کلمات جادویی فروش
تماس بگیریدمولف: فیل جونز
مترجمان: دکتر احمد صفار،دکتر حمیدرضا نژاد علی
نشر: بازاریابی
توضیحات:
در اکثر موارد، برای آنکه یک مشتری شما را به رقبایتان ترجیح دهد، سه عامل مطرح است. اول اینکه بدانید دقیقاً چه چیزی بگویید، دوم اینکه کِی آن را بیان کنید و در آخر اینکه چگونه آن را مؤثر جلوه دهید.
“کلمات جادویی”، کتابی است که تمامی افراد که کالایی، خدمتی یا داستانی را می فروشند یا می خواهند در اولین برخورد دیگران را تحت تأثیر قرار دهند، تحریک کنند یا درگیر خواسته شان کنند، باید آن را بخوانند.
این کتاب به شما کمک خواهد کرد تا از متقاعدکننده ترین جملات استفاده کنید، سؤالات صحیح و بجا بپرسید و کلمات اشتباه را از واژگان حرفه ای و شخصی تان حذف کنید.
این کتاب بینشی تاکتیکی به قدرت کلمات می دهد و ابزاری را مهیا می کند تا جویندگان موفقیت به نتایجی ورای خواسته هایشان برسند.
تماس یک‌میلیاردی
تماس بگیریدمولف: امید امین
نشر: بازاریابی
توضیحات:
تألیف كتابهای مهارتی در ایران رو به گسترش است. علاقه‌مندم شادی‌ام را از این نوع كتابهای مهارتی عنوان كنم.
سالها پیش در ایران، كتابهای برایان تریسی و آنتونی رابینز بویژه استیفن شیفمن با اثر فنون بازاریابی تلفنی خواهان فراوانی داشت و البته هنوز هم این كتابها، علاقه‌مندان خاص خودش را دارد.
با وجود این، نسل جسور و با اعتمادبه‌نفس بازاریابی و فروش ایران، پس از مطالعه‌ی این كتابهای خارجی همواره این احساس را بر زبان جاری ساخت كه بازار ایران متفاوت از آن چیزی است كه این كتابها صفحات متنوعی را به خود اختصاص داده‌اند.
خوشبختانه در سالهای اخیر این نسل جسور و با اعتمادبه‌نفس، كوشید آنچه را خود از بازار آموخته، آنچه را تجربه كرده و یا از “بزرگان بازار” فراگرفته، تدوین كند و در اختیار اهالی بازاریابی و فروش قرار دهد.
امید امین، مؤلف این كتاب، به گفته‌ی خودش با كارنامه‌ای درخشان در صنعت بیمه، صنایع داروسازی، حوزه‌های كاروكسب‌های نوپا (استارت‌آپ)، و واردات، حاصل ده سال زحمات خود را در این كتاب یكجا آورده و به شكلی كاربردی تقدیم اهالی بازاریابی و فروش می‌كند.
این كتاب – تماس یك میلیاردی – و كتابهایی از این دست، مخاطبان ایرانی را مجذوب خود می‌كند؛ چون دیدگاهها و نگرشها، همچنین تكنیكهای متنوع اشاره شده، آزمون كارآمدی خود را بخوبی پشت سر گذارده است. كافی است هر لحظه اراده كنید، این دیدگاهها و نگرشها را به كار اندازید، یا تكنیكها را در “بازار” به كار آید.
با دمپایی وارد فروش نشوید
تماس بگیریدنویسندگان: امین صفری،جواد دل پیشه
نشر: بازاریابی
توضیحات:کتاب با دمپایی وارد فروش نشوید عنوان جدیدی است که توسط امین صفری و جواد دل پیشه نگارش یافته است. این کتاب در زمره کتابهای مهارتی است. به گفته فیلیپ کاتلر پدر بازاریابی نوین، ما همه فروشنده ایم. مولفان این کتاب در همان قدم اول یعنی عنوان روی جلد کتاب آشکارا نشان داده اند که می توانند توجه مخاطب را شکار کنند. این کتاب چند ویژگی و امتیاز بارز دارد.
نخست آنکه مولف یا مولفان سهم قابل ملاحظه ای از آنچه را خوانده اند، در قالب صفحات کمتر و حتی عبارات کوتاهتر در طبق اخلاص نهاده و تقدیم خواننده نموده اند. به این ترتیب مخاطب، به یکباره به اندازه چند کتاب، از محتوا و مضامین خوب آن بهره مند می شود و از دانش به اشتراک گذاشته مولفان، حداکثر بهره برداری را خواهد کرد.
دوم اینکه مولفان در پس پشت ذهن خودشان، این نگرش را به کار بسته اند که ما از دوره تولید صنعتی عبور کرده ایم و با جهانی گرایی پیش رفتیم و اکنون به عصر دیجیتال و اپلیکیشن ورود پیدا کرده ایم. به این ترتیب هر کجا لازم بوده شما با استفاده از تلفن همراه می توانید فراتر از نوشته ها به تصاویر، سایت ها و فضای لازم ورود پیدا کنید و با مجموعه ای از داده های تصویری روبرو شوید تا کمک شایانی به یادگیری شما کند.
سوم: صفحات نخست کتاب با عنوان یادداشت من، فضای باز وجود دارد تا خواننده، هر آنچه را که دوست دارد یادداشت کند. مولفان کتاب با این ابتکار به خوبی نشان داده اند که خواننده باید بیش از خواندن، فعالانه وارد میدان عمل شود. بنویسد و از نوشته ایش بهره مند شود. تمرین، تمرین و تمرین. طنین صدایی است که از این کتاب بر می خیزد و این کتاب به آن وفادار مانده است.
قبل از خرید و مطالعه کتاب به این نکات توجه کنید :
کتاب با دمپایی وارد فروش نشوید به صورت کار محور نوشته شده است. پس یک قلم همراه داشته باشید.
در حاشیه کتاب فضایی برای یادداشت برداری مخاطبین عزیز در نظر گرفته شده است. از خالی گذاشتن این فضا به شدت خودداری کنید.
بعضی از جملات کلیدی مشخص شده اند که بسیار مهم هستند، دقت بیشتری به آنها داشته باشید.
یادتان باشد که مهمترین عامل موفقیت، تمرین کردن است. پس برای تنبلی گودبای پراتی بگیرید.
تا حد امکان مطالب به زبان ساده بیان شده است.
طراحی کتاب با دمپایی وارد فروش نشوید به گونه ای است که ذهن ما در هنگام مطالعه خسته نشود.
در این کتاب از QR برای سهولت دسترسی به محتوای گرافیکی استفاده شده است. اگر نرم افزاری برای مشاهده محتوا به این شکل ندارید، یک نرم افزار اسکن QR دانلود و روی گوشی خود نصب کنید.
با توجه به اینکه تمام مثالهای فروش و مذاکره در کتاب، تجربیات واقعی یکی از نویسندگان است، این تجربیات به صورت اول شخص در متن قرار گرفته است.
فهرست کتاب :
فصل صفرم : شما این کتاب را نخوانید!
فصل اول : داستان خودم
فصل دوم : فروش
فصل سوم : فروشنده
فصل چهارم : خریدار
فصل پنجم : فروش یه سبک جام جهانی
فصل ششم : تکنیک های مذاکره
فصل هفتم : یک اصطلاح نو
فصل هشتم : راههای جدید فروش
فصل نهم : هدف گذاری در فروش
فصل دهم : طرز فکر فروشندگان حرفه ای
فصل آخر : وقت اقدام
کتاب با دمپایی وارد فروش نشوید
فروشگاه، راهکارها و نکته‌ها
تماس بگیریدنویسنده:ستیلا باسقی
مترجم:پرویز درگی
نشر: بازاریابی
توضیحات:
تمام تفکرات و تصمیمات حوزه‌ی بازاریابی و فروش زمانی ارزش پیدا می‌کنند که قابلیت پیاده‌سازی و اجرا در دنیای واقعی را داشته باشند. توزیع، یکی از ارکان اساسی تاکتیکهای بازاریابی است. توزیع، رساندن محصول مناسب در زمان مناسب و مکان مناسب به مشتریان هدف است. توزیع به همراه عوامل دیگری نظیر محصول، قیمت، و ارتباطات شایسته برای متقاعد ساختن مشتریان به کار گرفته می‌شود.
توزیع مؤثر می‌تواند مزیت رقابتی یک بنگاه اقتصادی (شرکتها) نسبت به رقبای خویش باشد.
یک سیستم توزیع باید پنج دسته‌ی اصلی از وظایف را به انجام برساند که عبارتند از:
– ذخیره‌سازی و انبار کالا برای توزیع
– دریافت سفارش از مشتریان
– تحویل کالا به مشتریان
– وصول مطالبات
– کنترل و دریافت اطلاعات از بازار
“توزیع مویرگی”، رساندن کتاب ها تا آخرین فروشنده است. مویرگها، رگهای کوچکی هستند که وظیفه‌ی رساندن خون به سلولها را به عهده دارند و با این استعاره، توزیع مویرگی شکل گرفته است. در توزیع مویرگی شرکتها تلاش می‌کنند تا کتاب هاشان را به نحو بهتر و سریعتر از رقبا به مغازه‌داران که مشتریان آنها هستند برسانند و به آنها کمک می‌کنند تا در چیدمان صحیح اقدام کنند. و چون شرکتها با یکدیگر در جذب مغازه‌داران رقابت می‌کنند، روزبه‌روز بر قدرت مغازه‌داران اضافه می‌شود اما توزیع مویرگی آنقدر مزایای فراوانی برای شرکتها دارد که ناگزیرند به آن اهمیت بیشتری بدهند. در آینده‌ی نظام توزیع بازار ایران روی آوردن به سه عامل زیر مشهود است:
– گسترش نظام توزیع مویرگی تا سطح مغازه‌داران
– گسترش فروشگاههای خرده‌فروشی بزرگ
– فروش خانه به خانه و بازاریابی تک به تک با بهره‌گیری از اینترنت، تلفن، و مراجعه‌ی حضوری
این یک روی سکه است که مغازه‌داران کوچک و بزرگ به‌عنوان مشتریان شرکتها هر روزه برای آنها مهمتر می‌شوند و لذا شرکتها با ارائه تخفیفات نقدی بیشتر، تخفیفات کالایی، هدایا، سفر، و… سعی در جذب آنان دارند.
