- شما نمی توانید "حس برند" را به سبد خرید خود اضافه کنید، این محصول در انبار موجود نیست.
مدیریت وصول مطالبات و اعتبارسنجی مشتریان
78,000 توماننویسندگان: پرویز درگی، سعید محمدی
نشر: بازاریابی
توضیحات:
معروف است كه علم احتمالات برای اولین بار از قمارخانهها به وجود آمد. موضوع شگفتانگیزی است. چطور ممكن است علم آمار از قمارخانهها و بازی قمار به وجود آمده باشد؟!
به نظر شما كسانی كه در قمارخانهها عمرشان را میگذرانند، خیلی اهل مطالعه بودهاند؟ به فرض اینكه اهل مطالعه نیز بوده باشند هدفشان از حضور در قمارخانهها كشف فرمولهای احتمالات بوده است؟
جواب اینجاست كه مدیران آن زمان در جستجوی فرمول موفقیت بودند. از طرفی مشاهده میكردند در قمارخانهها هر بار عدهای بازی را میبرند و دستهای هم میبازند.
بنابراین، به این فكر افتاده بودند كه چه منطقی پشت این بردوباختها وجود دارد و چه خوب میشد اگر منطق این موضوع را كشف میكردیم و میتوانستیم در كاروكسبهایمان استفاده كنیم.
با چنین نگاهی مدیران قرن هفدهم به دانشمندان ریاضی پول دادند تا به قمارخانهها بروند و از مشاهده و بررسی بازی افراد تلاش كنند تا به قول خودشان به فرمول موفقیت دست پیدا كنند. كمكم این تلاشها ثمر داد و نتیجه شد قوانین احتمالات و آمار.
•مدیریت را بزرگترین اختراع بشریت تاكنون میپندارند كه در این كتاب به یكی از زیرمجموعههای مهم آن به نام مدیریت وصول مطالبات و اعتبارسنجی مشتریان میپردازیم.
•با توجه به ضرورت حاصل از تحولات بازار و متفاوت شدن رفتار بعضی از افراد فعال در حوزهی بازار كه نتیجهی آن بالا رفتن لاوصولیها شده است:
•اهمیت تسلط بیشتر بر اصول و فرایندهای مدیریت و وصول مطالبات بیشتر شده است.
•در عصر جدید ما با مشتریانی مواجه هستیم كه بهمنظور تعداد زیاد شركتهای عرضهكننده، نگران تأمین كالا نیستند.
•به همان علت رقابت زیاد، قدرت چانهزنیشان نیز بسیار بالا رفته است؛ چون حق انتخاب بالایی دارند.
•از طرفی تعدد بانكها و رقابت بین آنها سبب شده است كه، دریافت دستهچك برای مشتریان راحتتر باشد.
•بسیاری از نیروهای فروش شركتها كمتجربه و كمسواد هستند.
•مشتریان بدحساب میدانند كه پیگیری روند پروندههای حقوقی بسیار كند است.
پگاه پرورش گسترده اندیشه هوشمند
تماس بگیریدنویسنده:محمد اسماعیل قدس
نشر: بازاریابی
توضیحات: کتاب پگاه، پرورش گسترده اندیشه هوشمند کتابی نوشته جناب آقای محمد اسماعیل قدس با ویراستاری جناب احمد آخوندی است.
این مرد بزرگوار و با تجربه مردی است که در دوره دفاع مقدس که مواد اولیه زندگی به سختی یافت می شد.
ایشان و همکارانشان با دلاوری و دانایی و تجربه اعتبار خود و همکارانشان را در کف دست نهادند.
تا بتوانند کتاب های با نشان ملی و با کیفیت بالا صرفا برای رضایت خاطر مردم و جلب اعتماد آن ها به کالای ملی تولید کنند.
بعد از دوران جنگ نیز با همت و پشتکار بالایی که داشتند یک شرکت در زمینه صنایع غذایی خریداری کردند.
سپس از این طریق تولیدات گرانقدرشان را با همتی مضاعف ادامه دادند.
در این کتاب با کار آفرینانی مصاحبه شده و می توانید به توصیه های آن ها دست بیابید.
در بخش هایی از این کتاب به باید ها و نباید های توصیه های صنعت بخش و قوانین دست و پاگیر اشاره شده است.
در یک بخش نیز آقای محمد اسماعیل قدس نوشته نه زن خوب بودم نه پدر ثروتمند داشتم .
که با خواندن این این بخش می توان به این نتیجه رسید که برای موفقیت صرفا پول و پارتی ملاک نیست.
اینترنت اشیا
28,000 توماننویسنده:پروفسور علی صناعی
نشر: بازاریابی
توضیحات: در فصل اول این کتاب با عنوان «توصیف تحول دیجیتال و IOT » به تحولات و فناوریهای جدید دیجیتالی و IOT و حل مشکلات این عرصه، پرداخته میشود. در فصل دوم با عنوان «خلق ارزش با اینترنت اشیا»، روشهایی برای موفقیت در خلق ارزش در اینترنت اشیا معرفی میشود. در فصل سوم با عنوان «تبدیل کردن ارزش IOT به پول»، به صورت برجستهای روش کسب درآمد IOT برای فعالیتهای شرکتی(B۲B) مثل اینترنت اشیا در بازرگانی، صنعت و زیرساختها بیان میشود.
فصل چهارم با عنوان «تغییر نحوه ارتباط با مشتری» به این موضوع که اینترنت اشیا به چه شکل و روشهایی میتواند در نحوه ارتباط با مشتری تغییر ایجاد کند، پرداخته میشود. در فصل پنجم این کتاب که «صنعت و تغییرات آن در آینده» نام دارد، پیرامون صنعت و تغییرات آن در آینده برای برطرف کردن نیاز واقعی مشتریان صحبت شده است.
فصل ششم با عنوان «رقابت و مزیت رقابتی در اینترنت اشیا»، به بررسی انواع رقابت و دلایل منحصر به فرد رقابت پرداخته شده است. در فصل هفتم که با عنوان «اقتصاد نتیجه محور» آمده، درباره اقتصاد نتیجهمحور، اجزا، انواع شرکتها و زیرساختهای آن بحث میشود. فصل هشتم با عنوان «ساختار جدید شرکت IOT به ازای هر واحد»، به بحث و بررسی تغییرات عملیاتی مورد نیاز در هر واحد به منظور توسعه و فروش موثر محصول مبتنی بر IOT پرداخته میشود. در فصل آخر با عنوان «بلاکچین»، در مورد بلاکچین و تاثیرات آن بر بازار حال و آینده بحث میشود.
فلسفه مد
58,000 توماننویسنده:لارس اسوندسن
مترجمان: دکتر ابوالفضل داوودی رکن آبادی، دکتر شهناز نایب زاده، فتانه ذوالفقاری
نشر: بازاریابی
توضیحات: انسانهای زیادی پا به عرصه گیتی نهاده اند و در میانشان اندک اندیشمندانی از زلال باور خویش، ثبت و به یادگار گذاشتند، در میان این بلندباوران برخی پیشتاز و تحول ساز بودند. اسوندسن فیلسوف نروژی از آن دست روشن ضمیرانی بود که یادگاری به قلم تحریر درآورد که تا سال ها می توان به عنوان چراغ راه عرصه ی مد از آن یاد کرد.
فلسفه مد-کتابی که پیش روی شماست- از نوع کتابهای چالش برانگیز است که همزمان دانش و بیش از آن بینش ما را نسبت به مد کاملا تحت تاثیر قرار می دهد.البته به بسیاری از پرسش های ما درباره ی مد، پاسخی کاملا متفاوت و به دور از انتظار دارد.
درباره ی مد کم می دانیم و آنچه می دانیم نیز بدون انسجام، پراکنده، مغشوش و آمیختع با جانبداری ها و تعصب ورزی هاست. شاید بپرسید: آیا مد راهگشای جهانی است که لازم است درباره ی آن بدانیم که باید گفت: نه، اما برای شناخت دنیای مدرن ناگریزیم درباره ی مد بدانیم.
بندرت می توان از پدیده ی اجتماعی دیگری نظیر مد نام برد که تاثیر آن از فرم بدن گرفته تا طراحی خودرو، هنر، و حتی سیاست را در برگیرد.
استراتژی لوکس گرایی
332,000 توماننویسنده: ژان نوئل کاپفرپ، ونسنت یاستین
مترجمان:پرویز درگی،امیرحسین سرافرازیان
نشر: بازاریابی
توضیحات: موضوع دیگری كه اشاره به آن میتواند مفید باشد، تصورات نادرستی است كه حول مفهوم لوكسگرایی وجود دارد. برداشت بخشی از عامهی مردم از لوكسگرایی، خودستایی ناشی از ثروت است، درحالیكه لوكسگرایی حقیقی، حداقل آن چیزی كه منظور و مراد نویسندگان كتاب پیش رو بوده است، فرسنگها با خودستایی ناشی از ثروت فاصله دارد.
لوكسگرایی مورد نظر این كتاب، ریشه در سنتها، فرهنگ، هنر و تاریخ جوامع دارد.
چگونه میتوان لوكس و لوكسگرایی را از جنس افاده و خودستایی دانست و در همان حال، فرش این هنر اصیل و زیبای ایرانی را بهعنوان كالای لوكس سنتی ایرانی ستود. ارباب سخن حافظ میگوید:
“جای آن است كه خون موج زند از دل لعل زین تغابن كه خزف میشكند بازارش”
بیشك راه خزف خودستایی، از راه لعل لوكسگرایی جدا است. مطابق عقیدهی قدما، لعل در مقام صبر، و تحمل تابش مداوم آفتاب از مقام سنگی بیارزش به لعلی درخشان تعالی مییابد. كالای لوكس حقیقی مثالی از همین عقیدهی قدما است: كه صنعتگران هنرمند، به دور از سریكاری ماشینی و با صبر و دقت وسواسگونه تولید كردهاند، و كیست كه نداند ارزش همچون كالایی را دیگر نمیتوان به قیمت مواد اولیه، و نفر ساعت صرفشده فروكاست بلكه؛ ارزش دیگری همراه محصول است كه بیش و پیش از هر چیزی از جنس شور، ذوق، هنر و سلیقه است. حال چه خودروی فراری ساخت كارگاه مارنلو در ایتالیا باشد، چه فرش ایرانی كه ارزشی بیش از خامه، ابریشم، و نخ و ساعاتی دارد كه پای دار قالی صرف شده است، ارزشی بزرگتر از جنس روِیای طراح نقشهكش، و زن و مرد قالیباف، در تمنای بهشت مینو كه در لچك و ترنج فرش بازآفرینی شده است.
از این منظر اشیا، كالاها، و حرفههایی نظیر: فرش، گلیم، ترمه، قلمكار، منبت، خاتم، مینا، كاشی، سوزندوزی، نمدمالی، گیوهبافی، قلمزنی، معرق و میناتور و خراطی، میتوانستند و میتوانند سرمنشأ لوكسگرایی حقیقی ایرانی باشند، همانگونه كه عطر و چرم و دوزندگیهای فاخر در فرانسه، و ایتالیا از صنایعی سنتی و محلی ریشه گرفته، و به برندهای چند میلیارد دلاری جهانی تبدیل شدهاند.
لوكسگرایی امروزی، راه درازی پیموده است تا از یك بازار گوشهای1 تا اوایل قرن بیستم میلادی به بخشی مجزا و قابل توجه، با توان ارزشآفرینی قابل توجه، تبدیل شود. خواننده، هنگام مطالعهی كتاب با ذكر تمامی تاریخهای میلادی ذكرشده در داخل پرانتز به شكل هجری شمسی روبهرو میشود، كه به خوانندهی ایرانی امكان مقایسهی زمانی دقیقتری میدهد.
توضیحات: موضوع دیگری كه اشاره به آن میتواند مفید باشد، تصورات نادرستی است كه حول مفهوم لوكسگرایی وجود دارد. برداشت بخشی از عامهی مردم از لوكسگرایی، خودستایی ناشی از ثروت است، درحالیكه لوكسگرایی حقیقی، حداقل آن چیزی كه منظور و مراد نویسندگان كتاب پیش رو بوده است، فرسنگها با خودستایی ناشی از ثروت فاصله دارد.
لوكسگرایی مورد نظر این كتاب، ریشه در سنتها، فرهنگ، هنر و تاریخ جوامع دارد.
چگونه میتوان لوكس و لوكسگرایی را از جنس افاده و خودستایی دانست و در همان حال، فرش این هنر اصیل و زیبای ایرانی را بهعنوان كالای لوكس سنتی ایرانی ستود. ارباب سخن حافظ میگوید:
“جای آن است كه خون موج زند از دل لعل زین تغابن كه خزف میشكند بازارش”
بیشك راه خزف خودستایی، از راه لعل لوكسگرایی جدا است. مطابق عقیدهی قدما، لعل در مقام صبر، و تحمل تابش مداوم آفتاب از مقام سنگی بیارزش به لعلی درخشان تعالی مییابد. كالای لوكس حقیقی مثالی از همین عقیدهی قدما است: كه صنعتگران هنرمند، به دور از سریكاری ماشینی و با صبر و دقت وسواسگونه تولید كردهاند، و كیست كه نداند ارزش همچون كالایی را دیگر نمیتوان به قیمت مواد اولیه، و نفر ساعت صرفشده فروكاست بلكه؛ ارزش دیگری همراه محصول است كه بیش و پیش از هر چیزی از جنس شور، ذوق، هنر و سلیقه است. حال چه خودروی فراری ساخت كارگاه مارنلو در ایتالیا باشد، چه فرش ایرانی كه ارزشی بیش از خامه، ابریشم، و نخ و ساعاتی دارد كه پای دار قالی صرف شده است، ارزشی بزرگتر از جنس روِیای طراح نقشهكش، و زن و مرد قالیباف، در تمنای بهشت مینو كه در لچك و ترنج فرش بازآفرینی شده است.
از این منظر اشیا، كالاها، و حرفههایی نظیر: فرش، گلیم، ترمه، قلمكار، منبت، خاتم، مینا، كاشی، سوزندوزی، نمدمالی، گیوهبافی، قلمزنی، معرق و میناتور و خراطی، میتوانستند و میتوانند سرمنشأ لوكسگرایی حقیقی ایرانی باشند، همانگونه كه عطر و چرم و دوزندگیهای فاخر در فرانسه، و ایتالیا از صنایعی سنتی و محلی ریشه گرفته، و به برندهای چند میلیارد دلاری جهانی تبدیل شدهاند.
لوكسگرایی امروزی، راه درازی پیموده است تا از یك بازار گوشهای1 تا اوایل قرن بیستم میلادی به بخشی مجزا و قابل توجه، با توان ارزشآفرینی قابل توجه، تبدیل شود. خواننده، هنگام مطالعهی كتاب با ذكر تمامی تاریخهای میلادی ذكرشده در داخل پرانتز به شكل هجری شمسی روبهرو میشود، كه به خوانندهی ایرانی امكان مقایسهی زمانی دقیقتری میدهد.
سیاره مشتری
تماس بگیریدمولف: حامد عسکری
نشر: بازاریابی
توضیحات: آموزش بازاریابی و فروش بیمه” نیاز به تحول جدّی دارد. هم زمانه دگرگون شده، و هم سطح انتظارات و توقعات اشخاص و جامعه افزایش یافته است.
ظهور و بروز تكنولوژیهای نوظهور سطح آگاهیها و اطلاعات انسانها را بالا برده است، و همچنین سبك زندگی در پرتو این آگاهیها و داناییها به مراتب تنوع و گستردگی بیشتری پیدا كرده است. صنعت بیمه نیز باید به موازات این سبك زندگی، تحولات تازهای را پذیرا باشد.
هم عرضهكنندگان خدمات بیمهای، و هم مشتریان صنعت بیمه در پرتو این دگرگونیها، واجد ادراكات جدید، دریافتهای تازه، و زبان جدیدی هستند. بسیاری از آنچه قبلاً از سوی نمایندگان و كارگزاران بیمه مطرح میشد، همچنین شیوههایی كه برای انتقال اطلاعات بیمه و روشهای اقناع صورت میگرفت، كارآیی خود را از دست دادهاند.
به موازات پیشرفتهای وسیع علوم، پژوهشگران و متخصصان روانشناسی یادگیری مداوم تأكید میورزند كه آموزش بزرگسالان گاه تفاوتهای فاحشی با یادگیری كودكان و خردسالان دارد. با وجود این، همچنان بزرگسالانی كه خریدار خدمات بیمهای هستند، در معرض همان شیوههای قدیمی و سنتی هستند كه انتقال اطلاعات صورت میگرفت. همچنان همان روشهای ابتدایی و پیشپا افتاده برای اقناع و ترغیب بزرگسالان بهكار گرفته میشود كه با سطح انتظارات، ادراكات، و توقعات آنان همتراز نیست.
مسیر موفقیت در فروش بیمه
تماس بگیریدنویسنده: تونی گوردون
مترجم: حسام امامی
نشر: بازاریابی
توضیحات:
به این عبارتهای زیبا، پرمعنا و كاربردی توجه كنید:
زندگی سرشار از چالشها، سختیها، ممارستها، و تلاشهاست.
تعهد حد وسط ندارد. یا شما به كارتان متعهد هستید و یا آن را ترك میكنید. كسانی كه بین این دو حالت گرفتارند، قطعاً شكست میخورند
تلاش و كار ما پایه و زیربنایی است كه موفقیت ما بر روی آن ساخته میشود.
اگر ما بتوانیم امروز را كنترل كنیم، آنگاه میتوانیم زندگی و آیندهی خود را كنترل كنیم.
موفقیت زمانی به دست میآید كه بیاموزیم هرگاه در یك نبرد نفسگیر شكست خوردیم، شجاعت این را داشته باشیم كه برگردیم و دوباره مبارزه كنیم.
این شخصیت و روحیهی ما است كه موفقیت ما را تعیین میكند.
تعیین اهداف روزانه، یكی از اجزای اصلی و قدرتمند برای رسیدن به موفقیت در هر زمینهای میباشد.
ما برای پیشرفت نیاز به تغییر داریم، و تغییر نیاز به شجاعت دارد.
اهداف ما، مسیر ما را تعیین میكنند. بدون داشتن هدف، فقط وقت خود را تلف كردهایم.
علت شكست بسیاری از افراد، نرسیدن به اهدافشان نیست بلكه، نداشتن هدفی برای رسیدن به آن است.
افراد موفق هیچ تفاوتی با من ندارند، آنها همگی انسان هستند، با این تفاوت كه تلاش بیشتری كردهاند.
ما میتوانیم به هر چیزی كه میخواهیم دست یابیم، اگر و تنها اگر جرأت
باور كردن این را داشته باشیم كه میتوانیم به آنها دست یابیم.
موفقیت یك انتخاب است، كافی است انتخاب كنید كه میخواهید موفق شوید.
هرگز كسی كه شغل خود را با موفقیت انجام میدهد و به اهداف خود میرسد و در عین حال باز هم از كار خود خسته میشود، ندیدهام.
فعالیت و تلاش پایدار و مستمر، نتایج و موفقیتهای پایدار و مستمر را به ارمغان میآورند.
تنها دو نوع مشتری احتمالی وجود دارد كه عبارتند از مشتریان سرد و مشتریان ارجاعی از سوی دیگران. اگر مشتریان احتمالی رفتار سردی دارند، تنها راه گرم كردن آنها ایجاد اعتبار است.
قرارهای ملاقات x درصد فروش نهاییشده x میانگین فروش = سودآوری
در مذاكرات مدام از اسم مشتری و اسم ارجاعدهنده استفاده كنید. دلچسبترین صدایی كه انسان میشنود، صدایی است كه اسم خودش را تلفظ كند.
موفقیت در فروش به آنچه كه ما میگوییم بستگی ندارد. كلید موفقیت در آنچه كه مشتریان به ما میگویند نهفته است.
افرادی بیمهی عمر میخرند كه كسی یا چیزی برایشان مهم است.
فردی كه یك كسبوكار را هدایت میكند، مهمتر از خود آن كسبوكار است. به صاحبان كسبوكار برای متقاعدسازی خرید بیمهی عمر بگویید اگر شما یك مرغ تخمطلا داشتید، مرغ را بیمه میكردید یا تخمهای طلا را؟
تنها ابزار ما برای فروش؛ دانش، مهارت و زمان ما است.
احساس دلهره و ترسی كه ما از رشد داریم، بهای رشد است و آن بهایی است كه باید برای موفقیت پرداخت. افرادی كه انتخاب میكنند كه بر بلندای یك قله زندگی كنند، باید باد شدید و سرما را نیز تحمل كنند.
تبلیغات بیمه
تماس بگیریدنویسنده:رضا قربانی،رضا ایزدی،مریم دهقانی
نشر: بازاریابی
توضیحات: “تبلیغات بیمه در ایران” چندان رضایتبخش نبوده و نیست. این جمله را بارها صاحبنظران آگاه و همچنین فعالان و كارگزاران بیمه عنوان كردهاند. میتوان بارها و بارها نیز این نارضایتی را در قالب این عبارت یا عبارتهای مشابه تكرار كرد و از پیش آشكار است كه با تكرار آن سودی نصیب صنعت بیمه و یا مردم كه مصرفكنندهی این صنعت هستند، نخواهد شد و به اقدامی مؤثر نمیانجامد.
تبلیغات بیمهای نتوانسته اقشار جامعه، عموم مردم، و حتی صنوف مختلف را برای مراجعه به بیمه برانگیزد. تنها در اجبارهای قانونی است كه مردم برای بیمهی شخص ثالث، بیمهی بدنه به بیمه مراجعه میكنند و كمتر تمایلی دارند دربارهی سایر خدمات بیمه بدانند یا گوش خود را در اختیار كارگزاران بیمه قرار دهند تا بشنوند! چه رسد به آنكه بخواهند دربارهی این بیمه یا خدمات بیمه تصمیم بگیرند.
