بازگشت به اصالت (ضرورتی برای کار و رهبری سازمانی در عصر کنونی)
85,000 تومانعنوان
نویسنده: سیدبابک علوی
مترجم: ـــ
انتشارات: لوح فکر
سال انتشار: 1396
کد شابک: 9786648578738
عنوان
این کتاب حاصل مطالعه، تأملات و نقدهای نظری و تلاش برای استفاده کاربردی و مفید از مفاهیم اصالت و رهبری سازمانی اصیل است. از جهت کارکرد علمی و تحقیقاتی، قطعاً نمیتوان گفت که این کتاب پاسخگوی همه سؤالات و ابهامات مرتبط با مفاهیم پیچیده و چندلایهای اصالت و رهبری اصیل است. اما شاید در حدی باشد که بتوان آن را در مرحلهای اولیه برای انتشار عمومی، بهخصوص برای دو گروه اصلی مناسب دانست. گروه اول، علاقهمندان به موضوع رهبری سازمانی در مشاغل مدیریتی هستند که میخواهند در کنار تجارب عملی خود، تأملاتی علمی و نظری هم دراینباره داشته باشند. گروه دوم نیز دانشجویان تحصیلات تکمیلی در رشتههایی مانند مدیریت در گرایشهای مختلف و روانشناسی سازمانی هستند. این کتاب ممکن است برای دانشجویانی که بهدنبال منبعی فارسی برای آغاز کارهای تحقیقاتی خود در حوزه اصالت و رهبری اصیل هستند مفید باشد. بهخصوص، امید است که این کتاب برای دانشجویانی که علاوهبر جنبههای تحقیقاتی موضوعات ذکرشده، علاقهمند بهآشنایی با جنبههای کاربردی این موضوعات هم هستند بهکار آید.
چگونه تویوتا 1 # شد (درسهای رهبری از بهترین شرکت خودروسازی دنیا)
175,000 توماناطلاعات کتاب
نویسنده: دیوید مگی
مترجم: سیروس تابشی، علی تفرشی و سروش آذرنیا
انتشارات: اشراقی
سال انتشار: 1398
کد شابک: 9786007505274
درباره کتاب
همه میدانند که تویوتا یک دوره 25ساله شگفتانگیز داشته و از یک استارتآپ ساده ژاپنی به یک غول جهانی درحال رشد تبدیل شده است. اما چگونه توانست از فورد و جنرال موتورز عبور کند و به بزرگترین خودروساز جهان تبدیل شود؟ و چگونه درحالیکه بسیاری از رقبا درحال مبارزه و شکست هستند به رشد خود ادامه میدهد؟
دیوید مگی، روزنامهنگار، عمیقاً در گذشته و حال تویوتا تحقیق کرد و با مدیران ارشدی که بهندرت با مطبوعات صحبت میکردند و بسیاری از منابع دیگر مصاحبه نمود.
مدیریت بدون زور و اجبار (براساس تئوری کنترل و نظریه ادوارد دِمینگ)
95,000 توماناطلاعات کتاب
نویسنده: ویلیام گلاسر
مترجم: نسرین ملکی
انتشارات: دایره
سال انتشار: 1384
کد شابک: 978964962743
درباره کتاب
در این کتاب ویلیام گلاسر با هوشمندی نظریه کنترل خود را با نظریه ادوارد دمینگ تلفیق میکند تا توضیج دهد که کیفیت درواقع چیست و مدیران برای دستیابی به آن باید چه کارهایی انجام دهند. او توضیح میدهد درحالیکه بسیاری از مدیران آمریکایی بهخوبی میدانند که سهم بازار را برای رقابت با بازار خارجی از دست میدهند، بهویژه در رقابت با شرکتهای ژاپنی که نظریههای دکتر دمینگ را پذیرفتهاند، اما بهنظر میرسد آنها قادر به اجرای همین ایدهها در ایالات متحده نیستند. این امر به این دلیل است که آنها طبق قضاوت خودشان تلاش میکنند تا بر کارکنانشان ریاست کنند و آنها را به انجام کاری اوادارند که خودشان نمیخواهند. درحالیکه کارکنان ناراضیای که اینچنین بر آنها ریاست میشود کار را با کیفیتی که لازم است تا آن شرکت بتواند در رقابت پیروز شود انجام نمیدهند.
گلاسر آنچه را که دمینگ نتوانسته است آموزش دهد، آموزش میدهد. برای دستیابی به کیفیت، مدیران باید از قضاوت عامیانه خود دست بردارند و تئوری کنترل را جایگزین آن کنند تا بتوانند تمرین روش جدیدی برای مدیریت را آغاز کنند مدیریت – هدایت نام دارد. تنها کارکنانی که با این شیوه مدیریت میشوند بهطور مداوم کار را با کیفیت لازم و درخور انجام میدهند.
24 استراتژی وارن بافت (کاری که بافت را ثروتمندترین مرد جهان کرد)
95,000 توماناطلاعات کتاب
نویسنده: جیمز پاردو
مترجم: علی آذرنوش
انتشارات: چالش
سال انتشار: 1392
کد شابک: 9789642522613
درباره کتاب
یک کتاب قوانین مختصر و بیمعنی برای سرمایهگذارانی که بهدنبال دستیابی به نتایج مشابه بافت هستند.
وارن بافت یکی از ثروتمندترین سرمایهگذاران جهان است. میلیونها سرمایهگذار مستقل هر حرکت او را دنبال میکنند. اما چرا بافت؟ چه نشانههایی را میبیند که دیگران از دست میدهند؟ و مهمتر از آن، سرمایهگذاران برای دنبالکردن مسیر بافت بهسمت سرمایهگذاری و موفقیت مالی چه کاری میتوانند انجام دهند؟ بافت چگونه کارش راانجام میدهد؟ این کتاب 24 قانون اصلی را که بافت از روز اول دنبال کرده است بررسی میکند و افراد از مبتدیان بازار تا کهنهسربازان باتجربه میتوانند از آنها برای تقویت نتایج سرمایهگذاری خود استفاده کنند.
جیمز پاردو، تحسینکننده و وکیل بافت، با برگرفتن از صدها نقلقول و اصل، مواردی را انتخاب کرده است که افسانه بافت را در بر گرفته و توضیح میدهند. این کتاب راهنمای ساده و سرمایهپسند، خوانندگان را به سفری عمیق ازطریق استراتژیهایی ازجمله: بهجای به دستآوردن پول، روی از دستندادن پول تمرکز کنید؛ به مدت 10 دقیقه مالک سهامی نباشید که به مدت 10 سال مالک آن نبودید؛ وقتی دیگران حریص هستند بترسید و وقتی دیگران میترسند حریص باشید.
یکپارچهسازی شبکههای اجتماعی و بازاریابی استراتژیک
135,000 توماناطلاعات کتاب
نویسنده: جمعی از اساتید دانشکده کسب و کار نیوکاسل
مترجم: دکتر محمدرضا کاظمی، فریبا باقری و جعفر عبدالملکی
انتشارات: سروش
سال انتشار: 1399
کد شابک: 9789641217251
درباره کتاب
همانگونه که نشان داده خواهد شد، مطالعه رسانه اجتماعی برای بازاریابی استراتژیک شرکتها موضوع تحقیقی مهم در بازاریابی معاصر است. در محیط چالش کنونی، شرکت میتواند از رسانه اجتماعی برای ایجاد مزیتهای رقابتی پایدار استفاده کند.
شرکتها باید استراتژیهای رسانه اجتماعی خود را ارائه کنند تا بتوانند به جایگاه قدرتمندی در بازار جهانی دست یابند؛ ازاینرو، این کتاب مطالعات مرتبط بازاریابی معاصر را جمعآوری میکند تا ابزارهای استراتژیکی ارائه کند که به شرکتها اجازه میدهند رقابت موفقی در بازار فعلی داشته باشند. موضوعاتی شامل تولید مشترک ارزش یا مشتریان، برندسازی مشترک با مشتریان، جوامع برندسازی مشترک با مشتریان، جوامع برندهای ورزشی برخط، تجارت اجتماعی، بازاریابی ورزشی با رسانه اجتماعی، استفاده از رسانه اجتماعی برای برندسازی کارمند، حقوق اموال معنوی و رسانه اجتماعی، توسعه محصول جدید با استفاده از جوامع برخط، رهبری توزیعشده در رسانه اجتماعی و سرانجام رسانه و یادگیری الکترونیکی.
این کتاب، بهعنوان کتابی تحقیقی، میتواند از تحقیقهای آینده در این حوزه حمایت کند و همچنین به توسعه منابع فعلی در زمینه رسانه اجتماعی بپردازد.
تجارت بینالملل (نظریهها و سیاستهای بازرگانی)
58,000 توماناطلاعات کتاب
نویسنده: سیدجواد پورمقیم
مترجم: ـــ
انتشارات: نی
سال انتشار: 1399
کد شابک: 9789643130376
درباره کتاب
کشورهای دنیا بهوسیله شبکه اقتصادی، سیاسی و اجتماعی پیچیدهای به یکدیگر مرتبطند. اقتصاد بینالملل روابط اقتصاد کشورهای مختلف جهان را بررسی میکند و چگونگی ایجاد این روابط و کاربردهای سیاسی آنها را مورد بحث قرار میدهد. روابط اقتصادی هم ازطریق تجارت کالا و هم از راه جریان سرمایه ایجاد میشود که هرکدام پیامدهای مربوط به خود را دارد. آن دسته از مسائل اقتصادی که به تجارت کالا و خدمات مربوط میشود و از دیدگاه اقتصاد خرد، تحت عنوان نظریههای خالص تجارت و سیاستهای بازرگانی مورد بررسی قرار میگیرد، «تجارت بین الملل» نامیده میشود. مباحث جریان بینالمللی داراییهای پولی مانند مکانیسم تعدیل تراز پرداختها، حرکت سرمایه، ماهیت پرداختهای بینالمللی و نظامهای پولی که از دیدگاه اقتصاد کلان مطالعه میشود «مالیه بینالملل» مینامند…
مذاکره
360,000 توماناطلاعات کتاب
نویسنده: مایکل دونالدسون
مترجم: فرشید قهرمانی
انتشارات: آوند دانش
سال انتشار: 1390
کد شابک: 9789647114783
درباره کتاب
با مطالعه این کتاب یاد میگیرید که: دیگران را با صداقت و آرامش راضی کنید تا اینکه به آنها دستور بدهید کاری را انجام دهند، همواره از جایگاه قدرت، مذاکرات را ادامه دهید و در هر مذاکرهای بهدنبال نتایج برنده- برنده باشید، ارتباطی شفاف و اثرگذار برقرار کنید و بهدنبال اعتمادسازی، حسننیت و احترام متقابل باشید. کتاب را باز کنید و ببینید: تعیین مرزها و محدودهها و پایبندی به آنها حفظ فاصله احساسی و دوری از هیجان تنظیم مهارتهای شنیداری ارتباط شفاف برخورد مناسب با مشکلات درک نشانههای مقاومت و پذیرش لباسپوشیدن برای موفقیت تنظیم و کنترل زبان بدن رسیدن به توافق نهایی جعبه کمکهای اولیه شما برای رسیدن به هر توافقی بههمراه راهکارهایی برای دستیافتن به راهحلهای برنده ـ برنده در هر مذاکره ـ مذاکره یعنی رسیدن به آنچه میخواهید؛ چه این هدف موفقیت در قراردادی چندمیلیون دلاری، خریدن خانه یا راضیکردن فرزند نوجوانتان برای انجام کاری باشد. مهارتهای اولیه مذاکره در تمامی این موارد یکسان است. با آموزشهای مناسب میتوانید در این مهارتها استاد شوید. هنگامی که این مهارتها را کسب میکنید، زندگیتان دگرگون میشود. برای این دگرگونی آماده شوید. خواندن این کتاب به شما کمک میکند تا برای رسیدن به آنچه میخواهید، دیدگاهی تازه بیابید. استاد مذاکره، مایکل دونالدسون در این کتاب شش گام برای رسیدن به مذاکرات موفق را معرفی میکند و شما را با فنون کاربردی و آزمودهشده مذاکره آشنا میسازد.
استارت آپ 60 دقیقهای
29,000 توماناطلاعات کتاب
نویسنده: رامش دونثا
مترجم: مهنا حاجتی
انتشارات: صانعی
سال انتشار: 1398
کد شابک: 9786229652916
درباره کتاب
این کتاب در بر گیرنده روشی اثباتشده برای شروع کسبوکار خود با یک ساعت فعالیت در روز و و کسب اولین درآمد در مدت سی روز یا کمتر است. آنچه این کتاب را منحصربهفرد میکند استفاده از روش چابکی در ایجاد یک استارتآپ است؛ چراکه از تئوریها پرهیز کرده و راهبردهای عملی ارائه میکند و نیز کل فرایند را بهگونهای پیش میبرد که نیاز به حداقل منابع اولیه بوده و خود استارت آپ بخش درخورتوجهی از هزینهها را از درآمدها تأمین نموده و سودآور میگردد.
کتاب در قالب سی روز و روزی یک ساعت تنظیم شده است. در هر روز یکی از اصول ایجاد یا بهسازی یک کسبوکار با مرور تجربیات یک کارآفرین موفق آموزش داده میشود و سپس روش گامبهگام پیادهسازی آن و خودارزیابی برای آن مهارت انجام میشود.
ریچارد برانسون چه کسی است؟
50,000 تومانعنوان
نویسنده: میشل برگان
مترجم: ابوالفضل طاهریانریزی
انتشارات: طاهریان
سال انتشار: 1399
کد شابک: 9786222840259
عنوان
ریچارد برانسون یکی از مشهورترین سرمایهگذارانی است که با تلاش فراوان توانست شرکتهای متعددی را تأسیس کند و صاحب ثروت زیادی شود. اکنون مایکل برگن در کتاب «ریچارد برانسون چه کسی است؟» سعی دارد تا سرگذشت زندگی این شخصیت بزرگ را با زبانی ساده و نگاهی داستانگونه برای نوجوانان به رشته تحریر درآورد.
استراتژی اقیانوس آبی
83,000 توماناطلاعات کتاب
نویسنده: دبلیو.چان کیم و رنه مابورنیا
مترجم: علیرضا پورممتاز
انتشارات: آریانا قلم
سال انتشار: 1400
کد شابک: 9786007689035
درباره کتاب
نویسندگان کتاب استراتژی اقیانوس آبی معتقدند که تنها راه پیروزی در رقابت، تلاش نکردن برای پیروزی در رقابت است. به باور آنها بهجای ورود به رقابت خونین در اقیانوس سرخ باید وارد فضای بازار نامحدود اقیانوسهای آبی شد و دست به خلق تقاضا زد. اما همانطور که بسیاری از این مدیران دریافتند، همین اقیانوسهای آبی نیز دیر یا زود سرخ و رقبا وارد آن میشوند. در این وضعیت چه باید کرد؟ این نکتهای کلیدی است که در نسخۀ جدید، نویسندگان به تفصیل به آن پرداختهاند. آنها در فصلهایی که به کتاب اضافه شده است دربارۀ بازسازی یا تجدید اقیانوسهای آبی توضیح دادهاند.
استراتژی فروش به شیوه گرگ وال استریت
65,000 توماناطلاعات کتاب
نویسنده: جوردن بلفورت
مترجم: علیرضا محسنی و مقداد برزویی
انتشارات: بهار سبز
سال انتشار: 1400
کد شابک: 9786226829175
درباره کتاب
من «گرگ وال استریت» هستم، کسی که لئوناردو دی کاپریو نقش او را در فیلمی به همین نام بازی کرد.
آنچه در این کتاب به شما ارائه میکنم، یک راه حل شسته و رفته برای به کار بردن سیستم «خط مستقیم» در هر کسب وکار یا صنعتی است. برای شما که با فروش سروکار دارید یا صاحب کسب و کار خودتان هستید، این کتاب یک تغییر دهنده بازی خواهد بود. این کتاب به شما نشانت میدهد چگونه چرخه فروشتان را کوتاه کنید، نرخ موفقیتتان در معامله را افزایش دهید، یک جریان ثابت بازگشت مشتری ایجاد کنید و مشتریان وفادار خلق کنید. به علاوه، به شما فرمولی برای ساخت و نگهداری از یک نیروی فروش در سطح جهانی ارائه میدهد.
و برای شما که سرو کارتان به فروش نمی افتد، این کتاب به همان اندازه ارزشمند خواهد بود. حتی اگر فروشنده نباشید، لازم است دست کم در متقاعد سازی تا سطح معقولی مهارت پیدا کنید. در غیر این صورت، اعتماد به نفستان را در زندگی از دست خواهید داد؛ زیرا کل زندگی، متقاعد کردن است.
در حقیقت شما یا در حال متقاعد کردن هستید یا شکست خوردن، مهم نیست در چه مسیری قرار دارید، همیشه سعی میکنید اندیشه ها، ایده ها، رویاها و امیدهایتان را به گونه ای انتقال دهید که علاوه بر ترغیب افراد به واکنش، به خواسته هایتان در زندگی هم دست یابید.
این همان هنر متقاعد کردن اخلاقی است و هدف این کتاب هم دستیابی به همین موضوع است. با فراهم کردن یک روش ساده و اثبات شده برای تسلط بر هنر ارتباط، خواهید توانست با قدرت فوق العاده بیشتری در مسیر زندگی قدم بردارید و زندگی بسیار موفق تری بسازید.
راهنمای تفکر نقادانه
240,000 توماناطلاعات کتاب
نویسنده:نیل براون ، استوارت ام. كیلی
مترجم:کورش کامیاب
انتشارات:مینوی خرد
سال انتشار:1399
کد شابک:9786006220161
درباره کتاب
این كتاب جز آشنا كردن خواننده با سؤال های نقادانه و نحوۀ كاربرد آن ها هدف مهم دیگری هم دارد و آن مهارت یافتن خواننده در تفكر نقادانه است. مهارت یافتن خواننده در تفكر نقادانه تمرین بسیار زیادی لازم دارد و برای همین در این كتاب مثال های زیادی مطرح شده است تا فرصت تمرین كردن به خواننده داده شود. البته از آنجا كه این كتاب برای مخاطب عام نوشته شده، در آن از مسائل تخصصی و پیچیده خبری نیست بلكه مثال ها و تمرین های آن تقریباً ملموس است.
