذهن و چشم مصرفكنندگان نقش بسته است، و پردازش و رمزگشایی این تصاویر میتواند از اعمال، افكار، و رفتار مصرفكنندگان، پردهگشایی كند.
به شما خواننده باید خیرمقدم بگوییم كه به این ترتیب به “بازاریابی بصری” ورود پیدا میكنید. هرروزه ما با مجموعهی وسیعی از تبلیغات تلویزیونی، تبلیغات محیطی، تبلیغات اینترنتی و… روبهروییم. كدام تبلیغ شما را مجذوب خود میكند، كدام تبلیغ را ندیدهاید و یا دیدهاید ولی بهسرعت از مسیر پردازش ذهنی شما
حذف شده است، كدام تبلیغ را دیدهاید و بشدت از آن متنفرید!
باز هم “چشمها” برای “مشاهده” و “رصد بازار” مورد توجه است با این تفاوت كه “چشم مسلح” میتواند با بررسی اطلاعات ریز و جزئی، دلایل این علاقهمندی یا تنفر را دربارهی رفتار بصری مصرفكننده مورد بررسی قرار دهد.
“چشم مسلح” همان ابزارهای ردیابی حركات چشم است. دستگاهی كه موقعیت و حركات چشم را اندازهگیری میكند. ردیابهای چشمی، چگونگی حركات چشم را به چندین روش ردیابی و ضبط میكند. با استفاده از این ردیابها اكنون میدانیم چگونه تبلیغات تلویزیونی، تبلیغات محیطی، و تبلیغات اینترنتی و بسیاری “رفتار بصری” ترغیببرانگیز پدید آوریم. كدام تبلیغات تلویزیونی، تبلیغات محیطی، و تبلیغات اینترنتی كمترین اثر را داشتهاند!
برای مثال، در سال 2008 بر پایهی همین ردیابی حركات چشم دریافتیم وقتی علامت برند در مركز تبلیغات تلویزیونی به صورت منظم قرار میگیرند، باعث فرار بیننده میشوند! سایر تحقیقات را در این كتاب بخوانید.
ضروری است یك نكتهی كلیدی را در این كتاب تشریح كنیم و آن بهكارگیری اثرات “بالا به پایین” و “پایین به بالا” است.
پیش از این در متون فیزیولوژیك بویژه روانشناسی فیزیولوژیك، با عنوان “پردازش صعودی” و “پردازش نزولی” از آن یاد میشد. درك این دو نكته، بخش زیادی از “رفتار بصری مصرفكننده” را در بردارد.
استراتژی شركتهای جهانی را نیز همین “دو نكته” مشخص میكنند.
پردازش صعودی و نزولی
در پردازش صعودی، گیرندههای حسی نظیر چشم، اطلاعات محیط و محركهای جهان خارجی را ذخیره و ثبت میكنند و آن را برای تحلیل و تفسیر به مغز میفرستند. شما در حال رانندگی هستید، بیلبورد تبلیغاتی را میبینید كه تصویر روی آن از یك رویداد ورزشی، یا برگزاری یك كنسرت، و یا تبلیغ كالایی خاص قرار دارد. هریك از این محركها از طریق چشم ثبت شده و برای پردازش به مغز مخابره میشود.
در نقطهی مقابل، پردازش نزولی داریم. این پردازش شامل، دانش، عقاید و انتظارت میشود و با پردازش شناختی در سطوح عالی مغز شروع میشود. شما بهعنوان بیننده، شاهد ورود جمعی به یك جنگل هستید. اگر از افراد دربارهی جنگل بپرسید، درمییابید كه زیستشناس جانوری، متفاوت از زیستشناس گیاهی این جنگل را در ذهن تصویر كرده است. اگر از یك تورلیدر زیستمحیطی بپرسید، درمییابید كه تا چه اندازه تصویر او با سایرین متفاوت است. چرا كه هریك بر پایهی انتظارات، دانش و انگیزههای شخصی خود “جنگل” را دیدهاند. درحالیكه “جنگل” همچنان یك پدیدهی حیاتی و واقعی است.
به گفتهی ظریفی، اگر دانشمند و دانشجوی علاقهمند وارد خیابانی شود، “كبابخانه” را “كتابخانه” میخواند. اما همین دانشمند و دانشجو در زمان گرسنگی، “كتابخانه” را نیز “كبابخانه” میخواند! این در حالی است كه “حروف” تغییر نكردهاند. اما شخص بنا به علائق، سلیقهها، انتظارات، همین محركهای فیزیكی نظیر “حروف” را به شكل دلخواه خود تغییر میدهد.