از دیگر سو فعالان و كارگزاران تبلیغات بویژه فعالان و كارگزاران صنعت بیمه، بیش از دیگران میدانند كه در پرتو پشتیبانیهای “تبلیغات بیمه” به سهولت میتوانند فعالیتهای خود را عملی كنند، كارها تسهیل شده، و از هزینههای جانبی نظیر مذاكرههای پی در پی، تماسهای تلفنی مكرر، آگاهیبخشیهای متنوع، تعویق در تصمیمگیری بپرهیزند كه از اساس در گذر زمان فعالیتهای فرسایشی هستند.
جالب است اگر از فعالان و كارگزاران صنعت بیمه بپرسیم كه چارهی كار چیست، در اظهارنظرهای بسیاری از آنان به “اثربخشی تبلیغات بیمه” اشاره میكنند كه كمتر در ایران سراغ آن را داریم.
عشق کار
تماس بگیریدمولفان:پرویز درگی،امیر حسین خرمشاهی،عبدالرضا امیر احمدی
نشر: بازاریابی
توضیحات:عشق کار حاصل صحبتهای پرویز درگی در برنامهی روزآمد است. درگی در هر بخش از این برنامه به معرفی یکی از کارآفرینان بهنام کشور میپرداخت و درنتیجه بخشی به نام «عشق کار» متولد شد.
در كشور ما كارآفرینان بسیار بزرگی وجود دارند كه در مقایسه با كارآفرینان كشورهای پیشرفته، ناملایمات بیشتری را تحمل میكنند؛ چون عاشق كارشان هستند و تحقق اهدافشان بیش از هر چیز برایشان اهمیت دارد. اكثر این مردان و زنان بزرگ از فقر شروع كردهاند و با همت عالی و تلاش خستگیناپذیر خود نهتنها اهداف شخصی خود را محقق ساختهاند بلكه، برای اشتغالزایی جوانان ایرانزمین نیز كمكهای شایانی كردهاند. بدون شك این افراد شایستهی شناختهشدن و گرامی داشتن هستند.
آینده پژوهی در کار و کسب
تماس بگیریدنویسنده: پرویز درگی
نشر: بازاریابی
توضیحات: یکی از ایراداتی که به تحقیقات کمّی در بازاریابی گرفته میشود، این است که تلاش میشود با مطالعهی آماری و عدد و رقمی رفتار مصرفکنندگان در گذشته، به تصمیمسازیهایی برای آینده بپردازد، درحالیکه با عینک دیروز و امروز نمیتوان به فردا نگاه کرد. به همین دلیل است که در کشورهای توسعهیافته خصوصاً امریکا میزان اقبال به تحقیقات کیفی و دستیابی به اطلاعات و روندهای مغز خزنده و ضمیر ناخودآگاه فزونی گرفته است. به عبارتی لازم است برای موفقیت در تصمیمهایی که برای آینده گرفته میشود تا حد امکان تعصب به زمان گذشته و زمان حال را به حداقل برسانیم. و این نیاز به طراحی هوشمندانهی آینده دارد که موضوع علم آیندهپژوهی است. آینده پژوهی چگونگی مواجهه با آینده را به ما میآموزد و هدف آن کشف، ایجاد و ارزیابی آیندههای ممکن، آیندههای محتمل و آیندههای مطلوب است. آیندهپژوه، نادانی هوشمندانه دارد؛ او عدم قطعیت را با جان و دل باور دارد، اما تلاش میکند این عدم قطعیت را مدیریت کند. او تصورات خویش و دیگران را به چالش میکشد. اهل روِیابافی است. داستانساز است. سناریونویس است. او یاد گرفته است که بشر میبایست خانهاش را در ابرها بسازد، اما پایههایش را روی زمین استوار کند. ساختن خانه در ابر نشان از به پرواز درآوردن تصورات و اندیشهورزی پارادایمشکن است و استواری در روی زمین اشاره به تلاش برای جامهی عمل پوشاندن به آن تصورات است. مگر نه اینکه روِیا زیربنای ایده است؟ و ایدهی ساختارشکن وقتی با اقدام عملی یک کارآفرین همراه میشود به موجودیت مبدل میگردد؟
ذهن کارآفرینان
105,000 تومانمولف: کوین جانسون
مترجمان: الهام کیان پور، هاجر معیری فرد
نشر: بازاریابی
توضیحات: هن كارآفرینان” به واقع كتابی متفاوت از كوین جانسون در حوزهی كارآفرینی است. كتابی با روش آموزش توصیفی است، بیشتر كتابهایی كه در حوزهی مدیریت و كارآفرینی میخوانیم، با آموزش تجویزی نگاشته شدهاند. به این معنا كه یك استاد دانشگاه بر اساس مطالعات و آموزههایش، توصیهها و اصولی را برای اجرا ارائه میكند. اما آموزش توصیفی، وصف كردن موفقیتها و شكستها و در نتیجهی ارائهی توصیههایی است كه بر اساس تجربیات فرد نویسنده ارائه میشود.
برای مثال، هیچگاه نمیتوانم آموزههای كتاب “جك سخنی از درون دل” جك ولش را با بسیاری از كتابهای مدیریتی مقایسه كنم. تفاوت دیگر كتاب ذهن كارآفرینان، جسارت و ساختارشكنی قابل تحسین نویسنده است كه به مواردی اشاره میكند كه به این وضوح و روشنی در جاهای دیگر ندیده بودم، برای مثال، آنجا كه برخلاف آموزههای اساتیدی چون كنت بلانچارد كه تأكید بر تعادل در ترازوی زندگی دارد (تعادل بین خانواده و كار) ایشان با ارائهی مثال زدن ماسك ابتدا به خویش و سپس به كودك همراه در هواپیمای دچار سانحه، اعلام میكند كه برای كارآفرین میبایست كارش از خانوادهاش مهمتر باشد. ویژگی بعدی كتاب، دستهبندی همراه با سادگی 100 نكته در قالب هفت فصل شامل استراتژی، تحصیل، منابع انسانی، سرمایهگذاری، بازاریابی و فروش، رهبری و انگیزه میباشد. به نحوی كه ضمن یكپارچگی قابل تحسین، هر یك از این نكتهها نیز به صورت مجزا قابلیت مطالعه و درك مطلب دارند. در این پیشگفتار با الهام از آموزههای كتاب به چند نكته اشاره میكنم:
1- كارآفرینی، مدیریت كردن مخاطرات است. ریسكپذیری آگاهانه جزو ویژگیهای اساسی كارآفرینان است. كارآفرین میداند كه با دشواریهای مسیر به صورت دائم دستوپنجه نرم میكند. و همواره نارضایتی مثبت دارد. پس كسانی كه اهل مبارزه نیستند، اهل خطر نیستند و دنبال آرامش مدام هستند، بدانند كه دنیای كارآفرینی مناسب آنها نیست، كارآفرینان فراتر از نقطهی آسایش خود گام برمیدارند، مایكل گربر میگوید: “راحتی از همهی ما آدمهایی ترسو میسازد.”
كارآفرینان انتخاب كردهاند كه زندگی ماجراجویانه و پرتنشی داشته باشند.
چم و خم استخدام
100,000 تومانمولف: دیو اندرسون
مترجمان: پرویز درگی،آرش رضا پور،مرتضی امیر عباسی،زهرا پاک آئین
نشر : بازاریابی
توضیحات: کتاب چم و خم استخدام؛ شناسایی افراد میانمایه، و مغزهای کوچک زنگزده تالیف دیور اندرسون و با ترجمه پرویز درگی، مدرس دانشگاه و رئیس انجمن علمی بازاریابی ایران، آرش رضاپور، مرتضی امیرعباسی و زهرا پاکآئین از سوی انتشارات بازاریابی چاپ و منتشر شد.
دیو اندرسون، مولف کتاب چم و خم استخدام، شاهکار کمنظیری تقدیم مدیران کرده است. با مطالعهی این کتاب تصور میکنید که اندرسون در شرکتهای ایرانی نیز حضوری فعال داشته و دارد؛ چون به موضوعاتی پرداخته است که در شرکتهای ایرانی هم جاری است.
مولف کتاب میگوید که تنها یک مدیر تنبل است که آگهی در روزنامه منتشر میکند و منتظر میماند تا بهترینها به سویش بیایند. طبق برآوردها، آگهیهای استخدام برای ۳۰ درصد از ضعیفترین کارکنان در هر حوزه جذاب هستند. بنابراین، اگر شما موفق به استخدام بهترین از بین آن ۳۰ درصد شوید، باز هم فقط بهترین را از میان بدترینها انتخاب کردهاید.
امتیاز اصلی این کتاب آن است که از آغاز راه یعنی جذب، مصاحبه و استخدام افراد عالی، ده راهبرد دارد بدون حاشیهپردازی و توضیحات خستهکننده. بهعلاوه شما در هر راهبرد، با شاخصها، معیارها و استانداردها آشنا میشوید. این شاخصها، معیارها و استانداردها آنچنان وضوح دارد که هر کارمند سادهای میتواند با داشتن این فهرست، شرکت شما را بررسی کند. بدین رو، این کتاب را میتوان “کتاب طلایی مشاوران منابع انسانی” نامید.
مثلث رهبری در سازمان
تماس بگیریدنویسنده:دیل.ای زند
مترجمان:دکتر سید مهدی الحسینی المدرسی،سید محمد ناصر رضوی حیدری،حسین عسکری پور
نشر: بازاریابی
توضیحات:هدف مولف از نوشتن این کتاب، معرفی زیرسطحهای رهبری است؛ چرا که معرفی و تفسیر اقدامات و فنون مورد استفادهی رهبران، چرایی اثربخش بودن آنها در مقایسه با دیگران را توضیح میدهد. تالیف این کتاب همچون بسیاری از مباحث مربوط به رهبری، یک ماجراجویی در عرصهی یادگیری بوده است.
نویسندهی کتاب مثلث رهبری در سازمان، یکی از افراد صاحبنام و صاحباندیشه است که با همفکری و همراهی بزرگان علم مدیریت، اقدام به عرضهی مفهومی نو و اندیشهای بدیع در این عرصه کرده است. کتاب مثلث رهبری، مجموعهای بینظیر از معرفی سه عنصر کلیدی اثرگذار در مقولهی رهبری و اثربخشی رهبران سازمانی میباشد. این سه عنصر یعنی دانش، اعتماد و قدرت، در کتب مختلف به صورت مجزا، و برای بیان مفاهیمی مرتبط با سازمان و مدیریت و حتی رهبری مورد بحث قرار گرفتهاند، اما در هیچ منبعی این سه عنصر در کنار یکدیگر و برای بیان مفهوم اثربخشی رهبری سازمانی به صورت یکجا معرفی نشدهاند.
در کتاب مثلث رهبری، تلاش شده تا با درکنار هم قرار دادن این سه عنصر در یک الگوی واحد (که تشکیلدهندهی مثلث محاط بر بر رهبری میباشند)، ضمن تشریح مفاهیم سه عنصر، آنها به عنوان سه گوشهی مثلثی که رهبری و اثربخشی رهبری بشدت وابسته به آنها است، معرفی میشوند.
استراتژی برای تو
تماس بگیریدمولف: ریچ هوروات
مترجمان: حجت سلمانی زاده،فرهاد بهادر
نشر: بازاریابی
توضیحات:
“اگر شما استراتژی ندارید، احتمالاً آینده ای هم نخواهید داشت یا حداقل به آینده ای که آرزوی داشتن آن را داریدف دست نخواهید یافت”
شاید بارها به داشتن یک برنامه برای زندگی خود فکر کرده باشید و بارها به گذشته خود اندیشیده باشید که آیا جایی که هستید همانی است که آرزویش را داشتید؟ ممکن است این اندیشه ها شما را به فکر بازنگری در نقشه راه زندگیتان انداخته باشد.
همه ما از یک طرف در زندگی روزمره خود با موانع و مشکلات متعددی روبرو هستیم و از طرف دیگر منابع متنوعی همچون زمان، استعداد و پول در اختیار داریم؛ اما چگونه می توانیم از این منابع استفاده کنیم تا میزان شادی و موفقیت خود را در ابعاد ذهنی، چسمی، ارتباطاتی و امور مالی بهبود بخشیم؟
آیا زمان خود را در کارهایی صرف می کنید که ذهن شما را فعال و درگیر نگه می دارند؟ آیا استعدادهای خود را در جایی به کار می گیرید که ارزشش را داشته باشد؟ آیا خود را در روابطی قرار می دهید که باعث افزایش استحکام ارتباطات خانوادگی، دوستانه و کاری می شود؟ آیا منابع مالی خود را در فعالیتهایی سرمایه گذاری می کنید که برای شما منابع بلندمدت داشته باشد؟
با مطالعه کتاب “استراتژی برای تو” خواهید آموخت که چگونه با تدوین و اجرای یک برنامه پنج مرحله ای، به سوالات بالا پاسخ دهید و استراتژی شخصی خود را به گونه ای تدوین کنید که همچون پلی شما را به آینده ای که همیشه آرزوی آن را داشته اید، برسانند.
در این کتاب مفاهیم پایه ای و ابزارهای طراحی استراتژیهای کسب و کار با هدف تدوین استراتژی برای همه ابعاد زندگی فردی بیان شده اند و چارچوب و ابزار موردنیاز را برای بهره مندی از تفکر استراتژیک در مورد زندگی در اختیار شما قرار می دهد.
شغل من کو؟!
تماس بگیریدمولف: دکتر اسماعیل سعادت فرد
نشر: بازاریابی
توضیحات: فارغالتحصیلان دانشگاهی ما در جستوجوی پیدا کردن حوزه کاری مورد علاقه خود به هر دری میزنند اما تعداد معدودی از آنها با توجه به تواناییهای خودشان میتوانند شغلی مناسب پیدا کنند. دلیلش چیست؟ مگر بازار کار اعم از کارخانهها و تجارتخانهها و شرکتهای خدماتی برای بهبود وضع فعلی یا توسعه فعالیتهایشان به نیروی کار یا فرصت سرمایهگذاری و کارآفرینی نیاز ندارند؟ البته پرواضح است که نیاز دارند، ولی با توجه به این نیاز چرا از جذب این نیروهای تحصیلکرده خودداری میکنند؟ این مشکل جرقه نگارش کتاب «شغل من کو؟» نوشته دکتر اسماعیل سعادت فرد است که با زبانی داستانی به رشته تحریر درآمده است.
برندبافی شخصی
تماس بگیریدنویسنده: محمدرضا طاهری
نشر: بازاریابی
توضیحات: چگونه برند شخصی خود را ببافیم تا دستاوردهای فردی و شغلی خود را دوچندان نماییم؟
چرا برند بافی؟!
برند ساختنی نیست، بلکه بافتنی است.
باید گام به گام، آرام، با دقت و با ظرافت تمام، تار و پودش را بافت و طراحی کرد.
تار و پود برند شخصی شما متشکل از رفتار، دانش، مهارت، تخصص و تمایزی است که دارید و برداشتی که دیگران از شخصیت شما خواهند داشت.
برند شخصی شما می تواند اثری هنری و ماندگار باشد که سالیان سال در یاد و خاطرها باقی بماند.
برای ماندگاری این اثر هنری میبایست طرحی اصیل و متمایز دراندازید.
اگر برای بافتن تار و پود برندشخصی خود، انگیزه و همت کافی را دارید، از شما دعوت می کنم که خواننده سطر به سطر این کتاب باشید.
فهرست مطالب کتاب
پیشگفتاری از پرویز درگی، رئیس انجمن علمی بازاریابی ایران
دو مقدمه از محمدرضا طاهری
فصل اول: چیستی برند شخصی
-رازهای برند شخصی
– آنچه برندسازی شخصی نیست
-آنچه واقعا برندسازی شخصی هست
فصل دوم: چرایی برند شخصی
– برند شخصی الهام بخش موفقیت
– چرا باید بر برندسازی شخصی خود متمرکز شویم
– چرا برند شخصی ندارید؟
فصل سوم: چگونگی بافت برند شخصی
اصلاح و توسعه ارتباطات:
ترفندهای برندسازی شخصی
مدل کرم ابریشم در مقوله برند شخصی
“استعاره” از جملهی اصلیترین مفاهیمی است كه زالتمن در كتابش توضیحات دلنشینی دارد. این زالتمن بود كه مفهوم “استعاره” را از زبانشناسی و ادبیات به دنیای بازاریابی آورد. از جمله نبوغ زالتمن، تفسیر استعاره آن هم در كفِ ذهن مشتری است. مؤلف این كتاب -برندبافی شخصی – نیز از استعارهی كرم ابریشم كمال استفاده را برده است. گو آنكه به نظرم میرسد “كرم ابریشم” بر پایهی مطالعات جانورشناسی، درسآموزیهای فراوانی برای برند شخصی دارد. هر چه كه هست، ما همواره میگوییم “برندسازی شخصی”، و این كتاب بر پایهی “مدل كرم ابریشم” آورده است برندبافی شخصی!
مفهوم خارپشتی:
مدل فانوس دریایی در برندسازی شخصی
معادله ریاضی موفقیت در برندسازی شخصی
۳ کلمه کلیدی (۳ps) در برندسازی شخصی
سه کلمه کلیدی (۳cs) در برندسازی شخصی
۶ اقدام برای کمیاب بودن
۸ درسی که می توان از سلبریتی هایی با برندهای شخصی بزرگ گرفت
چرخه عمر برند شخصی
رفتارهایی که می توانند برند شخصی ما را تخریب کنند
مصاحبه ای در زمینه برند شخصی
فصل چهارم: کتاب کار برند شخصی
“كتاب كار” عنوان فصل چهارم این كتاب (برندبافی شخصی) است. وظیفهیاین فصل نیز بر آن است كه خواننده بهجای مطالعهی صرف، تمرینها را انجام دهد.
میدانیم با مطالعه و خواندن، قرار است اطلاعات و آگاهیهای ما افزایش یابد. اما آنچه میتواند مهارت ما را در ارتقای برند شخصی افزون كند، تمرین است. بهكارگیری دانستهها برای آزمونی كه پیش رویمان است، چالشبرانگیز خواهد بود. پس باید فصل چهارم را با دقت و تأمل پیش برد. ضرورتی ندارد كه در این فصل، عبارتها، و سطرها و صفحات را یكی پس از دیگری بخوانیم. خواندن چارهی كار نیست. تمرین كردن چارهی كار و گرهگشا است. با تمرین كردن است كه میتوانید به مقصود اصلی برسید.
فصل پنچم: اولین اینفوگرافیک الف تا یاء (الفبای برند شخصی) در ایران
پایان كتاب نیز با “اینفوگرافی” خاتمه مییابد. چنین كوششی سبب خواهد شد كه خواننده، با یكبار مطالعهی این فصل، بخش زیادی از محتوای كتاب را در حافظه و ذهن خود نگه دارد. این رویكرد با دیدگاههای جرالد زالتمن۱، استاد جامعهشناسی و بازاریابی دانشگاه هاروارد، دربارهی “رفتار بصری ذهن” همسو است.
این کتاب برای چه کسانی مفید است؟
– کسانی که به زودی از دانشگاه فارغ التحصیل می شوند و باید در بازاری رقابتی دنبال کار بگردند.
– کسانی که در شغل خود تازه کار هستند و تمایل دارند ارزش واقعی خود را به نمایش بگذارند.
-کسانی که در شغل خود متخصص و توانمند هستند اما در جایگاه مناسبی که باید و شاید قرار ندارند.
– کسانی که از شغل فعلی خویش ناراضیند و به دنبال شغلی که لیاقت آن را داشته باشند می گردند.
– کسانی که به دنبال شناخت بیشتر و بهتر خود هستند تا جایگاه و شان واقعی خود در اجتماع را بیابند.
برندسازی تا رسیدن به اوج
60,000 تومانمولف:کاترین کاپیلا
مترجم:خلیل جعفر پیشه
نشر: بازاریابی
توضیحات:
پیشگفتار
برند را با نگرشهای مختلفی تعریف كردهاند، نام و نشان تجاری، هویت، اعتبار، نیكنامی، تصویر ذهنی مشتریان از یك فرد یا بنگاه اقتصادی، و … اما خانم كاترین كاپیتا، نویسندهی این كتاب، تعریف جدیدی ارائه كرد، “وعدهی ارزشمند.” او گفت برند وعدهی ارزشمند خاصی است كه مورد پسند میباشد و به رسمیت شناخته میشود. برند شخصی وعدهی ارزشمند خاصی است كه شما را از سایرین متمایز میسازد، و برند كاروكسب وعدهی ارزشمند خاصی است كه سازمان شما را از سازمانهای دیگر متمایز میسازد. كارآفرینان افسانهای فراوانی را میتوان یافت كه برند كاروكسب خود را با برند شخصی به هم پیوند زدهاند و رویكرد برند جفتی را دنبال میكنند.
همانطور كه ملاحظه میكنید، نویسنده، وعدهی ارزشمند را با یك جامعیتنگری نشان میدهد، (نكتهای كه در سراسر كتاب مشهود است.) وقتی این كتاب را كه به زیبایی به كارآفرینان هوشمند نشان میدهد كه چگونه یك ایدهی كوچك را به یك برند بزرگ تبدیل كنند، مطالعه میكردم، خیلی به یاد پیتر فیسك و آموزههای نابش در كتاب “پرورش نبوغ بازاریابی” افتادم كه تأكید میكرد برای اینكه در بازار نابغه شوید باید نگاهی سیستمی و جامعنگر داشته باشید. همچنان كه او پیوند بین نیمكرهی راست و نیمكرهی چپ مغز، پیوند بین ایدههای ساختارشكن با اقدامات عملی، پیوند بین نگاه از بیرون به درون با نگاه از درون به بیرون، و پیوند بین اهداف كوتاهمدت با اهداف بلندمدت را به ما نشان میدهد و راههای اجرایی كردن آنها را بازگو میكند. كاترین كاپیتا هم در سراسر كتاب ضمن سادهگویی و سادهسازی مطالب پیچیده حوزهی كارآفرینی و برندینگ، به جامعیتنگری بین برند كارفرمایی و برند كاركنان، جامعیتنگری بین برندینگ سایبری با برندینگ آجرملاتی، جامعیتنگری بین ایدهآفرینی و كارآفرینی و… میپردازد.