راز دختران موفق: رمزگشایی از توفیق، سلامت و شادمانی دختران کارآفرین
29,000 توماناطلاعات کتاب
درباره کتاب
کتاب راز دختران موفق، اثری نوشته ی کارا الویل لیبا است که اولین بار در سال 2015 به انتشار رسید. «خرد را باید با دیگران شریک شد. پس بیایید چیزهایی که آموخته ایم را با هم شریک شویم تا یکدیگر را بهبود بخشیم. بیایید یکدیگر را بسازیم. بیایید توانایی هایمان را شکوفا کنیم و حکومت کردن بر جهان را آغاز نماییم.» این کتاب جذاب و روح بخش، نقشه ی راهی برای زنان کارآفرین و شاغل است. الویل لیبا در این اثر به شما چگونگی ساختن شرکتی چندمیلیون دلاری را نمی آموزد. خبری از آموزش سیستم های مالی نیز نیست. در عوض، کتاب راز دختران موفق به شما یاد می دهد که چگونه اعتماد به نفس خود را افزایش دهید، «چرایی» و دلیل واقعی اهدافتان را دوباره ارزیابی کنید، از شر حسادت ها خلاص شوید و در نهایت، قدرت برقراری ارتباط را بیاموزید.
حکایت آنکه دلسرد نشد
تماس بگیریدنویسنده:مارک فیشر
مترجم: بیژن پایدار
نشر: افکار
توضیحات: مارك فیشر اینبار آموزههای خارقالعادهی خود برای رسیدن به اهداف عالی را در قالب رمانی بسیار زیبا بیان میكند. كتاب حكایت جوانی را بیان میكند كه در نیویورك برای موسسهای تبلیغاتی كار میكند و ناگهان در مییابد كه نه از زندگی لذتی میبرد و نه میتواند از استعداد شگرفش آن چنان كه خود میخواهد بهره گیرد. با پیرمرد میلیونری كه معروف به میلیونر یك دقیقهای است آشنا میشود.
راه هنرمند در عمل؛ پرواز اژدها
تماس بگیریدنویسنده:مارک برایان، جولیا کامرون، کاترین الن
مترجم: سیمین موحد
نشر: پیکان
توضیحات:
کتاب معروف جولیا کامرون به نام راه هنرمند تاکنون به صدها نفر در سراسر جهان کمک کرده تا رؤیاهایشان را تحقق ببخشند.
اکنون، جولیا کامرون به همراه مارک برایان و کاترین آلن اندیشه های راه هنرمند را بسط داده و براساس آن ابزار، برنامه جدیدی برای کمک به افراد شاغل ارائه کرده اند.
شما با مطالعه کتاب پرواز اژدها و به کار بستن نظریه ها و ابزارهای آن قادر می شوید محیط کار خود را به طور واقع بینانه ارزیابی کنید و به بیشترین موفقیت ممکن در کار و حرفه خویش دست یابید.
شغل و حرفه شما می تواند هیجان انگیز، پرماجرا، خلاق و رضایت بخش باشد و زندگی تان را از هر لحاظ غنی کند. فقط کافی است نگاه خلاق تر و پویاتری داشته باشید و ارزش سادگی و درستکاری را به خوبی درک کنید.
روانشناسی مدیر موفق
16,200 توماننویسنده:جاکدیش پاریخ
مترجم:دکتر غلامحسین معتمدی
نشر: مرکز
توضیحات:نظریه های مدیریت دوران ما بدان گرایش دارند که میان مدیریت کار و مدیریت زندگی یگانگی و هماهنگی ایجاد کنند تا فلسفه ی کلی سازمانها و راهبردهای به کار رفته در آنها موجب رشد و رضایت افراد را در جنبه های شخصی نیز فراهم آورد و مدیران و کارکنان در ابعاد غیر سازمانی زندگی نیز به خشنودی و پیشرفت دست یابند.دستیابی به این هدف،و وفق دادن توفیق فردی و توفیق سازمانی فبه نزدیکی بیشتر روانشناسی و نظری،راه حلهای خاص خود را در این زمینه ارائه می دهد و مفاهیم تازه ای چون مدیریت از راه مدخله ی با فاصله،خودتدبیری،پیوند میان نگرش غربی«خود را بشناس»با سنت شرقی«خودت باش»و مانند آن را مطرح می کند.
فرآیند خط مشی گذاری عمومی
تماس بگیریدنویسنده: دکتر سید مهدی الوانی،دکتر فتاح شریف زاده
نشر: دانشگاه علامه طباطبایی
توضیحات: فرایند خط مشی گذاری عمومی مهدی الوانی
کتاب فرایند خط مشی گذاری عمومی مهدی الوانی و فتاح شریف زاده نشر دانشگاه علامه طباطبایی شامل 9 فصل با عناوین زیر می باشد:
تعاریف ومفاهیم
مدل های خط مشی گذاری عمومی
مسئله یابی وچگونگی انعکاس مشکلات به مراجع خط مشی گذار
مشروعیت یافتن وقانونی شدن خط مشی عمومی
اجرای خط مشی عمومی
ارزیابی خط مشی عمومی
گرو های ذی نفوذ ونقش ان ها در خط مشی عمومی
مسائل ومشکلات اجرای خط مشی های عمومی
افق های اینده خط مشی گذاری عمومی
عقلانیت «نابه روال»
175,000 توماننویسنده: استیون لندربرگ
مترجم: محسن رنانی، اصلان قودجانی
نشر:علم
توضیحات: کتاب حاضر، تلاشی برای اثبات امکانپذیر بودن تغییر طرز فکر یا شیوة استدلال است. مؤلف بر آن است تا به مخاطب بفهماند که شیوة قضاوت انسانها دربارة پدیدهها، بهویژه پدیدههای اقتصادی تا چه حد کلیشهای و تنگنظرانه است. این کتاب تمرینی است برای جور دیگر دیدن محیط اطراف و هدف نویسنده مطرح کردن مباحث نامتعارف است تا به ذهن خواننده تلنگر بزند که همة پدیدههای اطراف را میتوان جور دیگری دید. در این راستا کودکان شاغل، چگونگی سامان دادن نظام قضایی، ساماندهی به سایر امور، مباحث زندگی و مرگ، اقتصاد روزمره و … موردبررسی و پژوهش قرارگرفته است.
افکار عمومی و معیارهای سنجش آن
20,000 توماننویسنده: دکتر سید محمد دادگران
نشر: مروارید
توضیحات: هدف اصلی این کتاب آشنا کردن هرچه بیشتر پژوهشگران دانشجویان کارگزاران روابط عمومی و تبلیغات با افکار عمومی به عنوان پدیده ای بغرنج و اثرگذار در تحولات اجتماعی امروز و معیارهای سنجش آن است….
داوری تجاری بین المللی تطبیقی
64,000 توماننویسندگان: جولیان دی ام لیو، لوکاس ای میستلیس، استفان ام کرول
مترجم:محمد حبیبی مجنده
نشر:دانشگاه مفید
توضیحات:
بررسی موضوعات مرتبط با بحث داوری تجاری بینالمللی است. داوری بینالمللی سازوکاری است که بهطور ویژه برای حل قطعی و الزامی اختلافات مربوط به رابطهای قراردادی یا غیرقراردادی واجد عنصری بینالمللی، توسط داورانی مستقل و مطابق آیینها، ساختارها و ضوابط ماهوی حقوقی یا غیرحقوقی که طرفها مستقیم یا غیرمستقیم، انتخاب کردهاند، ایجاد شده است. داوری بینالمللی در جوهر خود، سازکاری خصوصی، تطبیقی و بینالمللی است. این اثر، رویه داوری بینالمللی، یعنی آنچه را که طرفین و داوران انجام میدهند، چگونگی جریان داوری و اصول مربوط به موافقتنامه داوری، تشکیل، نقش و کارکردهای هیأت داوری و اهمیت و اثر رأی داوری را منعکس سازد. این رویهها در آرای منتشرشده بینالمللی، اسناد بینالمللی و قواعد داوری و برخی از تصمیمات دادگاههای ملی به تصویر کشیده شده است. در هر مرحله از فرایند داوری، هنوز تعارض حقوقی نظری میان خصلت ذاتا بینالمللی و خودسامان داوری و قوانین ملی طرفین و محل داوری وجود دارد. این موضوعات با اشاره و استناد ویژه به نظامهای ملی حقوق اساسی و تنظیمی، اثر قوانین امری و اجباری دولتهای مرتبط، حقوق اروپایی و بینالملل، شامل اسناد بینالمللی حقوق بشر، مورد بررسی قرار گرفتهاند. رویکرد تطبیقی کتاب از یکسو و استفاده از منابع متعدد و تکیه بر رویه و طرز عمل داوریهای تجاری بینالمللی، از مزایای این کتاب بهشمار میآید.
فن نشر کتاب
تماس بگیریدنویسنده: یونسکو
مترجم: دکتر محسن مدیر شانه چی
نشر: سمت
توضیحات: بخش اول: امور نشر کتاب
فصل اول: وظایف و شیوههای مدیریت نشر
فصل دوم: سازمان و مدیریت ویرایش
فصل سوم: استفاده از حسابهای مالی برای اطلاع مدیریت
فصل چهارم: درک اهمیت شغلی
فصل پنجم: استخدام
فصل ششم: موردپژوهی: گروه انتشارات (یورکا) با مسؤولیت محدود
بخش دوم: ارتقا، فروش و توزیع کتاب
فصل هفتم: بازار
فصل هشتم: ارتقا
فصل نهم: فروش
فصل دهم: فروش حقوق جانبی
فصل یازدهم: توزیع
خنداننده شو
تماس بگیریدنویسنده: جودی کارتر
مترجم: حسین کلهر، رشید جعفر پور
نشر: ترمه و ترنج
توضیحات:
کتاب حاضر ترجمه ای است از stand-up comedy: the book اثر خانوم جودی کارتر، نویسنده، مربی موفقیت شخصی و کمدین شهیر آمریکایی که نتایج بیش از سی سال کار او به عنوان کمدین و مربی طنز را دربرگرفته است.
جان مایه اصلی کتاب، آموزش گام به گام برقراری ارتباط با مخاطب است.به همین روی علاوه بر علاقه مندان به حوزه طنز، برای سخنرانان، معلمان و تمام کسانی که ارتباط گیری جزئی از زندگی شان است مفید خواهد بود.
بازاریابی محتوا
تماس بگیریدنویسنده: جو پولیتسی
مترجمین: سجاد خزائی، مریم نجفی
نشر: شقایق
توضیحات: در دنیای پر از محتوای امروز کمتر کسی پیامهای تبلیغاتی را گوش میکند، میخواند یا به آنها عمل میکند. نرخ باز کردن ایمیلها، نرخ کلیک روی لینکها، نرخ تماسهای تلفنی همگی رو به کاهش هستند. تنها راه دست یافتن به مخاطب امروزی در دنیای اطلاعات زده و اشباع شده از محتوا، بازاریابی محتوایی جذاب است که به لحاظ عاطفی در ارتباط با افرادی است که سعی میکنید با آنها ارتباط داشته باشید.
بگذارید که مشتریهایتان دید متفاوتی به شما داشته باشند… کمتر شبیه کسی که میخواهد چیزی به آنها بفروشد و بیشتر شبیه یک منبع واقعی و متخصص اطلاعاتی باشید.
ما نیاز داریم تا رویکردی جسورانه به بازاریابی داشته باشیم، باید آن را بهتر انجام دهیم. باید کمتر بر کتاب ها خود و بیشتر بر مشتریان تمرکزکنیم. بله شما درست متوجه شدید: برای دستیابی به فروش بیشتر، باید کتاب ها و خدمات خود را کمتر بازاریابی کنید؟!
۲۱ قانون طلایی فروش موفق
تماس بگیریداطلاعات کتاب
نویسنده: برایان تریسی
مترجم:فاطمه عبدی
انتشارات:کامکار
سال انتشار:1390
کد شابک:9789648600018
درباره کتاب
توانایی در تعامل با دیگران، ارتباط برقرار کردن و معامله کردن با آنان، معیاری است برای تعیین میزان درآمد شما و آنقدر ارزش دارد که برای بهتر بودن در این موارد هرکاری که برایتان ممکن است انجام دهید.
از جهتی، خود زندگی نیز یک جور معامله است. همیشه به نحوی در حال معامله هستید. هنگامی که با اتومبیل تان از جایی به جای دیگر می روید، با ترافیک کنار می آیید، به یک سری افراد اجازه می دهید که از شما سبقت بگیرند و بعضی وقتها شما از آنها سبقت می گیرید، به نوعی دارید معامله می کنید. هنگامی که به رستورانی می روید، باز هم در حال معامله هستید. اول از همه برای اینکه میزی بگیرید و بعد با انتخاب یک میز که بیش از سایر میزها آن را دوست دارید. در زندگی کاری و در تمام کارهایی که انجام داده اید ونداده اید به نحوی معامله می کنید. شما در طول روز بر سر قیمتها، شرایط، برنامه ها، استانداردها، و هزاران مورد جزئی دیگر معامله می کنید و این روند هیچگاه پایان ندارد.
یکی از اصلی ترین مسئولیت های شما در زندگی این است که یاد بگیرید چطور بتوانید به نفع خودتان با طرف مقابلتان معامله کنید . و حقیقت این است که اگر در معامله با دیگری بهتر از او باشید خیلی سریع تر و آسان تر می توانید به آنچه می خواهید برسید.
فهرست مطالب :
21 قانون طلایی فروش موفق
قانون ارزش شخصی
قانون کلی معامله
قانون بلند پروازی
قانون حداقل تلاش
قانون دستیابی هرچه بیشتر
قانون منفعت شخصی
قانون آینده نگری
قانون برنده شدن یا معامله نکردن
قانون امکانات و احتمالات نا محدود
قانون چهار
قانون اولویت زمان
قانون زمانبندی
قانون شرایط و ضوایط
قانون امادگی
قانون اختیار
قانون معکــوس سازی
قانون قدرت
قانون اشتیاق
قانون مقابله به مثل
قانون کار کشیدن از معامله
قانون مرحله نهایی
مدیریت وصول مطالبات و اعتبارسنجی مشتریان
78,000 توماننویسندگان: پرویز درگی، سعید محمدی
نشر: بازاریابی
توضیحات:
معروف است كه علم احتمالات برای اولین بار از قمارخانهها به وجود آمد. موضوع شگفتانگیزی است. چطور ممكن است علم آمار از قمارخانهها و بازی قمار به وجود آمده باشد؟!
به نظر شما كسانی كه در قمارخانهها عمرشان را میگذرانند، خیلی اهل مطالعه بودهاند؟ به فرض اینكه اهل مطالعه نیز بوده باشند هدفشان از حضور در قمارخانهها كشف فرمولهای احتمالات بوده است؟
جواب اینجاست كه مدیران آن زمان در جستجوی فرمول موفقیت بودند. از طرفی مشاهده میكردند در قمارخانهها هر بار عدهای بازی را میبرند و دستهای هم میبازند.
بنابراین، به این فكر افتاده بودند كه چه منطقی پشت این بردوباختها وجود دارد و چه خوب میشد اگر منطق این موضوع را كشف میكردیم و میتوانستیم در كاروكسبهایمان استفاده كنیم.
با چنین نگاهی مدیران قرن هفدهم به دانشمندان ریاضی پول دادند تا به قمارخانهها بروند و از مشاهده و بررسی بازی افراد تلاش كنند تا به قول خودشان به فرمول موفقیت دست پیدا كنند. كمكم این تلاشها ثمر داد و نتیجه شد قوانین احتمالات و آمار.
•مدیریت را بزرگترین اختراع بشریت تاكنون میپندارند كه در این كتاب به یكی از زیرمجموعههای مهم آن به نام مدیریت وصول مطالبات و اعتبارسنجی مشتریان میپردازیم.
•با توجه به ضرورت حاصل از تحولات بازار و متفاوت شدن رفتار بعضی از افراد فعال در حوزهی بازار كه نتیجهی آن بالا رفتن لاوصولیها شده است:
•اهمیت تسلط بیشتر بر اصول و فرایندهای مدیریت و وصول مطالبات بیشتر شده است.
•در عصر جدید ما با مشتریانی مواجه هستیم كه بهمنظور تعداد زیاد شركتهای عرضهكننده، نگران تأمین كالا نیستند.
•به همان علت رقابت زیاد، قدرت چانهزنیشان نیز بسیار بالا رفته است؛ چون حق انتخاب بالایی دارند.
•از طرفی تعدد بانكها و رقابت بین آنها سبب شده است كه، دریافت دستهچك برای مشتریان راحتتر باشد.
•بسیاری از نیروهای فروش شركتها كمتجربه و كمسواد هستند.
•مشتریان بدحساب میدانند كه پیگیری روند پروندههای حقوقی بسیار كند است.
اینترنت اشیا
28,000 توماننویسنده:پروفسور علی صناعی
نشر: بازاریابی
توضیحات: در فصل اول این کتاب با عنوان «توصیف تحول دیجیتال و IOT » به تحولات و فناوریهای جدید دیجیتالی و IOT و حل مشکلات این عرصه، پرداخته میشود. در فصل دوم با عنوان «خلق ارزش با اینترنت اشیا»، روشهایی برای موفقیت در خلق ارزش در اینترنت اشیا معرفی میشود. در فصل سوم با عنوان «تبدیل کردن ارزش IOT به پول»، به صورت برجستهای روش کسب درآمد IOT برای فعالیتهای شرکتی(B۲B) مثل اینترنت اشیا در بازرگانی، صنعت و زیرساختها بیان میشود.
فصل چهارم با عنوان «تغییر نحوه ارتباط با مشتری» به این موضوع که اینترنت اشیا به چه شکل و روشهایی میتواند در نحوه ارتباط با مشتری تغییر ایجاد کند، پرداخته میشود. در فصل پنجم این کتاب که «صنعت و تغییرات آن در آینده» نام دارد، پیرامون صنعت و تغییرات آن در آینده برای برطرف کردن نیاز واقعی مشتریان صحبت شده است.
