شهرزاد چاه
17,000 توماننویسنده: مژده ساجدین
نشر: ققنوس
توضیحات: زن جوانی که در تهران زندگی می‌کند، دایه پیر او، مادربزرگش و یک راوی دانای کل، هر یک گوشهای از زندگی گذشته و ماجراهایی را که در زمان حال می‌گذرد بازگو می‌کنند: «صبح، عوض اینکه وایستم روی چهارپایه روشویی دست و رو بشورم. می‌روم لب حوض. لبه دامنم رو می‌کنم زیر کمربند، شیر روی ستون سنگی رو که ننه نیلو سفت‌سفت می‌بنده به زور وا می‌کنم. تا آخر می‌پیچونمش تا آب از دهن پرنده بزنه بیرون. بعد سرم رو می‌برم جلو و صورتم، موهام، بلوز و دامنم خیس می‌شه. ننه نیلو همیشه دعوا می‌کنه ولی این قده کیف داره…! پرنده‌هه سفید و پادراز و کاکلیه. خانوم خانوما بهش می‌گه حواصیل. ننه نیلو می‌گه دریاسری. دستش رو می‌گیره جلو دهنش، صداش رو در می‌آره. صدای دریاسری بَده ولی خودش خیلی قشنگه. همین که ننه نیلو موهام رو می‌بافه و چشم‌نظر صدفی رو به پیرهنم سنجاق می‌کنه، از اتاق رو به آفتاب می‌دُوم بیرون که برم پیش خانم خانوما. خانم خانوما بعضی روزا که فقط خودش می‌دونه و خانومای همسایه توی اتاق مهمونخونه، که سردرش یه خورشید خانوم گنده و دوتا خورشید خانوم کوچولو داره، زن‌ها رو می‌بینه. زن‌ها می‌آن خوابشون رو براش تعریف می‌کنن. اونم یه چیزایی واسه‌شون تعریف می‌کنه. بعضیا می‌ترسن، بعضیا می‌خندن، بعضیا گریه می‌کنن. دو ساعت مونده به اذون ظهر، ننه نیلو دیگه کسی رو راه نمی‌ده. تا صدای اذون از مسجد می‌آد، خانوم خانوما داره لب حوض دست و رو می‌شوره. دم سجاده‌اش می‌شینم تا نمازش تموم بشه و ننه نیلو سفره ناهارو پهن کنه… .» حوادث این داستان، در تهران و در روستایی در گیلان به نام «سیاه آتش» و نیز در گوشه‌هایی از سرزمین هفتاد و دوملت یعنی هندوستان می‌گذرد. روابط، مرتبط و حکایات به هم پیوسته‌اند و نوعی پازل را در کنار یکدیگر، تشکیل می‌دهند.
مرده‌ها در راهند
تماس بگیریدنویسنده: ناتاشا امیری
نشر: ققنوس
توضیحات: در سالهای ١٣٣٢ تا ١٣٩٠ خورشیدی نسل‌های گوناگونی از زن‌های یک خانواده با نامهای «افسون»، «مهوش»، «آتشه»، «پری» و… موجب رخ دادن اتفاقات عجیبی در زندگی یکدیگر می‌شوند، مانند یک دومینو که حرکت مهره‌ای، بقیه مهره‌ها را می‌اندازد. یکی با قدرت‌های فرا طبیعی، تصوراتش را عینیت می‌بخشد. دیگری برای رسیدن به خواسته‌هایش به جادو روی می‌آورد. آنها وقتی دنبال عشق هستند، تنفر را پیدا می‌کنند و می‌فهمند در این دنیا قابل دسترس نیست و فقط می‌شود به خیال آن دست پیدا کرد. آنها حتی گاهی به خاطر ناکامی تا مرز خودکشی هم پیش می‌روند.
همچنین زندگی شخصیت‌های مرد داستان، فرامرزخان، نریمان، جهانگیر و… در تحولات اجتماعی و نقاط حساس تاریخی دستخوش تغییر و تحولات می‌شود اما فرامرزخان با درکی که از معنویت دارد تمام هویت‌های قبلی خود را فراموش می‌کند. وقایع زندگی هر یک از این مردان می‌تواند متأثر از افرادی باشد که در زمان‌های دیگری هم بودند مثل «ساشای لهستانی» که در زمان جنگ جهانی دوم به اردوگاهی در ایران آمده بود.
در کتاب مرده‌ها در راهند همه در جستجوی این هستند که بفهمند چه چیزی خلأ روح‌شان را پر می‌کند اما در همین حال بازی‌های دنیا آنها را از حقیقت دورشان می‌کند. برای آنها مرگ مهم نیست، مهم آن است که چگونه با آن مواجه شوند و بفهمند از زندگی چه یافته‌اند.
ناتاشا امیری پیش از این مجموعه داستان‌های هولا… هولا، عشق روی چاکرای دوم، بعد دیگر نمی‌توان خوابید و رمان با من به جهنم بیا را منتشر کرده است.
آفتاب‌پرست نازنین
16,000 توماننویسنده: محمدرضا کاتب
نشر: ققنوس
توضیحات: « آفتاب‌پرست نازنین » داستان زندگی دختری است که میان سختیها و دردهای فراوانی محصور شده است و نمی‌تواند خود را از دست مشکلات و مصائب زندگی مشقت‌بارش برهاند . دخترک مسبب تمام این بدبختی‌ها را مادرش می‌داند و …
قطار دهلی بمبئی
7,000 توماننویسنده: فریده خرمی
نشر:ققنوس
توضیحات:
فریده خرّمی علاوه بر داستان نویسی ترجمه هم می کند. او «لیزی دهن زیپی» و «قصه‌های شاهزاده خانم» را ترجمه کرده است.
مجموعه داستان «قطار دهلی – بمبئی» نوشته وی 4 داستان دارد. اسامی این داستان ها به ترتیب عبارت است از: آب حیات، قطار دهلی – بمبئی، گیاه بی مرگی، قوچ سیاه و سفید.
این اثر شامل چهار فصل است؛ چهار فصل از ماجرای سه زن با قصه‌ها و پایان‌های متفاوت. سه زنی كه گرچه همسر و مادر هستند و در ظاهر تن می‌دهند به تمامی وظایف زندگی، ولی در باطن از روزمرگی‌ها خسته‌اند و دوست دارند فعالانه سرنوشت خود را رقم بزنند.
سه زن به تنگ آمده داستان خرمی در پی نجات فرصتهای زندگی‌شان راهی سفر می‌شوند تا نوع دیگر زیستن را با وجود تمام خطراتش تجربه كنند. از همین جهت است كه می‌توان گفت لاله، نیلوفر و سوسن گرچه سه شخصیت جدا هستند با قصه‌های متفاوت، ولی هر سه دارای دغدغه زیستی مشترك و یكسانی‌اند؛ چرا كه هر سه می‌خواهند فعال باشند و خود را از كلیشه‌های رایج نجات دهند.
در بخشی از کتاب می خوانیم:«راضی شده‌ایم به اینكه روزهای كوتاه باقیمونده رو اون‌طور كه خودمون دوست داریم زندگی كنیم. نه اون‌طور كه بقیه دوست دارند. متوجه هستید؟ می‌خواهیم دقیقه به دقیقه‌اش رو زندگی كنیم. نمی‌خواهیم فقط زنده باشیم. »
خرمی در « قطار دهلی بمبئی» بر مشكلات و مسائل زنان تمركز می‌كند؛ زنانی چون« نیلوفر»كه برای یافتن«آب حیات» راهی سفر می‌شوند؛ سفری كه بی‌سرانجام می‌ماند؛ زنانی چون «سوسن»كه بعد از بزرگ كردن فرزند و كنار آمدن با بیماری و بیكاری مرد برای مدتی به قمصر می‌آید ولی بعد كه به مقصودش نمی‌رسد و نمی‌تواند «گیاه بی‌مرگی» را بیابد، برگشت را ترجیح می‌دهد؛ زنانی چون لاله كه احساس به تنگ‌آمدگی می‌كنند و با قطار راهی خارج می‌شوند. سفری كه گرچه در ظاهر بی‌عیب به نظر می‌رسد و تحقق می‌پذیرد ولی مشخص نیست كه سرانجام خوشایندی در بردارد یا نه، چرا كه این سفر نیز سفری در تنهایی‌هاست.
کافه نادری
تماس بگیریدنویسنده: رضا قیصریه
نشر: ققنوس
توضیحات:بحران باب روز بود: بحران خانواده، بحران عشق،بحران روابط مشترک. حتی اظهار عشق هم می توانست یک عمل ابلهانه بورژوایی باشد وباعث اختتاق جنسی بشود.
علائم حیاتی یک زن
تماس بگیریدنویسندگان: فرزانه کرم پور، لادن نیکنام، مهناز رونقی
نشر: ققنوس
توضیحات: لادن نیکنام مجموعه داستان « حفره‌ای در آینه » ، رمان « مورچه در ماه » و دفتر شعر « روزشمار جنوب » را در سالهای گذشته نوشته
زنان فراموش شده
تماس بگیریدنویسنده: منصور کوشان
نشر: ققنوس
توضیحات:« زنان فراموش شده » قصهزنانی است که همراه کوچ تابستانی به ییلاق می‌آیند
همه دختران دریا
150,000 توماننویسنده: الهام فلاح
نشر: ققنوس
توضیحات: همه‌ی دختران دریا به روایتِ موازی زندگی زنی که همسرش عضو گروه منافقین بوده با سه زن جوان امروزی می‌پردازد. زن‌ها دغدغه یکسانی دارند. دغدغه اصلی هم رفتن یا ماندن است. این کتاب به نوعی ماجرای پلیسی دارد. در قسمتی از این کتاب می‌خوانیم: اولین گاز را که به سیب زد بغضش ترکید. توی تمام تنهایی‌ها صدهزار بار به سرش زده بود برود و خودش را معرفی کند و بگوید چه شکری خورده و حالا شوهرش راست راست این‌جا می‌چرخد و برای ملت خودش چاله می‌کَند. اما ترسیده بود. طاقت زندان و شکنجه را نداشت. البت که خانه ننه‌سهیلی هم چیزی کم از زندان نداشت. تک‌اتاق کنج حیاط و مارمولک‌های سبز و سیاهی که از در و دیوار بالا می رفتند. گرما و بوی گندیدگی خور که حالا دیگر عادتش شده بود. و سروکله زدن با پیرزنی که هر از گاهی گریه و بی‌قراری او به وقت نبودن صلاح کلافه‌اش می‌کرد و فحش می‌کشید به جان یدو و هفت پشتش که این آش را برایش پخته و گولش زده بود که این آقا صلاح همشهری دامادتان است. زمستان با طعم آلبالو و سامار از جمله رمان‌های دیگر الهام فلاح است که توسط انتشارات ققنوس به چاپ رسیده است.
شروع یک زن
25,000 توماننویسنده: فریبا کلهر
نشر: ققنوس
توضیحات: « بهرام را از سال 65 می‌شناختم.یکی از سه پسر گرایش کودکان استثنایی دانشکده علوم تربیتی بود.آدم عجیبی بود
من ببر نیستم…
تماس بگیریدنویسنده: محمدرضا صفدری
نشر: ققنوس
توضیحات: رمان برگزیده سال 81 منتقدان و نویسندگان مطبوعات و جایزه ادبی اصفهان
دریا روندگان جزیره آبی تر
115,000 توماننویسنده: عباس معروفی
نشر: ققنوس
توضیحات:صدای دریا از دور می‌آید. هابیل و قابیل پایان سرنوشت خود را در خلیج پررمز و راز آغاز می‌کنند و دریاروندگان جزیره آبی‌تر، صید مروارید را از یاد می‌برند.
جمجمه جوان
35,000 توماننویسنده: لاله زارع
نشر: ققنوس
توضیحات: هدف اصلی مجموعه رمان ژانر نوشتن و انتشار رمان‌هایی متناسب با فرهنگ ایرانی (هرچند در برخی از وجوه تمایز چندانی میان ما و مخاطب جهانی وجود ندارد) و احترام به احساس، شعور و سلیقه فرهیخته نسل جدید مخاطبان است. جمجمه جوان، کاج‌ها وارونه‌اند، مرداد دیوانه، دیگر عناوین این مجموعه‌اند. محمدحسن شهسواری، دبیر مجموعه، معتقد است هیچ نویسنده‌ای به اندازه‌ی ژانرنویس با شهرزاد همذات‌پنداری نمی‌کند. ژانرنویس مخاطب را بر سریر پادشاهی می‌نشاند و هدفی جز تسخیر تمام قلب و ذهن او ندارد. همچون شهرزاد، که اگر شب نمی‌توانست پادشاه را پای نقل خود نگه دارد هستی خود را از دست می‌داد، ژانرنویس نیز نمی‌تواند موفقیتش را به آینده و آیندگان موکول کند.
اقامت ابدی
19,000 توماننویسنده: ساناز زمانی
نشر: ققنوس
توضیحات:هدف اصلی مجموعه رمان ژانر نوشتن و انتشار رمان‌هایی متناسب با فرهنگ ایرانی (هرچند در برخی از وجوه تمایز چندانی میان ما و مخاطب جهانی وجود ندارد) و احترام به احساس، شعور و سلیقه فرهیخته نسل جدید مخاطبان است. محمدحسن شهسواری، دبیر مجموعه، معتقد است هیچ نویسنده‌ای به اندازه ژانرنویس با شهرزاد همذات‌پنداری نمی‌کند. ژانرنویس مخاطب را بر سریر پادشاهی می‌نشاند و هدفی جز تسخیر تمام قلب و ذهن او ندارد. همچون شهرزاد، که اگر شب نمی‌توانست پادشاه را پای نقل خود نگه دارد هستی خود را از دست می‌داد، ژانرنویس نیز نمی‌تواند موفقیتش را به آینده و آیندگان موکول کند.
کجا گمم کرد
12,000 توماننویسنده: مهسا دهقانی پور
نشر: ققنوس
توضیحات: کجا گمم کردم رمانی است که یک‌شبه خوانده می‌شود. رمان دختران امروز است.
روای داستان دختری است که زیاد اهل حرف زدن نیست و با درددل میانه‌ای ندارد. این رمان قصه زندگی سه نسل است در باغی قدیمی، واقع در یکی از روستاهای کوهستانی اطراف تهران، حوالی احمدآباد، روستای دکتر مصدق.
نسل اول حاج‌ابراهیم مالکی است، پیرمردی که از پیروان دکتر مصدق است و در دوران شکست آرمان‌ها خانه همیشه زمستانی‌اش را با عکس مصدق گرم می‌کند، عکسی کهنه در قابی کهنه‌تر بر سینه دیوارِ خانه‌ای که دیگر مأمن نیست.
نسل دوم رسول مالکی است. تهران را رها کرده. به روستای پدری‌اش بازگشته. معلم روستا شده و با دختر سرایدار باغ ازدواج کرده. او تنها فرزند حاج‌ابراهیم مالکی است که زندگی معمولی و بی‌دغدغه را تاب نمی‌آورد که تاوانش سالها زندان است.
نسل سوم ماهی مالکی است، دختری با رازهای سر به مهر. او به دنبال زندگی‌ای ساده، معمولی و بی‌دردسر است. اما پیشینه خانوادگی‌اش حتی همین آرزوی ساده را هم از او می‌گیرد.
بگذار برسانمت
تماس بگیریدنویسنده: محمدرضا گودرزی
نشر: ققنوس
توضیحات: بگذار برسانمت شامل ١٧ داستان کوتاه و خواندنی است. در داستان اول این کتاب می‌خوانیم: پدرم می‌گوید: «چند بار بهت بگویم هر روز هر روز چادر سرت نکن برو پی خرید آت و آشغال.» مادرم می‌گوید: «وا! کِی من هر روز هر روز رفتم؟ به جای دست درد نکند است شمس‌الله؟» «حالا کدام چادر سرت بود؟» «همان چادر مشکی گلدارم. مگر فرقی هم دارد.» «دِ همین دیگر! حالا کو تا تو فرق این چیزها را بفهمی.» «باز از خودت حرف درآوردی شمس‌الله؟» «اگر زن موقع راه رفتن قرو قمیش نیاید کسی باهاش کار ندارد.» «خجالت بکش شمس‌الله! بعدِ یک عمر کلفتی تو این خانه، این دستمزدم است، آفرین شمس‌الله! آفرین! خوشم باشد.» «حالا چه شکلی بود؟» «خیر سرش موهای جوگندمی‌اش را زده بود بالا اما ابروهای آن چشم‌های هیزش سیاه بود.» «بفرما! ببین چطوری رفته تو نخ آقا!» «خوب، نگه داشت کنارم؛ فکر کردم فامیلی همسایه‌ایه، نگاهش کردم. وقتی بی‌حیا گفت: بگذار برسانمت، روم را برگرداندم.»… محمد رضا گودرزی نویسنده این کتاب است که از مجموع آثار وی مجموعه پشت حصیر، فینالیست بنیاد گلشیری و منتقدان مطبوعات شده است.
پسری که مرا دوست داشت
18,000 توماننویسنده: بلقیس سلیمانی
نشر: ققنوس
توضیحات: نویسنده مدعی است داستانهایی نوشته است که به نوعی ادامه مجموعه قبلی او هستند . بلقیس سلیمانی می‌گوید : « بازی عروس و داماد » را ادامه می‌دهم . داستانهایی کوتاهِ کوتاه که موضوعات آن با تِم مرگ ارتباط دارند و یا اجتماعی هستند : پسرک دوچرخه‌سوار به سرعت از کنار دخترک دانش‌آموز رد می‌شد و می‌پرسید : « عروس مادر من می‌شی ؟ » دخترک هرگز به این سؤال پاسخ نمی‌داد . سکوت علامت رضا بود ، هر دو این را می‌دانستند . پسرک در هفده سالگی به جبهه رفت و در چهل و دو سالگیِ دخترک بازگشت و در قبرستان شهر کوچک آرام گرفت . فردای آن روز تشییع استخوان‌های پسرک ، زن سر مزار او رفت . همان پسرک شوخ و شنگ هفده ساله در قاب عکس به او لبخند می‌زد . دخترکی شش‌ساله ظرف خرما را جلوش گرفت و گفت : « چقدر پسرتون خوشگل بوده ! » . « بازی عروس و داماد » ، « بازی آخر بانو » و « خاله بازی » از کتابهای دیگر بلقیس سلیمانی هستند که هر یک جوایزی را به خود اختصاص داده‌اند . این مجموعه شامل تعدادی داستان کوتاه است که خواننده را با فضای غریبی مواجه می‌کند .