این نگاه و نحوهی نگارش در سراسر كتاب موج میزند. برای مثال، در جایی مینویسد یك رابطهی قوی بین دست و مغز هنگام نوشتن افكار و ایدهها به وجود میآید. در خلاقیت و یادگیری دستنویسی قدرتمندتر از تایپ كردن است. حركات پشتسرهم انگشتان هنگام نوشتن، نواحی مغزی مرتبط با نیمكرهی تكلم و حافظه را فعال میسازد، پس ابتدا بنویسید و سپس تایپشان كنید، نتیجهی متفاوتتری حاصل میشود.
شهرت خود را بسازید
32,000 تومانمولف: راب براون
مترجم: خاطره پور اسدالهی
نشر: بازاریابی
توضیحات:
“شهرت خود را بسازید”، كتابی است كاربردی در حوزهی برند شخصی برای آنهایی كه دوست دارند در حرفه، كار، و شغل خود پیشرفت كنند.
“شهرت” همانند “برند”، ذره ذره و به زبان ریاضی اپسیلن (ε) به اپسیلن به دست میآید و در اثر غفلت، سهلانگاری، و ناآگاهی به یكباره از دست میرود. دلیل آن نیز آشكار است. باید نخست قاعدهی بازی را بدانید، ابزارهای لازم برای دستیابی به شهرت را بشناسید، با مهارت تام و تمام این ابزارها را درست و بموقع بهكار اندازید. و این همه، در كتاب”شهرت خود را بسازید” آمده و تشریح شده است.
امتیازات كتاب “شهرت خود را بسازید”
“شهرت خود را بسازید”، امتیازات ویژهای در مقایسه با كتابهای همردیف خود دارد:
1- تصویری كه در مقدمه آمده است تا پایان كتاب با شما همراه است. در فصلهای مربوطه، تصویر پیش رویتان است تا بدانید نقشهی راه چیست و اكنون در كجا قرار گرفتهاید.
خوانندهی كتاب به محض شروع هر فصل، دوباره نمودار را خواهد داشت. به این ترتیب با دیدن نمودار، محتوای فصلی كه قرار است خوانده شود، به صورت یك تصویر واحد برای یادگیری بهتر مطالب در قالب “دایره” تقدیم شده است.
2- دیگر ویژگی برجستهی كتاب، پیوندی است كه با چهار پی (4P) بازاریابی دارد. جعبهابزار بازاریابی یا 4P برای اهالی بازاریابی آشناست. مؤلف كتاب از این واژهی جعبهابزار استفاده میكند و نام جعبهابزار “شهرت” را میسازد. این چهارپی “شهرت” كدامند؟
فصل ششم كتاب، هر یك از پیهای (P) شهرت را معرفی و تا پایان فصل نهم، چهار پی “شهرت” تشریح شده است.
مؤلف تیزبین كتاب، هر كجا لازم بوده است از استعارههای بازاریابی بهره برده تا بتوانید با همان واژهها، “شهرت خود را بسازید.”
3- امتیاز دیگر كتاب، بهرهمندی از سخن بزرگان یا تكعبارتهای مناسب از داستانها، فیلمهای مشهور یا كارگردانان جهانی است. این روش كمك میكند كه خواننده با به خاطر آوردن شخص، عبارت كلیدی را به یاد آورد و از آن پلی میسازد تا اطلاعات خوبی در ذهن نقش بندند.
وودی آلن، چهرهی شناختهشدهای است. در صفحهی 158 كتاب نقلقولی از این شخصیت آمده: 50% موفقیت، تنها حضور داشتن است.
من تكیهكلام خودم را دارم و آن فلسفهی حضور است.
ارزش ویژه برند
تماس بگیریدنویسندگان: اصغر مشبکی،فرشتد صادقیان، ایوب صادقیان
نشر: بازاریابی
توضیحات: “برند” و “موضوعات مرتبط با برند” در سالهای 1386 و 1387 در ایران خوش درخشید. اولین كنفرانس بینالمللی برند (تهران، 19 و 20 دیماه 1386) بسیاری را شگفتزده كرد.
بارش برف انبوه، پایتخت را كاملاً سفیدپوش، و تهران را تعطیل كرد. با وجود این، سالن همایشهای بینالمللی صدا و سیما محل برگزاری اولین كنفرانس بینالمللی برند با حضور 700 شركتكننده كار خود را آغاز كرد. سخنرانان خارجی دعوتشده به این كنفرانس كاملاً شوكه شدند كه “چگونه” و “چرا” برند تا این حد ایرانیان را مجذوب خود كرده است.
دكتر یوآكیمز تالر از حضور فراوان استادان بازاریابی، صاحبنظران، كارشناسان و دانشجویان در این كنفرانس به وجد آمده بود و سخنرانی پرشوری كرد. وی در این سخنرانی با تمام وجود عنوان كرد كه: برند بسازید یا در جهنم كالاهای مصرفی به سر ببرید.
این تكیه كلام تالر به دغدغهی اصلی بسیاری از اهالی صنعت، كارآفرینان، مدیران تولیدی و خدماتی، و كارشناسان فراوانی تبدیل شد كه در اظهارات خود با شور و حرارت عنوان میكردند كه بدون برند، هیچ كاری به پیش نمیرود!
خوشبختانه برپایی این كنفرانس بینالمللی و كنفرانسهای بعدی دستاوردهای وسیعی داشت از جمله آنكه سمتوسوی پایاننامهها به موضوع “برند” گرایش پیدا كرد، كتابهای متعددی با موضوعات مرتبط با برند از سوی ناشران مختلف چاپ و به فروش رسید، تصمیمگیریهایی صورت گرفت كه در آن زمان به وقوع نپیوست، اما بعدها از سوی مراكز علمی به نتیجه نشست. از جمله “فصلنامهی مدیریت برند” در سال 1393 از سوی دانشگاه الزهرا (س) چاپ و منتشر شد. با وجود این، از آن شور و التهاب به نظرم خبر چندانی نیست.
تمایلی ندارم از سیر شیفتگی به برند و اكنون غافل ماندن از آن در ما ایرانیان بگویم؛ چرا كه این وظیفهی متخصصان بویژه روانشناسان اجتماعی و جامعهشناسان است كه با موشكافی در اینباره صحبت كنند. بگویند و تحلیل كنند چرا ما ایرانیها “خوش استقبال” و “بد بدرقه” هستیم.
سركار خانم عطیه بطحایی و اینجانب سالها پیش (1385) كتاب ترجمهای داشتیم با عنوان “كسبوكار نامهای تجاری” از جان میلر، و دیوید مور. بعدها كتاب دیگری تألیف كردم با عنوان دلایل كامیابی برندهای برتر جهانی (1392). مجموع پرسشهای خوانندگان و بازتاب مطالعهی آنان نشان میدهد كه در آغاز نسبت به موضوعات تازه، واله میشویم و پس از چندی ظاهراً جذابیتها زدوده میشود و موضوع به فراموشی سپرده میشود.
شایستهی عنوان است كه این كتاب – ارزش ویژهی برند – كه خود برگرفته از پایاننامهای دانشگاهی است، كوششی دوباره است برای آنكه همچنان آگاه باشیم كه “برند” و “موضوعات مرتبط با آن” برای كسبوكارها از اولویت برخوردار است.
افزون بر آن، این كتاب كه از سوی مؤلفان با نگاه پژوهشی و محققانه تدوین شده، فراتر از پایاننامهی دانشگاهی، با جسارت تجربهی متكی بر این پژوهش را در معرض دید نقادانهی خوانندگان قرار میدهد.
انقلاب بازاریابی در سیاست
تماس بگیریدمولف:بروس آی نیومن
مترجمان:شهاب طلایی شکری،دکتر مهدی عبدالحمید
نشر: بازاریابی
توضیحات:
به واقعیت سیاست خوش آمدید: جای هیچ عذر و بهانهای در صبح روز بعد از انتخابات نیست.
روزی است كه باید آن را همهچیز یا هیچچیز بنامیم. یك جناح مشغول انداختن فرش سرخ است و جناح دیگر مشغول بازپس دادن اسباب و اثاثیهی اجارهای اتاق تیره و دودی مبارزهی انتخاباتی خود. یك جناح وارد كاخ سفید میشود و دیگری از كاخ سفید خارج میشود.
مطلب مانند روز روشن است؛ “شما یا برنده میشوید و یا میبازید.” اگر بتوانید 4999 درصد آرا را به دست آورید، باز هم بازنده هستید. هنگامی كه یك برنامهی كاروكسبی، اهداف خود را گم میكند، میشنوید كه: سال بدی بود. به دلیل هوای بدی كه در زمستان داشتم، و غیره و غیره.
در سیاست جای این حرفها نیست؛ یا میبرید یا میبازید. پیروزی شیرین است، ولی این طعم تلخ شكست است كه هیچگاه فراموش نخواهید كرد. بهخاطر خواهید آورد همین احساس نگرانی كه در دل داشتید، صبح روز انتخابات شما را از خواب بیدار كرد. به نتایج پیشبینی آرا نگاه انداختید.
… برای نچشیدن طعم تلخ شكست همواره باید مهاجم بود و به پیروزی فكر كرد و آن را در عمل به دست آورد. مهاجم بودن به معنای ساده، بهكارگیری مؤثرترین و كارآمدترین راهكار برای پیروز شدن است.
کسب و کار نام های تجاری
تماس بگیریدنویسنده:جان میلر،دیوید مور
مترجمان: عطیه بطحانی،پرویز درگی
نشر: بازاریابی
توضیحات:
بیش از چند دهه از آغاز معرفی مبحث مدیریت نامهای تجار و توجه روز افزون مدیران و تصمیم گیرندگان سازمانها بدان نمی گذرد. مطالعات و تحقیقات صورت گرفته در این حوزه، نقش و تأثیرات این شاخه از علم بازاریابی بر عملکرد، سطح سودآوری و ارش کسب و کار برای ذینفعان را مورد تأکید قرار می دهد.
در بسیاری از کشورها امروزه نامهای تجاری در زمره اصلی ترین سرمایه های سازمانی به شمار می آید و به همین جهت مدیریت نامهای تجاری یکی از جایگاههای مدیریتی در ساختار سازمانهای امروزی بوده و تحت حمایت ویژه مدیریت ارشد است.
اگرچه بحث اصلی کتاب حاضر پیرامون تأثیرات نامهای تجاری در عرصه کسب و کار می باشد اما به جاست این نکته را خاطرنشان سازیم که حوزه کاربرد این بحث بسیار گسترده تر از کسب و کارهاست. هریک از ما، از نام، هویت ویژگی های بارز، اهداف و آرمانهای منحصر به فرد و متمایز از سایرین برخورداریم. نامها، ابزار خلق تمایز هستند و این تمایزات در موفقیت افراد، سازمانها و جوامع نقش کلیدی دارند. بدین جهت، چکیده هریک از نکات ذکر شده در ان کتاب در سایر حوزه های فردی و اجتماعی نیز کاربرد فراوان دارد.
حس برند
262,500 توماننویسنده: مارتین لیندستروم
مترجمان: مریم عبدلی، زهرا ملازاده اردکلو
نشر: بازاریابی
توضیحات:
کتاب حس برند را میتوان به عنوان یک کتاب بین موضوعی معرفی کرد. یک موضوع “مدیریت برند” است که قبلاً در گروه TMBA دو کتاب با نامهای “کسبوکار نامهای تجاری” و “دلایل کامیابی برندهای برتر جهانی” را در حوزهی برند منتشر کردهایم؛ موضوع دیگر”بازاریابی حسی” است که کتابی را با همین نام “بازاریابی حسی” ترجمه و منتشر کردیم.
بازاریابی حسی یکی از ابزارهای مهم و نسبتاً جدیدتر نسبت به سایر ابزارهای ارتباطات و ترویج (تبلیغات، روابطعمومی، فروش حضوری، چاشنیهای فروش و بازاریابی مستقیم) است. بازاریابی حسی فرایند شناسایی و تأمین نیازها و علائق مشتری به روشی سودآور است تا آنها را درگیر ارتباطات دوجانبهای کند که شخصیت برندها را به زندگی آورده و برای مشتریان هدف، ارزش افزوده ایجاد کند. تجربهی زندهی برند که برای به صحنهی زندگی آوردن آنها و ارائهی ارزش بیشتر به مصرفکنندگان طراحی میشود، در مرکز رویکرد بازاریابی حسی قرار دارد و سایر کانالهای ارتباطات بازاریابی از آن الهام میگیرند و پیرامون آن برای افزایش تأثیر این ایدهی بزرگ یکپارچه میشوند.
برند نیز با ترجمههای مختلف نظیر هویت، اعتبار و خوشنامی و با تعاریفی چون مدیریت کل تجربهی مشتریان به مخاطبان و اهالی بازاریابی معرفی شده است.
برندها از طریق مردم وارد زندگی میشوند؛ آنها باید تجربهای زنده باشند که ارزشها و باورها را به طریق مربوط و عملی برای مشتریان و سایر ذینفعان به نمایش درآورند. هر برند قدرتمندی، اثری مثبت بر نگرش مصرفکنندگان نسبت به هویت شرکت میگذارد و یک نگرش مثبت در راستای یک تجربهی خوب شکل میگیرد.
در عصر رقابت هر چقدر جلوتر میرویم، اهمیت برند و نقش آن در توفیقات کسبوکار بیشتر میشود. قبلاً در شناساندن بنگاههای اقتصادی و برندینگ آنها از بین حواس پنجگانهی انسان، دو حس بینایی و شنوایی مورد توجه قرار میگرفت و اگر این دو رویکرد با هم به کار گرفته میشدند، همافزایی ایجاد شده حاصلی نظیر 5 = 2+2 را ایجاد میکرد. در کتاب “حس برند”، تأکید بر این است که سایر حواس نیز تأثیرات و کارکردهای فزایندهای در روح و روان و قلب مشتریان خواهند داشت و اگر بتوانیم از تمام حواس بینایی، شنوایی، بویایی، چشایی و لامسه بهره بگیریم آنگاه تأثیر X = 2+2+2+2+2 عددی را حاصل میکند که تأثیرات آن اتصال قویتری بین فرستنده و گیرنده است. بدیهی است که با پیوندهای عاطفی حاصل از تعامل حواس مختلف، تطبیق بین ادراک و واقعیت بهینه میشود. یادمان باشد حواس ما وسیلهی پیوند ما به حافظه هستند.
من فروشنده هستم
تماس بگیریدنویسنده:پوریا یعقوبی
نشر: بازاریابی
توضیحات:
كتابهای مهارتی بازاریابی در ایران روند رو به رشدی دارد و به موازات كتابهای ترجمهای در حال پیشروی است.
خاطرم هست سال 1394، دكتر علی بشارت، استاد بازاریابی دانشگاه دنور امریكا – در سفر به ایران دعوتمان را پذیرفت و در دفتر انتشارات بازاریابی حضور یافت. دكتر بشارت در آن زمان سرگرم پژوهشی بدیع با عنوان مدیریت بدهی از طریق نوروایمیجینگ بود كه فراتر از تحقیقات كمّی به الزام باید با استفاده از دستگاههای مدرن پزشكی نظیر FMRI و EEG، پژوهش را به انجام میرسانید.
در پایان این دیدار و گفتوگو، دكتر بشارت، بخشی از كتابهای انتشارات بازاریابی را دید كه بر روی میز بود. كاملاً متعجب شد و گفت: در زمانی كه در دانشگاه صنعتی شریف – دورهی كارشناسی ارشد مشغول تحصیل بوده، تعداد
كتابهای ترجمهای در حوزهی بازاریابی كمتر از انگشتان یك دست بود!
به او گفتیم كه “انتشارات بازاریابی” در نزدیكی دانشگاه تهران، كتابفروشی كاملاً اختصاصی دارد با نام “بازاریابی.” در این كتابفروشی صرفاً كتابهای بازاریابی عرضه شده است كه ناشران ایرانی چاپ و منتشر كردهاند. بیش از پیش شگفتزده شد و گفت این موضوع را به همكارانش در دانشگاه دنور خواهد گفت تا آنها نیز در جریان فعالیتهای حوزهی بازاریابی ایران قرار گیرند.
دكتر بشارت همچنین من و همكارانم را برانگیخت تا در حوزههای دانش نوین بازاریابی نظیر نوروماركتینگ اقدام كنیم. خوشبختانه كتابهایی نظیر “نوروماركتینگ؛ نظریه و كاربرد”، “نوروماركتینگ كاربردی”، 1000 ایدهی برتر فروش مبتنی بر نوروماركتینگ” و “نورولیدرشیپ”، بخشی از كتابهایی است كه در انتشارات بازاریابی به زیور طبع آراسته شد كه عمدتاً كتابهای ترجمهای است.
شایان ذكر است نسل جدید دانشگاهی از جمله مؤلف این كتاب – پوریا یعقوبی – دانشآموختهی دانشكده مدیریت دانشگاه تهران، با بهرهمندی از دانش استادان و مطالعات شخصیاش، سالهاست به “بازار كار” ورود پیدا كرده است. از “دانشگاه بازار” تجربههای فراوانی آموخته و همچنان در حال یادگیری از این “اقیانوس مواج” است كه بنا به حرفهی شغلیاش، همواره باید بازار را رصد كند، فروشندگانش را برای حضور در این بازار تجهیز كند، بازارسازی كند، بازارآفرینی كند، و در جستجوی “نیروهای نامرئی بازار” باشد تا سهم بیشتری را نصیب خود و شركتاش كند.
از این رو با جرا‡ت و شهامت بر آن شده تا آنچه را از “دانشگاه علم” و “دانشگاه بازار” آموخته است در قامت این كتاب تقدیم اهالی بازاریابی كند. تحسینبرانگیز است؛ چون هم این كتاب میتواند برای حرفهایها، تجارب خوبی را انتقال دهد، و هم حرفهایها را برانگیزد تا آنها نیز با اعتمادبهنفس بیشتر، به راهی قدم گذارند كه “یعقوبی” آن را طی كرد.
کلمات جادویی فروش
تماس بگیریدمولف: فیل جونز
مترجمان: دکتر احمد صفار،دکتر حمیدرضا نژاد علی
نشر: بازاریابی
توضیحات:
در اکثر موارد، برای آنکه یک مشتری شما را به رقبایتان ترجیح دهد، سه عامل مطرح است. اول اینکه بدانید دقیقاً چه چیزی بگویید، دوم اینکه کِی آن را بیان کنید و در آخر اینکه چگونه آن را مؤثر جلوه دهید.
“کلمات جادویی”، کتابی است که تمامی افراد که کالایی، خدمتی یا داستانی را می فروشند یا می خواهند در اولین برخورد دیگران را تحت تأثیر قرار دهند، تحریک کنند یا درگیر خواسته شان کنند، باید آن را بخوانند.
این کتاب به شما کمک خواهد کرد تا از متقاعدکننده ترین جملات استفاده کنید، سؤالات صحیح و بجا بپرسید و کلمات اشتباه را از واژگان حرفه ای و شخصی تان حذف کنید.
این کتاب بینشی تاکتیکی به قدرت کلمات می دهد و ابزاری را مهیا می کند تا جویندگان موفقیت به نتایجی ورای خواسته هایشان برسند.
تماس یکمیلیاردی
تماس بگیریدمولف: امید امین
نشر: بازاریابی
توضیحات:
تألیف كتابهای مهارتی در ایران رو به گسترش است. علاقهمندم شادیام را از این نوع كتابهای مهارتی عنوان كنم.
سالها پیش در ایران، كتابهای برایان تریسی و آنتونی رابینز بویژه استیفن شیفمن با اثر فنون بازاریابی تلفنی خواهان فراوانی داشت و البته هنوز هم این كتابها، علاقهمندان خاص خودش را دارد.
با وجود این، نسل جسور و با اعتمادبهنفس بازاریابی و فروش ایران، پس از مطالعهی این كتابهای خارجی همواره این احساس را بر زبان جاری ساخت كه بازار ایران متفاوت از آن چیزی است كه این كتابها صفحات متنوعی را به خود اختصاص دادهاند.
خوشبختانه در سالهای اخیر این نسل جسور و با اعتمادبهنفس، كوشید آنچه را خود از بازار آموخته، آنچه را تجربه كرده و یا از “بزرگان بازار” فراگرفته، تدوین كند و در اختیار اهالی بازاریابی و فروش قرار دهد.
امید امین، مؤلف این كتاب، به گفتهی خودش با كارنامهای درخشان در صنعت بیمه، صنایع داروسازی، حوزههای كاروكسبهای نوپا (استارتآپ)، و واردات، حاصل ده سال زحمات خود را در این كتاب یكجا آورده و به شكلی كاربردی تقدیم اهالی بازاریابی و فروش میكند.
این كتاب – تماس یك میلیاردی – و كتابهایی از این دست، مخاطبان ایرانی را مجذوب خود میكند؛ چون دیدگاهها و نگرشها، همچنین تكنیكهای متنوع اشاره شده، آزمون كارآمدی خود را بخوبی پشت سر گذارده است. كافی است هر لحظه اراده كنید، این دیدگاهها و نگرشها را به كار اندازید، یا تكنیكها را در “بازار” به كار آید.
با دمپایی وارد فروش نشوید
تماس بگیریدنویسندگان: امین صفری،جواد دل پیشه
نشر: بازاریابی
توضیحات:کتاب با دمپایی وارد فروش نشوید عنوان جدیدی است که توسط امین صفری و جواد دل پیشه نگارش یافته است. این کتاب در زمره کتابهای مهارتی است. به گفته فیلیپ کاتلر پدر بازاریابی نوین، ما همه فروشنده ایم. مولفان این کتاب در همان قدم اول یعنی عنوان روی جلد کتاب آشکارا نشان داده اند که می توانند توجه مخاطب را شکار کنند. این کتاب چند ویژگی و امتیاز بارز دارد.
نخست آنکه مولف یا مولفان سهم قابل ملاحظه ای از آنچه را خوانده اند، در قالب صفحات کمتر و حتی عبارات کوتاهتر در طبق اخلاص نهاده و تقدیم خواننده نموده اند. به این ترتیب مخاطب، به یکباره به اندازه چند کتاب، از محتوا و مضامین خوب آن بهره مند می شود و از دانش به اشتراک گذاشته مولفان، حداکثر بهره برداری را خواهد کرد.