با این توضیح “برندها”، سازمانها و شركتها باید مشخص كنند كه قرار است پردازش صعودی (از پایین به بالا) یا پردازش نزولی (از بالا به پایین) در فعالیتهای تبلیغاتی، بستهبندی، یونیفرم كاركنان، و… پدیدآورند؟ كدامیك مؤثرند؟ كدامیك تا مدتها در حافظهی فرد نقش میبندند و او را برای خرید این یا آن كالا ترغیب میكنند؟
هرچه هست دنیای كنونی رقابت برندها و تبلیغات، پاسخگویی به این پرسش است. از این رو ابزارها و ردیابهای حركات چشم هرچقدر دقیقتر و جزییتر بتوانند این لحظهها را ثبت كنند، اطلاعات دقیقتری پیدا كردهایم.
از آنجا كه “قیمت” موضوع كاملاً تخصصی در فعالیتهای بازاریابی است، علاقهمندم بر پایهی “ردیابی حركات چشم” و حساسیت قیمت، برخی پژوهشها معرفی شوند.
ردیابی حركات چشم و حساسیت به قیمت
حساسیت به قیمت، پدیدهی جالبی است كه میتوان از فناوری ردیابی حركات چشم برای اندازهگیری آن استفاده كرد. از این روش میتوان در طیف گستردهای از برندها و تقریباً تمامی فروشگاههای خردهفروشی استفاده كرد. اطلاعات اصلی در این روش بر مبنای تمركز و خیرهشدن چشمان بر روی کتاب ها و قیمت آنها به دست میآید.
تمركز یا خیره شدن چشم یك بازهی زمانی 200 میلیثانیه یا بیشتر است كه چشم بر روی چیزی مانند محصول یا برچسب قیمت آن متمركز میشود. این مدت كوتاهترین زمانی است كه مغز میتواند اطلاعات به دست آمده از تمركز چشم بر روی چیزی را پردازش كند. مقایسهی تعداد خیرهشدنها بر روی برچسب قیمت محصول با تعداد خیرهشدنها بر روی خود محصول نشاندهندهی حساسیت مشتریان به برچسب قیمت کتاب ها در یك فروشگاه و یا در یك گروه از كالاها است.
در میان کتاب ها خواروبارفروشی، بهطور مثال، میزان خیرهشدن مصرفكنندگان به قیمت محصول (و نه خود آن) بسته به نوع محصول، بین 3 تا 20 درصد است. حساسیت مصرفكنندگان به قیمت كه از طریق مقایسهی تعداد خیرهشدن به قیمت محصول با خیره شدن به خود آن اندازهگیری میشود تحت تأثیر عواملی چند است.
اولویتهای شخصی یكی از عوامل كلیدی تعیینكنندهی میزان توجه خریداران به قیمت محصول است. برخی از مشتریان بدون آنكه به قیمت کتاب ها توجه كنند، پول خرج میكنند، اما برخی دیگر بودجهی مشخصی را برای خرید در نظر میگیرند و به همین دلیل بر روی قیمت کتاب ها متمركز میشوند.
در ادامه، برخی از عوامل تأثیرگذار بر روی حساسیت افراد به قیمت كه از طریق فناوری ردیابی حركات چشم مشخص شدهاند را معرفی میكنیم.
1- بستهبندیهای كوچك در قفسههای فشرده باعث میشوند كه خریداران بیشتر به قیمتها دقت كنند
ماست و غلات جزو کتاب های هستند كه مصرفكنندگان معمولاً برای وعدههای غذایی خود خریداری میكنند. بیایید ببینیم حساسیت قیمت این دو محصول چه تفاوتی با هم دارد. در یك پژوهش به تعدادی از افراد عینكهای مخصوص ردیابی حركات چشم داده شده و از آنها خواسته شد در هنگام خرید این دو محصول از همان فروشگاهی كه غالباً از آن خرید میكنند، این عینكها را به چشم بزنند.
نتایج حاصل از این بررسی نشان داد كه در میان خریداران غلات در 94 درصد از موارد چشمها بر روی محصول و در 6 درصد از موارد بر روی قیمت آن متمركز میشوند. این در حالی است كه در میان افرادی كه اقدام به خرید ماست كردند، 85 درصد از تمركز چشم بر روی محصول و 15 درصد بر روی قیمت آن بوده است. این امر نشان میدهد كه حساسیت خریداران به قیمت ماست بیشتر از حساسیت آنها به قیمت غلات بوده است.
همانطور كه پیشتر مطرح شد، در صنعت خواروبار میزان تمركز چشم بر روی قیمت محصول – و نه خود آن – بین 3 تا 20 درصد میباشد. به این ترتیب، میزان تمركز چشم بر روی قیمت ماست در پایین این نمودار و میزان تمركز چشم بر روی قیمت غلات در بالای آن قرار میگیرد. بخشی از این تفاوت تحت تأثیر عوامل مربوط به مصرفكنندگان و موقعیت میباشد. یك عامل مهم میزان فضایی است كه بستهبندی غلات نسبت به برچسب قیمت آن در قفسه اشغال میكند. جعبههای حاوی غلات نسبت به برچسب قیمت بسیار بزرگتر هستند و در مقایسه با بستهبندی ماست به میزان بیشتری توجه خریداران را به خود جلب میكنند.
