پیرمرد و دریا را شاهکار همینگ وی می‌دانند. یک رمان کوتاه. کمی بلندتر از داستان کوتاه.

داستان ماهیگیر پیری که چند وقت است هیچ صیدی نکرده است. والدین پسرکی که کمک‌دستش است پسرک را از همراهی او نهی می‌کنند و پیرمرد یک‌تنه به دریا می‌زند. پس از چند روز سرگردانی ناگاه یک نیزه ماهی بزرگ، خیلی هم بزرگ قلاب را می‌گیرد…

نکته‌ جالب پیرمرد و دریا این است که با آنکه داستان ساده‌ای دارد سال‌هاست محمل مناقشه منتقدان بوده است و هرکدام تفسیر خود از این داستان را دارند.

خود همینگ وی درباره این کتاب می‌گوید: «شما هیچ کتاب خوبی پیدا نمی‌کنید که نویسنده‌اش پیشاپیش و با تصمیم قبلی نماد یا نمادهایی در آن وارد کرده باشد… من کوشش کردم در داستانم یک پیرمرد واقعی، یک پسربچه‌ واقعی، یک دریای واقعی، یک ماهی واقعی و یک کوسه‌ماهی واقعی خلق نمایم؛ و تمام این‌ها آنقدر خوب و حقیقی از کار درآمدند که حالا هریک می‌توانند به معنی چیزهای مختلفی باشند.»

مسلما فروش یکی از قدیمی‌ترین حرفه‌ها به شمار می‌رود. از زمان‌های دیرین فروش به عنوان هسته مرکزی اقتصاد بشر شناخته شده است. مردم از همان ابتدای تعاملات انسانی به خرید و فروش کالا و خدمات روی آوردند.

در واقع، احتمالا برای اولین بار نوشتن به این خاطر اختراخ شد که فروش کالا و اموال را ثبت کند. سنگ نگاره‌ها نشان می‌دهند که قدیمی‌ترین نوشتار با خط میخی سومری و خط تصویری مصری بوده است؛ قدیمی‌ترین تاریخ به ۲۶۰۰ سال قبل از میلاد، یعنی اوایل عهد برنز برمی‌گردد.

هم خط میخی و هم خط تصویری عدد و تمثال‌هایی از احشام، پرندگان، حبوبات و اجناس قابل داد و ستد را شامل می‌شدند؛ این شکل غالب داد و ستد تا قبل از اختراع پول فلزی توسط فینیقی‌ها، ۱۵۰۰ سال قبل از میلاد مسیح، بوده است.

در یک کلام، می‌توان گفت فروش مهم است، و همیشه هم اهمیت داشته است. جدای از سرمایه، این مهمترین عنصر خلق و نگهداری ثروت محسوب می‌شود. تاریخ هم اهمیت دارد. به گفته قاضی بزرگ اولیور وندل هولمز جونیور، «یک صفحه از تاریخ به اندازه یک جلد کتاب منطق ارزش دارد» (شرکت اعتماد نیویورک وی. آیزنر، 256U.S.، 345، 349، 1921). به عبارت دیگر، واقعیت نظریه را مغلوب می‌سازد. آنچه اتفاق می‌افتد بیشتر از آنچه می‌توانست اتفاق بیافتد، اهمیت دارد.

در پایان، باید پذیرفت که تاریخ نظامی هم اهمیت دارد. اغلب، در طول تاریخ، تجارت و جنگ رابطه‌ای تنگاتنگ داشته‌اند. اما من اینجا نیستم تا رابطه بین پول و مبارزه یا داد و ستند و جنگ را بررسی کنم. بلکه، در این کتاب قصد دارم تاریخچه نظامی را (به دلیل جذابیت آن) کاوش کرده و درس‌های مربوط به دنیای فروش (به دلیل اهمیت آن) را استخراج نمایم.

سعی دارم از درس‌های مربوط به مصر باستان برای دنیای غرب سرمشق بگیرم. از آنجایی که جنگ حیطه روانشناسی، عواطف و عکس العمل‌های انسانی را پوشش می‌دهد و فروش هم همین کار را انجام می‌دهد، می‌خواهم بررسی کنم که چطور یکی از این دو می‌تواند در خصوص دیگری آگاهی ایجاد کند.

از زمان ابداع زبان گفتاری استفاده از حکایت‌ها و رویدادها برای نشان دادن نکات مهم و تاکید بر مفاهیم مرسوم بوده است. از پیامبران گرفته تا سیاستمداران (که حیطه‌ای گسترده را در بر می‌گیرد)، مردم از داستان به عنوان روشی برای درک بهتر مفاهیم و حفظ این ادراک استفاده می‌کردند. ما هر روزه در زندگی کاری خود از این مهارت ذاتی یعنی یادآوری از طریق تداعی معانی استفاده می‌کنیم، تا از ذخایر غنی تجارب برای رفع چالش‌ها و استفاده از فرصت‌ها بهره بریم.