اما روی دیگر سکه این است که مغازه‌داران کوچک و فروشگاههای زنجیره‌ای بزرگ نیز در مقابل مصرف‌کنندگان همان نقش فروشندگی را به عهده دارند و باید تلاش کنند در دنیای رقابتی رو به گسترش چنان تجربه و خاطراتی را از یکبار خرید مصرف‌کنندگان در دل و جان آنان ایجاد کنند که آنها تمایل داشته باشند برای خریدهای مکرر به همان فروشگاه مراجعه کنند. در حقیقت رقابت بین فروشگاهها عامل مؤثر تلاش برای جذب، نگهداری، و رشد دادن مشتریان است.
حال تمام عوامل جذاب برای مشتریان نظیر رفتار عوامل انسانی شاغل در مغازه‌ها، تمیزی و زیبایی، سهولت خرید، مکان خرید، چیدمان اجناس، و… همگی در فعالیتهای مشتری‌مداری و مشتری‌نوازی مؤثر هستند.
۷۲ راز فروش موفق
تماس بگیریدمولف: نورالدین انگجی
نشر: بازاریابی
توضیحات: ر كنار سایر ویژگیها و مهارتهایی كه برای ارزیابی بهره‌وری و موفقیت اساتید در دانشگاههای معتبر جهان وجود دارد، دو عامل هم اضافه شده است كه عبارتند از ساده‌سازی و ساده‌گویی. تبدیل مفاهیم پیچیده‌ی علمی به كلمات ساده به نحوی كه فهم آن را آسان كند، و بیان اصول و مفاهیم ثقیل به عبارات و كلمات ساده برای درك راحت آنها متناسب با مخاطب هدف، نشان از توانمندی و مهارت نویسنده و سخنران دارد.
در كنار نحوه‌ی نوشتار و گفتار نویسنده و گوینده، رسانه نیز نقش ارزنده‌ای دارد. عكس و تصویر، یكی از رسانه‌های ساده‌ساز در انتقال مكنونات ذهنی و دلی خالق اثر است.
در این كتاب از هر دو عامل فوق یعنی “نگارش ساده” در كنار “تصاویر گویا” برای انتقال علم بازاریابی و فروش استفاده شده است.
قدرت فروش مثبت
تماس بگیریدتالیف: استیفن شیفمن
مترجمان: دکتر احمد روستا،جهانبخش رحیمی
نشر: بازاریابی
توضیحات:شیفمن، مؤلف این کتاب، برای اهالی بازاریابی ایران بویژه حرفه‌ای‌ها شناخته شده است. به نظرم نخستین کتابی که از او در ایران ترجمه و توزیع شد، “فنون بازاریابی تلفنی” بود؛ کتابی کاربردی و تکنیکی که اهالی بازار را مجذوب خود کرد.
بعدها بتدریج کتابهای دیگری از شیفمن در ایران چاپ و منتشر شد که نام او را پرآوازه کرد نظیر 25 روش خطرناک در فروشندگی، 25 عادتی که منجر به فروش بیشتر می‌شود، 101 استراتژی برای فروش موفق، و… کتابهایی که عمدتاً کاربردی و تکنیکی هستند.
اما کتاب “قدرت فروش مثبت”؛ یعنی همین کتابی که در دست دارید، افزون بر کاربردی بودن و تکنیکی بودن، با دیدگاه، باور، و نگرشی کاملاً متفاوت به سراغ “فروش” رفته است. آیا می‌دانید این دیدگاه، باور، و نگرش چیست؟
مدل اسپین در فروش
230,000 توماننویسنده: نیل راکهام
مترجمان:دکتر فریز طاهری نیا،دکتر جواد عباسی
نشر: بازاریابی
توضیحات: سلام. فروشنده‌ی عزیز من مشتری هستم. اینقدر یك‌بند برایم سخنرانی نكن. ببین من دو مانع بزرگ در ذهنم هست كه باید برطرف كنی:
1ـ من را مطمئن كن كه ارزش دریافتی‌ام از شما مطلوب خواهد بود. میدانی منظورم چیست؟ منافعی كه نصیبم می‌شود در مقابل هزینه‌ها (مالی، زمانی، روانی، انرژی) را می‌گویم. پس اول من را درك كن و بشناس. سازمانم، خودم، موقعیتم، مسائلم، پیامدها و بازده پیشنهادت را برای من بشناس و بعد راه‌حل بده. لطفاً از راه‌حل از قبل آماده پرهیز كن.
2ـ من را مطمئن كن كه قابلیت و توانایی لازم برای این كار را داری؛ راستش من تا اعتماد به خودت و سازمانت و اعتقاد به توانمندیهایتان پیدا نكنم، خرید نمی‌كنم. فروشنده‌ی عزیز آیا توانستم منظورم را واضح بگویم؟ اگر بله، حالا شروع كن.
مشتری عزیز سلام. پیامت را دریافت كردم. من فروشنده هستم. من دریافتم كه باید دنیا را از زاویه‌ی دید خریدار نگاه كنم. دریافتم كه باید دیدگاههای خودم را تغییر دهم و به دغدغه‌های شما توجه كنم. بدین‌رو، از این سپس افكارم را به شرح زیر تغییر می‌دهم:
تغییر از ترغیب كردن به سوی درك كردن و فهمیدن شما با به‌كارگیری تكنیك همدلی (خودم را به‌جای شما می‌گذارم).
تغییر از تمركز بر روی محصول به سوی تمركز بر روی مشتریان. من دوست شما هستم. هدفم فروش مؤثر و بلندمدت است. می‌خواهم با رابطه‌ی برد طرفین به خشنودی زنجیره‌ی ارزش‌آفرینی بپردازم. با پندار، گفتار و كردار نیك خودم چنان در دلت جای می‌گیرم كه سفیر برند شخصی و سازمانی‌ام باشی. من دریافتم كه فروش، متقاعد كردن خریدار نیست بلكه، شرایط مناسبی است تا خریداران بتوانند خود را متقاعد كنند.
من دریافتم كه وقتی شما در موقعیت تصمیم خریدار قرار می‌گیرید، با دو عامل مخالف هم روبه‌رو هستید كه عبارتند از جدّی بودن مسأله‌ای كه داری و هزینه‌هایی كه باید برای حل آن بپردازی.
البته اگر فروش كوچك باشد، هزینه آنقدر پایین است كه حتی نیازهای سطحی می‌تواند موازنه‌ی بین دو عامل فوق را برهم بزند.
اما در فروشهای صنعتی و پیچیده، جدّی بودن مسأله باید بیشتر از هزینه‌ی بالای راه‌حل باشد تا شما ترغیب به خرید بشوید.
لذا شناخت و تسلط فروشنده نسبت به موقعیت، مسائل و ارائه‌ی راه‌حل در كسب نتایج ارزشمند برای مشتری، تعیین‌كننده‌ی موفقیت فروش است. به همین جهت است كه من اصول ملاقات فروش را رعایت می‌كنم. من می‌دانم یك ملاقات فروش مراحلی دارد كه عبارتند از:
شروع مقدمه و مكالمه
بررسی و پی بردن به نیازهای خریداران و توضیح در مورد این نیازها
نشان دادن قابلیتهای خودم و سازمانم و بیان اینكه چگونه راه‌حلهایم نیازهای شمای خریدار را برطرف كند.
دستیابی به تعهدات و توافقاتی برای انجام كارهایی كه فروش را به سمت خرید پیش ببرد.
می‌دانم كه تحقیقات نشان داده است كه در فروشهای بزرگ یا پیچیده، مرحله‌ی بررسی، رمز اصلی موفقیت است كه به معنای كشف، كاوش، فهم و توضیح سیستماتیك در مورد نیازها و مسائل كاری خریداران است.
پس باید سؤالاتی درست از شما بپرسم. می‌دانم سؤال پرسیدن كارآمدترین شیوه‌ی گفتاری برای متقاعد كردن دیگران است. من از مدل اسپین آگاهی كامل دارم.
احسنت. فروشنده‌ی عزیز. من هم همین‌ها را می‌خواهم، نشان دادی كه خوب آموزش دیده‌ای، اما بگذار صریح بگویم می‌خواهم در مرحله‌ی عمل اینها را به‌كار بگیری. می‌دانم كه آموزش ابزار است، اما یادگیری هدف است. به من نشان بده كه مهارت پیاده‌سازی این موارد درستی كه گفتی را داری، تا من دوست تو باشم.
گفتوگوی فوق را كه بین مشتری و فروشنده صورت گرفت، با الهام از كتابی كه در دست دارید نوشتم. این كتاب به زیبایی، مدل اسپین را تشریح كرده است و خواننده را همراه می‌كند و باعث می‌شود او قلم به دست بگیرد و گام به گام با حل تمرینها پیش برود تا با دل و جان اسپین را بفهمد تا در مرحله‌ی عمل، مهارت پیاده‌سازی درست را داشته باشد.
مدل اسپین
مدل فروش اسپین، خود را به‌عنوان یك مدل مفید تثبیت كرده است؛ زیرا نشان می‌دهد كه فروشندگان موفق چگونه به اهداف خود می‌رسند (این مدل بیشتر بر نیمكره‌ی چپ مغز تأكید دارد.) به همین صورت، مدلهای سبك اجتماعی و رازورمز سبكهای رفتاری مصرف‌كنندگان (كه بیشتر بر نیمكره‌ی راست مغز تأكید دارد) از جمله نحوه‌ی تعامل آنها با فروشندگان و نیز نحوه‌ی تصمیم‌گیری برای خرید را بازگو می‌كند. این مدل می‌تواند در كنار مدل فروش اسپین مورد استفاده قرار گیرد، تا به ما نشان دهد كه سبك رفتاری افراد از جمله فروشندگان چه تأثیری بر فرایند فروش دارد.