فصل ششم با عنوان «رقابت و مزیت رقابتی در اینترنت اشیا»، به بررسی انواع رقابت و دلایل منحصر به فرد رقابت پرداخته شده است. در فصل هفتم که با عنوان «اقتصاد نتیجه محور» آمده، درباره اقتصاد نتیجهمحور، اجزا، انواع شرکتها و زیرساختهای آن بحث میشود. فصل هشتم با عنوان «ساختار جدید شرکت IOT به ازای هر واحد»، به بحث و بررسی تغییرات عملیاتی مورد نیاز در هر واحد به منظور توسعه و فروش موثر محصول مبتنی بر IOT پرداخته میشود. در فصل آخر با عنوان «بلاکچین»، در مورد بلاکچین و تاثیرات آن بر بازار حال و آینده بحث میشود.
فلسفه مد
58,000 توماننویسنده:لارس اسوندسن
مترجمان: دکتر ابوالفضل داوودی رکن آبادی، دکتر شهناز نایب زاده، فتانه ذوالفقاری
نشر: بازاریابی
توضیحات: انسانهای زیادی پا به عرصه گیتی نهاده اند و در میانشان اندک اندیشمندانی از زلال باور خویش، ثبت و به یادگار گذاشتند، در میان این بلندباوران برخی پیشتاز و تحول ساز بودند. اسوندسن فیلسوف نروژی از آن دست روشن ضمیرانی بود که یادگاری به قلم تحریر درآورد که تا سال ها می توان به عنوان چراغ راه عرصه ی مد از آن یاد کرد.
فلسفه مد-کتابی که پیش روی شماست- از نوع کتابهای چالش برانگیز است که همزمان دانش و بیش از آن بینش ما را نسبت به مد کاملا تحت تاثیر قرار می دهد.البته به بسیاری از پرسش های ما درباره ی مد، پاسخی کاملا متفاوت و به دور از انتظار دارد.
درباره ی مد کم می دانیم و آنچه می دانیم نیز بدون انسجام، پراکنده، مغشوش و آمیختع با جانبداری ها و تعصب ورزی هاست. شاید بپرسید: آیا مد راهگشای جهانی است که لازم است درباره ی آن بدانیم که باید گفت: نه، اما برای شناخت دنیای مدرن ناگریزیم درباره ی مد بدانیم.
بندرت می توان از پدیده ی اجتماعی دیگری نظیر مد نام برد که تاثیر آن از فرم بدن گرفته تا طراحی خودرو، هنر، و حتی سیاست را در برگیرد.
استراتژی لوکس گرایی
332,000 توماننویسنده: ژان نوئل کاپفرپ، ونسنت یاستین
مترجمان:پرویز درگی،امیرحسین سرافرازیان
نشر: بازاریابی
توضیحات: موضوع دیگری كه اشاره به آن میتواند مفید باشد، تصورات نادرستی است كه حول مفهوم لوكسگرایی وجود دارد. برداشت بخشی از عامهی مردم از لوكسگرایی، خودستایی ناشی از ثروت است، درحالیكه لوكسگرایی حقیقی، حداقل آن چیزی كه منظور و مراد نویسندگان كتاب پیش رو بوده است، فرسنگها با خودستایی ناشی از ثروت فاصله دارد.
لوكسگرایی مورد نظر این كتاب، ریشه در سنتها، فرهنگ، هنر و تاریخ جوامع دارد.
چگونه میتوان لوكس و لوكسگرایی را از جنس افاده و خودستایی دانست و در همان حال، فرش این هنر اصیل و زیبای ایرانی را بهعنوان كالای لوكس سنتی ایرانی ستود. ارباب سخن حافظ میگوید:
“جای آن است كه خون موج زند از دل لعل زین تغابن كه خزف میشكند بازارش”
بیشك راه خزف خودستایی، از راه لعل لوكسگرایی جدا است. مطابق عقیدهی قدما، لعل در مقام صبر، و تحمل تابش مداوم آفتاب از مقام سنگی بیارزش به لعلی درخشان تعالی مییابد. كالای لوكس حقیقی مثالی از همین عقیدهی قدما است: كه صنعتگران هنرمند، به دور از سریكاری ماشینی و با صبر و دقت وسواسگونه تولید كردهاند، و كیست كه نداند ارزش همچون كالایی را دیگر نمیتوان به قیمت مواد اولیه، و نفر ساعت صرفشده فروكاست بلكه؛ ارزش دیگری همراه محصول است كه بیش و پیش از هر چیزی از جنس شور، ذوق، هنر و سلیقه است. حال چه خودروی فراری ساخت كارگاه مارنلو در ایتالیا باشد، چه فرش ایرانی كه ارزشی بیش از خامه، ابریشم، و نخ و ساعاتی دارد كه پای دار قالی صرف شده است، ارزشی بزرگتر از جنس روِیای طراح نقشهكش، و زن و مرد قالیباف، در تمنای بهشت مینو كه در لچك و ترنج فرش بازآفرینی شده است.
از این منظر اشیا، كالاها، و حرفههایی نظیر: فرش، گلیم، ترمه، قلمكار، منبت، خاتم، مینا، كاشی، سوزندوزی، نمدمالی، گیوهبافی، قلمزنی، معرق و میناتور و خراطی، میتوانستند و میتوانند سرمنشأ لوكسگرایی حقیقی ایرانی باشند، همانگونه كه عطر و چرم و دوزندگیهای فاخر در فرانسه، و ایتالیا از صنایعی سنتی و محلی ریشه گرفته، و به برندهای چند میلیارد دلاری جهانی تبدیل شدهاند.
لوكسگرایی امروزی، راه درازی پیموده است تا از یك بازار گوشهای1 تا اوایل قرن بیستم میلادی به بخشی مجزا و قابل توجه، با توان ارزشآفرینی قابل توجه، تبدیل شود. خواننده، هنگام مطالعهی كتاب با ذكر تمامی تاریخهای میلادی ذكرشده در داخل پرانتز به شكل هجری شمسی روبهرو میشود، كه به خوانندهی ایرانی امكان مقایسهی زمانی دقیقتری میدهد.
توضیحات: موضوع دیگری كه اشاره به آن میتواند مفید باشد، تصورات نادرستی است كه حول مفهوم لوكسگرایی وجود دارد. برداشت بخشی از عامهی مردم از لوكسگرایی، خودستایی ناشی از ثروت است، درحالیكه لوكسگرایی حقیقی، حداقل آن چیزی كه منظور و مراد نویسندگان كتاب پیش رو بوده است، فرسنگها با خودستایی ناشی از ثروت فاصله دارد.
لوكسگرایی مورد نظر این كتاب، ریشه در سنتها، فرهنگ، هنر و تاریخ جوامع دارد.
چگونه میتوان لوكس و لوكسگرایی را از جنس افاده و خودستایی دانست و در همان حال، فرش این هنر اصیل و زیبای ایرانی را بهعنوان كالای لوكس سنتی ایرانی ستود. ارباب سخن حافظ میگوید:
“جای آن است كه خون موج زند از دل لعل زین تغابن كه خزف میشكند بازارش”
بیشك راه خزف خودستایی، از راه لعل لوكسگرایی جدا است. مطابق عقیدهی قدما، لعل در مقام صبر، و تحمل تابش مداوم آفتاب از مقام سنگی بیارزش به لعلی درخشان تعالی مییابد. كالای لوكس حقیقی مثالی از همین عقیدهی قدما است: كه صنعتگران هنرمند، به دور از سریكاری ماشینی و با صبر و دقت وسواسگونه تولید كردهاند، و كیست كه نداند ارزش همچون كالایی را دیگر نمیتوان به قیمت مواد اولیه، و نفر ساعت صرفشده فروكاست بلكه؛ ارزش دیگری همراه محصول است كه بیش و پیش از هر چیزی از جنس شور، ذوق، هنر و سلیقه است. حال چه خودروی فراری ساخت كارگاه مارنلو در ایتالیا باشد، چه فرش ایرانی كه ارزشی بیش از خامه، ابریشم، و نخ و ساعاتی دارد كه پای دار قالی صرف شده است، ارزشی بزرگتر از جنس روِیای طراح نقشهكش، و زن و مرد قالیباف، در تمنای بهشت مینو كه در لچك و ترنج فرش بازآفرینی شده است.
از این منظر اشیا، كالاها، و حرفههایی نظیر: فرش، گلیم، ترمه، قلمكار، منبت، خاتم، مینا، كاشی، سوزندوزی، نمدمالی، گیوهبافی، قلمزنی، معرق و میناتور و خراطی، میتوانستند و میتوانند سرمنشأ لوكسگرایی حقیقی ایرانی باشند، همانگونه كه عطر و چرم و دوزندگیهای فاخر در فرانسه، و ایتالیا از صنایعی سنتی و محلی ریشه گرفته، و به برندهای چند میلیارد دلاری جهانی تبدیل شدهاند.
لوكسگرایی امروزی، راه درازی پیموده است تا از یك بازار گوشهای1 تا اوایل قرن بیستم میلادی به بخشی مجزا و قابل توجه، با توان ارزشآفرینی قابل توجه، تبدیل شود. خواننده، هنگام مطالعهی كتاب با ذكر تمامی تاریخهای میلادی ذكرشده در داخل پرانتز به شكل هجری شمسی روبهرو میشود، كه به خوانندهی ایرانی امكان مقایسهی زمانی دقیقتری میدهد.
سیاره مشتری
تماس بگیریدمولف: حامد عسکری
نشر: بازاریابی
توضیحات: آموزش بازاریابی و فروش بیمه” نیاز به تحول جدّی دارد. هم زمانه دگرگون شده، و هم سطح انتظارات و توقعات اشخاص و جامعه افزایش یافته است.
ظهور و بروز تكنولوژیهای نوظهور سطح آگاهیها و اطلاعات انسانها را بالا برده است، و همچنین سبك زندگی در پرتو این آگاهیها و داناییها به مراتب تنوع و گستردگی بیشتری پیدا كرده است. صنعت بیمه نیز باید به موازات این سبك زندگی، تحولات تازهای را پذیرا باشد.
هم عرضهكنندگان خدمات بیمهای، و هم مشتریان صنعت بیمه در پرتو این دگرگونیها، واجد ادراكات جدید، دریافتهای تازه، و زبان جدیدی هستند. بسیاری از آنچه قبلاً از سوی نمایندگان و كارگزاران بیمه مطرح میشد، همچنین شیوههایی كه برای انتقال اطلاعات بیمه و روشهای اقناع صورت میگرفت، كارآیی خود را از دست دادهاند.
به موازات پیشرفتهای وسیع علوم، پژوهشگران و متخصصان روانشناسی یادگیری مداوم تأكید میورزند كه آموزش بزرگسالان گاه تفاوتهای فاحشی با یادگیری كودكان و خردسالان دارد. با وجود این، همچنان بزرگسالانی كه خریدار خدمات بیمهای هستند، در معرض همان شیوههای قدیمی و سنتی هستند كه انتقال اطلاعات صورت میگرفت. همچنان همان روشهای ابتدایی و پیشپا افتاده برای اقناع و ترغیب بزرگسالان بهكار گرفته میشود كه با سطح انتظارات، ادراكات، و توقعات آنان همتراز نیست.
مسیر موفقیت در فروش بیمه
تماس بگیریدنویسنده: تونی گوردون
مترجم: حسام امامی
نشر: بازاریابی
توضیحات:
به این عبارتهای زیبا، پرمعنا و كاربردی توجه كنید:
زندگی سرشار از چالشها، سختیها، ممارستها، و تلاشهاست.
تعهد حد وسط ندارد. یا شما به كارتان متعهد هستید و یا آن را ترك میكنید. كسانی كه بین این دو حالت گرفتارند، قطعاً شكست میخورند
تلاش و كار ما پایه و زیربنایی است كه موفقیت ما بر روی آن ساخته میشود.
اگر ما بتوانیم امروز را كنترل كنیم، آنگاه میتوانیم زندگی و آیندهی خود را كنترل كنیم.
موفقیت زمانی به دست میآید كه بیاموزیم هرگاه در یك نبرد نفسگیر شكست خوردیم، شجاعت این را داشته باشیم كه برگردیم و دوباره مبارزه كنیم.
این شخصیت و روحیهی ما است كه موفقیت ما را تعیین میكند.
تعیین اهداف روزانه، یكی از اجزای اصلی و قدرتمند برای رسیدن به موفقیت در هر زمینهای میباشد.
ما برای پیشرفت نیاز به تغییر داریم، و تغییر نیاز به شجاعت دارد.
اهداف ما، مسیر ما را تعیین میكنند. بدون داشتن هدف، فقط وقت خود را تلف كردهایم.
علت شكست بسیاری از افراد، نرسیدن به اهدافشان نیست بلكه، نداشتن هدفی برای رسیدن به آن است.
افراد موفق هیچ تفاوتی با من ندارند، آنها همگی انسان هستند، با این تفاوت كه تلاش بیشتری كردهاند.
ما میتوانیم به هر چیزی كه میخواهیم دست یابیم، اگر و تنها اگر جرأت
باور كردن این را داشته باشیم كه میتوانیم به آنها دست یابیم.
موفقیت یك انتخاب است، كافی است انتخاب كنید كه میخواهید موفق شوید.
هرگز كسی كه شغل خود را با موفقیت انجام میدهد و به اهداف خود میرسد و در عین حال باز هم از كار خود خسته میشود، ندیدهام.
فعالیت و تلاش پایدار و مستمر، نتایج و موفقیتهای پایدار و مستمر را به ارمغان میآورند.
تنها دو نوع مشتری احتمالی وجود دارد كه عبارتند از مشتریان سرد و مشتریان ارجاعی از سوی دیگران. اگر مشتریان احتمالی رفتار سردی دارند، تنها راه گرم كردن آنها ایجاد اعتبار است.
قرارهای ملاقات x درصد فروش نهاییشده x میانگین فروش = سودآوری
در مذاكرات مدام از اسم مشتری و اسم ارجاعدهنده استفاده كنید. دلچسبترین صدایی كه انسان میشنود، صدایی است كه اسم خودش را تلفظ كند.
موفقیت در فروش به آنچه كه ما میگوییم بستگی ندارد. كلید موفقیت در آنچه كه مشتریان به ما میگویند نهفته است.
افرادی بیمهی عمر میخرند كه كسی یا چیزی برایشان مهم است.
فردی كه یك كسبوكار را هدایت میكند، مهمتر از خود آن كسبوكار است. به صاحبان كسبوكار برای متقاعدسازی خرید بیمهی عمر بگویید اگر شما یك مرغ تخمطلا داشتید، مرغ را بیمه میكردید یا تخمهای طلا را؟
تنها ابزار ما برای فروش؛ دانش، مهارت و زمان ما است.
احساس دلهره و ترسی كه ما از رشد داریم، بهای رشد است و آن بهایی است كه باید برای موفقیت پرداخت. افرادی كه انتخاب میكنند كه بر بلندای یك قله زندگی كنند، باید باد شدید و سرما را نیز تحمل كنند.
عشق کار
تماس بگیریدمولفان:پرویز درگی،امیر حسین خرمشاهی،عبدالرضا امیر احمدی
نشر: بازاریابی
توضیحات:عشق کار حاصل صحبتهای پرویز درگی در برنامهی روزآمد است. درگی در هر بخش از این برنامه به معرفی یکی از کارآفرینان بهنام کشور میپرداخت و درنتیجه بخشی به نام «عشق کار» متولد شد.
در كشور ما كارآفرینان بسیار بزرگی وجود دارند كه در مقایسه با كارآفرینان كشورهای پیشرفته، ناملایمات بیشتری را تحمل میكنند؛ چون عاشق كارشان هستند و تحقق اهدافشان بیش از هر چیز برایشان اهمیت دارد. اكثر این مردان و زنان بزرگ از فقر شروع كردهاند و با همت عالی و تلاش خستگیناپذیر خود نهتنها اهداف شخصی خود را محقق ساختهاند بلكه، برای اشتغالزایی جوانان ایرانزمین نیز كمكهای شایانی كردهاند. بدون شك این افراد شایستهی شناختهشدن و گرامی داشتن هستند.
ذهن کارآفرینان
105,000 تومانمولف: کوین جانسون
مترجمان: الهام کیان پور، هاجر معیری فرد
نشر: بازاریابی
توضیحات: هن كارآفرینان” به واقع كتابی متفاوت از كوین جانسون در حوزهی كارآفرینی است. كتابی با روش آموزش توصیفی است، بیشتر كتابهایی كه در حوزهی مدیریت و كارآفرینی میخوانیم، با آموزش تجویزی نگاشته شدهاند. به این معنا كه یك استاد دانشگاه بر اساس مطالعات و آموزههایش، توصیهها و اصولی را برای اجرا ارائه میكند. اما آموزش توصیفی، وصف كردن موفقیتها و شكستها و در نتیجهی ارائهی توصیههایی است كه بر اساس تجربیات فرد نویسنده ارائه میشود.
برای مثال، هیچگاه نمیتوانم آموزههای كتاب “جك سخنی از درون دل” جك ولش را با بسیاری از كتابهای مدیریتی مقایسه كنم. تفاوت دیگر كتاب ذهن كارآفرینان، جسارت و ساختارشكنی قابل تحسین نویسنده است كه به مواردی اشاره میكند كه به این وضوح و روشنی در جاهای دیگر ندیده بودم، برای مثال، آنجا كه برخلاف آموزههای اساتیدی چون كنت بلانچارد كه تأكید بر تعادل در ترازوی زندگی دارد (تعادل بین خانواده و كار) ایشان با ارائهی مثال زدن ماسك ابتدا به خویش و سپس به كودك همراه در هواپیمای دچار سانحه، اعلام میكند كه برای كارآفرین میبایست كارش از خانوادهاش مهمتر باشد. ویژگی بعدی كتاب، دستهبندی همراه با سادگی 100 نكته در قالب هفت فصل شامل استراتژی، تحصیل، منابع انسانی، سرمایهگذاری، بازاریابی و فروش، رهبری و انگیزه میباشد. به نحوی كه ضمن یكپارچگی قابل تحسین، هر یك از این نكتهها نیز به صورت مجزا قابلیت مطالعه و درك مطلب دارند. در این پیشگفتار با الهام از آموزههای كتاب به چند نكته اشاره میكنم:
1- كارآفرینی، مدیریت كردن مخاطرات است. ریسكپذیری آگاهانه جزو ویژگیهای اساسی كارآفرینان است. كارآفرین میداند كه با دشواریهای مسیر به صورت دائم دستوپنجه نرم میكند. و همواره نارضایتی مثبت دارد. پس كسانی كه اهل مبارزه نیستند، اهل خطر نیستند و دنبال آرامش مدام هستند، بدانند كه دنیای كارآفرینی مناسب آنها نیست، كارآفرینان فراتر از نقطهی آسایش خود گام برمیدارند، مایكل گربر میگوید: “راحتی از همهی ما آدمهایی ترسو میسازد.”
