نویسنده:نسرین تک زارع
نشر: شقایق
توضیحات : پوست خود را جوان و شاداب نگهدارید: شناخت انواع پوست های چرب، خشک، مختلط و نرمال دستورالعمل‌هایی برای تهیه ماسک‌ها، کرم‌ها و لوسیون‌ها از گیاهان نقش ویتامین‌ها در سلامت و زیبایی پوست جلوگیری و رفع چین و چروک پوست با ورزش و ماساژهای مخصوص نکات بهداشتی و زیبایی مو، ناخن، مژه و ابرو

نویسنده: میشائیل یو‌نگ بلوت
مترجم:ثریا ایرانی کرمانی
نشر: قصیده سرا

نویسنده: دکتر اسدالله حجازی
نشر: روزنه
توضیحات:دکتر اسدالله حجازی کتاب کلزا (کاشت، داشت، برداشت) را جهت آشنایى بیشتر با گیاه کلزا به رشته تحریر درآورده است. چون در مورد این گیاه با ارزش علوفه‌اى روغنى تاکنون اطلاعات منسجم و کافى در دست نبوده است. همچنین از این طریق کارشناسان، محققان و کشاورزان محترم می‌توانند اطلاعات کافى را براى کشت این گیاه به دست آورند.

امروزه با پیشرفت و توسعه علم کشاورزى شایسته است کارشناسان کشاورزى اطلاعات کافى در مورد کاشت، داشت و برداشت گیاهان مختلف به طور جداگانه داشته باشند. کلزا یکى از گیاهانى است که کشت آن در سال‌هاى اخیر مورد توجه
کشاورزان قرار گرفته است. این گیاه در گذشته به عنوان گیاه منطقه‌اى کشت می‌شد.

کلزا (Rapeseed) به عنوان گیاه علوفه‌اى و روغنى در تغذیه دام، انسان و صنعت کاربرد دارد. امروزه با کمک علم اصلاح نباتات توانسته‌اند ارقامى تولید کنند که به مراتب مواد سمى آن‌ها کمتر از ارقام قدیمى، یعنى رقم یک ‌صفر باشند. از این گیاه در زمستان مى‌توان با کاشت ارقام دو صفر علوفه مرغوب و فراوانى به دست آورد.

در کتاب کلزا (کاشت، داشت، برداشت) می‌خوانیم که به دلیل مصارف گوناگونى که دانه کلزا دارد این گیاه در شمار یکى از گیاهان با ارزش روغنى در کشاورزى محسوب مى‌شود.

امروزه روغن کلزا به عنوان ماده غذایى استفاده مى‌شود. از سال 1900 با توجه به نیازهاى صنعتى، همان‌طورى که از روغن‌هاى مختلف استفاده مى‌شود، از روغن این گیاه نیز در صنعت استفاده مى‌گردد. به‌ خصوص که این نوع روغن به خاطر
کیفیتش به عنوان ماده گریس و نیز بعضى از مواد اولیه در کارخانه‌هاى تولید مواد شوینده استفاده مى‌شود. در بخش شیمى و نیز کارخانه‌هاى شیمى اسیدهاى چرب این روغن به ویژه اسید اروکا مورد توجه است.

در صد سال اخیر کشت کلزا در اروپا به طور چشمگیرى بر بخش سیاسى و اقتصادى و نیز بخش تغذیه تأثیر گذاشته است. با توجه به نکاتى که ذکر شد روغن کلزا یکى از منابع مهم تهیه روغن گیاهى است. به وسیله کتاب کلزا (کاشت، داشت، برداشت) در می‌یابیم که از روغن کلزا جهت ساخت مارگارین نیز استفاده مى‌شود. تولید روغن کلزا در مقایسه با تولید بعضى از انواع روغن‌هاى حیوانى بالاتر است، به طورى که از یک هکتار کاشت کلزا، هزار تا دو هزار کیلوگرم روغن مى‌توان به دست آورد. در بازارهاى خارجى روغن کلزا بسیار رونق دارد. در قدیم کشت کلزا در اروپا و نیز در آلمان رشد چشمگیرى داشت.

در حال حاضر کشت کمتر گیاهى در بین گیاهان روغنى توانسته است این چنین گسترش داشته باشد. به‌ خصوص که روغن این گیاه در تهیه پروتئین، علوفه پر انرژى و اخیرا در تهیه روغن یا ماده متحرکه موتور نیز به کار گرفته مى‌شود. در هر صورت این گیاه به عنوان یک گیاه روغنى آینده درخشانى دارد و امروزه در بازار جهانى پیشرفت زیادى کرده است. در بخش تغذیه 60 درصد روغن مصرفى بعضى از کشورها را

نویسنده:محمد اسماعیل قدس
نشر: بازاریابی
توضیحات: کتاب پگاه، پرورش گسترده اندیشه هوشمند کتابی نوشته جناب آقای محمد اسماعیل قدس با ویراستاری جناب احمد آخوندی است.

این مرد بزرگوار و با تجربه مردی است که در دوره دفاع مقدس که مواد اولیه زندگی به سختی یافت می شد.

ایشان و همکارانشان با دلاوری و دانایی و تجربه اعتبار خود و همکارانشان را در کف دست نهادند.

تا بتوانند کتاب های با نشان ملی و با کیفیت بالا صرفا برای رضایت خاطر مردم و جلب اعتماد آن ها به کالای ملی تولید کنند.

بعد از دوران جنگ نیز با همت و پشتکار بالایی که داشتند یک شرکت در زمینه صنایع غذایی خریداری کردند.

سپس از این طریق تولیدات گرانقدرشان را با همتی مضاعف ادامه دادند.

در این کتاب با کار آفرینانی مصاحبه شده و می توانید به توصیه های آن ها دست بیابید.

در بخش هایی از این کتاب به باید ها و نباید های توصیه های صنعت بخش و قوانین دست و پاگیر اشاره شده است.

در یک بخش نیز آقای محمد اسماعیل قدس نوشته نه زن خوب بودم نه پدر ثروتمند داشتم .

که با خواندن این این بخش می توان به این نتیجه رسید که برای موفقیت صرفا پول و پارتی ملاک نیست.

نویسنده: پرویز درگی
نشر: بازاریابی
توضیحات: یکی از ایراداتی که به تحقیقات کمّی در بازاریابی گرفته می‌شود، این است که تلاش می‌شود با مطالعه‌ی آماری و عدد و رقمی رفتار مصرف‌کنندگان در گذشته، به تصمیم‌سازیهایی برای آینده بپردازد، درحالی‌که با عینک دیروز و امروز نمی‌توان به فردا نگاه کرد. به همین دلیل است که در کشورهای توسعه‌یافته خصوصاً امریکا میزان اقبال به تحقیقات کیفی و‌‌ ‌دستیابی به اطلاعات و روندهای مغز خزنده و ضمیر ناخودآگاه فزونی گرفته است. به عبارتی لازم است برای موفقیت در تصمیمهایی که برای آینده گرفته می‌شود تا حد امکان تعصب به زمان گذشته و زمان حال را به حداقل برسانیم. و این نیاز به طراحی هوشمندانه‌ی آینده دارد که موضوع علم آینده‌پژوهی است. آینده پژوهی چگونگی مواجهه با آینده را به ما می‌آموزد و هدف آن کشف، ایجاد و ارزیابی آینده‌های ممکن، آینده‌های محتمل و آینده‌های مطلوب است.‌ آینده‌پژوه، نادانی هوشمندانه دارد؛ او عدم قطعیت را با جان و دل باور دارد، اما تلاش می‌کند این عدم قطعیت را مدیریت کند. او تصورات خویش و دیگران را به چالش می‌کشد. اهل روِیابافی است. داستان‌ساز است. سناریونویس است. او یاد گرفته است که بشر می‌بایست خانه‌اش را در ابرها بسازد، اما پایه‌هایش را روی زمین استوار کند.‌ ساختن خانه در ابر نشان از به پرواز درآوردن تصورات و اندیشه‌ورزی پارادایم‌شکن است و استواری در روی زمین اشاره به تلاش برای جامه‌ی عمل پوشاندن به آن تصورات است. مگر نه اینکه روِیا زیربنای ایده است؟ و ایده‌ی ساختارشکن وقتی با اقدام عملی یک کارآفرین همراه می‌شود به موجودیت مبدل می‌گردد؟