در مقابل، بستهبندیهای ماست كوچكتر هستند و نسبت به برچسبهای قیمت چندان بزرگتر نیست. بستهبندیهای غلات نه تنها بزرگتر هستند بلكه، در بسیاری از فروشگاههای خردهفروشی برای چندین محصول تنها یك برچسب قیمت در نظر گرفته میشود.
این در حالی است كه محصولی مانند ماست با طعمهای مختلف عرضه میشود و برای هر دو تا چهار محصول یك برچسب قیمت قرار داده میشود.
2- مقایسهی حساسیت خریداران به قیمت لوازم نظافت منزل و وسایل بهداشت شخصی در فروشگاههای كوچك، داروخانهها، و فروشگاههای بزرگ نوع فروشگاهی كه مردم از آن خرید میكنند، برحساسیت آنها نسبت به قیمت تأثیر میگذارد. خود مشتریان ممكن است متوجه این امر نباشند. برخی از فروشگاهها خودشان باعث میشوند كه مشتریان حساسیت بیشتری به قیمت پیدا كنند. خرید اقلامی همچون مواد شوینده، وسایل بهداشت شخصی از فروشگاههای كوچك، داروخانهها، و فروشگاههای بزرگ پاسخهای متفاوتی در ارتباط با میزان توجه افراد به قیمت کتاب ها در آنها ایجاد میكنند. در یك بررسی مشخص شد كه خریداران بیشترین حساسیت به قیمت این کتاب ها را در داروخانه نشان میدهند، جایی كه 20 درصد از تمركز آنها بر قیمت کتاب ها بوده است. فروشگاههای خواروبارفروشی كوچك نیز در رتبهی دوم قرار گرفتند. جایی كه 10 درصد تمركز چشم خریداران بر روی قیمت محصول قرار گرفت.
نكتهی بسیار جالب این است كه عمدهی مصرفكنندگان، خرید اقلامی از ایندست را با فروشگاههای بزرگ مرتبط میدانند و بر این باور هستند كه این فروشگاهها چنین کتاب های را با بیشترین تنوع و كمترین قیمت ارائه میكنند. به همین دلیل است كه آنها در هنگام خرید مواد شوینده، لوازم منزل، و وسایل بهداشت شخصی از این فروشگاهها تنها در 6 درصد از موارد بر روی قیمت محصول – و نه خود آن – خیره میشوند.
بدیهی است كه در تمام انواع فروشگاهها تلقیهای كاركنان و فضای قفسهها بر حساسیت خریداران نسبت به قیمتها تأثیر میگذارند. مصرفكنندگان این تلقی را دارند كه مواد شوینده و وسایل بهداشت شخصی در فروشگاههای زنجیرهای بزرگ با پایینترین قیمت و در داروخانهها با بالاترین قیمت ارائه میشوند. علاوه بر این، فضای قفسهها در داروخانه كمتر است و در نتیجه کتاب ها با فشردگی بیشتر و تنوع كمتری چیده میشوند، اما در فروشگاههای بزرگ ممكن است چندین قفسه را به مواد شوینده و وسایل بهداشت شخصی اختصاص بدهند.
در نتیجه، در این فروشگاهها کتاب ها بیشتری به چشم خریداران میخورد و به همین دلیل احتمال تمركز آنها بر روی محصول و نه قیمت آن افزایش مییابد.
3- روحیهی خریداران بر حساسیت آنها نسبت به قیمت تأثیر دارد
در یك پژوهش به گروهی از خریداران از یك فروشگاه خواروبارفروشی هدایایی از طرف فروشگاه داده شد تا تأثیر بهبود حالوهوای آنها از این طریق بر حساسیت آنها نسبت به قیمت بررسی شود. پس از آنكه فروشگاه به مشتریان خود گل میداد، حساسیت آنها بر روی قیمت به نحو قابل ملاحظهای كاهش پیدا كرد و بیشتر به خود کتاب ها خیره میشدند.
بهطوركلی بررسیهای عصبشناختی و رفتاری مشخص كرده است كه بهتر شدن حالوهوای خریداران در فروشگاه به كاهش حساسیت آنها نسبت به قیمت میانجامد. این نكته میتواند اهمیت كلیدی برای فروشگاههای خردهفروشی داشته باشد؛ دادن یك هدیهی كوچك مثل یك شاخه گل به مشتریان باعث میشود كه آنها كمتر به قیمت کتاب ها حساس باشند و بیشتر پول خرج كنند.