كارآفرینان انتخاب كردهاند كه زندگی ماجراجویانه و پرتنشی داشته باشند.
چم و خم استخدام
100,000 تومانمولف: دیو اندرسون
مترجمان: پرویز درگی،آرش رضا پور،مرتضی امیر عباسی،زهرا پاک آئین
نشر : بازاریابی
توضیحات: کتاب چم و خم استخدام؛ شناسایی افراد میانمایه، و مغزهای کوچک زنگزده تالیف دیور اندرسون و با ترجمه پرویز درگی، مدرس دانشگاه و رئیس انجمن علمی بازاریابی ایران، آرش رضاپور، مرتضی امیرعباسی و زهرا پاکآئین از سوی انتشارات بازاریابی چاپ و منتشر شد.
دیو اندرسون، مولف کتاب چم و خم استخدام، شاهکار کمنظیری تقدیم مدیران کرده است. با مطالعهی این کتاب تصور میکنید که اندرسون در شرکتهای ایرانی نیز حضوری فعال داشته و دارد؛ چون به موضوعاتی پرداخته است که در شرکتهای ایرانی هم جاری است.
مولف کتاب میگوید که تنها یک مدیر تنبل است که آگهی در روزنامه منتشر میکند و منتظر میماند تا بهترینها به سویش بیایند. طبق برآوردها، آگهیهای استخدام برای ۳۰ درصد از ضعیفترین کارکنان در هر حوزه جذاب هستند. بنابراین، اگر شما موفق به استخدام بهترین از بین آن ۳۰ درصد شوید، باز هم فقط بهترین را از میان بدترینها انتخاب کردهاید.
امتیاز اصلی این کتاب آن است که از آغاز راه یعنی جذب، مصاحبه و استخدام افراد عالی، ده راهبرد دارد بدون حاشیهپردازی و توضیحات خستهکننده. بهعلاوه شما در هر راهبرد، با شاخصها، معیارها و استانداردها آشنا میشوید. این شاخصها، معیارها و استانداردها آنچنان وضوح دارد که هر کارمند سادهای میتواند با داشتن این فهرست، شرکت شما را بررسی کند. بدین رو، این کتاب را میتوان “کتاب طلایی مشاوران منابع انسانی” نامید.
شغل من کو؟!
تماس بگیریدمولف: دکتر اسماعیل سعادت فرد
نشر: بازاریابی
توضیحات: فارغالتحصیلان دانشگاهی ما در جستوجوی پیدا کردن حوزه کاری مورد علاقه خود به هر دری میزنند اما تعداد معدودی از آنها با توجه به تواناییهای خودشان میتوانند شغلی مناسب پیدا کنند. دلیلش چیست؟ مگر بازار کار اعم از کارخانهها و تجارتخانهها و شرکتهای خدماتی برای بهبود وضع فعلی یا توسعه فعالیتهایشان به نیروی کار یا فرصت سرمایهگذاری و کارآفرینی نیاز ندارند؟ البته پرواضح است که نیاز دارند، ولی با توجه به این نیاز چرا از جذب این نیروهای تحصیلکرده خودداری میکنند؟ این مشکل جرقه نگارش کتاب «شغل من کو؟» نوشته دکتر اسماعیل سعادت فرد است که با زبانی داستانی به رشته تحریر درآمده است.
برندبافی شخصی
تماس بگیریدنویسنده: محمدرضا طاهری
نشر: بازاریابی
توضیحات: چگونه برند شخصی خود را ببافیم تا دستاوردهای فردی و شغلی خود را دوچندان نماییم؟
چرا برند بافی؟!
برند ساختنی نیست، بلکه بافتنی است.
باید گام به گام، آرام، با دقت و با ظرافت تمام، تار و پودش را بافت و طراحی کرد.
تار و پود برند شخصی شما متشکل از رفتار، دانش، مهارت، تخصص و تمایزی است که دارید و برداشتی که دیگران از شخصیت شما خواهند داشت.
برند شخصی شما می تواند اثری هنری و ماندگار باشد که سالیان سال در یاد و خاطرها باقی بماند.
برای ماندگاری این اثر هنری میبایست طرحی اصیل و متمایز دراندازید.
اگر برای بافتن تار و پود برندشخصی خود، انگیزه و همت کافی را دارید، از شما دعوت می کنم که خواننده سطر به سطر این کتاب باشید.
فهرست مطالب کتاب
پیشگفتاری از پرویز درگی، رئیس انجمن علمی بازاریابی ایران
دو مقدمه از محمدرضا طاهری
فصل اول: چیستی برند شخصی
-رازهای برند شخصی
– آنچه برندسازی شخصی نیست
-آنچه واقعا برندسازی شخصی هست
فصل دوم: چرایی برند شخصی
– برند شخصی الهام بخش موفقیت
– چرا باید بر برندسازی شخصی خود متمرکز شویم
– چرا برند شخصی ندارید؟
فصل سوم: چگونگی بافت برند شخصی
اصلاح و توسعه ارتباطات:
ترفندهای برندسازی شخصی
مدل کرم ابریشم در مقوله برند شخصی
“استعاره” از جملهی اصلیترین مفاهیمی است كه زالتمن در كتابش توضیحات دلنشینی دارد. این زالتمن بود كه مفهوم “استعاره” را از زبانشناسی و ادبیات به دنیای بازاریابی آورد. از جمله نبوغ زالتمن، تفسیر استعاره آن هم در كفِ ذهن مشتری است. مؤلف این كتاب -برندبافی شخصی – نیز از استعارهی كرم ابریشم كمال استفاده را برده است. گو آنكه به نظرم میرسد “كرم ابریشم” بر پایهی مطالعات جانورشناسی، درسآموزیهای فراوانی برای برند شخصی دارد. هر چه كه هست، ما همواره میگوییم “برندسازی شخصی”، و این كتاب بر پایهی “مدل كرم ابریشم” آورده است برندبافی شخصی!
مفهوم خارپشتی:
مدل فانوس دریایی در برندسازی شخصی
معادله ریاضی موفقیت در برندسازی شخصی
۳ کلمه کلیدی (۳ps) در برندسازی شخصی
سه کلمه کلیدی (۳cs) در برندسازی شخصی
۶ اقدام برای کمیاب بودن
۸ درسی که می توان از سلبریتی هایی با برندهای شخصی بزرگ گرفت
چرخه عمر برند شخصی
رفتارهایی که می توانند برند شخصی ما را تخریب کنند
مصاحبه ای در زمینه برند شخصی
فصل چهارم: کتاب کار برند شخصی
“كتاب كار” عنوان فصل چهارم این كتاب (برندبافی شخصی) است. وظیفهیاین فصل نیز بر آن است كه خواننده بهجای مطالعهی صرف، تمرینها را انجام دهد.
میدانیم با مطالعه و خواندن، قرار است اطلاعات و آگاهیهای ما افزایش یابد. اما آنچه میتواند مهارت ما را در ارتقای برند شخصی افزون كند، تمرین است. بهكارگیری دانستهها برای آزمونی كه پیش رویمان است، چالشبرانگیز خواهد بود. پس باید فصل چهارم را با دقت و تأمل پیش برد. ضرورتی ندارد كه در این فصل، عبارتها، و سطرها و صفحات را یكی پس از دیگری بخوانیم. خواندن چارهی كار نیست. تمرین كردن چارهی كار و گرهگشا است. با تمرین كردن است كه میتوانید به مقصود اصلی برسید.
فصل پنچم: اولین اینفوگرافیک الف تا یاء (الفبای برند شخصی) در ایران
پایان كتاب نیز با “اینفوگرافی” خاتمه مییابد. چنین كوششی سبب خواهد شد كه خواننده، با یكبار مطالعهی این فصل، بخش زیادی از محتوای كتاب را در حافظه و ذهن خود نگه دارد. این رویكرد با دیدگاههای جرالد زالتمن۱، استاد جامعهشناسی و بازاریابی دانشگاه هاروارد، دربارهی “رفتار بصری ذهن” همسو است.
این کتاب برای چه کسانی مفید است؟
– کسانی که به زودی از دانشگاه فارغ التحصیل می شوند و باید در بازاری رقابتی دنبال کار بگردند.
– کسانی که در شغل خود تازه کار هستند و تمایل دارند ارزش واقعی خود را به نمایش بگذارند.
-کسانی که در شغل خود متخصص و توانمند هستند اما در جایگاه مناسبی که باید و شاید قرار ندارند.
– کسانی که از شغل فعلی خویش ناراضیند و به دنبال شغلی که لیاقت آن را داشته باشند می گردند.
– کسانی که به دنبال شناخت بیشتر و بهتر خود هستند تا جایگاه و شان واقعی خود در اجتماع را بیابند.
برندسازی تا رسیدن به اوج
60,000 تومانمولف:کاترین کاپیلا
مترجم:خلیل جعفر پیشه
نشر: بازاریابی
توضیحات:
پیشگفتار
برند را با نگرشهای مختلفی تعریف كردهاند، نام و نشان تجاری، هویت، اعتبار، نیكنامی، تصویر ذهنی مشتریان از یك فرد یا بنگاه اقتصادی، و … اما خانم كاترین كاپیتا، نویسندهی این كتاب، تعریف جدیدی ارائه كرد، “وعدهی ارزشمند.” او گفت برند وعدهی ارزشمند خاصی است كه مورد پسند میباشد و به رسمیت شناخته میشود. برند شخصی وعدهی ارزشمند خاصی است كه شما را از سایرین متمایز میسازد، و برند كاروكسب وعدهی ارزشمند خاصی است كه سازمان شما را از سازمانهای دیگر متمایز میسازد. كارآفرینان افسانهای فراوانی را میتوان یافت كه برند كاروكسب خود را با برند شخصی به هم پیوند زدهاند و رویكرد برند جفتی را دنبال میكنند.
همانطور كه ملاحظه میكنید، نویسنده، وعدهی ارزشمند را با یك جامعیتنگری نشان میدهد، (نكتهای كه در سراسر كتاب مشهود است.) وقتی این كتاب را كه به زیبایی به كارآفرینان هوشمند نشان میدهد كه چگونه یك ایدهی كوچك را به یك برند بزرگ تبدیل كنند، مطالعه میكردم، خیلی به یاد پیتر فیسك و آموزههای نابش در كتاب “پرورش نبوغ بازاریابی” افتادم كه تأكید میكرد برای اینكه در بازار نابغه شوید باید نگاهی سیستمی و جامعنگر داشته باشید. همچنان كه او پیوند بین نیمكرهی راست و نیمكرهی چپ مغز، پیوند بین ایدههای ساختارشكن با اقدامات عملی، پیوند بین نگاه از بیرون به درون با نگاه از درون به بیرون، و پیوند بین اهداف كوتاهمدت با اهداف بلندمدت را به ما نشان میدهد و راههای اجرایی كردن آنها را بازگو میكند. كاترین كاپیتا هم در سراسر كتاب ضمن سادهگویی و سادهسازی مطالب پیچیده حوزهی كارآفرینی و برندینگ، به جامعیتنگری بین برند كارفرمایی و برند كاركنان، جامعیتنگری بین برندینگ سایبری با برندینگ آجرملاتی، جامعیتنگری بین ایدهآفرینی و كارآفرینی و… میپردازد.
این نگاه و نحوهی نگارش در سراسر كتاب موج میزند. برای مثال، در جایی مینویسد یك رابطهی قوی بین دست و مغز هنگام نوشتن افكار و ایدهها به وجود میآید. در خلاقیت و یادگیری دستنویسی قدرتمندتر از تایپ كردن است. حركات پشتسرهم انگشتان هنگام نوشتن، نواحی مغزی مرتبط با نیمكرهی تكلم و حافظه را فعال میسازد، پس ابتدا بنویسید و سپس تایپشان كنید، نتیجهی متفاوتتری حاصل میشود.
ارزش ویژه برند
تماس بگیریدنویسندگان: اصغر مشبکی،فرشتد صادقیان، ایوب صادقیان
نشر: بازاریابی
توضیحات: “برند” و “موضوعات مرتبط با برند” در سالهای 1386 و 1387 در ایران خوش درخشید. اولین كنفرانس بینالمللی برند (تهران، 19 و 20 دیماه 1386) بسیاری را شگفتزده كرد.
بارش برف انبوه، پایتخت را كاملاً سفیدپوش، و تهران را تعطیل كرد. با وجود این، سالن همایشهای بینالمللی صدا و سیما محل برگزاری اولین كنفرانس بینالمللی برند با حضور 700 شركتكننده كار خود را آغاز كرد. سخنرانان خارجی دعوتشده به این كنفرانس كاملاً شوكه شدند كه “چگونه” و “چرا” برند تا این حد ایرانیان را مجذوب خود كرده است.
دكتر یوآكیمز تالر از حضور فراوان استادان بازاریابی، صاحبنظران، كارشناسان و دانشجویان در این كنفرانس به وجد آمده بود و سخنرانی پرشوری كرد. وی در این سخنرانی با تمام وجود عنوان كرد كه: برند بسازید یا در جهنم كالاهای مصرفی به سر ببرید.
این تكیه كلام تالر به دغدغهی اصلی بسیاری از اهالی صنعت، كارآفرینان، مدیران تولیدی و خدماتی، و كارشناسان فراوانی تبدیل شد كه در اظهارات خود با شور و حرارت عنوان میكردند كه بدون برند، هیچ كاری به پیش نمیرود!
خوشبختانه برپایی این كنفرانس بینالمللی و كنفرانسهای بعدی دستاوردهای وسیعی داشت از جمله آنكه سمتوسوی پایاننامهها به موضوع “برند” گرایش پیدا كرد، كتابهای متعددی با موضوعات مرتبط با برند از سوی ناشران مختلف چاپ و به فروش رسید، تصمیمگیریهایی صورت گرفت كه در آن زمان به وقوع نپیوست، اما بعدها از سوی مراكز علمی به نتیجه نشست. از جمله “فصلنامهی مدیریت برند” در سال 1393 از سوی دانشگاه الزهرا (س) چاپ و منتشر شد. با وجود این، از آن شور و التهاب به نظرم خبر چندانی نیست.
تمایلی ندارم از سیر شیفتگی به برند و اكنون غافل ماندن از آن در ما ایرانیان بگویم؛ چرا كه این وظیفهی متخصصان بویژه روانشناسان اجتماعی و جامعهشناسان است كه با موشكافی در اینباره صحبت كنند. بگویند و تحلیل كنند چرا ما ایرانیها “خوش استقبال” و “بد بدرقه” هستیم.
سركار خانم عطیه بطحایی و اینجانب سالها پیش (1385) كتاب ترجمهای داشتیم با عنوان “كسبوكار نامهای تجاری” از جان میلر، و دیوید مور. بعدها كتاب دیگری تألیف كردم با عنوان دلایل كامیابی برندهای برتر جهانی (1392). مجموع پرسشهای خوانندگان و بازتاب مطالعهی آنان نشان میدهد كه در آغاز نسبت به موضوعات تازه، واله میشویم و پس از چندی ظاهراً جذابیتها زدوده میشود و موضوع به فراموشی سپرده میشود.
شایستهی عنوان است كه این كتاب – ارزش ویژهی برند – كه خود برگرفته از پایاننامهای دانشگاهی است، كوششی دوباره است برای آنكه همچنان آگاه باشیم كه “برند” و “موضوعات مرتبط با آن” برای كسبوكارها از اولویت برخوردار است.
افزون بر آن، این كتاب كه از سوی مؤلفان با نگاه پژوهشی و محققانه تدوین شده، فراتر از پایاننامهی دانشگاهی، با جسارت تجربهی متكی بر این پژوهش را در معرض دید نقادانهی خوانندگان قرار میدهد.
حس برند
262,500 توماننویسنده: مارتین لیندستروم
مترجمان: مریم عبدلی، زهرا ملازاده اردکلو
نشر: بازاریابی
توضیحات:
کتاب حس برند را میتوان به عنوان یک کتاب بین موضوعی معرفی کرد. یک موضوع “مدیریت برند” است که قبلاً در گروه TMBA دو کتاب با نامهای “کسبوکار نامهای تجاری” و “دلایل کامیابی برندهای برتر جهانی” را در حوزهی برند منتشر کردهایم؛ موضوع دیگر”بازاریابی حسی” است که کتابی را با همین نام “بازاریابی حسی” ترجمه و منتشر کردیم.
بازاریابی حسی یکی از ابزارهای مهم و نسبتاً جدیدتر نسبت به سایر ابزارهای ارتباطات و ترویج (تبلیغات، روابطعمومی، فروش حضوری، چاشنیهای فروش و بازاریابی مستقیم) است. بازاریابی حسی فرایند شناسایی و تأمین نیازها و علائق مشتری به روشی سودآور است تا آنها را درگیر ارتباطات دوجانبهای کند که شخصیت برندها را به زندگی آورده و برای مشتریان هدف، ارزش افزوده ایجاد کند. تجربهی زندهی برند که برای به صحنهی زندگی آوردن آنها و ارائهی ارزش بیشتر به مصرفکنندگان طراحی میشود، در مرکز رویکرد بازاریابی حسی قرار دارد و سایر کانالهای ارتباطات بازاریابی از آن الهام میگیرند و پیرامون آن برای افزایش تأثیر این ایدهی بزرگ یکپارچه میشوند.
برند نیز با ترجمههای مختلف نظیر هویت، اعتبار و خوشنامی و با تعاریفی چون مدیریت کل تجربهی مشتریان به مخاطبان و اهالی بازاریابی معرفی شده است.
برندها از طریق مردم وارد زندگی میشوند؛ آنها باید تجربهای زنده باشند که ارزشها و باورها را به طریق مربوط و عملی برای مشتریان و سایر ذینفعان به نمایش درآورند. هر برند قدرتمندی، اثری مثبت بر نگرش مصرفکنندگان نسبت به هویت شرکت میگذارد و یک نگرش مثبت در راستای یک تجربهی خوب شکل میگیرد.