نویسندگان: اصغر مشبکی،فرشتد صادقیان، ایوب صادقیان
نشر: بازاریابی
توضیحات: “برند” و “موضوعات مرتبط با برند” در سالهای 1386 و 1387 در ایران خوش درخشید. اولین كنفرانس بین‌المللی برند (تهران، 19 و 20 دی‌ماه 1386) بسیاری را شگفت‌زده كرد.
بارش برف انبوه، پایتخت را كاملاً سفیدپوش، و تهران را تعطیل كرد. با وجود این، سالن همایشهای بین‌المللی صدا و سیما محل برگزاری اولین كنفرانس بین‌المللی برند با حضور 700 شركت‌كننده كار خود را آغاز كرد. سخنرانان خارجی دعوت‌شده به این كنفرانس كاملاً شوكه شدند كه “چگونه” و “چرا” برند تا این حد ایرانیان را مجذوب خود كرده است.
دكتر یوآكیمز تالر از حضور فراوان استادان بازاریابی، صاحبنظران، كارشناسان و دانشجویان در این كنفرانس به وجد آمده بود و سخنرانی پرشوری كرد. وی در این سخنرانی با تمام وجود عنوان كرد كه: برند بسازید یا در جهنم كالاهای مصرفی به سر ببرید.
این تكیه كلام تالر به دغدغه‌ی اصلی بسیاری از اهالی صنعت، كارآفرینان، مدیران تولیدی و خدماتی، و كارشناسان فراوانی تبدیل شد كه در اظهارات خود با شور و حرارت عنوان می‌كردند كه بدون برند، هیچ كاری به پیش نمی‌رود!
خوشبختانه برپایی این كنفرانس بین‌المللی و كنفرانسهای بعدی دستاوردهای وسیعی داشت از جمله آنكه سمت‌وسوی پایان‌نامه‌ها به موضوع “برند” گرایش پیدا كرد، كتابهای متعددی با موضوعات مرتبط با برند از سوی ناشران مختلف چاپ و به فروش رسید، تصمیم‌گیریهایی صورت گرفت كه در آن زمان به وقوع نپیوست، اما بعدها از سوی مراكز علمی به نتیجه نشست. از جمله “فصلنامه‌ی مدیریت برند” در سال 1393 از سوی دانشگاه الزهرا (س) چاپ و منتشر شد. با وجود این، از آن شور و التهاب به نظرم خبر چندانی نیست.
تمایلی ندارم از سیر شیفتگی به برند و اكنون غافل ماندن از آن در ما ایرانیان بگویم؛ چرا كه این وظیفه‌ی متخصصان بویژه روانشناسان اجتماعی و جامعه‌شناسان است كه با موشكافی در این‌باره صحبت كنند. بگویند و تحلیل كنند چرا ما ایرانی‌ها “خوش استقبال” و “بد بدرقه” هستیم.
سركار خانم عطیه بطحایی و اینجانب سالها پیش (1385) كتاب ترجمه‌ای داشتیم با عنوان “‌كسب‌وكار نامهای تجاری” از جان میلر، و دیوید مور. بعدها كتاب دیگری تألیف كردم با عنوان دلایل كامیابی برندهای برتر جهانی (1392). مجموع پرسشهای خوانندگان و بازتاب مطالعه‌ی آنان نشان می‌دهد كه در آغاز نسبت به موضوعات تازه، واله می‌شویم و پس از چندی ظاهراً جذابیتها زدوده می‌شود و موضوع به فراموشی سپرده می‌شود.
شایسته‌ی عنوان است كه این كتاب – ارزش ویژه‌ی برند – كه خود برگرفته از پایان‌نامه‌ای دانشگاهی است، كوششی دوباره است برای آنكه همچنان آگاه باشیم كه “برند” و “موضوعات مرتبط با آن” برای كسب‌وكارها از اولویت برخوردار است.
افزون بر آن، این كتاب كه از سوی مؤلفان با نگاه پژوهشی و محققانه تدوین شده، فراتر از پایان‌نامه‌ی دانشگاهی، با جسارت تجربه‌ی متكی بر این پژوهش را در معرض دید نقادانه‌ی خوانندگان قرار می‌دهد.

نویسنده:جان میلر،دیوید مور
مترجمان: عطیه بطحانی،پرویز درگی
نشر: بازاریابی
توضیحات:
بیش از چند دهه از آغاز معرفی مبحث مدیریت نامهای تجار و توجه روز افزون مدیران و تصمیم گیرندگان سازمانها بدان نمی گذرد. مطالعات و تحقیقات صورت گرفته در این حوزه، نقش و تأثیرات این شاخه از علم بازاریابی بر عملکرد، سطح سودآوری و ارش کسب و کار برای ذینفعان را مورد تأکید قرار می دهد.

در بسیاری از کشورها امروزه نامهای تجاری در زمره اصلی ترین سرمایه های سازمانی به شمار می آید و به همین جهت مدیریت نامهای تجاری یکی از جایگاههای مدیریتی در ساختار سازمانهای امروزی بوده و تحت حمایت ویژه مدیریت ارشد است.

اگرچه بحث اصلی کتاب حاضر پیرامون تأثیرات نامهای تجاری در عرصه کسب و کار می باشد اما به جاست این نکته را خاطرنشان سازیم که حوزه کاربرد این بحث بسیار گسترده تر از کسب و کارهاست. هریک از ما، از نام، هویت ویژگی های بارز، اهداف و آرمانهای منحصر به فرد و متمایز از سایرین برخورداریم. نامها، ابزار خلق تمایز هستند و این تمایزات در موفقیت افراد، سازمانها و جوامع نقش کلیدی دارند. بدین جهت، چکیده هریک از نکات ذکر شده در ان کتاب در سایر حوزه های فردی و اجتماعی نیز کاربرد فراوان دارد.

نویسنده:پوریا یعقوبی
نشر: بازاریابی
توضیحات:
كتابهای مهارتی بازاریابی در ایران روند رو‌ ‌به‌ ‌رشدی دارد و به موازات كتابهای ترجمه‌ای در حال پیشروی است.
خاطرم هست سال 1394، دكتر علی بشارت، استاد بازاریابی دانشگاه دنور امریكا – در سفر به ایران دعوتمان را پذیرفت و در دفتر انتشارات بازاریابی حضور یافت. دكتر بشارت در آن زمان سرگرم پژوهشی بدیع با عنوان مدیریت بدهی از طریق نوروایمیجینگ بود كه فراتر از تحقیقات كمّی به الزام باید با استفاده از دستگاههای مدرن پزشكی نظیر FMRI و EEG، پژوهش را به انجام می‌رسانید.
در پایان این دیدار و گفت‌وگو، دكتر بشارت، بخشی از كتابهای انتشارات بازاریابی را دید كه بر روی میز بود. كاملاً متعجب شد و گفت: در زمانی كه در دانشگاه صنعتی شریف – دوره‌ی كارشناسی ارشد مشغول تحصیل بوده، تعداد
كتابهای ترجمه‌ای در حوزه‌ی بازاریابی كمتر از انگشتان یك دست بود!
به او گفتیم كه “انتشارات بازاریابی” در نزدیكی دانشگاه تهران، كتابفروشی كاملاً اختصاصی دارد با نام “بازاریابی.” در این كتابفروشی صرفاً كتابهای بازاریابی عرضه شده است كه ناشران ایرانی چاپ و منتشر كرده‌اند. بیش از پیش شگفت‌زده شد و گفت این موضوع را به همكارانش در دانشگاه دنور خواهد گفت تا آنها نیز در جریان فعالیتهای حوزه‌ی بازاریابی ایران قرار گیرند.
دكتر بشارت همچنین من و همكارانم را برانگیخت تا در حوزه‌های دانش نوین بازاریابی نظیر نوروماركتینگ اقدام كنیم. خوشبختانه كتابهایی نظیر “نوروماركتینگ؛ نظریه و كاربرد”، “نوروماركتینگ كاربردی”، 1000 ایده‌ی برتر فروش مبتنی بر نوروماركتینگ” و “نورولیدرشیپ”، بخشی از كتابهایی است كه در انتشارات بازاریابی به زیور طبع آراسته شد كه عمدتاً كتابهای ترجمه‌ای است.
شایان ذكر است نسل جدید دانشگاهی از جمله مؤلف این كتاب – پوریا یعقوبی – دانش‌آموخته‌ی دانشكده مدیریت دانشگاه تهران، با بهره‌مندی از دانش استادان و مطالعات شخصی‌اش، سالهاست به “بازار كار” ورود پیدا كرده است. از “دانشگاه بازار” تجربه‌های فراوانی آموخته و همچنان در حال یادگیری از این “اقیانوس مواج” است كه بنا به حرفه‌ی شغلی‌اش، همواره باید بازار را رصد كند، فروشندگانش را برای حضور در این بازار تجهیز كند، بازارسازی كند، بازارآفرینی كند، و در جستجوی “نیروهای نامرئی بازار” باشد تا سهم بیشتری را نصیب خود و شركت‌اش كند.
از این رو با جرا‡ت و شهامت بر آن شده تا آنچه را از “دانشگاه علم” و “دانشگاه بازار” آموخته است در قامت این كتاب تقدیم اهالی بازاریابی كند. تحسین‌برانگیز است؛ چون هم این كتاب می‌تواند برای حرفه‌ای‌ها، تجارب خوبی را انتقال دهد، و هم حرفه‌ای‌ها را برانگیزد تا آنها نیز با اعتمادبه‌نفس بیشتر، به راهی قدم گذارند كه “یعقوبی” آن را طی كرد.

مولف: امید امین
نشر: بازاریابی
توضیحات:
تألیف كتابهای مهارتی در ایران رو به گسترش است. علاقه‌مندم شادی‌ام را از این نوع كتابهای مهارتی عنوان كنم.
سالها پیش در ایران، كتابهای برایان تریسی و آنتونی رابینز بویژه استیفن شیفمن با اثر فنون بازاریابی تلفنی خواهان فراوانی داشت و البته هنوز هم این كتابها، علاقه‌مندان خاص خودش را دارد.
با وجود این، نسل جسور و با اعتمادبه‌نفس بازاریابی و فروش ایران، پس از مطالعه‌ی این كتابهای خارجی همواره این احساس را بر زبان جاری ساخت كه بازار ایران متفاوت از آن چیزی است كه این كتابها صفحات متنوعی را به خود اختصاص داده‌اند.
خوشبختانه در سالهای اخیر این نسل جسور و با اعتمادبه‌نفس، كوشید آنچه را خود از بازار آموخته، آنچه را تجربه كرده و یا از “بزرگان بازار” فراگرفته، تدوین كند و در اختیار اهالی بازاریابی و فروش قرار دهد.
امید امین، مؤلف این كتاب، به گفته‌ی خودش با كارنامه‌ای درخشان در صنعت بیمه، صنایع داروسازی، حوزه‌های كاروكسب‌های نوپا (استارت‌آپ)، و واردات، حاصل ده سال زحمات خود را در این كتاب یكجا آورده و به شكلی كاربردی تقدیم اهالی بازاریابی و فروش می‌كند.
این كتاب – تماس یك میلیاردی – و كتابهایی از این دست، مخاطبان ایرانی را مجذوب خود می‌كند؛ چون دیدگاهها و نگرشها، همچنین تكنیكهای متنوع اشاره شده، آزمون كارآمدی خود را بخوبی پشت سر گذارده است. كافی است هر لحظه اراده كنید، این دیدگاهها و نگرشها را به كار اندازید، یا تكنیكها را در “بازار” به كار آید.

نویسندگان: امین صفری،جواد دل پیشه
نشر: بازاریابی
توضیحات:کتاب با دمپایی وارد فروش نشوید عنوان جدیدی است که توسط امین صفری و جواد دل پیشه نگارش یافته است. این کتاب در زمره کتابهای مهارتی است. به گفته فیلیپ کاتلر پدر بازاریابی نوین، ما همه فروشنده ایم. مولفان این کتاب در همان قدم اول یعنی عنوان روی جلد کتاب آشکارا نشان داده اند که می توانند توجه مخاطب را شکار کنند. این کتاب چند ویژگی و امتیاز بارز دارد.