قم رو بیشتر دوست داری یا نیویورک؟
22,000 توماننویسنده: راضیه مهدی زاده
نشر: ققنوس
توضیحات: قم رو بیشتر دوست داری یا نیویورک؟ شامل چهارده داستان است که اکثر آنها در شهر نیویورک، به عنوان یکی از پایتخت‌های فرهنگی، هنری و ادبی دنیا، روایت می‌شود. در این داستانها با زندگی شخصیت‌های ایرانی و مهاجران و نگاه جدیدشان به جهانی در هم پیچیده و تازه رو به رو هستیم؛ و همچنین با نوعی مقایسه ناخودآگاه بین ایران و شهر نیویورک و زندگی در دو دنیای گوناگون. در نهایت این مقایسه به برتری هیچ‌کدام نمی‌انجامد اما به شناختی تازه منجر می‌شود.
بی‌مکانی و نداشتن قرار، موضوع اصلی این داستان‌هاست. یکی را برای یافتن شهری آرمانی به سقراط و خرابه‌های یونان می‌کشاند و دیگری را به کشتن مادربزرگ و فرستادنش به بهشت. یکی دیگر را به خانه‌ای در شهر نیویورک امید می‌دهد و آن یکی فکر می‌کند در چشم‌های مادرش چیزی تغییر کرده و باید از بوستون بلیط اتوبوس بگیرد و راهی شود تا نگاهی دوباره به مادر بیندازد. دیگری می‌گردد و مرده‌های کشور و سرزمینش را در مرزهای دور شهری دیگر زنده می‌کند و یکی دیگر در قطاری با یک سرباز آمریکایی رو در رو می‌شود و …
مساله آرتساخ قراباغ
تماس بگیریدنویسنده: ایساک یونانسیان
نشر: هزاره کرمان
توضیحات: «آلیک» – کتاب مسأله آرتساخ (قراباغ) به کوشش ایساک یونانسیان، پژوهشگر مسائل قفقاز و ترکیه از سوی نشر هزار کرمان، در 1500 نسخه و 399 صفحه، به صورت رنگی به چاپ رسید.
نویسنده این کتاب را در ده فصل و بصورت مجموعه مقالات مستند تاریخی که از سوی او و برخی مورخان و کارشناسان ارمنی و ایرانی، نگاشته شده تقسیم بندی کرده است.
تاریخ ارمنستان، تاریخ جمهوری آرتساخ (قراباغ)، تاریخ منطقه نخجوان، روند شکل گیری جمهوری آذربایجان، ریشه های درگیری بین ارمنستان و آذربایجان، جنگ قراباغ و وقایعی نظیر حادثه خوجالی و نقش ترکیه در آن و سیاست های ارمنی ستیزی مقامات جمهوری آذربایجان از نکات بارز و برجسته این کتاب محسوب می شود. بررسی منابع ایرانی، اسلامی و عثمانی در باب تعلق قراباغ به ارمنستان که به صورت نوشته ها و نقشه های تاریخی توصیف شده، دیگر مطالب مهم کتاب را شکل می دهد.
نگارنده در فصل های پایانی این کتاب علاوه بر موارد ذکر شده، به بررسی درگیری های حل نشده ای نیز می پردازد که به صورت یک جنگ رسانه ای در غالب تاریخ سازی و هویت سازی تصنعی از سوی جمهوری آذربایجان در منطقه در جریان بوده و اعمال می گردد. از نظر نویسنده این موارد حل نشده باعث شده تا امروزه مقامات و تاریخدانان جمهوری آذربایجان با وجود بیش از 1600 ابنیه، سنگ نبشته، کتیبه، کلیسا، ،چلیپا سنگ و گورستان مسیحی ثبت شده در منطقه قراباغ، وجود نقشه های تاریخی بسیار، نوشته های تاریخدانان مشهور و حاکمیت چند صد ساله ایران به منطقه قفقاز، با صرف هزینه های میلیاردی دست به تحریف های تاریخی گسترده زده و کلیه شواهد، مدارک و نقشه های تاریخی بجا مانده از تاریخ نگاران و جغرافی دانان بنام ایرانی، روس، اروپایی و ارمنی در خصوص تاریخ ایران، ارمنستان و قراباغ را وارونه جلوه دهند.
نویسنده امیدوار است که این کتاب گوشه هایی از حقایق و تاریخ منطقه قفقاز را روشن ساخته و گامی جهت جلوگیری از تحریف تاریخ، ملل باستانی و بزرگی چون ایران و ارمنستان فراهم سازد.
در این کتاب مقالاتی از دکتر کارن خانلری، شاهن هوسپیان، روبن گالیچیان، آنوشیک ملکی، هایک دمویان، روبرت مارکاریان به همراه مقالاتی از ایساک یونانسیان با استفاده از نوشته های دکتر عنایت الله رضا، کاوه بیات و تاتول هاکوپیان در غالب مقالاتی از فصل نامه فرهنگی، اجتماعی پیمان مشاهد می شود
جایگاه سیاسی غلامان در تاریخ ایران
90,000 توماننویسنده:بشرا دلریش
نشر: هزاره کرمان
توضیحات: «جایگاه سیاسی غلامان در تاریخ ایران» به‌قلم بشرا دلریش در چهار بخش، دوران میانه تاریخ ایران را بررسی کرده و به تجزیه و تحلیل موضوع در دوران حاکمیت سلسله‌های سامانی، غزنوی، آل‌بویه، سلجوقی و خوارزمشاهی تا پایان ایلخانان پرداخته است. «ورود بردگان به جهان اسلام و جایگاه اجتماعی آنان»، «زمینه‌های به کارگیری غلامان در نظام سیاسی ـ نظامی حکومت خلفا»، «زمینه‌های برتری غلامان ترک» و «افول سیاسی ـ نظامی غلامان» عنوان‌های کلی چهار بخش کتاب هستند. نویسنده در فصلهای جداگانه مسایل و واقعیت‌های سیاسی و اجتماعی را براساس آن، بردگان به جایگاه مناسب سیاسی در ایران رسیده‌اند بررسی و تحولاتی که در نتیجه‌ی آنها، عناصر بومی از سلاح‌داری فاصله گرفته و جای خود را به بردگان سلاح‌دار داده تشریح کرده است. در بخشی از مقدمه‌ی کتاب آمده است: «برای تبیین و تحدید مفهوم جایگاه سیاسی بردگان، دو بُعد را می‌توان در نظر داشت: ١. بررسی موقعیت و جایگاه سیاسی بردگان در هرم قدرت. ٢. تجزیه و تحلیل مجموعه عواملی که سبب شدند، تا این گروه از قاعده هرم قدرت و از میان فرودستان جامعه در ایران دوره مورد بحث، به راس هرم قدرت راه یابند. در تاریخ میانه ایران، بردگان ضمن حضور جدی در روند تحولات سیاسی و نظامی، عهده‌دار حکومت ولایات و حتی موفق به تاسیس سلسله‌های حکومتی شدند. از سویی نقش فعال بردگان درباری در عزل و نصب و حتی قتل امیران و سلاطین و دیوانسالاران و نقش موثر آنان در منازعات سیاسی، گواهی از تاثیر آنان در سیر حوادث سیاسی تاریخ ایران است.» این کتاب در ٤١٦ صفحه، شمارگان یک‌هزار نسخه از سوی نشر هزار کرمان راهی بازار کتابهای تاریخی شده است.
هنر رهبری کورش بزرگ
تماس بگیریدنویسنده: لاری هدریک
مترجم: کورش زعیم
نشر: هزاره کرمان
توضیحات: من براین باورم که مرا به عنوان یک رهبر افسانه ای از ژرفای تاریخ باز خواهید شناخت، چون من کوروش اهل پارس هستم که با لقب کوروش کبیر شهرت یافته ام. در دوران باستان نام من در سراسر گیتی به خاطر فتح سرزمین های پهناور و تسلط بر شهرهای بزرگ پرآوازه شد….
کورش بزرگ یا «ذوالقرنین»، بزرگ‌پادشاه ایرانیان به نوعی بنیان‌گذار ایران بزرگ در بیش از دو هزار و پانصد سال پیش بود.
موضوع کتاب حاضر به مدیریت و رهبری کوروش کبیر در جنگ، اختصاص دارد. وی رهبری یگانه بود. هوش و ذکاوتش در پیش‌برد و اداره‌ی جنگ و کشورداری، او را در زمره‌ی رهبران برتر تاریخ قرار داد در این باز روایی، ضمن شرح جنگ‌ها و فتوحات نظامی کوروش، استراتژی‌ها و تاکتیکهای نظامی او به زبان ساده بیان می‌شود.
بی‌شک، توجه کوروش به یکتاپرستی، ستایش و پرستش پروردگار از مهمترین عوامل موفقیت او به حساب می‌آیند.
روابط فرهنگی ایرانیان و ترکان
45,000 توماننویسنده: دکتر کامروز خسروی جاوید
نشر: هزاره کرمان
توضیحات:خلاصه
تاریخنگاری فرهنگی و بررسی تاریخ اجتماعی یکی از مهمترین مباحث و شاخه‌های علم تاریخ در عصر مدرن را شکل می‌دهد. یکی از گرایش‌های این تاریخنگاری، بررسی مناسبت‌های اجتماعی میان ملت‌های همسایه و دادوستدهای فرهنگی میان آنهاست. روابط فرهنگی میان ایرانیان و ترکان از اهمیت و گستردگی بسزایی برخوردار است و در این کتاب کوشش شده به شاخص‌ترین وجوه این روابط پرداخته شود.
تبارشناسی فرمانروایی قفقاز در دوران باستان
185,000 توماننویسنده: علی علی بابایی درمنی
نشر: هزاره کرمان
توضیحات:
در دنباله معرفی کتاب «تبارشناسی فرمانروایی‌های قفقاز در دوران باستان» آمده است:
در سال 1828میلادی و پس از اشغال سرزمین قفقاز به دست نیروهای روسیه‌ی تزاری، این دولت با آگاهی از پیوندهای تاریخی و دیرپای ایرانیان و مردمان قفقاز، برای دستکاری حافظه‌ی تاریخی مردم قفقاز و جدایی همیشگی آن از ایران، به تاریخ‌سازی بر پایه‌ی رویارویی با تاریخ ایران برای مردمان قفقاز پرداخت. پایه‌ی گزارش‌های آنها از مناسبات تاریخی حکومت‌های ایران و قفقازیان، لشکرکشی‌های نظامی ایرانیان به قفقاز به منظور تغییر دین مردمان قفقاز از دوران باستان تا دوران معاصر بود. پس ار انقلاب کمونیستی اکتبر 1917میلادی، این تاریخ‌سازی ابعاد تازه‌تری یافت و افزون‌بر تحریف‌های یادشده، تاریخ‌سازی روسی با ادبیات خاص تاریخنگاری مارکسیستی روایت شد.
کتاب «تبارشناسی فرمانروایی‌های قفقاز در دوران باستان»، بطلانی بر 200 سال تاریخنگاری روسی-مارکسیستی برای مردمان قفقاز است. نویسنده‌ی این کتاب با ارایه‌ی اسناد و منابع معتبر تاریخی نشان می‌دهد که عناصر فرهنگی و تمدنیِ سرزمین قفقاز به طور کامل در پیوند با ایران شکل گرفته است، و هرگونه بررسی تاریخ و فرهنگ این سرزمین، تنها در چارچوب تاریخ ایران بزرگِ فرهنگی امکان‌پذیر است.
نخستین عنصر فرهنگ‌ساز و تمدن‌آفرین که در حیات ملی همه‌ی ملت‌های جهان از اهمیت بسیار زیاد برخوردار است، توانایی برپایی فرمانروایی است که نشانگر بلوغ فکری یک ملت است؛ به گواهی تاریخ، در قفقازِ دوران باستان و حتی پس از آن، تنها دودمان‌هایی به قدرت می‌رسند، یا مشروعیت فرمانروایی را به دست می‌آورند که هم‌تبار شاهنشاهان ایران بودند؛ به ویژه در نگارش تاریخ دوران باستان، نمی‌توان نهاد فرمانرایی در قفقاز را، جدا از نهاد همانند آن در ایران باستان تعریف کرد. عناصر دیگر فرهنگ و تمدن مردمان قفقاز نیز چون روایت‌های ملی، چنان با روایت‌های ملی ایرانیان در هم تنیده است که گاه تشخیص آنها از یکدیگر آسان نیست. برای نمونه، نگارش کتاب تاریخ شاهان گرجستان، به‌گونه‌ی کامل از الگوی خدای‌نامه‌های ایرانی پیروی می‌کند، همان‌گونه که در روایت‌های ملی ارمنی، داستان « رستمِ زال » اینگونه است.
انتشار این کتاب، ایرانیان را امیدوار می‌کند که پژوهشگران ایرانی با پیروی از الگوی کتاب تبارشناسی فرمانروایی‌های قفقاز در دوران باستان، پژوهش‌های بیشتر درباره‌ی تاریخ و فرهنگ مردمان قفقاز چونان بخشی از ایران فرهنگی، و دیگر بخشهای ایران بزرگ ارایه دهند.
مدیریت وصول مطالبات و اعتبارسنجی مشتریان
78,000 توماننویسندگان: پرویز درگی، سعید محمدی
نشر: بازاریابی
توضیحات:
معروف است كه علم احتمالات برای اولین بار از قمارخانه‌ها به وجود آمد. موضوع شگفت‌انگیزی است. چطور ممكن است علم آمار از قمارخانه‌ها و بازی قمار به وجود آمده باشد؟!
به نظر شما كسانی كه در قمارخانه‌ها عمرشان را می‌گذرانند، خیلی اهل مطالعه بوده‌اند؟ به فرض اینكه اهل مطالعه نیز بوده باشند هدفشان از حضور در قمارخانه‌ها كشف فرمولهای احتمالات بوده است؟
جواب اینجاست كه مدیران آن زمان در جستجوی فرمول موفقیت بودند. از طرفی مشاهده می‌كردند در قمارخانه‌ها هر بار عده‌ای بازی را می‌برند و دسته‌ای هم می‌بازند.
بنابراین، به این فكر افتاده بودند كه چه منطقی پشت این بردوباختها وجود دارد و چه خوب می‌شد اگر منطق این موضوع را كشف می‌كردیم و می‌توانستیم در كاروكسب‌هایمان استفاده كنیم.
با چنین نگاهی مدیران قرن هفدهم به دانشمندان ریاضی پول دادند تا به قمارخانه‌ها بروند و از مشاهده و بررسی بازی افراد تلاش كنند تا به قول خودشان به فرمول موفقیت دست پیدا كنند. كم‌كم این تلاشها ثمر داد و نتیجه شد قوانین احتمالات و آمار.
•مدیریت را بزرگترین اختراع بشریت تاكنون می‌پندارند كه در این كتاب به یكی از زیرمجموعه‌های مهم آن به نام مدیریت وصول مطالبات و اعتبارسنجی مشتریان می‌پردازیم.
•با توجه به ضرورت حاصل از تحولات بازار و متفاوت شدن رفتار بعضی از افراد فعال در حوزه‌ی بازار كه نتیجه‌ی آن بالا رفتن لاوصولی‌ها شده است:
•اهمیت تسلط بیشتر بر اصول و فرایندهای مدیریت و وصول مطالبات بیشتر شده است.
•در عصر جدید ما با مشتریانی مواجه هستیم كه به‌منظور تعداد زیاد شركتهای عرضه‌كننده، نگران تأمین كالا نیستند.
•به همان علت رقابت زیاد، قدرت چانه‌‌زنی‌شان نیز بسیار بالا رفته است؛ چون حق انتخاب بالایی دارند.
•از طرفی تعدد بانكها و رقابت بین آنها سبب شده است كه، دریافت دسته‌چك برای مشتریان راحت‌تر باشد.
•بسیاری از نیروهای فروش شركتها كم‌تجربه و كم‌سواد هستند.
•مشتریان بدحساب میدانند كه پیگیری روند پرونده‌های حقوقی بسیار كند است.
پگاه پرورش گسترده اندیشه هوشمند
تماس بگیریدنویسنده:محمد اسماعیل قدس
نشر: بازاریابی
توضیحات: کتاب پگاه، پرورش گسترده اندیشه هوشمند کتابی نوشته جناب آقای محمد اسماعیل قدس با ویراستاری جناب احمد آخوندی است.
این مرد بزرگوار و با تجربه مردی است که در دوره دفاع مقدس که مواد اولیه زندگی به سختی یافت می شد.
ایشان و همکارانشان با دلاوری و دانایی و تجربه اعتبار خود و همکارانشان را در کف دست نهادند.
تا بتوانند کتاب های با نشان ملی و با کیفیت بالا صرفا برای رضایت خاطر مردم و جلب اعتماد آن ها به کالای ملی تولید کنند.
بعد از دوران جنگ نیز با همت و پشتکار بالایی که داشتند یک شرکت در زمینه صنایع غذایی خریداری کردند.
سپس از این طریق تولیدات گرانقدرشان را با همتی مضاعف ادامه دادند.
در این کتاب با کار آفرینانی مصاحبه شده و می توانید به توصیه های آن ها دست بیابید.
در بخش هایی از این کتاب به باید ها و نباید های توصیه های صنعت بخش و قوانین دست و پاگیر اشاره شده است.
در یک بخش نیز آقای محمد اسماعیل قدس نوشته نه زن خوب بودم نه پدر ثروتمند داشتم .
که با خواندن این این بخش می توان به این نتیجه رسید که برای موفقیت صرفا پول و پارتی ملاک نیست.