با به‌كارگیری مدلهای چپ مغزی و راست مغزی به جامعیت‌نگری بهتری می‌رسیم. یكی از اركان مدلهای راست مغزی تطبیق‌پذیری است كه رفتارهای اثربخش برای اجرای استراتژی اسپین را تبیین می‌كند و از این طریق تأثیرگذاری رفتار فروشندگان را ارتقا می‌دهد. در حقیقت، نویسنده‌ی این كتاب خاطرنشان می‌كند كه برای اجرای موفق استراتژی اسپین، چهار عامل ضروری است كه همه‌ی آنها با مقوله‌ی تطبیق‌پذیری در ارتباط است.
تحقیقاتی كه امروز در مورد مدل اسپین انجام شده گویای یك بعد كلیدی در فروش موفق بود، و آن این بود كه بخش زیادی از صحبتها را خریدار انجام می‌دهد. دلیل این امر این نیست كه افراد پرحرف بیشتر از افراد كم‌حرف خرید می‌كنند بلكه، به این خاطر است كه فروشندگان موفق در استفاده از سؤالات مهارت دارند. سؤالاتی كه در ارتباط با فروش مطرح می‌شود، به چهار گروه كلی تقسیم می‌شود:
1ـ موقعیت
این گروه از پرسشها به دنبال كسب اطلاعات از موقعیت فعلی خریدار هستند. فروشندگان موفق از این سؤالات برای شناخت بافت موقعیتی خریداران استفاده می‌كنند. باید توجه داشت كه توسل به این نوع پرسشها باید با دقت و احتیاط صورت گیرد تا به حریم شخصی خریداران تجاوز نشود.
2ـ مشكلات و نیازها
اینگونه سؤالات در مورد مشكلات، نیازها، و نارضایتی‌هایی پرسش می‌كنند كه خریداران در موقعیت فعلی خود دارند. هدف این قبیل سؤالات این است كه ذهن خریداران را متوجه مشكلات و نیازهای خود كند تا شرایط به‌منظور ارائه‌ی راه‌حل برای فروش آماده شود. فروشندگان باید این قبیل سؤالات را بیشتر از سؤالات مرتبط با موقعیت بپرسند.
3ـ پیامدها
این گروه از پرسشها به پیامدها و آثار مشكلات، نیازها، و نارضایتی‌های خریداران می‌پردازند. اینها قدرتمندترین سؤالات هستند و فروشندگان موفق به كرّات از آنها استفاده می‌كنند. پرسیدن اینگونه سؤالات بیشترین دشواری را برای فروشندگان به همراه دارد؛ زیرا خریداران را مجبور می‌كند اقدامی انجام دهند كه در اغلب موارد برای آنها چندان راحت نیست.
4ـ بازده
چهارمین گروه از سؤالات مدل اسپین در مورد ارزش و میزان كارآمدی راهكارهای ارائه‌شده پرسش می‌كند. این قبیل پرسشها به خریداران كمك می‌كند كه بازده راهكارهای ارائه‌شده از سوی فروشندگان (کتاب ها و خدمات) برای حل مشكلات و نیازهای آنها را مدنظر قرار دهند. هدف این نیست كه به‌طور مستقیم به خریدار بگوییم محصول یا خدمات ما چگونه مشكل او را حل می‌كند بلكه، هدف مدل اسپین از پرسش اینگونه سؤالات این است كه مشتری خود به این نكته پی ببرد. اگر این سؤالات ماهرانه پرسیده شوند، مشتریان به جای فروشندگان در مورد مزایای کتاب ها و خدمات آنها صحبت می‌كنند.
تطبیق‌پذیری و فروش اسپین
نیل راكهام به‌روشنی مطرح می‌كند كه هیچ فرمول جادویی برای رسیدن به نتایج بهتر در فروش وجود ندارد. با وجود این، شواهد روشنی مطرح می‌كند كه نشان می‌دهد اگر فروشندگان تنها سه كار را درست انجام دهند، به احتمال بسیار، نتایج بهتری با استفاده از روش فروش اسپین به دست می‌آورند.
این سه كار عبارتند از:
1ـ خود را جای مشتریان قرار دهند.
2ـ به برنامه‌ریزی توجه كنند.
3ـ به‌طور مرتب خود را بازبینی (چك) كنند.
انجام این سه مهم نیازمند تلاش زیاد، پشتكار، و تغییر نگرشها است. تطبیق‌پذیری كه معیاری برای سنجش تأثیرگذاری بین‌فردی است، به هر یك از این سه مورد ارتباط دارد. اجازه بدهید آنها را با دقت بیشتری بررسی كنیم.
فروش به شرکتها و سازمانها
تماس بگیریدنویسنده: نیل ر کهم
مترجم: بابک مروانی
نشر: بازاریابی
توضیحات: فروش به شركتها و سازمانها – كه نام اصلی آن Spin selling است، كتابی است یك‌میلیون دلاری! كتابی حیرت‌انگیز از آن رو كه فروشندگان برتر دنیا را از خواب خرگوشی بیرون آورد، و قرار است بر “خودفریبی” سالیان سال “فروشندگان برتر دنیا” پایان دهد!
شگفت‌زده می‌شوید وقتی بدانید این كتاب، شما را از مطالعه‌ی 1000 كتاب دیگر در حوزه‌ی فروش رهایی می‌بخشد؛ كتابی كه حاصل پژوهش تحقیقاتی گروهی از زبدگان است كه به مدت 12 سال، 35 هزار مذاكره‌ی فروش را در 27 كشور دنیا ارزیابی كرده است! به همین دلیل است كه می‌گوییم هزینه‌ی تحقیقات آن در 12 سال، یك‌میلیون دلار است!
همین اعداد و ارقام كافی است كه نفس در سینه‌ی “فروشندگان برتر دنیا” را حبس كند و سر تعظیم فرود آورند برای پردازش جسورانه‌ی این پژوهش كه خط بطلان می‌كشد برای بسیاری از آنچه این فروشندگان برتر دنیا، در سمینارها، كارگاهها، و كلاسها تاكنون تدریس كرده‌اند! نتایج این پژوهش به نحو حیرت‌آوری شوك‌برانگیز بود تا جایی كه خود پژوهشگران، 7 سال درباره‌ی یافته‌های خود سكوت كردند؛ چون180 درجه مغایر بود با اصول، تكنیكها، و مهارتهایی كه به‌عنوان “كلیدهای طلایی فروش” از آن یاد می‌شد! این پژوهش نشان می‌داد كه همین “كلیدهای طلایی فروش” نه تنها فروش را افزایش نمی‌دهند بلكه، موانع اصلی فروش هستند، و فروشندگان برتر دنیا با ارائه‌ی همین كلیدهای طلایی فروش، اصلی‌ترین مروجان خرافه هستند!
فروش تکنیک‌ها و کاربردها
تماس بگیریدنویسندگان : ریچارد هوبارت بوسکرک-،بروس دی. بوسکرک
مترجم: بابک مروانی
نشر: بازاریابی
توضیحات:
ریچارد هوبارت بوسكرك و بروس دی. بوسكرك، مؤلفین این كتاب ارزشمند هستند كه در ایران كاملاً ناشناخته‌اند. هوبارت بوسكرك، استاد فیلیپ كاتلر (پدر بازاریابی مدرن) است. كاتلر، شاگرد بوسكرك است!
چه خوب است بدانیم كه كاتلر، جایزه‌ی بهترین مدرس فروش را از مؤسسه‌ی اروپایی مشاوران بازاریابی در سال 1985 دریافت كرد كه مرهون دانسته‌های وسیع استادش بود؛ یعنی بوسكرك.
بوسكرك، نخستین بار این كتاب را در سال 1959 تدوین كرد كه از سوی ناشر جهانی مك‌گروهیل چاپ و منتشر شد؛ یعنی 59 سال پیش. پس از آن بارها و پی‌درپی این كتاب از سوی بوسكرك با تجدیدنظر، اضافات و ویرایش تازه تدوین و منتشر شد تا سال .1992 اما از سال 1992 به این سو، كتاب مورد تجدیدنظر بوسكرك قرار نگرفت؛ چون بوسكرك دار فانی را وداع گفت.
مترجم این كتاب در ایران، آقای بابك مروانی، آخرین و تازه‌ترین ویرایش كتاب یعنی ویرایش سال 1992 را ترجمه كردند كه در بهار سال 1391 منتشر شد. پس از اتمام چاپ اول، مترجم بخشهایی از این كتاب را حذف كرد كه مربوط به بازارهای صنعتی (B2B) بود؛ به این ترتیب، چاپ دوم این كتاب در ایران كه اكنون پیش روی شماست، به صورت اختصاصی برای فروشندگان در بازارهای مصرفی (B2C) سودمندتر است.
شایان ذكر است كه از سال 1992 تاكنون یعنی 26 سال پیش تا به امروز، هم در كتابهای خارجی، و هم به‌تازگی در ایران، استادان دانشگاه و مراكز علمی، كتاب بوسكرك را جزو بهترین منابع می‌دانند و مداوم و مكرّر به آن ارجاع می‌دهند و از آن بیش از سایر كتابها استفاده می‌كنند.
مدیران حرفه‌ای بویژه در خارج از كشور، كتاب بوسكرك را “كیمیای فروش” می‌دانند، چون پر است از تكنیكهایی كه با مثالهای ملموس از دنیای فروش، آزمون خود را با سربلندی و افتخار “بارها و بارها” در بازارها بخوبی گذرانده است. خیل عظیم فروشندگان برتر جهانی با احترام وافر از این كتاب و آموزه‌های فراوان آن یاد می‌كنند نظیر فیلیپ كاتلر؛ پرآوازه‌ترین بازاریاب جهانی.
بازاریابی و رویاها
تماس بگیریدمولف: اسحاق قورچی بیگی
نشر: بازاریابی
توضیحات:”حرفه‌ای‌های فروش” در سالهای اخیر دست به كار شده‌اند تا تجربیات خود را در قالب كتاب، تقدیم جامعه بویژه اهالی بازاریابی كنند.