نخست آنکه مولف یا مولفان سهم قابل ملاحظه ای از آنچه را خوانده اند، در قالب صفحات کمتر و حتی عبارات کوتاهتر در طبق اخلاص نهاده و تقدیم خواننده نموده اند. به این ترتیب مخاطب، به یکباره به اندازه چند کتاب، از محتوا و مضامین خوب آن بهره مند می شود و از دانش به اشتراک گذاشته مولفان، حداکثر بهره برداری را خواهد کرد.
دوم اینکه مولفان در پس پشت ذهن خودشان، این نگرش را به کار بسته اند که ما از دوره تولید صنعتی عبور کرده ایم و با جهانی گرایی پیش رفتیم و اکنون به عصر دیجیتال و اپلیکیشن ورود پیدا کرده ایم. به این ترتیب هر کجا لازم بوده شما با استفاده از تلفن همراه می توانید فراتر از نوشته ها به تصاویر، سایت ها و فضای لازم ورود پیدا کنید و با مجموعه ای از داده های تصویری روبرو شوید تا کمک شایانی به یادگیری شما کند.
سوم: صفحات نخست کتاب با عنوان یادداشت من، فضای باز وجود دارد تا خواننده، هر آنچه را که دوست دارد یادداشت کند. مولفان کتاب با این ابتکار به خوبی نشان داده اند که خواننده باید بیش از خواندن، فعالانه وارد میدان عمل شود. بنویسد و از نوشته ایش بهره مند شود. تمرین، تمرین و تمرین. طنین صدایی است که از این کتاب بر می خیزد و این کتاب به آن وفادار مانده است.
قبل از خرید و مطالعه کتاب به این نکات توجه کنید :
کتاب با دمپایی وارد فروش نشوید به صورت کار محور نوشته شده است. پس یک قلم همراه داشته باشید.
در حاشیه کتاب فضایی برای یادداشت برداری مخاطبین عزیز در نظر گرفته شده است. از خالی گذاشتن این فضا به شدت خودداری کنید.
بعضی از جملات کلیدی مشخص شده اند که بسیار مهم هستند، دقت بیشتری به آنها داشته باشید.
یادتان باشد که مهمترین عامل موفقیت، تمرین کردن است. پس برای تنبلی گودبای پراتی بگیرید.
تا حد امکان مطالب به زبان ساده بیان شده است.
طراحی کتاب با دمپایی وارد فروش نشوید به گونه ای است که ذهن ما در هنگام مطالعه خسته نشود.
در این کتاب از QR برای سهولت دسترسی به محتوای گرافیکی استفاده شده است. اگر نرم افزاری برای مشاهده محتوا به این شکل ندارید، یک نرم افزار اسکن QR دانلود و روی گوشی خود نصب کنید.
با توجه به اینکه تمام مثالهای فروش و مذاکره در کتاب، تجربیات واقعی یکی از نویسندگان است، این تجربیات به صورت اول شخص در متن قرار گرفته است.
فهرست کتاب :
فصل صفرم : شما این کتاب را نخوانید!
فصل اول : داستان خودم
فصل دوم : فروش
فصل سوم : فروشنده
فصل چهارم : خریدار
فصل پنجم : فروش یه سبک جام جهانی
فصل ششم : تکنیک های مذاکره
فصل هفتم : یک اصطلاح نو
فصل هشتم : راههای جدید فروش
فصل نهم : هدف گذاری در فروش
فصل دهم : طرز فکر فروشندگان حرفه ای
فصل آخر : وقت اقدام
کتاب با دمپایی وارد فروش نشوید

نویسنده:ستیلا باسقی
مترجم:پرویز درگی
نشر: بازاریابی
توضیحات:
تمام تفکرات و تصمیمات حوزه‌ی بازاریابی و فروش زمانی ارزش پیدا می‌کنند که قابلیت پیاده‌سازی و اجرا در دنیای واقعی را داشته باشند. توزیع، یکی از ارکان اساسی تاکتیکهای بازاریابی است. توزیع، رساندن محصول مناسب در زمان مناسب و مکان مناسب به مشتریان هدف است. توزیع به همراه عوامل دیگری نظیر محصول، قیمت، و ارتباطات شایسته برای متقاعد ساختن مشتریان به کار گرفته می‌شود.

توزیع مؤثر می‌تواند مزیت رقابتی یک بنگاه اقتصادی (شرکتها) نسبت به رقبای خویش باشد.

یک سیستم توزیع باید پنج دسته‌ی اصلی از وظایف را به انجام برساند که عبارتند از:
– ذخیره‌سازی و انبار کالا برای توزیع
– دریافت سفارش از مشتریان
– تحویل کالا به مشتریان
– وصول مطالبات
– کنترل و دریافت اطلاعات از بازار

“توزیع مویرگی”، رساندن کتاب ها تا آخرین فروشنده است. مویرگها، رگهای کوچکی هستند که وظیفه‌ی رساندن خون به سلولها را به عهده دارند و با این استعاره، توزیع مویرگی شکل گرفته است. در توزیع مویرگی شرکتها تلاش می‌کنند تا کتاب هاشان را به نحو بهتر و سریعتر از رقبا به مغازه‌داران که مشتریان آنها هستند برسانند و به آنها کمک می‌کنند تا در چیدمان صحیح اقدام کنند. و چون شرکتها با یکدیگر در جذب مغازه‌داران رقابت می‌کنند، روزبه‌روز بر قدرت مغازه‌داران اضافه می‌شود اما توزیع مویرگی آنقدر مزایای فراوانی برای شرکتها دارد که ناگزیرند به آن اهمیت بیشتری بدهند. در آینده‌ی نظام توزیع بازار ایران روی آوردن به سه عامل زیر مشهود است:
– گسترش نظام توزیع مویرگی تا سطح مغازه‌داران
– گسترش فروشگاههای خرده‌فروشی بزرگ
– فروش خانه به خانه و بازاریابی تک به تک با بهره‌گیری از اینترنت، تلفن، و مراجعه‌ی حضوری
این یک روی سکه است که مغازه‌داران کوچک و بزرگ به‌عنوان مشتریان شرکتها هر روزه برای آنها مهمتر می‌شوند و لذا شرکتها با ارائه تخفیفات نقدی بیشتر، تخفیفات کالایی، هدایا، سفر، و… سعی در جذب آنان دارند.

اما روی دیگر سکه این است که مغازه‌داران کوچک و فروشگاههای زنجیره‌ای بزرگ نیز در مقابل مصرف‌کنندگان همان نقش فروشندگی را به عهده دارند و باید تلاش کنند در دنیای رقابتی رو به گسترش چنان تجربه و خاطراتی را از یکبار خرید مصرف‌کنندگان در دل و جان آنان ایجاد کنند که آنها تمایل داشته باشند برای خریدهای مکرر به همان فروشگاه مراجعه کنند. در حقیقت رقابت بین فروشگاهها عامل مؤثر تلاش برای جذب، نگهداری، و رشد دادن مشتریان است.

حال تمام عوامل جذاب برای مشتریان نظیر رفتار عوامل انسانی شاغل در مغازه‌ها، تمیزی و زیبایی، سهولت خرید، مکان خرید، چیدمان اجناس، و… همگی در فعالیتهای مشتری‌مداری و مشتری‌نوازی مؤثر هستند.

مولف: نورالدین انگجی
نشر: بازاریابی
توضیحات: ر كنار سایر ویژگیها و مهارتهایی كه برای ارزیابی بهره‌وری و موفقیت اساتید در دانشگاههای معتبر جهان وجود دارد، دو عامل هم اضافه شده است كه عبارتند از ساده‌سازی و ساده‌گویی. تبدیل مفاهیم پیچیده‌ی علمی به كلمات ساده به نحوی كه فهم آن را آسان كند، و بیان اصول و مفاهیم ثقیل به عبارات و كلمات ساده برای درك راحت آنها متناسب با مخاطب هدف، نشان از توانمندی و مهارت نویسنده و سخنران دارد.
در كنار نحوه‌ی نوشتار و گفتار نویسنده و گوینده، رسانه نیز نقش ارزنده‌ای دارد. عكس و تصویر، یكی از رسانه‌های ساده‌ساز در انتقال مكنونات ذهنی و دلی خالق اثر است.
در این كتاب از هر دو عامل فوق یعنی “نگارش ساده” در كنار “تصاویر گویا” برای انتقال علم بازاریابی و فروش استفاده شده است.

نویسنده: نیل ر کهم
مترجم: بابک مروانی
نشر: بازاریابی
توضیحات: فروش به شركتها و سازمانها – كه نام اصلی آن Spin selling است، كتابی است یك‌میلیون دلاری! كتابی حیرت‌انگیز از آن رو كه فروشندگان برتر دنیا را از خواب خرگوشی بیرون آورد، و قرار است بر “خودفریبی” سالیان سال “فروشندگان برتر دنیا” پایان دهد!
شگفت‌زده می‌شوید وقتی بدانید این كتاب، شما را از مطالعه‌ی 1000 كتاب دیگر در حوزه‌ی فروش رهایی می‌بخشد؛ كتابی كه حاصل پژوهش تحقیقاتی گروهی از زبدگان است كه به مدت 12 سال، 35 هزار مذاكره‌ی فروش را در 27 كشور دنیا ارزیابی كرده است! به همین دلیل است كه می‌گوییم هزینه‌ی تحقیقات آن در 12 سال، یك‌میلیون دلار است!
همین اعداد و ارقام كافی است كه نفس در سینه‌ی “فروشندگان برتر دنیا” را حبس كند و سر تعظیم فرود آورند برای پردازش جسورانه‌ی این پژوهش كه خط بطلان می‌كشد برای بسیاری از آنچه این فروشندگان برتر دنیا، در سمینارها، كارگاهها، و كلاسها تاكنون تدریس كرده‌اند!‌ نتایج این پژوهش به نحو حیرت‌آوری شوك‌برانگیز بود تا جایی كه خود پژوهشگران، 7 سال درباره‌ی یافته‌های خود سكوت كردند؛ چون180 درجه مغایر بود با اصول، تكنیكها، و مهارتهایی كه به‌عنوان “كلیدهای طلایی فروش” از آن یاد می‌شد! این پژوهش نشان می‌داد كه همین “كلیدهای طلایی فروش” نه تنها فروش را افزایش نمی‌دهند بلكه، موانع اصلی فروش هستند، و فروشندگان برتر دنیا با ارائه‌ی همین كلیدهای طلایی فروش، اصلی‌ترین مروجان خرافه هستند!