دوم اینکه مولفان در پس پشت ذهن خودشان، این نگرش را به کار بسته اند که ما از دوره تولید صنعتی عبور کرده ایم و با جهانی گرایی پیش رفتیم و اکنون به عصر دیجیتال و اپلیکیشن ورود پیدا کرده ایم. به این ترتیب هر کجا لازم بوده شما با استفاده از تلفن همراه می توانید فراتر از نوشته ها به تصاویر، سایت ها و فضای لازم ورود پیدا کنید و با مجموعه ای از داده های تصویری روبرو شوید تا کمک شایانی به یادگیری شما کند.
سوم: صفحات نخست کتاب با عنوان یادداشت من، فضای باز وجود دارد تا خواننده، هر آنچه را که دوست دارد یادداشت کند. مولفان کتاب با این ابتکار به خوبی نشان داده اند که خواننده باید بیش از خواندن، فعالانه وارد میدان عمل شود. بنویسد و از نوشته ایش بهره مند شود. تمرین، تمرین و تمرین. طنین صدایی است که از این کتاب بر می خیزد و این کتاب به آن وفادار مانده است.
قبل از خرید و مطالعه کتاب به این نکات توجه کنید :
کتاب با دمپایی وارد فروش نشوید به صورت کار محور نوشته شده است. پس یک قلم همراه داشته باشید.
در حاشیه کتاب فضایی برای یادداشت برداری مخاطبین عزیز در نظر گرفته شده است. از خالی گذاشتن این فضا به شدت خودداری کنید.
بعضی از جملات کلیدی مشخص شده اند که بسیار مهم هستند، دقت بیشتری به آنها داشته باشید.
یادتان باشد که مهمترین عامل موفقیت، تمرین کردن است. پس برای تنبلی گودبای پراتی بگیرید.
تا حد امکان مطالب به زبان ساده بیان شده است.
طراحی کتاب با دمپایی وارد فروش نشوید به گونه ای است که ذهن ما در هنگام مطالعه خسته نشود.
در این کتاب از QR برای سهولت دسترسی به محتوای گرافیکی استفاده شده است. اگر نرم افزاری برای مشاهده محتوا به این شکل ندارید، یک نرم افزار اسکن QR دانلود و روی گوشی خود نصب کنید.
با توجه به اینکه تمام مثالهای فروش و مذاکره در کتاب، تجربیات واقعی یکی از نویسندگان است، این تجربیات به صورت اول شخص در متن قرار گرفته است.
فهرست کتاب :
فصل صفرم : شما این کتاب را نخوانید!
فصل اول : داستان خودم
فصل دوم : فروش
فصل سوم : فروشنده
فصل چهارم : خریدار
فصل پنجم : فروش یه سبک جام جهانی
فصل ششم : تکنیک های مذاکره
فصل هفتم : یک اصطلاح نو
فصل هشتم : راههای جدید فروش
فصل نهم : هدف گذاری در فروش
فصل دهم : طرز فکر فروشندگان حرفه ای
فصل آخر : وقت اقدام
کتاب با دمپایی وارد فروش نشوید
فروشگاه، راهکارها و نکتهها
تماس بگیریدنویسنده:ستیلا باسقی
مترجم:پرویز درگی
نشر: بازاریابی
توضیحات:
تمام تفکرات و تصمیمات حوزهی بازاریابی و فروش زمانی ارزش پیدا میکنند که قابلیت پیادهسازی و اجرا در دنیای واقعی را داشته باشند. توزیع، یکی از ارکان اساسی تاکتیکهای بازاریابی است. توزیع، رساندن محصول مناسب در زمان مناسب و مکان مناسب به مشتریان هدف است. توزیع به همراه عوامل دیگری نظیر محصول، قیمت، و ارتباطات شایسته برای متقاعد ساختن مشتریان به کار گرفته میشود.
توزیع مؤثر میتواند مزیت رقابتی یک بنگاه اقتصادی (شرکتها) نسبت به رقبای خویش باشد.
یک سیستم توزیع باید پنج دستهی اصلی از وظایف را به انجام برساند که عبارتند از:
– ذخیرهسازی و انبار کالا برای توزیع
– دریافت سفارش از مشتریان
– تحویل کالا به مشتریان
– وصول مطالبات
– کنترل و دریافت اطلاعات از بازار
“توزیع مویرگی”، رساندن کتاب ها تا آخرین فروشنده است. مویرگها، رگهای کوچکی هستند که وظیفهی رساندن خون به سلولها را به عهده دارند و با این استعاره، توزیع مویرگی شکل گرفته است. در توزیع مویرگی شرکتها تلاش میکنند تا کتاب هاشان را به نحو بهتر و سریعتر از رقبا به مغازهداران که مشتریان آنها هستند برسانند و به آنها کمک میکنند تا در چیدمان صحیح اقدام کنند. و چون شرکتها با یکدیگر در جذب مغازهداران رقابت میکنند، روزبهروز بر قدرت مغازهداران اضافه میشود اما توزیع مویرگی آنقدر مزایای فراوانی برای شرکتها دارد که ناگزیرند به آن اهمیت بیشتری بدهند. در آیندهی نظام توزیع بازار ایران روی آوردن به سه عامل زیر مشهود است:
– گسترش نظام توزیع مویرگی تا سطح مغازهداران
– گسترش فروشگاههای خردهفروشی بزرگ
– فروش خانه به خانه و بازاریابی تک به تک با بهرهگیری از اینترنت، تلفن، و مراجعهی حضوری
این یک روی سکه است که مغازهداران کوچک و بزرگ بهعنوان مشتریان شرکتها هر روزه برای آنها مهمتر میشوند و لذا شرکتها با ارائه تخفیفات نقدی بیشتر، تخفیفات کالایی، هدایا، سفر، و… سعی در جذب آنان دارند.
اما روی دیگر سکه این است که مغازهداران کوچک و فروشگاههای زنجیرهای بزرگ نیز در مقابل مصرفکنندگان همان نقش فروشندگی را به عهده دارند و باید تلاش کنند در دنیای رقابتی رو به گسترش چنان تجربه و خاطراتی را از یکبار خرید مصرفکنندگان در دل و جان آنان ایجاد کنند که آنها تمایل داشته باشند برای خریدهای مکرر به همان فروشگاه مراجعه کنند. در حقیقت رقابت بین فروشگاهها عامل مؤثر تلاش برای جذب، نگهداری، و رشد دادن مشتریان است.
حال تمام عوامل جذاب برای مشتریان نظیر رفتار عوامل انسانی شاغل در مغازهها، تمیزی و زیبایی، سهولت خرید، مکان خرید، چیدمان اجناس، و… همگی در فعالیتهای مشتریمداری و مشترینوازی مؤثر هستند.
۷۲ راز فروش موفق
تماس بگیریدمولف: نورالدین انگجی
نشر: بازاریابی
توضیحات: ر كنار سایر ویژگیها و مهارتهایی كه برای ارزیابی بهرهوری و موفقیت اساتید در دانشگاههای معتبر جهان وجود دارد، دو عامل هم اضافه شده است كه عبارتند از سادهسازی و سادهگویی. تبدیل مفاهیم پیچیدهی علمی به كلمات ساده به نحوی كه فهم آن را آسان كند، و بیان اصول و مفاهیم ثقیل به عبارات و كلمات ساده برای درك راحت آنها متناسب با مخاطب هدف، نشان از توانمندی و مهارت نویسنده و سخنران دارد.
در كنار نحوهی نوشتار و گفتار نویسنده و گوینده، رسانه نیز نقش ارزندهای دارد. عكس و تصویر، یكی از رسانههای سادهساز در انتقال مكنونات ذهنی و دلی خالق اثر است.
در این كتاب از هر دو عامل فوق یعنی “نگارش ساده” در كنار “تصاویر گویا” برای انتقال علم بازاریابی و فروش استفاده شده است.
قدرت فروش مثبت
تماس بگیریدتالیف: استیفن شیفمن
مترجمان: دکتر احمد روستا،جهانبخش رحیمی
نشر: بازاریابی
توضیحات:شیفمن، مؤلف این کتاب، برای اهالی بازاریابی ایران بویژه حرفهایها شناخته شده است. به نظرم نخستین کتابی که از او در ایران ترجمه و توزیع شد، “فنون بازاریابی تلفنی” بود؛ کتابی کاربردی و تکنیکی که اهالی بازار را مجذوب خود کرد.
بعدها بتدریج کتابهای دیگری از شیفمن در ایران چاپ و منتشر شد که نام او را پرآوازه کرد نظیر 25 روش خطرناک در فروشندگی، 25 عادتی که منجر به فروش بیشتر میشود، 101 استراتژی برای فروش موفق، و… کتابهایی که عمدتاً کاربردی و تکنیکی هستند.
اما کتاب “قدرت فروش مثبت”؛ یعنی همین کتابی که در دست دارید، افزون بر کاربردی بودن و تکنیکی بودن، با دیدگاه، باور، و نگرشی کاملاً متفاوت به سراغ “فروش” رفته است. آیا میدانید این دیدگاه، باور، و نگرش چیست؟
مدل اسپین در فروش
213,500 توماننویسنده: نیل راکهام
مترجمان:دکتر فریز طاهری نیا،دکتر جواد عباسی
نشر: بازاریابی
توضیحات: سلام. فروشندهی عزیز من مشتری هستم. اینقدر یكبند برایم سخنرانی نكن. ببین من دو مانع بزرگ در ذهنم هست كه باید برطرف كنی:
1ـ من را مطمئن كن كه ارزش دریافتیام از شما مطلوب خواهد بود. میدانی منظورم چیست؟ منافعی كه نصیبم میشود در مقابل هزینهها (مالی، زمانی، روانی، انرژی) را میگویم. پس اول من را درك كن و بشناس. سازمانم، خودم، موقعیتم، مسائلم، پیامدها و بازده پیشنهادت را برای من بشناس و بعد راهحل بده. لطفاً از راهحل از قبل آماده پرهیز كن.
2ـ من را مطمئن كن كه قابلیت و توانایی لازم برای این كار را داری؛ راستش من تا اعتماد به خودت و سازمانت و اعتقاد به توانمندیهایتان پیدا نكنم، خرید نمیكنم. فروشندهی عزیز آیا توانستم منظورم را واضح بگویم؟ اگر بله، حالا شروع كن.
مشتری عزیز سلام. پیامت را دریافت كردم. من فروشنده هستم. من دریافتم كه باید دنیا را از زاویهی دید خریدار نگاه كنم. دریافتم كه باید دیدگاههای خودم را تغییر دهم و به دغدغههای شما توجه كنم. بدینرو، از این سپس افكارم را به شرح زیر تغییر میدهم:
تغییر از ترغیب كردن به سوی درك كردن و فهمیدن شما با بهكارگیری تكنیك همدلی (خودم را بهجای شما میگذارم).
تغییر از تمركز بر روی محصول به سوی تمركز بر روی مشتریان. من دوست شما هستم. هدفم فروش مؤثر و بلندمدت است. میخواهم با رابطهی برد طرفین به خشنودی زنجیرهی ارزشآفرینی بپردازم. با پندار، گفتار و كردار نیك خودم چنان در دلت جای میگیرم كه سفیر برند شخصی و سازمانیام باشی. من دریافتم كه فروش، متقاعد كردن خریدار نیست بلكه، شرایط مناسبی است تا خریداران بتوانند خود را متقاعد كنند.
من دریافتم كه وقتی شما در موقعیت تصمیم خریدار قرار میگیرید، با دو عامل مخالف هم روبهرو هستید كه عبارتند از جدّی بودن مسألهای كه داری و هزینههایی كه باید برای حل آن بپردازی.
البته اگر فروش كوچك باشد، هزینه آنقدر پایین است كه حتی نیازهای سطحی میتواند موازنهی بین دو عامل فوق را برهم بزند.
اما در فروشهای صنعتی و پیچیده، جدّی بودن مسأله باید بیشتر از هزینهی بالای راهحل باشد تا شما ترغیب به خرید بشوید.
لذا شناخت و تسلط فروشنده نسبت به موقعیت، مسائل و ارائهی راهحل در كسب نتایج ارزشمند برای مشتری، تعیینكنندهی موفقیت فروش است. به همین جهت است كه من اصول ملاقات فروش را رعایت میكنم. من میدانم یك ملاقات فروش مراحلی دارد كه عبارتند از:
شروع مقدمه و مكالمه
بررسی و پی بردن به نیازهای خریداران و توضیح در مورد این نیازها
نشان دادن قابلیتهای خودم و سازمانم و بیان اینكه چگونه راهحلهایم نیازهای شمای خریدار را برطرف كند.
دستیابی به تعهدات و توافقاتی برای انجام كارهایی كه فروش را به سمت خرید پیش ببرد.
میدانم كه تحقیقات نشان داده است كه در فروشهای بزرگ یا پیچیده، مرحلهی بررسی، رمز اصلی موفقیت است كه به معنای كشف، كاوش، فهم و توضیح سیستماتیك در مورد نیازها و مسائل كاری خریداران است.
پس باید سؤالاتی درست از شما بپرسم. میدانم سؤال پرسیدن كارآمدترین شیوهی گفتاری برای متقاعد كردن دیگران است. من از مدل اسپین آگاهی كامل دارم.
احسنت. فروشندهی عزیز. من هم همینها را میخواهم، نشان دادی كه خوب آموزش دیدهای، اما بگذار صریح بگویم میخواهم در مرحلهی عمل اینها را بهكار بگیری. میدانم كه آموزش ابزار است، اما یادگیری هدف است. به من نشان بده كه مهارت پیادهسازی این موارد درستی كه گفتی را داری، تا من دوست تو باشم.
گفتوگوی فوق را كه بین مشتری و فروشنده صورت گرفت، با الهام از كتابی كه در دست دارید نوشتم. این كتاب به زیبایی، مدل اسپین را تشریح كرده است و خواننده را همراه میكند و باعث میشود او قلم به دست بگیرد و گام به گام با حل تمرینها پیش برود تا با دل و جان اسپین را بفهمد تا در مرحلهی عمل، مهارت پیادهسازی درست را داشته باشد.
مدل اسپین
مدل فروش اسپین، خود را بهعنوان یك مدل مفید تثبیت كرده است؛ زیرا نشان میدهد كه فروشندگان موفق چگونه به اهداف خود میرسند (این مدل بیشتر بر نیمكرهی چپ مغز تأكید دارد.) به همین صورت، مدلهای سبك اجتماعی و رازورمز سبكهای رفتاری مصرفكنندگان (كه بیشتر بر نیمكرهی راست مغز تأكید دارد) از جمله نحوهی تعامل آنها با فروشندگان و نیز نحوهی تصمیمگیری برای خرید را بازگو میكند. این مدل میتواند در كنار مدل فروش اسپین مورد استفاده قرار گیرد، تا به ما نشان دهد كه سبك رفتاری افراد از جمله فروشندگان چه تأثیری بر فرایند فروش دارد.
با بهكارگیری مدلهای چپ مغزی و راست مغزی به جامعیتنگری بهتری میرسیم. یكی از اركان مدلهای راست مغزی تطبیقپذیری است كه رفتارهای اثربخش برای اجرای استراتژی اسپین را تبیین میكند و از این طریق تأثیرگذاری رفتار فروشندگان را ارتقا میدهد. در حقیقت، نویسندهی این كتاب خاطرنشان میكند كه برای اجرای موفق استراتژی اسپین، چهار عامل ضروری است كه همهی آنها با مقولهی تطبیقپذیری در ارتباط است.
تحقیقاتی كه امروز در مورد مدل اسپین انجام شده گویای یك بعد كلیدی در فروش موفق بود، و آن این بود كه بخش زیادی از صحبتها را خریدار انجام میدهد. دلیل این امر این نیست كه افراد پرحرف بیشتر از افراد كمحرف خرید میكنند بلكه، به این خاطر است كه فروشندگان موفق در استفاده از سؤالات مهارت دارند. سؤالاتی كه در ارتباط با فروش مطرح میشود، به چهار گروه كلی تقسیم میشود:
1ـ موقعیت
این گروه از پرسشها به دنبال كسب اطلاعات از موقعیت فعلی خریدار هستند. فروشندگان موفق از این سؤالات برای شناخت بافت موقعیتی خریداران استفاده میكنند. باید توجه داشت كه توسل به این نوع پرسشها باید با دقت و احتیاط صورت گیرد تا به حریم شخصی خریداران تجاوز نشود.
2ـ مشكلات و نیازها
اینگونه سؤالات در مورد مشكلات، نیازها، و نارضایتیهایی پرسش میكنند كه خریداران در موقعیت فعلی خود دارند. هدف این قبیل سؤالات این است كه ذهن خریداران را متوجه مشكلات و نیازهای خود كند تا شرایط بهمنظور ارائهی راهحل برای فروش آماده شود. فروشندگان باید این قبیل سؤالات را بیشتر از سؤالات مرتبط با موقعیت بپرسند.
3ـ پیامدها
این گروه از پرسشها به پیامدها و آثار مشكلات، نیازها، و نارضایتیهای خریداران میپردازند. اینها قدرتمندترین سؤالات هستند و فروشندگان موفق به كرّات از آنها استفاده میكنند. پرسیدن اینگونه سؤالات بیشترین دشواری را برای فروشندگان به همراه دارد؛ زیرا خریداران را مجبور میكند اقدامی انجام دهند كه در اغلب موارد برای آنها چندان راحت نیست.
4ـ بازده
چهارمین گروه از سؤالات مدل اسپین در مورد ارزش و میزان كارآمدی راهكارهای ارائهشده پرسش میكند. این قبیل پرسشها به خریداران كمك میكند كه بازده راهكارهای ارائهشده از سوی فروشندگان (کتاب ها و خدمات) برای حل مشكلات و نیازهای آنها را مدنظر قرار دهند. هدف این نیست كه بهطور مستقیم به خریدار بگوییم محصول یا خدمات ما چگونه مشكل او را حل میكند بلكه، هدف مدل اسپین از پرسش اینگونه سؤالات این است كه مشتری خود به این نكته پی ببرد. اگر این سؤالات ماهرانه پرسیده شوند، مشتریان به جای فروشندگان در مورد مزایای کتاب ها و خدمات آنها صحبت میكنند.
تطبیقپذیری و فروش اسپین
نیل راكهام بهروشنی مطرح میكند كه هیچ فرمول جادویی برای رسیدن به نتایج بهتر در فروش وجود ندارد. با وجود این، شواهد روشنی مطرح میكند كه نشان میدهد اگر فروشندگان تنها سه كار را درست انجام دهند، به احتمال بسیار، نتایج بهتری با استفاده از روش فروش اسپین به دست میآورند.
این سه كار عبارتند از:
1ـ خود را جای مشتریان قرار دهند.
2ـ به برنامهریزی توجه كنند.
3ـ بهطور مرتب خود را بازبینی (چك) كنند.
انجام این سه مهم نیازمند تلاش زیاد، پشتكار، و تغییر نگرشها است. تطبیقپذیری كه معیاری برای سنجش تأثیرگذاری بینفردی است، به هر یك از این سه مورد ارتباط دارد. اجازه بدهید آنها را با دقت بیشتری بررسی كنیم.
فروش به شرکتها و سازمانها
تماس بگیریدنویسنده: نیل ر کهم
مترجم: بابک مروانی
نشر: بازاریابی
توضیحات: فروش به شركتها و سازمانها – كه نام اصلی آن Spin selling است، كتابی است یكمیلیون دلاری! كتابی حیرتانگیز از آن رو كه فروشندگان برتر دنیا را از خواب خرگوشی بیرون آورد، و قرار است بر “خودفریبی” سالیان سال “فروشندگان برتر دنیا” پایان دهد!
شگفتزده میشوید وقتی بدانید این كتاب، شما را از مطالعهی 1000 كتاب دیگر در حوزهی فروش رهایی میبخشد؛ كتابی كه حاصل پژوهش تحقیقاتی گروهی از زبدگان است كه به مدت 12 سال، 35 هزار مذاكرهی فروش را در 27 كشور دنیا ارزیابی كرده است! به همین دلیل است كه میگوییم هزینهی تحقیقات آن در 12 سال، یكمیلیون دلار است!
همین اعداد و ارقام كافی است كه نفس در سینهی “فروشندگان برتر دنیا” را حبس كند و سر تعظیم فرود آورند برای پردازش جسورانهی این پژوهش كه خط بطلان میكشد برای بسیاری از آنچه این فروشندگان برتر دنیا، در سمینارها، كارگاهها، و كلاسها تاكنون تدریس كردهاند! نتایج این پژوهش به نحو حیرتآوری شوكبرانگیز بود تا جایی كه خود پژوهشگران، 7 سال دربارهی یافتههای خود سكوت كردند؛ چون180 درجه مغایر بود با اصول، تكنیكها، و مهارتهایی كه بهعنوان “كلیدهای طلایی فروش” از آن یاد میشد! این پژوهش نشان میداد كه همین “كلیدهای طلایی فروش” نه تنها فروش را افزایش نمیدهند بلكه، موانع اصلی فروش هستند، و فروشندگان برتر دنیا با ارائهی همین كلیدهای طلایی فروش، اصلیترین مروجان خرافه هستند!
فروش تکنیکها و کاربردها
تماس بگیریدنویسندگان : ریچارد هوبارت بوسکرک-،بروس دی. بوسکرک
مترجم: بابک مروانی
نشر: بازاریابی
توضیحات:
ریچارد هوبارت بوسكرك و بروس دی. بوسكرك، مؤلفین این كتاب ارزشمند هستند كه در ایران كاملاً ناشناختهاند. هوبارت بوسكرك، استاد فیلیپ كاتلر (پدر بازاریابی مدرن) است. كاتلر، شاگرد بوسكرك است!
چه خوب است بدانیم كه كاتلر، جایزهی بهترین مدرس فروش را از مؤسسهی اروپایی مشاوران بازاریابی در سال 1985 دریافت كرد كه مرهون دانستههای وسیع استادش بود؛ یعنی بوسكرك.