این كتاب نمونه‌ای است از آثار فروشندگانی كه مبتدی یا آماتور بوده اند،اما با كوشش و مرارت، و كسب دانش به همراه تجربه‌های متنوع، پله‌های ترقی را طی كرده‌اند و شور و شوق، و هیجان آنچه از “دانشگاه بازار” آموخته‌اند سبب شده تا علاقه‌مند شوند این دانسته‌ها را در اختیار دیگر اهالی بازاریابی قرار دهند.
اسحاق قورچی‌بیگی، نویسنده‌ی این كتاب، در زمره‌ی این فروشندگان است. خاطرم هست كه بیش از 14 سال پیش، در میهن، مصاحبه‌ی استخدامی‌اش با من بود. آموزشهای متعددی را برای ویزیتورهای میهن داشتم كه قورچی‌بیگی، این آموزشها را با عشق پیگیری كرد.
دو سال بعد، سرپرستی فروش مناطق شمال‌غرب تهران به او واگذار شد. پس از راه‌اندازی شعب پخش در سراسر كشور، شعبه‌ی غرب مازندران به او سپرده شد.
بعدها، چند شعبه‌ی بزرگ و پرچالش برای میهن در دستور كار قرار گرفت. اهمیت اهواز بیش از سایر شعبه‌ها بود. این بار نیز قورچی‌بیگی به مدیریت شعبه‌ی اهواز برگزیده شد. “یادگیری”، “مطالعه”، حضور در كارگاهها و سمینارها روزبه‌روز بر پختگی، دانایی، و تجربه‌هایش می‌افزود. در كلاسهای آموزشگاه بازارسازان شركت می‌كرد و همزمان با كار، لیسانس گرفت. پس از 8 سال حضور در شركت میهن، به “مدیریت فروش و پخش تهران بزرگ” منصوب شد.
شور و اشتیاق او برای یادگیری از “دانشگاه علم” و “دانشگاه بازار” ظرفیتهای فكری و عملیاتی او را گسترش داده بود. پس از سه سال فعالیت در این سمت، با راه‌اندازی برند جدید بستنی، مدیریت سازمان فروش بستنی‌های برنارد و پاندا، به قورچی‌بیگی سپرده شد. تصور می‌كنم قورچی‌بیگی، رمز ارتقای حرفه‌ای‌اش را بخوبی می‌دانست. باید هوشمندانه كار كند، پرشور و هیجان بیاموزد، و لحظه‌ای از “دانشگاه علم” و “دانشگاه بازار” غافل نباشد. پس از 14 سال از حضور این ویزیتور و فروشنده‌ی مبتدی، اینك به بالندگی رسیده بود. با آزمون به دوره‌ی كارشناسی ارشد رشته‌ی بازاریابی دانشگاه راه یافت، همچنین مدیر سازمان فروش طبیعت سبز میهن شد.
تردیدی نیست كتابهایی از جنس “بازاریابی و روِیاها” اثر این فروشنده‌ی ایرانی، درسهای بیشتری برای ویزیتورها و فروشنده‌های ایرانی دارد.
خاطرتان هست كه حدود 10 سال پیش یا كمی دورتر 12 – 13 سال پیش، كتابهای برایان تریسی، شیفمن، و سایر فروشندگان بزرگ جهانی، بازار نشر ایران را به سیطره‌ی خود درآورده بود. اكنون نیز این كتابها با تیراژ كمتر چاپ می‌شود اما بازار ایران، ولع خاصی در قیاس با گذشته نسبت به آن كتابها ندارد.
چرا؟ پارامترهای فراوانی در بازار ایران رخ داده است. ویژگیهای متعددی “بازار ایران” دارد كه گاه با متن‌های ترجمه‌ای این بزرگان، همخوان نیست. از دیگر سو، فروشندگان ایرانی و ویزیتورها با مطالعه‌ی بیشتر، این جسارت را در خود دیدند كه می‌توانند آنچه را “كلید طلایی فروش” است، در قالبی آسان‌خوان تقدیم كنند.
اسحاق قورچی‌بیگی، فروشنده‌ی حرفه‌ای هلدینگ صنایع غذایی میهن، در زمره‌ی این فروشندگان است؛ آنانكه این جسارت را پیدا كردند كه دست به قلم شوند و آنچه را از “دانشگاه بازار” آموخته اند، در دسترس سایر فروشندگان و ویزیتورها قرار دهند.
قورچی‌بیگی، همچنانكه دانشجوی فوق‌لیسانس مدیریت بازرگانی دانشگاه است، بر این باور است كه “بازار” به‌عنوان یك آزمایشگاه كاملاً طبیعی، هر روز یادگیریهای تازه‌ای را نصیب آنانی خواهد كرد كه با چشمانی باز، گوشهای تیز، مشاهده‌گر فعالی هستند كه “پردازش عقلی” خود را به كار می‌اندازند. تردیدی نیست دانش نوین بازاریابی، امكانات و ابزارهای بیشتری در اختیارش قرار داده است كه می‌تواند “بازار” را بهتر رصد كند، از حدسیات خودبافته و تعصب‌ورزی به تجربیات ازكارافتاده كناره‌گیری كند.
متأسفانه بارها و بارها دیده‌ام كه فروشندگان حرفه‌ای در دام و تله‌ی تجربیات قبلی خود غوطه‌ورند؛ این در حالی است كه “بازار” تغییر كرده است، رفتار مصرف‌كنندگان در این بازار تغییر كرده است، رقبا و بازیگران تازه‌ای به “بازار” ورود كرده‌اند كه رفتار جدیدی را برای به دست آوردن سهم بیشتر از “بازار” در پیش گرفته‌اند، اما برخی همچنان به تجربیات خود دلبسته‌اند كه اینك در تلاطم بازار كنونی، كم‌اثر است.
مرزهای صدا در طراحی
تماس بگیریدنویسندگان: دوریانا دال پالو، کلودیا دی جیور جی، بئاتریس لرما، الئونورا بوئیاتی
مترجم: دکتر حمید اکبریه
نشر: بازاریابی
توضیحات:
ما باید صدا را طراحی کنیم و آن را به‌عنوان بخش جدایی‌ناپذیر ابتدای فرایند طراحی در نظر بگیریم.
همه‌ی ما به دنیای ناملموسی از صداها وصل هستیم، اما چیزی که اغلب فراموش می‌شود، این است که فقط بخش بسیار کوچکی از صداهایی که در معرضشان هستیم، عامدانه طراحی شده‌اند. روشهای طراحی و مهندسی طراحی، روانشناسی و ارگونومی شناختی، آکوستیک و سایکوآکوستیک در بهبود صدای محصول مشارکت می‌کنند و رویکردی بینارشته‌ای و چند رشته‌ای را تشکیل می‌دهند.
از دهه‌ی 60 و 70 میلادی به این سو و بویژه در دهه‌های اخیر، صنایع متعددی به استفاده از طراحی صدا در کتاب هاشان علاقه‌مند شده‌اند؛ این صنایع را با عنوان آیکون‌های صدا می‌شناسند. چند نمونه‌ی معروف در این زمینه عبارتند از: صدای غرش معمول موتورسیکلت‌های هارلی دیویدسون که شرکت سازنده‌اش سعی در ثبت حقوق انحصاری برای این صدا را داشت و صدای بالا آمدن سیستمهای عامل مختلف از قبیل صداهایی که برایان انو برای مایکروسافت یا جیم ریکس برای سیستم عامل مکینتاش ساخته است.
علاقه‌ی شرکتها، محققان و بخشهای تحقیقات و توسعه و فرصتهای پیش رویشان برای سرمایه‌گذاری بر صدای محصول به‌منظور انتقال مفاهیمی با ارزش معنوی به کتاب هاشان، بهبود تجربه‌ی کاربر در مرحله‌ی مصرف، افزایش سازگاری محصول با مشتری و تقویت هویت برند است.
۴۲ قانون طلایی بازاریابی
تماس بگیریدمولف: لورا لوول
مترجم: پرویز درگی
نشر: بازاریابی
توضیحات: بسیاری از کتابهای بازاریابی و فروش، آکنده از کلمات و اصطلاحات پیچیده و غامضی است که مطالعه‌ی آنها، نیازمند فرصت کافی، همراه با تمرکزی نسبی است تا خواننده بتواند آنچه را که کتاب قصد بیان آن را دارد، درک کند.
این در حالی است که بیشتر بازاریابان و مدیران بازاریابی و فروش، از کمبود وقت و فشردگی برنامه‌ها داد سخن می‌رانند و در چنین شرایطی، اقبال آنان به کتابها و مطالبی است که به دور از حاشیه‌پردازیهای اضافی، در قالب کلماتی روان و ساده، افشره‌ی کلام را در کمترین زمان ممکن در اختیار خوانندگان قرار می‌دهند.ساده‌سازی مطالب پیچیده‌ی علمی و ساده‌گویی آنها، امروزه از اصول مهم در امر آموزش است که دراین کتاب بخوبی رعایت شده است.
کتاب حاضر ترکیبی از ایده‌ها، نظریه‌ها، و روشهای علمی بازاریابی است که هر بازاریابی، روزانه به‌طور معمول با مواردی از آنها سروکار دارد؛ مزیت کتاب در این است که به صورت موردی امکان مراجعه به قوانین وجود دارد و نیازی نیست که از ابتدا تا انتهای آن به ترتیب خوانده شود.
خواننده با مطالعه‌ی هر قانون به ایده‌ای برای اجرا در عمل دست می‌یابد که در حکم نسخه‌ای کاربردی خواهد بود. “۴۲ قانون طلایی بازاریابی”، منبعث از همان کتابهای پرحجم و پر صفحه است که افشره‌ی کلام همان کتابها را در صفحاتی اندک بازگو می‌کند و باید تیزبینی مترجمان این اثر را ستود که در هیاهوی کتابهای متعدد و پرطمطراق موجود در بازار، آن را برای ترجمه برگزیدند تا راهنمایی موجز، اما پرمحتوا را در اختیار بازاریابان قرار دهند.