اینترنت اشیا
28,000 توماننویسنده:پروفسور علی صناعی
نشر: بازاریابی
توضیحات: در فصل اول این کتاب با عنوان «توصیف تحول دیجیتال و IOT » به تحولات و فناوری‌های جدید دیجیتالی و IOT و حل مشکلات این عرصه، پرداخته می‌شود. در فصل دوم با عنوان «خلق ارزش با اینترنت اشیا»، روش‌هایی برای موفقیت در خلق ارزش در اینترنت اشیا معرفی می‌شود. در فصل سوم با عنوان «تبدیل کردن ارزش IOT به پول»، به صورت برجسته‌ای روش کسب درآمد IOT برای فعالیتهای شرکتی(B۲B) مثل اینترنت اشیا در بازرگانی، صنعت و زیرساخت‌ها بیان می‌شود.
فصل چهارم با عنوان «تغییر نحوه ارتباط با مشتری» به این موضوع که اینترنت اشیا به چه شکل و روش‌هایی می‌تواند در نحوه ارتباط با مشتری تغییر ایجاد کند، پرداخته می‌شود. در فصل پنجم این کتاب که «صنعت و تغییرات آن در آینده» نام دارد، پیرامون صنعت و تغییرات آن در آینده برای برطرف کردن نیاز واقعی مشتریان صحبت شده است.
فصل ششم با عنوان «رقابت و مزیت رقابتی در اینترنت اشیا»، به بررسی انواع رقابت و دلایل منحصر به فرد رقابت پرداخته شده است. در فصل هفتم که با عنوان «اقتصاد نتیجه محور» آمده، درباره اقتصاد نتیجه‌محور، اجزا، انواع شرکتها و زیرساخت‌های آن بحث می‌شود. فصل هشتم با عنوان «ساختار جدید شرکت IOT به ازای هر واحد»، به بحث و بررسی تغییرات عملیاتی مورد نیاز در هر واحد به منظور توسعه و فروش موثر محصول مبتنی بر IOT پرداخته می‌شود. در فصل آخر با عنوان «بلاک‌چین»، در مورد بلاک‌چین و تاثیرات آن بر بازار حال و آینده بحث می‌شود.
فلسفه مد
58,000 توماننویسنده:لارس اسوندسن
مترجمان: دکتر ابوالفضل داوودی رکن آبادی، دکتر شهناز نایب زاده، فتانه ذوالفقاری
نشر: بازاریابی
توضیحات: انسانهای زیادی پا به عرصه گیتی نهاده اند و در میانشان اندک اندیشمندانی از زلال باور خویش، ثبت و به یادگار گذاشتند، در میان این بلندباوران برخی پیشتاز و تحول ساز بودند. اسوندسن فیلسوف نروژی از آن دست روشن ضمیرانی بود که یادگاری به قلم تحریر درآورد که تا سال ها می توان به عنوان چراغ راه عرصه ی مد از آن یاد کرد.
فلسفه مد-کتابی که پیش روی شماست- از نوع کتابهای چالش برانگیز است که همزمان دانش و بیش از آن بینش ما را نسبت به مد کاملا تحت تاثیر قرار می دهد.البته به بسیاری از پرسش های ما درباره ی مد، پاسخی کاملا متفاوت و به دور از انتظار دارد.
درباره ی مد کم می دانیم و آنچه می دانیم نیز بدون انسجام، پراکنده، مغشوش و آمیختع با جانبداری ها و تعصب ورزی هاست. شاید بپرسید: آیا مد راهگشای جهانی است که لازم است درباره ی آن بدانیم که باید گفت: نه، اما برای شناخت دنیای مدرن ناگریزیم درباره ی مد بدانیم.
بندرت می توان از پدیده ی اجتماعی دیگری نظیر مد نام برد که تاثیر آن از فرم بدن گرفته تا طراحی خودرو، هنر، و حتی سیاست را در برگیرد.
استراتژی لوکس گرایی
332,000 توماننویسنده: ژان نوئل کاپفرپ، ونسنت یاستین
مترجمان:پرویز درگی،امیرحسین سرافرازیان
نشر: بازاریابی
توضیحات: موضوع دیگری كه اشاره به آن می‌تواند مفید باشد، تصورات نادرستی است كه حول مفهوم لوكس‌گرایی وجود دارد. برداشت بخشی از عامه‌ی مردم از لوكس‌گرایی، خودستایی ناشی از ثروت است، درحالی‌كه لوكس‌گرایی حقیقی، حداقل آن چیزی كه منظور و مراد نویسندگان كتاب پیش رو بوده است، فرسنگها با خودستایی ناشی از ثروت فاصله دارد.
لوكس‌گرایی مورد نظر این كتاب، ریشه در سنتها، فرهنگ، هنر و تاریخ جوامع دارد.
چگونه می‌توان لوكس و لوكس‌گرایی را از جنس افاده و خودستایی دانست و در همان حال، فرش این هنر اصیل و زیبای ایرانی را به‌عنوان كالای لوكس سنتی ایرانی ستود. ارباب سخن حافظ می‌گوید:
“جای آن است كه خون موج زند از دل لعل زین تغابن كه خزف می‌شكند بازارش”
بی‌شك راه خزف خودستایی، از راه لعل لوكس‌گرایی جدا است. مطابق عقیده‌ی قدما، لعل در مقام صبر، و تحمل تابش مداوم آفتاب از مقام سنگی بی‌ارزش به لعلی درخشان تعالی می‌یابد. كالای لوكس حقیقی مثالی از همین عقیده‌ی قدما است: كه صنعتگران هنرمند، به دور از سری‌كاری ماشینی و با صبر و دقت وسواس‌گونه تولید كرده‌اند، و كیست كه نداند ارزش همچون كالایی را دیگر نمی‌توان به قیمت مواد اولیه، و نفر ساعت صرف‌شده فروكاست بلكه؛ ارزش دیگری همراه محصول است كه بیش و پیش از هر چیزی از جنس شور، ذوق، هنر و سلیقه است. حال چه خودروی فراری ساخت كارگاه مارنلو در ایتالیا باشد، چه فرش ایرانی كه ارزشی بیش از خامه، ابریشم، و نخ و ساعاتی دارد كه پای دار قالی صرف شده است، ارزشی بزرگتر از جنس روِیای طراح نقشه‌كش، و زن و مرد قالیباف، در تمنای بهشت مینو كه در لچك و ترنج فرش بازآفرینی شده است.
از این منظر اشیا، كالاها، و حرفه‌هایی نظیر: فرش، گلیم، ترمه، قلمكار، منبت، خاتم، مینا، كاشی، سوزن‌دوزی، نمدمالی، گیوه‌بافی، قلم‌زنی، معرق و میناتور و خراطی، می‌توانستند و می‌توانند سرمنشأ لوكس‌گرایی حقیقی ایرانی باشند، همان‌گونه كه عطر و چرم و دوزندگیهای فاخر در فرانسه، و ایتالیا از صنایعی سنتی و محلی ریشه گرفته، و به برندهای چند میلیارد دلاری جهانی تبدیل شده‌اند.
لوكس‌گرایی امروزی، راه درازی پیموده است تا از یك بازار گوشهای1 تا اوایل قرن بیستم میلادی به بخشی مجزا و قابل توجه، با توان ارزش‌آفرینی قابل توجه، تبدیل شود. خواننده، هنگام مطالعه‌ی كتاب با ذكر تمامی تاریخهای میلادی ذكرشده در داخل پرانتز به شكل هجری شمسی روبه‌رو می‌شود، كه به خواننده‌ی ایرانی امكان مقایسه‌ی زمانی دقیقتری می‌دهد.
توضیحات: موضوع دیگری كه اشاره به آن می‌تواند مفید باشد، تصورات نادرستی است كه حول مفهوم لوكس‌گرایی وجود دارد. برداشت بخشی از عامه‌ی مردم از لوكس‌گرایی، خودستایی ناشی از ثروت است، درحالی‌كه لوكس‌گرایی حقیقی، حداقل آن چیزی كه منظور و مراد نویسندگان كتاب پیش رو بوده است، فرسنگها با خودستایی ناشی از ثروت فاصله دارد.
لوكس‌گرایی مورد نظر این كتاب، ریشه در سنتها، فرهنگ، هنر و تاریخ جوامع دارد.
چگونه می‌توان لوكس و لوكس‌گرایی را از جنس افاده و خودستایی دانست و در همان حال، فرش این هنر اصیل و زیبای ایرانی را به‌عنوان كالای لوكس سنتی ایرانی ستود. ارباب سخن حافظ می‌گوید:
“جای آن است كه خون موج زند از دل لعل زین تغابن كه خزف می‌شكند بازارش”
بی‌شك راه خزف خودستایی، از راه لعل لوكس‌گرایی جدا است. مطابق عقیده‌ی قدما، لعل در مقام صبر، و تحمل تابش مداوم آفتاب از مقام سنگی بی‌ارزش به لعلی درخشان تعالی می‌یابد. كالای لوكس حقیقی مثالی از همین عقیده‌ی قدما است: كه صنعتگران هنرمند، به دور از سری‌كاری ماشینی و با صبر و دقت وسواس‌گونه تولید كرده‌اند، و كیست كه نداند ارزش همچون كالایی را دیگر نمی‌توان به قیمت مواد اولیه، و نفر ساعت صرف‌شده فروكاست بلكه؛ ارزش دیگری همراه محصول است كه بیش و پیش از هر چیزی از جنس شور، ذوق، هنر و سلیقه است. حال چه خودروی فراری ساخت كارگاه مارنلو در ایتالیا باشد، چه فرش ایرانی كه ارزشی بیش از خامه، ابریشم، و نخ و ساعاتی دارد كه پای دار قالی صرف شده است، ارزشی بزرگتر از جنس روِیای طراح نقشه‌كش، و زن و مرد قالیباف، در تمنای بهشت مینو كه در لچك و ترنج فرش بازآفرینی شده است.
از این منظر اشیا، كالاها، و حرفه‌هایی نظیر: فرش، گلیم، ترمه، قلمكار، منبت، خاتم، مینا، كاشی، سوزن‌دوزی، نمدمالی، گیوه‌بافی، قلم‌زنی، معرق و میناتور و خراطی، می‌توانستند و می‌توانند سرمنشأ لوكس‌گرایی حقیقی ایرانی باشند، همان‌گونه كه عطر و چرم و دوزندگیهای فاخر در فرانسه، و ایتالیا از صنایعی سنتی و محلی ریشه گرفته، و به برندهای چند میلیارد دلاری جهانی تبدیل شده‌اند.
لوكس‌گرایی امروزی، راه درازی پیموده است تا از یك بازار گوشهای1 تا اوایل قرن بیستم میلادی به بخشی مجزا و قابل توجه، با توان ارزش‌آفرینی قابل توجه، تبدیل شود. خواننده، هنگام مطالعه‌ی كتاب با ذكر تمامی تاریخهای میلادی ذكرشده در داخل پرانتز به شكل هجری شمسی روبه‌رو می‌شود، كه به خواننده‌ی ایرانی امكان مقایسه‌ی زمانی دقیقتری می‌دهد.
سلام؛ صبح بخیر همراه
تماس بگیریدنویسنده:پرویز درگی
نشر: بازاریابی
توضیحات:
در تمام روزهای خوب خدا، همراهان عالم عامل عاشق در گروه TMBA هر روز صبح پیامكی از من دریافت می‌كنند كه انتهای آن آمده است: “سلام؛ صبح بخیر همراه” و گروهی از دوستانم در سراسر كشور كه تعدادشان به بیش از 3000 نفر رسیده است، صبحهای جمعه پیامكی دریافت می‌كنند كه انتهای آن آمده است: “سلام صبح‌بخیر همراه؛ آدینه‌ات زیبا.”
همسر عزیزم این پیامكها را جمع‌آوری كرد و همین دلیلی شد برای چاپ این كتاب. فقط به منظور جلوگیری از تكرار همین دو عبارت انتهایی پیامكها، در كتاب حذف شده‌اند.
شاید ارائه‌ی این كتاب از معلم بازاریابی كه قبلاً كتابهایی چون “مدیریت فروش و فروش حضوری با نگرش بازار ایران” و “مباحث و موضوعات مدیریت بازاریابی” را تألیف كرده است، تعجب‌آور باشد اما این را هم به حساب بازاریابی دل بگذارید. ارسال این پیامكها با بازخوردهای جالبی همراه بوده است به طوری كه اگر جمعه‌ای حدود ساعت 10 بشود و بعضی از عزیزان پیامكشان را دریافت نكرده باشند، خودشان پیامك می‌زنند و پیگیر سهمیه‌شان می‌شوند. در طی این سالها فقط یك عزیز اظهار ناراحتی كرد كه از همین جا از ایشان از صمیم قلب معذرت‌خواهی می‌كنم كه رنجش خاطرشان را فراهم كردم و امیدوارم فقط همین یك مورد باشد.
ولی خیلیها گفتند، همین پیامك را برای گروه دیگری می‌فرستیم و همین شوق ادامه دادن را بیشتر كرد. بعضی از پیامكها را خودم ساختم، بعضی از بزرگان جهان و ایران است، و بعضی را دوستان برایم ارسال كرده‌اند. امیدوارم این مجموعه، خشنودی خاطر شما را فراهم سازد.
كتاب را با شعر “یك شبی مجنون نمازش را شكست” شروع كردم كه در بسیاری از سمینارها با همین شعر شروع می‌كنم و با یكی از شعرهای آسمانی شده، مجتبی كاشانی، “خویش را باور كن” به اتمام رسانده‌ام.
سیاره مشتری
تماس بگیریدمولف: حامد عسکری
نشر: بازاریابی
توضیحات: آموزش بازاریابی و فروش بیمه” نیاز به تحول جدّی دارد. هم زمانه دگرگون شده، و هم سطح انتظارات و توقعات اشخاص و جامعه افزایش یافته است.
ظهور و بروز تكنولوژیهای نوظهور سطح آگاهیها و اطلاعات انسانها را بالا برده است، و همچنین سبك زندگی در پرتو این آگاهیها و داناییها به مراتب تنوع و گستردگی بیشتری پیدا كرده است. صنعت بیمه نیز باید به موازات این سبك زندگی، تحولات تازه‌ای را پذیرا باشد.
هم عرضه‌كنندگان خدمات بیمه‌ای، و هم مشتریان صنعت بیمه در پرتو این دگرگونیها، واجد ادراكات جدید، دریافتهای تازه، و زبان جدیدی هستند. بسیاری از آنچه قبلاً از سوی نمایندگان و كارگزاران بیمه مطرح می‌شد، همچنین شیوه‌هایی كه برای انتقال اطلاعات بیمه و روشهای اقناع صورت می‌گرفت، كارآیی خود را از دست داده‌اند.
به موازات پیشرفتهای وسیع علوم، پژوهشگران و متخصصان روانشناسی یادگیری مداوم تأكید می‌ورزند كه آموزش بزرگسالان گاه تفاوتهای فاحشی با یادگیری كودكان و خردسالان دارد. با وجود این، همچنان بزرگسالانی كه خریدار خدمات بیمه‌ای هستند، در معرض همان شیوه‌های قدیمی و سنتی هستند كه انتقال اطلاعات صورت می‌گرفت. همچنان همان روشهای ابتدایی و پیش‌پا افتاده برای اقناع و ترغیب بزرگسالان به‌كار گرفته می‌شود كه با سطح انتظارات، ادراكات، و توقعات آنان همتراز نیست.
مسیر موفقیت در فروش بیمه
تماس بگیریدنویسنده: تونی گوردون
مترجم: حسام امامی
نشر: بازاریابی
توضیحات:
به این عبارتهای زیبا، پرمعنا و كاربردی توجه كنید:
زندگی سرشار از چالشها، سختیها، ممارستها، و تلاشهاست.
تعهد حد وسط ندارد. یا شما به كارتان متعهد هستید و یا آن را ترك می‌كنید. كسانی كه بین این دو حالت گرفتارند، قطعاً شكست می‌خورند
تلاش و كار ما پایه و زیربنایی است كه موفقیت ما بر روی آن ساخته می‌شود.
اگر ما بتوانیم امروز را كنترل كنیم، آنگاه می‌توانیم زندگی و آینده‌ی خود را كنترل كنیم.
موفقیت زمانی به دست می‌آید كه بیاموزیم هرگاه در یك نبرد نفسگیر شكست خوردیم، شجاعت این را داشته باشیم كه برگردیم و دوباره مبارزه كنیم.
این شخصیت و روحیه‌ی ما است كه موفقیت ما را تعیین می‌كند.
تعیین اهداف روزانه، یكی از اجزای اصلی و قدرتمند برای رسیدن به موفقیت در هر زمینه‌ای می‌باشد.
ما برای پیشرفت نیاز به تغییر داریم، و تغییر نیاز به شجاعت دارد.
اهداف ما، مسیر ما را تعیین می‌كنند. بدون داشتن هدف، فقط وقت خود را تلف كرده‌ایم.
علت شكست بسیاری از افراد، نرسیدن به اهدافشان نیست بلكه، نداشتن هدفی برای رسیدن به آن است.
افراد موفق هیچ تفاوتی با من ندارند، آنها همگی انسان هستند، با این تفاوت كه تلاش بیشتری كرده‌اند.
ما می‌توانیم به هر چیزی كه می‌خواهیم دست یابیم، اگر و تنها اگر جرأت
باور كردن این را داشته باشیم كه می‌توانیم به آنها دست یابیم.
موفقیت یك انتخاب است، كافی است انتخاب كنید كه می‌خواهید موفق شوید.
هرگز كسی كه شغل خود را با موفقیت انجام می‌دهد و به اهداف خود می‌رسد و در عین حال باز هم از كار خود خسته می‌شود، ندیده‌ام.
فعالیت و تلاش پایدار و مستمر، نتایج و موفقیتهای پایدار و مستمر را به ارمغان می‌آورند.
تنها دو نوع مشتری احتمالی وجود دارد كه عبارتند از مشتریان سرد و مشتریان ارجاعی از سوی دیگران. اگر مشتریان احتمالی رفتار سردی دارند، تنها راه گرم كردن آنها ایجاد اعتبار است.
قرارهای ملاقات x درصد فروش نهایی‌شده x میانگین فروش = سودآوری
در مذاكرات مدام از اسم مشتری و اسم ارجاع‌دهنده استفاده كنید. دلچسب‌ترین صدایی كه انسان می‌شنود، صدایی است كه اسم خودش را تلفظ كند.