در عصر رقابت هر چقدر جلوتر میرویم، اهمیت برند و نقش آن در توفیقات کسبوکار بیشتر میشود. قبلاً در شناساندن بنگاههای اقتصادی و برندینگ آنها از بین حواس پنجگانهی انسان، دو حس بینایی و شنوایی مورد توجه قرار میگرفت و اگر این دو رویکرد با هم به کار گرفته میشدند، همافزایی ایجاد شده حاصلی نظیر 5 = 2+2 را ایجاد میکرد. در کتاب “حس برند”، تأکید بر این است که سایر حواس نیز تأثیرات و کارکردهای فزایندهای در روح و روان و قلب مشتریان خواهند داشت و اگر بتوانیم از تمام حواس بینایی، شنوایی، بویایی، چشایی و لامسه بهره بگیریم آنگاه تأثیر X = 2+2+2+2+2 عددی را حاصل میکند که تأثیرات آن اتصال قویتری بین فرستنده و گیرنده است. بدیهی است که با پیوندهای عاطفی حاصل از تعامل حواس مختلف، تطبیق بین ادراک و واقعیت بهینه میشود. یادمان باشد حواس ما وسیلهی پیوند ما به حافظه هستند.
قدرت فروش مثبت
تماس بگیریدتالیف: استیفن شیفمن
مترجمان: دکتر احمد روستا،جهانبخش رحیمی
نشر: بازاریابی
توضیحات:شیفمن، مؤلف این کتاب، برای اهالی بازاریابی ایران بویژه حرفهایها شناخته شده است. به نظرم نخستین کتابی که از او در ایران ترجمه و توزیع شد، “فنون بازاریابی تلفنی” بود؛ کتابی کاربردی و تکنیکی که اهالی بازار را مجذوب خود کرد.
بعدها بتدریج کتابهای دیگری از شیفمن در ایران چاپ و منتشر شد که نام او را پرآوازه کرد نظیر 25 روش خطرناک در فروشندگی، 25 عادتی که منجر به فروش بیشتر میشود، 101 استراتژی برای فروش موفق، و… کتابهایی که عمدتاً کاربردی و تکنیکی هستند.
اما کتاب “قدرت فروش مثبت”؛ یعنی همین کتابی که در دست دارید، افزون بر کاربردی بودن و تکنیکی بودن، با دیدگاه، باور، و نگرشی کاملاً متفاوت به سراغ “فروش” رفته است. آیا میدانید این دیدگاه، باور، و نگرش چیست؟
مدل اسپین در فروش
213,500 توماننویسنده: نیل راکهام
مترجمان:دکتر فریز طاهری نیا،دکتر جواد عباسی
نشر: بازاریابی
توضیحات: سلام. فروشندهی عزیز من مشتری هستم. اینقدر یكبند برایم سخنرانی نكن. ببین من دو مانع بزرگ در ذهنم هست كه باید برطرف كنی:
1ـ من را مطمئن كن كه ارزش دریافتیام از شما مطلوب خواهد بود. میدانی منظورم چیست؟ منافعی كه نصیبم میشود در مقابل هزینهها (مالی، زمانی، روانی، انرژی) را میگویم. پس اول من را درك كن و بشناس. سازمانم، خودم، موقعیتم، مسائلم، پیامدها و بازده پیشنهادت را برای من بشناس و بعد راهحل بده. لطفاً از راهحل از قبل آماده پرهیز كن.
2ـ من را مطمئن كن كه قابلیت و توانایی لازم برای این كار را داری؛ راستش من تا اعتماد به خودت و سازمانت و اعتقاد به توانمندیهایتان پیدا نكنم، خرید نمیكنم. فروشندهی عزیز آیا توانستم منظورم را واضح بگویم؟ اگر بله، حالا شروع كن.
مشتری عزیز سلام. پیامت را دریافت كردم. من فروشنده هستم. من دریافتم كه باید دنیا را از زاویهی دید خریدار نگاه كنم. دریافتم كه باید دیدگاههای خودم را تغییر دهم و به دغدغههای شما توجه كنم. بدینرو، از این سپس افكارم را به شرح زیر تغییر میدهم:
تغییر از ترغیب كردن به سوی درك كردن و فهمیدن شما با بهكارگیری تكنیك همدلی (خودم را بهجای شما میگذارم).
تغییر از تمركز بر روی محصول به سوی تمركز بر روی مشتریان. من دوست شما هستم. هدفم فروش مؤثر و بلندمدت است. میخواهم با رابطهی برد طرفین به خشنودی زنجیرهی ارزشآفرینی بپردازم. با پندار، گفتار و كردار نیك خودم چنان در دلت جای میگیرم كه سفیر برند شخصی و سازمانیام باشی. من دریافتم كه فروش، متقاعد كردن خریدار نیست بلكه، شرایط مناسبی است تا خریداران بتوانند خود را متقاعد كنند.
من دریافتم كه وقتی شما در موقعیت تصمیم خریدار قرار میگیرید، با دو عامل مخالف هم روبهرو هستید كه عبارتند از جدّی بودن مسألهای كه داری و هزینههایی كه باید برای حل آن بپردازی.
البته اگر فروش كوچك باشد، هزینه آنقدر پایین است كه حتی نیازهای سطحی میتواند موازنهی بین دو عامل فوق را برهم بزند.
اما در فروشهای صنعتی و پیچیده، جدّی بودن مسأله باید بیشتر از هزینهی بالای راهحل باشد تا شما ترغیب به خرید بشوید.
لذا شناخت و تسلط فروشنده نسبت به موقعیت، مسائل و ارائهی راهحل در كسب نتایج ارزشمند برای مشتری، تعیینكنندهی موفقیت فروش است. به همین جهت است كه من اصول ملاقات فروش را رعایت میكنم. من میدانم یك ملاقات فروش مراحلی دارد كه عبارتند از:
شروع مقدمه و مكالمه
بررسی و پی بردن به نیازهای خریداران و توضیح در مورد این نیازها
نشان دادن قابلیتهای خودم و سازمانم و بیان اینكه چگونه راهحلهایم نیازهای شمای خریدار را برطرف كند.
دستیابی به تعهدات و توافقاتی برای انجام كارهایی كه فروش را به سمت خرید پیش ببرد.
میدانم كه تحقیقات نشان داده است كه در فروشهای بزرگ یا پیچیده، مرحلهی بررسی، رمز اصلی موفقیت است كه به معنای كشف، كاوش، فهم و توضیح سیستماتیك در مورد نیازها و مسائل كاری خریداران است.
پس باید سؤالاتی درست از شما بپرسم. میدانم سؤال پرسیدن كارآمدترین شیوهی گفتاری برای متقاعد كردن دیگران است. من از مدل اسپین آگاهی كامل دارم.
احسنت. فروشندهی عزیز. من هم همینها را میخواهم، نشان دادی كه خوب آموزش دیدهای، اما بگذار صریح بگویم میخواهم در مرحلهی عمل اینها را بهكار بگیری. میدانم كه آموزش ابزار است، اما یادگیری هدف است. به من نشان بده كه مهارت پیادهسازی این موارد درستی كه گفتی را داری، تا من دوست تو باشم.
گفتوگوی فوق را كه بین مشتری و فروشنده صورت گرفت، با الهام از كتابی كه در دست دارید نوشتم. این كتاب به زیبایی، مدل اسپین را تشریح كرده است و خواننده را همراه میكند و باعث میشود او قلم به دست بگیرد و گام به گام با حل تمرینها پیش برود تا با دل و جان اسپین را بفهمد تا در مرحلهی عمل، مهارت پیادهسازی درست را داشته باشد.
مدل اسپین
مدل فروش اسپین، خود را بهعنوان یك مدل مفید تثبیت كرده است؛ زیرا نشان میدهد كه فروشندگان موفق چگونه به اهداف خود میرسند (این مدل بیشتر بر نیمكرهی چپ مغز تأكید دارد.) به همین صورت، مدلهای سبك اجتماعی و رازورمز سبكهای رفتاری مصرفكنندگان (كه بیشتر بر نیمكرهی راست مغز تأكید دارد) از جمله نحوهی تعامل آنها با فروشندگان و نیز نحوهی تصمیمگیری برای خرید را بازگو میكند. این مدل میتواند در كنار مدل فروش اسپین مورد استفاده قرار گیرد، تا به ما نشان دهد كه سبك رفتاری افراد از جمله فروشندگان چه تأثیری بر فرایند فروش دارد.
با بهكارگیری مدلهای چپ مغزی و راست مغزی به جامعیتنگری بهتری میرسیم. یكی از اركان مدلهای راست مغزی تطبیقپذیری است كه رفتارهای اثربخش برای اجرای استراتژی اسپین را تبیین میكند و از این طریق تأثیرگذاری رفتار فروشندگان را ارتقا میدهد. در حقیقت، نویسندهی این كتاب خاطرنشان میكند كه برای اجرای موفق استراتژی اسپین، چهار عامل ضروری است كه همهی آنها با مقولهی تطبیقپذیری در ارتباط است.
تحقیقاتی كه امروز در مورد مدل اسپین انجام شده گویای یك بعد كلیدی در فروش موفق بود، و آن این بود كه بخش زیادی از صحبتها را خریدار انجام میدهد. دلیل این امر این نیست كه افراد پرحرف بیشتر از افراد كمحرف خرید میكنند بلكه، به این خاطر است كه فروشندگان موفق در استفاده از سؤالات مهارت دارند. سؤالاتی كه در ارتباط با فروش مطرح میشود، به چهار گروه كلی تقسیم میشود:
1ـ موقعیت
این گروه از پرسشها به دنبال كسب اطلاعات از موقعیت فعلی خریدار هستند. فروشندگان موفق از این سؤالات برای شناخت بافت موقعیتی خریداران استفاده میكنند. باید توجه داشت كه توسل به این نوع پرسشها باید با دقت و احتیاط صورت گیرد تا به حریم شخصی خریداران تجاوز نشود.
2ـ مشكلات و نیازها
اینگونه سؤالات در مورد مشكلات، نیازها، و نارضایتیهایی پرسش میكنند كه خریداران در موقعیت فعلی خود دارند. هدف این قبیل سؤالات این است كه ذهن خریداران را متوجه مشكلات و نیازهای خود كند تا شرایط بهمنظور ارائهی راهحل برای فروش آماده شود. فروشندگان باید این قبیل سؤالات را بیشتر از سؤالات مرتبط با موقعیت بپرسند.
3ـ پیامدها
این گروه از پرسشها به پیامدها و آثار مشكلات، نیازها، و نارضایتیهای خریداران میپردازند. اینها قدرتمندترین سؤالات هستند و فروشندگان موفق به كرّات از آنها استفاده میكنند. پرسیدن اینگونه سؤالات بیشترین دشواری را برای فروشندگان به همراه دارد؛ زیرا خریداران را مجبور میكند اقدامی انجام دهند كه در اغلب موارد برای آنها چندان راحت نیست.
4ـ بازده
چهارمین گروه از سؤالات مدل اسپین در مورد ارزش و میزان كارآمدی راهكارهای ارائهشده پرسش میكند. این قبیل پرسشها به خریداران كمك میكند كه بازده راهكارهای ارائهشده از سوی فروشندگان (کتاب ها و خدمات) برای حل مشكلات و نیازهای آنها را مدنظر قرار دهند. هدف این نیست كه بهطور مستقیم به خریدار بگوییم محصول یا خدمات ما چگونه مشكل او را حل میكند بلكه، هدف مدل اسپین از پرسش اینگونه سؤالات این است كه مشتری خود به این نكته پی ببرد. اگر این سؤالات ماهرانه پرسیده شوند، مشتریان به جای فروشندگان در مورد مزایای کتاب ها و خدمات آنها صحبت میكنند.
تطبیقپذیری و فروش اسپین
نیل راكهام بهروشنی مطرح میكند كه هیچ فرمول جادویی برای رسیدن به نتایج بهتر در فروش وجود ندارد. با وجود این، شواهد روشنی مطرح میكند كه نشان میدهد اگر فروشندگان تنها سه كار را درست انجام دهند، به احتمال بسیار، نتایج بهتری با استفاده از روش فروش اسپین به دست میآورند.
این سه كار عبارتند از:
1ـ خود را جای مشتریان قرار دهند.
2ـ به برنامهریزی توجه كنند.
3ـ بهطور مرتب خود را بازبینی (چك) كنند.
انجام این سه مهم نیازمند تلاش زیاد، پشتكار، و تغییر نگرشها است. تطبیقپذیری كه معیاری برای سنجش تأثیرگذاری بینفردی است، به هر یك از این سه مورد ارتباط دارد. اجازه بدهید آنها را با دقت بیشتری بررسی كنیم.
مدیریت بازاریابی
تماس بگیریدتالیف و ترجمه: دکتر احمد روستا، دکتر داور ونوس، دکتر عبدالحمید ابراهیمی
نشر: بازاریابی
توضیحات:بازاریابی برای هر نوع حرکت آگاهانه و هدفمند در بازار امروز ضرورت دارد ـ بازاری که دیگر نه مـرز می شنـاسد و نه مشتری خاصی را در نظر دارد. علم بازاریابی،
مفاهیم بسیار گسترده و متنوعی را دربر می گیرد و تلاش نویسندگان این بوده تـا در محدوده این کتاب که به کتاب مدیریت بازاریابی سه استاد معرف شده، مجموعه آنهـا را عرضـه کنند . کتاب مدیریت بازاریابی سه استاد حاصل چندین سال فعالیت مطالعاتی و تحقیقات داخلی و خارجی در حوزه بازاریابی اسـت که همـراه بـا تجربه ها و دانش نگارندگان، به دانش پژوهان، کارآفرینان، مدیران و همه کسانی که به نوعی در بازار کسب و کار فعال هستند، تقدیم می گردد.
این کتاب که به کتاب مدیریت بازاریابی سه استاد معروف است تالیف دکتر احمد روستا، دکتر ابراهیمی و مرحوم دکتر ونوس مهمترین منبع درس بازاریابی برای کنکور ارشد مدیریت و همچنین کنکور دکتری مدیریت (بازرگانی) می باشد. همچنین این کتاب مهمترین منبع دانشگاهی در حوزه بازاریابی و مدیریت بازاریابی می باشد.
بازاریابی و زندگی با خاطره
تماس بگیریدنویسنده: پرویز درگی
نشر: بازاریابی
توضیحات:
انسان ذاتاً داستان و قصه را دوست دارد. از بچگی با قصه بزرگ میشویم و بزرگترها آموزههایشان را با زبان قصه به بچهها منتقل میكنند و جالب آنكه ثابت شده است بزرگترها هم با زبان داستان، مطالب را بهتر یاد میگیرند.
خاطرات، قصههای واقعی هستند؛ در كف ذهن انسان باقی میمانند و مرور آنها ما را به روزهای شاد یا غمگین گذشته میبرند. در آموزش بزرگسالان تأكید میشود كه از زبان قصه و خاطره استفاده كنیم. بزرگسال پرمشغله است و رگهای دانشی او در اثر مرور زمان و با آموزههایی كه به صورت خودآگاه و ناخودآگاه از محیط میگیرد، پر میشوند. بزرگسال دنبال كاربرد است، نتیجهگرا است و بهتر است با زبان ساده با او گفتوگو كنیم.
از سویی بازاریابی علم زندگی است؛ بازاریابی با تكیه بر سه كلمهی شناسایی، شناساندن، و خشنودی تعریف میشود.
ما لازم است مخاطب هدفمان را بشناسیم، خودمان و کتاب ها و خدماتمان را به او بشناسانیم و با تعامل سازندهای كه با ایشان برقرار میكنیم، بتوانیم او را و تمام اعضای زنجیرهی ارزشآفرینی را و خودمان را به خشنودی برسانیم. بازاریابی در تمام ابعاد و مراحل زندگی بشر نقشآفرینی میكند. ما برای تبلیغ دین نیاز به بازاریابی مذهبی داریم. برای موفقیت در عرصهی سیاست، به بازاریابی سیاسی روی میآوریم؛ توفیق ورزش و گسترش آن بدون بهرهگیری از بازاریابی ورزشی امكانپذیر نیست. اگر بخواهیم مسكن رونق پیدا كند، پس به بازاریابی مسكن احتیاج داریم. و در ارتباطات درون خانواده، بازاریابی عشق و عاطفه معنادار میشود. میبینیم كه بازاریابی گسترهی بسیار وسیعی به پهنای تمام زندگی بشریت دارد. بازاریابی به ما كمك میكند كه زندگی بهتری داشته باشیم و بتوانیم ارزشهای انسانی شامل لذت، زندگی ایدهآل، هیجان و آزادی را برای خودمان و عزیزانمان فراهم سازیم.
با تعامل بازاریابی، زندگی و خاطره، به كتاب “بازاریابی و زندگی با خاطره” رسیدم. از خاطرات خودم استفاده كردم؛ خاطراتی كه در دوران كودكی، میانسالی، و بزرگسالیام شكل گرفتهاند. سعی كردهام این خاطرات را با زبان داستان به همراهان عزیزم منتقل كنم. با مرور این خاطرات، نظرات خودم و یادگرفتههایم را خدمت شما عرضه میدارم.
من همواره دانشجوی بازاریابی بوده و هستم و خواهم بود و امیدوارم بتوانم این مهم را كه بازاریابی فقط برای فروش كالا و خدمات نیست، به اثبات برسانم و به همراهان عالم عامل عاشق میگویم كه بازاریابی برای این آمده است تا زندگی بهتری داشته باشیم. درك درست از بازاریابی به ما كمك میكند تا با بهرهگیری از خاطرات، تجربیاتمان را ارزشمندتر شكل دهیم و با مرور خاطرات بتوانیم تجربیات زندهای را برای اطرافیانمان كه همگی مشتری ما هستند، رقم بزنیم. مگر نه اینكه در تعریف برند میگوییم “برند عبارت است از مدیریت كلی تجربهی مشتریان.” یادگیری از خاطرات برای دانشجوی دانشگاه سبب ارتقای برند شخصی او میشود. این كتاب با زبان سادهی خاطره تلاش دارد این مفاهیم را به صحنهی زندگی بیاورد.