شایسته است از کوششهای مترجمان گرامی، رضا نیاکان و آیدا برادری جمشیدی، قدردانی شود که با این اثر، فرصتی را برای اهالی بازاریابی آفریدند که با مطالعه‌ی کتاب، سریعتر به تحقق هدفهایشان نائل شوند.
همچنین از همکاران عزیزم در شرکت TMBA و انتشارات بازاریابی بابت تمام تلاشهایشان برای آماده‌سازی و نشر کتاب حاضر سپاسگزارم.
مدیریت بازاریابی
880,000 تومانتالیف و ترجمه: دکتر احمد روستا، دکتر داور ونوس، دکتر عبدالحمید ابراهیمی
نشر: بازاریابی
توضیحات:بازاریابی برای هر نوع حرکت آگاهانه و هدفمند در بازار امروز ضرورت دارد ـ بازاری که دیگر نه مـرز می شنـاسد و نه مشتری خاصی را در نظر دارد. علم بازاریابی،
مفاهیم بسیار گسترده و متنوعی را دربر می گیرد و تلاش نویسندگان این بوده تـا در محدوده این کتاب که به کتاب مدیریت بازاریابی سه استاد معرف شده، مجموعه آنهـا را عرضـه کنند . کتاب مدیریت بازاریابی سه استاد حاصل چندین سال فعالیت مطالعاتی و تحقیقات داخلی و خارجی در حوزه بازاریابی اسـت که همـراه بـا تجربه ها و دانش نگارندگان، به دانش پژوهان، کارآفرینان، مدیران و همه کسانی که به نوعی در بازار کسب و کار فعال هستند، تقدیم می گردد.
این کتاب که به کتاب مدیریت بازاریابی سه استاد معروف است تالیف دکتر احمد روستا، دکتر ابراهیمی و مرحوم دکتر ونوس مهمترین منبع درس بازاریابی برای کنکور ارشد مدیریت و همچنین کنکور دکتری مدیریت (بازرگانی) می باشد. همچنین این کتاب مهمترین منبع دانشگاهی در حوزه بازاریابی و مدیریت بازاریابی می باشد.
بازاریابی و زندگی با خاطره
تماس بگیریدنویسنده: پرویز درگی
نشر: بازاریابی
توضیحات:
انسان ذاتاً داستان و قصه را دوست دارد. از بچگی با قصه بزرگ می‌شویم و بزرگترها آموزه‌هایشان را با زبان قصه به بچه‌ها منتقل می‌كنند و جالب آنكه ثابت شده است بزرگترها هم با زبان داستان، مطالب را بهتر یاد می‌گیرند.
خاطرات، قصه‌های واقعی هستند؛ در كف ذهن انسان باقی می‌مانند و مرور آنها ما را به روزهای شاد یا غمگین گذشته می‌برند. در آموزش بزرگسالان تأكید می‌شود كه از زبان قصه و خاطره استفاده كنیم. بزرگسال پرمشغله است و رگهای دانشی او در اثر مرور زمان و با آموزه‌هایی كه به صورت خودآگاه و ناخودآگاه از محیط می‌گیرد، پر می‌شوند. بزرگسال دنبال كاربرد است، نتیجه‌گرا است و بهتر است با زبان ساده با او گفتوگو كنیم.
از سویی بازاریابی علم زندگی است؛ بازاریابی با تكیه بر سه كلمه‌ی شناسایی، شناساندن، و خشنودی تعریف می‌شود.
ما لازم است مخاطب هدفمان را بشناسیم، خودمان و کتاب ها و خدماتمان را به او بشناسانیم و با تعامل سازنده‌ای كه با ایشان برقرار می‌كنیم، بتوانیم او را و تمام اعضای زنجیره‌ی ارزش‌آفرینی را و خودمان را به خشنودی برسانیم. بازاریابی در تمام ابعاد و مراحل زندگی بشر نقش‌آفرینی می‌كند. ما برای تبلیغ دین نیاز به بازاریابی مذهبی داریم. برای موفقیت در عرصه‌ی سیاست، به بازاریابی سیاسی روی می‌آوریم؛ توفیق ورزش و گسترش آن بدون بهره‌گیری از بازاریابی ورزشی امكانپذیر نیست. اگر بخواهیم مسكن رونق پیدا كند، پس به بازاریابی مسكن احتیاج داریم. و در ارتباطات درون خانواده، بازاریابی عشق و عاطفه معنادار می‌شود. می‌بینیم كه بازاریابی گستره‌ی بسیار وسیعی به پهنای تمام زندگی بشریت دارد. بازاریابی به ما كمك می‌كند كه زندگی بهتری داشته باشیم و بتوانیم ارزشهای انسانی شامل لذت، زندگی ایده‌آل، هیجان و آزادی را برای خودمان و عزیزانمان فراهم سازیم.
با تعامل بازاریابی، زندگی و خاطره، به كتاب “بازاریابی و زندگی با خاطره” رسیدم. از خاطرات خودم استفاده كردم؛ خاطراتی كه در دوران كودكی، میانسالی، و بزرگسالی‌ام شكل گرفته‌اند. سعی كرده‌ام این خاطرات را با زبان داستان به همراهان عزیزم منتقل كنم. با مرور این خاطرات، نظرات خودم و یادگرفته‌هایم را خدمت شما عرضه می‌دارم.
من همواره دانشجوی بازاریابی بوده و هستم و خواهم بود و امیدوارم بتوانم این مهم را كه بازاریابی فقط برای فروش كالا و خدمات نیست، به اثبات برسانم و به همراهان عالم عامل عاشق می‌گویم كه بازاریابی برای این آمده است تا زندگی بهتری داشته باشیم. درك درست از بازاریابی به ما كمك می‌كند تا با بهره‌گیری از خاطرات، تجربیاتمان را ارزشمندتر شكل دهیم و با مرور خاطرات بتوانیم تجربیات زنده‌ای را برای اطرافیانمان كه همگی مشتری ما هستند، رقم بزنیم. مگر نه اینكه در تعریف برند می‌گوییم “برند عبارت است از مدیریت كلی تجربه‌ی مشتریان.” یادگیری از خاطرات برای دانشجوی دانشگاه سبب ارتقای برند شخصی او می‌شود. این كتاب با زبان ساده‌ی خاطره تلاش دارد این مفاهیم را به صحنه‌ی زندگی بیاورد.
بازاریابی و زندگی با ورزش
تماس بگیریدنویسنده: پرویز درگی
نشر: بازاریابی
توضیحات: پیشگفتار: “الکس فرگوسن، سرمربی سابق باشگاه منچستریونایتد، صاحب کرسی طولانی‌مدت استادی در دانشگاه هاروارد شد.” همین خبر کوتاه سبب شد تا گرایش و رویکردم را به “بازاریابی از منظر ورزش” پررنگ سازم؛ چرا که در ادامه‌ی خبر آمده بود که فرگوسن درس جدیدی را با عنوان “تجارت سرگرمی، ورزش، و رسانه” از اوایل ماه می میلادی در آیوی لیگ آغاز خواهد کرد و به‌عنوان عضوی از دانشگاه هاروارد شناخته خواهد شد. من معلم بازاریابی‌ام، دانشجوی همیشگی بازار، و از علاقه‌مندان به ورزش فوتبال که هر روز خبرهای ورزشی را دنبال می‌کنم. هر روز یک روزنامه‌ی ورزشی می‌خرم و تا پایان صفحات آن را می‌خوانم. با حضور ایران در مسابقات جام‌جهانی فوتبال 2014 برزیل، احساس کردم تب فوتبال بشدت افزایش صعودی یافت؛ اتفاقی که جهان را نیز درگیر ساخت – اعم از سیاستمداران جهانی نظیر آنجلا مرکل، صدراعظم آلمان، ولادیمیر پوتین، رئیس‌جمهور روسیه تا مردم کوچه و بازار در سراسر جهان. به عنوان یک “معلم بازاریابی” کوشیدم از این فرصت طلایی حداکثر استفاده را ببرم و آن انتقال دانش و مهارت بازاریابی و کسب‌وکار بود بر پایه‌ی اخبار ورزشی، اطلاعات و دانش ورزشی، و زندگی حرفه‌ای ستارگان جهانی ورزش، و قدرت تیمهای بزرگ جهانی نظیر تیمهای منچستریونایتد، و تیمهای ملی فوتبال آلمان، هلند، اسپانیا، و برزیل. ساختار کتاب “بازاریابی و زندگی با ورزش” “بازاریابی و زندگی با ورزش” در سه فصل تدوین شده است: 1- ستاره‌‌ها چه درسهایی برای کسبوکارها دارند؟ 2- ورزشها چه درسهایی برای کسبوکارها دارند؟ 3- رویدادهای ورزشی چه درسهایی برای کسبوکارها دارند؟ در فصل اول، شما با مجموعه‌ای از ستاره‌های ورزشی بویژه ستاره‌های فوتبال جهانی روبه‌رویید؛ از مورینیو، فرگوسن، بکهام، راجرز، آرسن ونگر، و… تا راجر فدرر تنیس‌باز، تایگر وودز گلف‌باز، و بارک‌هپ اسکی‌باز. هر یک از این بزرگان برای پیروزی خود، راه و روشی دارند که با انعطاف می‌توان آن راه و روش را در بازارها و کسب‌وکار به کار برد تا شاهد موفقیتهای جهانی بود. در فصل دوم ما به‌عنوان مدیری کهنه‌کار یا مدیری تازه‌کار درسهایی را از تیمهای فوتبال، والیبال، بسکتبال، و… می‌آموزیم که قطعاً در رونق کسب‌وکارهایمان مؤثر است. و در نهایت، در فصل سوم که فصل پایانی است، می‌آموزیم که رویدادهای ورزشی چه درسهایی برای کسبوکارها دارند؟ کسانی که تمایل دارند درباره‌ی بازاریابی و فروش اطلاعات بیشتری کسب کنند، می‌توانند همچنان به وبلاگ‌ام (به نشانیwww.dargi.ir ) مراجعه کنند، چرا که تمامی مطالب این کتاب، نخست در وبلاگ‌ام قرار گرفت و پس از استقبال خوانندگان، پیشنهاد شد که در قالب یک کتاب چاپ و توزیع شود. شایان ذکر است که پیش از این نیز دو مجموعه از آثارم در دسترس علاقه‌مندان قرار گرفته است که کم‌و‌بیش با زبانی ساده، موضوعات “کسب‌وکار” را برای “اهالی بازار” تشریح می‌کنند.