موفقیت در فروش به آنچه كه ما می‌گوییم بستگی ندارد. كلید موفقیت در آنچه كه مشتریان به ما می‌گویند نهفته است.
افرادی بیمه‌ی عمر می‌خرند كه كسی یا چیزی برایشان مهم است.
فردی كه یك كسب‌وكار را هدایت می‌كند، مهمتر از خود آن كسب‌وكار است. به صاحبان كسب‌وكار برای متقاعدسازی خرید بیمه‌ی عمر بگویید اگر شما یك مرغ تخم‌طلا داشتید، مرغ را بیمه می‌كردید یا تخمهای طلا را؟
تنها ابزار ما برای فروش؛ دانش، مهارت و زمان ما است.
احساس دلهره و ترسی كه ما از رشد داریم، بهای رشد است و آن بهایی است كه باید برای موفقیت پرداخت. افرادی كه انتخاب می‌كنند كه بر بلندای یك قله زندگی كنند، باید باد شدید و سرما را نیز تحمل كنند.
تبلیغات بیمه
تماس بگیریدنویسنده:رضا قربانی،رضا ایزدی،مریم دهقانی
نشر: بازاریابی
توضیحات: “تبلیغات بیمه در ایران” چندان رضایت‌بخش نبوده و نیست. این جمله را بارها صاحبنظران آگاه و همچنین فعالان و كارگزاران بیمه عنوان كرده‌اند. می‌توان بارها و بارها نیز این نارضایتی را در قالب این عبارت یا عبارتهای مشابه تكرار كرد و از پیش آشكار است كه با تكرار آن سودی نصیب صنعت بیمه و یا مردم كه مصرف‌كننده‌ی این صنعت هستند، نخواهد شد و به اقدامی مؤثر نمی‌انجامد.
تبلیغات بیمه‌ای نتوانسته اقشار جامعه، عموم مردم، و حتی صنوف مختلف را برای مراجعه به بیمه برانگیزد. تنها در اجبارهای قانونی است كه مردم برای بیمه‌ی شخص ثالث، بیمه‌ی بدنه به بیمه مراجعه می‌كنند و كمتر تمایلی دارند درباره‌ی سایر خدمات بیمه بدانند یا گوش خود را در اختیار كارگزاران بیمه قرار دهند تا بشنوند! چه رسد به آنكه بخواهند درباره‌ی این بیمه یا خدمات بیمه تصمیم بگیرند.
از دیگر سو فعالان و كارگزاران تبلیغات بویژه فعالان و كارگزاران صنعت بیمه، بیش از دیگران میدانند كه در پرتو پشتیبانی‌های “تبلیغات بیمه” به سهولت می‌توانند فعالیتهای خود را عملی كنند، كارها تسهیل شده، و از هزینه‌های جانبی نظیر مذاكره‌های پی در پی، تماسهای تلفنی مكرر، آگاهی‌بخشی‌های متنوع، تعویق در تصمیم‌گیری بپرهیزند كه از اساس در گذر زمان فعالیتهای فرسایشی هستند.
جالب است اگر از فعالان و كارگزاران صنعت بیمه بپرسیم كه چاره‌ی كار چیست، در اظهارنظرهای بسیاری از آنان به “اثربخشی تبلیغات بیمه” اشاره می‌كنند كه كمتر در ایران سراغ آن را داریم.
عشق کار
تماس بگیریدمولفان:پرویز درگی،امیر حسین خرمشاهی،عبدالرضا امیر احمدی
نشر: بازاریابی
توضیحات:عشق کار حاصل صحبت‌های پرویز درگی در برنامه‌ی روزآمد است. درگی در هر بخش از این برنامه به معرفی یکی از کارآفرینان به‌نام کشور می‌پرداخت و درنتیجه بخشی به نام «عشق کار» متولد شد.
در كشور ما كارآفرینان بسیار بزرگی وجود دارند كه در مقایسه با كارآفرینان كشورهای پیشرفته، ناملایمات بیشتری را تحمل می‌كنند؛ چون عاشق كارشان هستند و تحقق اهدافشان بیش از هر چیز برایشان اهمیت دارد. اكثر این مردان و زنان بزرگ از فقر شروع كرده‌اند و با همت عالی و تلاش خستگی‌ناپذیر خود نه‌تنها اهداف شخصی خود را محقق ساخته‌اند بلكه، برای اشتغال‌زایی جوانان ایران‌زمین نیز كمكهای شایانی كرده‌اند. بدون شك این افراد شایسته‌ی شناخته‌شدن و گرامی داشتن هستند.
آینده پژوهی در کار و کسب
تماس بگیریدنویسنده: پرویز درگی
نشر: بازاریابی
توضیحات: یکی از ایراداتی که به تحقیقات کمّی در بازاریابی گرفته می‌شود، این است که تلاش می‌شود با مطالعه‌ی آماری و عدد و رقمی رفتار مصرف‌کنندگان در گذشته، به تصمیم‌سازیهایی برای آینده بپردازد، درحالی‌که با عینک دیروز و امروز نمی‌توان به فردا نگاه کرد. به همین دلیل است که در کشورهای توسعه‌یافته خصوصاً امریکا میزان اقبال به تحقیقات کیفی و دستیابی به اطلاعات و روندهای مغز خزنده و ضمیر ناخودآگاه فزونی گرفته است. به عبارتی لازم است برای موفقیت در تصمیمهایی که برای آینده گرفته می‌شود تا حد امکان تعصب به زمان گذشته و زمان حال را به حداقل برسانیم. و این نیاز به طراحی هوشمندانه‌ی آینده دارد که موضوع علم آینده‌پژوهی است. آینده پژوهی چگونگی مواجهه با آینده را به ما می‌آموزد و هدف آن کشف، ایجاد و ارزیابی آینده‌های ممکن، آینده‌های محتمل و آینده‌های مطلوب است. آینده‌پژوه، نادانی هوشمندانه دارد؛ او عدم قطعیت را با جان و دل باور دارد، اما تلاش می‌کند این عدم قطعیت را مدیریت کند. او تصورات خویش و دیگران را به چالش می‌کشد. اهل روِیابافی است. داستان‌ساز است. سناریونویس است. او یاد گرفته است که بشر می‌بایست خانه‌اش را در ابرها بسازد، اما پایه‌هایش را روی زمین استوار کند. ساختن خانه در ابر نشان از به پرواز درآوردن تصورات و اندیشه‌ورزی پارادایم‌شکن است و استواری در روی زمین اشاره به تلاش برای جامه‌ی عمل پوشاندن به آن تصورات است. مگر نه اینکه روِیا زیربنای ایده است؟ و ایده‌ی ساختارشکن وقتی با اقدام عملی یک کارآفرین همراه می‌شود به موجودیت مبدل می‌گردد؟
ذهن کارآفرینان
105,000 تومانمولف: کوین جانسون
مترجمان: الهام کیان پور، هاجر معیری فرد
نشر: بازاریابی
توضیحات: هن كارآفرینان” به واقع كتابی متفاوت از كوین جانسون در حوزه‌ی كارآفرینی است. كتابی با روش آموزش توصیفی است، بیشتر كتابهایی كه در حوزه‌ی مدیریت و كارآفرینی می‌خوانیم، با آموزش تجویزی نگاشته شده‌اند. به این معنا كه یك استاد دانشگاه بر اساس مطالعات و آموزه‌هایش، توصیه‌ها و اصولی را برای اجرا ارائه می‌كند. اما آموزش توصیفی، وصف كردن موفقیتها و شكستها و در نتیجه‌ی ارائه‌ی توصیه‌هایی است كه بر اساس تجربیات فرد نویسنده ارائه می‌شود.
برای مثال، هیچ‌گاه نمی‌توانم آموزه‌های كتاب “جك سخنی از درون دل” جك ولش را با بسیاری از كتابهای مدیریتی مقایسه كنم. تفاوت دیگر كتاب ذهن كارآفرینان، جسارت و ساختارشكنی قابل تحسین نویسنده است كه به مواردی اشاره می‌كند كه به این وضوح و روشنی در جاهای دیگر ندیده بودم، برای مثال، آنجا كه برخلاف آموزه‌های اساتیدی چون كنت بلانچارد كه تأكید بر تعادل در ترازوی زندگی دارد (تعادل بین خانواده و كار) ایشان با ارائه‌ی مثال زدن ماسك ابتدا به خویش و سپس به كودك همراه در هواپیمای دچار سانحه، اعلام می‌كند كه برای كارآفرین می‌بایست كارش از خانواده‌اش مهمتر باشد. ویژگی بعدی كتاب، دسته‌بندی همراه با سادگی 100 نكته در قالب هفت فصل شامل استراتژی، تحصیل، منابع انسانی، سرمایه‌گذاری، بازاریابی و فروش، رهبری و انگیزه می‌باشد. به نحوی كه ضمن یكپارچگی قابل تحسین، هر یك از این نكته‌ها نیز به صورت مجزا قابلیت مطالعه و درك مطلب دارند. در این پیشگفتار با الهام از آموزه‌های كتاب به چند نكته اشاره می‌كنم:
1- كارآفرینی، مدیریت كردن مخاطرات است. ریسك‌پذیری آگاهانه جزو ویژگیهای اساسی كارآفرینان است. كارآفرین می‌داند كه با دشواریهای مسیر به صورت دائم دست‌وپنجه نرم می‌كند. و همواره نارضایتی مثبت دارد. پس كسانی كه اهل مبارزه نیستند، اهل خطر نیستند و دنبال آرامش مدام هستند، بدانند كه دنیای كارآفرینی مناسب آنها نیست، كارآفرینان فراتر از نقطه‌ی آسایش خود گام برمی‌دارند، مایكل گربر می‌گوید: “راحتی از همه‌ی ما آدمهایی ترسو می‌سازد.”
كارآفرینان انتخاب كرده‌اند كه زندگی ماجراجویانه و پرتنشی داشته باشند.
چم و خم استخدام
100,000 تومانمولف: دیو اندرسون
مترجمان: پرویز درگی،آرش رضا پور،مرتضی امیر عباسی،زهرا پاک آئین
نشر : بازاریابی
توضیحات: کتاب چم و خم استخدام؛ شناسایی افراد میان‌مایه، و مغزهای کوچک زنگ‌زده تالیف دیور اندرسون و با ترجمه پرویز درگی، مدرس دانشگاه و رئیس انجمن علمی بازاریابی ایران، آرش رضاپور، مرتضی امیرعباسی و زهرا پاک‌آئین از سوی انتشارات بازاریابی چاپ و منتشر شد.
دیو اندرسون، مولف کتاب چم و خم استخدام، شاهکار کم‌نظیری تقدیم مدیران کرده است. با مطالعه‌ی این کتاب تصور می‌کنید که اندرسون در شرکتهای ایرانی نیز حضوری فعال داشته و دارد؛ چون به موضوعاتی پرداخته است که در شرکتهای ایرانی هم جاری است.
مولف کتاب می‌گوید که تنها یک مدیر تنبل است که آگهی در روزنامه منتشر می‌کند و منتظر می‌ماند تا بهترینها به سویش بیایند. طبق برآوردها، آگهی‌های استخدام برای ۳۰ درصد از ضعیف‌ترین کارکنان در هر حوزه جذاب هستند. بنابراین، اگر شما موفق به استخدام بهترین از بین آن ۳۰ درصد شوید، باز هم فقط بهترین را از میان بدترین‌ها انتخاب کرده‌اید.
امتیاز اصلی این کتاب آن است که از آغاز راه یعنی جذب، مصاحبه و استخدام افراد عالی، ده راهبرد دارد بدون حاشیه‌پردازی و توضیحات خسته‌کننده. به‌علاوه شما در هر راهبرد، با شاخصها، معیارها و استانداردها آشنا می‌شوید. این شاخصها، معیارها و استانداردها آنچنان وضوح دارد که هر کارمند ساده‌ای می‌تواند با داشتن این فهرست، شرکت شما را بررسی کند. بدین رو، این کتاب را می‌توان “کتاب طلایی مشاوران منابع انسانی” نامید.
مثلث رهبری در سازمان
تماس بگیریدنویسنده:دیل.ای زند
مترجمان:دکتر سید مهدی الحسینی المدرسی،سید محمد ناصر رضوی حیدری،حسین عسکری پور
نشر: بازاریابی
توضیحات:هدف مولف از نوشتن این کتاب، معرفی زیرسطح‌های رهبری است؛ چرا که معرفی و تفسیر اقدامات و فنون مورد استفاده‌ی رهبران، چرایی اثربخش بودن آنها در مقایسه با دیگران را توضیح می‌دهد. تالیف این کتاب همچون بسیاری از مباحث مربوط به رهبری، یک ماجراجویی در عرصه‌ی یادگیری بوده است.
نویسنده‌ی کتاب مثلث رهبری در سازمان، یکی از افراد صاحب‌نام و صاحب‌اندیشه است که با همفکری و همراهی بزرگان علم مدیریت، اقدام به عرضه‌ی مفهومی نو و اندیشه‌ای بدیع در این عرصه کرده است. کتاب مثلث رهبری، مجموعه‌ای بی‌نظیر از معرفی سه عنصر کلیدی اثرگذار در مقوله‌ی رهبری و اثربخشی رهبران سازمانی می‌باشد. این سه عنصر یعنی دانش، اعتماد و قدرت، در کتب مختلف به صورت مجزا، و برای بیان مفاهیمی مرتبط با سازمان و مدیریت و حتی رهبری مورد بحث قرار گرفته‌اند، اما در هیچ منبعی این سه عنصر در کنار یکدیگر و برای بیان مفهوم اثربخشی رهبری سازمانی به صورت یکجا معرفی نشده‌اند.
در کتاب مثلث رهبری، تلاش شده تا با درکنار هم قرار دادن این سه عنصر در یک الگوی واحد (که تشکیل‌دهنده‌ی مثلث محاط بر بر رهبری می‌باشند)، ضمن تشریح مفاهیم سه عنصر، آنها به عنوان سه گوشه‌ی مثلثی که رهبری و اثربخشی رهبری بشدت وابسته به آنها است، معرفی می‌شوند.
استراتژی برای تو
تماس بگیریدمولف: ریچ هوروات
مترجمان: حجت سلمانی زاده،فرهاد بهادر
نشر: بازاریابی
توضیحات:
“اگر شما استراتژی ندارید، احتمالاً آینده ای هم نخواهید داشت یا حداقل به آینده ای که آرزوی داشتن آن را داریدف دست نخواهید یافت”
شاید بارها به داشتن یک برنامه برای زندگی خود فکر کرده باشید و بارها به گذشته خود اندیشیده باشید که آیا جایی که هستید همانی است که آرزویش را داشتید؟ ممکن است این اندیشه ها شما را به فکر بازنگری در نقشه راه زندگیتان انداخته باشد.
همه ما از یک طرف در زندگی روزمره خود با موانع و مشکلات متعددی روبرو هستیم و از طرف دیگر منابع متنوعی همچون زمان، استعداد و پول در اختیار داریم؛ اما چگونه می توانیم از این منابع استفاده کنیم تا میزان شادی و موفقیت خود را در ابعاد ذهنی، چسمی، ارتباطاتی و امور مالی بهبود بخشیم؟
آیا زمان خود را در کارهایی صرف می کنید که ذهن شما را فعال و درگیر نگه می دارند؟ آیا استعدادهای خود را در جایی به کار می گیرید که ارزشش را داشته باشد؟ آیا خود را در روابطی قرار می دهید که باعث افزایش استحکام ارتباطات خانوادگی، دوستانه و کاری می شود؟ آیا منابع مالی خود را در فعالیتهایی سرمایه گذاری می کنید که برای شما منابع بلندمدت داشته باشد؟
با مطالعه کتاب “استراتژی برای تو” خواهید آموخت که چگونه با تدوین و اجرای یک برنامه پنج مرحله ای، به سوالات بالا پاسخ دهید و استراتژی شخصی خود را به گونه ای تدوین کنید که همچون پلی شما را به آینده ای که همیشه آرزوی آن را داشته اید، برسانند.
در این کتاب مفاهیم پایه ای و ابزارهای طراحی استراتژیهای کسب و کار با هدف تدوین استراتژی برای همه ابعاد زندگی فردی بیان شده اند و چارچوب و ابزار موردنیاز را برای بهره مندی از تفکر استراتژیک در مورد زندگی در اختیار شما قرار می دهد.
شغل من کو؟!
تماس بگیریدمولف: دکتر اسماعیل سعادت فرد
نشر: بازاریابی
توضیحات: فارغ‌التحصیلان دانشگاهی ما در جست‌وجوی پیدا کردن حوزه کاری مورد علاقه خود به هر دری می‌زنند اما تعداد معدودی از آنها با توجه به توانایی‌های خودشان می‌توانند شغلی مناسب پیدا کنند. دلیلش چیست؟ مگر بازار کار اعم از کارخانه‌ها و تجارتخانه‌ها و شرکتهای خدماتی برای بهبود وضع فعلی یا توسعه فعالیت‌های‌شان به نیروی کار یا فرصت سرمایه‌گذاری و کارآفرینی نیاز ندارند؟ البته پرواضح است که نیاز دارند، ولی با توجه به این نیاز چرا از جذب این نیروهای تحصیلکرده خودداری می‌کنند؟ این مشکل جرقه نگارش کتاب «شغل من کو؟» نوشته دکتر اسماعیل سعادت فرد است که با زبانی داستانی به رشته تحریر درآمده است.
برندبافی شخصی
تماس بگیریدنویسنده: محمدرضا طاهری
نشر: بازاریابی
توضیحات: چگونه برند شخصی خود را ببافیم تا دستاوردهای فردی و شغلی خود را دوچندان نماییم؟
چرا برند بافی؟!
برند ساختنی نیست، بلکه بافتنی است.
باید گام به گام، آرام، با دقت و با ظرافت تمام، تار و پودش را بافت و طراحی کرد.
تار و پود برند شخصی شما متشکل از رفتار، دانش، مهارت، تخصص و تمایزی است که دارید و برداشتی که دیگران از شخصیت شما خواهند داشت.