4- برچسب کتاب های كه تخفیف خوردهاند – و نیز کتاب ها مرتبط با آنها – بیشتر مورد توجه قرار میگیرند
همانطور كه پیشتر اشاره شد، اندازهی نسبی تأثیر بسزایی بر میزان توجه مشتریان به قیمت کتاب ها میگذارد. بر همین اساس، برچسبهای قیمت كه بزرگتر و پرزرقوبرقتر باشند و جذابیت بیشتری برای مصرفكنندگان داشته باشند، توجه آنها را بیشتر به خود جلب میكنند.
در یك بررسی مشخص شد كه برچسبهای قیمت در یك فروشگاه در حالت عادی 6 درصد مورد توجه چشمان مشتریان قرار گرفتند، اما برچسب کتاب های مشابه كه تخفیف خورده بودند، در 18 درصد موارد مورد توجه افراد قرار میگرفتند.
كتاب حاضر – رفتار بصری مصرفكننده – ما را با دنیای بازاریابی بصری آشنا میسازد و در پایان توصیههایی برای فعالیتهای بازاریابی دارد.
شایسته است از آقای داود ساده، مترجم این اثر قدردانی كنیم كه با ترجمهی این اثر، “بازاریابی بصری” و “رفتار بصری مصرفكننده” از منظر دانش نوروساینس (عصبشناختی) در ایران معرفی میشود. همچنین لازم است از آقای مجتبی اسكندری نیز سپاسگزاری كنم كه با همكاری خوبشان در ویراستاری ادبی این اثر، فرصت مطلوبتری برای خوانندگان این كتاب مهیا كردند.
مصرفکننده غیرقابل کنترل
تماس بگیریدمولفان: یانیش گابریل، تیم لانگ
مترجمان: دکتر شهرزاد چیت ساز، دکتر حمید سعیدی
نشر: بازاریابی
توضیحات: کتاب مصرفکننده غیرقابل کنترل نشان میدهد که مصرفکننده محور بسیاری از مباحث است، خواه مستقل دیده شود و خواه قربانی ابزارهای نظام سرمایه، چه به عنوان کاوشگر در نظر گرفته شود که تشنهی تجربیات و معانی جدید است و چه به عنوان کنشگر که برای حقوق جمعی مبارزه میکند، چه به عنوان پیامدهنده و برقرارکنندهی ارتباط دیده شود و چه به عنوان شورشی، چه به عنوان هویتجو در نظر گرفته شود و چه به عنوان لذتگرا. همهی اینها تلاشهایی برای شکل دادن به مصرفکنندگان و اکثر اوقات، فروش خودانگارههای خاص به ایشان یا با چاپلوسی، یا از طریق چربزبانی، یا بوسیلهی اخلاقی سازی یا اغوا و یا فریب مستقیم هستند.
این کتاب به رغم پیچیدگی متن، چه از نظر محتوا و چه از نظر شیوهی نگارش، دارای عمری کوتاهمدت نیست و در بازهی زمانی طولانی، میتواند مخاطبان خود را منتفع سازد. زیرا با رویکردی عمیق و چندجانبه، چهرهنگاری “مصرف کننده” و تاریخنگاری “رفتار” اوست.
این تلفیق تفسیری چندوجهی (فلسفی، جامعهشناسی، روانشناسی و سیاسی) با رویکردی تاریخی از رفتار مصرفکننده، آن هم بر اساس طیف کاملی از براشتهای متفکران، از مشوقان مصرف گرفته تا فلاسفهی چپگرای پستمدرن بدبین به مصرفگرایی، صورت جذاب و متمایزی را برای این کتاب، در میان سایر کتابهای مرتبط با رفتار مصرفکننده پدید میآورد.
