مدیریت وصول مطالبات و اعتبارسنجی مشتریان

نویسندگان: پرویز درگی، سعید محمدی
نشر: بازاریابی
توضیحات:
معروف است كه علم احتمالات براي اولين بار از قمارخانه‌ها به وجود آمد. موضوع شگفت‌انگيزي است. چطور ممكن است علم آمار از قمارخانه‌ها و بازي قمار به وجود آمده باشد؟!
به نظر شما كساني كه در قمارخانه‌ها عمرشان را مي‌گذرانند، خيلي اهل مطالعه بوده‌اند؟ به فرض اينكه اهل مطالعه نيز بوده باشند هدفشان از حضور در قمارخانه‌ها كشف فرمولهاي احتمالات بوده است؟
جواب اينجاست كه مديران آن زمان در جستجوي فرمول موفقيت بودند. از طرفي مشاهده مي‌كردند در قمارخانه‌ها هر بار عده‌اي بازي را مي‌برند و دسته‌اي هم مي‌بازند.
بنابراين، به اين فكر افتاده بودند كه چه منطقي پشت اين بردوباختها وجود دارد و چه خوب مي‌شد اگر منطق اين موضوع را كشف مي‌كرديم و مي‌توانستيم در كاروكسب‌هايمان استفاده كنيم.
با چنين نگاهي مديران قرن هفدهم به دانشمندان رياضي پول دادند تا به قمارخانه‌ها بروند و از مشاهده و بررسي بازي افراد تلاش كنند تا به قول خودشان به فرمول موفقيت دست پيدا كنند. كم‌كم اين تلاشها ثمر داد و نتيجه شد قوانين احتمالات و آمار.
•مديريت را بزرگترين اختراع بشريت تاكنون مي‌پندارند كه در اين كتاب به يكي از زيرمجموعه‌هاي مهم آن به نام مديريت وصول مطالبات و اعتبارسنجي مشتريان مي‌پردازيم.
•با توجه به ضرورت حاصل از تحولات بازار و متفاوت شدن رفتار بعضي از افراد فعال در حوزه‌ي بازار كه نتيجه‌ي آن بالا رفتن لاوصولي‌ها شده است:
•اهميت تسلط بيشتر بر اصول و فرايندهاي مديريت و وصول مطالبات بيشتر شده است.
•در عصر جديد ما با مشترياني مواجه هستيم كه به‌منظور تعداد زياد شركتهاي عرضه‌كننده، نگران تأمين كالا نيستند.
•به همان علت رقابت زياد، قدرت چانه‌‌زني‌شان نيز بسيار بالا رفته است؛ چون حق انتخاب بالايي دارند.
•از طرفي تعدد بانكها و رقابت بين آنها سبب شده است كه، دريافت دسته‌چك براي مشتريان راحت‌تر باشد.
•بسياري‌ از نيروهاي فروش شركتها كم‌تجربه و كم‌سواد هستند.
•مشتريان بدحساب مي‌‌دانند كه پيگيري روند پرونده‌هاي حقوقي بسيار كند است.