بازاریابی یورشی
24,000 تومانمولفان: دیوید موری، اسکات میلر
مترجم: علیرضا سالم نجف آبادی
نشر: بازاریابی
توضیحات: دیوید موری، نویسنده‌ی کتاب “بازاریابی یورشی” در ایران ناشناخته است. و این نخستین کتاب از اوست که در ایران چاپ و منتشر می‌شود.
برای آشنایی با دیوید موری، پیشنهاد می‌کنم نخست گفتوگوی همکارانم را در نشریه‌ی “توسعه مهندسی بازار” شماره‌ی 33 (مهر و آبان 1392، سال هفتم) بخوانید. موری، در این گفتوگو، خودش را بیشتر معرفی می‌کند، دیدگاههایش را درباره‌ی مشابهت‌ها و تفاوتهای “رقابت در سیاست” و “رقابت در کسبوکارها” بوضوح تشریح می‌کند.
اما این کتاب، کل دیدگاههای موری را در بر می‌گیرد که به نظرم در نوع خود کم‌نظیر است. چرا که موری توانسته است پلی بین موفقیت در سیاست و کسبوکارها بزند. از آن مهمتر، با قاطعیت تام و تمام درباره‌ی به کارگیری اصول بازاریابی اقدام کند و این رفتار او سبب شده تا بتواند کاندیداهای چند کشور را با اجرای موفقیت‌آمیز کمپین‌های سیاسی بر منصب ریاست جمهوری بنشاند. موری چه می‌گوید؟
بازاریابی حسی
320,000 توماننویسنده:شاز اسمیلانسکی
مترجمان: پرویز درگی،محمد سالاری
نشر: بازاریابی
توضیحات:
بازاریابی حسی یک متدولوژی خاص است که به شدت و سرعت در حال دگرگون ساختن چهره بازاریابی (آنگونه که تا کنون می‌شناخته‌ایم)، است. این کتاب یک راهنمای عملی برای بازاریابی حسی است. خوانندگان این کتاب با به کار بستن متدولوژی بازاریابی حسی در ارتباطات بازاریابی خود متوجه خواهند شد که مصرف کنندگان کالا و خدمات آنان به حامیان ، طرفداران و حتی توصیه کنندگان برند شان تبدیل شده که شخصاً این برندها را به دیگران توصیه کرده و نهایتاً مهمترین فعالیت بازاریابی را از جانب آنان به اجرا در می آورند.
این کتاب تلاش کرده است تا نشان دهد چگونه بازاریابی حسی در شرایط جاری بازاریابی، مفید واقع می شود و چگونه آن را برنامه ریزی، اجرا و ارزیابی کنیم تا به بهترین نتایج نائل آئیم. مثالهای ارائه شده (موردی و کلی)، بر تعاملات با مشتریان متمرکز است و نشان می دهد بازاریابی میدانی چگونه می تواند در هر بخش و در مورد هر مشتری هدف، به کارگرفته شود و بهترین نتیجه را از هر کانال ارتباطی بازاریابی حاصل کند. این کتاب به بسیاری افسانهها و انتقادات در مورد هزینه، دسترسی و ظرفیت های اندازه گیری بازاریابی حسی اشاره می کند و بین عبارات “بازاریابی حسی” و “تجربه زنده از برند” تمایز قائل می شود.
تجربه زنده از برند که یک ارتباط دو جانبه مرتبط با برند بین مصرف کنندگان و برندها است، می‌تواند به صورت چهره به چهره یا از راه دور به اجراء در آید. این تجربه های زنده که برای به صحنه زندگی آوردن آنها و ارائه ارزش بیشتر به مصرف کنندگان طراحی شده است، در مرکز رویکرد بازاریابی حسی قرار دارد که در این کتاب به طور مشروح در مورد آن صحبت به میان آمده است. فلسفه آن ساده است. بنابراین دیگر کانالهای ارتباطات بازاریابی غیر زنده
(سنتی و نوآورانه)، از این “تجربه زنده از برند” الهام می گیرند و پیرامون آن برای افزایش تأثیر این ایده بزرگ یکپارچه می شوند.
محتوای این کتاب در مورد مدل های برنامه ریزی و اجرای خلاقانه سعی و آزمون شده ای است که بهترین عملکرد را تسهیل کرده و به کمپین های موفق بازاریابی حسی منجر میگردد. این کتاب که مناسب خوانندگانی از شرکتهای کارفرمای صاحب کالا و خدمات، شرکتهای مجری بازاریابی حسی و …می باشد، در نظر دارد چارچوب فلسفی و برنامه ریزی خاصی را ارائه کند که بتواند برای هر مصرف کننده در نقطه تماس و در مورد تمامی ارتباطات بازاریابی به کارگرفته شود.
این کتاب تلاش دارد تا به عنوان یک دستورالعمل کاری برای بازاریابهای عصر جدید یعنی بازاریابهای حسی، مورد استفاده قرار گیرد.
استراتژیهای بازاریابی مشتری مدار
تماس بگیریدترجمه و تالیف: الهام کیان مهر، هاجر معیری فرد
نشر: بازاریابی
توضیحات:
در سالهای اخیر جسته و گریخته پایان‌نامه‌ها و پروژه‌های دانشگاهی در ایران با عنوان “بازارگرایی” اجرا شد، اما بنا به محدودیتهای “گزارش پروژه‌ها” و یا ادبیات پژوهش كه در فصل دوم پایان‌نامه‌ها می‌آمد، “بازارگرایی” مستلزم توضیح و تبیین بیشتری بود كه این كتاب – استراتژیهای بازاریابی مشتری‌مدار- به عنوان اولین كتاب ترجمه‌ای در ایران از عهده‌ی آن برآمد.
بسیار دیده و شنیده‌ایم كه واژه‌های علمی با بار معنایی آن از سوی اهالی دانشگاه و حتی صاحبنظران مورد استفاده قرار می‌گیرد، اما اطلاعات تكمیلی برای تشریح آن در دسترس نیست. خوشبختانه مترجمان كتاب – سركار خانم هاجر معیری‌فرد به اتفاق همكار دانشگاهی‌اش، الهام كیان‌مهر- به سهم خود توانستند با ترجمه‌ی این اثر، اقدامی شایسته برای همكاران دانشگاهی انجام دهند.
از دیگر سو، این اثر برای مدیرانی سودمند است كه ناگزیرند در تندباد بحرانهای سهمگین اقتصادی و تلاطم بازار، سكان هدایت و رهبری كسب‌وكارها را با جسارت در عصر رقابت هدایت كنند.
مدیران با مطالعه‌ی این اثر می‌توانند نگرشی تازه بیابند كه در پرتو آن و اجرای فعالیتهای جدید، عملكرد كسب‌وكارشان را بهبود بخشند، با حفظ مزیت رقابتی، از “اقیانوس قرمز” خود را به “اقیانوس آبی” برسانند، با ایجاد تحولی بنیادین، سازمانی یادگیرنده پدید آورند و با “نوآوری”، گوی سبقت را از همگنان خود در بازار بربایند؛ هم بازارهای داخلی و هم بازارهای جهانی.
پرسش بجا این است كه چگونه؟ و پاسخ این پرسش را در كتاب “استراتژیهای بازاریابی مشتری‌مدار” جستجو كنید كه “مشتری‌گرایی” یا “مشتری‌مداری” را آغاز و انجام كسب‌وكارها می‌داند.
گفتوگو با اساتید ایرانی بازاریابی در جهان
تماس بگیریدمولف: احمد آخوند، محسن جاوید موید، محمدرضا حسن زاده جوانیان، سید احسان گل پرور
نشر: بازاریابی
توضیحات:
مدیریت بازاریابی یكی از رشته‌هایی است كه نه تنها در ایران بلكه، در تمامی كشورهای جهان مورد توجه بسیاری از دانش‌پژوهان و علاقه‌مندان به تحصیلات دانشگاهی قرار می‌گیرد. تقریباً می‌توان گفت در تمامی كشورهای پیشرفته‌ی جهان این رشته، به‌عنوان شاخه‌ای مهم و تأثیرگذار در سرنوشت اعضای جامعه شناخته می‌شود. به همین دلیل است كه دانشگاههای طراز اول دنیا همواره سعی دارند با ارائه‌ی كاملترین و جذابترین دوره‌ها، بهترین دانش‌پژوهان و متقاضیان را جذب كنند و با پرورش آنها، مدیرانی اثربخش را تحویل بازار كار دهند.
در كشور خودمان، مدیریت بازاریابی جزو رشته‌های جذاب برای متقاضیان تحصیلات دانشگاهی به حساب می‌آید و شاهد هستیم كه همواره بین اولین انتخابهای داوطلبین كنكور در مقاطع تحصیلی مختلف قرار دارد. حتی زمانی كه صحبت از تحصیلات تكمیلی به حساب می‌آید، بخش قابل‌توجهی از فارغ‌التحصیلان رشته‌های مهندسی ترجیح می‌دهند مسیر خود را تغییر دهند و گام در مسیر بازاریابی و فروش بگذارند. در این بین، افرادی نیز هستند كه پا را فراتر گذاشته و برای تكمیل تحصیلات خود به دانشگاههای خارج از كشور عزیمت می‌كنند. بعضی از این افراد پس از بازگشت به كشور به اساتید و مدیرانی تبدیل می‌شوند كه آموخته‌هایشان برای نسل جوان ارزشمند و مغتنم است. افرادی نیز هستند كه در دانشگاههای خارج از كشور مشغول تدریس می‌شوند و برای پرورش دانشجویان و علاقه‌مندان به یادگیری می‌كوشند. این افراد، موضوع و شاكله‌ی اصلی این كتاب را تشكیل می‌دهند.