برند شخصی شما می تواند اثری هنری و ماندگار باشد که سالیان سال در یاد و خاطرها باقی بماند.
برای ماندگاری این اثر هنری می‌بایست طرحی اصیل و متمایز دراندازید.
اگر برای بافتن تار و پود برندشخصی خود، انگیزه و همت کافی را دارید، از شما دعوت می کنم که خواننده سطر به سطر این کتاب باشید.
فهرست مطالب کتاب
پیشگفتاری از پرویز درگی، رئیس انجمن علمی بازاریابی ایران
دو مقدمه از محمدرضا طاهری
فصل اول: چیستی برند شخصی
-رازهای برند شخصی
– آنچه برندسازی شخصی نیست
-آنچه واقعا برندسازی شخصی هست
فصل دوم: چرایی برند شخصی
– برند شخصی الهام بخش موفقیت
– چرا باید بر برندسازی شخصی خود متمرکز شویم
– چرا برند شخصی ندارید؟
فصل سوم: چگونگی بافت برند شخصی
اصلاح و توسعه ارتباطات:
ترفندهای برندسازی شخصی
مدل کرم ابریشم در مقوله برند شخصی
“استعاره” از جمله‌ی اصلی‌ترین مفاهیمی است كه زالتمن در كتابش توضیحات دلنشینی دارد. این زالتمن بود كه مفهوم “استعاره” را از زبان‌شناسی و ادبیات به دنیای بازاریابی آورد. از جمله نبوغ زالتمن، تفسیر استعاره آن هم در كفِ ذهن مشتری است. مؤلف این كتاب -برندبافی شخصی – نیز از استعاره‌ی كرم ابریشم كمال استفاده را برده است. گو آنكه به نظرم می‌رسد “كرم ابریشم” بر پایه‌ی مطالعات جانورشناسی، درس‌آموزیهای فراوانی برای برند شخصی دارد. هر چه كه هست، ما همواره می‌گوییم “برندسازی شخصی”، و این كتاب بر پایه‌ی “مدل كرم ابریشم” آورده است برندبافی شخصی!
مفهوم خارپشتی:
مدل فانوس دریایی در برندسازی شخصی
معادله ریاضی موفقیت در برندسازی شخصی
۳ کلمه کلیدی (۳ps) در برندسازی شخصی
سه کلمه کلیدی (۳cs) در برندسازی شخصی
۶ اقدام برای کمیاب بودن
۸ درسی که می توان از سلبریتی هایی با برندهای شخصی بزرگ گرفت
چرخه عمر برند شخصی
رفتارهایی که می توانند برند شخصی ما را تخریب کنند
مصاحبه ای در زمینه برند شخصی
فصل چهارم: کتاب کار برند شخصی
“كتاب كار” عنوان فصل چهارم این كتاب (برندبافی شخصی) است. وظیفه‌ی‌‌‌این فصل نیز بر آن است كه خواننده به‌جای مطالعه‌ی صرف، تمرینها را انجام دهد.
می‌دانیم با مطالعه و خواندن، قرار است اطلاعات و آگاهیهای ما افزایش یابد. اما آنچه می‌تواند مهارت ما را در ارتقای برند شخصی افزون كند، تمرین است. به‌كارگیری دانسته‌ها برای آزمونی كه پیش رویمان است، چالش‌برانگیز خواهد بود. پس باید فصل چهارم را با دقت و تأمل پیش برد. ضرورتی ندارد كه در این فصل، عبارتها، و سطرها و صفحات را یكی پس از دیگری بخوانیم. خواندن چاره‌ی كار نیست. تمرین كردن چاره‌ی كار و گره‌گشا است. با تمرین كردن است كه می‌توانید به مقصود اصلی برسید.
فصل پنچم: اولین اینفوگرافیک الف تا یاء (الفبای برند شخصی) در ایران
پایان كتاب نیز با “اینفوگرافی” خاتمه می‌یابد. چنین كوششی سبب خواهد شد كه خواننده، با یكبار مطالعه‌ی این فصل، بخش زیادی از محتوای كتاب را در حافظه و ذهن خود نگه دارد. این رویكرد با دیدگاههای جرالد زالتمن۱، استاد جامعه‌شناسی و بازاریابی دانشگاه هاروارد، درباره‌ی “رفتار بصری ذهن” همسو است.
این کتاب برای چه کسانی مفید است؟
– کسانی که به زودی از دانشگاه فارغ التحصیل می شوند و باید در بازاری رقابتی دنبال کار بگردند.
– کسانی که در شغل خود تازه کار هستند و تمایل دارند ارزش واقعی خود را به نمایش بگذارند.
-کسانی که در شغل خود متخصص و توانمند هستند اما در جایگاه مناسبی که باید و شاید قرار ندارند.
– کسانی که از شغل فعلی خویش ناراضیند و به دنبال شغلی که لیاقت آن را داشته باشند می گردند.
– کسانی که به دنبال شناخت بیشتر و بهتر خود هستند تا جایگاه و شان واقعی خود در اجتماع را بیابند.
برندسازی تا رسیدن به اوج
60,000 تومانمولف:کاترین کاپیلا
مترجم:خلیل جعفر پیشه
نشر: بازاریابی
توضیحات:
پیشگفتار
برند را با نگرشهای مختلفی تعریف كرده‌اند، نام و نشان تجاری، هویت، اعتبار، نیكنامی، تصویر ذهنی مشتریان از یك فرد یا بنگاه اقتصادی، و … اما خانم كاترین كاپیتا، نویسنده‌ی این كتاب، تعریف جدیدی ارائه كرد، “وعده‌ی ارزشمند.” او گفت برند وعده‌ی ارزشمند خاصی است كه مورد پسند می‌باشد و به رسمیت شناخته می‌شود. برند شخصی وعده‌ی ارزشمند خاصی است كه شما را از سایرین متمایز می‌سازد، و برند كاروكسب وعده‌ی ارزشمند خاصی است كه سازمان شما را از سازمانهای دیگر متمایز می‌سازد. كارآفرینان افسانه‌ای فراوانی را می‌توان یافت كه برند كاروكسب خود را با برند شخصی به هم پیوند زده‌اند و رویكرد برند جفتی را دنبال می‌كنند.
همان‌طور كه ملاحظه می‌كنید، نویسنده، وعده‌ی ارزشمند را با یك جامعیت‌نگری نشان می‌دهد، (نكته‌ای كه در سراسر كتاب مشهود است.) وقتی این كتاب را كه به زیبایی به كارآفرینان هوشمند نشان می‌دهد كه چگونه یك ایده‌ی كوچك را به یك برند بزرگ تبدیل كنند، مطالعه می‌كردم، خیلی به یاد پیتر فیسك و آموزه‌های نابش در كتاب “پرورش نبوغ بازاریابی” افتادم كه تأكید می‌كرد برای اینكه در بازار نابغه شوید باید نگاهی سیستمی و جامع‌نگر داشته باشید. همچنان كه او پیوند بین نیمكره‌ی راست و نیمكره‌ی چپ مغز، پیوند بین ایده‌های ساختارشكن با اقدامات عملی، پیوند بین نگاه از بیرون به درون با نگاه از درون به بیرون، و پیوند بین اهداف كوتاه‌مدت با اهداف بلندمدت را به ما نشان می‌دهد و راههای اجرایی كردن آنها را بازگو می‌كند. كاترین كاپیتا هم در سراسر كتاب ضمن ساده‌گویی و ساده‌سازی مطالب پیچیده حوزه‌ی كارآفرینی و برندینگ، به جامعیت‌نگری بین برند كارفرمایی و برند كاركنان، جامعیت‌نگری بین برندینگ سایبری با برندینگ آجرملاتی، جامعیت‌نگری بین ایده‌آفرینی و كارآفرینی و… می‌پردازد.
این نگاه و نحوه‌ی نگارش در سراسر كتاب موج می‌زند. برای مثال، در جایی می‌نویسد یك رابطه‌ی قوی بین دست و مغز هنگام نوشتن افكار و ایده‌ها به وجود می‌آید. در خلاقیت و یادگیری دست‌نویسی قدرتمندتر از تایپ كردن است. حركات پشت‌سرهم انگشتان هنگام نوشتن، نواحی مغزی مرتبط با نیمكره‌ی تكلم و حافظه را فعال می‌سازد، پس ابتدا بنویسید و سپس تایپ‌شان كنید، نتیجه‌ی متفاوت‌تری حاصل می‌شود.
شهرت خود را بسازید
32,000 تومانمولف: راب براون
مترجم: خاطره پور اسدالهی
نشر: بازاریابی
توضیحات:
“شهرت خود را بسازید”، كتابی است كاربردی در حوزه‌ی برند شخصی برای آنهایی كه دوست دارند در حرفه، كار، و شغل خود پیشرفت كنند.
“شهرت” همانند “برند”، ذره ذره و به زبان ریاضی اپسیلن (ε) به اپسیلن به دست می‌آید و در اثر غفلت، سهل‌انگاری، و ناآگاهی به یكباره از دست می‌رود. دلیل آن نیز آشكار است. باید نخست قاعده‌ی بازی را بدانید، ابزارهای لازم برای دستیابی به شهرت را بشناسید، با مهارت تام و تمام این ابزارها را درست و بموقع به‌كار اندازید. و این همه، در كتاب”شهرت خود را بسازید” آمده و تشریح شده است.
امتیازات كتاب “شهرت خود را بسازید”
“شهرت خود را بسازید”، امتیازات ویژه‌ای در مقایسه با كتابهای همردیف خود دارد:
1- تصویری كه در مقدمه آمده است تا پایان كتاب با شما همراه است. در فصلهای مربوطه، تصویر پیش رویتان است تا بدانید نقشه‌ی راه چیست و اكنون در كجا قرار گرفته‌اید.
خواننده‌ی كتاب به محض شروع هر فصل، دوباره نمودار را خواهد داشت. به این ترتیب با دیدن نمودار، محتوای فصلی كه قرار است خوانده شود، به صورت یك تصویر واحد برای یادگیری بهتر مطالب در قالب “دایره” تقدیم شده است.
2- دیگر ویژگی برجسته‌ی كتاب، پیوندی است كه با چهار پی (4P) بازاریابی دارد. جعبه‌ابزار بازاریابی یا 4P برای اهالی بازاریابی آشناست. مؤلف كتاب از این واژه‌ی جعبه‌ابزار استفاده می‌كند و نام جعبه‌ابزار “شهرت” را می‌سازد. این چهارپی “شهرت” كدامند؟
فصل ششم كتاب، هر یك از پی‌های (P) شهرت را معرفی و تا پایان فصل نهم، چهار پی “شهرت” تشریح شده است.
مؤلف تیزبین كتاب، هر كجا لازم بوده است از استعاره‌های بازاریابی بهره برده تا بتوانید با همان واژه‌ها، “شهرت خود را بسازید.”
3- امتیاز دیگر كتاب، بهره‌مندی از سخن بزرگان یا تك‌عبارتهای مناسب از داستانها، فیلمهای مشهور یا كارگردانان جهانی است. این روش كمك می‌كند كه خواننده با به خاطر آوردن شخص، عبارت كلیدی را به یاد آورد و از آن پلی می‌سازد تا اطلاعات خوبی در ذهن نقش بندند.
وودی آلن، چهره‌ی شناخته‌شده‌ای است. در صفحه‌ی 158 كتاب نقل‌قولی از این شخصیت آمده: 50% موفقیت، تنها حضور داشتن است.
من تكیه‌كلام خودم را دارم و آن فلسفه‌ی حضور است.
ارزش ویژه برند
تماس بگیریدنویسندگان: اصغر مشبکی،فرشتد صادقیان، ایوب صادقیان
نشر: بازاریابی
توضیحات: “برند” و “موضوعات مرتبط با برند” در سالهای 1386 و 1387 در ایران خوش درخشید. اولین كنفرانس بین‌المللی برند (تهران، 19 و 20 دی‌ماه 1386) بسیاری را شگفت‌زده كرد.
بارش برف انبوه، پایتخت را كاملاً سفیدپوش، و تهران را تعطیل كرد. با وجود این، سالن همایشهای بین‌المللی صدا و سیما محل برگزاری اولین كنفرانس بین‌المللی برند با حضور 700 شركت‌كننده كار خود را آغاز كرد. سخنرانان خارجی دعوت‌شده به این كنفرانس كاملاً شوكه شدند كه “چگونه” و “چرا” برند تا این حد ایرانیان را مجذوب خود كرده است.
دكتر یوآكیمز تالر از حضور فراوان استادان بازاریابی، صاحبنظران، كارشناسان و دانشجویان در این كنفرانس به وجد آمده بود و سخنرانی پرشوری كرد. وی در این سخنرانی با تمام وجود عنوان كرد كه: برند بسازید یا در جهنم كالاهای مصرفی به سر ببرید.
این تكیه كلام تالر به دغدغه‌ی اصلی بسیاری از اهالی صنعت، كارآفرینان، مدیران تولیدی و خدماتی، و كارشناسان فراوانی تبدیل شد كه در اظهارات خود با شور و حرارت عنوان می‌كردند كه بدون برند، هیچ كاری به پیش نمی‌رود!
خوشبختانه برپایی این كنفرانس بین‌المللی و كنفرانسهای بعدی دستاوردهای وسیعی داشت از جمله آنكه سمت‌وسوی پایان‌نامه‌ها به موضوع “برند” گرایش پیدا كرد، كتابهای متعددی با موضوعات مرتبط با برند از سوی ناشران مختلف چاپ و به فروش رسید، تصمیم‌گیریهایی صورت گرفت كه در آن زمان به وقوع نپیوست، اما بعدها از سوی مراكز علمی به نتیجه نشست. از جمله “فصلنامه‌ی مدیریت برند” در سال 1393 از سوی دانشگاه الزهرا (س) چاپ و منتشر شد. با وجود این، از آن شور و التهاب به نظرم خبر چندانی نیست.
تمایلی ندارم از سیر شیفتگی به برند و اكنون غافل ماندن از آن در ما ایرانیان بگویم؛ چرا كه این وظیفه‌ی متخصصان بویژه روانشناسان اجتماعی و جامعه‌شناسان است كه با موشكافی در این‌باره صحبت كنند. بگویند و تحلیل كنند چرا ما ایرانی‌ها “خوش استقبال” و “بد بدرقه” هستیم.
سركار خانم عطیه بطحایی و اینجانب سالها پیش (1385) كتاب ترجمه‌ای داشتیم با عنوان “كسب‌وكار نامهای تجاری” از جان میلر، و دیوید مور. بعدها كتاب دیگری تألیف كردم با عنوان دلایل كامیابی برندهای برتر جهانی (1392). مجموع پرسشهای خوانندگان و بازتاب مطالعه‌ی آنان نشان می‌دهد كه در آغاز نسبت به موضوعات تازه، واله می‌شویم و پس از چندی ظاهراً جذابیتها زدوده می‌شود و موضوع به فراموشی سپرده می‌شود.
شایسته‌ی عنوان است كه این كتاب – ارزش ویژه‌ی برند – كه خود برگرفته از پایان‌نامه‌ای دانشگاهی است، كوششی دوباره است برای آنكه همچنان آگاه باشیم كه “برند” و “موضوعات مرتبط با آن” برای كسب‌وكارها از اولویت برخوردار است.
افزون بر آن، این كتاب كه از سوی مؤلفان با نگاه پژوهشی و محققانه تدوین شده، فراتر از پایان‌نامه‌ی دانشگاهی، با جسارت تجربه‌ی متكی بر این پژوهش را در معرض دید نقادانه‌ی خوانندگان قرار می‌دهد.
انقلاب بازاریابی در سیاست
تماس بگیریدمولف:بروس آی نیومن
مترجمان:شهاب طلایی شکری،دکتر مهدی عبدالحمید
نشر: بازاریابی
توضیحات:
به واقعیت سیاست خوش آمدید: جای هیچ عذر و بهانه‌ای در صبح روز بعد از انتخابات نیست.
روزی است كه باید آن را همه‌چیز یا هیچ‌چیز بنامیم. یك جناح مشغول انداختن فرش سرخ است و جناح دیگر مشغول بازپس دادن اسباب و اثاثیه‌ی اجاره‌ای اتاق تیره و دودی مبارزه‌ی انتخاباتی خود. یك جناح وارد كاخ سفید می‌شود و دیگری از كاخ سفید خارج می‌شود.
مطلب مانند روز روشن است؛ “شما یا برنده می‌شوید و یا می‌بازید.” اگر بتوانید 4999 درصد آرا را به دست آورید، باز هم بازنده هستید. هنگامی كه یك برنامه‌ی كاروكسبی، اهداف خود را گم می‌كند، می‌شنوید كه: سال بدی بود. به دلیل هوای بدی كه در زمستان داشتم، و غیره و غیره.
در سیاست جای این حرفها نیست؛ یا می‌برید یا می‌بازید. پیروزی شیرین است، ولی این طعم تلخ شكست است كه هیچ‌گاه فراموش نخواهید كرد. به‌خاطر خواهید آورد همین احساس نگرانی كه در دل داشتید، صبح روز انتخابات شما را از خواب بیدار كرد. به نتایج پیش‌بینی آرا نگاه انداختید.
… برای نچشیدن طعم تلخ شكست همواره باید مهاجم بود و به پیروزی فكر كرد و آن را در عمل به دست آورد. مهاجم بودن به معنای ساده، به‌كارگیری مؤثرترین و كارآمدترین راهكار برای پیروز شدن است.
کسب و کار نام های تجاری
تماس بگیریدنویسنده:جان میلر،دیوید مور
مترجمان: عطیه بطحانی،پرویز درگی
نشر: بازاریابی
توضیحات:
بیش از چند دهه از آغاز معرفی مبحث مدیریت نامهای تجار و توجه روز افزون مدیران و تصمیم گیرندگان سازمانها بدان نمی گذرد. مطالعات و تحقیقات صورت گرفته در این حوزه، نقش و تأثیرات این شاخه از علم بازاریابی بر عملکرد، سطح سودآوری و ارش کسب و کار برای ذینفعان را مورد تأکید قرار می دهد.