بازی پردازی با رویکرد آنلاین
40,000 تومانمولفان:محسن سیفی،محمد مهدی علی نژاد،روزبه خسرومقدم
نشر: بازاریابی
توضیحات: بازی پردازی در بازاریابی با رویکرد آنلاین بازی پردازی، تعریف نسبتا ساده ای دارد که مداوم تکرار می شود، چطور با استفاده از عناصر بازی، سایر فعالیتها را به گونه ای سرگرم کننده سازیم که ذهن مخاطبان اعم از مشتریان، شرکتها، و یا حتی خودمان را تسخیر کنیم. به کوتاهترین تعریف، ویژگیها و عناصر بازی را چگونه در زمینه های جدی پیاده سازی کنیم. کاربردهای وسیع و روزافزون بازی پردازی فارغ از فعالیتهای متنوع شرکتها و سازمانها، تمامی ابعاد زندگی جاری و روزمره را به خود اختصاص داده است. استخدام، آموزش، سلامت، و تعلیم، بخشی از گستره ی بازی پردازی است که هم اکنون شرکتهای پیشرو جهانی برای فعالیتهای خود به خدمت گرفته اند. اما به لطف این کتاب با گستره های جدیدی از بازی پردازی آشنا می شویم که احتمالا درباره ی آن کم می دانستیم یا نمی دانستیم. درباره ی بازی پردازی در بازارهای مصرفی (B2C) و مشتری محور بسیار شنیده ایم، اما درباره ی بازی پردازی در بازارهای شرکتی (B2B) كمتر می دانیم. بازی پردازی در خرده فروشی از جمله موضوعات جذابی است که در این کتاب می آموزیم و درباره ی آن اطلاعات جسته و گریخته ای داشتیم که انسجام لازم را نداشت. فعالیتهای عام المنفعه و غیرانتفاعی از جمله موضوعات تازه و بکری است که بازی پردازی بویژه در سالهای اخیر به آن ورود پیدا کرده است و نتایج درخشانی برای مؤسسات و بنیادهای خیریه داشته که ما اطلاعات کافی در این باره نداریم. درباره ی نوآوری باز توضیحات خوبی داریم، اما بازی پردازی و نوآوری باز برای مشتریان موضوع کاملا جدیدی است که فصل مجزایی در این کتاب به آن اختصاص داده شده است. همچنین می دانیم که روز به روز مقاومت مشتریان و مصرف کنندگان در ارتباط با شرکتها، کتاب ها، و برندها به دلیل داشتن اطلاعات، بیشتر و بیشتر می شود و این بازی پردازی است که با سازوکارهای خاص و ویژه ی خود می تواند این مقاومتها را به گرایش خنثی تبدیل کرده، و سپس همانند قهرمانی شایسته، مشتریان را به مرز وفاداری می رساند؟ ویژگیهای فراوان کتاب از آن رو چشمگیر است که در بستری کاملا بدون تنش، دیدگاه های تئوریک توأمان با دیدگاه های کاربردی عجین شده تا جایی که پس از مطالعه در می یابیم که با موضوعی بدیهی روبه روییم! به گفته ی ضرب المثل معروف، معما چو حل گشت، آسان شود. علاقه مندم با تحسینی زایدالوصف اعلام کنم که این کتاب با مهیاسازی دیدگاه های نظری و شاهد مثالهای فراوان از کاربرد بازی پردازی، موضوع را آنچنان ساده و سهل کرده است که گویی همه چیز از آغاز کاملا طبیعی است و چرا با این همه صفحات روبه روییم! غافل از آنکه چیرہ دستی هنرمندانه در آراستگی مطالب سبب شده که در پایان، همه چیز بدیهی جلوه کند. از این رو باید کوشش مولفان و گردآورندگان این اثر را ستود. ست گودین، نابغه ی بازاریابی، جمله ی جالبی دارد که می گوید: در هر شرایطی، انتظارها کم و بیش مشخص است؛ انتظار مردم از موبایل، مشخص است، انتظار مشتری از شیوه ی برخورد یک منشی در دفتر پزشک، مشخص است. انتظار مهمانی که وارد مهمانی شما می شود، مشخص است. با الهام از تست گودین” می خواهم بگویم انتظار نداشتم که این کتاب بتواند تا این حد ژرفای بازی پردازی را در بازاریابی تشریح کند که آن هم با الهام از دنیای واقعی، مثالهای زنده و عینی، و از این بابت به عنوان خواننده، غافلگیر شدم. تصور می کنم شما نیز غافلگیر شوید.
چرا بازیها برای کسب وکار سودمند هستند؟!