مولف: اسحاق قورچی بیگی
نشر: بازاریابی
توضیحات:”حرفه‌ای‌های فروش” در سالهای اخیر دست به كار شده‌اند تا تجربیات خود را در قالب كتاب، تقدیم جامعه بویژه اهالی بازاریابی كنند.
این كتاب نمونه‌ای است از آثار فروشندگانی كه مبتدی یا آماتور بوده اند،‌اما با كوشش و مرارت، و كسب دانش به همراه تجربه‌های متنوع، پله‌های ترقی را طی كرده‌اند و شور و شوق، و هیجان آنچه از “دانشگاه بازار” آموخته‌اند سبب شده تا علاقه‌مند شوند این دانسته‌ها را در اختیار دیگر اهالی بازاریابی قرار دهند.
اسحاق قورچی‌بیگی، نویسنده‌ی این كتاب، در زمره‌ی این فروشندگان است. خاطرم هست كه بیش از 14 سال پیش، در میهن، مصاحبه‌ی استخدامی‌اش با من بود. آموزشهای متعددی را برای ویزیتورهای میهن داشتم كه قورچی‌بیگی، این آموزشها را با عشق پیگیری كرد.
دو سال بعد، سرپرستی فروش مناطق شمال‌غرب تهران به او واگذار شد. پس از راه‌اندازی شعب پخش در سراسر كشور، شعبه‌ی غرب مازندران به او سپرده شد.
بعدها، چند شعبه‌ی بزرگ و پرچالش برای میهن در دستور كار قرار گرفت. اهمیت اهواز بیش از سایر شعبه‌ها بود. این بار نیز قورچی‌بیگی به مدیریت شعبه‌ی اهواز برگزیده شد. “یادگیری”، “مطالعه”، حضور در كارگاهها و سمینارها روزبه‌روز بر پختگی، دانایی، و تجربه‌هایش می‌افزود. در كلاسهای آموزشگاه بازارسازان شركت می‌كرد و همزمان با كار، لیسانس گرفت. پس از 8 سال حضور در شركت میهن، به “مدیریت فروش و پخش تهران بزرگ” منصوب شد.
شور و اشتیاق او برای یادگیری از “دانشگاه علم” و “دانشگاه بازار” ظرفیتهای فكری و عملیاتی او را گسترش داده بود. پس از سه سال فعالیت در این سمت، با راه‌اندازی برند جدید بستنی، مدیریت سازمان فروش بستنی‌های برنارد و پاندا، به قورچی‌بیگی سپرده شد. تصور می‌كنم قورچی‌بیگی، رمز ارتقای حرفه‌ای‌اش را بخوبی می‌دانست. باید هوشمندانه كار كند، پرشور و هیجان بیاموزد، و لحظه‌ای از “دانشگاه علم” و “دانشگاه بازار” غافل نباشد. پس از 14 سال از حضور این ویزیتور و فروشنده‌ی مبتدی، اینك به بالندگی رسیده بود. با آزمون به دوره‌ی كارشناسی ارشد رشته‌ی بازاریابی دانشگاه راه یافت، همچنین مدیر سازمان فروش طبیعت سبز میهن شد.
تردیدی نیست كتابهایی از جنس “بازاریابی و روِیاها” اثر این فروشنده‌ی ایرانی، درسهای بیشتری برای ویزیتورها و فروشنده‌های ایرانی دارد.
خاطرتان هست كه حدود 10 سال پیش یا كمی دورتر 12 – 13 سال پیش، كتابهای برایان تریسی، شیفمن، و سایر فروشندگان بزرگ جهانی، بازار نشر ایران را به سیطره‌ی خود درآورده بود. اكنون نیز این كتابها با تیراژ كمتر چاپ می‌شود اما بازار ایران، ولع خاصی در قیاس با گذشته نسبت به آن كتابها ندارد.
چرا؟ پارامترهای فراوانی در بازار ایران رخ داده است. ویژگیهای متعددی “بازار ایران” دارد كه گاه با متن‌های ترجمه‌ای این بزرگان، همخوان نیست. از دیگر سو، فروشندگان ایرانی و ویزیتورها با مطالعه‌ی بیشتر، این جسارت را در خود دیدند كه می‌توانند آنچه را “كلید طلایی فروش” است، در قالبی آسان‌خوان تقدیم كنند.
اسحاق قورچی‌بیگی، فروشنده‌ی حرفه‌ای هلدینگ صنایع غذایی میهن، در زمره‌ی این فروشندگان است؛ آنانكه این جسارت را پیدا كردند كه دست به قلم شوند و آنچه را از “دانشگاه بازار” آموخته اند، در دسترس سایر فروشندگان و ویزیتورها قرار دهند.
قورچی‌بیگی، همچنانكه دانشجوی فوق‌لیسانس مدیریت بازرگانی دانشگاه است، بر این باور است كه “بازار” به‌عنوان یك آزمایشگاه كاملاً طبیعی، هر روز یادگیریهای تازه‌ای را نصیب آنانی خواهد كرد كه با چشمانی باز، گوشهای تیز، مشاهده‌گر فعالی هستند كه “پردازش عقلی” خود را به كار می‌اندازند. تردیدی نیست دانش نوین بازاریابی، امكانات و ابزارهای بیشتری در اختیارش قرار داده است كه می‌تواند “بازار” را بهتر رصد كند، از حدسیات خودبافته و تعصب‌ورزی به تجربیات ازكارافتاده كناره‌گیری كند.
متأسفانه بارها و بارها دیده‌ام كه فروشندگان حرفه‌ای در دام و تله‌ی تجربیات قبلی خود غوطه‌ورند؛ ‌این در حالی است كه “بازار” تغییر كرده است، رفتار مصرف‌كنندگان در این بازار تغییر كرده است، رقبا و بازیگران تازه‌ای به “بازار” ورود كرده‌اند كه رفتار جدیدی را برای به دست آوردن سهم بیشتر از “بازار” در پیش گرفته‌اند، اما برخی همچنان به تجربیات خود دلبسته‌اند كه اینك در تلاطم بازار كنونی، كم‌اثر است.

مولف: لورا لوول
مترجم: پرویز درگی
نشر: بازاریابی
توضیحات: بسیاری از کتابهای بازاریابی و فروش، آکنده از کلمات و اصطلاحات پیچیده و غامضی است که مطالعه‌ی آنها، نیازمند فرصت کافی، همراه با تمرکزی نسبی است تا خواننده بتواند آنچه را که کتاب قصد بیان آن را دارد، درک کند.
این در حالی است که بیشتر بازاریابان و مدیران بازاریابی و فروش، از کمبود وقت و فشردگی برنامه‌ها داد سخن می‌رانند و در چنین شرایطی، اقبال آنان به کتابها و مطالبی است که به دور از حاشیه‌پردازیهای اضافی، در قالب کلماتی روان و ساده، افشره‌ی کلام را در کمترین زمان ممکن در اختیار خوانندگان قرار می‌دهند.‌ساده‌سازی مطالب پیچیده‌ی علمی و ساده‌گویی آنها، امروزه از اصول مهم در امر آموزش است که دراین کتاب بخوبی رعایت شده است.
کتاب حاضر ترکیبی از ایده‌ها، نظریه‌ها، و روشهای علمی بازاریابی است که هر بازاریابی، روزانه به‌طور معمول با مواردی از آنها سروکار دارد؛ مزیت کتاب در این است که به صورت موردی امکان مراجعه به قوانین وجود دارد و نیازی نیست که از ابتدا تا انتهای آن به ترتیب خوانده شود.

خواننده با مطالعه‌ی هر قانون به ایده‌ای برای اجرا در عمل دست می‌یابد که در حکم نسخه‌ای کاربردی خواهد بود. “۴۲ قانون طلایی بازاریابی”، منبعث از همان کتابهای پرحجم و پر صفحه است که افشره‌ی کلام همان کتابها را در صفحاتی اندک بازگو می‌کند و باید تیزبینی مترجمان این اثر را ستود که در هیاهوی کتابهای متعدد و پرطمطراق موجود در بازار، آن را برای ترجمه برگزیدند تا راهنمایی موجز، اما پرمحتوا را در اختیار بازاریابان قرار دهند.

شایسته است از کوششهای مترجمان گرامی، رضا نیاکان و آیدا برادری جمشیدی، قدردانی شود که با این اثر، فرصتی را برای اهالی بازاریابی آفریدند که با مطالعه‌ی کتاب، سریعتر به تحقق هدفهایشان نائل شوند.
همچنین از همکاران عزیزم در شرکت TMBA و انتشارات بازاریابی بابت تمام تلاشهایشان برای آماده‌سازی و نشر کتاب حاضر سپاسگزارم.

ترجمه و تالیف: الهام کیان مهر، هاجر معیری فرد
نشر: بازاریابی
توضیحات:
در سالهای اخیر جسته و گریخته پایان‌نامه‌ها و پروژه‌های دانشگاهی در ایران با عنوان “بازارگرایی” اجرا شد، اما بنا به محدودیتهای “‌گزارش پروژه‌ها” و یا ادبیات پژوهش كه در فصل دوم پایان‌نامه‌ها می‌آمد، “بازارگرایی” مستلزم توضیح و تبیین بیشتری بود كه این كتاب – استراتژیهای بازاریابی مشتری‌مدار- به عنوان اولین كتاب ترجمه‌ای در ایران از عهده‌ی آن برآمد.
بسیار دیده‌ و شنیده‌ایم كه واژه‌های علمی با بار معنایی آن از سوی اهالی دانشگاه و حتی صاحبنظران مورد استفاده قرار می‌گیرد، اما اطلاعات تكمیلی برای تشریح آن در دسترس نیست. خوشبختانه مترجمان كتاب – سركار خانم هاجر معیری‌فرد به اتفاق همكار دانشگاهی‌اش، الهام كیان‌مهر‌‌- به سهم خود توانستند با ترجمه‌ی این اثر، اقدامی شایسته برای همكاران دانشگاهی انجام دهند.‌
از دیگر سو، این اثر برای مدیرانی سودمند است كه ناگزیرند در تندباد بحرانهای سهمگین اقتصادی و تلاطم بازار، سكان هدایت و رهبری كسب‌وكارها را با جسارت در عصر رقابت هدایت كنند.
مدیران با مطالعه‌ی این اثر می‌توانند نگرشی تازه بیابند كه در پرتو آن و اجرای فعالیتهای جدید، عملكرد كسب‌وكارشان را بهبود بخشند، با حفظ مزیت رقابتی، از “اقیانوس قرمز” خود را به “اقیانوس آبی” برسانند، با ایجاد تحولی بنیادین، سازمانی یادگیرنده پدید آورند و با “نوآوری”، گوی سبقت را از همگنان خود در بازار بربایند؛ هم بازارهای داخلی و هم بازارهای جهانی.
پرسش بجا این است كه چگونه؟ و پاسخ این پرسش را در كتاب “استراتژیهای بازاریابی مشتری‌مدار” جستجو كنید كه “مشتری‌گرایی” یا “مشتری‌مداری” را آغاز و انجام كسب‌وكارها می‌داند.‌