بازاریابی و زندگی با ورزش
تماس بگیریدنویسنده: پرویز درگی
نشر: بازاریابی
توضیحات: پیشگفتار: “الکس فرگوسن، سرمربی سابق باشگاه منچستریونایتد، صاحب کرسی طولانیمدت استادی در دانشگاه هاروارد شد.” همین خبر کوتاه سبب شد تا گرایش و رویکردم را به “بازاریابی از منظر ورزش” پررنگ سازم؛ چرا که در ادامهی خبر آمده بود که فرگوسن درس جدیدی را با عنوان “تجارت سرگرمی، ورزش، و رسانه” از اوایل ماه می میلادی در آیوی لیگ آغاز خواهد کرد و بهعنوان عضوی از دانشگاه هاروارد شناخته خواهد شد. من معلم بازاریابیام، دانشجوی همیشگی بازار، و از علاقهمندان به ورزش فوتبال که هر روز خبرهای ورزشی را دنبال میکنم. هر روز یک روزنامهی ورزشی میخرم و تا پایان صفحات آن را میخوانم. با حضور ایران در مسابقات جامجهانی فوتبال 2014 برزیل، احساس کردم تب فوتبال بشدت افزایش صعودی یافت؛ اتفاقی که جهان را نیز درگیر ساخت – اعم از سیاستمداران جهانی نظیر آنجلا مرکل، صدراعظم آلمان، ولادیمیر پوتین، رئیسجمهور روسیه تا مردم کوچه و بازار در سراسر جهان. به عنوان یک “معلم بازاریابی” کوشیدم از این فرصت طلایی حداکثر استفاده را ببرم و آن انتقال دانش و مهارت بازاریابی و کسبوکار بود بر پایهی اخبار ورزشی، اطلاعات و دانش ورزشی، و زندگی حرفهای ستارگان جهانی ورزش، و قدرت تیمهای بزرگ جهانی نظیر تیمهای منچستریونایتد، و تیمهای ملی فوتبال آلمان، هلند، اسپانیا، و برزیل. ساختار کتاب “بازاریابی و زندگی با ورزش” “بازاریابی و زندگی با ورزش” در سه فصل تدوین شده است: 1- ستارهها چه درسهایی برای کسبوکارها دارند؟ 2- ورزشها چه درسهایی برای کسبوکارها دارند؟ 3- رویدادهای ورزشی چه درسهایی برای کسبوکارها دارند؟ در فصل اول، شما با مجموعهای از ستارههای ورزشی بویژه ستارههای فوتبال جهانی روبهرویید؛ از مورینیو، فرگوسن، بکهام، راجرز، آرسن ونگر، و… تا راجر فدرر تنیسباز، تایگر وودز گلفباز، و بارکهپ اسکیباز. هر یک از این بزرگان برای پیروزی خود، راه و روشی دارند که با انعطاف میتوان آن راه و روش را در بازارها و کسبوکار به کار برد تا شاهد موفقیتهای جهانی بود. در فصل دوم ما بهعنوان مدیری کهنهکار یا مدیری تازهکار درسهایی را از تیمهای فوتبال، والیبال، بسکتبال، و… میآموزیم که قطعاً در رونق کسبوکارهایمان مؤثر است. و در نهایت، در فصل سوم که فصل پایانی است، میآموزیم که رویدادهای ورزشی چه درسهایی برای کسبوکارها دارند؟ کسانی که تمایل دارند دربارهی بازاریابی و فروش اطلاعات بیشتری کسب کنند، میتوانند همچنان به وبلاگام (به نشانیwww.dargi.ir ) مراجعه کنند، چرا که تمامی مطالب این کتاب، نخست در وبلاگام قرار گرفت و پس از استقبال خوانندگان، پیشنهاد شد که در قالب یک کتاب چاپ و توزیع شود. شایان ذکر است که پیش از این نیز دو مجموعه از آثارم در دسترس علاقهمندان قرار گرفته است که کموبیش با زبانی ساده، موضوعات “کسبوکار” را برای “اهالی بازار” تشریح میکنند.
بازاریابی یورشی
24,000 تومانمولفان: دیوید موری، اسکات میلر
مترجم: علیرضا سالم نجف آبادی
نشر: بازاریابی
توضیحات: دیوید موری، نویسندهی کتاب “بازاریابی یورشی” در ایران ناشناخته است. و این نخستین کتاب از اوست که در ایران چاپ و منتشر میشود.
برای آشنایی با دیوید موری، پیشنهاد میکنم نخست گفتوگوی همکارانم را در نشریهی “توسعه مهندسی بازار” شمارهی 33 (مهر و آبان 1392، سال هفتم) بخوانید. موری، در این گفتوگو، خودش را بیشتر معرفی میکند، دیدگاههایش را دربارهی مشابهتها و تفاوتهای “رقابت در سیاست” و “رقابت در کسبوکارها” بوضوح تشریح میکند.
اما این کتاب، کل دیدگاههای موری را در بر میگیرد که به نظرم در نوع خود کمنظیر است. چرا که موری توانسته است پلی بین موفقیت در سیاست و کسبوکارها بزند. از آن مهمتر، با قاطعیت تام و تمام دربارهی به کارگیری اصول بازاریابی اقدام کند و این رفتار او سبب شده تا بتواند کاندیداهای چند کشور را با اجرای موفقیتآمیز کمپینهای سیاسی بر منصب ریاست جمهوری بنشاند. موری چه میگوید؟
بازاریابی حسی
75,000 توماننویسنده:شاز اسمیلانسکی
مترجمان: پرویز درگی،محمد سالاری
نشر: بازاریابی
توضیحات:
بازاریابی حسی یک متدولوژی خاص است که به شدت و سرعت در حال دگرگون ساختن چهره بازاریابی (آنگونه که تا کنون میشناختهایم)، است. این کتاب یک راهنمای عملی برای بازاریابی حسی است. خوانندگان این کتاب با به کار بستن متدولوژی بازاریابی حسی در ارتباطات بازاریابی خود متوجه خواهند شد که مصرف کنندگان کالا و خدمات آنان به حامیان ، طرفداران و حتی توصیه کنندگان برند شان تبدیل شده که شخصاً این برندها را به دیگران توصیه کرده و نهایتاً مهمترین فعالیت بازاریابی را از جانب آنان به اجرا در می آورند.
این کتاب تلاش کرده است تا نشان دهد چگونه بازاریابی حسی در شرایط جاری بازاریابی، مفید واقع می شود و چگونه آن را برنامه ریزی، اجرا و ارزیابی کنیم تا به بهترین نتایج نائل آئیم. مثالهای ارائه شده (موردی و کلی)، بر تعاملات با مشتریان متمرکز است و نشان می دهد بازاریابی میدانی چگونه می تواند در هر بخش و در مورد هر مشتری هدف، به کارگرفته شود و بهترین نتیجه را از هر کانال ارتباطی بازاریابی حاصل کند. این کتاب به بسیاری افسانهها و انتقادات در مورد هزینه، دسترسی و ظرفیت های اندازه گیری بازاریابی حسی اشاره می کند و بین عبارات “بازاریابی حسی” و “تجربه زنده از برند” تمایز قائل می شود.
تجربه زنده از برند که یک ارتباط دو جانبه مرتبط با برند بین مصرف کنندگان و برندها است، میتواند به صورت چهره به چهره یا از راه دور به اجراء در آید. این تجربه های زنده که برای به صحنه زندگی آوردن آنها و ارائه ارزش بیشتر به مصرف کنندگان طراحی شده است، در مرکز رویکرد بازاریابی حسی قرار دارد که در این کتاب به طور مشروح در مورد آن صحبت به میان آمده است. فلسفه آن ساده است. بنابراین دیگر کانالهای ارتباطات بازاریابی غیر زنده
(سنتی و نوآورانه)، از این “تجربه زنده از برند” الهام می گیرند و پیرامون آن برای افزایش تأثیر این ایده بزرگ یکپارچه می شوند.
محتوای این کتاب در مورد مدل های برنامه ریزی و اجرای خلاقانه سعی و آزمون شده ای است که بهترین عملکرد را تسهیل کرده و به کمپین های موفق بازاریابی حسی منجر میگردد. این کتاب که مناسب خوانندگانی از شرکتهای کارفرمای صاحب کالا و خدمات، شرکتهای مجری بازاریابی حسی و …می باشد، در نظر دارد چارچوب فلسفی و برنامه ریزی خاصی را ارائه کند که بتواند برای هر مصرف کننده در نقطه تماس و در مورد تمامی ارتباطات بازاریابی به کارگرفته شود.
این کتاب تلاش دارد تا به عنوان یک دستورالعمل کاری برای بازاریابهای عصر جدید یعنی بازاریابهای حسی، مورد استفاده قرار گیرد.
استراتژیهای بازاریابی مشتری مدار
تماس بگیریدترجمه و تالیف: الهام کیان مهر، هاجر معیری فرد
نشر: بازاریابی
توضیحات:
در سالهای اخیر جسته و گریخته پایاننامهها و پروژههای دانشگاهی در ایران با عنوان “بازارگرایی” اجرا شد، اما بنا به محدودیتهای “گزارش پروژهها” و یا ادبیات پژوهش كه در فصل دوم پایاننامهها میآمد، “بازارگرایی” مستلزم توضیح و تبیین بیشتری بود كه این كتاب – استراتژیهای بازاریابی مشتریمدار- به عنوان اولین كتاب ترجمهای در ایران از عهدهی آن برآمد.
بسیار دیده و شنیدهایم كه واژههای علمی با بار معنایی آن از سوی اهالی دانشگاه و حتی صاحبنظران مورد استفاده قرار میگیرد، اما اطلاعات تكمیلی برای تشریح آن در دسترس نیست. خوشبختانه مترجمان كتاب – سركار خانم هاجر معیریفرد به اتفاق همكار دانشگاهیاش، الهام كیانمهر- به سهم خود توانستند با ترجمهی این اثر، اقدامی شایسته برای همكاران دانشگاهی انجام دهند.
از دیگر سو، این اثر برای مدیرانی سودمند است كه ناگزیرند در تندباد بحرانهای سهمگین اقتصادی و تلاطم بازار، سكان هدایت و رهبری كسبوكارها را با جسارت در عصر رقابت هدایت كنند.
مدیران با مطالعهی این اثر میتوانند نگرشی تازه بیابند كه در پرتو آن و اجرای فعالیتهای جدید، عملكرد كسبوكارشان را بهبود بخشند، با حفظ مزیت رقابتی، از “اقیانوس قرمز” خود را به “اقیانوس آبی” برسانند، با ایجاد تحولی بنیادین، سازمانی یادگیرنده پدید آورند و با “نوآوری”، گوی سبقت را از همگنان خود در بازار بربایند؛ هم بازارهای داخلی و هم بازارهای جهانی.
پرسش بجا این است كه چگونه؟ و پاسخ این پرسش را در كتاب “استراتژیهای بازاریابی مشتریمدار” جستجو كنید كه “مشتریگرایی” یا “مشتریمداری” را آغاز و انجام كسبوكارها میداند.
گفتوگو با اساتید ایرانی بازاریابی در جهان
تماس بگیریدمولف: احمد آخوند، محسن جاوید موید، محمدرضا حسن زاده جوانیان، سید احسان گل پرور
نشر: بازاریابی
توضیحات:
مدیریت بازاریابی یكی از رشتههایی است كه نه تنها در ایران بلكه، در تمامی كشورهای جهان مورد توجه بسیاری از دانشپژوهان و علاقهمندان به تحصیلات دانشگاهی قرار میگیرد. تقریباً میتوان گفت در تمامی كشورهای پیشرفتهی جهان این رشته، بهعنوان شاخهای مهم و تأثیرگذار در سرنوشت اعضای جامعه شناخته میشود. به همین دلیل است كه دانشگاههای طراز اول دنیا همواره سعی دارند با ارائهی كاملترین و جذابترین دورهها، بهترین دانشپژوهان و متقاضیان را جذب كنند و با پرورش آنها، مدیرانی اثربخش را تحویل بازار كار دهند.
در كشور خودمان، مدیریت بازاریابی جزو رشتههای جذاب برای متقاضیان تحصیلات دانشگاهی به حساب میآید و شاهد هستیم كه همواره بین اولین انتخابهای داوطلبین كنكور در مقاطع تحصیلی مختلف قرار دارد. حتی زمانی كه صحبت از تحصیلات تكمیلی به حساب میآید، بخش قابلتوجهی از فارغالتحصیلان رشتههای مهندسی ترجیح میدهند مسیر خود را تغییر دهند و گام در مسیر بازاریابی و فروش بگذارند. در این بین، افرادی نیز هستند كه پا را فراتر گذاشته و برای تكمیل تحصیلات خود به دانشگاههای خارج از كشور عزیمت میكنند. بعضی از این افراد پس از بازگشت به كشور به اساتید و مدیرانی تبدیل میشوند كه آموختههایشان برای نسل جوان ارزشمند و مغتنم است. افرادی نیز هستند كه در دانشگاههای خارج از كشور مشغول تدریس میشوند و برای پرورش دانشجویان و علاقهمندان به یادگیری میكوشند. این افراد، موضوع و شاكلهی اصلی این كتاب را تشكیل میدهند.
اما ایدهی شكلگیری این كتاب چه بود؟ همكاران من در بخش بینالملل شركت TMBA بهصورت مستمر ارتباطاتی را با اساتید و مدیران خارجی برقرار میكنند كه نتیجهی این گفتوگوها و ارتباطات در قالب مصاحبههایی در شمارههای مختلف دوماهنامهی “توسعه مهندسی بازار” منتشر میشود. تاكنون مصاحبههای زیادی با بزرگان بازاریابی جهان صورت گرفته كه میتوان از گفتوگو با پروفسور كاتلر، پروفسور آكر، رابرت چیالدینی، جرالد زالتمن، مایكل سولومون بهعنوان تعدادی از این افراد اشاره كرد. بدون شك آشنایی با آرا و نظرات هر یك از این افراد، یك كلاس درس تمامعیار به حساب میآید. بسیاری از این مصاحبهها در كتابی ارزشمند با عنوان “توسعه مهندسی بازار با بزرگان بازاریابی و تبلیغات جهان” گردآوری و از سوی انتشارات بازاریابی منتشر شد.
در ضمن جستجوهایی كه برای برقراری ارتباط با این مفاخر بازاریابی جهان انجام میدادیم، با اساتیدی آشنا شدیم كه در بهترین و معتبرترین دانشگاههای جهان تدریس میكردند، اما یك تفاوت عمده با اساتید فوقالذكر داشتند و آن اینكه “ایرانی” بودند. این نكته كه اساتید ایرانی در رشتههای مرتبط با بازاریابی و فروش در تعدادی از باپرستیژترین دانشگاههای جهان تدریس میكنند، توجه ما را جلب كرد و موجب شد كه در جستجوهای خود راسختر و جدّیتر شویم و هرچه بیشتر به دنبال این مفاخر علمی ایرانی باشیم. نكتهی جالب اینكه هر چقدر جلوتر میرفتیم، به اساتید ایرانی بیشتری برمیخوردیم كه صاحبِ نامو عنوان بودند و از سرآمدان حوزهی خود به حساب میآمدند. جالبتر آنكه وقتی این اساتید اطلاع مییافتند كه مجموعهای از ایران با آنها ارتباط برقرار كرده و خواستار مصاحبه است، بسیار خوشحال میشدند و با دلوجان استقبال میكردند؛ بهطوریكه تقریباً بدون استثنا مصاحبهها در كوتاهترین زمان و با بیشترین همكاری از سوی اساتید انجام شد.
همكاری و پاسخگویی این اساتید آنچنان زیاد بود كه در مواردی، هماهنگی مصاحبه خیلی زودتر از اساتید داخلی صورت میگرفت كه چند خیابان بیشتر با دفتر ما فاصله نداشتند! شاید قبل از ورود به مباحث فنی و علمی، اولین نكتهای كه بتوان از این عزیزان آموخت، پاسخگویی سریع و وقتشناسی و پایبند بودن به تعهد و قول و البته سخاوتمندی در زمینهی علمی باشد. این اساتید گرانقدر، با لطف و اشتیاق پذیرای ما بودند و از اینكه فرصتی حاصل شده تا با هموطنان خود در ارتباط باشند، احساس خرسندی داشتند. حتی در یكی از موارد، دكتر علی بشارت، استادیار دانشگاه دنور، در جریان سفری كه از امریكا به ایران داشتند، در دفتر ما حضور یافتند و نكات بسیار مهم و ارزشمندی را مطرح كردند. در هر صورت اینگونه بود كه این اساتید در كنار یكدیگر به ما كمك كردند تا رسانهای برای انتقال تجربیات و دانش آنها باشیم.
بر خود لازم میدانیم كه از تمامی این اساتید تشكر و قدردانی ویژه داشته باشیم و آرزو میكنم كه چاپ این كتاب سرآغازی برای همكاری آنها با سازمانها و مراكز علمی ایرانی باشد.
از كانادا تا سوئیس؛ دانش ایرانی در قالب جهانی
همانطور كه عنوان كردم، استادانی كه نام آنها را در این كتاب میبینید و ایدههایشان را میخوانید، جزو بهترینهای رشتهی خود به حساب میآیند و در شناختهشدهترین دانشگاهها و مراكز علمی جهان تدریس میكنند.
یكی از این افراد دكتر كامران كاشانی، استاد دانشكدهی كاروكسب IMD در سوئیس هستند. ایشان كه مدرك دیپلم خود را از دبیرستان البرز تهران گرفتهاند، پس از مقطعی اقامت در امریكا به ایران بازگشتند و در مركز مطالعات مدیریت ایران مشغول به فعالیت شدند. دكتر كاشانی در سال 1980 برای به دست آوردن تجارب جدید دوباره به خارج از كشور سفر كردند. محور گفتوگوی ما با دكتر كاشانی مبحث كلیدی و مهم نوآوری است. ایشان معتقدند كه بازاریابی بدون نوآوری، فرایندی ناقص است و بازاریابی كه نوآور نباشد، بخش بزرگی از ظرفیت تأثیرگذاری خود را از دست میدهد. دكتر كاشانی همچنین به این نكته اشاره میكنند كه پیگیری در مبحث نوآوری اهمیت ویژهای دارد؛ زیرا افراد نوآور همواره با فشارهای محیط مواجه میشوند كه لازم است انعطافپذیر باشند و كیفیت كار خود را بالا ببرند.