با این حال، فناوری در کاهش اتکا به حافظه به عنوان یکی از پایه‌های اثربخشی ما، تاثیر زیادی داشته است. از تلفن‌های هوشمند و تبلت‌ها گرفته، تا پایگاه داده اطلاعات آنلاین که همه جا در دسترس است، تا ابزارهایی که هر چیزی را در خصوص شغل ما آموزش می‌دهند، تا کمک‌های به موقع شغلی که در همان لحظه نیاز ارائه می‌شوند، به نظر می‌رسد که اتکا بر حافظه و یادآوری کمتر از قبل اهمیت دارد.

بنابراین ممکن است بپرسید کاربرد یک کتاب دیگر در زمینه فروش چه خواهد بود، خصوصا کتابی که برخی اوقات از نبردهای عجیب و غریب، آن هم از پایگاه‌های دوردست تاریخ برای نشان دادن نکات مهم بهره برده است؟ خب، به زبان ساده، علیرغم همه ابزرهای جدید مبتنی بر فناوری که همین حالا ذکر شد، توانایی یادآوری و به کار گیری مهارت‌ها، استراتژی‌ها و تاکتیک‌های فروش در محیطی پیچیده و رو به رشد، به چالشی بزرگ تبدیل شده است.

بنابراین، تصمیم گرفتم به روشی آزموده شده با نام یادآوری از طریق ایجاد پیوند روی آورم، تا برخی از مهارت‌ها، استراتژی‌ها و تاکتیک‌های فروشندگانی را که عملکردی عالی دارند معرفی کرده و آنها را از طریق پیوند به رویدادهای نظامی در طول تاریخ تقویت نمایم.

این به هیچ وجه یک تجلیل از تعارضات نظامی محسوب نمی‌شود؛ بلکه شاهدی است بر فروش قوی و مداوم کتاب هنر جنگ اثر سان تزو، که تقریبا قرن ششم قبل از میلاد نوشته شده و هنوز هم به عنوان پیوندی استعاری بین فروش و جنگ به شمار می‌رود.

معهذا، این یک قیاس محسوب نمی‌شود. در بسیاری از موارد، پیوند بین جنگ و درس‌های فروش صرفا بازی با لغات قلمداد می‌شود. اینها طراحی شده‌اند تا یادآوری را تسهیل بخشند. من نمی‌خواهم بگویم که قیاس بین جنگ و فروش مطرح است.

جنگ درباره حاصل جمع صفر است. فروش یک بازی برد- برد را تداعی می‌کند. در هر حال، تصمیمات مربوط به جنگاوری بیانگر توضیحاتی است که یادآوری درس‌های فروش را راحت‌تر می‌سازد. هدف من نیز همین است. من سعی دارم داستان‌هایی به یاد ماندنی تعریف کرده و آنها را به درس‌ها ربط دهم تا یادآوری آنها را تسهیل نمایم. البته، متوجه هستم که بسیاری از این داستان‌های گویا تنها بخش کوچکی از دیدگاه‌های مربوط به فروش را فراهم می‌سازند. اما باید بدانیم که این تنها یک ابزار یادگیری است، نه راهی برای مقایسه کردن.

در سال ۱۹۷۸، موسس هوثویت، و روانشناس رفتاری نیل راکهام، یک تحقیق ۱۲ ساله و پیشگامانه در زمینه تعالی فروش را آغاز نمود. این تحقیق تا همین امروز هم منحصر به فرد بوده است. نیل و تیم تحقیقاتی او با مشاهده و تحلیل بیش از ۳۵۰۰۰ تماس فروش در سازمان‌های برتر ۲۷ کشور توانستند ویژگی‌های رفتاری فروشنگان موفق را شناسایی کنند.

نتایج به دست آمده بنیادین بودند، زیرا که تحقیق به تمایزات رفتاری به عنوان کلید اصلی یک فروش موفق اشاره داشت. یافته‌ها باعث به وجود آمدن مدل‌ها و چهارچوب‌های متعددی شدند، از جمله فروش SPIN ، روش معروف هوثویت که دنیای فروش را متحول ساخت و تعریفی برای فروش سازنده ارائه نمود.

از آنجایی که درس‌های فروش در این کتاب برگرفته از تحقیقات معتبر و علمی هستند، خاص، قابل سنجش، عینی و قابل مشاهده خواهند بود. این درس‌ها قابل آموزش، تکرار شدنی و قابل اندازه گیری هستند. از زمان تکمیل مطالعه اولیه هر ساله هوثویت تحقیقات خود را گسترش داده و بر اعتبار اصول ارائه شده افزوده است.

امیدوارم دفعه بعد که با یک موقعیت فروش که نیازمند مهارت یا تاکتیکی به خصوص است روبرو می‌شوید، یک آدم قلد بلند اهل ولز، یک سرباز هنگ رومانی، یا در واقع آتیلا هان به کمکتان بشتابد.