مولف: احمد آخوند، محسن جاوید موید، محمدرضا حسن زاده جوانیان، سید احسان گل پرور
نشر: بازاریابی
توضیحات:
مدیریت بازاریابی یكی از رشته‌هایی است كه نه تنها در ایران بلكه، در تمامی كشورهای جهان مورد توجه بسیاری از دانش‌پژوهان و علاقه‌مندان به تحصیلات دانشگاهی قرار می‌گیرد. تقریباً می‌توان گفت در تمامی كشورهای پیشرفته‌ی جهان این رشته، به‌عنوان شاخه‌ای مهم و تأثیرگذار در سرنوشت اعضای جامعه شناخته می‌شود. به همین دلیل است كه دانشگاههای طراز اول دنیا همواره سعی دارند با ارائه‌ی كاملترین و جذابترین دوره‌ها، بهترین دانش‌پژوهان و متقاضیان را جذب كنند و با پرورش آنها، مدیرانی اثربخش را تحویل بازار كار دهند.
در كشور خودمان، مدیریت بازاریابی جزو رشته‌های جذاب برای متقاضیان تحصیلات دانشگاهی به حساب می‌آید و شاهد هستیم كه همواره بین اولین انتخابهای داوطلبین كنكور در مقاطع تحصیلی مختلف قرار دارد. حتی زمانی كه صحبت از تحصیلات تكمیلی به حساب می‌آید، بخش قابل‌توجهی از فارغ‌التحصیلان رشته‌های مهندسی ترجیح می‌دهند مسیر خود را تغییر دهند و گام در مسیر بازاریابی و فروش بگذارند. در این بین، افرادی نیز هستند كه پا را فراتر گذاشته و برای تكمیل تحصیلات خود به دانشگاههای خارج از كشور عزیمت می‌كنند. بعضی از این افراد پس از بازگشت به كشور به اساتید و مدیرانی تبدیل می‌شوند كه آموخته‌هایشان برای نسل جوان ارزشمند و مغتنم است. افرادی نیز هستند كه در دانشگاههای خارج از كشور مشغول تدریس می‌شوند و برای پرورش دانشجویان و علاقه‌مندان به یادگیری می‌كوشند. این افراد، موضوع و شاكله‌ی اصلی این كتاب را تشكیل می‌دهند.
اما ایده‌ی شكل‌گیری این كتاب چه بود؟ همكاران من در بخش بین‌الملل شركت TMBA به‌صورت مستمر ارتباطاتی را با اساتید و مدیران خارجی برقرار می‌كنند كه نتیجه‌ی این گفت‌وگوها و ارتباطات در قالب مصاحبه‌هایی در شماره‌های مختلف دوماهنامه‌ی “توسعه مهندسی بازار” منتشر می‌شود. تاكنون مصاحبه‌های زیادی با بزرگان بازاریابی جهان صورت گرفته كه می‌توان از گفت‌وگو با پروفسور كاتلر، پروفسور آكر، رابرت چیالدینی، جرالد زالتمن، مایكل سولومون به‌عنوان تعدادی از این افراد اشاره كرد. بدون شك آشنایی با آرا و نظرات هر یك از این افراد، یك كلاس درس تمام‌عیار به حساب می‌آید. بسیاری از این مصاحبه‌ها در كتابی ارزشمند با عنوان “توسعه مهندسی بازار با بزرگان بازاریابی و تبلیغات جهان” گردآوری و از سوی انتشارات بازاریابی منتشر شد.
در ضمن جستجوهایی كه برای برقراری ارتباط با این مفاخر بازاریابی جهان انجام می‌دادیم، با اساتیدی آشنا شدیم كه در بهترین و معتبرترین دانشگاههای جهان تدریس می‌كردند، اما یك تفاوت عمده با اساتید فوق‌الذكر داشتند و آن اینكه “ایرانی” بودند. این نكته كه اساتید ایرانی در رشته‌های مرتبط با بازاریابی و فروش در تعدادی از باپرستیژترین دانشگاههای جهان تدریس می‌كنند، توجه ما را جلب كرد و موجب شد كه در جستجوهای خود راسخ‌تر و جدّی‌تر شویم و هرچه بیشتر به دنبال این مفاخر علمی ایرانی باشیم. نكته‌ی جالب اینكه هر چقدر جلوتر می‌رفتیم، به اساتید ایرانی بیشتری برمی‌خوردیم كه صاحبِ نام‌‌‌‌و عنوان بودند و از سرآمدان حوزه‌ی خود به حساب می‌آمدند. جالبتر آنكه وقتی این اساتید اطلاع می‌یافتند كه مجموعه‌ای از ایران با آنها ارتباط برقرار كرده و خواستار مصاحبه است، بسیار خوشحال می‌شدند و با دل‌وجان استقبال می‌كردند؛ به‌طوری‌كه تقریباً بدون استثنا مصاحبه‌ها در كوتاهترین زمان و با بیشترین همكاری از سوی اساتید انجام شد.
همكاری و پاسخگویی این اساتید آنچنان زیاد بود كه در مواردی، هماهنگی مصاحبه خیلی زودتر از اساتید داخلی صورت می‌گرفت كه چند خیابان بیشتر با دفتر ما فاصله نداشتند! شاید قبل از ورود به مباحث فنی و علمی، اولین نكته‌ای كه بتوان از این عزیزان آموخت، پاسخگویی سریع و وقت‌شناسی و پایبند بودن به تعهد و قول و البته سخاوتمندی در زمینه‌ی علمی باشد. این اساتید گرانقدر، با لطف و اشتیاق پذیرای ما بودند و از اینكه فرصتی حاصل شده تا با هموطنان خود در ارتباط باشند، احساس خرسندی داشتند. حتی در یكی از موارد، دكتر علی بشارت، استادیار دانشگاه دنور، در جریان سفری كه از امریكا به ایران داشتند، در دفتر ما حضور یافتند و نكات بسیار مهم و ارزشمندی را مطرح كردند. در هر صورت اینگونه بود كه این اساتید در كنار یكدیگر به ما كمك كردند تا رسانه‌ای برای انتقال تجربیات و دانش آنها باشیم.
بر خود لازم می‌دانیم كه از تمامی این اساتید تشكر و قدردانی ویژه داشته باشیم و آرزو می‌كنم كه چاپ این كتاب سرآغازی برای همكاری آنها با سازمانها و مراكز علمی ایرانی باشد.