بوسكرك، نخستین بار این كتاب را در سال 1959 تدوین كرد كه از سوی ناشر جهانی مكگروهیل چاپ و منتشر شد؛ یعنی 59 سال پیش. پس از آن بارها و پیدرپی این كتاب از سوی بوسكرك با تجدیدنظر، اضافات و ویرایش تازه تدوین و منتشر شد تا سال .1992 اما از سال 1992 به این سو، كتاب مورد تجدیدنظر بوسكرك قرار نگرفت؛ چون بوسكرك دار فانی را وداع گفت.
مترجم این كتاب در ایران، آقای بابك مروانی، آخرین و تازهترین ویرایش كتاب یعنی ویرایش سال 1992 را ترجمه كردند كه در بهار سال 1391 منتشر شد. پس از اتمام چاپ اول، مترجم بخشهایی از این كتاب را حذف كرد كه مربوط به بازارهای صنعتی (B2B) بود؛ به این ترتیب، چاپ دوم این كتاب در ایران كه اكنون پیش روی شماست، به صورت اختصاصی برای فروشندگان در بازارهای مصرفی (B2C) سودمندتر است.
شایان ذكر است كه از سال 1992 تاكنون یعنی 26 سال پیش تا به امروز، هم در كتابهای خارجی، و هم بهتازگی در ایران، استادان دانشگاه و مراكز علمی، كتاب بوسكرك را جزو بهترین منابع میدانند و مداوم و مكرّر به آن ارجاع میدهند و از آن بیش از سایر كتابها استفاده میكنند.
مدیران حرفهای بویژه در خارج از كشور، كتاب بوسكرك را “كیمیای فروش” میدانند، چون پر است از تكنیكهایی كه با مثالهای ملموس از دنیای فروش، آزمون خود را با سربلندی و افتخار “بارها و بارها” در بازارها بخوبی گذرانده است. خیل عظیم فروشندگان برتر جهانی با احترام وافر از این كتاب و آموزههای فراوان آن یاد میكنند نظیر فیلیپ كاتلر؛ پرآوازهترین بازاریاب جهانی.
بازاریابی و رویاها
تماس بگیریدمولف: اسحاق قورچی بیگی
نشر: بازاریابی
توضیحات:”حرفهایهای فروش” در سالهای اخیر دست به كار شدهاند تا تجربیات خود را در قالب كتاب، تقدیم جامعه بویژه اهالی بازاریابی كنند.
این كتاب نمونهای است از آثار فروشندگانی كه مبتدی یا آماتور بوده اند،اما با كوشش و مرارت، و كسب دانش به همراه تجربههای متنوع، پلههای ترقی را طی كردهاند و شور و شوق، و هیجان آنچه از “دانشگاه بازار” آموختهاند سبب شده تا علاقهمند شوند این دانستهها را در اختیار دیگر اهالی بازاریابی قرار دهند.
اسحاق قورچیبیگی، نویسندهی این كتاب، در زمرهی این فروشندگان است. خاطرم هست كه بیش از 14 سال پیش، در میهن، مصاحبهی استخدامیاش با من بود. آموزشهای متعددی را برای ویزیتورهای میهن داشتم كه قورچیبیگی، این آموزشها را با عشق پیگیری كرد.
دو سال بعد، سرپرستی فروش مناطق شمالغرب تهران به او واگذار شد. پس از راهاندازی شعب پخش در سراسر كشور، شعبهی غرب مازندران به او سپرده شد.
بعدها، چند شعبهی بزرگ و پرچالش برای میهن در دستور كار قرار گرفت. اهمیت اهواز بیش از سایر شعبهها بود. این بار نیز قورچیبیگی به مدیریت شعبهی اهواز برگزیده شد. “یادگیری”، “مطالعه”، حضور در كارگاهها و سمینارها روزبهروز بر پختگی، دانایی، و تجربههایش میافزود. در كلاسهای آموزشگاه بازارسازان شركت میكرد و همزمان با كار، لیسانس گرفت. پس از 8 سال حضور در شركت میهن، به “مدیریت فروش و پخش تهران بزرگ” منصوب شد.
شور و اشتیاق او برای یادگیری از “دانشگاه علم” و “دانشگاه بازار” ظرفیتهای فكری و عملیاتی او را گسترش داده بود. پس از سه سال فعالیت در این سمت، با راهاندازی برند جدید بستنی، مدیریت سازمان فروش بستنیهای برنارد و پاندا، به قورچیبیگی سپرده شد. تصور میكنم قورچیبیگی، رمز ارتقای حرفهایاش را بخوبی میدانست. باید هوشمندانه كار كند، پرشور و هیجان بیاموزد، و لحظهای از “دانشگاه علم” و “دانشگاه بازار” غافل نباشد. پس از 14 سال از حضور این ویزیتور و فروشندهی مبتدی، اینك به بالندگی رسیده بود. با آزمون به دورهی كارشناسی ارشد رشتهی بازاریابی دانشگاه راه یافت، همچنین مدیر سازمان فروش طبیعت سبز میهن شد.
تردیدی نیست كتابهایی از جنس “بازاریابی و روِیاها” اثر این فروشندهی ایرانی، درسهای بیشتری برای ویزیتورها و فروشندههای ایرانی دارد.
خاطرتان هست كه حدود 10 سال پیش یا كمی دورتر 12 – 13 سال پیش، كتابهای برایان تریسی، شیفمن، و سایر فروشندگان بزرگ جهانی، بازار نشر ایران را به سیطرهی خود درآورده بود. اكنون نیز این كتابها با تیراژ كمتر چاپ میشود اما بازار ایران، ولع خاصی در قیاس با گذشته نسبت به آن كتابها ندارد.
چرا؟ پارامترهای فراوانی در بازار ایران رخ داده است. ویژگیهای متعددی “بازار ایران” دارد كه گاه با متنهای ترجمهای این بزرگان، همخوان نیست. از دیگر سو، فروشندگان ایرانی و ویزیتورها با مطالعهی بیشتر، این جسارت را در خود دیدند كه میتوانند آنچه را “كلید طلایی فروش” است، در قالبی آسانخوان تقدیم كنند.
اسحاق قورچیبیگی، فروشندهی حرفهای هلدینگ صنایع غذایی میهن، در زمرهی این فروشندگان است؛ آنانكه این جسارت را پیدا كردند كه دست به قلم شوند و آنچه را از “دانشگاه بازار” آموخته اند، در دسترس سایر فروشندگان و ویزیتورها قرار دهند.
قورچیبیگی، همچنانكه دانشجوی فوقلیسانس مدیریت بازرگانی دانشگاه است، بر این باور است كه “بازار” بهعنوان یك آزمایشگاه كاملاً طبیعی، هر روز یادگیریهای تازهای را نصیب آنانی خواهد كرد كه با چشمانی باز، گوشهای تیز، مشاهدهگر فعالی هستند كه “پردازش عقلی” خود را به كار میاندازند. تردیدی نیست دانش نوین بازاریابی، امكانات و ابزارهای بیشتری در اختیارش قرار داده است كه میتواند “بازار” را بهتر رصد كند، از حدسیات خودبافته و تعصبورزی به تجربیات ازكارافتاده كنارهگیری كند.
متأسفانه بارها و بارها دیدهام كه فروشندگان حرفهای در دام و تلهی تجربیات قبلی خود غوطهورند؛ این در حالی است كه “بازار” تغییر كرده است، رفتار مصرفكنندگان در این بازار تغییر كرده است، رقبا و بازیگران تازهای به “بازار” ورود كردهاند كه رفتار جدیدی را برای به دست آوردن سهم بیشتر از “بازار” در پیش گرفتهاند، اما برخی همچنان به تجربیات خود دلبستهاند كه اینك در تلاطم بازار كنونی، كماثر است.
مرزهای صدا در طراحی
تماس بگیریدنویسندگان: دوریانا دال پالو، کلودیا دی جیور جی، بئاتریس لرما، الئونورا بوئیاتی
مترجم: دکتر حمید اکبریه
نشر: بازاریابی
توضیحات:
ما باید صدا را طراحی کنیم و آن را بهعنوان بخش جداییناپذیر ابتدای فرایند طراحی در نظر بگیریم.
همهی ما به دنیای ناملموسی از صداها وصل هستیم، اما چیزی که اغلب فراموش میشود، این است که فقط بخش بسیار کوچکی از صداهایی که در معرضشان هستیم، عامدانه طراحی شدهاند. روشهای طراحی و مهندسی طراحی، روانشناسی و ارگونومی شناختی، آکوستیک و سایکوآکوستیک در بهبود صدای محصول مشارکت میکنند و رویکردی بینارشتهای و چند رشتهای را تشکیل میدهند.
از دههی 60 و 70 میلادی به این سو و بویژه در دهههای اخیر، صنایع متعددی به استفاده از طراحی صدا در کتاب هاشان علاقهمند شدهاند؛ این صنایع را با عنوان آیکونهای صدا میشناسند. چند نمونهی معروف در این زمینه عبارتند از: صدای غرش معمول موتورسیکلتهای هارلی دیویدسون که شرکت سازندهاش سعی در ثبت حقوق انحصاری برای این صدا را داشت و صدای بالا آمدن سیستمهای عامل مختلف از قبیل صداهایی که برایان انو برای مایکروسافت یا جیم ریکس برای سیستم عامل مکینتاش ساخته است.
علاقهی شرکتها، محققان و بخشهای تحقیقات و توسعه و فرصتهای پیش رویشان برای سرمایهگذاری بر صدای محصول بهمنظور انتقال مفاهیمی با ارزش معنوی به کتاب هاشان، بهبود تجربهی کاربر در مرحلهی مصرف، افزایش سازگاری محصول با مشتری و تقویت هویت برند است.
۴۲ قانون طلایی بازاریابی
تماس بگیریدمولف: لورا لوول
مترجم: پرویز درگی
نشر: بازاریابی
توضیحات: بسیاری از کتابهای بازاریابی و فروش، آکنده از کلمات و اصطلاحات پیچیده و غامضی است که مطالعهی آنها، نیازمند فرصت کافی، همراه با تمرکزی نسبی است تا خواننده بتواند آنچه را که کتاب قصد بیان آن را دارد، درک کند.
این در حالی است که بیشتر بازاریابان و مدیران بازاریابی و فروش، از کمبود وقت و فشردگی برنامهها داد سخن میرانند و در چنین شرایطی، اقبال آنان به کتابها و مطالبی است که به دور از حاشیهپردازیهای اضافی، در قالب کلماتی روان و ساده، افشرهی کلام را در کمترین زمان ممکن در اختیار خوانندگان قرار میدهند.سادهسازی مطالب پیچیدهی علمی و سادهگویی آنها، امروزه از اصول مهم در امر آموزش است که دراین کتاب بخوبی رعایت شده است.
کتاب حاضر ترکیبی از ایدهها، نظریهها، و روشهای علمی بازاریابی است که هر بازاریابی، روزانه بهطور معمول با مواردی از آنها سروکار دارد؛ مزیت کتاب در این است که به صورت موردی امکان مراجعه به قوانین وجود دارد و نیازی نیست که از ابتدا تا انتهای آن به ترتیب خوانده شود.
خواننده با مطالعهی هر قانون به ایدهای برای اجرا در عمل دست مییابد که در حکم نسخهای کاربردی خواهد بود. “۴۲ قانون طلایی بازاریابی”، منبعث از همان کتابهای پرحجم و پر صفحه است که افشرهی کلام همان کتابها را در صفحاتی اندک بازگو میکند و باید تیزبینی مترجمان این اثر را ستود که در هیاهوی کتابهای متعدد و پرطمطراق موجود در بازار، آن را برای ترجمه برگزیدند تا راهنمایی موجز، اما پرمحتوا را در اختیار بازاریابان قرار دهند.
شایسته است از کوششهای مترجمان گرامی، رضا نیاکان و آیدا برادری جمشیدی، قدردانی شود که با این اثر، فرصتی را برای اهالی بازاریابی آفریدند که با مطالعهی کتاب، سریعتر به تحقق هدفهایشان نائل شوند.
همچنین از همکاران عزیزم در شرکت TMBA و انتشارات بازاریابی بابت تمام تلاشهایشان برای آمادهسازی و نشر کتاب حاضر سپاسگزارم.
مدیریت بازاریابی
تماس بگیریدتالیف و ترجمه: دکتر احمد روستا، دکتر داور ونوس، دکتر عبدالحمید ابراهیمی
نشر: بازاریابی
توضیحات:بازاریابی برای هر نوع حرکت آگاهانه و هدفمند در بازار امروز ضرورت دارد ـ بازاری که دیگر نه مـرز می شنـاسد و نه مشتری خاصی را در نظر دارد. علم بازاریابی،
مفاهیم بسیار گسترده و متنوعی را دربر می گیرد و تلاش نویسندگان این بوده تـا در محدوده این کتاب که به کتاب مدیریت بازاریابی سه استاد معرف شده، مجموعه آنهـا را عرضـه کنند . کتاب مدیریت بازاریابی سه استاد حاصل چندین سال فعالیت مطالعاتی و تحقیقات داخلی و خارجی در حوزه بازاریابی اسـت که همـراه بـا تجربه ها و دانش نگارندگان، به دانش پژوهان، کارآفرینان، مدیران و همه کسانی که به نوعی در بازار کسب و کار فعال هستند، تقدیم می گردد.
این کتاب که به کتاب مدیریت بازاریابی سه استاد معروف است تالیف دکتر احمد روستا، دکتر ابراهیمی و مرحوم دکتر ونوس مهمترین منبع درس بازاریابی برای کنکور ارشد مدیریت و همچنین کنکور دکتری مدیریت (بازرگانی) می باشد. همچنین این کتاب مهمترین منبع دانشگاهی در حوزه بازاریابی و مدیریت بازاریابی می باشد.
بازاریابی و زندگی با خاطره
تماس بگیریدنویسنده: پرویز درگی
نشر: بازاریابی
توضیحات:
انسان ذاتاً داستان و قصه را دوست دارد. از بچگی با قصه بزرگ میشویم و بزرگترها آموزههایشان را با زبان قصه به بچهها منتقل میكنند و جالب آنكه ثابت شده است بزرگترها هم با زبان داستان، مطالب را بهتر یاد میگیرند.
خاطرات، قصههای واقعی هستند؛ در كف ذهن انسان باقی میمانند و مرور آنها ما را به روزهای شاد یا غمگین گذشته میبرند. در آموزش بزرگسالان تأكید میشود كه از زبان قصه و خاطره استفاده كنیم. بزرگسال پرمشغله است و رگهای دانشی او در اثر مرور زمان و با آموزههایی كه به صورت خودآگاه و ناخودآگاه از محیط میگیرد، پر میشوند. بزرگسال دنبال كاربرد است، نتیجهگرا است و بهتر است با زبان ساده با او گفتوگو كنیم.
از سویی بازاریابی علم زندگی است؛ بازاریابی با تكیه بر سه كلمهی شناسایی، شناساندن، و خشنودی تعریف میشود.
ما لازم است مخاطب هدفمان را بشناسیم، خودمان و کتاب ها و خدماتمان را به او بشناسانیم و با تعامل سازندهای كه با ایشان برقرار میكنیم، بتوانیم او را و تمام اعضای زنجیرهی ارزشآفرینی را و خودمان را به خشنودی برسانیم. بازاریابی در تمام ابعاد و مراحل زندگی بشر نقشآفرینی میكند. ما برای تبلیغ دین نیاز به بازاریابی مذهبی داریم. برای موفقیت در عرصهی سیاست، به بازاریابی سیاسی روی میآوریم؛ توفیق ورزش و گسترش آن بدون بهرهگیری از بازاریابی ورزشی امكانپذیر نیست. اگر بخواهیم مسكن رونق پیدا كند، پس به بازاریابی مسكن احتیاج داریم. و در ارتباطات درون خانواده، بازاریابی عشق و عاطفه معنادار میشود. میبینیم كه بازاریابی گسترهی بسیار وسیعی به پهنای تمام زندگی بشریت دارد. بازاریابی به ما كمك میكند كه زندگی بهتری داشته باشیم و بتوانیم ارزشهای انسانی شامل لذت، زندگی ایدهآل، هیجان و آزادی را برای خودمان و عزیزانمان فراهم سازیم.
با تعامل بازاریابی، زندگی و خاطره، به كتاب “بازاریابی و زندگی با خاطره” رسیدم. از خاطرات خودم استفاده كردم؛ خاطراتی كه در دوران كودكی، میانسالی، و بزرگسالیام شكل گرفتهاند. سعی كردهام این خاطرات را با زبان داستان به همراهان عزیزم منتقل كنم. با مرور این خاطرات، نظرات خودم و یادگرفتههایم را خدمت شما عرضه میدارم.
من همواره دانشجوی بازاریابی بوده و هستم و خواهم بود و امیدوارم بتوانم این مهم را كه بازاریابی فقط برای فروش كالا و خدمات نیست، به اثبات برسانم و به همراهان عالم عامل عاشق میگویم كه بازاریابی برای این آمده است تا زندگی بهتری داشته باشیم. درك درست از بازاریابی به ما كمك میكند تا با بهرهگیری از خاطرات، تجربیاتمان را ارزشمندتر شكل دهیم و با مرور خاطرات بتوانیم تجربیات زندهای را برای اطرافیانمان كه همگی مشتری ما هستند، رقم بزنیم. مگر نه اینكه در تعریف برند میگوییم “برند عبارت است از مدیریت كلی تجربهی مشتریان.” یادگیری از خاطرات برای دانشجوی دانشگاه سبب ارتقای برند شخصی او میشود. این كتاب با زبان سادهی خاطره تلاش دارد این مفاهیم را به صحنهی زندگی بیاورد.
بازاریابی و زندگی با ورزش
تماس بگیریدنویسنده: پرویز درگی
نشر: بازاریابی
توضیحات: پیشگفتار: “الکس فرگوسن، سرمربی سابق باشگاه منچستریونایتد، صاحب کرسی طولانیمدت استادی در دانشگاه هاروارد شد.” همین خبر کوتاه سبب شد تا گرایش و رویکردم را به “بازاریابی از منظر ورزش” پررنگ سازم؛ چرا که در ادامهی خبر آمده بود که فرگوسن درس جدیدی را با عنوان “تجارت سرگرمی، ورزش، و رسانه” از اوایل ماه می میلادی در آیوی لیگ آغاز خواهد کرد و بهعنوان عضوی از دانشگاه هاروارد شناخته خواهد شد. من معلم بازاریابیام، دانشجوی همیشگی بازار، و از علاقهمندان به ورزش فوتبال که هر روز خبرهای ورزشی را دنبال میکنم. هر روز یک روزنامهی ورزشی میخرم و تا پایان صفحات آن را میخوانم. با حضور ایران در مسابقات جامجهانی فوتبال 2014 برزیل، احساس کردم تب فوتبال بشدت افزایش صعودی یافت؛ اتفاقی که جهان را نیز درگیر ساخت – اعم از سیاستمداران جهانی نظیر آنجلا مرکل، صدراعظم آلمان، ولادیمیر پوتین، رئیسجمهور روسیه تا مردم کوچه و بازار در سراسر جهان. به عنوان یک “معلم بازاریابی” کوشیدم از این فرصت طلایی حداکثر استفاده را ببرم و آن انتقال دانش و مهارت بازاریابی و کسبوکار بود بر پایهی اخبار ورزشی، اطلاعات و دانش ورزشی، و زندگی حرفهای ستارگان جهانی ورزش، و قدرت تیمهای بزرگ جهانی نظیر تیمهای منچستریونایتد، و تیمهای ملی فوتبال آلمان، هلند، اسپانیا، و برزیل. ساختار کتاب “بازاریابی و زندگی با ورزش” “بازاریابی و زندگی با ورزش” در سه فصل تدوین شده است: 1- ستارهها چه درسهایی برای کسبوکارها دارند؟ 2- ورزشها چه درسهایی برای کسبوکارها دارند؟ 3- رویدادهای ورزشی چه درسهایی برای کسبوکارها دارند؟ در فصل اول، شما با مجموعهای از ستارههای ورزشی بویژه ستارههای فوتبال جهانی روبهرویید؛ از مورینیو، فرگوسن، بکهام، راجرز، آرسن ونگر، و… تا راجر فدرر تنیسباز، تایگر وودز گلفباز، و بارکهپ اسکیباز. هر یک از این بزرگان برای پیروزی خود، راه و روشی دارند که با انعطاف میتوان آن راه و روش را در بازارها و کسبوکار به کار برد تا شاهد موفقیتهای جهانی بود. در فصل دوم ما بهعنوان مدیری کهنهکار یا مدیری تازهکار درسهایی را از تیمهای فوتبال، والیبال، بسکتبال، و… میآموزیم که قطعاً در رونق کسبوکارهایمان مؤثر است. و در نهایت، در فصل سوم که فصل پایانی است، میآموزیم که رویدادهای ورزشی چه درسهایی برای کسبوکارها دارند؟ کسانی که تمایل دارند دربارهی بازاریابی و فروش اطلاعات بیشتری کسب کنند، میتوانند همچنان به وبلاگام (به نشانیwww.dargi.ir ) مراجعه کنند، چرا که تمامی مطالب این کتاب، نخست در وبلاگام قرار گرفت و پس از استقبال خوانندگان، پیشنهاد شد که در قالب یک کتاب چاپ و توزیع شود. شایان ذکر است که پیش از این نیز دو مجموعه از آثارم در دسترس علاقهمندان قرار گرفته است که کموبیش با زبانی ساده، موضوعات “کسبوکار” را برای “اهالی بازار” تشریح میکنند.
بازاریابی یورشی
24,000 تومانمولفان: دیوید موری، اسکات میلر
مترجم: علیرضا سالم نجف آبادی
نشر: بازاریابی
توضیحات: دیوید موری، نویسندهی کتاب “بازاریابی یورشی” در ایران ناشناخته است. و این نخستین کتاب از اوست که در ایران چاپ و منتشر میشود.
برای آشنایی با دیوید موری، پیشنهاد میکنم نخست گفتوگوی همکارانم را در نشریهی “توسعه مهندسی بازار” شمارهی 33 (مهر و آبان 1392، سال هفتم) بخوانید. موری، در این گفتوگو، خودش را بیشتر معرفی میکند، دیدگاههایش را دربارهی مشابهتها و تفاوتهای “رقابت در سیاست” و “رقابت در کسبوکارها” بوضوح تشریح میکند.