دکتر محمد حسین پاپلی یزدی، نویسنده کتاب معروف «شازده حمام» در ابتدای این اثر از دوران کودکی‌اش می‌گوید، دورانی که از هیاهوی مدرنیسم خبری نبود و هیچ سرگرمی‌ای از شنیدن قصه‌های مادربزرگ در شب‌های بلند زمستان و زیر گرمای کرسی لذت‌بخش‌تر نبود. ماجرای شاه‌عباس و پینه‌دوز هم یکی از همان قصه‌هایی است که مادربزرگ دکتر در یکی از همان شب‌ها برایش تعریف کرده است.

تئاتر همواره جایگاه اساسی را در زندگی هنری روسی به خود اختصاص داده است. نقاشان پیشرو بسیاری در اوایل قرن بیستم به تجربه اندوزی با صحنه‌ی تیاتر به مثابه‌ی یک آزمایشگاه تصویری مشغول شدند. هنرمندانی چون اکستر، لیستسکی، مالویچ، پوپوا، رود چنکو، استاپنوا و تاتلین انقلابی در لباس، دکور و طراحی پوستر به راه انداختند و حیاتی خلاقانه به صحنه بخشیدند که تا کنون نیز به ندرت همتایی داشته است. آن ها محیط هایی متشکل از بناهای سه بعدی را جایگزین پرده های پس زمینه‌ی نقاشی شده کردند و یک زبان تصویری اصولی را به کار گرفتند که از طریق آن قادر به خلق تصاویری شدند که حتی هنوز هم به طرزی حیرت انگیز مدرن به نظر می آیند.

بسیاری از این آثار هنری دهه‌ها توقیف شده بودند و حضور کنونی آن ها فرصتی بی بدیل را برای مستند سازی و ارزیابی مجدد تجربیات تئاتری روسی در خلال سال های پیش پ پس از انقلاب فراهم آورده است. کتاب حاضر که سرشار از تصویرسازی است نمایشگاهی را به همراه خود دارد که ننسی ون نورمن بائر از موزه‌ی هنری های زیبای سان فرانسیسکو سازمان داده است. این کتاب همچنین از آرا و پژوهش های محقق بین المللی، جان‌ای بولت، و کارمندان موزه‌ی تئاتر در ایالت باخروشین بهره مند است.

آثاری که در کتاب آمده اند به سبب کیفیت تصویری درخشانشان و نیز بینشی که ز تاریخ پرفراز و نشیب تئاتر آوانگارد روسی در یک بستر فرهنگی متغیر ارائه می دهند انتخاب شده اند.

این کتاب براساس دیدگاه‌هایی کاملاً جدید و غیرمتعارف نسبت به توسعه نوشته شده است که توسعه مقوله‌ای کیفی و جامع و چندبعدی و انسانی و اجتماعی قلمداد می‌شود که از گذر نوسازی یعنی تغییرات اجتماعی در هر دو ایستارها و ساختارها (اقتصادی – اجتماعی، سیاسی) صورت می‌گیرد.

تا بهار صبر کن، باندینی نخستین عنوان از چهارگانه‌ی درخشان باندینی جان فانته با ترجمه‌ی محمدرضا شکاری، داستان فقر، خیانت و هویت ایتالیایی-آمریکایی است؛ داستانِ رویارویی پسرکی نوجوان با دشواری‌ها و حقایقی که به او تحمیل می‌شود؛ و داستان امید به روزهای بهتر. آنچه جان فانته در این چهارگانه‌ی داستانی قدرتمند و غنایی خلق کرده، درباره‌ی سال‌های پرآشوب نوجوانی است. این رمان از روزگار زمستانی و سرد خانواده‌ای می‌گوید که در میانه‌ی رکود اقتصادی بزرگ آمریکا در دهه‌‌ی سی میلادی، و از پس روابط عاشقانه‌ی شکست‌خورده، هنوز نیم‌نگاهی امیدوارانه به آینده دارد.

چطور به موفقیت دست پیدا کنیم؟ باید برای رسیدن به هدفتان بارها شکست بخورید. بابی بونز هیچ کاری را نیمه کاره رها نمی‌کند. در مسیر موفقیت های بی‌شمارش شکست های بزرگی هم وجود داشته است. فاجعه های مصیبت بار، اتفاقاتی که اعتماد به نفسی باقی نمی‌گذارند و برنامه های بسیاری که به نتیجه نرسیده اند. بابی بونز در مواجهه با هر یک از این مشکلات به شعاری روی آورد که به کمک آن موفق شد بر مشکلات فائق آید، شعاری که او را به حرکت درآورد و از میان گذشته ای پر از اتفاقات بد به موفقیت های امروز رساندش:
جنگیدن: بدانیدواقعا دنبال چه چیزی هستید، پس از مشخص کردن اهدافتان روش رسیدن به آنها را بررسی کنید و اولین قدم را بردارید.
صیقل خوردن: حتی کوچکترین جزئیات را هم از دست ندهید، همیشه گوش به زنگ و آماده باشید، حتی اگر خسته و مریض هستتید و حس خوبی ندارید کارتان را انجام دهید.
تکرار این فرایند: صبور، انعطاف پذیر و مبتکر باشید و بارهاوبارها یک کار را انام دهید تا به آنچه می‌خواهید دست بیابید.