تماس بگیریدنویسنده: هلن راتلج
مترجمین: دکتر حسین وظیفه دوست، پرویز درگی، سجادخزایی،آمنه قهرمانی
نشر: بازاریابی
توضیحات: چگونه نیروی بازی های جدی، بازی پردازی و بازی های شبیه سازی را به کار ببریم؟ اثر هلن راتلج ترجمه دکتر حسین وطیفه دوست و پرویز درگی و سجاد خزائی و آمنه قهرمانی توسط انتشارات بازاریابی منتشر شده است.چگونه می توانید به فراگیران امروز برسید،آنهایی که ادراک فناورانه دارند،از لحاظ اجتماعی به ابزار های مختلف انلاین وصل هستند و متقاضی تجارب رسانه ای بزرگ هستند؟با آموزش از طریق بازیهای جدی،سازمان شما از دیگر سازمانها متمایز می شود.نشان دهنده ی سازمان آاینده نگر است که علاقه مند به پیدا کردن روشهای آموزش جدید است. مباحثی که در این کتاب می خوانید شامل:
فصل اول: بازی های جدی چیست، چرا، چگونه، و برای چه کسی؟
فصل دوم: اگر آن را با تمام وجود حس کنم، به یاد تو خواهم سپرد
فصل سوم: با بازی های جدی چه کارهایی می توانید انجام دهید؟
فصل چهارم: نگاهی به پشت صحنه
فصل پنجم: آموزش ترکیبی واقعی
فصل ششم: برای شما چطور بود؟
فصل هفتم: ایجاد تفاوت در شما
فصل هشتم: کلاغ فناوری نباشید
فصل نهم: نحوه ی مشارکت -گامهای بعدی برای سازمان شما
فصل دهم: چه چیزی بعد از بازی های جدی است؟
نورومارکتینگ کاربردی
32,000 توماننویسندگان: پاتریک.ام.جورجز،انه سوفی تور،میشل بادوک
مترجمین:پروین افشار،متین رشیدی آستانه،مهسان افشار
نشر: بازاریابی
توضیحات: کتاب «نقشه راه بازاریابی روشها، معیارها و ابزارها» اثر «پاتریک ام جورجز»، «آنه سوفی بایل تورتولیو» و «میشل بادوک» است که «پروین افشار»، «متین رشیدی آستانه» و «مهسان افشار» آن را ترجمه کردهاند. کتاب با موضوع بازاریابی و فروش نوشته شده است. در بخشی از پیشگفتار کتاب آمده است: «بعضی از مدیران پشت میزشان مینشینند و بدون درک درستی از مشتریان، برای آنان تصمیم میگیرند؛ بعضی از مدیران نیروهایشان و شرکتهای تحقیقات بازاریابی را به سراغ بازار میفرستند و از مشتریان پرسش میکنند. بعضی علاوه بر پرسشگری به سبک فوق، خودشان هم بازارگردی میکنند و بازار را مشاهده میکنند و به صدای مشتری گوش میدهند، اما مدیران پیشرفته و باسواد امروزی میدانند که مشتریان در خیلی از موارد و به دلایل زیادی تمایل ندارند آنچه را که میاندیشند به زبان بیاورند و بروز دهند. پس شناخت دقیق از تمایلات، احساسات، هیجانات و تصمیمات مشتریان نیاز به بهرهگیری از سایر علوم در کنار علم و هنر بازاریابی دارد. بازاریابی علم و هنر تولید، و عرضهی آن چیزی است که میدانیم به فروش میرود. تا اندکی قبل، میگفتیم برای موفقیت در تعریف فوق لازم است نیاز و خواست مشتری را بشناسیم، حال میگوییم این لازم است، اما کافی نیست بلکه، در دنیای پیچیده و رقابتی رو به گسترش امروز، بازاریابی علم و هنر نزدیک کردن شرکتها و فروشندگان به مشتریان است. به عبارتی بازاریابی با بهرهگیری از علوم دیگر میبایست با شناخت چگونگی ورود به دنیای ذهن مشتریان و مدیریت احساسات آنان بتواند شرکتها را به پادشاه قدرتمند خویش که همان مشتریان هستند نزدیکتر کند.» این کتاب را نشر «بازاریابی» منتشر کرده اس
فلج مغزی (نظریه ها روش ها و درمان)
300,000 تومانترجمه و تالیف: مهدی بی غم سوستانی،شیلا شیدینی
نشر: دانژه
توضیحات:کتاب «فلج مغزی» اثر «مهدی بی غم سوستانی» و «شیلا شبدینی» است. در بخش از این اثر آمده است: «فلج مغزی گروهی از اختلالات حرکتی دایم ولی غیر پیشرونده هستند که به دلیل ناهنجاریهای مادرزادی یا آسیبهای وارده بر مغز در مراحل اولیه تکامل ایجاد میگردند. تعدادی از اینان فقط نقص حرکتی دارند و اختلال دیگری ندارند ولی در سایر بیماران علایم احتمالی همراه این اختلالات، مشکلات یادگیری، شنیدن، دیدن و تشنج است. وضعیت هوش بسته به محل آسیب متغیر است و بعضی از این کودکان از نظر هوشی با استعدادند.» این کتاب را انتشارات «دانژه» چاپ کرده و در اختیار خوانندگان قرار داده است.
مادران جوان و نیاز نوزادان
تماس بگیریدنویسنده: دی دبلیو ویلی کات
مترجم: اشرف کربلایی توری
نشر: دانژه
توضیحات:
مجموعهی حاضر دربردارندهی مقالاتی است از نگارنده در باب فرآیندهای روانشناختی در کودکان، هنگام تولد و کوتاه زمانی پس از آن یعنی زمانی که کودک و مادر در ذهن آغازین کودک هنوز از یکدیگر جدا نشدهاند. عناوین مقالات بدینقرار است: “مادر از خودگذشتهی معمولی”، “دانستن و فرا گرفتن”، “شیردهی به مثابهی نوعی ارتباط”، “نوزاد و مادرش”، “آغاز فردیت”، “بهداشت محیط در دورهی نوزادی”، “سهم روانکاوی در مامایی”، “وابستگی در کودکیاری”، “ارتباط نوزاد مادر و مادر نوزاد (مقایسه و مقابله)”.