دكتر كاشانی در كتابها و مقالات خود عنوان میكنند كه بازاریابی بر سر دوراهی است و بهترین نقشهی راه برای انتخاب مسیر درست، دقت در انتخاب بازاریابان است. بازاریابی شغلی نیست كه هركس بتواند از پس آن برآید. برخی نیز به غلط تصور میكنند همین كه فرد، مهارتهای ارتباطی خوبی داشته باشد، میتواند بازاریاب موفقی شود. درست است كه مهارتهای ارتباطی در بازاریابی و فروش، جزو الزامات هستند، اما فرد باید تحت آموزشهای زیادی قرار گیرد تا توانایی حضور در بازار را پیدا كند. همانطور كه به فردی كه در جمع و تفریق خیلی خوب عمل میكند، نمیتوان مسئولیت امور مالی یك شركت را سپرد، به فردی كه مهارتهای ارتباطی خوبی دارد نیز نمیتوان اعتبار و آبروی یك شركت را سپرد.
مبحث نوآوری را در گفتوگو با دكتر كیهان تاجالدینی، استاد دانشگاه بینالمللی توكیو در ژاپن، ادامه دادیم. ایشان از دیدگاه مدیریتی به نوآوری نگریستهاند. به عبارت دیگر، پرسشی كه بخش اعظم فعالیتهای پژوهشی ایشان را تشكیل میدهد، این است كه چكار كنیم كه نوآور باشیم. با توجه به سابقهی حضور ایشان در كشور سوئیس، تمركز ایشان عمدتاً روی شركتهای ساعتسازی سوئیسی بوده است. به اعتقاد دكتر تاجالدینی، نوآوری در كشورهای پیشرفته یك ارزش محسوب میشود و به همین دلیل میتوان گفت در این كشورها فرهنگ نوآوری وجود دارد.
در بخش دیگری از گفتوگو با دكتر تاجالدینی به سراغ شاخصهای كمّی برای سنجش فعالیتهای بازاریابی رفتیم كه ایشان به بررسی ابعاد مختلف این موضوع پرداختند.
در ادامهی بحث دربارهی شاخصهای كمّی و اقتصادی و تأثیر آنها بر فضای كاروكسب و همچنین فعالیتهای بازاریابی، گفتوگویی را با دكتر حمیدرضا صدیقی، استاد دانشگاه ساندرلند انجام دادیم. ایشان یكی از شناختهشدهترین اساتید در زمینهی اقتصادسنجی هستند. منظور از اقتصاد سنجی، تحلیل تجربی دادهها بر پایهی مدلهای اقتصادی و كاروكسب است. اما چه ارتباطی بین اقتصادسنجی و بازاریابی وجود دارد؟ به عقیدهی دكتر صدیقی، امروزه بازاریابی بهعنوان ابزاری حیاتی در كاروكسب، میتواند به شركتها در راستای كسب اطلاع از نیازهای مصرفكنندگان كمك كند. در این شرایط، اقتصادسنجی به برنامههای بازاریابی و استراتژیهای توسعهای جهت میدهد، و آنها را هرچه بیشتر هدفمند میسازد.
در راستای مبحث ارتباط با مشتریان و مدیریت این ارتباط، گفتوگویی خواندنی با دكتر بهرام علیدائی داشتیم. دكتر علیدائی، استاد دانشگاه میسیسیپی امریكا، به مدیریت ارتباط با مشتری بهعنوان بخشی از زنجیرهی تأمین اشاره و عنوان میكنند كه لازم است مدیریت ارتباط با مشتری به صورت یكپارچه و از درون شركت انجام گیرد تا بتوانیم مشتری را بخوبی درك و ارتباط مناسبی با او برقرار كنیم.
با گسترش شبكههای اجتماعی بحث ارتباط با مشتری و شناخت رفتار مصرفكننده در فضای اینترنتی مورد توجه متخصصان حوزهی بازاریابی قرار گرفته است. از این رو، در گفتوگویی با دكتر ابراهیم مظاهری به موضوع رفتار مصرفكنندهی اینترنتی و بازاریابی رسانههای اجتماعی پرداختیم. استادیار بازاریابی دانشگاه لارنتین كانادا، با بیان اینكه انسانها به محركهای محیط اطراف هم بهطور احساسی و هم بهصورت شناختی پاسخ میدهند، تصریح میكند كه شرایط در محیط آنلاین نیز به همین شكل میباشد. مشتری به محض ورود به یك وبسایت به محركهایی همچون طراحی، رنگ متن، موسیقی، و… واكنش نشان میدهد. دكتر مظاهری همچنین عنوان میكند كه تأثیر فضای دیجیتال آنقدر زیاد شده كه ردپای آن در اكثر تصمیمات مدیریتی یك سازمان به چشم میخورد.
بدون شك یكی از ظرفیتهای مهم فضای دیجیتال و شبكههای اجتماعی، بُعد تبلیغاتی آنها است. پتانسیل تبلیغاتی فضای دیجیتال ما را بر آن داشت كه گفتوگویی با دكتر امین سیدی، استاد دانشگاه كارولینای شمالی داشته باشیم. ایشان كه متولد اصفهان و دانشآموختهی مقطع كارشناسی رشتهی مهندسی كامپیوتر در دانشگاه صنعتی شریف هستند، دكتری خود را در رشتهی مدیریت صنعتی دریافت كردند و از سال 2012 در رشتهی بازاریابی دانشگاه كارولینای شمالی مشغول به تدریس شدند. از ایشان كه سابقهی كار كردن در شركت یاهو را دارند، دو اختراع در زمینهی تبلیغات ثبت شده كه به شركتها كمك میكند تبلیغات اثربخشی داشته باشند.
در گفتوگو با دكتر سیدی گریزهایی به مبحث نوروماركتینگ نیز زدیم، اما برای كامل شدن این سرفصل، پای صحبت و گفتوگو با دكتر علی بشارت، استادیار دانشگاه دنور، نشستیم. حضور ایشان در دفتر شركت TMBA باعث شد كه گفتوگوی مفصلتری نسبت به سایرین با ایشان داشته باشیم. در این گفتوگو به بررسی موضوعات گوناگونی همچون روندهای جدید در تحقیقات بازار، آواشناسی برند و البته نوروماركتینگ پرداختیم.
دكتر بشارت در یكی از پروژههای تحقیقاتی خود به بررسی مدیریت بدهی از طریق نوروایمیجینگ پرداختهاند. یكی از ابزارهای انجام این كار، دستگاه FMRI است كه در این پژوهش نیز مورد استفاده قرار گرفته است. نتایج تحقیق از این طریق كاملاً كاربردی و دقیق است. دكتر بشارت به تعدادی از جدیدترین پروژههای خود اشاره میكنند كه برخی از آنها هنوز در ایران مورد توجه قرار نگرفته و از این رو میتواند برای پژوهشگران كشور فرصتی مناسب بهمنظور الگوبرداری آگاهانه به حساب بیاید.
مبحث ارتباط سیستم عصبی با بازاریابی را در قالب مصاحبهی دیگری پیگیری كردیم، و این بار در گفتوگو با استاد ارژنگ قدیری، مؤلف كتاب نورولیدرشیپ، دربارهی نورولیدرشیپ و نوروكوچینگ صحبت كردیم. ایشان، عزتنفس، كنترل، جهتگیری، وابستگی و لذت را نیازهای اساسی انسان برای نورولیدرشیپ میدانند و به مدیران پیشنهاد میكنند كه برای شناخت درست نیازها و احساسات درونی كاركنان خود، روی به “رهبری دوستدار مغز” بیاورند تا سازمانی پویا و چابك داشته باشند.
در ارتباط با چابكی سازمانی، دكتر حسین شریفی، استاد دانشگاه لیورپول، اطلاعات كاربردی و مفیدی در اختیار ما قرار داد. چابكی، یك كلیدواژهی مهم در تحقیقات و پژوهشهای ایشان است. دكتر شریفی یكی از اولین نظریهپردازان در زمینهی چابكی سازمانی در جهان و یكی از مؤسسان مركز چابكی اتحادیهی اروپا در لیورپول انگلستان هستند. در گفتوگویی كه با دكتر شریفی داشتیم، ایشان به بررسی نحوهی چابكسازی یك سازمان و همچنین فعالیتهای اجرایی و پژوهشی خود پرداختند. در بخش دیگری از گفتوگو، ایشان راهكارهایی را برای رونق بخشیدن به كاروكسبهای كوچك ارائه دادند.
اگرچه نوروماركتینگ با توجه به امكاناتی كه نیاز دارد، شاید برای كاروكسبهای كوچك قابل استفاده نباشد، اما این نوع كاروكسبها میتوانند از شاخهی اثربخش دیگری از بازاریابی به نام بازاریابی حسی استفاده كنند. این موضوع را در گفتوگوی خود با دكتر علیاكبر جعفری، استاد بازاریابی دانشگاه استراتكلاید در اسكاتلند مطرح كردیم. ایشان در این گفتوگو اشاره میكنند كه در بازارهای سنتی ایران همچون بازار خوی، ارومیه، و تبریز شاهد شاهكارهای هنر معماری هستیم. طراحی این فضاها تنها برای انجام یك خرید و فروش معمولی صورت نگرفته بلكه، مشتری با ورود به این بازارها حس بسیار خوبی پیدا میكند، زیرا روح زندگی در آنها جریان دارد. بدون شك طراحان این بازارها به شكل تجربی از تأثیرگذاری بازاریابی حسی آگاهی داشتهاند. در حقیقت میتوان گفت كه این بازارها فرهنگ سازمانی خاص خود را دارند.
فرهنگ سازمانی، محور صحبت ما با دكتر علیرضا نظریان بود كه آخرین گفتوگوی این كتاب می باشد. دكتر نظریان، مدیر گروه MBA در دانشگاه وستلاندن، فرهنگ سازمانی را مجموعهای از عقاید و باورها میدانند كه كاركنان یك سازمان را از كاركنان سایر سازمانها متمایز میسازد. ایشان ضمن برشمردن اجزای فرهنگ سازمانی، عنوان میكنند كه فرهنگ سازمانی در موفقیت یا عدم موفقیت یك سازمان اهمیتی بنیادین دارد.
آنچه در این گفتوگوها همواره مدنظر من و همكارانم قرار داشت، این بود كه از اطلاعات هموطنانمان كه در بهترین مراكز علمی جهان مشغول به فعالیت هستند، برای اعتلای بازاریابی در ایران استفاده كنیم. خود این اساتید نیز با همین روحیه و استدلال، صمیمانه دعوت ما را پذیرفتند و همگی بر این مطلب تأكید داشتند كه استعداد جوانان ایرانی میتواند با مدیریت صحیح به شكوفایی اقتصادی و اجتماعی منجر شود.
امیدوارم خوانندگان كتاب از دانش و تجربهی این اساتید بیشترین بهره را ببرند و به علاوه، به این خودباوری برسند كه در مسیر حركت به سمت موفقیت با علم، عمل، و عشق میتوان بر هر مانعی غلبه كرد.
شایسته است از پشتیبانی همكارانم در خانوادهی TMBA، بویژه تیم قدرتمند نشریهی توسعه مهندسی بازار، آقایان احمد آخوندی، محسن جاویدمؤید، رضا حسنزاده جوانیان، و دكتر سیداحسان گلپرور تشكر و قدردانی كنم كه فضای گفتوگو با اساتید ایرانی بازاریابی جهان را در نشریه پدید آوردند؛ به گونهای كه اكنون به محض تماس یا ارسال ایمیل از سوی نشریه، این بزرگان بسرعت اعلام آمادگی میكنند و در كمال حوصله، پاسخگوی پرسشهای متعدد و فراوان نشریه هستند.
عصر بازاریابی
15,000 تومانتالیف: جرمی کوردی
مترجمان: دکتر احمد روستا،فرانک صالحی
نشر: بازاریابی
توضیحات: عصر بازاریابی یکی از ارزشمندترین منابع برای کسانی است که میخواهند با پیشینهی بازاریابی آشنا شده، چگونگی توسعهی عوامل و عناصر کلیدی بازاریابی را در صد سال گذشته بدانند و جهتگیری آن برای آینده را بیابند. این کتاب اغلب موضوعات و زمینههای مرتبط با بازاریابی را در سه زمان گذشته، حال و آینده توسط اندیشمندان و نظریهپردازان گوناگون مورد بررسی قرار میدهد و در هر بخش به نکات آموزندهی زیادی اشاره میکند. این کتاب علاوه بر پیوند بین گذشته و حال، نگاه ویژهای به آینده دارد؛ آیندهای که بازاریابان با آن سروکار خواهند داشت و تحت تأثیر سه نیروی مهم “جهانی شدن، فناوری و اخلاقیات” خواهد بود. عصر بازاریابی به ما میآموزد که چگونه با درس گرفتن از گذشته، استفاده درست از حال و امید به آینده به دادوستد بپردازیم و در صحنهی کسبوکار و رقابت ماندگار باشیم. مطالعهی این کتاب میتواند دانش و معلومات تخصصی افراد را بهبود بخشد و آنها را برای رقابت آینده آماده کند. اگر بپذیریم که بازاریابی علم و عمل پاسخگویی به نیازها و نیازمندان در شرایط گوناگون بازارها است، “عصر بازاریابی” راهنمای مناسبی برای پاسخ یافتن و پاسخ دادن مفید و مؤثر به مخاطبان، مشتریان و ذینفعان خواهد بود.
میزگردهای بازاریابی ایران
تماس بگیریدتالیف: احمد آخوندی، محسن جاوید موید، محمدرضا حسن زاده جوانیان، مرتضی امیر عباسی
نشر: بازاریابی
توضیحات:آیا میدانید: در بازار ایران چگونه باید قیمتگذاری کرد؟ چگونه میتوان نیروهای بخش و فروش را با انگیزهی بیشتری روانه بازارکرد؟ با چه روشهایی پورسانت کارکنان فروش را باید محاسبه کرد؟ چگونه میتوان نظام توزیع را سامان داد تا مشتریان را خشنودتر ساخت؟ رفتار مصرفکننده ایرانی در زمان “رکود” و “بحران” چگونه خواهد بود؟ به چه روشهای تازهای میتوان تحقیقات بازاریابی را برای محصول انجام داد؟ موانع موجود بر سر راه نظام توزیع کارآمد کدامند؟ پاسخ این پرشها و دها پرسش دیگر را در این کتاب از زبان 55 استاد دانشگاه و استاد بازار بخوانید.
تحقیقات بازاریابی با رویکرد کاربردی
32,000 تومانمولف:پنگالی ونوگبال
مترجم: دکتر امین اسداللهی
نشر: بازاریابی
توضیحات:کتاب تحقیقات بازاریابی با رویکرد کاربردی نوشته پینگالی ونوگپال و ترجمه دکتر امین اسداللهی است. مدیران برای تصمیم گیری به چه اطلاعاتی نیاز دارند و از کجا باید این اطلاعات را به دست بیاورند؟ یکی از اطلاعاتی که مدیران به شدت به آن نیاز دارند، اطلاعات از محیط بازاریابی است. محیط بازاریابی به دو قسمت تقسیم می شود: محیط کلان و محیط خرد. محیط کلان، محیط ملی بازار هدف است.
بازار هدف هر کشوری را محیط کلان می گویند و مدیر باید با عوامل سیاسی، اقتصادی، اجتماعی و فناوری آن محیط آشنا باشد و از آنها مطلع باشد. محیط خرد بازاریابی، دربرگیرنده عواملی هستند که به طور مستقیم و بدون واسطه روی شرکت تاثیر می گذارد، مانند اطلاعات از رقبا و مشتریان، واسطه ها، تامین کنندگان، کارکنان شرکت و خانواده هایشان، اطلاعات از مردم و اطلاعات از تصمیمات دولت که مستقیما روی کسب و کار اثر می گذارد. کتاب تحقیقات بازاریابی با رویکرد کاربردی به مدیران و کارشنایان کمک می کند تا به خوبی این اطلاعات را کسب و آنها را تجزیه و تحلیل کنند.
فهرست کتاب :
بخش اول : توصیف مسئله
۱-مقدمه
۲-تبدیل مساله تصمیم به مساله تحقیق
۳-سوالات و فرضیه های تحقیق
بخش دوم : روش شناسی
۴-شناسایی طرح تحقیق مناسب
۵-طرح های تحقیق به منظور کسب چشم اندازها
۶-تحقیقات نظرسنجی و تهیه پرسشنامه
۷-نمونه گیری
۸-تجزیه و تحلیل
بخش سوم : به کارگیری تحلیل های چندمتغیره برای مطالعات تحقیقات بازاریابی
۹-تکنیک های وابسته برای تصمیمات بازاریابی
۱۰-تحلیل عاملی
۱۱-مقیاس گذاری چندبعدی
۱۲-تحلیل تفکیکی
۱۳-تحلیل وابسته
۱۴-تحلیل خوشه ای
۱۵-کاربرد مطالعات تحقیقات بازاریابی
پیوست۱ : خلاصه ی تحقیق
پیوست۲ : ابزار تحلیل با استفاده از نرم افزار اکسل
پیوست۳ : پیش پردازش اطلاعات سه گانه
متن پشت جلد :
امروزه داشتن اطلاعات به همراه یک برنامه منظم برای تمامی شرکت ها و سازمانها امری حیاتی و غیر قابل انکار به حساب می آید. که این امر میسر نمی شود، مگر با اجرای تحقیقات بازاریابی توسط شرکتها. تحقیقات بازاریابی اولین گام شرکت ها برای ورود به بازار پر تلاطم امروزی می باشد. در دنیای رقابتی امروز شرکت هایی که بدون اجرای تحقیقات بازاریابی قدم به کسب و کار می گذارند، به طور قطع با اشتباهات و خطاهای بسیاری در بازار مواجه خواهند شد که در صورت اجرای پروژه های تحقیقات بازاریابی این خطا به حداقل ممکن کاهش خواهد یافت و هزینه های کمتری را به مجموعه تحمیل خواهد کرد.
رفتار مصرف کننده و استراژی بازاریابی
تماس بگیریدنویسندگان:جی. پاول پیتر، جری سی.اولسون
مترجمان: دکتر حسین نوروزی، فرشید خمویی، مهدی مهذبی
نشر: بازاریابی
توضیحات:کتاب رفتار مصرف کننده و استراتژی بازاریابی نوشته جی. پاول پیتر ترجمه ویرایش نهم عنوان اصلی Consumer behavior & marketing strategy است که در سال ۲۰۱۰ منتشر شد. ترجمه فارسی کتاب بر عهده دکتر حسین نوروزی عضو هیأت علمی دانشگاه خوارزمی بوده است. رفتار مصرف کننده نشانگر مجموعه تصمیمات مصرف کننده با توجه به حق مالکیت، مصرف، بهره گیری از کالاها، خدمات، زمان و ایده ها توسط واحدهای تصمیم گیری انسانی در طول زمان است.