در بسیاری از کشورها امروزه نامهای تجاری در زمره اصلی ترین سرمایه های سازمانی به شمار می آید و به همین جهت مدیریت نامهای تجاری یکی از جایگاههای مدیریتی در ساختار سازمانهای امروزی بوده و تحت حمایت ویژه مدیریت ارشد است.
اگرچه بحث اصلی کتاب حاضر پیرامون تأثیرات نامهای تجاری در عرصه کسب و کار می باشد اما به جاست این نکته را خاطرنشان سازیم که حوزه کاربرد این بحث بسیار گسترده تر از کسب و کارهاست. هریک از ما، از نام، هویت ویژگی های بارز، اهداف و آرمانهای منحصر به فرد و متمایز از سایرین برخورداریم. نامها، ابزار خلق تمایز هستند و این تمایزات در موفقیت افراد، سازمانها و جوامع نقش کلیدی دارند. بدین جهت، چکیده هریک از نکات ذکر شده در ان کتاب در سایر حوزه های فردی و اجتماعی نیز کاربرد فراوان دارد.
حس برند
262,500 توماننویسنده: مارتین لیندستروم
مترجمان: مریم عبدلی، زهرا ملازاده اردکلو
نشر: بازاریابی
توضیحات:
کتاب حس برند را می‌توان به عنوان یک کتاب بین موضوعی معرفی کرد. یک موضوع “مدیریت برند” است که قبلاً در گروه TMBA دو کتاب با نامهای “کسب‌و‌کار نامهای تجاری” و “دلایل کامیابی برندهای برتر جهانی” را در حوزه‌ی برند منتشر کرده‌ایم؛ موضوع دیگر”بازاریابی حسی” است که کتابی را با همین نام “بازاریابی حسی” ترجمه و منتشر کردیم.
بازاریابی حسی یکی از ابزارهای مهم و نسبتاً جدیدتر نسبت به سایر ابزارهای ارتباطات و ترویج (تبلیغات، روابط‌عمومی، فروش حضوری، چاشنیهای فروش و بازاریابی مستقیم) است. بازاریابی حسی فرایند شناسایی و تأمین نیازها و علائق مشتری به روشی سودآور است تا آنها را درگیر ارتباطات دوجانبه‌ای کند که شخصیت برندها را به زندگی آورده و برای مشتریان هدف، ارزش افزوده ایجاد کند. تجربه‌ی زنده‌ی برند که برای به صحنه‌ی زندگی آوردن آنها و ارائه‌ی ارزش بیشتر به مصرف‌کنندگان طراحی می‌شود، در مرکز رویکرد بازاریابی حسی قرار دارد و سایر کانالهای ارتباطات بازاریابی از آن الهام می‌گیرند و پیرامون آن برای افزایش تأثیر این ایده‌ی بزرگ یکپارچه می‌شوند.
برند نیز با ترجمه‌های مختلف نظیر هویت، اعتبار و خوشنامی و با تعاریفی چون مدیریت کل تجربه‌ی مشتریان به مخاطبان و اهالی بازاریابی معرفی شده است.
برندها از طریق مردم وارد زندگی می‌شوند؛ آنها باید تجربه‌ای زنده باشند که ارزشها و باورها را به طریق مربوط و عملی برای مشتریان و سایر ذینفعان به نمایش درآورند. هر برند قدرتمندی، اثری مثبت بر نگرش مصرف‌کنندگان نسبت به هویت شرکت می‌گذارد و یک نگرش مثبت در راستای یک تجربه‌ی خوب شکل می‌گیرد.
در عصر رقابت هر چقدر جلوتر می‌رویم، اهمیت برند و نقش آن در توفیقات کسب‌و‌کار بیشتر می‌شود. قبلاً در شناساندن بنگاههای اقتصادی و برندینگ آنها از بین حواس پنجگانه‌ی انسان، دو حس بینایی و شنوایی مورد توجه قرار می‌گرفت و اگر این دو رویکرد با هم به کار گرفته می‌شدند، هم‌افزایی ایجاد شده حاصلی نظیر 5 = 2+2 را ایجاد می‌کرد. در کتاب “حس برند”، تأکید بر این است که سایر حواس نیز تأثیرات و کارکردهای فزاینده‌ای در روح و روان و قلب مشتریان خواهند داشت و اگر بتوانیم از تمام حواس بینایی، شنوایی، بویایی، چشایی و لامسه بهره بگیریم آنگاه تأثیر X = 2+2+2+2+2 عددی را حاصل می‌کند که تأثیرات آن اتصال قویتری بین فرستنده و گیرنده است. بدیهی است که با پیوندهای عاطفی حاصل از تعامل حواس مختلف، تطبیق بین ادراک و واقعیت بهینه می‌شود. یادمان باشد حواس ما وسیله‌ی پیوند ما به حافظه هستند.
من فروشنده هستم
تماس بگیریدنویسنده:پوریا یعقوبی
نشر: بازاریابی
توضیحات:
كتابهای مهارتی بازاریابی در ایران روند رو به رشدی دارد و به موازات كتابهای ترجمه‌ای در حال پیشروی است.
خاطرم هست سال 1394، دكتر علی بشارت، استاد بازاریابی دانشگاه دنور امریكا – در سفر به ایران دعوتمان را پذیرفت و در دفتر انتشارات بازاریابی حضور یافت. دكتر بشارت در آن زمان سرگرم پژوهشی بدیع با عنوان مدیریت بدهی از طریق نوروایمیجینگ بود كه فراتر از تحقیقات كمّی به الزام باید با استفاده از دستگاههای مدرن پزشكی نظیر FMRI و EEG، پژوهش را به انجام می‌رسانید.
در پایان این دیدار و گفت‌وگو، دكتر بشارت، بخشی از كتابهای انتشارات بازاریابی را دید كه بر روی میز بود. كاملاً متعجب شد و گفت: در زمانی كه در دانشگاه صنعتی شریف – دوره‌ی كارشناسی ارشد مشغول تحصیل بوده، تعداد
كتابهای ترجمه‌ای در حوزه‌ی بازاریابی كمتر از انگشتان یك دست بود!
به او گفتیم كه “انتشارات بازاریابی” در نزدیكی دانشگاه تهران، كتابفروشی كاملاً اختصاصی دارد با نام “بازاریابی.” در این كتابفروشی صرفاً كتابهای بازاریابی عرضه شده است كه ناشران ایرانی چاپ و منتشر كرده‌اند. بیش از پیش شگفت‌زده شد و گفت این موضوع را به همكارانش در دانشگاه دنور خواهد گفت تا آنها نیز در جریان فعالیتهای حوزه‌ی بازاریابی ایران قرار گیرند.
دكتر بشارت همچنین من و همكارانم را برانگیخت تا در حوزه‌های دانش نوین بازاریابی نظیر نوروماركتینگ اقدام كنیم. خوشبختانه كتابهایی نظیر “نوروماركتینگ؛ نظریه و كاربرد”، “نوروماركتینگ كاربردی”، 1000 ایده‌ی برتر فروش مبتنی بر نوروماركتینگ” و “نورولیدرشیپ”، بخشی از كتابهایی است كه در انتشارات بازاریابی به زیور طبع آراسته شد كه عمدتاً كتابهای ترجمه‌ای است.
شایان ذكر است نسل جدید دانشگاهی از جمله مؤلف این كتاب – پوریا یعقوبی – دانش‌آموخته‌ی دانشكده مدیریت دانشگاه تهران، با بهره‌مندی از دانش استادان و مطالعات شخصی‌اش، سالهاست به “بازار كار” ورود پیدا كرده است. از “دانشگاه بازار” تجربه‌های فراوانی آموخته و همچنان در حال یادگیری از این “اقیانوس مواج” است كه بنا به حرفه‌ی شغلی‌اش، همواره باید بازار را رصد كند، فروشندگانش را برای حضور در این بازار تجهیز كند، بازارسازی كند، بازارآفرینی كند، و در جستجوی “نیروهای نامرئی بازار” باشد تا سهم بیشتری را نصیب خود و شركت‌اش كند.
از این رو با جرا‡ت و شهامت بر آن شده تا آنچه را از “دانشگاه علم” و “دانشگاه بازار” آموخته است در قامت این كتاب تقدیم اهالی بازاریابی كند. تحسین‌برانگیز است؛ چون هم این كتاب می‌تواند برای حرفه‌ای‌ها، تجارب خوبی را انتقال دهد، و هم حرفه‌ای‌ها را برانگیزد تا آنها نیز با اعتمادبه‌نفس بیشتر، به راهی قدم گذارند كه “یعقوبی” آن را طی كرد.
کلمات جادویی فروش
تماس بگیریدمولف: فیل جونز
مترجمان: دکتر احمد صفار،دکتر حمیدرضا نژاد علی
نشر: بازاریابی
توضیحات:
در اکثر موارد، برای آنکه یک مشتری شما را به رقبایتان ترجیح دهد، سه عامل مطرح است. اول اینکه بدانید دقیقاً چه چیزی بگویید، دوم اینکه کِی آن را بیان کنید و در آخر اینکه چگونه آن را مؤثر جلوه دهید.
“کلمات جادویی”، کتابی است که تمامی افراد که کالایی، خدمتی یا داستانی را می فروشند یا می خواهند در اولین برخورد دیگران را تحت تأثیر قرار دهند، تحریک کنند یا درگیر خواسته شان کنند، باید آن را بخوانند.
این کتاب به شما کمک خواهد کرد تا از متقاعدکننده ترین جملات استفاده کنید، سؤالات صحیح و بجا بپرسید و کلمات اشتباه را از واژگان حرفه ای و شخصی تان حذف کنید.
این کتاب بینشی تاکتیکی به قدرت کلمات می دهد و ابزاری را مهیا می کند تا جویندگان موفقیت به نتایجی ورای خواسته هایشان برسند.
تماس یک‌میلیاردی
تماس بگیریدمولف: امید امین
نشر: بازاریابی
توضیحات:
تألیف كتابهای مهارتی در ایران رو به گسترش است. علاقه‌مندم شادی‌ام را از این نوع كتابهای مهارتی عنوان كنم.
سالها پیش در ایران، كتابهای برایان تریسی و آنتونی رابینز بویژه استیفن شیفمن با اثر فنون بازاریابی تلفنی خواهان فراوانی داشت و البته هنوز هم این كتابها، علاقه‌مندان خاص خودش را دارد.
با وجود این، نسل جسور و با اعتمادبه‌نفس بازاریابی و فروش ایران، پس از مطالعه‌ی این كتابهای خارجی همواره این احساس را بر زبان جاری ساخت كه بازار ایران متفاوت از آن چیزی است كه این كتابها صفحات متنوعی را به خود اختصاص داده‌اند.
خوشبختانه در سالهای اخیر این نسل جسور و با اعتمادبه‌نفس، كوشید آنچه را خود از بازار آموخته، آنچه را تجربه كرده و یا از “بزرگان بازار” فراگرفته، تدوین كند و در اختیار اهالی بازاریابی و فروش قرار دهد.
امید امین، مؤلف این كتاب، به گفته‌ی خودش با كارنامه‌ای درخشان در صنعت بیمه، صنایع داروسازی، حوزه‌های كاروكسب‌های نوپا (استارت‌آپ)، و واردات، حاصل ده سال زحمات خود را در این كتاب یكجا آورده و به شكلی كاربردی تقدیم اهالی بازاریابی و فروش می‌كند.
این كتاب – تماس یك میلیاردی – و كتابهایی از این دست، مخاطبان ایرانی را مجذوب خود می‌كند؛ چون دیدگاهها و نگرشها، همچنین تكنیكهای متنوع اشاره شده، آزمون كارآمدی خود را بخوبی پشت سر گذارده است. كافی است هر لحظه اراده كنید، این دیدگاهها و نگرشها را به كار اندازید، یا تكنیكها را در “بازار” به كار آید.
با دمپایی وارد فروش نشوید
تماس بگیریدنویسندگان: امین صفری،جواد دل پیشه
نشر: بازاریابی
توضیحات:کتاب با دمپایی وارد فروش نشوید عنوان جدیدی است که توسط امین صفری و جواد دل پیشه نگارش یافته است. این کتاب در زمره کتابهای مهارتی است. به گفته فیلیپ کاتلر پدر بازاریابی نوین، ما همه فروشنده ایم. مولفان این کتاب در همان قدم اول یعنی عنوان روی جلد کتاب آشکارا نشان داده اند که می توانند توجه مخاطب را شکار کنند. این کتاب چند ویژگی و امتیاز بارز دارد.
نخست آنکه مولف یا مولفان سهم قابل ملاحظه ای از آنچه را خوانده اند، در قالب صفحات کمتر و حتی عبارات کوتاهتر در طبق اخلاص نهاده و تقدیم خواننده نموده اند. به این ترتیب مخاطب، به یکباره به اندازه چند کتاب، از محتوا و مضامین خوب آن بهره مند می شود و از دانش به اشتراک گذاشته مولفان، حداکثر بهره برداری را خواهد کرد.
دوم اینکه مولفان در پس پشت ذهن خودشان، این نگرش را به کار بسته اند که ما از دوره تولید صنعتی عبور کرده ایم و با جهانی گرایی پیش رفتیم و اکنون به عصر دیجیتال و اپلیکیشن ورود پیدا کرده ایم. به این ترتیب هر کجا لازم بوده شما با استفاده از تلفن همراه می توانید فراتر از نوشته ها به تصاویر، سایت ها و فضای لازم ورود پیدا کنید و با مجموعه ای از داده های تصویری روبرو شوید تا کمک شایانی به یادگیری شما کند.
سوم: صفحات نخست کتاب با عنوان یادداشت من، فضای باز وجود دارد تا خواننده، هر آنچه را که دوست دارد یادداشت کند. مولفان کتاب با این ابتکار به خوبی نشان داده اند که خواننده باید بیش از خواندن، فعالانه وارد میدان عمل شود. بنویسد و از نوشته ایش بهره مند شود. تمرین، تمرین و تمرین. طنین صدایی است که از این کتاب بر می خیزد و این کتاب به آن وفادار مانده است.
قبل از خرید و مطالعه کتاب به این نکات توجه کنید :
کتاب با دمپایی وارد فروش نشوید به صورت کار محور نوشته شده است. پس یک قلم همراه داشته باشید.
در حاشیه کتاب فضایی برای یادداشت برداری مخاطبین عزیز در نظر گرفته شده است. از خالی گذاشتن این فضا به شدت خودداری کنید.
بعضی از جملات کلیدی مشخص شده اند که بسیار مهم هستند، دقت بیشتری به آنها داشته باشید.
یادتان باشد که مهمترین عامل موفقیت، تمرین کردن است. پس برای تنبلی گودبای پراتی بگیرید.
تا حد امکان مطالب به زبان ساده بیان شده است.
طراحی کتاب با دمپایی وارد فروش نشوید به گونه ای است که ذهن ما در هنگام مطالعه خسته نشود.
در این کتاب از QR برای سهولت دسترسی به محتوای گرافیکی استفاده شده است. اگر نرم افزاری برای مشاهده محتوا به این شکل ندارید، یک نرم افزار اسکن QR دانلود و روی گوشی خود نصب کنید.
با توجه به اینکه تمام مثالهای فروش و مذاکره در کتاب، تجربیات واقعی یکی از نویسندگان است، این تجربیات به صورت اول شخص در متن قرار گرفته است.
فهرست کتاب :
فصل صفرم : شما این کتاب را نخوانید!
فصل اول : داستان خودم
فصل دوم : فروش
فصل سوم : فروشنده
فصل چهارم : خریدار
فصل پنجم : فروش یه سبک جام جهانی
فصل ششم : تکنیک های مذاکره
فصل هفتم : یک اصطلاح نو
فصل هشتم : راههای جدید فروش
فصل نهم : هدف گذاری در فروش
فصل دهم : طرز فکر فروشندگان حرفه ای
فصل آخر : وقت اقدام
کتاب با دمپایی وارد فروش نشوید
فروشگاه، راهکارها و نکته‌ها
تماس بگیریدنویسنده:ستیلا باسقی
مترجم:پرویز درگی
نشر: بازاریابی
توضیحات:
تمام تفکرات و تصمیمات حوزه‌ی بازاریابی و فروش زمانی ارزش پیدا می‌کنند که قابلیت پیاده‌سازی و اجرا در دنیای واقعی را داشته باشند. توزیع، یکی از ارکان اساسی تاکتیکهای بازاریابی است. توزیع، رساندن محصول مناسب در زمان مناسب و مکان مناسب به مشتریان هدف است. توزیع به همراه عوامل دیگری نظیر محصول، قیمت، و ارتباطات شایسته برای متقاعد ساختن مشتریان به کار گرفته می‌شود.
توزیع مؤثر می‌تواند مزیت رقابتی یک بنگاه اقتصادی (شرکتها) نسبت به رقبای خویش باشد.
یک سیستم توزیع باید پنج دسته‌ی اصلی از وظایف را به انجام برساند که عبارتند از:
– ذخیره‌سازی و انبار کالا برای توزیع
– دریافت سفارش از مشتریان
– تحویل کالا به مشتریان
– وصول مطالبات
– کنترل و دریافت اطلاعات از بازار
“توزیع مویرگی”، رساندن کتاب ها تا آخرین فروشنده است. مویرگها، رگهای کوچکی هستند که وظیفه‌ی رساندن خون به سلولها را به عهده دارند و با این استعاره، توزیع مویرگی شکل گرفته است. در توزیع مویرگی شرکتها تلاش می‌کنند تا کتاب هاشان را به نحو بهتر و سریعتر از رقبا به مغازه‌داران که مشتریان آنها هستند برسانند و به آنها کمک می‌کنند تا در چیدمان صحیح اقدام کنند. و چون شرکتها با یکدیگر در جذب مغازه‌داران رقابت می‌کنند، روزبه‌روز بر قدرت مغازه‌داران اضافه می‌شود اما توزیع مویرگی آنقدر مزایای فراوانی برای شرکتها دارد که ناگزیرند به آن اهمیت بیشتری بدهند. در آینده‌ی نظام توزیع بازار ایران روی آوردن به سه عامل زیر مشهود است:
– گسترش نظام توزیع مویرگی تا سطح مغازه‌داران
– گسترش فروشگاههای خرده‌فروشی بزرگ
– فروش خانه به خانه و بازاریابی تک به تک با بهره‌گیری از اینترنت، تلفن، و مراجعه‌ی حضوری
این یک روی سکه است که مغازه‌داران کوچک و بزرگ به‌عنوان مشتریان شرکتها هر روزه برای آنها مهمتر می‌شوند و لذا شرکتها با ارائه تخفیفات نقدی بیشتر، تخفیفات کالایی، هدایا، سفر، و… سعی در جذب آنان دارند.