کودک آزاری
50,000 توماننویسنده: اعظم تقوی، دکتر مریم فاتحی زاده
نشر: دانژه
تثضیحات: در طول تاریخ، کودکان به عنوان یکی از آسیبپذیرترین گروههای جامعه، همواره در معرض خطرات بیشماری بوده و صدماتی دیدهاند که گاه به قیمت از دست رفتن جان آنها تمام شده است. کودکانی که تحت انواع کودکآزاری قرار میگیرند، به کارهای غیرقانونی یا تکدیگری وادار میشوند یا مورد بیمهری و بدرفتاری والدین قرار میگیرند. آنها از نظر جسمی روانی گاه آسیبهای جبرانناپذیری میبینند که بر روی روند رشد و نحوة شکلگیری شخصیت آنها آثار منفی و عمیقی برجای میگذارد. نگارنده در شمارة 50 از مجموعة «روان و زندگی» به صورت پرسش و پاسخ و به زبان ساده، مبحث کودکآزاری را تحت پوشش قرار داده است. از جمله موضوعات کتاب میتوان به انواع کودکآزاری، تاثیر کودکآزاری روی کودکان، انواع آزار عاطفی، غفلت و بیتوجهی به کودکان، و پیشگیری و درمان کودکآزاری اشاره نمود.
مرزهایی برای کودکان
270,000 توماننویسندگان: دکتر هنری کلود، دکتر جان تاون سند
مترجم: سعید صیادلو
نشر: دانژه
توضیحات:تربیت افرادی خویشتن دار، مسیولیت پذیر و انتخاب گر، مستلزم آن است که والدین، مربیان و همه کسانی که با کودک سر و کار دارند، خود توانایی بله گفتن و نه گفتن را داشته باشند. این کتاب با ذکر مثالهای کاربردی، راهنمای مناسبی است که نشان میدهد کی، کجا و چگونه به فرزندمان بله یا نه بگوییم.
گربه های خونسرد، بچه های آرام
30,000 توماننویسنده: مری ویلیامز
مترجم: مهرداد فیروزبخت
نشر: دانژه
توضیحات:
کتاب حاضر با هدف آموزش مدیریت استرس و آرمیدگی به کودکان هفت تا دوازده ساله نوشته شده است. نویسنده، از درمانگران برجسته، با الهام گرفتن از حرکات گربهها، متون مدیریت استرس را به زبانی ساده به کودکان میآموزد. این کتاب در مراکز مشاوره و درمان به عنوان ابزار کمک درمانی به مشاوران، درمانگران و همچنین خانوادهها کمک خواهد کرد تا از استرس کودکان بکاهند. همچنین خواندن کتاب توسط والدین برای بچهها و گفتوگو دربارة آن، رابطة والدین با فرزندان را عمیقتر خواهد کرد.
یک فکر یک خنده
30,000 توماننویسنده: سید حسن موسوی
نشر: دانژه
توضیحات: این اعتقاد وجود دارد كه طنز موجب افزایش خلق مثبت، یادگیری بهتر و پرورش خلاقیت در كودكان است. اما معمولا طنز به صورت انتزاعی است و لازمه دریافت موضوعات انتزاعی رشد شناختی كافی است. به همین خاطر كودكان در بسیاری از مواقع آن را دریافت نمیكنند. این كتاب در جهت رفع این مشكل، با بكارگیری موضوعات ملموس به صورت تركیبی (متن و تصویر) ساعات مفید و جذابی را برای كودكان ایجاد مینماید.
کودک من خوب غذا نمی خورد!
تماس بگیریدنویسنده: گروه نویسندگان
مترجم: فاطمه سفیف مقدم
نشر: دانژه
توضیحات: این کتاب بنا به نیاز و برای پاسخ به پرسش والدینی نوشته شده است که چندان هم در اقلیت نیستند.«چرا کودک من خوب غذا نمی خورد و وزن نمی گیرد؟» پرسشی است که همواره نگرانی، اضطراب و افسردگی را در بین اعضای خانواده به ویژه مادران بوجود می آورد.مشکل تغذیه ای کودکان به لحاظ اهمیتی که در فرایند رشد طبیعی آنان دارد بسیار متفاوت از سایر مشکلاتی است که خود به خود برطرف می شود.