اما این کتاب، کل دیدگاههای موری را در بر میگیرد که به نظرم در نوع خود کمنظیر است. چرا که موری توانسته است پلی بین موفقیت در سیاست و کسبوکارها بزند. از آن مهمتر، با قاطعیت تام و تمام دربارهی به کارگیری اصول بازاریابی اقدام کند و این رفتار او سبب شده تا بتواند کاندیداهای چند کشور را با اجرای موفقیتآمیز کمپینهای سیاسی بر منصب ریاست جمهوری بنشاند. موری چه میگوید؟
بازاریابی حسی
75,000 توماننویسنده:شاز اسمیلانسکی
مترجمان: پرویز درگی،محمد سالاری
نشر: بازاریابی
توضیحات:
بازاریابی حسی یک متدولوژی خاص است که به شدت و سرعت در حال دگرگون ساختن چهره بازاریابی (آنگونه که تا کنون میشناختهایم)، است. این کتاب یک راهنمای عملی برای بازاریابی حسی است. خوانندگان این کتاب با به کار بستن متدولوژی بازاریابی حسی در ارتباطات بازاریابی خود متوجه خواهند شد که مصرف کنندگان کالا و خدمات آنان به حامیان ، طرفداران و حتی توصیه کنندگان برند شان تبدیل شده که شخصاً این برندها را به دیگران توصیه کرده و نهایتاً مهمترین فعالیت بازاریابی را از جانب آنان به اجرا در می آورند.
این کتاب تلاش کرده است تا نشان دهد چگونه بازاریابی حسی در شرایط جاری بازاریابی، مفید واقع می شود و چگونه آن را برنامه ریزی، اجرا و ارزیابی کنیم تا به بهترین نتایج نائل آئیم. مثالهای ارائه شده (موردی و کلی)، بر تعاملات با مشتریان متمرکز است و نشان می دهد بازاریابی میدانی چگونه می تواند در هر بخش و در مورد هر مشتری هدف، به کارگرفته شود و بهترین نتیجه را از هر کانال ارتباطی بازاریابی حاصل کند. این کتاب به بسیاری افسانهها و انتقادات در مورد هزینه، دسترسی و ظرفیت های اندازه گیری بازاریابی حسی اشاره می کند و بین عبارات “بازاریابی حسی” و “تجربه زنده از برند” تمایز قائل می شود.
تجربه زنده از برند که یک ارتباط دو جانبه مرتبط با برند بین مصرف کنندگان و برندها است، میتواند به صورت چهره به چهره یا از راه دور به اجراء در آید. این تجربه های زنده که برای به صحنه زندگی آوردن آنها و ارائه ارزش بیشتر به مصرف کنندگان طراحی شده است، در مرکز رویکرد بازاریابی حسی قرار دارد که در این کتاب به طور مشروح در مورد آن صحبت به میان آمده است. فلسفه آن ساده است. بنابراین دیگر کانالهای ارتباطات بازاریابی غیر زنده
(سنتی و نوآورانه)، از این “تجربه زنده از برند” الهام می گیرند و پیرامون آن برای افزایش تأثیر این ایده بزرگ یکپارچه می شوند.
محتوای این کتاب در مورد مدل های برنامه ریزی و اجرای خلاقانه سعی و آزمون شده ای است که بهترین عملکرد را تسهیل کرده و به کمپین های موفق بازاریابی حسی منجر میگردد. این کتاب که مناسب خوانندگانی از شرکتهای کارفرمای صاحب کالا و خدمات، شرکتهای مجری بازاریابی حسی و …می باشد، در نظر دارد چارچوب فلسفی و برنامه ریزی خاصی را ارائه کند که بتواند برای هر مصرف کننده در نقطه تماس و در مورد تمامی ارتباطات بازاریابی به کارگرفته شود.
این کتاب تلاش دارد تا به عنوان یک دستورالعمل کاری برای بازاریابهای عصر جدید یعنی بازاریابهای حسی، مورد استفاده قرار گیرد.
استراتژیهای بازاریابی مشتری مدار
تماس بگیریدترجمه و تالیف: الهام کیان مهر، هاجر معیری فرد
نشر: بازاریابی
توضیحات:
در سالهای اخیر جسته و گریخته پایاننامهها و پروژههای دانشگاهی در ایران با عنوان “بازارگرایی” اجرا شد، اما بنا به محدودیتهای “گزارش پروژهها” و یا ادبیات پژوهش كه در فصل دوم پایاننامهها میآمد، “بازارگرایی” مستلزم توضیح و تبیین بیشتری بود كه این كتاب – استراتژیهای بازاریابی مشتریمدار- به عنوان اولین كتاب ترجمهای در ایران از عهدهی آن برآمد.
بسیار دیده و شنیدهایم كه واژههای علمی با بار معنایی آن از سوی اهالی دانشگاه و حتی صاحبنظران مورد استفاده قرار میگیرد، اما اطلاعات تكمیلی برای تشریح آن در دسترس نیست. خوشبختانه مترجمان كتاب – سركار خانم هاجر معیریفرد به اتفاق همكار دانشگاهیاش، الهام كیانمهر- به سهم خود توانستند با ترجمهی این اثر، اقدامی شایسته برای همكاران دانشگاهی انجام دهند.
از دیگر سو، این اثر برای مدیرانی سودمند است كه ناگزیرند در تندباد بحرانهای سهمگین اقتصادی و تلاطم بازار، سكان هدایت و رهبری كسبوكارها را با جسارت در عصر رقابت هدایت كنند.
مدیران با مطالعهی این اثر میتوانند نگرشی تازه بیابند كه در پرتو آن و اجرای فعالیتهای جدید، عملكرد كسبوكارشان را بهبود بخشند، با حفظ مزیت رقابتی، از “اقیانوس قرمز” خود را به “اقیانوس آبی” برسانند، با ایجاد تحولی بنیادین، سازمانی یادگیرنده پدید آورند و با “نوآوری”، گوی سبقت را از همگنان خود در بازار بربایند؛ هم بازارهای داخلی و هم بازارهای جهانی.
پرسش بجا این است كه چگونه؟ و پاسخ این پرسش را در كتاب “استراتژیهای بازاریابی مشتریمدار” جستجو كنید كه “مشتریگرایی” یا “مشتریمداری” را آغاز و انجام كسبوكارها میداند.
گفتوگو با اساتید ایرانی بازاریابی در جهان
تماس بگیریدمولف: احمد آخوند، محسن جاوید موید، محمدرضا حسن زاده جوانیان، سید احسان گل پرور
نشر: بازاریابی
توضیحات:
مدیریت بازاریابی یكی از رشتههایی است كه نه تنها در ایران بلكه، در تمامی كشورهای جهان مورد توجه بسیاری از دانشپژوهان و علاقهمندان به تحصیلات دانشگاهی قرار میگیرد. تقریباً میتوان گفت در تمامی كشورهای پیشرفتهی جهان این رشته، بهعنوان شاخهای مهم و تأثیرگذار در سرنوشت اعضای جامعه شناخته میشود. به همین دلیل است كه دانشگاههای طراز اول دنیا همواره سعی دارند با ارائهی كاملترین و جذابترین دورهها، بهترین دانشپژوهان و متقاضیان را جذب كنند و با پرورش آنها، مدیرانی اثربخش را تحویل بازار كار دهند.
در كشور خودمان، مدیریت بازاریابی جزو رشتههای جذاب برای متقاضیان تحصیلات دانشگاهی به حساب میآید و شاهد هستیم كه همواره بین اولین انتخابهای داوطلبین كنكور در مقاطع تحصیلی مختلف قرار دارد. حتی زمانی كه صحبت از تحصیلات تكمیلی به حساب میآید، بخش قابلتوجهی از فارغالتحصیلان رشتههای مهندسی ترجیح میدهند مسیر خود را تغییر دهند و گام در مسیر بازاریابی و فروش بگذارند. در این بین، افرادی نیز هستند كه پا را فراتر گذاشته و برای تكمیل تحصیلات خود به دانشگاههای خارج از كشور عزیمت میكنند. بعضی از این افراد پس از بازگشت به كشور به اساتید و مدیرانی تبدیل میشوند كه آموختههایشان برای نسل جوان ارزشمند و مغتنم است. افرادی نیز هستند كه در دانشگاههای خارج از كشور مشغول تدریس میشوند و برای پرورش دانشجویان و علاقهمندان به یادگیری میكوشند. این افراد، موضوع و شاكلهی اصلی این كتاب را تشكیل میدهند.
اما ایدهی شكلگیری این كتاب چه بود؟ همكاران من در بخش بینالملل شركت TMBA بهصورت مستمر ارتباطاتی را با اساتید و مدیران خارجی برقرار میكنند كه نتیجهی این گفتوگوها و ارتباطات در قالب مصاحبههایی در شمارههای مختلف دوماهنامهی “توسعه مهندسی بازار” منتشر میشود. تاكنون مصاحبههای زیادی با بزرگان بازاریابی جهان صورت گرفته كه میتوان از گفتوگو با پروفسور كاتلر، پروفسور آكر، رابرت چیالدینی، جرالد زالتمن، مایكل سولومون بهعنوان تعدادی از این افراد اشاره كرد. بدون شك آشنایی با آرا و نظرات هر یك از این افراد، یك كلاس درس تمامعیار به حساب میآید. بسیاری از این مصاحبهها در كتابی ارزشمند با عنوان “توسعه مهندسی بازار با بزرگان بازاریابی و تبلیغات جهان” گردآوری و از سوی انتشارات بازاریابی منتشر شد.
در ضمن جستجوهایی كه برای برقراری ارتباط با این مفاخر بازاریابی جهان انجام میدادیم، با اساتیدی آشنا شدیم كه در بهترین و معتبرترین دانشگاههای جهان تدریس میكردند، اما یك تفاوت عمده با اساتید فوقالذكر داشتند و آن اینكه “ایرانی” بودند. این نكته كه اساتید ایرانی در رشتههای مرتبط با بازاریابی و فروش در تعدادی از باپرستیژترین دانشگاههای جهان تدریس میكنند، توجه ما را جلب كرد و موجب شد كه در جستجوهای خود راسختر و جدّیتر شویم و هرچه بیشتر به دنبال این مفاخر علمی ایرانی باشیم. نكتهی جالب اینكه هر چقدر جلوتر میرفتیم، به اساتید ایرانی بیشتری برمیخوردیم كه صاحبِ نامو عنوان بودند و از سرآمدان حوزهی خود به حساب میآمدند. جالبتر آنكه وقتی این اساتید اطلاع مییافتند كه مجموعهای از ایران با آنها ارتباط برقرار كرده و خواستار مصاحبه است، بسیار خوشحال میشدند و با دلوجان استقبال میكردند؛ بهطوریكه تقریباً بدون استثنا مصاحبهها در كوتاهترین زمان و با بیشترین همكاری از سوی اساتید انجام شد.
همكاری و پاسخگویی این اساتید آنچنان زیاد بود كه در مواردی، هماهنگی مصاحبه خیلی زودتر از اساتید داخلی صورت میگرفت كه چند خیابان بیشتر با دفتر ما فاصله نداشتند! شاید قبل از ورود به مباحث فنی و علمی، اولین نكتهای كه بتوان از این عزیزان آموخت، پاسخگویی سریع و وقتشناسی و پایبند بودن به تعهد و قول و البته سخاوتمندی در زمینهی علمی باشد. این اساتید گرانقدر، با لطف و اشتیاق پذیرای ما بودند و از اینكه فرصتی حاصل شده تا با هموطنان خود در ارتباط باشند، احساس خرسندی داشتند. حتی در یكی از موارد، دكتر علی بشارت، استادیار دانشگاه دنور، در جریان سفری كه از امریكا به ایران داشتند، در دفتر ما حضور یافتند و نكات بسیار مهم و ارزشمندی را مطرح كردند. در هر صورت اینگونه بود كه این اساتید در كنار یكدیگر به ما كمك كردند تا رسانهای برای انتقال تجربیات و دانش آنها باشیم.
بر خود لازم میدانیم كه از تمامی این اساتید تشكر و قدردانی ویژه داشته باشیم و آرزو میكنم كه چاپ این كتاب سرآغازی برای همكاری آنها با سازمانها و مراكز علمی ایرانی باشد.
از كانادا تا سوئیس؛ دانش ایرانی در قالب جهانی
همانطور كه عنوان كردم، استادانی كه نام آنها را در این كتاب میبینید و ایدههایشان را میخوانید، جزو بهترینهای رشتهی خود به حساب میآیند و در شناختهشدهترین دانشگاهها و مراكز علمی جهان تدریس میكنند.
یكی از این افراد دكتر كامران كاشانی، استاد دانشكدهی كاروكسب IMD در سوئیس هستند. ایشان كه مدرك دیپلم خود را از دبیرستان البرز تهران گرفتهاند، پس از مقطعی اقامت در امریكا به ایران بازگشتند و در مركز مطالعات مدیریت ایران مشغول به فعالیت شدند. دكتر كاشانی در سال 1980 برای به دست آوردن تجارب جدید دوباره به خارج از كشور سفر كردند. محور گفتوگوی ما با دكتر كاشانی مبحث كلیدی و مهم نوآوری است. ایشان معتقدند كه بازاریابی بدون نوآوری، فرایندی ناقص است و بازاریابی كه نوآور نباشد، بخش بزرگی از ظرفیت تأثیرگذاری خود را از دست میدهد. دكتر كاشانی همچنین به این نكته اشاره میكنند كه پیگیری در مبحث نوآوری اهمیت ویژهای دارد؛ زیرا افراد نوآور همواره با فشارهای محیط مواجه میشوند كه لازم است انعطافپذیر باشند و كیفیت كار خود را بالا ببرند.
دكتر كاشانی در كتابها و مقالات خود عنوان میكنند كه بازاریابی بر سر دوراهی است و بهترین نقشهی راه برای انتخاب مسیر درست، دقت در انتخاب بازاریابان است. بازاریابی شغلی نیست كه هركس بتواند از پس آن برآید. برخی نیز به غلط تصور میكنند همین كه فرد، مهارتهای ارتباطی خوبی داشته باشد، میتواند بازاریاب موفقی شود. درست است كه مهارتهای ارتباطی در بازاریابی و فروش، جزو الزامات هستند، اما فرد باید تحت آموزشهای زیادی قرار گیرد تا توانایی حضور در بازار را پیدا كند. همانطور كه به فردی كه در جمع و تفریق خیلی خوب عمل میكند، نمیتوان مسئولیت امور مالی یك شركت را سپرد، به فردی كه مهارتهای ارتباطی خوبی دارد نیز نمیتوان اعتبار و آبروی یك شركت را سپرد.
مبحث نوآوری را در گفتوگو با دكتر كیهان تاجالدینی، استاد دانشگاه بینالمللی توكیو در ژاپن، ادامه دادیم. ایشان از دیدگاه مدیریتی به نوآوری نگریستهاند. به عبارت دیگر، پرسشی كه بخش اعظم فعالیتهای پژوهشی ایشان را تشكیل میدهد، این است كه چكار كنیم كه نوآور باشیم. با توجه به سابقهی حضور ایشان در كشور سوئیس، تمركز ایشان عمدتاً روی شركتهای ساعتسازی سوئیسی بوده است. به اعتقاد دكتر تاجالدینی، نوآوری در كشورهای پیشرفته یك ارزش محسوب میشود و به همین دلیل میتوان گفت در این كشورها فرهنگ نوآوری وجود دارد.
در بخش دیگری از گفتوگو با دكتر تاجالدینی به سراغ شاخصهای كمّی برای سنجش فعالیتهای بازاریابی رفتیم كه ایشان به بررسی ابعاد مختلف این موضوع پرداختند.
در ادامهی بحث دربارهی شاخصهای كمّی و اقتصادی و تأثیر آنها بر فضای كاروكسب و همچنین فعالیتهای بازاریابی، گفتوگویی را با دكتر حمیدرضا صدیقی، استاد دانشگاه ساندرلند انجام دادیم. ایشان یكی از شناختهشدهترین اساتید در زمینهی اقتصادسنجی هستند. منظور از اقتصاد سنجی، تحلیل تجربی دادهها بر پایهی مدلهای اقتصادی و كاروكسب است. اما چه ارتباطی بین اقتصادسنجی و بازاریابی وجود دارد؟ به عقیدهی دكتر صدیقی، امروزه بازاریابی بهعنوان ابزاری حیاتی در كاروكسب، میتواند به شركتها در راستای كسب اطلاع از نیازهای مصرفكنندگان كمك كند. در این شرایط، اقتصادسنجی به برنامههای بازاریابی و استراتژیهای توسعهای جهت میدهد، و آنها را هرچه بیشتر هدفمند میسازد.
در راستای مبحث ارتباط با مشتریان و مدیریت این ارتباط، گفتوگویی خواندنی با دكتر بهرام علیدائی داشتیم. دكتر علیدائی، استاد دانشگاه میسیسیپی امریكا، به مدیریت ارتباط با مشتری بهعنوان بخشی از زنجیرهی تأمین اشاره و عنوان میكنند كه لازم است مدیریت ارتباط با مشتری به صورت یكپارچه و از درون شركت انجام گیرد تا بتوانیم مشتری را بخوبی درك و ارتباط مناسبی با او برقرار كنیم.
با گسترش شبكههای اجتماعی بحث ارتباط با مشتری و شناخت رفتار مصرفكننده در فضای اینترنتی مورد توجه متخصصان حوزهی بازاریابی قرار گرفته است. از این رو، در گفتوگویی با دكتر ابراهیم مظاهری به موضوع رفتار مصرفكنندهی اینترنتی و بازاریابی رسانههای اجتماعی پرداختیم. استادیار بازاریابی دانشگاه لارنتین كانادا، با بیان اینكه انسانها به محركهای محیط اطراف هم بهطور احساسی و هم بهصورت شناختی پاسخ میدهند، تصریح میكند كه شرایط در محیط آنلاین نیز به همین شكل میباشد. مشتری به محض ورود به یك وبسایت به محركهایی همچون طراحی، رنگ متن، موسیقی، و… واكنش نشان میدهد. دكتر مظاهری همچنین عنوان میكند كه تأثیر فضای دیجیتال آنقدر زیاد شده كه ردپای آن در اكثر تصمیمات مدیریتی یك سازمان به چشم میخورد.
بدون شك یكی از ظرفیتهای مهم فضای دیجیتال و شبكههای اجتماعی، بُعد تبلیغاتی آنها است. پتانسیل تبلیغاتی فضای دیجیتال ما را بر آن داشت كه گفتوگویی با دكتر امین سیدی، استاد دانشگاه كارولینای شمالی داشته باشیم. ایشان كه متولد اصفهان و دانشآموختهی مقطع كارشناسی رشتهی مهندسی كامپیوتر در دانشگاه صنعتی شریف هستند، دكتری خود را در رشتهی مدیریت صنعتی دریافت كردند و از سال 2012 در رشتهی بازاریابی دانشگاه كارولینای شمالی مشغول به تدریس شدند. از ایشان كه سابقهی كار كردن در شركت یاهو را دارند، دو اختراع در زمینهی تبلیغات ثبت شده كه به شركتها كمك میكند تبلیغات اثربخشی داشته باشند.
در گفتوگو با دكتر سیدی گریزهایی به مبحث نوروماركتینگ نیز زدیم، اما برای كامل شدن این سرفصل، پای صحبت و گفتوگو با دكتر علی بشارت، استادیار دانشگاه دنور، نشستیم. حضور ایشان در دفتر شركت TMBA باعث شد كه گفتوگوی مفصلتری نسبت به سایرین با ایشان داشته باشیم. در این گفتوگو به بررسی موضوعات گوناگونی همچون روندهای جدید در تحقیقات بازار، آواشناسی برند و البته نوروماركتینگ پرداختیم.
دكتر بشارت در یكی از پروژههای تحقیقاتی خود به بررسی مدیریت بدهی از طریق نوروایمیجینگ پرداختهاند. یكی از ابزارهای انجام این كار، دستگاه FMRI است كه در این پژوهش نیز مورد استفاده قرار گرفته است. نتایج تحقیق از این طریق كاملاً كاربردی و دقیق است. دكتر بشارت به تعدادی از جدیدترین پروژههای خود اشاره میكنند كه برخی از آنها هنوز در ایران مورد توجه قرار نگرفته و از این رو میتواند برای پژوهشگران كشور فرصتی مناسب بهمنظور الگوبرداری آگاهانه به حساب بیاید.
مبحث ارتباط سیستم عصبی با بازاریابی را در قالب مصاحبهی دیگری پیگیری كردیم، و این بار در گفتوگو با استاد ارژنگ قدیری، مؤلف كتاب نورولیدرشیپ، دربارهی نورولیدرشیپ و نوروكوچینگ صحبت كردیم. ایشان، عزتنفس، كنترل، جهتگیری، وابستگی و لذت را نیازهای اساسی انسان برای نورولیدرشیپ میدانند و به مدیران پیشنهاد میكنند كه برای شناخت درست نیازها و احساسات درونی كاركنان خود، روی به “رهبری دوستدار مغز” بیاورند تا سازمانی پویا و چابك داشته باشند.
در ارتباط با چابكی سازمانی، دكتر حسین شریفی، استاد دانشگاه لیورپول، اطلاعات كاربردی و مفیدی در اختیار ما قرار داد. چابكی، یك كلیدواژهی مهم در تحقیقات و پژوهشهای ایشان است. دكتر شریفی یكی از اولین نظریهپردازان در زمینهی چابكی سازمانی در جهان و یكی از مؤسسان مركز چابكی اتحادیهی اروپا در لیورپول انگلستان هستند. در گفتوگویی كه با دكتر شریفی داشتیم، ایشان به بررسی نحوهی چابكسازی یك سازمان و همچنین فعالیتهای اجرایی و پژوهشی خود پرداختند. در بخش دیگری از گفتوگو، ایشان راهكارهایی را برای رونق بخشیدن به كاروكسبهای كوچك ارائه دادند.