از كانادا تا سوئیس؛ دانش ایرانی در قالب جهانی
همان‌طور كه عنوان كردم، استادانی كه نام آنها را در این كتاب می‌بینید و ایده‌هایشان را می‌خوانید، جزو بهترینهای رشته‌ی خود به حساب می‌آیند و در شناخته‌شده‌ترین دانشگاهها و مراكز علمی جهان تدریس می‌كنند.
یكی از این افراد دكتر كامران كاشانی، استاد دانشكده‌ی كاروكسب IMD در سوئیس هستند. ایشان كه مدرك دیپلم خود را از دبیرستان البرز تهران گرفته‌اند، پس از مقطعی اقامت در امریكا به ایران بازگشتند و در مركز مطالعات مدیریت ایران مشغول به فعالیت شدند. دكتر كاشانی در سال 1980 برای به دست آوردن تجارب جدید دوباره به خارج از كشور سفر كردند. محور گفت‌وگوی ما با دكتر كاشانی مبحث كلیدی و مهم نوآوری است. ایشان معتقدند كه بازاریابی بدون نوآوری، فرایندی ناقص است و بازاریابی كه نوآور نباشد، بخش بزرگی از ظرفیت تأثیرگذاری خود را از دست می‌دهد. دكتر كاشانی همچنین به این نكته اشاره می‌كنند كه پیگیری در مبحث نوآوری اهمیت ویژه‌ای دارد؛ زیرا افراد نوآور همواره با فشارهای محیط مواجه می‌شوند كه لازم است انعطاف‌پذیر باشند و كیفیت كار خود را بالا ببرند.
دكتر كاشانی در كتابها و مقالات خود عنوان می‌كنند كه بازاریابی بر سر دوراهی است و بهترین نقشه‌ی راه برای انتخاب مسیر درست، دقت در انتخاب بازاریابان است. بازاریابی شغلی نیست كه هركس بتواند از پس آن برآید. برخی نیز به غلط تصور می‌كنند همین كه فرد، مهارتهای ارتباطی خوبی داشته باشد، می‌تواند بازاریاب موفقی شود. درست است كه مهارتهای ارتباطی در بازاریابی و فروش، جزو الزامات هستند، اما فرد باید تحت آموزشهای زیادی قرار گیرد تا توانایی حضور در بازار را پیدا كند. همان‌طور كه به فردی كه در جمع و تفریق خیلی خوب عمل می‌كند، نمی‌توان مسئولیت امور مالی یك شركت را سپرد، به فردی كه مهارتهای ارتباطی خوبی دارد نیز نمی‌توان اعتبار و آبروی یك شركت را سپرد.
مبحث نوآوری را در گفت‌وگو با دكتر كیهان تاج‌الدینی، استاد دانشگاه بین‌المللی توكیو در ژاپن، ادامه دادیم. ایشان از دیدگاه مدیریتی به نوآوری نگریسته‌اند. به عبارت دیگر، پرسشی كه بخش اعظم فعالیتهای پژوهشی ایشان را تشكیل می‌دهد، این است كه چكار كنیم كه نوآور باشیم. با توجه به سابقه‌ی حضور ایشان در كشور سوئیس، تمركز ایشان عمدتاً روی شركتهای ساعت‌سازی سوئیسی بوده است. به اعتقاد دكتر تاج‌الدینی، نوآوری در كشورهای پیشرفته یك ارزش محسوب می‌شود و به همین دلیل می‌توان گفت در این كشورها فرهنگ نوآوری وجود دارد.
در بخش دیگری از گفت‌وگو با دكتر تاج‌الدینی به سراغ شاخصهای كمّی برای سنجش فعالیتهای بازاریابی رفتیم كه ایشان به بررسی ابعاد مختلف این موضوع پرداختند.
در ادامه‌ی بحث درباره‌ی شاخصهای كمّی و اقتصادی و تأثیر آنها بر فضای كاروكسب و همچنین فعالیتهای بازاریابی، گفت‌وگویی را با دكتر حمیدرضا صدیقی، استاد دانشگاه ساندرلند انجام دادیم. ایشان یكی از شناخته‌‌شده‌ترین اساتید در زمینه‌ی اقتصادسنجی هستند. منظور از اقتصاد سنجی، تحلیل تجربی داده‌ها بر پایه‌ی مدلهای اقتصادی و كاروكسب است. اما چه ارتباطی بین اقتصادسنجی و بازاریابی وجود دارد؟ به عقیده‌ی دكتر صدیقی، امروزه بازاریابی به‌عنوان ابزاری حیاتی در كاروكسب، می‌تواند به شركتها در راستای كسب اطلاع از نیازهای مصرف‌كنندگان كمك كند. در این شرایط، اقتصادسنجی به برنامه‌های بازاریابی و استراتژیهای توسعه‌ای جهت می‌دهد، و آنها را هرچه بیشتر هدفمند می‌سازد.
در راستای مبحث ارتباط با مشتریان و مدیریت این ارتباط، گفت‌وگویی خواندنی با دكتر بهرام علیدائی داشتیم. دكتر علیدائی، استاد دانشگاه می‌سی‌سی‌پی امریكا، به مدیریت ارتباط با مشتری به‌عنوان بخشی از زنجیره‌ی تأمین اشاره و عنوان می‌كنند كه لازم است مدیریت ارتباط با مشتری به صورت یكپارچه و از درون شركت انجام گیرد تا بتوانیم مشتری را بخوبی درك و ارتباط مناسبی با او برقرار كنیم.
با گسترش شبكه‌های اجتماعی بحث ارتباط با مشتری و شناخت رفتار مصرف‌كننده در فضای اینترنتی مورد توجه متخصصان حوزه‌ی بازاریابی قرار گرفته است. از این رو، در گفت‌وگویی با دكتر ابراهیم مظاهری به موضوع رفتار مصرف‌كننده‌ی اینترنتی و بازاریابی رسانه‌های اجتماعی پرداختیم. استادیار بازاریابی دانشگاه لارنتین كانادا، با بیان اینكه انسانها به محركهای محیط اطراف هم به‌طور احساسی و هم به‌صورت شناختی پاسخ می‌دهند، تصریح می‌كند كه شرایط در محیط آنلاین نیز به همین شكل می‌باشد. مشتری به محض ورود به یك وب‌سایت به محركهایی همچون طراحی، رنگ متن، موسیقی، و… واكنش نشان می‌دهد. دكتر مظاهری همچنین عنوان می‌كند كه تأثیر فضای دیجیتال آنقدر زیاد شده كه ردپای آن در اكثر تصمیمات مدیریتی یك سازمان به چشم می‌خورد.
بدون شك یكی از ظرفیتهای مهم فضای دیجیتال و شبكه‌های اجتماعی، بُعد تبلیغاتی آنها است. پتانسیل تبلیغاتی فضای دیجیتال ما را بر آن داشت كه گفت‌و‌گویی با دكتر امین سیدی، استاد دانشگاه كارولینای شمالی داشته باشیم. ایشان كه متولد اصفهان و دانش‌آموخته‌ی مقطع كارشناسی رشته‌ی مهندسی كامپیوتر در دانشگاه صنعتی شریف هستند، دكتری خود را در رشته‌ی مدیریت صنعتی دریافت كردند و از سال 2012 در رشته‌ی بازاریابی دانشگاه كارولینای شمالی مشغول به تدریس شدند. از ایشان كه سابقه‌ی كار كردن در شركت یاهو را دارند، دو اختراع در زمینه‌ی تبلیغات ثبت شده كه به شركتها كمك می‌كند تبلیغات اثربخشی داشته باشند.
در گفت‌وگو با دكتر سیدی گریزهایی به مبحث نوروماركتینگ نیز زدیم، اما برای كامل شدن این سرفصل، پای صحبت و گفت‌وگو با دكتر علی بشارت، استادیار دانشگاه دنور، نشستیم. حضور ایشان در دفتر شركت TMBA باعث شد كه گفت‌وگوی مفصل‌تری نسبت به سایرین با ایشان داشته باشیم. در این گفت‌وگو به بررسی موضوعات گوناگونی همچون روندهای جدید در تحقیقات بازار، آواشناسی برند و البته نوروماركتینگ پرداختیم.
دكتر بشارت در یكی از پروژه‌های تحقیقاتی خود به بررسی مدیریت بدهی از طریق نوروایمیجینگ پرداخته‌اند. یكی از ابزارهای انجام این كار، دستگاه FMRI است كه در این پژوهش نیز مورد استفاده قرار گرفته است. نتایج تحقیق از این طریق كاملاً كاربردی و دقیق است. دكتر بشارت به تعدادی از جدیدترین پروژه‌های خود اشاره می‌كنند كه برخی از آنها هنوز در ایران مورد توجه قرار نگرفته و از این رو می‌تواند برای پژوهشگران كشور فرصتی مناسب به‌منظور الگوبرداری آگاهانه به حساب بیاید.
مبحث ارتباط سیستم عصبی با بازاریابی را در قالب مصاحبه‌ی دیگری پیگیری كردیم، و این بار در گفت‌وگو با استاد ارژنگ قدیری، مؤلف كتاب نورولیدرشیپ، درباره‌ی نورولیدرشیپ و نوروكوچینگ صحبت كردیم. ایشان، عزت‌نفس، كنترل، جهت‌گیری، وابستگی و لذت را نیازهای اساسی انسان برای نورولیدرشیپ می‌دانند و به مدیران پیشنهاد می‌كنند كه برای شناخت درست نیازها و احساسات درونی كاركنان خود، روی به “رهبری دوستدار مغز” بیاورند تا سازمانی پویا و چابك داشته باشند.
در ارتباط با چابكی سازمانی، دكتر حسین شریفی، استاد دانشگاه لیورپول، اطلاعات كاربردی و مفیدی در اختیار ما قرار داد. چابكی، یك كلیدواژه‌ی مهم در تحقیقات و پژوهشهای ایشان است. دكتر شریفی یكی از اولین نظریه‌پردازان در زمینه‌ی چابكی سازمانی در جهان و یكی از مؤسسان مركز چابكی اتحادیه‌ی اروپا در لیورپول انگلستان هستند. در گفت‌وگویی كه با دكتر شریفی داشتیم، ایشان به بررسی نحوه‌ی چابك‌سازی یك سازمان و همچنین فعالیتهای اجرایی و پژوهشی خود پرداختند. در بخش دیگری از گفت‌وگو، ایشان راهكارهایی را برای رونق بخشیدن به كاروكسب‌های كوچك ارائه دادند.
اگرچه نوروماركتینگ با توجه به امكاناتی كه نیاز دارد، شاید برای كاروكسب‌های كوچك قابل استفاده نباشد، اما این نوع كاروكسبها می‌توانند از شاخه‌ی اثربخش دیگری از بازاریابی به نام بازاریابی حسی استفاده كنند. این موضوع را در گفت‌وگوی خود با دكتر علی‌اكبر جعفری، استاد بازاریابی دانشگاه استراتكلاید در اسكاتلند مطرح كردیم. ایشان در این گفت‌وگو اشاره می‌كنند كه در بازارهای سنتی ایران همچون بازار خوی، ارومیه، و تبریز شاهد شاهكارهای هنر معماری هستیم. طراحی این فضاها تنها برای انجام یك خرید و فروش معمولی صورت نگرفته بلكه، مشتری با ورود به این بازارها حس بسیار خوبی پیدا می‌كند، زیرا روح زندگی در آنها جریان دارد. بدون شك طراحان این بازارها به شكل تجربی از تأثیرگذاری بازاریابی حسی آگاهی داشته‌اند. در حقیقت می‌توان گفت كه این بازارها فرهنگ سازمانی خاص خود را دارند.
فرهنگ سازمانی، محور صحبت ما با دكتر علیرضا نظریان بود كه آخرین گفت‌و‌گوی این كتاب می باشد. دكتر نظریان، مدیر گروه MBA در دانشگاه وست‌لاندن، فرهنگ سازمانی را مجموعه‌ای از عقاید و باورها می‌دانند كه كاركنان یك سازمان را از كاركنان سایر سازمانها متمایز می‌سازد. ایشان ضمن برشمردن اجزای فرهنگ سازمانی، عنوان می‌كنند كه فرهنگ سازمانی در موفقیت یا عدم موفقیت یك سازمان اهمیتی بنیادین دارد.
آنچه در این گفت‌و‌گوها همواره مدنظر من و همكارانم قرار داشت، این بود كه از اطلاعات هموطنانمان كه در بهترین مراكز علمی جهان مشغول به فعالیت هستند، برای اعتلای بازاریابی در ایران استفاده كنیم. خود این اساتید نیز با همین روحیه و استدلال، صمیمانه دعوت ما را پذیرفتند و همگی بر این مطلب تأكید داشتند كه استعداد جوانان ایرانی می‌تواند با مدیریت صحیح به شكوفایی اقتصادی و اجتماعی منجر شود.
امیدوارم خوانندگان كتاب از دانش و تجربه‌ی این اساتید بیشترین بهره را ببرند و به علاوه، به این خودباوری برسند كه در مسیر حركت به سمت موفقیت با علم، عمل، و عشق می‌توان بر هر مانعی غلبه كرد.
شایسته است از پشتیبانی همكارانم در خانواده‌ی TMBA، بویژه تیم قدرتمند نشریه‌ی توسعه مهندسی بازار، آقایان احمد آخوندی، محسن جاویدمؤید، رضا حسن‌زاده جوانیان، و دكتر سیداحسان گلپرور تشكر و قدردانی كنم كه فضای گفت‌و‌گو با اساتید ایرانی بازاریابی جهان را در نشریه پدید آوردند؛ به گونه‌ای كه اكنون به محض تماس یا ارسال ایمیل از سوی نشریه، این بزرگان بسرعت اعلام آمادگی می‌كنند و در كمال حوصله، پاسخگوی پرسشهای متعدد و فراوان نشریه هستند.