مشکل تغذیه ای کودکان با سایر مشکلاتی از این قبیل مانند غذا خوردن همراه با اکراه بسیار متفاوت بوده و معمولا هم به خودی خود برطرف نمی شود مشکل تغذیه ای کودکان اغلب به این معناست که آن ها به میزانی که انتظار می رود و برای رشد طبیعی و سلامت شان لازم است غذا نمی خورند و برای خانواده های آن ها وعده های غذایی و غذا خوردن اغلب به ساعات پرتنش و تجارب ناراحت کننده ای تبدیل می شود بنابراین باید کاری کرد تا شرایط تغییرکرده و غذا خوردن و ساعات مربوط به آن دل پذیرتر شود کتاب حاضر با این هدف تهیه شده تا به مادران کمک کند تا برای فرزندانشان وعده های غذایی خوشایندی داشته باشند کتاب حاوی راه کارهایی به منظور رفع مشکلات تغذیه ای کودکان و تاکید بر زمان مناسب برای صرف غذا به وسیلۀ کودکان است.
نویسندگان با ارائه ی پیشنهادهای ساده و عملی، مقدمات رفع مشکلات تغذیه ای کودکان را فراهم می آورد و به خانواده ها کمک می کند تا وعده های غذایی خوشایند و دلپذیری داشته باشند.
فهرست
• آیا کودک شما…
• آیا اوقات غذا خوردن کودکتان…
• دوست دارید اوضاع چطور باشد؟
• هم اکنون در خانه اوضاع چطور است؟
• انجام دادن کارها به شکلی دیگر
• آیا کودکتان برای اینکه چیزی نخورد تمام توجه اش را به … معطوف می کند؟
• و…
نیاز فرزندان طلاق و جدایی
60,000 توماننویسنده: ناتاشا ژوبرت،کاتلین گای
مترجم:فاطمه قدیری
نشر: دانژه
توضیحات: زیرا زندگی جریان دارد…
زیرا ما ناچاریم به چالشهای آن پاسخ دهیم…
زیرا وقتی چشمهایشان باز است…
روشنایی را بهتر میبینیم…
هر چند هیچکس طلاق و جدایی را نمیستاید و راه ناگریزی است که حتی در شرایط معقول، مدتها زخم تلخ آن برجان میماند. اما به هرحال بزرگترها، بسا یک جوری، با لفافه با آن کنار میآیند. دراین میان این کودکاناند که از این رخداد، دهها پرسش و جستجو در ذهن و دلشان میچرخد که اگر پاسخهای بامعنایی برای آن نیابند، بر خلق و رفتار و تفسیرشان از زندگی اثر نامطلوب میگذارد.
درسنامه درمان رفتاری/شناختی کودکان مبتلا به بیش فعالی/نارسایی توجه
250,000 توماننویسنده: دکتر الهه محمد اسماعیل
نشر: دانژه
توضیحات:این اثر جامع، علاوه بر درمان رفتاری – شناختی، رویكردها و روشهای دیگر درمانی (دارودرمانی – رفتاردرمانی و …) را نیز با دقت مرور كرده و بهطور محوری، مداخلههای رفتاری – شناختی و چند مدلی را مورد بررسی و كنكاش قرار میدهد. در فصول ششگانه این درسنامه، ارزیابی تشخیص و درمانی، آموزش مهارتها به كودكان، آموزش خانواده و والدین، مشاوره در مدرسه و مداخله مدرسه محور و به ویژه مداخله رفتاری – شناختی برای كودكان سنین مدرسه به تفضیل ارائه شده است
بازی کودکان
1,050,000 توماننویسنده: کارن گیتلین
مترجمین:الهه محمد اسماعیل،امیر رحمانی رسا
نشر: دانژه
توضیحات: كتاب بازی كودكان یكی از جامعترین آثاری است كه تاكنون توسط جمعی از متخصصان این حوزه تالیف و انتشار یافته است. كتاب در شش بخش و 26 فصل، عمدهترین مباحث بازی به ویژه حوزه ارزیابی و تشخیص را از نوزادی تا پایان دوران كودكی، با دقت و مهارت بسیار بالایی مورد كنكاش علمی و عملی قرار داده است. خواننده كتاب به خوبی در مییابد كه چگونه به وسیله ارزیابی بازی كودكان میتوان به توانایی شناختی، خلق و خو، ناتوانیهای رشدی، تعامل خانواده و رابطه كودك و والدین و … در مراحل مختلف كودكی پیبرد و برای انجام مداخلات برنامهریزی كرد. ذكر و توصیف و چگونگی استفاده از تعداد قابل توجهی مقیاس سنجش بازی كودكان بر غنا و سودمندی كتاب افزوده است. امید است این اثر مورد استقبال و استفادهی روانشناسان، روانپزشكان كودك، متخصصان طب كودكان، مربیان مهدهای كودك، مربیان كودكان استثنایی، مشاوران مدارس ابتدایی و همهی كسانی قرار گیرد كه به نحوی با كودكان سروكار دارند