اما ایده‌ی شكل‌گیری این كتاب چه بود؟ همكاران من در بخش بین‌الملل شركت TMBA به‌صورت مستمر ارتباطاتی را با اساتید و مدیران خارجی برقرار می‌كنند كه نتیجه‌ی این گفتوگوها و ارتباطات در قالب مصاحبه‌هایی در شماره‌های مختلف دوماهنامه‌ی “توسعه مهندسی بازار” منتشر می‌شود. تاكنون مصاحبه‌های زیادی با بزرگان بازاریابی جهان صورت گرفته كه می‌توان از گفتوگو با پروفسور كاتلر، پروفسور آكر، رابرت چیالدینی، جرالد زالتمن، مایكل سولومون به‌عنوان تعدادی از این افراد اشاره كرد. بدون شك آشنایی با آرا و نظرات هر یك از این افراد، یك كلاس درس تمام‌عیار به حساب می‌آید. بسیاری از این مصاحبه‌ها در كتابی ارزشمند با عنوان “توسعه مهندسی بازار با بزرگان بازاریابی و تبلیغات جهان” گردآوری و از سوی انتشارات بازاریابی منتشر شد.
در ضمن جستجوهایی كه برای برقراری ارتباط با این مفاخر بازاریابی جهان انجام می‌دادیم، با اساتیدی آشنا شدیم كه در بهترین و معتبرترین دانشگاههای جهان تدریس می‌كردند، اما یك تفاوت عمده با اساتید فوق‌الذكر داشتند و آن اینكه “ایرانی” بودند. این نكته كه اساتید ایرانی در رشته‌های مرتبط با بازاریابی و فروش در تعدادی از باپرستیژترین دانشگاههای جهان تدریس می‌كنند، توجه ما را جلب كرد و موجب شد كه در جستجوهای خود راسخ‌تر و جدّی‌تر شویم و هرچه بیشتر به دنبال این مفاخر علمی ایرانی باشیم. نكته‌ی جالب اینكه هر چقدر جلوتر می‌رفتیم، به اساتید ایرانی بیشتری برمی‌خوردیم كه صاحبِ نام‌‌‌‌و عنوان بودند و از سرآمدان حوزه‌ی خود به حساب می‌آمدند. جالبتر آنكه وقتی این اساتید اطلاع می‌یافتند كه مجموعه‌ای از ایران با آنها ارتباط برقرار كرده و خواستار مصاحبه است، بسیار خوشحال می‌شدند و با دل‌وجان استقبال می‌كردند؛ به‌طوری‌كه تقریباً بدون استثنا مصاحبه‌ها در كوتاهترین زمان و با بیشترین همكاری از سوی اساتید انجام شد.
همكاری و پاسخگویی این اساتید آنچنان زیاد بود كه در مواردی، هماهنگی مصاحبه خیلی زودتر از اساتید داخلی صورت می‌گرفت كه چند خیابان بیشتر با دفتر ما فاصله نداشتند! شاید قبل از ورود به مباحث فنی و علمی، اولین نكته‌ای كه بتوان از این عزیزان آموخت، پاسخگویی سریع و وقت‌شناسی و پایبند بودن به تعهد و قول و البته سخاوتمندی در زمینه‌ی علمی باشد. این اساتید گرانقدر، با لطف و اشتیاق پذیرای ما بودند و از اینكه فرصتی حاصل شده تا با هموطنان خود در ارتباط باشند، احساس خرسندی داشتند. حتی در یكی از موارد، دكتر علی بشارت، استادیار دانشگاه دنور، در جریان سفری كه از امریكا به ایران داشتند، در دفتر ما حضور یافتند و نكات بسیار مهم و ارزشمندی را مطرح كردند. در هر صورت اینگونه بود كه این اساتید در كنار یكدیگر به ما كمك كردند تا رسانه‌ای برای انتقال تجربیات و دانش آنها باشیم.
بر خود لازم می‌دانیم كه از تمامی این اساتید تشكر و قدردانی ویژه داشته باشیم و آرزو می‌كنم كه چاپ این كتاب سرآغازی برای همكاری آنها با سازمانها و مراكز علمی ایرانی باشد.
از كانادا تا سوئیس؛ دانش ایرانی در قالب جهانی
همان‌طور كه عنوان كردم، استادانی كه نام آنها را در این كتاب می‌بینید و ایده‌هایشان را می‌خوانید، جزو بهترینهای رشته‌ی خود به حساب می‌آیند و در شناختهشدهترین دانشگاهها و مراكز علمی جهان تدریس می‌كنند.
یكی از این افراد دكتر كامران كاشانی، استاد دانشكده‌ی كاروكسب IMD در سوئیس هستند. ایشان كه مدرك دیپلم خود را از دبیرستان البرز تهران گرفته‌اند، پس از مقطعی اقامت در امریكا به ایران بازگشتند و در مركز مطالعات مدیریت ایران مشغول به فعالیت شدند. دكتر كاشانی در سال 1980 برای به دست آوردن تجارب جدید دوباره به خارج از كشور سفر كردند. محور گفتوگوی ما با دكتر كاشانی مبحث كلیدی و مهم نوآوری است. ایشان معتقدند كه بازاریابی بدون نوآوری، فرایندی ناقص است و بازاریابی كه نوآور نباشد، بخش بزرگی از ظرفیت تأثیرگذاری خود را از دست می‌دهد. دكتر كاشانی همچنین به این نكته اشاره می‌كنند كه پیگیری در مبحث نوآوری اهمیت ویژه‌ای دارد؛ زیرا افراد نوآور همواره با فشارهای محیط مواجه می‌شوند كه لازم است انعطاف‌پذیر باشند و كیفیت كار خود را بالا ببرند.
دكتر كاشانی در كتابها و مقالات خود عنوان می‌كنند كه بازاریابی بر سر دوراهی است و بهترین نقشه‌ی راه برای انتخاب مسیر درست، دقت در انتخاب بازاریابان است. بازاریابی شغلی نیست كه هركس بتواند از پس آن برآید. برخی نیز به غلط تصور می‌كنند همین كه فرد، مهارتهای ارتباطی خوبی داشته باشد، می‌تواند بازاریاب موفقی شود. درست است كه مهارتهای ارتباطی در بازاریابی و فروش، جزو الزامات هستند، اما فرد باید تحت آموزشهای زیادی قرار گیرد تا توانایی حضور در بازار را پیدا كند. همان‌طور كه به فردی كه در جمع و تفریق خیلی خوب عمل می‌كند، نمی‌توان مسئولیت امور مالی یك شركت را سپرد، به فردی كه مهارتهای ارتباطی خوبی دارد نیز نمی‌توان اعتبار و آبروی یك شركت را سپرد.
مبحث نوآوری را در گفتوگو با دكتر كیهان تاج‌الدینی، استاد دانشگاه بین‌المللی توكیو در ژاپن، ادامه دادیم. ایشان از دیدگاه مدیریتی به نوآوری نگریسته‌اند. به عبارت دیگر، پرسشی كه بخش اعظم فعالیتهای پژوهشی ایشان را تشكیل می‌دهد، این است كه چكار كنیم كه نوآور باشیم. با توجه به سابقه‌ی حضور ایشان در كشور سوئیس، تمركز ایشان عمدتاً روی شركتهای ساعت‌سازی سوئیسی بوده است. به اعتقاد دكتر تاج‌الدینی، نوآوری در كشورهای پیشرفته یك ارزش محسوب می‌شود و به همین دلیل می‌توان گفت در این كشورها فرهنگ نوآوری وجود دارد.
در بخش دیگری از گفتوگو با دكتر تاج‌الدینی به سراغ شاخصهای كمّی برای سنجش فعالیتهای بازاریابی رفتیم كه ایشان به بررسی ابعاد مختلف این موضوع پرداختند.
در ادامه‌ی بحث درباره‌ی شاخصهای كمّی و اقتصادی و تأثیر آنها بر فضای كاروكسب و همچنین فعالیتهای بازاریابی، گفتوگویی را با دكتر حمیدرضا صدیقی، استاد دانشگاه ساندرلند انجام دادیم. ایشان یكی از شناختهشدهترین اساتید در زمینه‌ی اقتصادسنجی هستند. منظور از اقتصاد سنجی، تحلیل تجربی داده‌ها بر پایه‌ی مدلهای اقتصادی و كاروكسب است. اما چه ارتباطی بین اقتصادسنجی و بازاریابی وجود دارد؟ به عقیده‌ی دكتر صدیقی، امروزه بازاریابی به‌عنوان ابزاری حیاتی در كاروكسب، می‌تواند به شركتها در راستای كسب اطلاع از نیازهای مصرف‌كنندگان كمك كند. در این شرایط، اقتصادسنجی به برنامه‌های بازاریابی و استراتژیهای توسعه‌ای جهت می‌دهد، و آنها را هرچه بیشتر هدفمند می‌سازد.
در راستای مبحث ارتباط با مشتریان و مدیریت این ارتباط، گفتوگویی خواندنی با دكتر بهرام علیدائی داشتیم. دكتر علیدائی، استاد دانشگاه می‌سی‌سی‌پی امریكا، به مدیریت ارتباط با مشتری به‌عنوان بخشی از زنجیره‌ی تأمین اشاره و عنوان می‌كنند كه لازم است مدیریت ارتباط با مشتری به صورت یكپارچه و از درون شركت انجام گیرد تا بتوانیم مشتری را بخوبی درك و ارتباط مناسبی با او برقرار كنیم.