اگرچه نوروماركتینگ با توجه به امكاناتی كه نیاز دارد، شاید برای كاروكسبهای كوچك قابل استفاده نباشد، اما این نوع كاروكسبها میتوانند از شاخهی اثربخش دیگری از بازاریابی به نام بازاریابی حسی استفاده كنند. این موضوع را در گفتوگوی خود با دكتر علیاكبر جعفری، استاد بازاریابی دانشگاه استراتكلاید در اسكاتلند مطرح كردیم. ایشان در این گفتوگو اشاره میكنند كه در بازارهای سنتی ایران همچون بازار خوی، ارومیه، و تبریز شاهد شاهكارهای هنر معماری هستیم. طراحی این فضاها تنها برای انجام یك خرید و فروش معمولی صورت نگرفته بلكه، مشتری با ورود به این بازارها حس بسیار خوبی پیدا میكند، زیرا روح زندگی در آنها جریان دارد. بدون شك طراحان این بازارها به شكل تجربی از تأثیرگذاری بازاریابی حسی آگاهی داشتهاند. در حقیقت میتوان گفت كه این بازارها فرهنگ سازمانی خاص خود را دارند.
فرهنگ سازمانی، محور صحبت ما با دكتر علیرضا نظریان بود كه آخرین گفتوگوی این كتاب می باشد. دكتر نظریان، مدیر گروه MBA در دانشگاه وستلاندن، فرهنگ سازمانی را مجموعهای از عقاید و باورها میدانند كه كاركنان یك سازمان را از كاركنان سایر سازمانها متمایز میسازد. ایشان ضمن برشمردن اجزای فرهنگ سازمانی، عنوان میكنند كه فرهنگ سازمانی در موفقیت یا عدم موفقیت یك سازمان اهمیتی بنیادین دارد.
آنچه در این گفتوگوها همواره مدنظر من و همكارانم قرار داشت، این بود كه از اطلاعات هموطنانمان كه در بهترین مراكز علمی جهان مشغول به فعالیت هستند، برای اعتلای بازاریابی در ایران استفاده كنیم. خود این اساتید نیز با همین روحیه و استدلال، صمیمانه دعوت ما را پذیرفتند و همگی بر این مطلب تأكید داشتند كه استعداد جوانان ایرانی میتواند با مدیریت صحیح به شكوفایی اقتصادی و اجتماعی منجر شود.
امیدوارم خوانندگان كتاب از دانش و تجربهی این اساتید بیشترین بهره را ببرند و به علاوه، به این خودباوری برسند كه در مسیر حركت به سمت موفقیت با علم، عمل، و عشق میتوان بر هر مانعی غلبه كرد.
شایسته است از پشتیبانی همكارانم در خانوادهی TMBA، بویژه تیم قدرتمند نشریهی توسعه مهندسی بازار، آقایان احمد آخوندی، محسن جاویدمؤید، رضا حسنزاده جوانیان، و دكتر سیداحسان گلپرور تشكر و قدردانی كنم كه فضای گفتوگو با اساتید ایرانی بازاریابی جهان را در نشریه پدید آوردند؛ به گونهای كه اكنون به محض تماس یا ارسال ایمیل از سوی نشریه، این بزرگان بسرعت اعلام آمادگی میكنند و در كمال حوصله، پاسخگوی پرسشهای متعدد و فراوان نشریه هستند.
عصر بازاریابی
15,000 تومانتالیف: جرمی کوردی
مترجمان: دکتر احمد روستا،فرانک صالحی
نشر: بازاریابی
توضیحات: عصر بازاریابی یکی از ارزشمندترین منابع برای کسانی است که میخواهند با پیشینهی بازاریابی آشنا شده، چگونگی توسعهی عوامل و عناصر کلیدی بازاریابی را در صد سال گذشته بدانند و جهتگیری آن برای آینده را بیابند. این کتاب اغلب موضوعات و زمینههای مرتبط با بازاریابی را در سه زمان گذشته، حال و آینده توسط اندیشمندان و نظریهپردازان گوناگون مورد بررسی قرار میدهد و در هر بخش به نکات آموزندهی زیادی اشاره میکند. این کتاب علاوه بر پیوند بین گذشته و حال، نگاه ویژهای به آینده دارد؛ آیندهای که بازاریابان با آن سروکار خواهند داشت و تحت تأثیر سه نیروی مهم “جهانی شدن، فناوری و اخلاقیات” خواهد بود. عصر بازاریابی به ما میآموزد که چگونه با درس گرفتن از گذشته، استفاده درست از حال و امید به آینده به دادوستد بپردازیم و در صحنهی کسبوکار و رقابت ماندگار باشیم. مطالعهی این کتاب میتواند دانش و معلومات تخصصی افراد را بهبود بخشد و آنها را برای رقابت آینده آماده کند. اگر بپذیریم که بازاریابی علم و عمل پاسخگویی به نیازها و نیازمندان در شرایط گوناگون بازارها است، “عصر بازاریابی” راهنمای مناسبی برای پاسخ یافتن و پاسخ دادن مفید و مؤثر به مخاطبان، مشتریان و ذینفعان خواهد بود.
میزگردهای بازاریابی ایران
تماس بگیریدتالیف: احمد آخوندی، محسن جاوید موید، محمدرضا حسن زاده جوانیان، مرتضی امیر عباسی
نشر: بازاریابی
توضیحات:آیا میدانید: در بازار ایران چگونه باید قیمتگذاری کرد؟ چگونه میتوان نیروهای بخش و فروش را با انگیزهی بیشتری روانه بازارکرد؟ با چه روشهایی پورسانت کارکنان فروش را باید محاسبه کرد؟ چگونه میتوان نظام توزیع را سامان داد تا مشتریان را خشنودتر ساخت؟ رفتار مصرفکننده ایرانی در زمان “رکود” و “بحران” چگونه خواهد بود؟ به چه روشهای تازهای میتوان تحقیقات بازاریابی را برای محصول انجام داد؟ موانع موجود بر سر راه نظام توزیع کارآمد کدامند؟ پاسخ این پرشها و دها پرسش دیگر را در این کتاب از زبان 55 استاد دانشگاه و استاد بازار بخوانید.
تحقیقات بازاریابی با رویکرد کاربردی
32,000 تومانمولف:پنگالی ونوگبال
مترجم: دکتر امین اسداللهی
نشر: بازاریابی
توضیحات:کتاب تحقیقات بازاریابی با رویکرد کاربردی نوشته پینگالی ونوگپال و ترجمه دکتر امین اسداللهی است. مدیران برای تصمیم گیری به چه اطلاعاتی نیاز دارند و از کجا باید این اطلاعات را به دست بیاورند؟ یکی از اطلاعاتی که مدیران به شدت به آن نیاز دارند، اطلاعات از محیط بازاریابی است. محیط بازاریابی به دو قسمت تقسیم می شود: محیط کلان و محیط خرد. محیط کلان، محیط ملی بازار هدف است.
بازار هدف هر کشوری را محیط کلان می گویند و مدیر باید با عوامل سیاسی، اقتصادی، اجتماعی و فناوری آن محیط آشنا باشد و از آنها مطلع باشد. محیط خرد بازاریابی، دربرگیرنده عواملی هستند که به طور مستقیم و بدون واسطه روی شرکت تاثیر می گذارد، مانند اطلاعات از رقبا و مشتریان، واسطه ها، تامین کنندگان، کارکنان شرکت و خانواده هایشان، اطلاعات از مردم و اطلاعات از تصمیمات دولت که مستقیما روی کسب و کار اثر می گذارد. کتاب تحقیقات بازاریابی با رویکرد کاربردی به مدیران و کارشنایان کمک می کند تا به خوبی این اطلاعات را کسب و آنها را تجزیه و تحلیل کنند.
فهرست کتاب :
بخش اول : توصیف مسئله
۱-مقدمه
۲-تبدیل مساله تصمیم به مساله تحقیق
۳-سوالات و فرضیه های تحقیق
بخش دوم : روش شناسی
۴-شناسایی طرح تحقیق مناسب
۵-طرح های تحقیق به منظور کسب چشم اندازها
۶-تحقیقات نظرسنجی و تهیه پرسشنامه
۷-نمونه گیری
۸-تجزیه و تحلیل
بخش سوم : به کارگیری تحلیل های چندمتغیره برای مطالعات تحقیقات بازاریابی
۹-تکنیک های وابسته برای تصمیمات بازاریابی
۱۰-تحلیل عاملی
۱۱-مقیاس گذاری چندبعدی
۱۲-تحلیل تفکیکی
۱۳-تحلیل وابسته
۱۴-تحلیل خوشه ای
۱۵-کاربرد مطالعات تحقیقات بازاریابی
پیوست۱ : خلاصه ی تحقیق
پیوست۲ : ابزار تحلیل با استفاده از نرم افزار اکسل
پیوست۳ : پیش پردازش اطلاعات سه گانه
متن پشت جلد :
امروزه داشتن اطلاعات به همراه یک برنامه منظم برای تمامی شرکت ها و سازمانها امری حیاتی و غیر قابل انکار به حساب می آید. که این امر میسر نمی شود، مگر با اجرای تحقیقات بازاریابی توسط شرکتها. تحقیقات بازاریابی اولین گام شرکت ها برای ورود به بازار پر تلاطم امروزی می باشد. در دنیای رقابتی امروز شرکت هایی که بدون اجرای تحقیقات بازاریابی قدم به کسب و کار می گذارند، به طور قطع با اشتباهات و خطاهای بسیاری در بازار مواجه خواهند شد که در صورت اجرای پروژه های تحقیقات بازاریابی این خطا به حداقل ممکن کاهش خواهد یافت و هزینه های کمتری را به مجموعه تحمیل خواهد کرد.
رفتار بصری مصرف کننده
تماس بگیریدمولفان: پروفسور میچل ویدل، پروفسور ریک پیترز
مترجم: داوود ساده
نشر: بازاریابی
توضیحات: مطالعات “رفتاری مصرفكننده” بر پایهی “ردیابی حركات چشم”، چشمانداز تازهای معرفی میكند كه بازاریابی بصری مینامیم.
كتاب حاضر رفتار بصری مصرفكننده – تنها كتاب ترجمهای در ایران است كه متكی بر ردیابی حركات چشم، بازاریابی بصری را تشریح میكند؛ كتابی فنی، تكنیكال كه مخاطبان خاص خودش را دارد.
رفتار بصری مصرفكننده
“رفتار مصرفكننده” پیش از این با استفاده از چشم غیرمسلح صورت میگرفت. بازاریاب با “مشاهده” و “رصد بازار” بر پایهی حدس و گمان، شم و تجربه، و دانش و بینش دربارهی رفتار مصرفكننده، پردازش و استنباط میكرد كه از این یا آن
محصول لذت میبرد، از این یا آن محصول بشدت متنفر است و…
بعدها برای درك بیشتر دلایل علاقهمندی و یا تنفر، مطالعات جامعهشناختی، روانشناختی، زبانشناختی، نشانهشناختی و… در قالب پرسشنامههایی كه تدوین میشد، و یا گروه كانونی كه تشكیل میشد، به لایههای بیشتری از این “رفتار مصرفكننده” دست یافت.
اكنون با ظهور و بروز دانشهای نوین بویژه در حوزهی نوروساینس (عصبشناختی) در گسترهی نوروماركتینگ و با ابزارهایی جدید نظیر “ردیابی حركات چشم” فرصتهای تازهای با قابلیتهای جدید برای بررسی رفتار مصرفكننده مهیا شده است.
از دیرباز آموختهایم كه چشمها بهعنوان درگاه اطلاعات، نقطهی شروع ادراك بصری هستند. تكانههای عصبی تولیدشده در شبكیه برای تحلیل و یكپارچه شدن به مغز گسیل میشوند و در نهایت، در مغز “پردازش” صورت میگیرد.
از دیگر سو، جرالد زالتمن، استاد دانشگاه هاروارد، به ما آموخت كه به صورت “بصری” با یكدیگر صحبت میكنیم. برای مثال اگر كسی از شما دربارهی نشانی محلی بپرسد، نخست تصاویر در ذهن شما نقش میبندد و بر پایهی آن، قدم به قدم شخص را راهنمایی میكنید كه مستقیم برود، پس از 500 متر به ایستگاه مترو میرسد، بعد از 5 ایستگاه، از مترو خارج شده تا به نقطهی مشخصی كه گفته بود، برسد.
زمانی كه با شخصی در حال گفتوگوی تلفنی هستید، باز هم این تصاویرند كه در حال صحبت كردن هستند. تصویری كه از شما در ذهن فرد مقابل نقش بسته است و بالعكس. دربارهی آنچه نیز صحبت میكنید، این تصاویرند كه یكی در پی دیگری در ذهن شما و فرد مقابلتان رژه میروند.
به گفتهی صاحبنظران، مزیت رقابتی شركتها در قدرت آنها برای ثبت و ذخیرهسازی اطلاعاتی است كه در ذهن و چشم مصرفكنندگان نقش بسته است، و پردازش و رمزگشایی این تصاویر میتواند از اعمال، افكار، و رفتار مصرفكنندگان، پردهگشایی كند.
به شما خواننده باید خیرمقدم بگوییم كه به این ترتیب به “بازاریابی بصری” ورود پیدا میكنید. هرروزه ما با مجموعهی وسیعی از تبلیغات تلویزیونی، تبلیغات محیطی، تبلیغات اینترنتی و… روبهروییم. كدام تبلیغ شما را مجذوب خود میكند، كدام تبلیغ را ندیدهاید و یا دیدهاید ولی بهسرعت از مسیر پردازش ذهنی شما
حذف شده است، كدام تبلیغ را دیدهاید و بشدت از آن متنفرید!
باز هم “چشمها” برای “مشاهده” و “رصد بازار” مورد توجه است با این تفاوت كه “چشم مسلح” میتواند با بررسی اطلاعات ریز و جزئی، دلایل این علاقهمندی یا تنفر را دربارهی رفتار بصری مصرفكننده مورد بررسی قرار دهد.
“چشم مسلح” همان ابزارهای ردیابی حركات چشم است. دستگاهی كه موقعیت و حركات چشم را اندازهگیری میكند. ردیابهای چشمی، چگونگی حركات چشم را به چندین روش ردیابی و ضبط میكند. با استفاده از این ردیابها اكنون میدانیم چگونه تبلیغات تلویزیونی، تبلیغات محیطی، و تبلیغات اینترنتی و بسیاری “رفتار بصری” ترغیببرانگیز پدید آوریم. كدام تبلیغات تلویزیونی، تبلیغات محیطی، و تبلیغات اینترنتی كمترین اثر را داشتهاند!
برای مثال، در سال 2008 بر پایهی همین ردیابی حركات چشم دریافتیم وقتی علامت برند در مركز تبلیغات تلویزیونی به صورت منظم قرار میگیرند، باعث فرار بیننده میشوند! سایر تحقیقات را در این كتاب بخوانید.
ضروری است یك نكتهی كلیدی را در این كتاب تشریح كنیم و آن بهكارگیری اثرات “بالا به پایین” و “پایین به بالا” است.
پیش از این در متون فیزیولوژیك بویژه روانشناسی فیزیولوژیك، با عنوان “پردازش صعودی” و “پردازش نزولی” از آن یاد میشد. درك این دو نكته، بخش زیادی از “رفتار بصری مصرفكننده” را در بردارد.
استراتژی شركتهای جهانی را نیز همین “دو نكته” مشخص میكنند.
پردازش صعودی و نزولی
در پردازش صعودی، گیرندههای حسی نظیر چشم، اطلاعات محیط و محركهای جهان خارجی را ذخیره و ثبت میكنند و آن را برای تحلیل و تفسیر به مغز میفرستند. شما در حال رانندگی هستید، بیلبورد تبلیغاتی را میبینید كه تصویر روی آن از یك رویداد ورزشی، یا برگزاری یك كنسرت، و یا تبلیغ كالایی خاص قرار دارد. هریك از این محركها از طریق چشم ثبت شده و برای پردازش به مغز مخابره میشود.
در نقطهی مقابل، پردازش نزولی داریم. این پردازش شامل، دانش، عقاید و انتظارت میشود و با پردازش شناختی در سطوح عالی مغز شروع میشود. شما بهعنوان بیننده، شاهد ورود جمعی به یك جنگل هستید. اگر از افراد دربارهی جنگل بپرسید، درمییابید كه زیستشناس جانوری، متفاوت از زیستشناس گیاهی این جنگل را در ذهن تصویر كرده است. اگر از یك تورلیدر زیستمحیطی بپرسید، درمییابید كه تا چه اندازه تصویر او با سایرین متفاوت است. چرا كه هریك بر پایهی انتظارات، دانش و انگیزههای شخصی خود “جنگل” را دیدهاند. درحالیكه “جنگل” همچنان یك پدیدهی حیاتی و واقعی است.
به گفتهی ظریفی، اگر دانشمند و دانشجوی علاقهمند وارد خیابانی شود، “كبابخانه” را “كتابخانه” میخواند. اما همین دانشمند و دانشجو در زمان گرسنگی، “كتابخانه” را نیز “كبابخانه” میخواند! این در حالی است كه “حروف” تغییر نكردهاند. اما شخص بنا به علائق، سلیقهها، انتظارات، همین محركهای فیزیكی نظیر “حروف” را به شكل دلخواه خود تغییر میدهد.
با این توضیح “برندها”، سازمانها و شركتها باید مشخص كنند كه قرار است پردازش صعودی (از پایین به بالا) یا پردازش نزولی (از بالا به پایین) در فعالیتهای تبلیغاتی، بستهبندی، یونیفرم كاركنان، و… پدیدآورند؟ كدامیك مؤثرند؟ كدامیك تا مدتها در حافظهی فرد نقش میبندند و او را برای خرید این یا آن كالا ترغیب میكنند؟
هرچه هست دنیای كنونی رقابت برندها و تبلیغات، پاسخگویی به این پرسش است. از این رو ابزارها و ردیابهای حركات چشم هرچقدر دقیقتر و جزییتر بتوانند این لحظهها را ثبت كنند، اطلاعات دقیقتری پیدا كردهایم.
از آنجا كه “قیمت” موضوع كاملاً تخصصی در فعالیتهای بازاریابی است، علاقهمندم بر پایهی “ردیابی حركات چشم” و حساسیت قیمت، برخی پژوهشها معرفی شوند.
ردیابی حركات چشم و حساسیت به قیمت
حساسیت به قیمت، پدیدهی جالبی است كه میتوان از فناوری ردیابی حركات چشم برای اندازهگیری آن استفاده كرد. از این روش میتوان در طیف گستردهای از برندها و تقریباً تمامی فروشگاههای خردهفروشی استفاده كرد. اطلاعات اصلی در این روش بر مبنای تمركز و خیرهشدن چشمان بر روی کتاب ها و قیمت آنها به دست میآید.
تمركز یا خیره شدن چشم یك بازهی زمانی 200 میلیثانیه یا بیشتر است كه چشم بر روی چیزی مانند محصول یا برچسب قیمت آن متمركز میشود. این مدت كوتاهترین زمانی است كه مغز میتواند اطلاعات به دست آمده از تمركز چشم بر روی چیزی را پردازش كند. مقایسهی تعداد خیرهشدنها بر روی برچسب قیمت محصول با تعداد خیرهشدنها بر روی خود محصول نشاندهندهی حساسیت مشتریان به برچسب قیمت کتاب ها در یك فروشگاه و یا در یك گروه از كالاها است.
در میان کتاب ها خواروبارفروشی، بهطور مثال، میزان خیرهشدن مصرفكنندگان به قیمت محصول (و نه خود آن) بسته به نوع محصول، بین 3 تا 20 درصد است. حساسیت مصرفكنندگان به قیمت كه از طریق مقایسهی تعداد خیرهشدن به قیمت محصول با خیره شدن به خود آن اندازهگیری میشود تحت تأثیر عواملی چند است.
اولویتهای شخصی یكی از عوامل كلیدی تعیینكنندهی میزان توجه خریداران به قیمت محصول است. برخی از مشتریان بدون آنكه به قیمت کتاب ها توجه كنند، پول خرج میكنند، اما برخی دیگر بودجهی مشخصی را برای خرید در نظر میگیرند و به همین دلیل بر روی قیمت کتاب ها متمركز میشوند.
در ادامه، برخی از عوامل تأثیرگذار بر روی حساسیت افراد به قیمت كه از طریق فناوری ردیابی حركات چشم مشخص شدهاند را معرفی میكنیم.
1- بستهبندیهای كوچك در قفسههای فشرده باعث میشوند كه خریداران بیشتر به قیمتها دقت كنند
ماست و غلات جزو کتاب های هستند كه مصرفكنندگان معمولاً برای وعدههای غذایی خود خریداری میكنند. بیایید ببینیم حساسیت قیمت این دو محصول چه تفاوتی با هم دارد. در یك پژوهش به تعدادی از افراد عینكهای مخصوص ردیابی حركات چشم داده شده و از آنها خواسته شد در هنگام خرید این دو محصول از همان فروشگاهی كه غالباً از آن خرید میكنند، این عینكها را به چشم بزنند.
نتایج حاصل از این بررسی نشان داد كه در میان خریداران غلات در 94 درصد از موارد چشمها بر روی محصول و در 6 درصد از موارد بر روی قیمت آن متمركز میشوند. این در حالی است كه در میان افرادی كه اقدام به خرید ماست كردند، 85 درصد از تمركز چشم بر روی محصول و 15 درصد بر روی قیمت آن بوده است. این امر نشان میدهد كه حساسیت خریداران به قیمت ماست بیشتر از حساسیت آنها به قیمت غلات بوده است.
همانطور كه پیشتر مطرح شد، در صنعت خواروبار میزان تمركز چشم بر روی قیمت محصول – و نه خود آن – بین 3 تا 20 درصد میباشد. به این ترتیب، میزان تمركز چشم بر روی قیمت ماست در پایین این نمودار و میزان تمركز چشم بر روی قیمت غلات در بالای آن قرار میگیرد. بخشی از این تفاوت تحت تأثیر عوامل مربوط به مصرفكنندگان و موقعیت میباشد. یك عامل مهم میزان فضایی است كه بستهبندی غلات نسبت به برچسب قیمت آن در قفسه اشغال میكند. جعبههای حاوی غلات نسبت به برچسب قیمت بسیار بزرگتر هستند و در مقایسه با بستهبندی ماست به میزان بیشتری توجه خریداران را به خود جلب میكنند.