اما روی دیگر سکه این است که مغازه‌داران کوچک و فروشگاههای زنجیره‌ای بزرگ نیز در مقابل مصرف‌کنندگان همان نقش فروشندگی را به عهده دارند و باید تلاش کنند در دنیای رقابتی رو به گسترش چنان تجربه و خاطراتی را از یکبار خرید مصرف‌کنندگان در دل و جان آنان ایجاد کنند که آنها تمایل داشته باشند برای خریدهای مکرر به همان فروشگاه مراجعه کنند. در حقیقت رقابت بین فروشگاهها عامل مؤثر تلاش برای جذب، نگهداری، و رشد دادن مشتریان است.
حال تمام عوامل جذاب برای مشتریان نظیر رفتار عوامل انسانی شاغل در مغازه‌ها، تمیزی و زیبایی، سهولت خرید، مکان خرید، چیدمان اجناس، و… همگی در فعالیتهای مشتری‌مداری و مشتری‌نوازی مؤثر هستند.
۷۲ راز فروش موفق
تماس بگیریدمولف: نورالدین انگجی
نشر: بازاریابی
توضیحات: ر كنار سایر ویژگیها و مهارتهایی كه برای ارزیابی بهره‌وری و موفقیت اساتید در دانشگاههای معتبر جهان وجود دارد، دو عامل هم اضافه شده است كه عبارتند از ساده‌سازی و ساده‌گویی. تبدیل مفاهیم پیچیده‌ی علمی به كلمات ساده به نحوی كه فهم آن را آسان كند، و بیان اصول و مفاهیم ثقیل به عبارات و كلمات ساده برای درك راحت آنها متناسب با مخاطب هدف، نشان از توانمندی و مهارت نویسنده و سخنران دارد.
در كنار نحوه‌ی نوشتار و گفتار نویسنده و گوینده، رسانه نیز نقش ارزنده‌ای دارد. عكس و تصویر، یكی از رسانه‌های ساده‌ساز در انتقال مكنونات ذهنی و دلی خالق اثر است.
در این كتاب از هر دو عامل فوق یعنی “نگارش ساده” در كنار “تصاویر گویا” برای انتقال علم بازاریابی و فروش استفاده شده است.
قدرت فروش مثبت
تماس بگیریدتالیف: استیفن شیفمن
مترجمان: دکتر احمد روستا،جهانبخش رحیمی
نشر: بازاریابی
توضیحات:شیفمن، مؤلف این کتاب، برای اهالی بازاریابی ایران بویژه حرفه‌ای‌ها شناخته شده است. به نظرم نخستین کتابی که از او در ایران ترجمه و توزیع شد، “فنون بازاریابی تلفنی” بود؛ کتابی کاربردی و تکنیکی که اهالی بازار را مجذوب خود کرد.
بعدها بتدریج کتابهای دیگری از شیفمن در ایران چاپ و منتشر شد که نام او را پرآوازه کرد نظیر 25 روش خطرناک در فروشندگی، 25 عادتی که منجر به فروش بیشتر می‌شود، 101 استراتژی برای فروش موفق، و… کتابهایی که عمدتاً کاربردی و تکنیکی هستند.
اما کتاب “قدرت فروش مثبت”؛ یعنی همین کتابی که در دست دارید، افزون بر کاربردی بودن و تکنیکی بودن، با دیدگاه، باور، و نگرشی کاملاً متفاوت به سراغ “فروش” رفته است. آیا می‌دانید این دیدگاه، باور، و نگرش چیست؟
مدل اسپین در فروش
213,500 توماننویسنده: نیل راکهام
مترجمان:دکتر فریز طاهری نیا،دکتر جواد عباسی
نشر: بازاریابی
توضیحات: سلام. فروشنده‌ی عزیز من مشتری هستم. اینقدر یك‌بند برایم سخنرانی نكن. ببین من دو مانع بزرگ در ذهنم هست كه باید برطرف كنی:
1ـ من را مطمئن كن كه ارزش دریافتی‌ام از شما مطلوب خواهد بود. می‌دانی منظورم چیست؟ منافعی كه نصیبم می‌شود در مقابل هزینه‌ها (مالی، زمانی، روانی، انرژی) را می‌گویم. پس اول من را درك كن و بشناس. سازمانم، خودم، موقعیتم، مسائلم، پیامدها و بازده پیشنهادت را برای من بشناس و بعد راه‌حل بده. لطفاً از راه‌حل از قبل آماده پرهیز كن.
2ـ من را مطمئن كن كه قابلیت و توانایی لازم برای این كار را داری؛ راستش من تا اعتماد به خودت و سازمانت و اعتقاد به توانمندیهایتان پیدا نكنم، خرید نمی‌كنم. فروشنده‌ی عزیز آیا توانستم منظورم را واضح بگویم؟ اگر بله، حالا شروع كن.
مشتری عزیز سلام. پیامت را دریافت كردم. من فروشنده هستم. من دریافتم كه باید دنیا را از زاویه‌ی دید خریدار نگاه كنم. دریافتم كه باید دیدگاههای خودم را تغییر دهم و به دغدغه‌های شما توجه كنم. بدین‌رو، از این سپس افكارم را به شرح زیر تغییر می‌دهم:
تغییر از ترغیب كردن به سوی درك كردن و فهمیدن شما با به‌كارگیری تكنیك همدلی (خودم را به‌جای شما می‌گذارم).
تغییر از تمركز بر روی محصول به سوی تمركز بر روی مشتریان. من دوست شما هستم. هدفم فروش مؤثر و بلندمدت است. می‌خواهم با رابطه‌ی برد طرفین به خشنودی زنجیره‌ی ارزش‌آفرینی بپردازم. با پندار، گفتار و كردار نیك خودم چنان در دلت جای می‌گیرم كه سفیر برند شخصی و سازمانی‌ام باشی. من دریافتم كه فروش، متقاعد كردن خریدار نیست بلكه، شرایط مناسبی است تا خریداران بتوانند خود را متقاعد كنند.
من دریافتم كه وقتی شما در موقعیت تصمیم خریدار قرار می‌گیرید، با دو عامل مخالف هم روبه‌رو هستید كه عبارتند از جدّی بودن مسأله‌ای كه داری و هزینه‌هایی كه باید برای حل آن بپردازی.
البته اگر فروش كوچك باشد، هزینه آنقدر پایین است كه حتی نیازهای سطحی می‌تواند موازنه‌ی بین دو عامل فوق را برهم بزند.
اما در فروشهای صنعتی و پیچیده، جدّی بودن مسأله باید بیشتر از هزینه‌ی بالای راه‌حل باشد تا شما ترغیب به خرید بشوید.
لذا شناخت و تسلط فروشنده نسبت به موقعیت، مسائل و ارائه‌ی راه‌حل در كسب نتایج ارزشمند برای مشتری، تعیین‌كننده‌ی موفقیت فروش است. به همین جهت است كه من اصول ملاقات فروش را رعایت می‌كنم. من می‌دانم یك ملاقات فروش مراحلی دارد كه عبارتند از:
شروع مقدمه و مكالمه
بررسی و پی بردن به نیازهای خریداران و توضیح در مورد این نیازها
نشان دادن قابلیتهای خودم و سازمانم و بیان اینكه چگونه راه‌حلهایم نیازهای شمای خریدار را برطرف كند.
دستیابی به تعهدات و توافقاتی برای انجام كارهایی كه فروش را به سمت خرید پیش ببرد.
می‌دانم كه تحقیقات نشان داده است كه در فروشهای بزرگ یا پیچیده، مرحله‌ی بررسی، رمز اصلی موفقیت است كه به معنای كشف، كاوش، فهم و توضیح سیستماتیك در مورد نیازها و مسائل كاری خریداران است.
پس باید سؤالاتی درست از شما بپرسم. می‌دانم سؤال پرسیدن كارآمدترین شیوه‌ی گفتاری برای متقاعد كردن دیگران است. من از مدل اسپین آگاهی كامل دارم.
احسنت. فروشنده‌ی عزیز. من هم همین‌ها را می‌خواهم، نشان دادی كه خوب آموزش دیده‌ای، اما بگذار صریح بگویم می‌خواهم در مرحله‌ی عمل اینها را به‌كار بگیری. می‌دانم كه آموزش ابزار است، اما یادگیری هدف است. به من نشان بده كه مهارت پیاده‌سازی این موارد درستی كه گفتی را داری، تا من دوست تو باشم.
گفت‌وگوی فوق را كه بین مشتری و فروشنده صورت گرفت، با الهام از كتابی كه در دست دارید نوشتم. این كتاب به زیبایی، مدل اسپین را تشریح كرده است و خواننده را همراه می‌كند و باعث می‌شود او قلم به دست بگیرد و گام به گام با حل تمرینها پیش برود تا با دل و جان اسپین را بفهمد تا در مرحله‌ی عمل، مهارت پیاده‌سازی درست را داشته باشد.
مدل اسپین
مدل فروش اسپین، خود را به‌عنوان یك مدل مفید تثبیت كرده است؛ زیرا نشان می‌دهد كه فروشندگان موفق چگونه به اهداف خود می‌رسند (این مدل بیشتر بر نیمكره‌ی چپ مغز تأكید دارد.) به همین صورت، مدلهای سبك اجتماعی و رازورمز سبكهای رفتاری مصرف‌كنندگان (كه بیشتر بر نیمكره‌ی راست مغز تأكید دارد) از جمله نحوه‌ی تعامل آنها با فروشندگان و نیز نحوه‌ی تصمیم‌گیری برای خرید را بازگو می‌كند. این مدل می‌تواند در كنار مدل فروش اسپین مورد استفاده قرار گیرد، تا به ما نشان دهد كه سبك رفتاری افراد از جمله فروشندگان چه تأثیری بر فرایند فروش دارد.
با به‌كارگیری مدلهای چپ مغزی و راست مغزی به جامعیت‌نگری بهتری می‌رسیم. یكی از اركان مدلهای راست مغزی تطبیق‌پذیری است كه رفتارهای اثربخش برای اجرای استراتژی اسپین را تبیین می‌كند و از این طریق تأثیرگذاری رفتار فروشندگان را ارتقا می‌دهد. در حقیقت، نویسنده‌ی این كتاب خاطرنشان می‌كند كه برای اجرای موفق استراتژی اسپین، چهار عامل ضروری است كه همه‌ی آنها با مقوله‌ی تطبیق‌پذیری در ارتباط است.
تحقیقاتی كه امروز در مورد مدل اسپین انجام شده گویای یك بعد كلیدی در فروش موفق بود، و آن این بود كه بخش زیادی از صحبتها را خریدار انجام می‌دهد. دلیل این امر این نیست كه افراد پرحرف بیشتر از افراد كم‌حرف خرید می‌كنند بلكه، به این خاطر است كه فروشندگان موفق در استفاده از سؤالات مهارت دارند. سؤالاتی كه در ارتباط با فروش مطرح می‌شود، به چهار گروه كلی تقسیم می‌شود:
1ـ موقعیت
این گروه از پرسشها به دنبال كسب اطلاعات از موقعیت فعلی خریدار هستند. فروشندگان موفق از این سؤالات برای شناخت بافت موقعیتی خریداران استفاده می‌كنند. باید توجه داشت كه توسل به این نوع پرسشها باید با دقت و احتیاط صورت گیرد تا به حریم شخصی خریداران تجاوز نشود.
2ـ مشكلات و نیازها
اینگونه سؤالات در مورد مشكلات، نیازها، و نارضایتی‌هایی پرسش می‌كنند كه خریداران در موقعیت فعلی خود دارند. هدف این قبیل سؤالات این است كه ذهن خریداران را متوجه مشكلات و نیازهای خود كند تا شرایط به‌منظور ارائه‌ی راه‌حل برای فروش آماده شود. فروشندگان باید این قبیل سؤالات را بیشتر از سؤالات مرتبط با موقعیت بپرسند.
3ـ پیامدها
این گروه از پرسشها به پیامدها و آثار مشكلات، نیازها، و نارضایتی‌های خریداران می‌پردازند. اینها قدرتمندترین سؤالات هستند و فروشندگان موفق به كرّات از آنها استفاده می‌كنند. پرسیدن اینگونه سؤالات بیشترین دشواری را برای فروشندگان به همراه دارد؛ زیرا خریداران را مجبور می‌كند اقدامی انجام دهند كه در اغلب موارد برای آنها چندان راحت نیست.
4ـ بازده
چهارمین گروه از سؤالات مدل اسپین در مورد ارزش و میزان كارآمدی راهكارهای ارائه‌شده پرسش می‌كند. این قبیل پرسشها به خریداران كمك می‌كند كه بازده راهكارهای ارائه‌شده از سوی فروشندگان (کتاب ها و خدمات) برای حل مشكلات و نیازهای آنها را مدنظر قرار دهند. هدف این نیست كه به‌طور مستقیم به خریدار بگوییم محصول یا خدمات ما چگونه مشكل او را حل می‌كند بلكه، هدف مدل اسپین از پرسش اینگونه سؤالات این است كه مشتری خود به این نكته پی ببرد. اگر این سؤالات ماهرانه پرسیده شوند، مشتریان به جای فروشندگان در مورد مزایای کتاب ها و خدمات آنها صحبت می‌كنند.
تطبیق‌پذیری و فروش اسپین
نیل راكهام به‌روشنی مطرح می‌كند كه هیچ فرمول جادویی برای رسیدن به نتایج بهتر در فروش وجود ندارد. با وجود این، شواهد روشنی مطرح می‌كند كه نشان می‌دهد اگر فروشندگان تنها سه كار را درست انجام دهند، به احتمال بسیار، نتایج بهتری با استفاده از روش فروش اسپین به دست می‌آورند.
این سه كار عبارتند از:
1ـ خود را جای مشتریان قرار دهند.
2ـ به برنامه‌ریزی توجه كنند.
3ـ به‌طور مرتب خود را بازبینی (چك) كنند.
انجام این سه مهم نیازمند تلاش زیاد، پشتكار، و تغییر نگرشها است. تطبیق‌پذیری كه معیاری برای سنجش تأثیرگذاری بین‌فردی است، به هر یك از این سه مورد ارتباط دارد. اجازه بدهید آنها را با دقت بیشتری بررسی كنیم.
فروش به شرکتها و سازمانها
تماس بگیریدنویسنده: نیل ر کهم
مترجم: بابک مروانی
نشر: بازاریابی
توضیحات: فروش به شركتها و سازمانها – كه نام اصلی آن Spin selling است، كتابی است یك‌میلیون دلاری! كتابی حیرت‌انگیز از آن رو كه فروشندگان برتر دنیا را از خواب خرگوشی بیرون آورد، و قرار است بر “خودفریبی” سالیان سال “فروشندگان برتر دنیا” پایان دهد!
شگفت‌زده می‌شوید وقتی بدانید این كتاب، شما را از مطالعه‌ی 1000 كتاب دیگر در حوزه‌ی فروش رهایی می‌بخشد؛ كتابی كه حاصل پژوهش تحقیقاتی گروهی از زبدگان است كه به مدت 12 سال، 35 هزار مذاكره‌ی فروش را در 27 كشور دنیا ارزیابی كرده است! به همین دلیل است كه می‌گوییم هزینه‌ی تحقیقات آن در 12 سال، یك‌میلیون دلار است!
همین اعداد و ارقام كافی است كه نفس در سینه‌ی “فروشندگان برتر دنیا” را حبس كند و سر تعظیم فرود آورند برای پردازش جسورانه‌ی این پژوهش كه خط بطلان می‌كشد برای بسیاری از آنچه این فروشندگان برتر دنیا، در سمینارها، كارگاهها، و كلاسها تاكنون تدریس كرده‌اند! نتایج این پژوهش به نحو حیرت‌آوری شوك‌برانگیز بود تا جایی كه خود پژوهشگران، 7 سال درباره‌ی یافته‌های خود سكوت كردند؛ چون180 درجه مغایر بود با اصول، تكنیكها، و مهارتهایی كه به‌عنوان “كلیدهای طلایی فروش” از آن یاد می‌شد! این پژوهش نشان می‌داد كه همین “كلیدهای طلایی فروش” نه تنها فروش را افزایش نمی‌دهند بلكه، موانع اصلی فروش هستند، و فروشندگان برتر دنیا با ارائه‌ی همین كلیدهای طلایی فروش، اصلی‌ترین مروجان خرافه هستند!
فروش تکنیک‌ها و کاربردها
تماس بگیریدنویسندگان : ریچارد هوبارت بوسکرک-،بروس دی. بوسکرک
مترجم: بابک مروانی
نشر: بازاریابی
توضیحات:
ریچارد هوبارت بوسكرك و بروس دی. بوسكرك، مؤلفین این كتاب ارزشمند هستند كه در ایران كاملاً ناشناخته‌اند. هوبارت بوسكرك، استاد فیلیپ كاتلر (پدر بازاریابی مدرن) است. كاتلر، شاگرد بوسكرك است!
چه خوب است بدانیم كه كاتلر، جایزه‌ی بهترین مدرس فروش را از مؤسسه‌ی اروپایی مشاوران بازاریابی در سال 1985 دریافت كرد كه مرهون دانسته‌های وسیع استادش بود؛ یعنی بوسكرك.
بوسكرك، نخستین بار این كتاب را در سال 1959 تدوین كرد كه از سوی ناشر جهانی مك‌گروهیل چاپ و منتشر شد؛ یعنی 59 سال پیش. پس از آن بارها و پی‌درپی این كتاب از سوی بوسكرك با تجدیدنظر، اضافات و ویرایش تازه تدوین و منتشر شد تا سال .1992 اما از سال 1992 به این سو، كتاب مورد تجدیدنظر بوسكرك قرار نگرفت؛ چون بوسكرك دار فانی را وداع گفت.