مولفان: پروفسور میچل ویدل، پروفسور ریک پیترز
مترجم: داوود ساده
نشر: بازاریابی
توضیحات: مطالعات “رفتاری مصرف‌كننده” بر پایه‌ی “ردیابی حركات چشم”، چشم‌انداز تازه‌ای معرفی می‌كند كه بازاریابی بصری می‌نامیم.
كتاب حاضر رفتار بصری مصرف‌كننده – تنها كتاب ترجمه‌ای در ایران است كه متكی بر ردیابی حركات چشم، بازاریابی بصری را تشریح می‌كند؛ كتابی فنی، تكنیكال كه مخاطبان خاص خودش را دارد.

رفتار بصری مصرف‌كننده
“رفتار مصرف‌كننده” پیش از این با استفاده از چشم غیرمسلح صورت می‌گرفت. بازاریاب با “مشاهده” و “رصد بازار” بر پایه‌ی حدس و گمان، شم و تجربه، و دانش و بینش درباره‌ی رفتار مصرف‌كننده، پردازش و استنباط می‌كرد كه از این یا آن
محصول لذت می‌برد، از این یا آن محصول بشدت متنفر است و…
بعدها برای درك بیشتر دلایل علاقه‌مندی و یا تنفر، مطالعات جامعه‌شناختی، روانشناختی، زبانشناختی، نشانه‌شناختی و… در قالب پرسشنامه‌هایی كه تدوین می‌شد، و یا گروه كانونی كه تشكیل می‌شد، به لایه‌های بیشتری از این “رفتار مصرف‌كننده” دست یافت.
اكنون با ظهور و بروز دانشهای نوین بویژه در حوزه‌ی نوروساینس (عصب‌شناختی) در گستره‌ی نوروماركتینگ و با ابزارهایی جدید نظیر “ردیابی حركات چشم” فرصتهای تازه‌ای با قابلیتهای جدید برای بررسی رفتار مصرف‌كننده مهیا شده است.
از دیرباز آموخته‌ایم كه چشمها به‌عنوان درگاه اطلاعات، نقطه‌ی شروع ادراك بصری هستند. تكانه‌های عصبی تولیدشده در شبكیه برای تحلیل و یكپارچه شدن به مغز گسیل می‌شوند و در نهایت، در مغز “پردازش” صورت می‌گیرد.
از دیگر سو، جرالد زالتمن، استاد دانشگاه هاروارد، به ما آموخت كه به صورت “بصری” با یكدیگر صحبت می‌كنیم. برای مثال اگر كسی از شما درباره‌ی نشانی محلی بپرسد، نخست تصاویر در ذهن شما نقش می‌بندد و بر پایه‌ی آن، قدم به قدم شخص را راهنمایی می‌كنید كه مستقیم برود، پس از 500 متر به ایستگاه مترو می‌رسد، بعد از 5 ایستگاه، از مترو خارج شده تا به نقطه‌ی مشخصی كه گفته بود، برسد.
زمانی كه با شخصی در حال گفت‌وگوی تلفنی هستید، باز هم این تصاویرند كه در حال صحبت كردن هستند. تصویری كه از شما در ذهن فرد مقابل نقش بسته است و بالعكس. درباره‌ی آنچه نیز صحبت می‌كنید، این تصاویرند كه یكی در پی دیگری در ذهن شما و فرد مقابلتان رژه می‌روند.
به گفته‌ی صاحبنظران، مزیت رقابتی شركتها در قدرت آنها برای ثبت و ذخیره‌سازی اطلاعاتی است كه در ذهن و چشم مصرف‌كنندگان نقش بسته است، و پردازش و رمزگشایی این تصاویر می‌تواند از اعمال، افكار، و رفتار مصرف‌كنندگان، پرده‌گشایی كند.
به شما خواننده باید خیرمقدم بگوییم كه به این ترتیب به “بازاریابی بصری” ورود پیدا می‌كنید. هرروزه ما با مجموعه‌ی وسیعی از تبلیغات تلویزیونی، تبلیغات محیطی، تبلیغات اینترنتی و… روبه‌روییم. كدام تبلیغ شما را مجذوب خود می‌كند، كدام تبلیغ را ندیده‌اید و یا دیده‌اید ولی به‌سرعت از مسیر پردازش ذهنی شما
حذف شده است، كدام تبلیغ را دیده‌اید و بشدت از آن متنفرید!
باز هم “چشمها” برای “مشاهده” و “رصد بازار” مورد توجه است با این تفاوت كه “چشم مسلح” می‌تواند با بررسی اطلاعات ریز و جزئی، دلایل این علاقه‌مندی یا تنفر را درباره‌ی رفتار بصری مصرف‌كننده مورد بررسی قرار دهد.
“چشم مسلح” همان ابزارهای ردیابی حركات چشم است. دستگاهی كه موقعیت و حركات چشم را اندازه‌گیری می‌كند. ردیابهای چشمی، چگونگی حركات چشم را به چندین روش ردیابی و ضبط می‌كند. با استفاده از این ردیابها اكنون می‌دانیم چگونه تبلیغات تلویزیونی، تبلیغات محیطی، و تبلیغات اینترنتی و بسیاری “رفتار بصری” ترغیب‌برانگیز پدید آوریم. كدام تبلیغات تلویزیونی، تبلیغات محیطی، و تبلیغات اینترنتی كمترین اثر را داشته‌اند!
برای مثال، در سال 2008 بر پایه‌ی همین ردیابی حركات چشم دریافتیم وقتی علامت برند در مركز تبلیغات تلویزیونی به صورت منظم قرار می‌گیرند، باعث فرار بیننده می‌شوند! سایر تحقیقات را در این كتاب بخوانید.
ضروری است یك نكته‌ی كلیدی را در این كتاب تشریح كنیم و آن به‌كارگیری اثرات “بالا به پایین” و “پایین به بالا” است.
پیش از این در متون فیزیولوژیك بویژه روانشناسی فیزیولوژیك، با عنوان “پردازش صعودی” و “پردازش نزولی” از آن یاد می‌شد. درك این دو نكته، بخش زیادی از “رفتار بصری مصرف‌كننده” را در بردارد.
استراتژی شركتهای جهانی را نیز همین “دو نكته” مشخص می‌كنند.

پردازش صعودی و نزولی
در پردازش صعودی، گیرنده‌های حسی نظیر چشم، اطلاعات محیط و محركهای جهان خارجی را ذخیره و ثبت می‌كنند و آن را برای تحلیل و تفسیر به مغز می‌فرستند. شما در حال رانندگی هستید، بیلبورد تبلیغاتی را می‌بینید كه تصویر روی آن از یك رویداد ورزشی، یا برگزاری یك كنسرت، و یا تبلیغ كالایی خاص قرار دارد. هریك از این محركها از طریق چشم ثبت شده و برای پردازش به مغز مخابره می‌شود.
در نقطه‌ی مقابل، پردازش نزولی داریم. این پردازش شامل، دانش، عقاید و انتظارت می‌شود و با پردازش شناختی در سطوح عالی مغز شروع می‌شود. شما به‌عنوان بیننده، شاهد ورود جمعی به یك جنگل هستید. اگر از افراد درباره‌ی جنگل بپرسید، درمی‌یابید كه زیست‌شناس جانوری، متفاوت از زیست‌شناس گیاهی این جنگل را در ذهن تصویر كرده است. اگر از یك تورلیدر زیست‌محیطی بپرسید، درمی‌یابید كه تا چه اندازه تصویر او با سایرین متفاوت است. چرا كه هریك بر پایه‌ی انتظارات، دانش و انگیزه‌های شخصی خود “جنگل” را دیده‌اند. درحالی‌كه “جنگل” همچنان یك پدیده‌ی حیاتی و واقعی است.
به گفته‌ی ظریفی، اگر دانشمند و دانشجوی علاقه‌مند وارد خیابانی شود، “‌كبابخانه” را “‌كتابخانه” می‌خواند. اما همین دانشمند و دانشجو در زمان گرسنگی، “‌كتابخانه” را نیز “‌كبابخانه” می‌خواند! این در حالی است كه “حروف” تغییر نكرده‌اند. اما شخص بنا به علائق، سلیقه‌ها، انتظارات، همین محركهای فیزیكی نظیر “حروف” را به شكل دلخواه خود تغییر می‌دهد.
با این توضیح “برندها”، سازمانها و شركتها باید مشخص كنند كه قرار است پردازش صعودی (از پایین به بالا) یا پردازش نزولی (از بالا به پایین) در فعالیتهای تبلیغاتی، بسته‌بندی، یونیفرم كاركنان، و… پدیدآورند؟ كدام‌یك مؤثرند؟ كدام‌یك تا مدتها در حافظه‌ی فرد نقش می‌بندند و او را برای خرید این یا آن كالا ترغیب می‌كنند؟
هرچه هست دنیای كنونی رقابت برندها و تبلیغات، پاسخگویی به این پرسش است. از این رو ابزارها و ردیابهای حركات چشم هرچقدر دقیقتر و جزیی‌تر بتوانند این لحظه‌ها را ثبت كنند، اطلاعات دقیقتری پیدا كرده‌ایم.
از آنجا كه “قیمت” موضوع كاملاً تخصصی در فعالیتهای بازاریابی است، علاقه‌مندم بر پایه‌ی “ردیابی حركات چشم” و حساسیت قیمت، برخی پژوهشها معرفی شوند.