با گسترش شبكه‌های اجتماعی بحث ارتباط با مشتری و شناخت رفتار مصرف‌كننده در فضای اینترنتی مورد توجه متخصصان حوزه‌ی بازاریابی قرار گرفته است. از این رو، در گفتوگویی با دكتر ابراهیم مظاهری به موضوع رفتار مصرف‌كننده‌ی اینترنتی و بازاریابی رسانه‌های اجتماعی پرداختیم. استادیار بازاریابی دانشگاه لارنتین كانادا، با بیان اینكه انسانها به محركهای محیط اطراف هم به‌طور احساسی و هم به‌صورت شناختی پاسخ می‌دهند، تصریح می‌كند كه شرایط در محیط آنلاین نیز به همین شكل می‌باشد. مشتری به محض ورود به یك وب‌سایت به محركهایی همچون طراحی، رنگ متن، موسیقی، و… واكنش نشان می‌دهد. دكتر مظاهری همچنین عنوان می‌كند كه تأثیر فضای دیجیتال آنقدر زیاد شده كه ردپای آن در اكثر تصمیمات مدیریتی یك سازمان به چشم می‌خورد.
بدون شك یكی از ظرفیتهای مهم فضای دیجیتال و شبكه‌های اجتماعی، بُعد تبلیغاتی آنها است. پتانسیل تبلیغاتی فضای دیجیتال ما را بر آن داشت كه گفتوگویی با دكتر امین سیدی، استاد دانشگاه كارولینای شمالی داشته باشیم. ایشان كه متولد اصفهان و دانش‌آموخته‌ی مقطع كارشناسی رشته‌ی مهندسی كامپیوتر در دانشگاه صنعتی شریف هستند، دكتری خود را در رشته‌ی مدیریت صنعتی دریافت كردند و از سال 2012 در رشته‌ی بازاریابی دانشگاه كارولینای شمالی مشغول به تدریس شدند. از ایشان كه سابقه‌ی كار كردن در شركت یاهو را دارند، دو اختراع در زمینه‌ی تبلیغات ثبت شده كه به شركتها كمك می‌كند تبلیغات اثربخشی داشته باشند.
در گفتوگو با دكتر سیدی گریزهایی به مبحث نوروماركتینگ نیز زدیم، اما برای كامل شدن این سرفصل، پای صحبت و گفتوگو با دكتر علی بشارت، استادیار دانشگاه دنور، نشستیم. حضور ایشان در دفتر شركت TMBA باعث شد كه گفتوگوی مفصل‌تری نسبت به سایرین با ایشان داشته باشیم. در این گفتوگو به بررسی موضوعات گوناگونی همچون روندهای جدید در تحقیقات بازار، آواشناسی برند و البته نوروماركتینگ پرداختیم.
دكتر بشارت در یكی از پروژه‌های تحقیقاتی خود به بررسی مدیریت بدهی از طریق نوروایمیجینگ پرداخته‌اند. یكی از ابزارهای انجام این كار، دستگاه FMRI است كه در این پژوهش نیز مورد استفاده قرار گرفته است. نتایج تحقیق از این طریق كاملاً كاربردی و دقیق است. دكتر بشارت به تعدادی از جدیدترین پروژه‌های خود اشاره می‌كنند كه برخی از آنها هنوز در ایران مورد توجه قرار نگرفته و از این رو می‌تواند برای پژوهشگران كشور فرصتی مناسب به‌منظور الگوبرداری آگاهانه به حساب بیاید.
مبحث ارتباط سیستم عصبی با بازاریابی را در قالب مصاحبه‌ی دیگری پیگیری كردیم، و این بار در گفتوگو با استاد ارژنگ قدیری، مؤلف كتاب نورولیدرشیپ، درباره‌ی نورولیدرشیپ و نوروكوچینگ صحبت كردیم. ایشان، عزت‌نفس، كنترل، جهتگیری، وابستگی و لذت را نیازهای اساسی انسان برای نورولیدرشیپ می‌دانند و به مدیران پیشنهاد می‌كنند كه برای شناخت درست نیازها و احساسات درونی كاركنان خود، روی به “رهبری دوستدار مغز” بیاورند تا سازمانی پویا و چابك داشته باشند.
در ارتباط با چابكی سازمانی، دكتر حسین شریفی، استاد دانشگاه لیورپول، اطلاعات كاربردی و مفیدی در اختیار ما قرار داد. چابكی، یك كلیدواژه‌ی مهم در تحقیقات و پژوهشهای ایشان است. دكتر شریفی یكی از اولین نظریه‌پردازان در زمینه‌ی چابكی سازمانی در جهان و یكی از مؤسسان مركز چابكی اتحادیه‌ی اروپا در لیورپول انگلستان هستند. در گفتوگویی كه با دكتر شریفی داشتیم، ایشان به بررسی نحوه‌ی چابك‌سازی یك سازمان و همچنین فعالیتهای اجرایی و پژوهشی خود پرداختند. در بخش دیگری از گفتوگو، ایشان راهكارهایی را برای رونق بخشیدن به كاروكسب‌های كوچك ارائه دادند.
اگرچه نوروماركتینگ با توجه به امكاناتی كه نیاز دارد، شاید برای كاروكسب‌های كوچك قابل استفاده نباشد، اما این نوع كاروكسبها می‌توانند از شاخه‌ی اثربخش دیگری از بازاریابی به نام بازاریابی حسی استفاده كنند. این موضوع را در گفتوگوی خود با دكتر علی‌اكبر جعفری، استاد بازاریابی دانشگاه استراتكلاید در اسكاتلند مطرح كردیم. ایشان در این گفتوگو اشاره می‌كنند كه در بازارهای سنتی ایران همچون بازار خوی، ارومیه، و تبریز شاهد شاهكارهای هنر معماری هستیم. طراحی این فضاها تنها برای انجام یك خرید و فروش معمولی صورت نگرفته بلكه، مشتری با ورود به این بازارها حس بسیار خوبی پیدا می‌كند، زیرا روح زندگی در آنها جریان دارد. بدون شك طراحان این بازارها به شكل تجربی از تأثیرگذاری بازاریابی حسی آگاهی داشته‌اند. در حقیقت می‌توان گفت كه این بازارها فرهنگ سازمانی خاص خود را دارند.
فرهنگ سازمانی، محور صحبت ما با دكتر علیرضا نظریان بود كه آخرین گفتوگوی این كتاب می باشد. دكتر نظریان، مدیر گروه MBA در دانشگاه وست‌لاندن، فرهنگ سازمانی را مجموعه‌ای از عقاید و باورها می‌دانند كه كاركنان یك سازمان را از كاركنان سایر سازمانها متمایز می‌سازد. ایشان ضمن برشمردن اجزای فرهنگ سازمانی، عنوان می‌كنند كه فرهنگ سازمانی در موفقیت یا عدم موفقیت یك سازمان اهمیتی بنیادین دارد.
آنچه در این گفتوگوها همواره مدنظر من و همكارانم قرار داشت، این بود كه از اطلاعات هموطنانمان كه در بهترین مراكز علمی جهان مشغول به فعالیت هستند، برای اعتلای بازاریابی در ایران استفاده كنیم. خود این اساتید نیز با همین روحیه و استدلال، صمیمانه دعوت ما را پذیرفتند و همگی بر این مطلب تأكید داشتند كه استعداد جوانان ایرانی می‌تواند با مدیریت صحیح به شكوفایی اقتصادی و اجتماعی منجر شود.
امیدوارم خوانندگان كتاب از دانش و تجربه‌ی این اساتید بیشترین بهره را ببرند و به علاوه، به این خودباوری برسند كه در مسیر حركت به سمت موفقیت با علم، عمل، و عشق می‌توان بر هر مانعی غلبه كرد.
شایسته است از پشتیبانی همكارانم در خانواده‌ی TMBA، بویژه تیم قدرتمند نشریه‌ی توسعه مهندسی بازار، آقایان احمد آخوندی، محسن جاویدمؤید، رضا حسن‌زاده جوانیان، و دكتر سیداحسان گلپرور تشكر و قدردانی كنم كه فضای گفتوگو با اساتید ایرانی بازاریابی جهان را در نشریه پدید آوردند؛ به گونه‌ای كه اكنون به محض تماس یا ارسال ایمیل از سوی نشریه، این بزرگان بسرعت اعلام آمادگی می‌كنند و در كمال حوصله، پاسخگوی پرسشهای متعدد و فراوان نشریه هستند.
عصر بازاریابی
15,000 تومانتالیف: جرمی کوردی
مترجمان: دکتر احمد روستا،فرانک صالحی
نشر: بازاریابی
توضیحات: عصر بازاریابی یکی از ارزشمندترین منابع برای کسانی است که می‌خواهند با پیشینه‌ی بازاریابی آشنا شده، چگونگی توسعه‌ی عوامل و عناصر کلیدی بازاریابی را در صد سال گذشته بدانند و جهتگیری آن برای آینده را بیابند. این کتاب اغلب موضوعات و زمینه‌های مرتبط با بازاریابی را در سه زمان گذشته، حال و آینده توسط اندیشمندان و نظریه‌پردازان گوناگون مورد بررسی قرار می‌دهد و در هر بخش به نکات آموزنده‌ی زیادی اشاره می‌کند. این کتاب علاوه بر پیوند بین گذشته و حال، نگاه ویژه‌ای به آینده دارد؛ آینده‌ای که بازاریابان با آن سروکار خواهند داشت و تحت تأثیر سه نیروی مهم “جهانی شدن، فناوری و اخلاقیات” خواهد بود. عصر بازاریابی به ما می‌آموزد که چگونه با درس گرفتن از گذشته، استفاده درست از حال و امید به آینده به دادوستد بپردازیم و در صحنه‌ی کسب‌وکار و رقابت ماندگار باشیم. مطالعه‌ی این کتاب می‌تواند دانش و معلومات تخصصی افراد را بهبود بخشد و آنها را برای رقابت آینده آماده کند. اگر بپذیریم که بازاریابی علم و عمل پاسخگویی به نیازها و نیازمندان در شرایط گوناگون بازارها است، “عصر بازاریابی” راهنمای مناسبی برای پاسخ یافتن و پاسخ دادن مفید و مؤثر به مخاطبان، مشتریان و ذینفعان خواهد بود.