در مقابل، بستهبندیهای ماست كوچكتر هستند و نسبت به برچسبهای قیمت چندان بزرگتر نیست. بستهبندیهای غلات نه تنها بزرگتر هستند بلكه، در بسیاری از فروشگاههای خردهفروشی برای چندین محصول تنها یك برچسب قیمت در نظر گرفته میشود.
این در حالی است كه محصولی مانند ماست با طعمهای مختلف عرضه میشود و برای هر دو تا چهار محصول یك برچسب قیمت قرار داده میشود.
2- مقایسهی حساسیت خریداران به قیمت لوازم نظافت منزل و وسایل بهداشت شخصی در فروشگاههای كوچك، داروخانهها، و فروشگاههای بزرگ نوع فروشگاهی كه مردم از آن خرید میكنند، برحساسیت آنها نسبت به قیمت تأثیر میگذارد. خود مشتریان ممكن است متوجه این امر نباشند. برخی از فروشگاهها خودشان باعث میشوند كه مشتریان حساسیت بیشتری به قیمت پیدا كنند. خرید اقلامی همچون مواد شوینده، وسایل بهداشت شخصی از فروشگاههای كوچك، داروخانهها، و فروشگاههای بزرگ پاسخهای متفاوتی در ارتباط با میزان توجه افراد به قیمت کتاب ها در آنها ایجاد میكنند. در یك بررسی مشخص شد كه خریداران بیشترین حساسیت به قیمت این کتاب ها را در داروخانه نشان میدهند، جایی كه 20 درصد از تمركز آنها بر قیمت کتاب ها بوده است. فروشگاههای خواروبارفروشی كوچك نیز در رتبهی دوم قرار گرفتند. جایی كه 10 درصد تمركز چشم خریداران بر روی قیمت محصول قرار گرفت.
نكتهی بسیار جالب این است كه عمدهی مصرفكنندگان، خرید اقلامی از ایندست را با فروشگاههای بزرگ مرتبط میدانند و بر این باور هستند كه این فروشگاهها چنین کتاب های را با بیشترین تنوع و كمترین قیمت ارائه میكنند. به همین دلیل است كه آنها در هنگام خرید مواد شوینده، لوازم منزل، و وسایل بهداشت شخصی از این فروشگاهها تنها در 6 درصد از موارد بر روی قیمت محصول – و نه خود آن – خیره میشوند.
بدیهی است كه در تمام انواع فروشگاهها تلقیهای كاركنان و فضای قفسهها بر حساسیت خریداران نسبت به قیمتها تأثیر میگذارند. مصرفكنندگان این تلقی را دارند كه مواد شوینده و وسایل بهداشت شخصی در فروشگاههای زنجیرهای بزرگ با پایینترین قیمت و در داروخانهها با بالاترین قیمت ارائه میشوند. علاوه بر این، فضای قفسهها در داروخانه كمتر است و در نتیجه کتاب ها با فشردگی بیشتر و تنوع كمتری چیده میشوند، اما در فروشگاههای بزرگ ممكن است چندین قفسه را به مواد شوینده و وسایل بهداشت شخصی اختصاص بدهند.
در نتیجه، در این فروشگاهها کتاب ها بیشتری به چشم خریداران میخورد و به همین دلیل احتمال تمركز آنها بر روی محصول و نه قیمت آن افزایش مییابد.
3- روحیهی خریداران بر حساسیت آنها نسبت به قیمت تأثیر دارد
در یك پژوهش به گروهی از خریداران از یك فروشگاه خواروبارفروشی هدایایی از طرف فروشگاه داده شد تا تأثیر بهبود حالوهوای آنها از این طریق بر حساسیت آنها نسبت به قیمت بررسی شود. پس از آنكه فروشگاه به مشتریان خود گل میداد، حساسیت آنها بر روی قیمت به نحو قابل ملاحظهای كاهش پیدا كرد و بیشتر به خود کتاب ها خیره میشدند.
بهطوركلی بررسیهای عصبشناختی و رفتاری مشخص كرده است كه بهتر شدن حالوهوای خریداران در فروشگاه به كاهش حساسیت آنها نسبت به قیمت میانجامد. این نكته میتواند اهمیت كلیدی برای فروشگاههای خردهفروشی داشته باشد؛ دادن یك هدیهی كوچك مثل یك شاخه گل به مشتریان باعث میشود كه آنها كمتر به قیمت کتاب ها حساس باشند و بیشتر پول خرج كنند.
4- برچسب کتاب های كه تخفیف خوردهاند – و نیز کتاب ها مرتبط با آنها – بیشتر مورد توجه قرار میگیرند
همانطور كه پیشتر اشاره شد، اندازهی نسبی تأثیر بسزایی بر میزان توجه مشتریان به قیمت کتاب ها میگذارد. بر همین اساس، برچسبهای قیمت كه بزرگتر و پرزرقوبرقتر باشند و جذابیت بیشتری برای مصرفكنندگان داشته باشند، توجه آنها را بیشتر به خود جلب میكنند.
در یك بررسی مشخص شد كه برچسبهای قیمت در یك فروشگاه در حالت عادی 6 درصد مورد توجه چشمان مشتریان قرار گرفتند، اما برچسب کتاب های مشابه كه تخفیف خورده بودند، در 18 درصد موارد مورد توجه افراد قرار میگرفتند.
كتاب حاضر – رفتار بصری مصرفكننده – ما را با دنیای بازاریابی بصری آشنا میسازد و در پایان توصیههایی برای فعالیتهای بازاریابی دارد.
شایسته است از آقای داود ساده، مترجم این اثر قدردانی كنیم كه با ترجمهی این اثر، “بازاریابی بصری” و “رفتار بصری مصرفكننده” از منظر دانش نوروساینس (عصبشناختی) در ایران معرفی میشود. همچنین لازم است از آقای مجتبی اسكندری نیز سپاسگزاری كنم كه با همكاری خوبشان در ویراستاری ادبی این اثر، فرصت مطلوبتری برای خوانندگان این كتاب مهیا كردند.
مصرفکننده غیرقابل کنترل
تماس بگیریدمولفان: یانیش گابریل، تیم لانگ
مترجمان: دکتر شهرزاد چیت ساز، دکتر حمید سعیدی
نشر: بازاریابی
توضیحات: کتاب مصرفکننده غیرقابل کنترل نشان میدهد که مصرفکننده محور بسیاری از مباحث است، خواه مستقل دیده شود و خواه قربانی ابزارهای نظام سرمایه، چه به عنوان کاوشگر در نظر گرفته شود که تشنهی تجربیات و معانی جدید است و چه به عنوان کنشگر که برای حقوق جمعی مبارزه میکند، چه به عنوان پیامدهنده و برقرارکنندهی ارتباط دیده شود و چه به عنوان شورشی، چه به عنوان هویتجو در نظر گرفته شود و چه به عنوان لذتگرا. همهی اینها تلاشهایی برای شکل دادن به مصرفکنندگان و اکثر اوقات، فروش خودانگارههای خاص به ایشان یا با چاپلوسی، یا از طریق چربزبانی، یا بوسیلهی اخلاقی سازی یا اغوا و یا فریب مستقیم هستند.
این کتاب به رغم پیچیدگی متن، چه از نظر محتوا و چه از نظر شیوهی نگارش، دارای عمری کوتاهمدت نیست و در بازهی زمانی طولانی، میتواند مخاطبان خود را منتفع سازد. زیرا با رویکردی عمیق و چندجانبه، چهرهنگاری “مصرف کننده” و تاریخنگاری “رفتار” اوست.
این تلفیق تفسیری چندوجهی (فلسفی، جامعهشناسی، روانشناسی و سیاسی) با رویکردی تاریخی از رفتار مصرفکننده، آن هم بر اساس طیف کاملی از براشتهای متفکران، از مشوقان مصرف گرفته تا فلاسفهی چپگرای پستمدرن بدبین به مصرفگرایی، صورت جذاب و متمایزی را برای این کتاب، در میان سایر کتابهای مرتبط با رفتار مصرفکننده پدید میآورد.
رفتار مصرف کننده و استراژی بازاریابی
تماس بگیریدنویسندگان:جی. پاول پیتر، جری سی.اولسون
مترجمان: دکتر حسین نوروزی، فرشید خمویی، مهدی مهذبی
نشر: بازاریابی
توضیحات:کتاب رفتار مصرف کننده و استراتژی بازاریابی نوشته جی. پاول پیتر ترجمه ویرایش نهم عنوان اصلی Consumer behavior & marketing strategy است که در سال ۲۰۱۰ منتشر شد. ترجمه فارسی کتاب بر عهده دکتر حسین نوروزی عضو هیأت علمی دانشگاه خوارزمی بوده است. رفتار مصرف کننده نشانگر مجموعه تصمیمات مصرف کننده با توجه به حق مالکیت، مصرف، بهره گیری از کالاها، خدمات، زمان و ایده ها توسط واحدهای تصمیم گیری انسانی در طول زمان است.
چگونگی خرید مصرف کنندگان برای بازاریابان از اهمیت بسیاری برخوردار است. اگرچه بازاریابان بسیار علاقه مند به رفتارهای مصرف کننده در ارتباط با استفاده یا رد پیشنهاد هستند ولی خرید نوعی رفتار مالکیت را نشان می دهد. پس از اینکه به مصرف کننده یک پیشنهادی ارایه می شود، از آن استفاده می کند. این پیشنهاد دقیقا هسته رفتار مصرف کننده است. پس رفتار مصرف کننده یک فرآیند پویا است. ترتیب حق مالکیت، مصرف و اختیار در یک نظم پویا در طول زمان اتفاق می افتد و تمامی بازارها بر اساس تصمیم پیشنهادها طراحی می شوند. رفتار مصرف کننده شامل احساسات مثبت و منفی و کنار آمدن افراد با موضوعات مورد انتظارشان است. رفتار مصرف کننده می تواند نمادی از آنچه که هستیم باشد. د
چرا به مطالعه رفتار مصرف کننده می پردازیم و چه کسانی از مطالعه رفتار مصرف کننده منتفع می شوند؟ باید گفت با توجه به اینکه در بحث رفتار مصرف کننده با پدیده ای پیچیده با رفتارهای چندوجهی به نام انسان مواجه هستیم، لذا کنکاش و پژوهش در مورد ابعاد مختلف پنهان و آشکار رفتار مصرف کنندگان می تواند سیاست گذاران و مدیران را در اتخاذ استراتژی های مفید و موثر بازاریابی یاری کند.
فهرست کتاب :
کتاب رفتار مصرف کننده و استراتژی بازاریابی در پنج بخش و نوزده فصل تدوین شده است و در برگیرنده مفاهیم، تحقیقات و ابعاد مختلف رفتار مصرف کننده است و امید می رود که منبعی موثر برای علاقه مندان، پژوهشگران و دانشجویان حوزه های بازاریابی و رفتار مصرف باشد.
بخش اول : چشم انداز رفتار مصرف کننده
فصل اول : مقدمه ای بر رفتار مصرف کننده و استراتژی های بازاریابی
فصل دوم : یک چارچوب کلی برای تجزیه و تحلیل رفتار مصرف کننده
بخش دوم : عاطفه و شناخت و استراتژی بازاریابی
فصل سوم : مروری بر عاطفه و شناخت
فصل چهارم : دانش محصول و درگیری ذهنی مصرف کنندگان با محصول
فصل پنجم : توجه و ادارک
فصل ششم : نگرش ها و نیت ها (گرایش ها)
فصل هفتم : تصمیم گیری مصرف کننده
بخش سوم : رفتار و استراتژی بازاریابی
فصل هشتم : گذری بر رفتار
فصل نهم : فرآیند یادگیری و شرطی سازی
فصل دهم : تاثیر گذاشتن (نفوذ) بر رفتارهای مصرف کننده
بخش چهارم : محیط و استراتژی بازاریابی
فصل یازدهم : نگاهی به محیط
فصل دوازدهم : سرایت فرهنگی و بین فرهنگی
فصل سیزدهم : خرده فرهنگ ها و طبقه های اجتماعی
فصل چهاردهم : گروه های مرجع و خانواده
بخش پنجم : تحلیل مشتری و استراتژی بازاریابی
فصل پانزدهم : بخش بندی بازار و موقعیت یابی (جایگاه یابی) محصول
فصل شانزدهم : رفتار مصرف کننده و استراتژی محصول
فصل هفدهم : رفتار مصرف کننده و استراتژی ترفیع
فصل هجدهم : رفتار مصرف کننده و استراتژی قیمت گذاری
فصل نوزدهم : رفتار مصرف کننده، تجارت الکترونیک و استراتژی کانال های توزیع
بازی پردازی با رویکرد آنلاین
40,000 تومانمولفان:محسن سیفی،محمد مهدی علی نژاد،روزبه خسرومقدم
نشر: بازاریابی
توضیحات: بازی پردازی در بازاریابی با رویکرد آنلاین بازی پردازی، تعریف نسبتا ساده ای دارد که مداوم تکرار می شود، چطور با استفاده از عناصر بازی، سایر فعالیتها را به گونه ای سرگرم کننده سازیم که ذهن مخاطبان اعم از مشتریان، شرکتها، و یا حتی خودمان را تسخیر کنیم. به کوتاهترین تعریف، ویژگیها و عناصر بازی را چگونه در زمینه های جدی پیاده سازی کنیم. کاربردهای وسیع و روزافزون بازی پردازی فارغ از فعالیتهای متنوع شرکتها و سازمانها، تمامی ابعاد زندگی جاری و روزمره را به خود اختصاص داده است. استخدام، آموزش، سلامت، و تعلیم، بخشی از گستره ی بازی پردازی است که هم اکنون شرکتهای پیشرو جهانی برای فعالیتهای خود به خدمت گرفته اند. اما به لطف این کتاب با گستره های جدیدی از بازی پردازی آشنا می شویم که احتمالا درباره ی آن کم می دانستیم یا نمی دانستیم. درباره ی بازی پردازی در بازارهای مصرفی (B2C) و مشتری محور بسیار شنیده ایم، اما درباره ی بازی پردازی در بازارهای شرکتی (B2B) كمتر می دانیم. بازی پردازی در خرده فروشی از جمله موضوعات جذابی است که در این کتاب می آموزیم و درباره ی آن اطلاعات جسته و گریخته ای داشتیم که انسجام لازم را نداشت. فعالیتهای عام المنفعه و غیرانتفاعی از جمله موضوعات تازه و بکری است که بازی پردازی بویژه در سالهای اخیر به آن ورود پیدا کرده است و نتایج درخشانی برای مؤسسات و بنیادهای خیریه داشته که ما اطلاعات کافی در این باره نداریم. درباره ی نوآوری باز توضیحات خوبی داریم، اما بازی پردازی و نوآوری باز برای مشتریان موضوع کاملا جدیدی است که فصل مجزایی در این کتاب به آن اختصاص داده شده است. همچنین می دانیم که روز به روز مقاومت مشتریان و مصرف کنندگان در ارتباط با شرکتها، کتاب ها، و برندها به دلیل داشتن اطلاعات، بیشتر و بیشتر می شود و این بازی پردازی است که با سازوکارهای خاص و ویژه ی خود می تواند این مقاومتها را به گرایش خنثی تبدیل کرده، و سپس همانند قهرمانی شایسته، مشتریان را به مرز وفاداری می رساند؟ ویژگیهای فراوان کتاب از آن رو چشمگیر است که در بستری کاملا بدون تنش، دیدگاه های تئوریک توأمان با دیدگاه های کاربردی عجین شده تا جایی که پس از مطالعه در می یابیم که با موضوعی بدیهی روبه روییم! به گفته ی ضرب المثل معروف، معما چو حل گشت، آسان شود. علاقه مندم با تحسینی زایدالوصف اعلام کنم که این کتاب با مهیاسازی دیدگاه های نظری و شاهد مثالهای فراوان از کاربرد بازی پردازی، موضوع را آنچنان ساده و سهل کرده است که گویی همه چیز از آغاز کاملا طبیعی است و چرا با این همه صفحات روبه روییم! غافل از آنکه چیرہ دستی هنرمندانه در آراستگی مطالب سبب شده که در پایان، همه چیز بدیهی جلوه کند. از این رو باید کوشش مولفان و گردآورندگان این اثر را ستود. ست گودین، نابغه ی بازاریابی، جمله ی جالبی دارد که می گوید: در هر شرایطی، انتظارها کم و بیش مشخص است؛ انتظار مردم از موبایل، مشخص است، انتظار مشتری از شیوه ی برخورد یک منشی در دفتر پزشک، مشخص است. انتظار مهمانی که وارد مهمانی شما می شود، مشخص است. با الهام از تست گودین” می خواهم بگویم انتظار نداشتم که این کتاب بتواند تا این حد ژرفای بازی پردازی را در بازاریابی تشریح کند که آن هم با الهام از دنیای واقعی، مثالهای زنده و عینی، و از این بابت به عنوان خواننده، غافلگیر شدم. تصور می کنم شما نیز غافلگیر شوید.
چرا بازیها برای کسب وکار سودمند هستند؟!
تماس بگیریدنویسنده: هلن راتلج
مترجمین: دکتر حسین وظیفه دوست، پرویز درگی، سجادخزایی،آمنه قهرمانی
نشر: بازاریابی
توضیحات: چگونه نیروی بازی های جدی، بازی پردازی و بازی های شبیه سازی را به کار ببریم؟ اثر هلن راتلج ترجمه دکتر حسین وطیفه دوست و پرویز درگی و سجاد خزائی و آمنه قهرمانی توسط انتشارات بازاریابی منتشر شده است.چگونه می توانید به فراگیران امروز برسید،آنهایی که ادراک فناورانه دارند،از لحاظ اجتماعی به ابزار های مختلف انلاین وصل هستند و متقاضی تجارب رسانه ای بزرگ هستند؟با آموزش از طریق بازیهای جدی،سازمان شما از دیگر سازمانها متمایز می شود.نشان دهنده ی سازمان آاینده نگر است که علاقه مند به پیدا کردن روشهای آموزش جدید است. مباحثی که در این کتاب می خوانید شامل:
فصل اول: بازی های جدی چیست، چرا، چگونه، و برای چه کسی؟
فصل دوم: اگر آن را با تمام وجود حس کنم، به یاد تو خواهم سپرد
فصل سوم: با بازی های جدی چه کارهایی می توانید انجام دهید؟
فصل چهارم: نگاهی به پشت صحنه
فصل پنجم: آموزش ترکیبی واقعی
فصل ششم: برای شما چطور بود؟
فصل هفتم: ایجاد تفاوت در شما
فصل هشتم: کلاغ فناوری نباشید
فصل نهم: نحوه ی مشارکت -گامهای بعدی برای سازمان شما
فصل دهم: چه چیزی بعد از بازی های جدی است؟
مشارکت مشتری در نظریه و عمل چشم انداز مدیریت بازاریابی
تماس بگیریدنویسندگان: کاتار زینا، زایمین کوسکا
مترجمین: فرشید خانجانیان، زهرا شادروان
نشر: بازاریابی
توضیحات: این کتاب نکات تخصصی آکادمیک در کسب و کار و مدیریت را مخاطب قرار داده است که به لحاظ دیدگاه عملگرایانه در زمینه مشارکت مشتری در مدیریت موثر بازاریابی توجه بسیاری را به خود جلب کرده اند.این کار بازرگانان و مدیرانی را هدف قرار داده است که در بازارهای مصرف کننده مشغول به فعالیت بوده و مسیول مدیریت رابطه با مشتری هستند.از میان این فعالیت ها نیز میتوان به کمپین های تبلیغاتی،مدیریت شکایات مشتری یا توسعه محصول جدید و نوآوری اشاره کرد.
نورومارکتینگ کاربردی
تماس بگیریدنویسندگان: پاتریک.ام.جورجز،انه سوفی تور،میشل بادوک
مترجمین:پروین افشار،متین رشیدی آستانه،مهسان افشار
نشر: بازاریابی
توضیحات: کتاب «نقشه راه بازاریابی روشها، معیارها و ابزارها» اثر «پاتریک ام جورجز»، «آنه سوفی بایل تورتولیو» و «میشل بادوک» است که «پروین افشار»، «متین رشیدی آستانه» و «مهسان افشار» آن را ترجمه کردهاند. کتاب با موضوع بازاریابی و فروش نوشته شده است. در بخشی از پیشگفتار کتاب آمده است: «بعضی از مدیران پشت میزشان مینشینند و بدون درک درستی از مشتریان، برای آنان تصمیم میگیرند؛ بعضی از مدیران نیروهایشان و شرکتهای تحقیقات بازاریابی را به سراغ بازار میفرستند و از مشتریان پرسش میکنند. بعضی علاوه بر پرسشگری به سبک فوق، خودشان هم بازارگردی میکنند و بازار را مشاهده میکنند و به صدای مشتری گوش میدهند، اما مدیران پیشرفته و باسواد امروزی میدانند که مشتریان در خیلی از موارد و به دلایل زیادی تمایل ندارند آنچه را که میاندیشند به زبان بیاورند و بروز دهند. پس شناخت دقیق از تمایلات، احساسات، هیجانات و تصمیمات مشتریان نیاز به بهرهگیری از سایر علوم در کنار علم و هنر بازاریابی دارد. بازاریابی علم و هنر تولید، و عرضهی آن چیزی است که میدانیم به فروش میرود. تا اندکی قبل، میگفتیم برای موفقیت در تعریف فوق لازم است نیاز و خواست مشتری را بشناسیم، حال میگوییم این لازم است، اما کافی نیست بلکه، در دنیای پیچیده و رقابتی رو به گسترش امروز، بازاریابی علم و هنر نزدیک کردن شرکتها و فروشندگان به مشتریان است. به عبارتی بازاریابی با بهرهگیری از علوم دیگر میبایست با شناخت چگونگی ورود به دنیای ذهن مشتریان و مدیریت احساسات آنان بتواند شرکتها را به پادشاه قدرتمند خویش که همان مشتریان هستند نزدیکتر کند.» این کتاب را نشر «بازاریابی» منتشر کرده اس