چگونگی خرید مصرف کنندگان برای بازاریابان از اهمیت بسیاری برخوردار است. اگرچه بازاریابان بسیار علاقه مند به رفتارهای مصرف کننده در ارتباط با استفاده یا رد پیشنهاد هستند ولی خرید نوعی رفتار مالکیت را نشان می دهد. پس از اینکه به مصرف کننده یک پیشنهادی ارایه می شود، از آن استفاده می کند. این پیشنهاد دقیقا هسته رفتار مصرف کننده است. پس رفتار مصرف کننده یک فرآیند پویا است. ترتیب حق مالکیت، مصرف و اختیار در یک نظم پویا در طول زمان اتفاق می افتد و تمامی بازارها بر اساس تصمیم پیشنهادها طراحی می شوند. رفتار مصرف کننده شامل احساسات مثبت و منفی و کنار آمدن افراد با موضوعات مورد انتظارشان است. رفتار مصرف کننده می تواند نمادی از آنچه که هستیم باشد. د
چرا به مطالعه رفتار مصرف کننده می پردازیم و چه کسانی از مطالعه رفتار مصرف کننده منتفع می شوند؟ باید گفت با توجه به اینکه در بحث رفتار مصرف کننده با پدیده ای پیچیده با رفتارهای چندوجهی به نام انسان مواجه هستیم، لذا کنکاش و پژوهش در مورد ابعاد مختلف پنهان و آشکار رفتار مصرف کنندگان می تواند سیاست گذاران و مدیران را در اتخاذ استراتژی های مفید و موثر بازاریابی یاری کند.
فهرست کتاب :
کتاب رفتار مصرف کننده و استراتژی بازاریابی در پنج بخش و نوزده فصل تدوین شده است و در برگیرنده مفاهیم، تحقیقات و ابعاد مختلف رفتار مصرف کننده است و امید می رود که منبعی موثر برای علاقه مندان، پژوهشگران و دانشجویان حوزه های بازاریابی و رفتار مصرف باشد.
بخش اول : چشم انداز رفتار مصرف کننده
فصل اول : مقدمه ای بر رفتار مصرف کننده و استراتژی های بازاریابی
فصل دوم : یک چارچوب کلی برای تجزیه و تحلیل رفتار مصرف کننده
بخش دوم : عاطفه و شناخت و استراتژی بازاریابی
فصل سوم : مروری بر عاطفه و شناخت
فصل چهارم : دانش محصول و درگیری ذهنی مصرف کنندگان با محصول
فصل پنجم : توجه و ادارک
فصل ششم : نگرش ها و نیت ها (گرایش ها)
فصل هفتم : تصمیم گیری مصرف کننده
بخش سوم : رفتار و استراتژی بازاریابی
فصل هشتم : گذری بر رفتار
فصل نهم : فرآیند یادگیری و شرطی سازی
فصل دهم : تاثیر گذاشتن (نفوذ) بر رفتارهای مصرف کننده
بخش چهارم : محیط و استراتژی بازاریابی
فصل یازدهم : نگاهی به محیط
فصل دوازدهم : سرایت فرهنگی و بین فرهنگی
فصل سیزدهم : خرده فرهنگ ها و طبقه های اجتماعی
فصل چهاردهم : گروه های مرجع و خانواده
بخش پنجم : تحلیل مشتری و استراتژی بازاریابی
فصل پانزدهم : بخش بندی بازار و موقعیت یابی (جایگاه یابی) محصول
فصل شانزدهم : رفتار مصرف کننده و استراتژی محصول
فصل هفدهم : رفتار مصرف کننده و استراتژی ترفیع
فصل هجدهم : رفتار مصرف کننده و استراتژی قیمت گذاری
فصل نوزدهم : رفتار مصرف کننده، تجارت الکترونیک و استراتژی کانال های توزیع
برنامه ریزی تعاملی
120,000 توماننویسنده: راسل ایکاف
مترجم: دکتر سهراب خلیلی شورینی
نشر: مرکز
توضیحات:
راسل ایکاف، که از نظریهپردازان معتبر و برجستهی دانش مدیریت است، و در بسیاری از زمینه های نظری و کاربردی مدیریت، اندیشهها و نظریههای بدیع و هوشمندانهای ارائه کرده، در این کتاب چشم اندازی گسترده از فرایند برنامهریزی را، با توجه به دگرگونی دید و تصور انسان دربارهی جهان، ترسیم میکند.
قله ها و دره ها
140,000 توماننویسنده:اسپنسر جانسون
مترجم:منیژه جلالی
نشر: البرز
توضیحات: کتاب قلهها و درهها داستان مرد جوانی است که در درهای زندگی میکند و ناشاد است تا زمانیکه با پیرمرد قلهها آشنا میشود و او زندگی مرد جوان را برای همیشه تغییر میدهد. شما نیز میتوانید در این داستان سفر کنید و هرآنچه را مفید مییابید، در کار و زندگی به کار گیرید.
در کتاب قلهها و درهها شما کشف خواهید کرد که چگونه میتوانید:
زودتر از دره خارج شوید.
مدت زمان بیشتری در قله بمانید.
قلههای بیشتر و درههای کمتری داشته باشید.
قلهها و درهها به یکدیگر مرتبطند؛ اشتباهاتی که امروز در
لحظه های خوب و بد خود مرتکب می شوید، لحظه های بد فردای شما
را می سازند.
کارهای خردمندانه ای که در لحظه های بد امروز انجام می دهید،
برای راه پلههای خوب فردای شما را می سازند.
قله ها و دره ها اثر دیگری از اسپنسر جانسون نویسندۀ کتاب چه کسی پنیر مرا جابهجا کرد است.
نجار
9,000 توماننویسنده: جان گوردن
مترجم:یاسین قاسمی
نشر: البرز
توضیحات: شخصیت اصلی داستان را بهعنوان یک مربی در نظر بگیرید. او به شما میآموزد هر انسانی که عشق بورزد، خدمت کند و برای دیگران اهمیت قائل شود یک رهبر است. اگر شما تاجر هستید، توجه خود را از پیروزی (صرفنظر از هر مفهومی که برایتان دارد) برگردانده و آن را معطوف به عشق ورزیدن، اهمیت دادن و کمک به پیشرفت دیگران سازید. اگر این کار را انجام دهید به موفقیت خواهید رسید و کار شما به اندازهای پیشرفت خواهد کرد که هرگز تصورش را هم نمیکردید.وی افزود: همچنین یاد میگیرید که برای رسیدن به موفقیت حقیقی باید به دیگران کمک کنید. هدف اصلی ما در زندگی، سنجیدن و قضاوت کردن دیگران نیست، بلکه کمک به آنهاست تا در هر کاری که انجام میدهند به موفقیت برسند. به بیان دیگر، موفقیت را باید تقسیم کرد. کتاب نجار میتواند زندگی شما را متحول کند. و شما هم به نوبه خود میتوانید، زندگی افراد پیرامون خود را تغییر دهید و به همین ترتیب، آنها هم میتوانند در زندگی کسانی که با آنها رابطه دارند تغییر به وجود آورند و شاید با روش (هر بار یک نفر) همه ما به کمک هم بتوانیم دنیا را دگرگون سازیم. یاسین قاسمی (مترجم)..
قدرت و بازار
تماس بگیریدنویسنده: مورای روتبارد
مترجم:متین پدرام/ وحیده رحمانی
نشر: دنیای اقتصاد
توضیحات:روتبارد در سرتاسر این اثر توضیح میدهد که برخلاف تصور حامیانِ نهاد دولت، این نهاد نیروی بیخطری نیست. دولت نهادی قهری است که در روابط داوطلبانه موجود در بازار مداخله می کند. محور همه مباحث کتاب این است که نهاد دولت به هزار توجیه متوسل میشود که حضور خود را در عرصه زندگی و کسب و کار مردم، موجه نشان دهد؛ حال آنکه بیشتر گرفتاریهای جوامع محصول همین مداخلههاست. تحلیل روتبارد در باره دولت چنان نقادانه و رادیکال است که حتی دولت را برای اموری مانند امنیت و دفاع نیز ضروری نمیداند و معتقد است همه امور را میتوان به بخش خصوصی واگذار کرد. تفکری که روتبارد از آن دفاع میکند با عنوان آنارکوکاپیتالیسم شناخته میشود.
تجارت جهانی و نظام پرداخت ها
400,000 توماننویسنده: ریچارد کیوز/ جفری فرانکل/رونالد جونز
مترجم: ابوالقاسم هاشمی
نشر: دنیای اقتصاد
توضیحات:دهمین ویرایش كتاب تجارت جهانی و نظام پرداختها زمانی وارد بازار شد كه دنیا با چالشهای جدیدی در صحنه اقتصاد بین الملل مواجه بود. اقتصاد چین به سرعت شكوفا میشد و رشد آن به بركت نیروی كارفراوانش ، بردوش انبوه صادرات مصنوعات ساده و كاربری بود كه تولید این كالاها را در اغلب نقاط دیگر دنیا به مخاطره میانداخت. فریاد بنگاههای رقیب در آمریكای جنوبی، اروپای غربی و بسیاری از كشورهای درحال توسعه بلند بود. گرچه ایالات متحده هم از این موج بی نصیب نبود و ارقام كسری تجاریاش هرروز ابعاد بزرگتری میگرفت و از این موهبت هم برخوردار بود كه پولش مقبولیت جهانی داشت و همه کشورها، وشاید بیش از همه چیـن مایـل به نگهداری اوراق قرضهاش بودند. درمقابل، كشورهای اتحادیه اروپا در تلاش برای خوشهچینی از مواهب تجارت آزاد و كم شدن موانع تجاری بین خود بودند. جذب كشورهای از بند رسته اروپای شرقی و بازارگرا شدن اقتصادهای این كشورها هم ، فرصتی دیگر برای تجارت بیشتر بین خانواده پرشمار كنونی را فراهم آورده بود.این كتاب درسی درپی ساختن ساختاری ذهنی برای تحلیل ، تفسیر و آینده نگری چنین رویدادهایی است. افزودن مباحث جدید در ویراش دهم دانشجو را با چالشهای جدید تجارت آزاد آشنا میكند.
زنان به پیش
32,000 توماننویسنده: شریل سندبرگ
مترجم: حمیدرضا آریان پور
نشر: دنیای اقتصاد
توضیحات:اندرز بنیادین کتاب این است که زنان آنجا که خود کم گذاشته اند باید به موشکافی گذشته و بررسی اکنونِ خود بپردازند. به اعتقاد نویسنده، دنیای حقیقتاً برابر دنیایی است که در آن، زنان نیمی از کشورها و شرکتهای دنیا را اداره کنند و مردان نیمی از کارهای خانه را. قوانین اقتصاد و مطالعات، از مزایای تنوع نیروی کار میگویند و به ما میآموزند که اگر از تمام ذخیره منابع انسانی استفاده کنیم، کارآیی جمعیمان بهبود پیدا خواهد کرد. چنین هدفی به گونه ای در این کتاب با نمونه هایی واقعی و نه با رویکردی خیال پردازانه تبیین شده که آن را برای همه خواندنی می کند: زن یا مرد، خانه دار یا شاغل، نوجوان یا سالمند.
چین چگونه سرمایه داری شد
تماس بگیریدنویسنده: رونالد کوز، نینگ وانگ
مترجم: سید پیمان اسدی
نشر: دنیای اقتصاد
توضیحات:عجیبترین جنبه اصلاحات اقتصادی چین شاید این باشد که حزب کمونیست چین در سه دهه اصلاحات نه تنها به حیات خود ادامه داد، بلکه به موفقیت و شکوفایی دست یافت. این مسئله به روشنی نشان دهنده انعطاف سازمانی و وفق پذیری حزب بعد از ناکام ماندن تجربه سوسیالیسم بود، نه شکست ناپذیری و برتری مبنایی متصور سوسیالیسم . اما شگفتآور این است که اصلاحاتی که قصد حفظ سوسیالیسم را داشت، به صورت غیر برنامهریزی شده چین را تبدیل به اقتصاد بازار کرد. اسب تروای این داستان حیرتانگیز، اصل چینی «استخراج حقیقت از واقعیت» بود که دنگ شیائوپنگ به اشتباه آن را عصاره و جوهره مارکسیسم خواند. وقتی چین به آزمایشگاه عظیم اقتصادی تبدیل شد، نیروهای رقابتی توانستند جادوی خود را انجام دهند. کشف درخشان رونالد کوز در کتاب « چین چگونه سرمایهداری شد» این است که برخلاف باور رایج، رهبران چین تمایلی به انجام اصلاحات نداشتند بلکه ناکارآمدی اقتصاد دولتی، چنان عرصه را بر آنان تنگ کرد که چارهای بهجز انتخاب این راه نداشتند.
پاداش
84,000 توماننویسنده: دن آریلی
مترجم: سید امیر حسین میر ابوطالبی
نشر: ترجمان
توضیحات:ما همگی مدیرعامل زندگی خود هستیم. کلی تلاش میکنیم تا به خودمان بقبولانیم که هر روز از خواب بلند شویم و کاری را که بر عهده داریم انجام دهیم. علاوهبراین، سعی میکنیم افرادی که برای ما و با ما کار میکنند، کسانی که از ما چیزی میخرند یا با معامله میکنند، و حتی کسانی که ما را کنترل میکنند تشویق کنیم. این کار را در زندگیهای شخصیمان هم انجام میدهیم: بچهها از سنین بسیار پایین سعی میکنند والدینشان را به انجام کارهایی وادار کنند («بابا، من خیلی میترسم. خودم نمیتونم این کار رو بکنم.» یا «همۀ بچههای دیگه اسنپچت دارند.») و البته، هرکدام به اندازهای موفق به متقاعدکردن والدینشان میشوند. در بزرگسالی نیز تلاش میکنیم افرادی را که برایمان مهم هستند به انجام کارهای موردنظرمان ترغیب کنیم («عزیز دلم، امروز خیلی روز سختی داشتم. ممکنه لطفاً بچهها رو بخوابونی و ظرفها رو بشوری؟»). ما سعی میکنیم کاری کنیم که فرزندانمان اتاقشان را مرتب کنند و تکالیفشان را انجام دهند. تلاش میکنیم همسایگانمان را بر آن داریم که پرچینشان را تمیز کنند یا در مراسمِ محلی نقشی را بر عهده بگیرند.
شغل رسمیمان هرچه باشد، ما همگی بهعنوان انگیزانندههای نیمهوقت مشغول کاریم. اما دربارۀ انگیزه، که نقشی چنین کلیدی در زندگیهایمان دارد، واقعاً چه میدانیم؟ بهواقع، از نحوۀ کارکردش در زندگیهایمان چه میفهمیم؟ فرضی که دربارۀ انگیزه وجود دارد این است که انگیزه تحت تأثیر پاداشهای ملموس و بیرونی است. «فلان کار رو بکن، در مقابلش فلان چیز رو بگیر.» اما اگر در واقع حکایتِ انگیزه بسیار ظریفتر، پیچیدهتر و مسحورکنندهتر از فرضهای سادۀ ما باشد، چه؟
مدیریت، فراسوی اعداد
84,000 توماننویسنده: مارگارت هفرنان
مترجم: سید امیر حسین میر ابوطالبی
نشر: ترجمان
توضیحات:ما تقریباً همه چیز را در محیط کار اندازه میگیریم، اما از کنار آنچه واقعاً اهمیت دارد میگذریم. اعداد و ارقام تسلیبخشاند و این توهم را به افراد القا میکنند که کنترل همه چیز را در دست دارند، اعداد و ارقامی مثل درآمد، مخارج، بهرهوری، میزان اشتغال به کار، گردش کارکنان و… . اما زمانی که با موفقیت یا شکستی چشمگیر روبهرو میشویم، همه از مدیرعامل گرفته تا دربان آن را حاصل یک چیز میدانند: فرهنگ. فرهنگ است که فراسوی مقیاس و حتی از قرار معلوم فراسوی درکِ ما قرار دارد. فرهنگ همان سُس ناشناختهای است که طعم زندگیِ سازمانی را از این رو به آن رو میکند؛ همان چیزی که باعث تفاوت میشود، اما هیچکس دستور تهیهاش را ندارد.
پارادکس فرهنگ سازمانی در این حقیقت نهفته است که گرچه وجود این فرهنگ تفاوتهای چشمگیری را در پی دارد، خودش از اقدامات، عادات و انتخابهای کوچک نشئت میگیرد. انباشت رفتارها (که از همه جا، از بالا تا پایین سلسلهمراتب، و از درون و بیرون شرکت روی هم جمع میشوند) فرهنگ شرکت را شکل میدهد. این فرهنگ بینظم به نظر میرسد ولی درعینحال از تمام اقداماتِ همۀ افراد تأثیر میپذیرد.
این اوضاع از جهاتی نعمت است و از جهاتی نقمت؛ برای رهبران نقمت است، از این جهت که این فرهنگ خودبهخود پدید میآید، نهتنها فراسوی مقیاس که فراسوی کنترل آنها نیز هست. شاید قادر نباشیم خودِ فرهنگ را اندازهگیری کنیم، اما میتوانیم نسبت شکست برنامههایی که به دنبال تغییر فرهنگ بودهاند را بسنجیم؛ این نسبت حدود ۷۰ درصد است. بهاینترتیب میتوان گفت که فرهنگ پدیدهای مرموز، بهسختی قابل هدایت، و فرمانناپذیر است.
نعمت این اوضاع نیز در این حقیقت نهفته است که فرهنگهای نهادی نظامهایی غیرخطی هستند. تغییرات کوچک (مثل گوشدادن، سؤالپرسیدن، بهاشتراکگذاشتن اطلاعات) باعث ایجاد تغییراتی فراتر از ایدهها، بینشها و روابطی میشود که آن نظام قادر به ایجادش است. هرکدام از این تغییرات کوچک نتایجی در پی دارد که کل سیستم را تحت تأثیر قرار میدهد. و همه، از مدیرعامل گرفته تا دربان، در این فرایند تأثیرگذار هستند.