مترجم این كتاب در ایران، آقای بابك مروانی، آخرین و تازه‌ترین ویرایش كتاب یعنی ویرایش سال 1992 را ترجمه كردند كه در بهار سال 1391 منتشر شد. پس از اتمام چاپ اول، مترجم بخشهایی از این كتاب را حذف كرد كه مربوط به بازارهای صنعتی (B2B) بود؛ به این ترتیب، چاپ دوم این كتاب در ایران كه اكنون پیش روی شماست، به صورت اختصاصی برای فروشندگان در بازارهای مصرفی (B2C) سودمندتر است.
شایان ذكر است كه از سال 1992 تاكنون یعنی 26 سال پیش تا به امروز، هم در كتابهای خارجی، و هم به‌تازگی در ایران، استادان دانشگاه و مراكز علمی، كتاب بوسكرك را جزو بهترین منابع میدانند و مداوم و مكرّر به آن ارجاع می‌دهند و از آن بیش از سایر كتابها استفاده می‌كنند.
مدیران حرفه‌ای بویژه در خارج از كشور، كتاب بوسكرك را “كیمیای فروش” میدانند، چون پر است از تكنیكهایی كه با مثالهای ملموس از دنیای فروش، آزمون خود را با سربلندی و افتخار “بارها و بارها” در بازارها بخوبی گذرانده است. خیل عظیم فروشندگان برتر جهانی با احترام وافر از این كتاب و آموزه‌های فراوان آن یاد می‌كنند نظیر فیلیپ كاتلر؛ پرآوازه‌ترین بازاریاب جهانی.
بازاریابی و رویاها
تماس بگیریدمولف: اسحاق قورچی بیگی
نشر: بازاریابی
توضیحات:”حرفه‌ای‌های فروش” در سالهای اخیر دست به كار شده‌اند تا تجربیات خود را در قالب كتاب، تقدیم جامعه بویژه اهالی بازاریابی كنند.
این كتاب نمونه‌ای است از آثار فروشندگانی كه مبتدی یا آماتور بوده اند،اما با كوشش و مرارت، و كسب دانش به همراه تجربه‌های متنوع، پله‌های ترقی را طی كرده‌اند و شور و شوق، و هیجان آنچه از “دانشگاه بازار” آموخته‌اند سبب شده تا علاقه‌مند شوند این دانسته‌ها را در اختیار دیگر اهالی بازاریابی قرار دهند.
اسحاق قورچی‌بیگی، نویسنده‌ی این كتاب، در زمره‌ی این فروشندگان است. خاطرم هست كه بیش از 14 سال پیش، در میهن، مصاحبه‌ی استخدامی‌اش با من بود. آموزشهای متعددی را برای ویزیتورهای میهن داشتم كه قورچی‌بیگی، این آموزشها را با عشق پیگیری كرد.
دو سال بعد، سرپرستی فروش مناطق شمال‌غرب تهران به او واگذار شد. پس از راه‌اندازی شعب پخش در سراسر كشور، شعبه‌ی غرب مازندران به او سپرده شد.
بعدها، چند شعبه‌ی بزرگ و پرچالش برای میهن در دستور كار قرار گرفت. اهمیت اهواز بیش از سایر شعبه‌ها بود. این بار نیز قورچی‌بیگی به مدیریت شعبه‌ی اهواز برگزیده شد. “یادگیری”، “مطالعه”، حضور در كارگاهها و سمینارها روزبه‌روز بر پختگی، دانایی، و تجربه‌هایش می‌افزود. در كلاسهای آموزشگاه بازارسازان شركت می‌كرد و همزمان با كار، لیسانس گرفت. پس از 8 سال حضور در شركت میهن، به “مدیریت فروش و پخش تهران بزرگ” منصوب شد.
شور و اشتیاق او برای یادگیری از “دانشگاه علم” و “دانشگاه بازار” ظرفیتهای فكری و عملیاتی او را گسترش داده بود. پس از سه سال فعالیت در این سمت، با راه‌اندازی برند جدید بستنی، مدیریت سازمان فروش بستنی‌های برنارد و پاندا، به قورچی‌بیگی سپرده شد. تصور می‌كنم قورچی‌بیگی، رمز ارتقای حرفه‌ای‌اش را بخوبی می‌دانست. باید هوشمندانه كار كند، پرشور و هیجان بیاموزد، و لحظه‌ای از “دانشگاه علم” و “دانشگاه بازار” غافل نباشد. پس از 14 سال از حضور این ویزیتور و فروشنده‌ی مبتدی، اینك به بالندگی رسیده بود. با آزمون به دوره‌ی كارشناسی ارشد رشته‌ی بازاریابی دانشگاه راه یافت، همچنین مدیر سازمان فروش طبیعت سبز میهن شد.
تردیدی نیست كتابهایی از جنس “بازاریابی و روِیاها” اثر این فروشنده‌ی ایرانی، درسهای بیشتری برای ویزیتورها و فروشنده‌های ایرانی دارد.
خاطرتان هست كه حدود 10 سال پیش یا كمی دورتر 12 – 13 سال پیش، كتابهای برایان تریسی، شیفمن، و سایر فروشندگان بزرگ جهانی، بازار نشر ایران را به سیطره‌ی خود درآورده بود. اكنون نیز این كتابها با تیراژ كمتر چاپ می‌شود اما بازار ایران، ولع خاصی در قیاس با گذشته نسبت به آن كتابها ندارد.
چرا؟ پارامترهای فراوانی در بازار ایران رخ داده است. ویژگیهای متعددی “بازار ایران” دارد كه گاه با متن‌های ترجمه‌ای این بزرگان، همخوان نیست. از دیگر سو، فروشندگان ایرانی و ویزیتورها با مطالعه‌ی بیشتر، این جسارت را در خود دیدند كه می‌توانند آنچه را “كلید طلایی فروش” است، در قالبی آسان‌خوان تقدیم كنند.
اسحاق قورچی‌بیگی، فروشنده‌ی حرفه‌ای هلدینگ صنایع غذایی میهن، در زمره‌ی این فروشندگان است؛ آنانكه این جسارت را پیدا كردند كه دست به قلم شوند و آنچه را از “دانشگاه بازار” آموخته اند، در دسترس سایر فروشندگان و ویزیتورها قرار دهند.
قورچی‌بیگی، همچنانكه دانشجوی فوق‌لیسانس مدیریت بازرگانی دانشگاه است، بر این باور است كه “بازار” به‌عنوان یك آزمایشگاه كاملاً طبیعی، هر روز یادگیریهای تازه‌ای را نصیب آنانی خواهد كرد كه با چشمانی باز، گوشهای تیز، مشاهده‌گر فعالی هستند كه “پردازش عقلی” خود را به كار می‌اندازند. تردیدی نیست دانش نوین بازاریابی، امكانات و ابزارهای بیشتری در اختیارش قرار داده است كه می‌تواند “بازار” را بهتر رصد كند، از حدسیات خودبافته و تعصب‌ورزی به تجربیات ازكارافتاده كناره‌گیری كند.
متأسفانه بارها و بارها دیده‌ام كه فروشندگان حرفه‌ای در دام و تله‌ی تجربیات قبلی خود غوطه‌ورند؛ این در حالی است كه “بازار” تغییر كرده است، رفتار مصرف‌كنندگان در این بازار تغییر كرده است، رقبا و بازیگران تازه‌ای به “بازار” ورود كرده‌اند كه رفتار جدیدی را برای به دست آوردن سهم بیشتر از “بازار” در پیش گرفته‌اند، اما برخی همچنان به تجربیات خود دلبسته‌اند كه اینك در تلاطم بازار كنونی، كم‌اثر است.
مرزهای صدا در طراحی
تماس بگیریدنویسندگان: دوریانا دال پالو، کلودیا دی جیور جی، بئاتریس لرما، الئونورا بوئیاتی
مترجم: دکتر حمید اکبریه
نشر: بازاریابی
توضیحات:
ما باید صدا را طراحی کنیم و آن را به‌عنوان بخش جدایی‌ناپذیر ابتدای فرایند طراحی در نظر بگیریم.
همه‌ی ما به دنیای ناملموسی از صداها وصل هستیم، اما چیزی که اغلب فراموش می‌شود، این است که فقط بخش بسیار کوچکی از صداهایی که در معرضشان هستیم، عامدانه طراحی شده‌اند. روشهای طراحی و مهندسی طراحی، روانشناسی و ارگونومی شناختی، آکوستیک و سایکوآکوستیک در بهبود صدای محصول مشارکت می‌کنند و رویکردی بینارشته‌ای و چند رشته‌ای را تشکیل می‌دهند.
از دهه‌ی 60 و 70 میلادی به این سو و بویژه در دهه‌های اخیر، صنایع متعددی به استفاده از طراحی صدا در کتاب هاشان علاقه‌مند شده‌اند؛ این صنایع را با عنوان آیکون‌های صدا می‌شناسند. چند نمونه‌ی معروف در این زمینه عبارتند از: صدای غرش معمول موتورسیکلت‌های هارلی دیویدسون که شرکت سازنده‌اش سعی در ثبت حقوق انحصاری برای این صدا را داشت و صدای بالا آمدن سیستمهای عامل مختلف از قبیل صداهایی که برایان انو برای مایکروسافت یا جیم ریکس برای سیستم عامل مکینتاش ساخته است.
علاقه‌ی شرکتها، محققان و بخشهای تحقیقات و توسعه و فرصتهای پیش رویشان برای سرمایه‌گذاری بر صدای محصول به‌منظور انتقال مفاهیمی با ارزش معنوی به کتاب هاشان، بهبود تجربه‌ی کاربر در مرحله‌ی مصرف، افزایش سازگاری محصول با مشتری و تقویت هویت برند است.
۴۲ قانون طلایی بازاریابی
تماس بگیریدمولف: لورا لوول
مترجم: پرویز درگی
نشر: بازاریابی
توضیحات: بسیاری از کتابهای بازاریابی و فروش، آکنده از کلمات و اصطلاحات پیچیده و غامضی است که مطالعه‌ی آنها، نیازمند فرصت کافی، همراه با تمرکزی نسبی است تا خواننده بتواند آنچه را که کتاب قصد بیان آن را دارد، درک کند.
این در حالی است که بیشتر بازاریابان و مدیران بازاریابی و فروش، از کمبود وقت و فشردگی برنامه‌ها داد سخن می‌رانند و در چنین شرایطی، اقبال آنان به کتابها و مطالبی است که به دور از حاشیه‌پردازیهای اضافی، در قالب کلماتی روان و ساده، افشره‌ی کلام را در کمترین زمان ممکن در اختیار خوانندگان قرار می‌دهند.ساده‌سازی مطالب پیچیده‌ی علمی و ساده‌گویی آنها، امروزه از اصول مهم در امر آموزش است که دراین کتاب بخوبی رعایت شده است.
کتاب حاضر ترکیبی از ایده‌ها، نظریه‌ها، و روشهای علمی بازاریابی است که هر بازاریابی، روزانه به‌طور معمول با مواردی از آنها سروکار دارد؛ مزیت کتاب در این است که به صورت موردی امکان مراجعه به قوانین وجود دارد و نیازی نیست که از ابتدا تا انتهای آن به ترتیب خوانده شود.
خواننده با مطالعه‌ی هر قانون به ایده‌ای برای اجرا در عمل دست می‌یابد که در حکم نسخه‌ای کاربردی خواهد بود. “۴۲ قانون طلایی بازاریابی”، منبعث از همان کتابهای پرحجم و پر صفحه است که افشره‌ی کلام همان کتابها را در صفحاتی اندک بازگو می‌کند و باید تیزبینی مترجمان این اثر را ستود که در هیاهوی کتابهای متعدد و پرطمطراق موجود در بازار، آن را برای ترجمه برگزیدند تا راهنمایی موجز، اما پرمحتوا را در اختیار بازاریابان قرار دهند.
شایسته است از کوششهای مترجمان گرامی، رضا نیاکان و آیدا برادری جمشیدی، قدردانی شود که با این اثر، فرصتی را برای اهالی بازاریابی آفریدند که با مطالعه‌ی کتاب، سریعتر به تحقق هدفهایشان نائل شوند.
همچنین از همکاران عزیزم در شرکت TMBA و انتشارات بازاریابی بابت تمام تلاشهایشان برای آماده‌سازی و نشر کتاب حاضر سپاسگزارم.
مدیریت بازاریابی
تماس بگیریدتالیف و ترجمه: دکتر احمد روستا، دکتر داور ونوس، دکتر عبدالحمید ابراهیمی
نشر: بازاریابی
توضیحات:بازاریابی برای هر نوع حرکت آگاهانه و هدفمند در بازار امروز ضرورت دارد ـ بازاری که دیگر نه مـرز می شنـاسد و نه مشتری خاصی را در نظر دارد. علم بازاریابی،
مفاهیم بسیار گسترده و متنوعی را دربر می گیرد و تلاش نویسندگان این بوده تـا در محدوده این کتاب که به کتاب مدیریت بازاریابی سه استاد معرف شده، مجموعه آنهـا را عرضـه کنند . کتاب مدیریت بازاریابی سه استاد حاصل چندین سال فعالیت مطالعاتی و تحقیقات داخلی و خارجی در حوزه بازاریابی اسـت که همـراه بـا تجربه ها و دانش نگارندگان، به دانش پژوهان، کارآفرینان، مدیران و همه کسانی که به نوعی در بازار کسب و کار فعال هستند، تقدیم می گردد.
این کتاب که به کتاب مدیریت بازاریابی سه استاد معروف است تالیف دکتر احمد روستا، دکتر ابراهیمی و مرحوم دکتر ونوس مهمترین منبع درس بازاریابی برای کنکور ارشد مدیریت و همچنین کنکور دکتری مدیریت (بازرگانی) می باشد. همچنین این کتاب مهمترین منبع دانشگاهی در حوزه بازاریابی و مدیریت بازاریابی می باشد.
بازاریابی و زندگی با خاطره
تماس بگیریدنویسنده: پرویز درگی
نشر: بازاریابی
توضیحات:
انسان ذاتاً داستان و قصه را دوست دارد. از بچگی با قصه بزرگ می‌شویم و بزرگترها آموزه‌هایشان را با زبان قصه به بچه‌ها منتقل می‌كنند و جالب آنكه ثابت شده است بزرگترها هم با زبان داستان، مطالب را بهتر یاد می‌گیرند.
خاطرات، قصه‌های واقعی هستند؛ در كف ذهن انسان باقی می‌مانند و مرور آنها ما را به روزهای شاد یا غمگین گذشته می‌برند. در آموزش بزرگسالان تأكید می‌شود كه از زبان قصه و خاطره استفاده كنیم. بزرگسال پرمشغله است و رگهای دانشی او در اثر مرور زمان و با آموزه‌هایی كه به صورت خودآگاه و ناخودآگاه از محیط می‌گیرد، پر می‌شوند. بزرگسال دنبال كاربرد است، نتیجه‌گرا است و بهتر است با زبان ساده با او گفت‌وگو كنیم.
از سویی بازاریابی علم زندگی است؛ بازاریابی با تكیه بر سه كلمه‌ی شناسایی، شناساندن، و خشنودی تعریف می‌شود.
ما لازم است مخاطب هدفمان را بشناسیم، خودمان و کتاب ها و خدماتمان را به او بشناسانیم و با تعامل سازنده‌ای كه با ایشان برقرار می‌كنیم، بتوانیم او را و تمام اعضای زنجیره‌ی ارزش‌آفرینی را و خودمان را به خشنودی برسانیم. بازاریابی در تمام ابعاد و مراحل زندگی بشر نقش‌آفرینی می‌كند. ما برای تبلیغ دین نیاز به بازاریابی مذهبی داریم. برای موفقیت در عرصه‌ی سیاست، به بازاریابی سیاسی روی می‌آوریم؛ توفیق ورزش و گسترش آن بدون بهره‌گیری از بازاریابی ورزشی امكانپذیر نیست. اگر بخواهیم مسكن رونق پیدا كند، پس به بازاریابی مسكن احتیاج داریم. و در ارتباطات درون خانواده، بازاریابی عشق و عاطفه معنادار می‌شود. می‌بینیم كه بازاریابی گستره‌ی بسیار وسیعی به پهنای تمام زندگی بشریت دارد. بازاریابی به ما كمك می‌كند كه زندگی بهتری داشته باشیم و بتوانیم ارزشهای انسانی شامل لذت، زندگی ایده‌آل، هیجان و آزادی را برای خودمان و عزیزانمان فراهم سازیم.
با تعامل بازاریابی، زندگی و خاطره، به كتاب “بازاریابی و زندگی با خاطره” رسیدم. از خاطرات خودم استفاده كردم؛ خاطراتی كه در دوران كودكی، میانسالی، و بزرگسالی‌ام شكل گرفته‌اند. سعی كرده‌ام این خاطرات را با زبان داستان به همراهان عزیزم منتقل كنم. با مرور این خاطرات، نظرات خودم و یادگرفته‌هایم را خدمت شما عرضه می‌دارم.
من همواره دانشجوی بازاریابی بوده و هستم و خواهم بود و امیدوارم بتوانم این مهم را كه بازاریابی فقط برای فروش كالا و خدمات نیست، به اثبات برسانم و به همراهان عالم عامل عاشق می‌گویم كه بازاریابی برای این آمده است تا زندگی بهتری داشته باشیم. درك درست از بازاریابی به ما كمك می‌كند تا با بهره‌گیری از خاطرات، تجربیاتمان را ارزشمندتر شكل دهیم و با مرور خاطرات بتوانیم تجربیات زنده‌ای را برای اطرافیانمان كه همگی مشتری ما هستند، رقم بزنیم. مگر نه اینكه در تعریف برند می‌گوییم “برند عبارت است از مدیریت كلی تجربه‌ی مشتریان.” یادگیری از خاطرات برای دانشجوی دانشگاه سبب ارتقای برند شخصی او می‌شود. این كتاب با زبان ساده‌ی خاطره تلاش دارد این مفاهیم را به صحنه‌ی زندگی بیاورد.