ردیابی حركات چشم و حساسیت به قیمت
حساسیت به قیمت، پدیده‌ی جالبی است كه می‌توان از فناوری ردیابی حركات چشم برای اندازه‌گیری آن استفاده كرد. از این روش می‌توان در طیف گسترده‌ای از برندها و تقریباً تمامی فروشگاههای خرده‌فروشی استفاده كرد. اطلاعات اصلی در این روش بر مبنای تمركز و خیره‌شدن چشمان بر روی کتاب ها و قیمت آنها به دست می‌آید.
تمركز یا خیره شدن چشم یك بازه‌ی زمانی 200 میلی‌ثانیه یا بیشتر است كه چشم بر روی چیزی مانند محصول یا برچسب قیمت آن متمركز می‌شود. این مدت كوتاهترین زمانی است كه مغز می‌تواند اطلاعات به دست آمده از تمركز چشم بر روی چیزی را پردازش كند. مقایسه‌ی تعداد خیره‌شدن‌ها بر روی برچسب قیمت محصول با تعداد خیره‌شدن‌ها بر روی خود محصول نشان‌دهنده‌ی حساسیت مشتریان به برچسب قیمت کتاب ها در یك فروشگاه و یا در یك گروه از كالاها است.
در میان کتاب ها خواروبارفروشی، به‌طور مثال، میزان خیره‌شدن مصرف‌كنندگان به قیمت محصول (و نه خود آن) بسته به نوع محصول، بین 3 تا 20 درصد است. حساسیت مصرف‌كنندگان به قیمت كه از طریق مقایسه‌ی تعداد خیره‌شدن به قیمت محصول با خیره‌ شدن به خود آن اندازه‌گیری می‌شود تحت تأثیر عواملی چند است.
اولویتهای شخصی یكی از عوامل كلیدی تعیین‌كننده‌ی میزان توجه خریداران به قیمت محصول است. برخی از مشتریان بدون آنكه به قیمت کتاب ها توجه كنند، پول خرج می‌كنند، اما برخی دیگر بودجه‌ی مشخصی را برای خرید در نظر می‌گیرند و به همین دلیل بر روی قیمت کتاب ها متمركز می‌شوند.
در ادامه، برخی از عوامل تأثیرگذار بر روی حساسیت افراد به قیمت كه از طریق فناوری ردیابی حركات چشم مشخص شده‌اند را معرفی می‌كنیم.

1- بسته‌بندیهای كوچك در قفسه‌های فشرده باعث می‌شوند كه خریداران بیشتر به قیمتها دقت كنند
ماست و غلات جزو کتاب های هستند كه مصرف‌كنندگان معمولاً برای وعده‌های غذایی خود خریداری می‌كنند. بیایید ببینیم حساسیت قیمت این دو محصول چه تفاوتی با هم دارد. در یك پژوهش به تعدادی از افراد عینكهای مخصوص ردیابی حركات چشم داده شده و از آنها خواسته شد در هنگام خرید این دو محصول از همان فروشگاهی كه غالباً از آن خرید می‌كنند، این عینكها را به چشم بزنند.
نتایج حاصل از این بررسی نشان داد كه در میان خریداران غلات در 94 درصد از موارد چشمها بر روی محصول و در 6 درصد از موارد بر روی قیمت آن متمركز می‌شوند. این در حالی است كه در میان افرادی كه اقدام به خرید ماست كردند، 85 درصد از تمركز چشم بر روی محصول و 15 درصد بر روی قیمت آن بوده است. این امر نشان می‌دهد كه حساسیت خریداران به قیمت ماست بیشتر از حساسیت آنها به قیمت غلات بوده است.
همان‌طور كه پیشتر مطرح شد، در صنعت خواروبار میزان تمركز چشم بر روی قیمت محصول – و نه خود آن – بین 3 تا 20 درصد می‌باشد. به این ترتیب، میزان تمركز چشم بر روی قیمت ماست در پایین این نمودار و میزان تمركز چشم بر روی قیمت غلات در بالای آن قرار می‌گیرد. بخشی از این تفاوت تحت تأثیر عوامل مربوط به مصرف‌كنندگان و موقعیت می‌باشد. یك عامل مهم میزان فضایی است كه بسته‌بندی غلات نسبت به برچسب قیمت آن در قفسه اشغال می‌كند. جعبه‌های حاوی غلات نسبت به برچسب قیمت بسیار بزرگتر هستند و در مقایسه با بسته‌بندی ماست به میزان بیشتری توجه خریداران را به خود جلب می‌كنند.
در مقابل، بسته‌بندیهای ماست كوچكتر هستند و نسبت به برچسبهای قیمت چندان بزرگتر نیست. بسته‌بندیهای غلات نه تنها بزرگتر هستند بلكه، در بسیاری از فروشگاههای خرده‌فروشی برای چندین محصول تنها یك برچسب قیمت در نظر گرفته می‌شود.
این در حالی است كه محصولی مانند ماست با طعمهای مختلف عرضه می‌شود و برای هر دو تا چهار محصول یك برچسب قیمت قرار داده می‌شود.

2- مقایسه‌ی حساسیت خریداران به قیمت لوازم نظافت منزل و وسایل بهداشت شخصی در فروشگاههای كوچك، داروخانه‌ها، و فروشگاههای بزرگ‌‌ نوع فروشگاهی كه مردم از آن خرید می‌كنند، بر‌‌‌حساسیت آنها نسبت به قیمت تأثیر می‌گذارد. خود مشتریان ممكن است متوجه این امر نباشند. برخی از فروشگاهها خودشان باعث می‌شوند كه مشتریان حساسیت بیشتری به قیمت پیدا كنند. خرید اقلامی همچون مواد شوینده، وسایل بهداشت شخصی از فروشگاههای كوچك، داروخانه‌ها، و فروشگاههای بزرگ پاسخهای متفاوتی در ارتباط با میزان توجه افراد به قیمت کتاب ها در آنها ایجاد می‌كنند. در یك بررسی مشخص شد كه خریداران بیشترین حساسیت به قیمت این کتاب ها را در داروخانه نشان می‌دهند، جایی كه 20 درصد از تمركز آنها بر قیمت کتاب ها بوده است. فروشگاههای خواروبارفروشی كوچك نیز در رتبه‌ی دوم قرار گرفتند. جایی كه 10 درصد تمركز چشم خریداران بر روی قیمت محصول قرار گرفت.
نكته‌ی بسیار جالب این است كه عمده‌ی مصرف‌كنندگان، خرید اقلامی از این‌دست را با فروشگاههای بزرگ مرتبط می‌دانند و بر این باور هستند كه این فروشگاهها چنین کتاب های را با بیشترین تنوع و كمترین قیمت ارائه می‌كنند. به همین دلیل است كه آنها در هنگام خرید مواد شوینده، لوازم منزل، و وسایل بهداشت شخصی از این فروشگاهها تنها در 6 درصد از موارد بر روی قیمت محصول – و نه خود آن – خیره می‌شوند.
بدیهی است كه در تمام انواع فروشگاهها تلقی‌های كاركنان و فضای قفسه‌ها بر حساسیت خریداران نسبت به قیمتها تأثیر می‌گذارند. مصرف‌كنندگان این تلقی را دارند كه مواد شوینده و وسایل بهداشت شخصی در فروشگاههای زنجیره‌ای بزرگ با پایین‌ترین قیمت و در داروخانه‌ها با بالاترین قیمت ارائه می‌شوند. علاوه بر این، فضای قفسه‌ها در داروخانه كمتر است و در نتیجه کتاب ها با فشردگی بیشتر و تنوع كمتری چیده می‌شوند، اما در فروشگاههای بزرگ ممكن است چندین قفسه را به مواد شوینده و وسایل بهداشت شخصی اختصاص بدهند.
در نتیجه، در این فروشگاهها کتاب ها بیشتری به چشم خریداران می‌خورد و به همین دلیل احتمال تمركز ‌‌‌آنها بر‌‌ روی ‌‌محصول ‌‌‌و نه قیمت آن افزایش ‌‌‌می‌یابد.

3- روحیه‌ی خریداران بر حساسیت آنها نسبت به قیمت تأثیر دارد‌‌
در یك پژوهش به گروهی از خریداران از یك فروشگاه خواروبارفروشی هدایایی از طرف فروشگاه داده شد تا تأثیر بهبود حال‌وهوای آنها از این طریق بر حساسیت آنها نسبت به قیمت بررسی شود. پس از آنكه فروشگاه به مشتریان خود گل می‌داد، حساسیت آنها بر روی قیمت به نحو قابل ملاحظه‌ای كاهش پیدا كرد و بیشتر به خود کتاب ها خیره می‌شدند.
به‌طوركلی بررسیهای عصب‌شناختی و رفتاری مشخص كرده است كه بهتر شدن حال‌وهوای خریداران در فروشگاه به كاهش حساسیت آنها نسبت به قیمت می‌انجامد. این نكته می‌تواند اهمیت كلیدی برای فروشگاههای خرده‌فروشی داشته باشد؛ دادن یك هدیه‌ی كوچك مثل یك شاخه گل به مشتریان باعث می‌شود كه آنها كمتر به قیمت کتاب ها حساس باشند و بیشتر پول خرج كنند.

4- برچسب کتاب های كه تخفیف خورده‌اند – و نیز کتاب ها مرتبط با آنها – بیشتر مورد توجه قرار می‌گیرند‌‌
همان‌طور كه پیشتر اشاره شد، اندازه‌ی نسبی تأثیر بسزایی بر میزان توجه مشتریان به قیمت کتاب ها می‌گذارد. بر همین اساس، برچسبهای قیمت كه بزرگتر و پرزرق‌وبرق‌تر باشند و جذابیت بیشتری برای مصرف‌كنندگان داشته باشند، توجه آنها را بیشتر به خود جلب می‌كنند.
در یك بررسی مشخص شد كه برچسبهای قیمت در یك فروشگاه در حالت عادی 6 درصد مورد توجه چشمان مشتریان قرار گرفتند، اما برچسب کتاب های مشابه كه تخفیف خورده بودند، در 18 درصد موارد مورد توجه افراد قرار می‌گرفتند.
كتاب حاضر – رفتار بصری مصرف‌كننده – ما را با دنیای بازاریابی بصری آشنا می‌سازد و در پایان توصیه‌هایی برای فعالیتهای بازاریابی دارد.
شایسته است از آقای داود ساده، مترجم این اثر قدردانی كنیم كه با ترجمه‌ی این اثر، “بازاریابی بصری” و “رفتار بصری مصرف‌كننده” از منظر دانش نوروساینس (عصب‌شناختی) در ایران معرفی می‌شود. همچنین لازم است از آقای مجتبی اسكندری نیز سپاسگزاری كنم كه با همكاری خوبشان در ویراستاری ادبی این اثر، فرصت مطلوبتری برای خوانندگان این كتاب مهیا كردند.